零售药店会员制营销(ppt 31)

1、药店会员制营销 任志伟,renzhiwei,这是一组来自麦肯锡的数据报告： 顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降 低营销成本。 保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者1/5 向现有客户销售的机率是50%，而向一个新客户销售产 品的机率仅有15%；,renzhiwei,renzhiwei,renzhiwei,各区域主流连锁药店、市场竞争程度及价格敏感度评估,renzhiwei,目前会员卡管理还比较松散，积分回馈制度还不够有吸引力，另外由于“零门槛”也让连锁药店的会员卡中存在着不少“死卡”，这使连锁药店会员卡无法发挥出全面的价值，在市场竞争的初期，连锁药店为了争夺顾客 ，开展了一些

2、简单的会员服务，如办理会员卡，年终返利兑现礼品等服务上，随着市场竞争的加剧，连锁药店、个体药店也都开展了上述服务。如果会员服务还是停在一般性的服务和办理会员卡上的话，是吸引不了顾客的，现在往往一些顾客都手中都有几个药店的会员卡，哪里药店价格低就到哪个药店购买。,现 状,renzhiwei,会员管理内容,renzhiwei,现在连锁药店也要与时俱进，打造会员管理科学完美的解决方案，才能留住老顾客，争取新顾客，进一步扩大连锁药店的商圈辐射范围。,会员管理具体实施办法,一、会员的开发 二、会员的回访及病史维护 三、会员分类维护 四、会员数据分析 五、会员制营销方式,renzhiwei,一、会员的开发

3、,常见会员办理方式 1、免费办理 2、凭消费记录免费办理 3、在特定时间免费办理 4、工本费办理 5、消费金额达到一定额度办理,renzhiwei,一、会员的开发,renzhiwei,一、会员的开发,renzhiwei,一、会员的开发,renzhiwei,二、会员回访,原则 1、回访主题设定 2、回访人员安排,1、主题设定必须是以公益为前提，最好联系社区。 2、回访人员安排上，原则上每个营业员可以设定为10-20个A级会员,补充说明：,renzhiwei,二、会员的回访,“1-1-2”回访模式：在顾客成为品牌会员的“一周后”，“一个月后”，“二次回访之后的两个月内”各做一次针对性的回访,1-1

4、回访期间或之后，有如下情况发生可以略微调整“1-1-2”回访模式，如遇到节日可以给顾客以节日问候为主题的回访，遇到季节变换时也可给予换季护肤提醒建议，遇到店铺有活动时可视情况对一些顾客进行活动前通知。,补充说明：,renzhiwei,二、会员的回访,会员回访的常见方式： 电话回访 登门回访 短信回访 电子邮件回访 信件回访,renzhiwei,renzhiwei,renzhiwei,renzhiwei,三、会员分类维护,ABC类会员的界定条件： 1、A类会员：当月有90%以上的机率会产生购买，单笔金额较高（超300元） 选择条件： 消费能力比较强。 会员的情况营业员十分了解，认为该会员对当月店

5、内的活动比较有 兴趣产生购买的机率较高。 如有新品上市，而该会员以前对相应的新品又比较感兴趣，可以以新 品上市吸引顾客入店，并成为新品使用的第一批顾客。 本月重点维护的生日会员。,renzhiwei,三、会员分类维护,ABC类会员的界定条件： 2、B类会员：当月至少有60%以上的机率能到店产生购买，单笔金额一般 （200元左右）。 选择条件： 消费能力一般但对品牌比较认可，经常借有活动的时机选择产品，店 内有活动时可以通知参加活动。 正常维护的生日会员，主要选择自己缺的产品，不会一次购买很多。 有三个月以上的时间没有购买产品，有部分产品已经用完，但是消费 能力一般。 普卡即将累计到VIP卡条件

6、，所差金额不多的会员，可以提醒 会员升级。 消费能力不错，但是第一次消费因家中产品较多而少量尝试。,renzhiwei,三、会员分类维护,ABC类会员的界定条件： 3、C类会员：正常维护会员，可以不必界定必须回访的人数，根据各店铺专柜的实际情况。,renzhiwei,四、会员的数据分析,会员维护，需要强有力的信息系统进行数据支持，从数据中发现会员需求，有针对性的提供会员服务，挽回流失的顾客。,renzhiwei,四、会员的数据分析,以某药店促销活动举例（A代表会员年龄段）,renzhiwei,renzhiwei,renzhiwei,通过对不同年龄段的会员对各品类的贡献分析，可以分析出不同年龄段的消费行为特征，由此以来，可以为我们制订会员政策、调整商品结构、设定会员服务标准、进行营促销活动等工作提供依据。,renzhiwei,五、会员制营销的常见方式,海王星辰从1999年开始推广会员制计划，为会员提供疾病档案、健康刊物、积分换礼和折扣日等优惠服务。,renzhiwei,五、会员制营销的常见方式,renzhiwei,五、会员制营销的常见方