第07细分答疑第2节收钱极简就够了多想无益_W

1、 龙猫计划细分答疑第 2 节 收钱极简就够了，多想无益。 开讲上周投票的细分主题答疑课题是： 精讲收钱主张提出和测试过程 学习过第一课的同学都知道，赚钱第一步，是有收钱主张。 这已经很极简了， 但市面上主流的思维是创业先各种方法去挖掘需求这类的说法，导致思维一时转变不过来。 那今天的细分答疑，重点讲几个常犯的误区。 如果你想拥有一份自己的事业，赚到职业、财务自由。 那我首先不建议你去做的，就是挖掘客户需求， 尤其是挖掘客户潜在需求。 但凡告诉你去挖掘需求的， 都是想让你活在舒适区里掏钱给他，让他富起来的人，OK，几乎所有都是。 这种人多数是自己正在打工，或者刚打工出来就教你， 或者打工时就跟老

2、师学怎么讲然后他讲给你。 你打开各种课程平台，对吧？ 提起搞定客户，多的是大公司员工抬头的讲师或者资深讲师在给你讲挖掘需求。 我前几年曾经学过很多挖掘客户需求的方法， 包括从人性挖掘，从调查问卷挖掘，从数据挖掘，使用各种推理排除 的方式挖掘。 这些挖掘方法都有一个特点，那就是你不必为此花钱。 只要列一个表格，写进去一二三四点，然后马上可以高谈阔论一番。 挖掘出来的结果同样都有一个特点，那就是客户付费意愿都弱。 客户多数不会为此付一大笔钱。联系微信客服 1225791460 进同步更新群 挖掘出来的结果在执行时依旧都有一个特点， 那就是你手头多半没有相匹配的资源去做好它。 所以通过这些方法推导出

3、来的所谓需求多半没谱。不是说推理出的那 个需求没人能赚钱，而是你赚不到钱。 比如一个学生刚毕业看了精益创业法，马上写了一二三四罗列了自己 的资源和想做的事，最终决定去做一个本校的微信公众号，然后随机 问了身边的几个老同学挖掘他们的需求，对校园公众号有什么看法，她们说最好能看到今天食堂吃什么，能组织有意思的聚会，能查成绩等等。最终他决定就做一个校园号，先更新食堂吃什么，哇牛逼这个 太好了还没人做我做肯定行，再谈校方看能不能接入查成绩系统，然后组织一些单身聚会。半年后不出意外的这个号死了，因为食堂吃什么的实际访问量极低，查成绩系统校方看他号小领导根本不搭理他， 组织单身聚会免费的没内容可娱乐，付费

4、的没人来。半年没赚到钱， 文章阅读转发率寥寥。 这个创业有什么问题？ 上面我说过，从出发点寻找需求开始就错了。 1、你不必为此花钱，只要列个表格写进去一二三四就能高谈阔论一番，你脑子里想的你嗨了就行，连客户面都没碰过十几二十个，严 重脱离实际。 2、 客户多数不会为此花钱，看个食堂菜谱，查个成绩，参加个不知道有没有美女的单身聚会，为啥要花钱？重要到必须花钱的程度了吗？免费提供就最好啊。 3、你手头多半没有相匹配的资源去做好它。查成绩系统你找个优质程序员扒拉出校园网的几个链接做个页面转过去就能接入公众号，根本不用看校领导的臭脸。吸粉你只要加一群最八卦的女生每 个重要线索给 100 元稿费，专写校

5、园八卦让她们转发到群，马上就 能吸一群女粉再带动男粉。有了女粉单身聚会还怕男的不来？是女 生送炮容易，还是男生容易？ 这种教科书式的失败，都是教科书式的人才干出来的。没经过社会底层真实的捶打，看不到客户心里真实想法，还抱着象牙塔里的解题思 维在做事，活在十几年读书给养成的舒适区里。 如果你真的想要进步，想要做成一点事，不是纯粹自嗨， 那不需要学习任何技巧、学历、执行力一类的东西， 学完这些你会发现，你对怎么赚钱还是一无所知， 你依旧要拿着简历跟所有人一样去求一份工作， 抓破头想出个不靠谱的需求来创业然后赔个底掉。 赚钱不难， 你只需要找到一个靠谱的收钱主张， 反复做到极致，找机会做到更好， 持

6、续做大渠道，就能赚到不少钱。 当幸福来敲门这个电影很多人都看过，我第一次看这个电影，当时 是在学校，没记错大概是每个周二的下午校领导要求各班开班会，培养学生的组织能力同时进行一些思想品德教育。那个周二老师借了台投影仪给我们放了这个片子，片子讲的是一个的男人，老婆受不了跑了，他带着孩子艰难求生，一开始压货不少卖医疗器械卖不掉， 后来当了投资经纪人发财了，电影给了他和孩子很多交流镜头。 看完电影后老师说这是感恩和父爱伟大。 我记住的最多镜头也是孩子和父亲的艰难求生镜头。 我第二次看这个电影，是我想了解金融行业时在网上搜到的，就自己又看了一次，当时我已经经历过多家公司的销售部门和运营部 门，参加创业

7、几次了。第二遍看完后我记住最多的镜头，是男主角在 路上看到一个年轻人开着跑车停下来跑着上班，他大胆的去问年轻人“能告诉我你做什么的吗，这么有钱。”年轻人抬头看了看公司大楼回 复他说“我在这里上班。”就匆忙走了。然后男主看着投资公司高大的 办公楼，开始找各种机会进去，包括搭讪了里面的中层向中层展示自己的数学能力，包括刻苦学习公司的入门考试等等，最终他如愿以偿的入职了，在公司好好干拿到了不菲的薪水，多年后他创业开了自己 的投资公司。 这部电影的这个桥段很写实和十步开钱眼法是类似的，男主在街上溜达四处瞎看，看到一个年轻人很快的赚到了钱就主动询问，然后了解到一个靠谱的收钱主张在这家公司向有钱人推荐投资

8、产品。OK, 不需要考虑别的了，干就是了。 我告诉你，这就是现实，靠谱。你可能不是一个醉心于研究赚钱技巧并砸钱长见识的人，什么是赚钱机会你不一定能够认识！但你身边必须至少有两三个专注于搞钱，每年都做真正赚钱的事，能用极简的眼光向钱进的人。这样才能带动你 找到靠谱的收钱主张，快速走上赚钱的正道。 比如群里有一个很努力的女孩子，有次她在群里分享怎么快速用分期房做抵押贷款拿到大笔资金，最后说她做金融中介时积累了一个4000 人的同行微信被她送人了。我说她的微信送人真是亏了，如果她在做金融贷款时就认识我，那她现在至少已经是个小金融公司老板，因为我会推荐给她至少两个在行业里赚到快钱的路子，其中有一条我自

9、己也在做每个月进账数百万。我发现这几个路子的方法，跟当 幸福来敲门里男主发现发财路子的方法是一样的，这些都是在底层 往上爬时积累出来的经验。 如果你想着批量挖掘所谓的客户需求、潜在需求、心智定位一类的概 念，想着发现机会去做，OK，我断定只要你不改变思维，你赔钱的概率几乎 100%。 偶尔赚钱是靠运气赚的，就像赶上牛市闭着眼进去买个成交量大的股票他都会赚钱，因为所有正常股票都会涨。而且，你本身一定很懒， 想的远比做的多，哪个理论能让你在舒适区里嗨一段时间，你就会对它奉若至宝，三个月后又弃如糟粕，因为你干了发现确实很忙碌又充 实，就是不挣钱。 原因还是以上我说的， 极简化： 靠推理分析搞出来的需

10、求： 1、你不必为此花钱，列个表一二三四就能高谈阔论爽一把。 2、 客户多数不想为此花钱，尽管他需要，但并不重要。 3、你没有相匹配的资源去做好它，你找到的需求你想用它赚钱还缺很多东西。 所以，极简赚钱最重要的，是发现个靠谱的收钱主张。真正验证过能收到钱的才是收钱主张！就这么简单。 强者从来不是花里的刷一通大刀，感叹自己多年苦练臂力的艰辛后大喊一声“你过来啊！”掏出一把枪扣一下扳机解决问题才是首选。 这样才能节约自己的时间产出最多的效益。 1、 怎么叫验证过能收到钱？ 在巷子里开个馒头店，一个馒头 7 毛，4 个馒头 2.5 元。这家店活了 6年，那么OK，靠谱的收钱主张。 美白紧肤补水都好，

11、年年这类化妆品层出不穷，一个团队靠这个活了3 年，那么OK,靠谱的收钱主张。 在小红书的大理照片下面留言引导看自己主页，主页里挂上自己的摄影作品推大理禅修旅拍服务，一个摄影师活了 5 年，那么OK,靠谱的收钱主张。 在淘宝店里上十个新款，每个款花 2000 块烧直通车，最后发现有两个款加购物车和收藏以及下单的转化率都好看，那么 OK,这两个款是靠谱的收钱主张。这个测款过程是几乎所有职业淘宝店运营都会做的事。 开钱眼十步，依次执行，都是验证过能收到钱的捷径。 2、 什么样的收钱主张多半你能赚到钱？ 你能搞定渠道，渠道客流足够就能赚钱。 为什么我不说有品牌才能赚到钱？是我不懂品牌论吗？ NO，是因

12、为我不考虑自己三年内做不到的事。 前几年我痴迷品牌的时候， 读遍了华与华、叶茂中、奥美XXXX、梅花网等各种行业书籍/论坛。 我发现两个有趣的事实， 联系微信客服 1225791460 进同步更新群1、那些张嘴闭嘴都是品牌的，请问，你自己是否持有一个赚钱的知名 品牌？你所谓的做品牌，赚的是不是广告位、设计费、文案工资翻倍加 价报给甲方的钱？ 2、那些张嘴闭嘴都是个人IP 的，请问，你的 IP 年盈利过千万了吗？有人花钱请你授权了吗？你赚的是不是都是广告费？是不是借流量卖 知识付费产品和实物产品的钱？ 你举例的巨无霸企业跟你有关系吗？ 1000 个人里得尴尬 999 个人。 为什么？因为做品牌太

13、烧钱，拍广告片做传播买大号推送哪个不是很贵的主？ 又没办法直接解决销量问题，他自己都做不起，多半是拾大公司牙慧， 大公司资源多渠道多，哪怕一个不靠谱的事也能推出效果来。这就像你把家里房子卖了开了个公司，你一直不挣钱，但你一直没赔光，所以看起来你做了两三年很赚钱的样子，但其实等房钱赔光了就连个家 都没了。 因为做IP 无非是持续出内容，赚的钱够活就继续出内容，砸钱宣发你的内容。愿意花钱买 IP 授权的广告主就那么几个，每年的动漫新作其实非常多，就出了一个大圣归来一个哪吒对吧？又有多少稳定更新的账号里才出一个千万粉丝的账号呢？头部 IP 才能接到品牌广告，中底部多是靠卖东西活着。他自己都走不通头部

14、 IP 的路，却 给你举案例做头部IP 的梦。 想太多的人更容易做太少。做太少，钱怎么进你口袋？ 确定收钱主张靠谱，是看别人赚到钱活下来了。 确定能赚到钱，就看你搞定渠道的能力了。 渠道都在第四课，无论打通哪种渠道，那都是日积月累下来的硬功夫。 没钱有没钱的玩法，持续出内容换流量，做知乎和。 有钱有有钱的玩法，持续掏钱买流量，做电商平台。 大单有大单的玩法，持续增加潜在客户微信好友，从微信获客。 灰色单有灰色单的玩法，持续用水军账号刷各种社交软件留言区获客。 想做掏钱的渠道又没钱怎么办？ 进做这个渠道挣钱的公司去工作嘛，烧老板的钱帮老板赚钱攒下自己赚钱的经验。 直接看正在烧广告的公司营业执照，

15、多半从广告点进去有 V 符号的地方或者网页最下方/最上方可以看到公司名和域名。 然后搜营业执照名字看招聘信息， 得知招聘信息后安排一个身边人去应聘业务员， 如果你自己没钱，就直接自己去应聘业务员或者其他岗位就好。 最菜逼的做法是自己想， 你觉得你自己想一下， 就能知道广州日化货源档口的老大妈在考虑什么吗？ 就能知道杭州女装货源档口老大姐在考虑什么吗？ 就能知道淘宝、拼多多、京东小二在考虑什么吗？ 就能知道那个客户在考虑什么吗？ 庸人只会告诉你，“站在对方角度思考。”装完逼潇洒的走了反正不是 他的事。 实际上，你从未成为对方，他也未成为过对方， 那么，你往哪里站才是对方的角度？ 你站在一个不存在

16、的地方，你能干出有效的实事吗？ 极简化：你能搞定渠道，渠道客流足够就能赚钱。 3、自己打不通渠道可以资源整合赚钱吗？不止一个同学问我：他有很多资源，怎么能整合一下让他赚到钱。 我一般回问一个问题，“你的资源，是确定都有某一个会花钱的需求， 拿着钱等着给谁呢。还是只是一群在各自领域做的还不错的人？” 几乎都回答说：“是一群各自领域做的还不错的人。” 哦！那你迷茫怎么赚钱就十分正常了。 OK，我举个例子，你认识一个考研的大牛他很会考研主业就是拿着学校的好处费去参加考试，这种人那就是考神考霸，他能号召新生跟他学，他想多赚一份钱。而你又认识一个人在大学城高人流的地方有间门店，他允许你每周在店门口摆台搞

17、活动，那个大学几乎 90%以上的学生入学就想着要考研。这样你居中调度，拿出启动成本去提前预热宣传一个活动节吸引意向客户来看，带着考神考霸一露面亮出成绩， 包装一套收钱主张，做一个引流产品，每周摆一次台都能来一群客户， 他们考研的预算就交给你了。这种资源整合你当然赚得到的钱。 你要是认识个插花的，又认识个拍照的，还认识个省政府基层办事公务员，还认识个家政公司老板，你说你有很多资源。这种资源就基本 没个卵用了，因为无论哪种资源，你都根本导不出持续的客流，难道 坐在一起开会就能产生现金流吗？ 前者就是脚踏实地了，有渠道卖货，有货可卖，投个小钱，几万块，多 也不要超过 10 万。这叫资源整合赚钱。 后

18、者无非是想着都不掏钱互相占点便宜分散风险，但谁也搞不出个像样的渠道来产生客流。多半带着资源整合的帽子干着占便宜的事最后 折腾半天没几个客流不了了之。 所以资源整合不是不能赚钱，而是整合要选对对象， 极简化： 必须整合到能提供服务赚分成的， 能提供资金去启动的， 能提供渠道稳定供应客流的。 这就是个靠谱又赚钱的生意。 除此之外资源整合来的所谓资源都是无效资源，或者锦上添花的资 源，比如想展示下自己企业有爱心就整合了某慈善往西部送旧 衣物的渠道玩了一把慈善发了个公众号推文挂在网站上。赚到钱了搞搞还行，没赚到钱还是算了，现金流就是企业的生命线，看不到现金 流为梦想喝西北风那不该是成年人的选择。 4、

19、自己打通了渠道，但收钱主张被人抄走了呢？ 有了经过验证的收钱主张之后，有同学又开始担心了，我的收钱主张 被抄走我就前功尽弃了啊。我得想一个不会被抄走的。 那有什么东西是不会被抄走的吗？ 比如美团外卖，送啥都快。好抄吗？ 好抄啊。人家送外卖你也送外卖，人家快你也快嘛。 比如英语培训、健身私教、除甲醛等等。多数的收钱主张都不过几句 话的事，说抄就抄了。 真正抄不走的是渠道能力，和产品本身的体验。 我喜欢用美团举例，因为美团很适合打理论派的脸。 理论派说美团成功，有说王兴牛逼的，有说 BD 强势的，有说定位好的， 有说品牌好的，有说互联网思维好的，说他一家饭店都不开，但是所 有饭店都给他打工。 我以

20、前也痴迷于这种资源整合的事， 后来我做了一个社区团购的项目，想尝试实体店接入我的拼团平台，我发现问题了，BD 很专业很狼性，但入驻的门店导流进我小程序的人每天都是个位数，而且每半年这些店就会死一批。 我开始关注美团为什么能站稳脚跟， 发现美团的运营总监曾分享过，他们最开始的战略是二三线城市跟所有品类头部签独家保销售额的排他协议， 比如这条街最好吃最有名的鸭血粉丝汤开了几十年了，好，就保底销售额多少，签美团独家。原价几十块的，美团补贴半价，到时间了达不 到销售额指标美团补贴到位。 品类之王客群忠诚价格知名度高，单店给美团导流的效率极高。 同时还给周边其他开了几年几个月的小店家做了榜样。 就是因为

21、这个战略，在千团大战后期，补贴烧完了那些同行就没流水 了都死了，美团补贴烧完了依旧有品类头部的店支撑着。 考察一个人是否真的理解 O2O， 用美团的例子问问他大概就知道了。 他要是说美团靠补贴起来的，那这是个水货，因为他根本不知道细节也不打算去考量细节。他要是给你谈美团的补贴战略和其他家的补贴战略有什么不同，为什么不同，效果如何，那这是个有经历的人，他起 码深入研究了手上做的事，能把战略落地，而不是空谈概念。 直到今天，美团干的事，任意一家开发公司都能仿出一模一样的来， 但渠道成本会快速让那些小公司死透。无论是补贴能力还是排他协议，还是获客成本都是一笔支出，看不到一丁点盈利和活下去的 希望。

22、所以主业已经赚很多钱的企业，想多赚钱，都会优先选择收购周边产业的公司，收购这家公司只要几百万或者几千万，自己做一家一模一 样的几百万或者几千万的渠道成本下去都未必能成。 一件事赚不赚的到钱，渠道成本是最大的成本。 如果是出内容换流量，那内容团队的成本就是最大成本。 收钱主张是一张网让你从渠道里把路过的客流捞出来，掏出钱。但如果你本身就没有这个渠道， 空有收钱主张也没客流可捞。 所以你的收钱主张别人能不能抄去不重要，重要的是渠道能力。 之所以第一课里说定位要有不同见解，那是相对客户说的不是相对同行说的，客户信了你的标准就愿意高价买你，仅此而已。一只狗有狗 证就是 5000，没狗证就是 500，其

23、实都一个妈生的，本质没什么不 同，同行直接就看出你是什么货色了。 你的赚钱项目，可以出来讲，但唯一不可暴露的且是抄不出来的，就 是渠道方式和投产比。 这就能过滤掉 99.9%水平不到位的竞争者，剩下的就是专家高手的竞争。 专家高手之间最好就别硬刚了，比如在百度竞价上卖东西的，都是卖的同一个东西投的同一个词，相当于渠道高度集中。那水平高的转化率高直接把水平低的挤出去让他挣不到钱赔死。几家水平都很高，收钱主张你今天更新了他第二天就能跟上，这就没必要拼个你死我活大家都没利润了，经常一个行业的几个高手会坐在一起谈和，大家轮流投广告，这样都不出高价去竞价，渠道成本就能降下来，大家都能赚 到些钱。 更多地

24、方，渠道是高度分散的，这就给了小创业者机会。联系微信客 服 1225791460 进同步更新群 前些年你想获得客流就得开店，一条街道、一个关键词，那客流渠道 都是集中的。 现在你一个人的推荐、一个人的知乎推荐、一个人的公众号列表、 一个个人微信朋友圈就是一个渠道，渠道高度分散了，客户在有限的精力和选购时间里能看到的选择其实相当有限，你完全可以避免跟强 大的对手在同一个渠道里竞争。 这就很像以前的大客户销售，如果你想做大客户业务，从工商注册信息里打电话过去那成功率是万中无一，但你能在他们的圈子里跟他们一块玩，那收钱成功率就是几十分之一。圈子这东西都不大，十个人左右的居多。比如工地上拉渣土的车，你

25、的车和我的车都是一样的装， 一车就四五百块，一个工地一天得出几十辆，这种业务你靠跑工地找基层包工头只能偶尔拉到几车的业务，但你要是能跑到工程承包商那个层面的，一天几十车都能接到。接触到工程承包商这个渠道成本， 对某些人来说是 0 比如当地赖皮每天在路口拦车拦工人没几天就能见到关键人，比如分包工程的公司就是这些承包商的上游也是天天 见，但对绝大多数人来说也许一年几十万费用打点都打不住。 这个渠道成本我举个例子：我的一个粉丝的朋友是医药代表，一直抱怨跑客户难，他说每天跑医院都累得不行，陪领导喝酒，到 30 多岁就开始秃顶，啤酒肚，甚至有胃穿孔的危险。这些年也跑的认识了一些政府的人，医院的人，怎么切

26、一个生意出来做呢？不想在继续过这样 的生活了。 我告诉他你多加自己公司的医药代表混个脸熟，也多加其他公司的同行。你去跑客户不容易，加同行还不容易吗？跑客户哪有不送礼的， 日常维护给领导定一年轻奢工作餐都很正常的。后来他攒了不少医药代表，做了一个轻奢工作餐品牌，先是原公司的几十个医药代表包月包年定他的餐送领导，后是加来的同行越来越多定他的餐送领导，几年就从摩托送餐发展到面包车送餐，从两三个人发展到十几个人，日子越过越好，利润远比走美团外卖那些商家强太多了。逢年过节的搞搞礼品团购，代卖一些大的贵的国潮雕塑，有主业的信任和客户群在， 零花钱时不时就多挣点。如果让你去加医药代表卖轻奢工作餐，你得花多少

27、钱才能开通这些客户渠道？真说不准。建立联系建立信任都是 需要时间和钱的，这就是渠道能力。 你仔细去看其实绝大多数的赚钱门路都不算难以复制，最难以复制的 是渠道能力。 越往上走，越是如此。甚至到了一定的高度，不是一口方言或者几代 人的显赫，那圈里人根本就不搭理你不带你玩。 再举个例子卖可乐，这品类都多少年没有竞争者了？是别人做不出更好的可乐吗？也不是。是一瓶可乐从生产到招商到宣传到物流到上终端，在可口可乐这么大的渠道能力销量支撑下，最后厂商实际利润不过几毛钱。后来者没这个规模，难以用更低的利润去支撑渠道成本打 开市场。 再举个例子从知乎或者引流卖高客单产品，我现在不告诉你有谁在做，也不告诉你十步

28、开钱眼法，你自己去刷去看，你在三天内有可 能找到几个同行？是不是多数人别说三天，三个月他都找不到多少。 因为他的关注点就不在那，每次刷过去也不会深入的看。哪篇文章真正触动到了，粉丝才会引流到微信这边加关注。加关注以后你就有渠 道向他推送消息了，而你的同行却没有。 极简化： 收钱主张是可以被复制的，你不是也复制别人的吗？ 最难复制的是渠道能力。 不要想太多，说这个事情很多人都在做了，收钱主张见过一样的。 很多人在做说明有需求，你只要找到里面做的好的专家高手，把自己磨成一样的专家高手，发展自己的渠道，击败渠道里那些水平差的竞 争者，就能赚到钱了，难度是新手村。 你非要搞一个出类拔萃的独有需求，这需

29、求你一搜别说同行了，连贴吧一类的理想客户聚集地都没讨论过，那你赚到钱的难度就是 级。 你又不是一投就是几个亿砸半年央视的大老板，哪有钱去教育客户用你的新产品？你也不是透彻市场身经百战的成手，本就漏洞的东西哪还有容错空间去让你活下来？就算你是恒大，十分有钱，照样恒 大冰泉 4 块钱的水被经销商 2 元不到的清库存，没办法，打多少广告 都实在卖不出去。不是消费者喝不起 4 块的水，实在是高端矿泉水没 那个大众需求。 所以你还小的时候，你不用太关心收钱主张被抄走，所有的竞争都在 渠道能力上，尽可能隐藏在那些零散的渠道中吃个饱。 别用战略上的勤奋来掩盖战术上的懒惰。 补充一点，专家高手是怎么来的？ 一

30、是开钱眼看到的，你刷/搜不到肯定是因为你看的少，刷/搜的标签 关键词不对，中国这么大人才济济，天外有天人外有人。找到了就当 客户，当意向商，当结交拜访朋友去深入了解。 二是社群、圈子里的朋友，比如咱们这群，做共享充电站的，做外贸的， 做过贷款中介的，做号的，出书的等等都有，你只要表现自己， 且帮助他人，就都能接触上，我朋友圈至少几百个高质量能沟通聊的好友都是这么来的。多个朋友多条路，如果你本身的价值还不足以能吸引一群这样的好友来交换信息，那发红包、付钱和送礼、乐于 助人是最直接的办法。 经过专家高手的验证和信息交流，你的收钱主张和渠道开拓有效概率 是有质的提升。 你拥有了一个确定有转化率的收钱主张， 同时对客户的理想状态是真实从开钱眼中领悟透彻， 就踏踏实实去把渠道啃下来， 有了渠道有了客流，稍微搞个促销客户就迫不及待的把钱交给你了。 以上，就是细分主题答疑第 2 节的全部内容。OK，开始课后 1 小时答疑现在时间：21：15 答疑提问将在 22：15 结束全体成员，今天的课后答