提升系统集成业务的利润

1、提升系统集成业务利润甘映红（中国电信集团系统集成有限责任公司广西分公司，广西 南宁 ）【摘要】在系统集成市场进入全面竞争年代，利润降低也无法避免，怎样去提升系统集成业务利润，是每个系统集成商的首要问题，通过对当前市场分析，集成商需要提高公司竞争优势，增强公司核心技术能流利，加强与上游厂家的深度合作，才能在竞争激烈的系统集成市场中稳中求胜，提升系统集成业务利润。【关键词】系统集成；核心竞争力；高附加值；深度合作；利润Enhance the system integration business profitsGan Yinghong（China Telecom System Integratio

2、n Co., Ltd. Guangxi Branch, Nanning ）【Abstract】 Entered in the systems integration market competitive era, lower profits can not be avoided, and how to improve the system integration business profits, is the primary systems integrator for each question on the current market analysis, integrators nee

3、d to improve the companys competitive advantage, and enhance the companys core technology fluent, enhance the depth of cooperation with upstream manufacturers to system integrators in the competitive market, Riding, improve system integration business profits.【Keywords】 system integration; core comp

4、etitiveness; high added value; depth of cooperation; profit引言 中国系统集成市场已经告别过去的飞速成长期，进入一种相对平稳的发展时期，呈现出一些不同于以往的新特点。在当今的系统集成领域，行业整体利润下滑已经是一个不争的事实。怎样才能提高系统集成业务的利润，下面就来讨论。1. 系统集成定义系统集成，英文名称：system integration。将不同的系统，根据应用需要，有机地组合成一个一体化的、功能更加强大的新型系统的过程和方法。所谓系统集成（SI，System Integration），就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术

5、，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。系统集成应采用功能集成、BSV液晶拼接集成、综合布线、网络集成、软件界面集成等多种集成技术。系统集成实现的关键在于解决系统之间的互连和互操作性问题，它是一个多厂商、多协议和面向各种应用的体系结构。这需要解决各类设备、子系统间的接口、协议、系统平台、应用软件等与子系统、建筑环境、施工配合、组织管理和人员配备相关的一切面向集成的问题。2. 系统集成市场现状在全球经济停滞不前的大背景下，作为推动近几年经济发展主要动力的IT产业也受到极大打击，增长放缓，全球系统集成市场

6、更是出现了萧条状况。然而在中国市场，得益于国内经济的良好发展势头，系统集成市场仍然保持增长。以下为2007-2012 年中国系统集成服务市场规模变化图。上世纪90年代，系统集成的利润率达到30%40%。然而进入本世纪，系统集成行业的整体利润急转直下，系统集成公司工程性项目的利润率下降至15%，有些建设方肆意拖欠款项，使工程的利润率不足10%。在当今的系统集成领域，行业整体利润下滑已经是一个不争的事实。主要有以下原因：2.1技术含量低，竞争加剧由于系统集成业务的特殊性，技术含量低，不需要太高的门槛，导致市场涌现大量集成公司，先不论工程质量等因素，系统集成项目实际上就是有集成商根据项目需要，采购相

7、应上游厂商产品，堆积起来形成新的工程项目。造成竞争加剧，最终导致利润直线下降。2.2厂商参与及产品价格下降和系统集成市场同样，随着系统集成市场规模扩大，进入集成产品行业的厂家也同样剧增，造成上游产品的竞争加剧，产品价格降低，直接导致系统集成市场的利润下降。在许多上游厂商进行服务转型、经销渠道扁平化的大趋势下，许多传统渠道商也开始向集成业务转型，这类企业的数量众多，素质参差不齐，在市场上，它们大多立足于各自的优势市场，围绕着自己所熟悉的软硬件产品开展集成业务，业务类型大多属于关系型。因此给现有还不够规范的市场带来了很大的冲击，致使市场利润不断趋薄，即使许多技术力量很强的集成商也受到波及。2.3人

8、工成本增加根据互联网统计数据，近2005年和2010年的消费者物价对比表：序号对比项目2005年单价2010年单价5年间涨幅（%）对比地区1平均房价6000元/14378元/239%广州2猪肉均价4块多钱一斤9块上下125%北京3大蒜3.40/公斤11块/公斤223%北京八里桥4绿豆7块多钱/斤11块多钱/斤133%北京5白糖3元多/斤5元多/斤66%北京6苹果0.9元/斤2.5/斤177%北京7燃料油大约50美元一桶大约80美元一桶60%国际原油8食用油(大豆油)36.5元/5升46元/5升26%全国均价9黄金140元/克360元/克157%全国均价10煤炭230元/吨700元/吨204%居

9、民用块煤11生姜2元/斤4.7元/斤135%北京12大白菜0.14元/斤0.7元/斤400%北京13西红柿0.5元/斤1.8元/斤260%北京14黄瓜0.5/斤2元/斤300%北京15青椒0.5元/斤1.3元/斤160%北京随着物价猛增，人工成本水涨船高，势必增加集成商的施工成本，减少系统集成项目利润。2.4业主拖欠工程款项由于种种原因，某些业主恶意拖欠工程款项，造成集成商流动资金被占用，影响工程进度，甚至影响到工程质量，最终影响工程回款，影响项目利润。2.5政策因素影响由于政策变更、领导换届等因素，也会影响到集成商的系统集成项目的利润。3. 公司优势及劣势分析通过分析公司的优势和劣势，扬长避

10、短，发挥优势，避免劣势，才能在激烈的竞争中站稳脚跟，应对复杂多变的市场，提升企业利润。4. 高附加值业务附加值(Value Added)是附加价值的简称，是在产品的原有价值的基础上，通过生产过程中的有效劳动新创造的价值，即附加在产品原有价值上的新价值。高附加值产品，是指”投人产出”比较高的产品。其技术含量、文化价值等，比一般产品要高出很多，因而市场升值幅度大，获利高。普通系统集成公司因为缺乏开发应用软件能力及自主核心产品，能承接的集成业务都没有高附加值产品，所以也很难获取高利润、高回报。5. 提高集成业务核心竞争力在同质化的竞争中，可以另辟途径，在细分市场中找到自己的定位，完善相应的服务体系，

11、走精细化、专业化发展之路，从差异化竞争中获得更多的市场份额。目前，集成业务包括多方面业务，如智能建筑、机房整体建设、安防集成、网络工程等，集成商可以根据自己的情况，专攻具有优势的专业，如可以在机房整体建设方面下功夫，并从设计、施工、维护服务等方面为用户量身打造系统的解决方案，并在该领域掌握充足的话语权，获得业内人士认可；如果在短期内不能发挥整体的优势，还可以专门针对设计、施工等工程环节中的具体项目，打造某个强势团队，形成自己的核心竞争力。6. 通过技术导向，提高集成商的竞争力对用户的技术导向是咨询服务的一种，是技术咨询和项目实施的结合，集成商可以帮助客户进行集成业务整合，形成整体解决方案。在咨

12、询过程中，会针对客户进行充分的调研和需求分析，将客户的核心问题归纳出来，分析客户需求。在客户建设集成项目的过程中，咨询服务可以帮助客户起到技术导向的作用，而且在集成项目交付使用后，还需要定期进行系统运行效率的估计工作。从而让集成项目真正帮助客户起到预期的效果。这样，集成商在帮助客户过程中可以寻找到新的商机，帮助客户做好集成项目，提供合适的系统集成项目解决方案，使得系统集成项目建成后，更好地位客户服务，达到预期效果。并且对集成商的系统集成项目投标也提供最佳的优化组合，提高集成商的竞争优势。7. 系统集成商如何利用优势提高集成项目利润7.1从细分市场中找商机一般系统集成商在承接工程之后，往往根据工

13、程的需求，从智能化产品生产企业那里购买控制器、传感器、智能化软件等产品，再将其安装在建筑中。在这个过程中，系统集成商主要扮演了“安装工”的角色。这种盈利模式在智能建筑兴起之初，凭借管理、安装上的技术优势，让不少系统集成商发展壮大。然而，随着智能化行业的不断发展，提供智能化产品企业的数量逐年增加，智能化产品的价格也变得越来越透明。当大部分系统集成商失去了产品价格优势之后，很容易陷入白热化的同质竞争阶段。在同质化的竞争中，系统集成商可以另辟途径，在细分市场中找到自己的定位，完善相应的服务体系，走精细化、专业化发展之路，从差异化竞争中获得更多的市场份额。系统集成商也可以根据自己的情况，专攻一种类型的

14、集成业务，并从设计、施工、维护服务等方面为其量身打造系统的解决方案，并在这类集成业务领域掌握充足的话语权，获得业内人士认可，形成自己的核心竞争力。比如电信运营商可以利用自身优势，把整体机房建设项目打造成核心业务，为用户提供技术咨询，到前期规划，到方案设计，再到项目实施，后续机房管理服务以及机房维护等一系列解决方案。还可以为用户定制个性化服务，提高产品竞争力。建设实验室，跟进最新技术发展趋势，为用户提供现场功能、技术演示服务，为用户提供高技术、高质量的服务。7.2从研发能力上增加竞争力集成业务产品附加值系统集成商的“安装工”式的经营方式，科技含量不高、利润较低，不适于智能化企业的长远发展。如果集

15、成商自己有研发团队，可以利用自身优势，自主研发核心软件，拥有核心技术之后，在参与智能化系统工程建设时，系统集成业务利润将获得大幅提升。提高企业核心技术的盈利模式将成为未来系统集成商主要的发展方式。7.3注重维保市场完善的系统解决方案、强大的研发能力是系统集成商占领市场的主要因素。然而，硬件供应、局域网搭建等集成工程环节的利润正在逐年减少，运营服务领域存在很多的商机，一般情况，开发商把大楼的智能化系统建成之后，将管理交付物业管理公司，由后者担负系统的使用、维护、管理工作。但是一座智能大楼中包括10多种智能化系统，涉及计算机应用、网络、自动化等多学科知识，科技含量高、工作原理复杂，一般的物业管理人

16、员在遇到问题时很难解决，维护管理上出现了很多的“真空”地带。随着智能建筑的发展，业主对智能建筑的运营、设备维护保养工作变得越来越重视，这个新兴市场将出现巨大的商机，据中国建筑业协会智能建筑分会的调查显示，全国设备后期维护面积在100亿平方米左右。所以系统集成商可以利用本地化服务优势，把业务范围延伸至维保服务领域，为企业提供设备升级、设备更新、故障排除等临时性服务，也可以与用户签订长期合作协议，把常用的智能建筑设备产品资料、维修资料进行智能化管理，建立完善的设备维护档案；对各类智能建筑设备设施进行定期养护、检修等服务，提高设备的运行效率，使企业获得更大的收益。7.4加强与上游厂商的合作深度现在很多系统集成商与厂商的合作，都是停留在项目合作上，不能发挥系统集成业务的产品优势，如果能够与厂商进行深度合作，利用双方优势，共同为用户定制个性化服务，可以增加公司在系统集成业务上的竞争优势，并提高系统集成业务利润。深度合作方式，包括合作签约、深度培训、共同开发产品、产品定制、项目个性化定制等。7.5申请相应资质如果系统集成商缺少相应资质，会造成系统集成商在项目集成或咨询、服务类项目上缺少优势，建议申