八盘水墨营销策划案(ppt 35页).ppt

1、八盘水墨营销策划案,入市策略,入市条件 建设工程：具备入市条件、示范园林完成，销售中心使用。 销售准备：销售团队组建、系统培训、销售统一说辞、宣传资料、销售资料等。 蓄客：项目开盘前必须达到一定的蓄客量（至少3:1）方能保证开盘的火爆。 广告：广告公司提前确定、广告策略的实施、户外广告牌的提前落实。 预售许可证办理：提前办理，有备无患。,入市时机,预期蓄势启动时间：2011年2月元宵节档期。（拟定） 预售公开发售时间：2011年5月劳动节档期。（拟定） 注：销售许可证的取得时间及营销环境打造是制定计划的基础与前提,入市姿态,王者风范的姿态,5月,媒体引爆 主题：产品,121月,媒体预热 主题：

2、道路指引、户外、围挡,筹备期,续销期,开盘期,工程进度,内部认筹,4月,、7、10-11月,老客户回馈,12月,系列主题活动,阶段,售楼处包装,时间,媒体,推广,VI设计、整体包装 宣传制作物,14月媒体炒作 主题：伊水贵族 城市领袖,媒体加温 主题：销售业绩，量价齐升,招聘培训,蓄客,销售,开盘引爆,换签合同,开盘加推,媒体巩固 主题：加推,认筹期,整体部署策略,1月,2月初 临时接待处接待咨询,4月 内部认筹,五一档期开盘,筹 备 期,认筹期,开盘期,节奏规划,1月,春节前,最迟元宵节,广告公司确定,园林、外立面的确定,临时售楼处启用,沙盘制作完成,项目VI系统确立,项目效果图确定完成,4

3、月,五一档期,销 售人 员 基 础 培 训,基础销售物料,项目现场包装,内部认购,标准户型模型,广告集中推广,蓄客,开盘引爆,筹备期,认筹期,3月,5月,4月,6月,价格表、销售表确定,中秋节新营销中心启用,项目开盘优惠细则及开盘方案确定,物业公司确定（？）,按揭银行，律师行确定,7月,8月,项目认筹开始（拟定）,2月,各种渠道产品推介会,内部认购的优惠细则及策略,销控、价格上浮,加推,销售策略,1、推盘策略： “稳步释放，利润最佳”。根据楼座的销售条件逐步推盘，互相带动实现利润最大化。 2、促销策略： 首期采取适当的折扣、让利等促销手段，吸引市场客户，迅速积聚市场关注度，实现利好销售。 3、

4、客户保养策略： 真诚回馈，系列保养。根据销售排期，通过系列的保养活动续提高客户的满意程度，为后期的媒体投放提供相关的素材。,销售策略,现场策略,销售道具： VI系统、宣传折页、楼书、宣传片等的筹备，形成项目的整体形象，保证销售。 包装策略： 集核心、尚层、人文为一体，除了强调品质感外，增加卖场的氛围。 管理策略： 加强对销售团队的组建和管理，符合高端楼盘的形象气质，进一步增强销售团体的接待客户能力。,现场策略,团队的组建,总经理,销售经理,内业,按揭专员,置业顾问,保洁保安,项目总监,团队组建要高效、稳定、配合默契；各司其职把工作做细做扎实！根据项目需要及实际情况建议将团队按以上架构组织工作，

5、其中： 项目总监： 总体把握案场各项工作，包括市场的研究、项目营销方案 制定与执行、项目推广方案制定与执行、销售管理与督导 销售经理： 对公司下达的销售指标担负直接责任，工作上对项目总监 负责；将总销售收入批标分解下达给本项目置业顾问，督导 完成任务等其他工作； 内业： 1名，销售额周月报的制作、回款进度、合同审核、人员考 勤、其他报表的制作等； 按揭专员：1名，按揭资料的收集、整理、审核、公积金客户的资料收 集、整理、审核、和银行、公积金办的沟通。 置业顾问：810名，客户接待销售工作； 保洁：1名，售房部以及售房部内实施的打扫清洁工作 保安：2名，案场、活动现场的秩序维持，晚上案场值班工作

6、。,高端产品的营销关键首先是素质服务要求，其次是专业技能和技巧。组建一支高素质的专业销售团队是后期实现销售的关键。在销售人员的组建过程中做到“宁缺勿滥”，对每一位人员进行反复考核，面试、笔试。并且要求其曾专业从事过高端项目销售，形象气质佳,具有一定的客户资源,或者有奢侈品行业从业经验,有很好的销售业绩。,销售团队招聘系统标准,销售员强化提升系统培训,价格制定策略,定价方法：比较定价法 定价原则：中开高走、控制节奏、量价齐升 价格建议：结合项目所处区域房价，再依据本项目的独特个性，开发商建议内部认购均价 3800元平米。具体开盘价格及优惠措施将在后续工作中做详细阐述。 景观、日照差、朝向、户型、

7、面积、地下室、车库等都要考虑进去，完善价格体系，做到一户一价； 价格表的制作是一项科学、严谨且异常繁琐的工作，需项目确定后按照各项因素的权重结合统计学知识科学制定，后期将会对各房源价格作出详细制定，这里不再赘述！,内部认购,本案的价格策略是平开高走，量价齐升，就是分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间

8、该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者需要紧密结合，相互协调；价格的 “平开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。,所以内部认购一则答谢客户形成口碑，二则是要将一些朝向、户型、景观等不尽完美的房源推出去，尽量保留完美房源作为后期涨价的支撑；鉴于此根据公司意图内部认购将推出60套房源，建议推出房源如下：,内筹房源所占该类型房源比

9、例图,注：具体内筹房源需等面积等方案确定后逐一规划。,“水墨云居”售卡活动炒作方案,一、 活动目的, 通过发行“水云居”VIP金卡以及对此卡的炒作， 引爆市场，促使项目开盘强销,扩大本楼盘的知名度及开发商品牌的美誉度,在以最低的广告费用投入下，赚足人们的眼球，制造 较强的影响力,二、 活动策略,根据项目特点，举办“水墨云居”产品推介暨VIP卡发行会及开盘前活动。以此进行充分炒作，达到预期目的。,注：具体活动细则令述, 卡的种类为VIP金卡和金卡 VIP金卡：售价10000元，可抵扣20000元房价 金卡：售价10000元，可抵扣10000元房价,VIP卡活动说明：,VIP卡活动说明：, 考虑到

10、其它问题，VIP金卡不做公开销售， 只在前期赠送。,VIP卡活动说明：, 为制造VIP金卡的稀有性及可炒作性， 建议VIP金卡只发行20-30张； 给客户制造其稀有、珍贵以及神秘度。,金卡活动说明：, 产品推介暨VIP卡认购会公开发行20-30张 金卡事先预留部分，视活动情况而定。,活动节点, 炒卡的过程大致分为：,送卡（关系户）公开发卡,活动注意事项：,1、避免因选房序号引起不必要的问题。 2、活动后卡的回收问题。,普通客户选房卡的发放及优惠细则,水墨云居产品推介暨VIP卡认购会,水墨云居VIP卡认购方案细则 水墨云居VIP发行方案细则,营销活动，贵在执行，详细的活动方案另附，在此不再详细阐述,卖场气氛营造,根据高端人群的消费特性、消费心理、个人喜好，配置相关的背景音乐，摆放书籍和艺术类收藏品，进行场景营造，同时在洽谈区营造出随意、舒适、放松的感觉，尽量减少功利的商务氛围，使得客户在不经意间成交。,此手段直击目标，有很强的针对性强和实效性。在双方必须确认成交的前提条件下，具体操作建议如下： 直接给予介绍方房价折扣 给与双方或介绍方物业费减免待遇 赠送双方或介绍方高档俱乐部会员卡、高端商场VIP卡,“客带客”,关系营销,充分利用客户资源,持续强销期主要工作,第二波爆破放量房源，保证再次热销期房源的供应； 挖掘老客户资源，