保健品营销技巧之顾客心理应对方法-入户沟通的原则与方法—预热会后如何做好深度沟通-营销销售技巧市场拓展开发公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料.ppt

1、拉动沟通 确保入户沟通到位,预热会后如何做好深度沟通,序,德圣的营销战略： 拉动营销 德圣的营销方针： 深度沟通 深度服务 氛围营销 互动营销,（一）拉动,拉动是德圣团队的战略，拉动是德圣团队的战术。 拉动在于激发顾客的内在需求，是内动力，是最大的营销力。 拉动贯彻于营销的全过程。 入户沟通是营销过程中的重要环节，入户沟通中必须坚持拉动。 深度沟通过程中，围绕工程拉动、辨质养生的拉动、产品拉动、氛围拉动、短缺拉动、观念拉动等进行拉动的组合，组织相应的话术。,一、入户深度沟通的十字方针,工程拉动。这是拉动的关键点。 运用画册、报纸、文件资料等包装工程，突出工程的政府性权威性 辨质养生拉动。辨质养

2、生是最大的利益点，差异点，依靠辨质养生调理方案、资料等拉动 会员拉动、利益拉动。利益包括物质利益和精神利益，会员活动，会员报告大会，会员证，健康科普资料等，优秀会员评选，会员升级等 服务(情感)拉动。根据顾客（会员）的个性化需求，满足其个性化需求，以此来体现顾客（会员）的关爱，拉动顾客。,短缺拉动 会员名额，健康资料短缺，金能量的珍贵、短缺、订购等拉动。 氛围拉动。 在顾客家中创造工程、辨质养生、短缺、订购等的氛围等拉动。 产品拉动：两破两立，产品珍贵，引导订购 拉动的注意事项： 润物细无声，无意而为之，不给人矫揉造作之感，水到渠成。,1、互动是德圣团队的营销方针 只有互动，才有沟通。沟通的过

3、程，就是互动 的过程。没有互动，就无法沟通。 互动，是了解顾客信息的必须，是筛选顾客的 必须 互动，是赢得信任的必须，是建立信任的必须 互动，是明确问题，有的放矢，保证有效沟通 的必须。,（二） 互动,2、互动的基本方式,1）“问答”：问答是最基本的互动方式 善于提问题。有了问题，就有了方向。有了问题，就有了答案。 根据沟通的需要，提前设计问题，主动提出问题，如： “您认为专家课讲得怎么样” “您平常有哪些不舒服的症状” “您平时都吃些什么药物或保健品的”,问题设计的原则： 有利于了解顾客信息 有利于建立信任 有利于破立 有利于树立权威 有利于包装工程专家或产品 有利于密切个人与顾客的关系。,

4、问题设计的注意事项： （1）正向引导式设计问题： 有很多顾客反映上次会开得很好，您认为怎么样？ （2）能给予准确、清晰的答案。 （）体现关心、关爱服务,2）迅速反应,根据沟通时的情景，或出现的状况，迅速做出反应。 情景如： 如顾客不同表情的变化： 这些表情：激动、不耐烦 顾客不同的肢体语言的变化，如坐立不安、微笑、频频点头等 顾客家中出现的不同情况 家里来客人了！ 儿女回来了！,3）氛围,主动营造相应的氛围，依靠氛围，实现与顾客的互动（拉动顾客积极与我们互动）。 如：工程的氛围 产品珍贵的氛围 订购的氛围,三、“破立”,所谓破立，就是破除传统的、旧的、错误的、不正确的认识和方法，或指出其问题，

5、树立的正确的认识、方法和产品。,只有破立，才能有效沟通 只有破立，才能树立权威 只有破立，才能建立信任,（1）破立的重点：两破两立 “破”传统的疾病机理，“立”细胞内环境 破“传统的治疗方法”和“治疗药物”，立“金能量” 其他的破立点 破“传统的保健养生方法”，立“辨质养生” 破“国家卫生事业的问题和困难”，立“中医养生保健工程”。,（2）破立的注意事项,先肯定再否定。 肯定传统的机理、方法、做法的可取，正确之处，再指出其问题。 破，准确到位，破要直指痛处；立，要心服口服。 掷地有声，有力度，有冲击力。 语言清楚，准确，生动，形象，图文并茂。 软硬件配合，破立到位。 硬件： 文件 报低 专家

6、各种资料 软件：话术。,四、整合,所谓整合，就是将“体质的、工程的、个人的、典型顾客的”各种资源，整合到深度沟通中，为深度沟通服务，达到建立工程可信度、产品的可信度，实现深度沟通，有效沟通。 沟通的过程，就是资源整合、话术整合的过程。,整合的内容：,工程 辨质养生 各种健康资料 典型顾客 国家关于健康、卫生的大政方针 社会问题 故事 工作部 工作部长等等 只要是真实、可靠的内容，只要有利于树立工程、专家权威，有利于机理和产品的破立，有利于树立工程、产品的可信度，都可以整合到深度沟通中去。,（五）、真诚,诚信为本乃企业理念 真诚到永远 真诚服务是营销的职业要求、职业素养 真诚的表现 按时赴约 客

7、观、真实介绍工程、调理方案和产品 有限承诺 客观、实事求是介绍会员的权利，利益 根据顾客（会员）病情、病症和身体状况为其提供个性化服务 关心，关爱顾客（会员）。 站在对方的角度，思考问题、处理问题。,二、深度沟通时需处理好的“五大关系”,（一）中医养生保健工程与辨质养生和体质的关系。 中医养生保健工程现阶段的任务就是“分清体质、辨质养生”,（二）体质与细胞内环境的关系,体质：是人体在先天遗传的基础上在后天环境的影响下，在生长、发育和衰老的过程中，所形成的功能结构和代谢上相对稳定的特殊状态。这种特殊状态，决定着个体生理反应的特异性，对某种致病因子的易感性和所患疾病类型的倾向性。 细胞内环境：细胞

8、质内各种成分的组合就是细胞内环境，细胞内环境决定着细胞的结构和功能。 体质是由细胞内环境决定的，体质是细胞内环境的外在表现。有什么样的细胞内环境就有什么样的体质。调理体质，就是调理细胞内环境。 中医号脉，号的就是细胞内环境。,（三）细胞内环境各与各种疾病的关系,1、细胞内环境紊乱是百病之源 人体三大代谢是否异常，基因是否受损病变，细胞免疫功能是否下降，都是由细胞内环境决定的。 细胞内环境紊乱，糖、脂肪，蛋白质，三大物质代谢失调，心脑血管病、糖尿病等代谢性疾病随之发生。 细胞内环境紊乱，基因表达复制所需要的正常环境遭到破坏，基因的表达复制出现异常。肿瘤等基因受损病变相关的疾病随之发生。 细胞内环

9、境紊乱，细胞的免疫功能下降，体弱多病，免疫力低下等疾病接踵而来。 因此，细胞环境紊乱是百病来源。,高血脂、高血压、冠心病、脑中风、糖尿病与细胞内环境,细胞内环境紊乱，导致糖、脂肪、蛋白质三大物质代谢失调。引发高血脂，高血脂导致动脉硬化，从而引起冠心病、脑中风。 细胞内环境紊乱，胰岛细胞和受体基因表达复制异常，糖代谢紊乱，直接导致糖尿病。,肿瘤与细胞内环境,细胞内环境紊乱，抑癌基因表达受损，致癌基因过分表达，导致肿瘤细胞得无限制生长。同时，细胞内环境失调，细胞免疫功能下降，无法抑制肿瘤细胞。两者共同作用导致肿瘤的发生。,失眠与细胞内环境,细胞内环境紊乱，基因的表达复制异常，神经细胞的功能异常，神

10、经细胞过度兴奋，导致失眠。同时，细胞内环境失调，导致糖、脂肪、蛋白质三大物质代谢失调，引发高血脂、高血糖，高血脂、高血糖导致动脉走样硬化、冠心病等，动脉走样硬化、冠心病会直接引发或加重失眠。,身体虚弱、体弱多病与细胞内环境,细胞内环境紊乱，糖、脂、蛋白质三大物质代谢异常，不能满足人体正常生命活动所需的能量供应，从而导致身体虚弱、体弱多病。同时，细胞内环境失调，导致细胞免疫功能下降，难以抵御细菌、病毒等的侵袭，直接导致或加重身体虚弱或体弱多病。,（四）细胞内环境与金能量,金能量是我国第一个细胞内环境调控品 金能量中含有氨基酸、蛋白质、肽、多肽、酶、核酶、抗菌肽、微量元素等多种成分，可以有效调理细

11、胞内环境。 调理细胞内环境就是调理体质。 调理细胞内环境，即调理体质的方法有多种： （1）饮食调理 （2）运动调理 （3）心理调理 以上都可调理细胞内环境 但最快的调理方法是服用金能量 因此，金能量被中医养生保健工程确认为专用养生品,（五）金能量与订购的关系,金能量运用四大工程技术生产，生产工艺复杂 金能量是我国第一个细胞内环境调控品 金能量是共和国老将军健康专用品 金能量是中医养生保健工程专用中医养生品 金能量珍贵、短缺，需要提前订购,三、入户前准备工作“五”到位,1、“角色”调整到位 2、“顾客分析”到位 3、话术准备（沟通策略）到位 4、“资料准备”到位 5、模拟演练到位,1、“角色”调

12、整到位,“角色”定位：中国老年保健协会中医养生保健工程工作人员 心态：工程工作人员，使为中老年人健康、辨质养生、健康长寿服务。是警察，而不是小偷。工作光荣，事业崇高，理直气壮，心平气和。 形象：衣着、打扮符合工程工作人员的要求。,语言： 要求：熟背工程的开展背景、目的、意义； 熟背辨质养生的有关知识，尤其是体质的定义、体质的类型，不同体 质的特征、不同体质的饮食、运动、心理调理方法。 熟记细胞内环境的概念，细胞内环境与各种疾病的关系，各种疾病常见的治疗方法与治疗药物； 金能量的荣誉，5个以上的金能量典型病例。 背功夫就是硬功夫，打铁还得自身硬！ 背功夫就是金钢箍！ 有金钢箍，就敢揽瓷器活！,2

13、、“顾客分析”到位,顾客分析的内容（20）： 年龄； 病情、病症、病史； 体质状况； 治疗情况（用药、保健品）； 原工作单位、家庭状况，尤其是老伴情况； 是否经常参加活动； 对工程态度； 对体质及调理体质的态度和认识； 对工作人员本人的态度； 工作人员与顾客的情感状况；对专家的评价；,知已知彼，百战不殆！,对健康或疾病、体质的关注程度及治疗保健习惯； 会议期间的表现，是否仔细认真填表，是否认真听讲。 会议期间是否提问，提问的内容是什么？ 会后是否咨询专家； 咨询过程中有没有问细胞内环境及咨询内容； 是否有老顾客转介绍； 上次入户前顾客对哪些问题感兴趣，提出了哪些问题？ 是否详细询其体质与细胞内

14、环境的关系，是否积极询问细胞内环境与其病的关系； 是否主动询问产品情况，是否询问产品价格； 顾客与你互动的情况，是对你讲的内容赞同，还是无动于衷，还是不耐烦。,通过顾客分析： 第一、确立顾客的基本类型： A类，B类，C类。 第二、确定针对性，顾客的沟通策略 A类以巩固强化（工程、个人、产品、订购）为主，促进了解，促进订购，促进参会为主。 B类以解决问题为主，促使B类向A类转化。定向解决问题。 C类或转化，或转移目的，或放弃。 第三、确定个性化的服务策略。,3、话术到位 根据对顾客的分析，确定个性化的沟通策略，并准备好相应的话术。 4、演练到位 演练是入户沟通前奏，演练是临战前的磨刀。 沟通前的

15、演练，无论是对新员工还是老员工都有重要意义。,5、资料准备到位,工程资料：各种文件、报纸及专题片 体质资料：体质的概念、分类及调理主要 产品资料： 顾客个人资料：报名登记表、自测表、调理方案 健康资料：总部下发的各种健康资料。 会员活动相册和顾客相册 会员证样本 金能量荣誉证书复印件， 订购单位等，满足顾客个性化需求的资料及物品 所有资料分好类，放在文件夹内，为上门做好准备。,四、沟通三段论,第一阶段，了解阶段（沟通的预热阶段，找出问题阶段） 根据入户情景找出话题，了解顾客感兴趣和关心、关注的问题。 第二阶段，解决问题阶段（制定策略，解决问题）。 针对顾客感兴趣的问题，确定解决的方案和对策，组

16、织话术，解决问题。尤其对顾客感兴趣的核心问题，一定解决。防止支支吾吾，避实就虚，拖泥带水。,第三阶段：反攻阶段（也称开路阶段）。 一一解决顾客感兴趣的问题，关心的问题，破立结合，堵一条路，为顾客开一条路。 进行正向的心理暗示，展望美好前景。,五、解答顾客问题的三原则,第一、先肯定。先肯定顾客提出的问题。 先表示顾客提出的这个问题很重要，很好。这个问题也是我们已考虑的、或向消费者解答的问题。 第二、分清原因，针对性解答。 分析顾客提出这个问题的原因，找出顾客的真正问题所在。拔云见日。针对真正原因进行重点说明、解答。如顾客问金能量能不能退货，这个问题是真正原因可能是顾客对工程，对你本人还不信任。这

17、时就更围绕工程、个人的可信度而展开沟通和解答。,第三、正向引导。从工程，从产品的作用、典型病例等方面，正向引导，讲解工程、产品，建立工程、产品的可信度，引导顾客订购。 只要坚持这三项原则，再加上良好的病理知识，一切问题都会有圆满的解答。,六、深度沟通的步骤,第一次入户沟通（1371） “1”一个由头，一个中心 填写意见征询表，以此为由头，以此为中心展开话题 “3”，三大目的 一是、筛选顾客，收集顾客相关信息，分析顾客，筛选顾客 二是、增强工程（工作人员）权威和可信度。通过进一步包装工程，强化工程的 可信度，树立工程的权威性，树立工作人员的权威性和可信度 三是、初步沟通细胞内环境 “7”七大步骤

18、，拉动沟通 第一步，敲门入户，赞美垫高 第二步，回忆会议，包装工程 第三步，征询填表，收集信息 第四步，借助表格，沟通机理（细胞内环境） 第五步，会员利益，拉动需求，拉动转介。 第六步，调质方案，激发兴趣 第七步，埋下伏笔，方便下次上门 “1”，个性化服务。情感拉动。,第二次入户,“1”、“一个由头，一个中心” 送调质方案，以此为由头，以此为中心展开话题 “3”、“三大目的”。 一是、破立结合，沟通机理（细胞内环境） 二是、破立结合，包装产品 三是、激发需求，引导订购 “7”、七大步骤 第一步、个性关怀，密切情感 第二步、讲解方案，树立权威 第三步、借助方案，破立结合，深化机理（细胞内环境） 第四步、深入浅出，讲清病理（病与细胞内环境） 第五步、引出产品，综合贴金 第六步、珍贵短缺，拉动订购 第七步、预告会议、埋下伏笔 “1”，个性化服务。情感拉动。,第三次入户,“1”、“一个由头，一个中心” 送门票，以此为由头，以此