企业文化及企业业务员管理(ppt 56页).ppt

1、王牌营销员的九项修炼,王牌营销员的九项修炼,开题：王牌营销员及职能,营销员的三个层次 送货员:动腿动手 推销员:动腿动手、动嘴 王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑 由业务选手变成职业选手 没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切！ 打造王牌营销员,世界训练王牌营销员的三模式,美洲模式:以美国为代表,卡耐基，成功学训练中心 分析：,世界训练王牌营销员的三模式,欧洲模式:以德国为代表,创意思维训练中心为典型 分析：,世界训练王牌营销员的三模式,亚洲模式:以日本为代表,魔鬼训练营,大江白内城为典型 分析,我们独创了中国模式,王牌营销员全封闭强化训练营 在中国举办了近百期 中国模式:王牌营销员训练营,理论,

2、实践,思维,训练为一体,第一项修炼,认同企业文化：价值观修炼,企业文化,什么是企业文化？ 企业员工共同遵守的价值观 把自己的工作价值化 协助文化落地，防止文化虚脱 把老板的思想转化为员工行为的管理方式,马斯洛五层次需求理论,个人成就,尊 重,社 交,安 全,生 理,5,1,2,3,4,企业文化要处理好的关系,“以人为本”与“以管理为本”的关系 处理好“轻松活泼”与紧张严肃的关系 处理好“主人翁”与“雇佣者”的关系,给营销员灌输什么类型的企业文化？,企业文化的四种类型 1功能性文化： 2、流程性文化： 3、 网络性文化： 4、时效性文化,第二项修炼,态度决定命运：观念修炼 决定成功的五种态度,观

3、念为什么重要?,观念转变 , 态度才会改变! 态度转变 , 行动才会改变! 行动转变 , 习惯才会改变! 习惯转变 , 人格才会改变! 人格转变 , 命运才会改变! 命运转变 , 人生才会改变!,（一）对自己的态度,1、认识自己 最好的方法就是永远保留一只眼睛注视自己。 借助别人的批评，人是有盲点动物，自己心中的“我”和别人眼中的“我”差别较大。“人贵有自知之明”，因为“自知”不容易，所以才“贵”；“不识庐山真面目，只缘身在此山中”也能说明自己很难了解自己。,（二）对推销的态度,明确动机，认清地位。 根据美国纽约人寿保险公司副总理托玛斯的经验，推销动机有五种： （1）工作独立，行动自由；（2）

4、只要有能力，佣金就有保证；（3）为顾客提供服务，得到助人之乐，（4）具备竞争性和挑战性；（5）收入无可限量，所谓“百万年薪不是梦”。,（三）对挫折的态度,1、视挫折为理所当然。 2、忘却挫折，开始新一次访问。 获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治，日访100个准客户，牢记“青蛙法则”。,（五）对产品的态度,1、对产品的强烈信心。美国推销大王乔坎多尔弗说：“一个推销员必须百分之百地相信自己的产品。 “推销鬼才”卖苹果的启示 2、先使用推销产品。,第三项修炼,人品重于技巧：品德修炼,高级业务员的甄选,价值认同,能力,高品格、 高能力,低品格 低能力,低品格 高能力,高品格 低能力,品行优秀,诚实

5、言行一致 正直明辨是非 豁达宽容别人 成熟分寸得当,行销人员的品德要求：,1忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。 2有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。 3诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。,行销人员的品德要求：,4金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。,行销人员的品德要求：,5保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关

6、的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。 6维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。 7有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。,第四项修炼,永远充满激之情：心态修炼,心态决定世界,积极心态世界美好 消极心态社会黑暗,三级光明思维,一级光明思维：世界有黑暗也有光明 二级光明思维：黑暗可以转化为光明 三级光明思维：无论黑暗或光明都能 充实我的人生,第五项修炼,：敬事业懂规矩：职业修炼,职业化,由中国武术转向美国拳击； A、专业知识和技能； B、职业精神：

7、C、职业规则：,职业精神,敬业； 责任； 团队； 创新； 学习； 感恩,王牌营销员的四大毒草,对人不知感恩 对己不能克制 对事不能尽力 对物不知珍惜,第六项修炼,能销售重团队：管理修炼 什么是管理？ 通过别人去干自己的事 管得住;理得顺,管理的最高境界,管理之道贵乎管人,管人之道贵乎不管,各类管理作风优缺点,授权式,参与式,说服式,命令式,第七项修炼：,擅思巧言勤干：技能修炼 三个H 、一个F、一个M,1、策划家的头脑Head,2、有技术员的双手Hand,工程师+营销员,3、有艺术家的心灵Heart,三心二意 爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、

8、留心 创意和诚意,4、有运动员的双脚Feet,数量与质量,5、有演讲家的嘴Mouth,第八项修炼,懂营销辨方向：知识修炼 市场营销的基本知识与最新发展趋势,一、营销的基本概念,1、市场营销含义： 企业在变化（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。,不同解释,营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。 市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场。 著名管理学权威彼得杜拉克曾指出：“市场营销的目的就是使销售成为不必要”,2、市场营销的6大要素,1、主体：企业、国家、个人、事业单位 2、对象：顾客、

9、客户等 3、客体：货物、人品、思想、服务、技术、企业形象等有形和无形产品。 4、手段：战略、策略等 5、目标：满足需要、取得利润 6、本质：交换、赢利与双赢,4、科学与艺术结合,推销： 起点：公司、生产 中心：现有产品 手段：促销 终点：利润 卖能生产的东西 生产产品然后努力卖,营销： 市场 顾客需要 营销组合 满足需要赢得利润 生产能卖的东西 只生产好卖的产品,推销与营销的区别,经典P时代的营销,你能说出多少个P？ 产品：product 价格：price 地点：place 促销：promotion 权力：power 公关：public relation,策略6P,你能说出多少个P？,探查：p

10、robing 分割：partitioning 优先：prioritizing 定位：positioning,战略4P,4P的背景,短缺经济时代,二、市场营销的发展趋势,企业营销思维的三个转变,1、从价格竞争导向到客户价值导向 2、从市场机会导向到营销能力导向 3、从投机取巧导向到系统效率导向,企业营销体系的三个转化,1、由与顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关系价值 2、由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场 ，市场精耕 3、营销队伍由业余选手转向职业选手。,最新的营销观念,1、网络管销 2、知识营销 3、绿色营销 4、个性化营销 5、整合营销 6、情感营销 （体验营销 ）,市场营销结构的变化,4P：产品 4C：消费者 （produce） （consumer） 价格 成本 （ price） （ cost） 分销渠道 方便 （ place） （ convenience） 促销渠道 沟通 （ promotion） （ communication ）,最新模式T模式,产品研发的4V模式 差异化（Variation） 功能化（Versatility 附加价值（Value） 共鸣（Vibration）