2006年度述职报告-闫坤.ppt

1、营销部：阎坤 2007年2月14日,2006年度总结报告,前 言,我于2005年4月中旬加入我们新创源公司，很高兴我可以加入到这样一个优秀的企业，结识了我们优秀团队中的每一位同事并成为了朋友。自在营销部区域销售任职已10个月。任期内，在周强董事长、周健总经理的领导下，依靠营销部、商务部、财务部的各位同仁的共同努力，在自己分管的打印机皖南区域销售方面开展了一些工作 ，非常感谢！,内 容 提 纲,2005年业务总结及业绩报告 2006年工作计划及年销售目标 自我鉴定 意见及建议,2005年业务总结及业绩报告,2005年业务总结及业绩报告,一、工作总结 自四月份进入公司以来，分别在：长城PC、外设打

2、印机部门从事产品销售工作。并在皖北、皖南、合肥区域均有任职，后因工作需要定职在皖南市场，从事打印机销售工作。在工作期间能按照公司计定的销售方案、重点、任务，进行个人的工作安排。结合各区域的实际情况合理安排销售、回款、维修机等方面的工作，能很好的完成本负责区域内所安排的各项工作。并能配合公司的各个部门完成公司组织、安排、参与的各项会议、展览和活动。,二、日常工作安排流程 （一）日常工作流程 1、每日晨会，对前一天的工作做总结，对近期的工作做大体的安排和布置。 2、每日事先填写当日的营销部工作日志表拟订当日工作计划内容，如：本日销售目标、回款安排、主动与客户联系沟通数量等等，按照拟订的工作展开工作

3、； 3、每星期、每月定期与主管开会，以确定客户提出的建议、意见以及政策兑现均已妥善安排与处理。并对本星期或本月做总结和拟订下周或下月工作内容。,2005年业务总结及业绩报告,（二）客户沟通 1、和新客户沟通前，拟定大体的谈话内容：公司介绍、产品种类、产品价格、公司政策、支持力度等等，有问题及时反馈到主管和相关部门，及时为客户解决问题。 2、拜访老客户时，除问候、致谢外，并告知公司的最新政策、价格、新产品和公司的动向等等，并听取客户批评以及指导的意见，有问题及时反馈到主管和相关部门，及时为客户解决问题。 3、每一位客户洽谈完毕，应提出洽访工作情形报告，并填写客户反馈信息表格,2005年业务总结及

4、业绩报告,（三）销售出货 1、有帐期客户按照帐期管理制度，由客户传真签字、盖章并指定还款日期的统一合同，并在“管家婆”软件里开出销售单，由财务审核签字传到仓库出货； 2、无帐期的客户一律按照“先款后货”原则，并在“管家婆”软件里开出销售单，由财务审准款已经到指定帐户后签字传到仓库出货； 3、对与有特殊原因未能及时办款的客户和标单客户，在前期双方商议好的条件下正常完成出货。,2005年业务总结及业绩报告,（四）维修机、退货机 1、维修机： 通知技维组，由技维组和客户沟通后认定可以维修，再指定给客户一个物流公司收回维修机； 2、退货机： 和客户沟通后，在客户认定如果影响二次销售不予退货的情况下，给

5、客户指定物流公司收回机器，并通知技维组对收回机器进行检测。技维组认定不影响二次销售的情况下，办理退货手续。,2005年业务总结及业绩报告,（五）销售统计 1、每日下班前对本日的工作、销售情况进行统计，并完成营销部工作日志表，对本日销售；回款；招投标信息；客户要求及支持；本日工作中出现的困难等填写详细，并上报主管； 2、每月在配合会计对本区域内的销售数目；回款数目；给予经销商的政策兑现数目等进行统计核对，及时把经销商的兑现数目通报给客户，核实后由财务部安排返给客户。,2005年业务总结及业绩报告,三、主要工作完成情况 （一）强化市场需求，加强合作力度 1、在皖南：芜湖、巢湖、马鞍山、六安、池州、

6、宣城、黄山、铜陵8个地市，分别确定了核心客户以及重点客户； 2、结合日常工作记录、销售日报表等各方面的记录，对辖区内的大、中、小客户进行机型的合理推荐及价格政策支持，引导客户做我们的主打产品。在把公司利益最大化的同时也适时考虑客户的利润，不让客户源造成流失； 3、借助公司主办、参与的几次会议，与受邀请的客户做了面对面的沟通，不仅巩固了客户关系，也让客户对公司对应的层面也有了更高的认识，增加了公司的品牌影响力。,2005年业务总结及业绩报告,（二）加强自我管理，确保自我更新 1、开展自我鉴定，坚持科学营销 一方面，定期参加公司组织的早、周、月会，并及时通过各项指标发现自己的不足加以改进；另一方面

7、，针对工作中出现的问题定期开展讲评和讨论活动，以探讨产生问题的原因及分析解决问题的办法，寻求提高工作效率的途径。积极参加公司组织的营销课程培训，认真学习科学的营销方法，并合理的运用到实际工作中去。 2、 细化工作责任制，进行绩效考核管理 落实工作责任制。结合公司制订了相关文件，对日常工作进行明确和细化。加强销售工作流程的科学管理，通过制订的各部门的“员工工作绩效考核办法”、“员工工作互评考核办法”的表格，对工作内容进行量化，对工作有很好的帮助和约束。,2005年业务总结及业绩报告,（三）销售完成表 通过上述各项工作，在任期内基本完成了计划工作安排，确保了销售额和客户量的持续稳定。具体内容汇报如

8、下表： 5-12月份销售额统计表格（单位：元）,2005年业务总结及业绩报告,2006年工作计划及年销售目标,2006年工作计划及年销售目标,（一）2006年的基本工作安排计划大纲 在新的一年里为了更好的完成工作计划和销量 任务，结合2005年的经验和公司在2006年的销售要求做如下的2006年工作安排大纲： 1、2006年销售总目标： 600万元 2、目标分解： 每 月 分 解（单位：万元）,2006年工作计划及年销售目标,客户分解（单位：万元）,2006年工作计划及年销售目标,(二) 实施方法: 1、产品类别: a) 多元化产品的销售：产品以EPSON、HP、CANON三大品牌为主，其中E

9、PSON为重点； b) 加强主营品牌的非主流产品以及其他品牌产品的销售； c) 加强高端产品（如大幅面打印机、高端彩色激光打印机、高端针式打印机）及核心产品的销售。,2006年工作计划及年销售目标,2、日常工作: a) 日常的工作：正常的出货、收款、及时的价格政策的发放、老经销商的跟进联络等等； b) 新经销商的开发：先通过电话、传真、QQ、EMAIL等手段联系和发放价格、政策； c) 合理安排时间出差拜访: .先从联系多但是提货量低的城市入手如：宣城、池州、六安； .然后是提货量不稳定的城市如：铜陵、巢湖； .再次是“ABC”会员提货量大，但是普通客户提货量却不大的城市入手：芜湖、马鞍山、黄

10、山。 d) 对每个城市的大小标单进行积极的跟踪，希望在公司的支持下拿下更多是行业单子。,2006年工作计划及年销售目标,3、产品定价: a) 密切关注市场动态，对市场信息保持灵敏度，机智应变及时制定出适应市场的价格政策； b) 可针对市场需求量大，而我们销售量少的流通型产品，制定低价抢占市场占有率； c) 积极反馈的下游渠道信息，及时上报调整修改产品价格。 4、渠道客户： a) 优化现有渠道：取消铜陵金时代、六安万达、池州时代这四家“ABC”成员资格,增加六安皖西 “ABC”新成员； b) 巩固核心客户：继续支持重点客户，加强沟通，展开多方面、更深层次的合作； c) 开发和挖掘有价值的客户:注

11、重渠道区域覆盖，争取每个地市建立两至三家没有太多业务冲突的核心客户；两至三家销量较大的重点客户；一批新、散客户。,2006年工作计划及年销售目标,5、政策、市场支持： a) 利用形式和内容多样的渠道促销活动，加强和经销商的合作。并通过价格、政策的扶持，培养新、散客户向重点客户发展； b) 借助召开渠道会议，团结核心重点经销商，借助他们进一步宣传公司； c) 宣传新品，加强出差，与客户互动； d) 行单、大单的特殊支持计划。 6、配合公司的安排完成机动的工作，配合其他部门的开展工作。,自 我 鉴 定,自 我 鉴 定,（一）优势 近年来以计算机技术数字技术为核心的高新技术，在各行各业中应用日益广泛

12、。任期内在经营活动中为战胜竞争对手，结合公司制度、计划以及要求，在价格、扶持政策、服务等方面分别给予客户很好的对应。并能在自己的权限范围内，合理的解决销售工作中出现的问题，做到“今日事，今日毕”。在日常工作中保持“平常”的心态兢兢业业，在完成本职工作的同时，还能积极配合其他部门的工作，在工作中努力充实自我，争取每月都有进步和发展。,自 我 鉴 定,（二）劣势 作为一名年轻的“新创源人”自身当然还存在着一些不足。 1、前期工作中有时候工作会受到自我情绪的影响，加之工作中沟通方式以电话、传真为主，客户拓展方面出现了一些问题，影响了销售量的增长和客户开发； 2、刚接手打印机区域销售工作时，对销售流程

13、、维修流程、产品性能、价格政策等方面的不熟练，加之和上个销售人员没有交接，造成过客户流失、销量下降的现象。,自 我 鉴 定,（三）改进 总结前期工作上的失误做出了相应的调整。 1、借鉴公司其他同事好的经验，运用了QQ、Email、短信等新的沟通方式，从新对应现有的客户名单逐个联系，发放价格政策并逐一沟通； 2、积极参加公司组织的各项培训和学习课程，并在平时认真学习熟悉机器性能、参数等方面的知识； 3、总结得失经验，结合平时销售日报表的记录，在销售量和客户数上都有了一定的增加。,意 见 与 建 议,意见与建议,1、加强内部管理及时把握公司所经营的产品市场动向的，获得最大的资源支持； 2、对招投标的经销商的支持力度。包括：产品资料、对经销商的授权、产品的投标价格、需要定货产品的及时发放、样机的提供、备用机的申请、保修上门服务内容等等； 3、大型机器针对不同客户需求，不同行业特征，如何有销的制定合理的解决方案。方案包括：合理的机型推荐、综合使用成本的核算、后期耗材使用及维修的成本预算、保修及上门服务内容等等； 4、