商业地产运作核心-招商

1、商业地产运作的核心就是“招商 ”！最近一直在和一位业界的朋友争论，原因是对商业地产的运作有不同的理解。因为理解不同，导致商业地产的操作模式不同，自然也会有不同的结果。结果中的一种情况： 招商先行或租售并举， 这种情况下商业物业一般会升值； 另外一种情况：只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。所以天津的冯新总经理， 将商业地产的操作模式分为二派： 一派是杀鸡取蛋型，另外一派是养鸡生蛋型。我认为不管是哪种形式，都应该以“招商”作为商业地产的核心。 “只要商铺能出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”

2、的理想境地。“进”就是可以“带租约销售，”“退”就是先持有 ,后寻机再售，或寻求上市、 REITS、或信托。”这是我在各种场合讲的对招商的理解。下面是招商与销售过程中应把握的几个原则：一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢？因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营， 而追求投资回报。 在实际操作中， 只要销售员明确告之单价、 面积、商铺位置，以及区域大概租金， 合同就可以鉴定了！某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区

3、域租金和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。 这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。1 / 3所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。解决方法是对招商人员，在工

4、资和佣金上，要有所侧重。二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定。对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一促而就”的急于求成。项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3 倍于销售人员，考核周期要加长， 考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。三、招商要善于借助专业招商机构在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的， 而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源， 更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉， 他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺

5、招商，往往中介能起到决定性作用。实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行（中介）管理组，负责与之鉴定合作合同， 和与其所带领的商户的谈判对接， 这样，往往起到“借船出海”的重要作用。四、带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营形式在商业地产开发过程中， 除了上市公司， 或者极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现了“带租约销售”这种模式，才能够巧妙解决两方面的问题。“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接， 在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系。综述 :和朋友的争论，是一种善意的争论，是在不同的操作手法上，对商业地产的不