第4章企业信用管理.ppt

1、第四章 企业信用管理,第一节 企业信用的概述,企业信用（商业信用）是指工商企业之间在商品交易中因延期付款或预付货款而形成的借贷关系。具体形式包括赊销商品、分期付款、委托代销、预付定金、预付货款和补偿贸易等。 1、受限于产业规模 2、严格的方向性 3、期限短 4、支付链脆弱,全国企业概况,企业数量1191.16 万户（含分支机构，下同），实有注册资本（金）66.16 万亿元， 内资企业实有1146.57 万户，实有注册资本（金）55.46 万亿元，其中私营企业903.492万户, 注册资本(金)22.85 万亿元 外商投资企业44.59 万户, 注册资本（金）10.7万亿元。 个体工商户实有36

2、01.13 万户，资金数额1.5 万亿元。 农民专业合作社实有44.6 万户, 出资总额0.57 万亿元。,一、企业信用管理概念,基础的企业信用管理：企业对信用销售（赊销）的管理过程和方法。 高水平的企业信用管理：企业对各种信用活动的管理过程和方法。信用管理内容包括对信用输出的管理、对信用输入的管理、对信用合作方的管理和对企业信用文化建设方面的管理。 赊销的原因,二、赊销的现状调查,大多数企业仍以60天的赊销期限为主，几乎占到50%的比例；其次是30天的赊销期限，占比为33%；而超过120天的赊销期限则并不多见。,赊销正在逐步被中国企业普遍采用。在此次调查中，发现赊销比例占交易总额达到75%的

3、企业比重最高，而赊销比例小于10%的企业也不属少数，因此呈现出相对极端的现象。,平均应收账款回收天数DSO （days sales outsdanding ） 2005年与2004年比较有所降低， 30天以内收回账款所占的比例有明显的提高，超过30天以上的的部分都有所下降。表明企业通过缩短收款期限，并配合预先付款和货到付款的方式力保收款安全。,三、我国企业信用管理的现状(刘永明博士） 我国企业赊销状况 截至2004年底，国内年销售额在500万以上的制 造企业应收账款净额为RMB 2,451bn (其中，国有 企业应收账款额为6850亿人民币) 根据科法斯公司的调查 1、47% 的受访企业其放账

4、比率占营业额的75% 2、企业放账比重愈来愈高(73%)，主要原因为激烈 的竞争及客户的流动资金状况，但并不是因为客户的 信用改善,3、几乎所有受访企业均有放账给客户，平均放账天 期为30-90天 4、超过30%的受访企业，其逾期账款金额占全年国 内营业额的0.5%；更有10%的企业，其逾期账款金额占 全年国内营业额的10% 5、逾期未付款的主要原因为(1)财务困难 (2)管理不 良 (3)商业纠纷 (4)恶意倒账 6、40%受访企业认为授予合理的信用额度及交易条 件，是避免坏账最有效的方法。36%企业相信“信用保 险”及“应收账款承购”可使应收账款获得保障,12%,8%,7%,0%,31%,

5、80%,0%,20% 10%,40% 30%,80% 70% 60% 50% 37%,100% 90%,现金,支票,信用证,商业票据,其他 银行承兑票据 电汇,中国企业主要支付工具,5%,7%,43%,0%,10% 5%,45% 40% 35% 30% 25% 20% 15%,10%,10%-30%,30%-50%,50%-75%,75%,放账比率 vs 全年本地销售额 25% 20%,过去三年的赊销比率 上 升 , 47% 不 变 , 41% 下 降 , 12%,37%,43%,14%,3%,0%,1%,2%,0%,5%,45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10%,30

6、天,60 天,90 天,120 天,150 天,180 天,180 天,放账期以30-90天为主,118,0,100 76 80 57 60 38 40 20,120,北美,欧洲,拉美,亚太,应收账款平均回收天数（DSO）,0.0%,70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%,私营企业,国有企业,合资企业,外商独资企业,其他,信用风险最大的企业类型,行业信用风险,风险最低,风险最高,饮料霸主“旭日升”是怎样衰落的？ 1、机遇：1994年投产冰茶，1995年销量达到5000万元，1996年骤然升至5个亿； 2、竞争：全力争取销售额于市场占有率，1998年销

7、售额达到30亿，2000年中国饮料十强排名第二； 3、隐患：大规模铺货造成的应收帐款急剧上升，现金流不足。 2001年初市场份额高达70%，年底便跌至不足30%，2002下半年停止铺货； 4、危机：销售、回款两难，突击考核销售员回款，打乱了营销政策，破坏了客户关系； 5、负债：2002年后对外债台高筑，公司陷入困境，2004年4月拍卖“旭日升”商标。,案例：应收帐款之痛：中国的大企业病,四、中美企业的信用状况比较,平均坏账率达5%到10，美国企业则为0.25到0.5，相差10倍到20倍； 中国企业逾期账款时间平均为90多天，美国企业只有7天； 中国企业每年的无效成本占销售总额的14，美国企业只

8、有2到3； 中国企业的赊销比例为20，美国企业则高达90。这四大现象暴露出我们企业信用管理薄弱。,c-,03,4,4,02,03,-0,2,-0,3,-0,4,04,03,02,-0,c-0,00,.0,05,Ju,ne,ne,ar,ch,ne,ar,ch,ar,ch,ar,ch,c2,ne,c.,pt,pt,05,1,2,pt,De,De,Se,De,Se,M,Se,Ju,Ju,Ju,De,M,M,M,企业拖欠货款指数 (100 :1995 年为基准),300,WORLD,CHINA 250 200 150 100 50 0,五、我国加强企业信用管理必要性,信用损失严重 我国每年因为逃废债务

9、造成的直接损失约1800亿元 由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元 由于产品质量低劣和制假售假造成的各种损失2000亿元 由于“三角债”和现款交易增加的财务费用约有2000亿元。 企业信用缺失.doc,学者调研 对2000个拖欠案例的统计分析,信用管理直接创造经济效益的案例,某生物制药公司药品赊销风险控制年直接创造效益900万 最初,没有信用风险控制：坏账率达8%，后来，引进信用风险控制体系，坏账率下降到3.3%，两个亿销售额，企业减少损失940多万元，企业设信用管理部，信用管理部编制3人，平均年薪12万元，企业增加管理成本36万元，企业创造效益940万元，企业增加效益914万元。,第二节 企

10、业对信用管理的要求及成功标准,组织对信用管理需求的五个层次： 第一层次：对信用管理没有需求； 第二层次：减少信用损失的需求； 第三层次：全面防范信用风险的需求； 第四层次：提高信用能力的需求； 第五层次：培养信用文化的需求。,企业成功信用管理的标准,坏账占营销额的比例介于0.2 %和1%之间； 平均应收账款回收天数(DSO)（Days Sales Outstanding)不超过放账期的10-15天。例如：放账期30天，DSO便是 40-45天，放账期60天，DSO便是70-75天； 企业财务指标高于行业平均水平。,第三节 应收账款最佳持有量的理论分析,赊销坏账成本 赊销机会成本 赊销管理成本

11、短缺成本 赊销总成本,1、赊销坏帐成本,赊销坏帐成本：企业赊销后无法收回的价值即价值的灭失。 现代企业信用管理理论认为： 1）坏帐过高说明企业管理水平低下，是企业经营的最大隐患，必须克服； 2）坏帐损失是不可避免的，也不应该刻意避免，完全没有坏帐，反而说明企业的赊销能力没有发挥出来。,赊销坏帐成本（续）,国家统计局1999年底统计：坏帐每年吞噬了企业5%的销售收入； 2004年我国企业平均坏账率为1.5。 美国企业坏帐占销售收入的0.25%-0.5%。,中国企业坏账是美国企业的3-6倍,2、赊销机会成本,机会成本是指被错过的价值。 在一个企业中，机会成本往往是最大的信用成本。 机会成本计算方法

12、是： （1）赊销额X稳健投资回报率 X DSO/365； （2）赊销额X （企业净利率+贷款利率）X DSO/365。,企业赊销成本的10:1规律,英国著名的信用管理专家爱德华 机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理水平的重要数据。 很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本的10倍以上，因此称为10：1规律。 我国企业的坏账成本偏高，企业机会成本和坏账成本的比例通常为2：1或3：1。 无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。 中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天，美国企业为38天，两者相差2-3倍。,3、赊销管理成本,赊销的管理成

13、本：所有与赊销活动有关的费用总和。 管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公等费用。,4、短缺成本,短缺成本：没有获得最大销售而产生的损失。短缺成本斜率的大小本质就是行业竞争性的大小。 我国宏观商品市场和各行业企业，都正在从L1向L3发展，短缺成本损失越来越高。不赊销企业的短缺成本损失就越大。,L1：商品稀缺情况下短缺成本与持有量关系 L2：市场适度竞争下的短缺成本与持有量关系 L3：高度竞争时短缺成本与持有量关系,5、赊销总成本,是指与信用销售有关的所有成本的综合。是机会成本、坏帐成本、管理成本和短缺成本等四项成本的综合指标。是考核企业管理水平的

14、最重要的综合指标。 信用成本线在应收账款持有量/成本坐标图中呈U型曲线，利润在坐标图中呈倒U型曲线。,赊销信用成本的比较,管理水平低企业的信用成本关系示意图,管理水平高的企业的信用成本关系示意图,第三节 企业全程信用管理,一、企业全程信用管理的内涵 “3+1”科学信用管理模式 信用管理职能部门设置 事前管理：资信调查和客户的档案管理 事中管理：客户授信过程中的决策和债权保障 事后管理：应收帐款管理和商帐追收,“3+1”科学信用管理模式,客户资信管理制度 （事前管理）,赊销业务管理制度 （事中管理）,应收帐款管理制度 （事后管理）,控制环节,主要措施,管理制度,获取订单,客户开发,订单审批,发货

15、管理,到期收款,追收欠款,1 资信调查 2 信用评估,3 信用政策 4 信用额度,5 帐龄控制,6 收帐政策,7 债权评估,全程信用管理模式：流程、措施与制度,管理误区之一 销售与财务在风险管理上各负其责,记帐、结算,销售部门,财务部门,订单、发货,事后管理为主、催收欠款,应收帐款管理真空,销售为主，不负责催帐,二、独立信用管理部门的设置,管理误区之二 以销售提成方式为主的风险管理,激励业务员大量赊销,销售部门,财务部门,向客户收帐,记帐、结算,以销售量保回款额,财务人员无能为力 呆帐、坏帐增加,拖欠大量发生,最无效的企业经营之道是给销售人员提供大量激励，使其拉到大量订单，而不管收款风险如何。

16、而后，寄希望他去信用很差的客户那里收取货款。,管理误区之三 以财务部门为主的风险管理,销售部门,财务部门,风险问题,以市场为主要求赊销,财务部限制,销售额下降,事后催收,拖欠仍会 大量发生,以现金管理为主要求现款,资金成本降低， 呆帐、坏帐减少,结论：独立信用管理部门能够达到企业利润最大化,0.0%,70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%,信用管理部门,财务部,销售部,其他,没有明确,信用控制部门,信用保险,保理,公司内部 信控能力,商业信用 报告,发票管 理外包,商账 追收,0.0%,80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30

17、.0% 20.0% 10.0%,防范信用风险的方式,企业信用管理的基本内容框架,统计分析结论,实施事前控制 实施事中控制 实施事后控制 实施全面控制,可以防止70%的拖欠风险 可以避免35%的拖欠 可以挽回41%的拖欠损失 可以减少80%的呆帐、坏帐损失,经 验,2、前期管理资信调查机制和档案管理,重要性：资信调查是信用管理的基础事前管理案例.doc 方法一：对老客户和新客户建立资信调查制度； 方法二：建立客户信用档案 指企业对其客户的信用信息进行搜集、整理、评价并最终归档的过程，是企业信用管理成功与否的前提，也为整个企业信用管理过程提供便利条件。,（1）客户资信调查的形式,企业自行收集 通过

18、与客户的交易接触收集信息 。 通过对客户进行实地走访收集信息 。 通过与同行业和相关行业的信息交换收集信息 。 通过公共信息渠道收集客户信息 。 缺点：收集的信息客观性较差。 优点：不必花费额外的费用，信息收集工作在日常交易过程中就可以顺便进行。 委托专业机构收集,收回货款,其他,获取客户 可靠信息,给予合适的付款 条件和信用额度,管理应 收账款,70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%,信用最难控制的环节,0.0%,80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%,银行,信息机构,现场访查,公开

19、信息,其他,没有渠道,获得客户信息的主要渠道,0.0%,70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%,银行信息,其他商业信息,财务报表,现场访查 过去的交易记录,信用评价所需的信息,（2）资信调查的时机,市场开发阶段，寻找有价值的潜在客户时 与新客户建立业务关系时 定期调查老客户资信状况，跟踪资信变化 客户有异常情况发生时 1、大幅提高交易额度 2、低价倾销 3、改变付款方式 4、拖延付款：如何处理客户拖延付款，继续赊销发货？停止交易？ 5、公司改组、管理层变动、经营者健康欠佳、公司或负责人被起诉； 6、关系企业出现问题、出售不动产、减薪、裁员、财务危机或

20、倒闭等； 遇有重大合作项目时 处理与客户的各种纠纷时：如何寻找失踪债务人及其财产，收回债权。,（3）标准的资信报告应包括的内容,调查的对象(客户)全称、客户详细地址、电话及传真 公司注册机关、注册资本、法人代表、公司性质、公司规模、雇员人数、营业额、净资产 公司成立背景、股东情况、公司组织结构、母公司情况、子公司或分公司情况 主要管理人员的情况 公司主要产品及服务项目、经营区域及合作伙伴、主要客户、经营业绩、经营效益、员工人数、发展趋势 财务指标 发展现状和未来展望,资信调查报告的类型和内容,事前信用调查的技巧,5C理论 5W1H原则 6句箴言 “有德有才是成品，有德无才是次品，有才无德是毒品

21、，无德无才是废品” 问听查看的技巧,（4）事前调查案例,2000年10月，我国西部某省房地产公司迎来了香港的某公司的业务代表，称公司总部是设在美国的世界集团，其是亚太地区代理，可为中国提供项目融资优惠贷款1000万美元，该公司的房地产项目正因为资金的缺乏而停建，所以对这位代表视为财神爷，双方谈判达成初步意向，香港方面收取一定佣金进行融资。在资金正式到位之前，香港公司须收取200万元人民币的风险保证金，如果你是公司领导，你应该怎样做？,（5）客户档案管理,客户档案的概念 建立客户信用档案的原则和程序 客户档案管理的注意问题 企业资信评级 常用的信用评价模型 给出信用等级,2、中期管理信用政策和债

22、权保障机制,信用政策-信用额度和赊销条件 信用政策是企业在信用管理过程中所必须遵守的有关原则、程序、方法等规范的统称 “2%, 10 net 30” 意思是：在10天内付款，购买方可以享受2%的折扣；也可以选择，在30天到期时，付出全额款项。,债权保障是转嫁信用风险的手段； 债权保障手段包括：抵押、担保、保理和信用保险等保理和出口保险的区别.doc 对债权保障工具灵活运用可大幅度降低信用风险； 由于债权保障工具的费用较高，只适宜在风险较大的业务中使用,客户（借款人）名称 注册地址 法人代表,企业性质 联系电话 税号,开户行及账号 二、近期财务状况（万元）,负债,总资产 近期情况：销售收入,长期

23、负债 主营业务利润,净资产 在公司欠款额,三、客户信用申请,：万元 信用期限,申请信用额度 客户（借款人）保证方式,1、抵押,：天 信用等级 2、担保 3、信用,担保人（或质押款价值）,金融机构信用评级,业务经办人员意见 四、审批意见,风险管理部签批意见,盖 章,营销部门负责人签批意见 盖 章,总经理或分管领导签批意见 盖 章,兖州煤业股份有限公司客户信用额度及期限审批表 一、客户基本信息,企业授信的具体方法案例,营运资产法 （1）计算营运资产 营运资产（流动资产流动负债净资产）/2 （2）计算资产负债比率 流动比率流动资产/流动负债 速动比率（流动资产存货）/流动负债 短期债务净资产比率流动

24、负债/净资产 债务净资产比率债务总额/净资产 （3）计算评估值,评估值流动比率速动比率短期债务净资产比率债务净资产比率 （4）测算评估值所对应的信用额度百分比 如： （5）计算信用额度 信用额度营运资产信用额度百分比,事中的决策的案例,案例：北京一家作土产的礼品地毯外贸企业，给一家小企业累积400万美元的赊销产品，五六年时间，是美国的一家夫妻店，美国的追帐公司认为债务人已经找不到，可能移民。在美国一家夫妻店一辈子纯利也不到100万。 信用政策存在问题、没有任何债权保障机制,3、事后管理-应收账款管理,应收账款的生命周期,应收账款的账龄,0.0%,80.0% 70.0% 60.0% 50.0%

25、40.0% 30.0% 20.0% 10.0%,友好协商,第三方收款,仲裁,诉讼,其他,逾期账款的处理,应收账款管理工作的内容,过期商账的分类 A、拖欠：75% 生意不佳 压力不够 惯性 B、倒闭：20% 市场变化 决策失误 其他 C、蓄意诈骗：5%,应收账款的危险信号 付款比过去延迟 多次破坏付款承诺 经常找不到负责人 不正常的不回复电话或信件 开出大量期票 银行退票（不足款） 意外或频繁转换银行 突然下过大的订单 发展过快 改换管理层,商账分类管理与追收 第三方催收,在企业信用管理实务中，市场经济发达国家对应收账款已经形成了一套成熟科学的管理模式和体系。其中最为核心的部分就是账龄分析。 所

26、谓账龄分析，就是将应收账款的收回时间加以分类，统计各时间段内支付或拖欠的应收账款情况，从而监督每个客户的应收账款支付进度，对不同的时间段内的逾期账款采用不同的对策，衡量企业应收账款的管理水平。,（1）事后管理的方法一-账龄分析法,应收账款的账龄分析法,随着帐龄的增加,追帐成功率递减,新华信中国企业信用管理现状调查统计数据,（2）事后管理方法二企业催收,（3）事后管理方法三-商帐追收事后追帐案例,案例:美国一家公司欠河南一家公司25万美元的货款，经查实，美国公司规模不大、经营状况不太好，无固定资产，办公室和库房都是租用的。经收账员多次催要后，美国公司亮出杀手锏，宣称如果继续给他们施加压力，美国公司将主动破产，让河南公司一分钱都拿不到。专业的收账公司分析美国公司虽然经营状况不好，但除非迫不得已的情况下才会申请破产，但让美国公司全额还款也不现实，如果你是河南公司的信用管理人员，你该怎么办？,4、我国企业信用能力低下企业信用缺失.doc,中国企业赊销信用能力差距,信用能力差 放弃赊销使企业竞争力低下 赊销不足无法占据更大市场份额和