旅游商品行销系列培训(14个ppt)2.ppt

1、2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,1,第4章,銷售目標的達成,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,2,學習目標,一、瞭解銷售企劃案的必要性為何？ 二、如何舉辦旅遊產品說明會？ 三、如何善用銷售工具的運用？ 四、如何掌握市場動態的預警管理？ 五、如何使用銷售工作檢討表？,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,3,一、銷售企劃案的必要性,一、開場白： 1、自我介紹。

2、2、感謝客戶撥冗接見。 3、建立客戶信賴感。 4、敘述拜往的主要來意。 5、了解客戶對你的銷售拜訪的投入情形。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,4,二、概論 1、簡要陳述潛在客戶的目標和目的。 2、你可以達成的主要目標。 三、重述客戶要求 四、提案討論 五、利益化 六、結案 1、將各討論主題做一摘述。 2、大略說明你的旅遊商品銷售計劃,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,5,二、如何舉辦旅遊產品說明會旅遊產品說明會是你所有辛苦後所得的成

3、果,一、旅遊商品說明的四種基本型態： 1、資訊導向 2、銷售導向 3、成本導向 4、主管導向,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,6,二、舉辦旅遊產品說明會考慮因素,1、地點：在你們或他們，或是除此之外的第 三定點。 2、周遭環境：房間的大小及擺設。 3、時間：早上、中午或是下午。 4、出場順序：第一個報告或等其他人報告完 後再作報告。 5、場地布置：事先安排或是輪到報告時才做呢？ 6、熟識度：在場的客戶中相識的有多少。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management

4、Dep. KHC,7,三、旅遊產品說明會的內容,1、介紹各負責人，如果有其他與你共 同這項任務時。 2、營造氣氛讓聽眾接受你。 3、合乎大眾喜好，簡單易懂。 4、安排講台的位置與工作夥伴的座位。 5、製造雙方彼此溝通的機會。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,8,四、旅遊產品說明會的步驟,步驟一：介紹你的工作夥伴 1、登場報告前的那一刻是非常緊張的 在這情況之下，你必須帶著詼諧幽默 2、千萬要記得，客戶很容易受到負責包裝 旅遊產品，或提供旅遊服務等人的才能 所吸引 3、善加利用所有會議的與會者，其實他們 是傳遞訊息

5、的最佳媒介,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,9,步驟二：簡介 重點式的說明 步驟三：開場白 1、首先報告必須反映出客戶對此旅遊產品或 服務的需要，以及需要的理由。 2、其次，你可以描述你們旅行社的運作情形 給大家知道。 3、接著要直接打入客戶的心，以他們的需求 為主題開始述說。 4、再來，你必須給他們的問題合理及滿意的 答案。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,10,步驟四：因勢利導 1、進入主題。 2、刻意強調你的旅遊產品或服務，這

6、 就是這個提案的重點所在。 3、客戶所關心的是這旅遊產品對他們 有何用處。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,11,步驟五：結語,1、一個銷售員如何從頭到尾完成 他的報告是一件了不起的事。 2、日以繼夜地籌備這場說明會， 結果自己獲得了什麼？ 3、交易前必先找出客戶為何購買 此旅遊產品最根本的原因。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,12,步驟六：如何下台,1、當你的聽眾開始騷動不安時，請不要懷 疑，是該結束的時候了。 2、滿足客戶的需

7、求是我們銷售的基本方針。 3、當然，你希望能從容不迫的走下演講台。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,13,最後，記得旅遊報告書及封面 的製作；這份摘要旅遊銷售說明書是洞察你能力的最好的依據，因此：,第一、封面需要讓人有想去打開它的衝動。 第二、每一頁就好像是廣告宣傳單一樣。 第三、你的旅遊產品說明書主要是針對個 別的客戶，也就是你所要銷售的對 象。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,14,五、管理聽眾,管理觀眾有兩套技巧可加以運用：

8、1、接受性。 2、果斷性。 3、觀眾提出問題時，仔細傾聽，同時重述 一遍，以問題做確認。 4、回覆簡短、有力的答案，讓對方只有再 提出問題的餘地。 5、務必將答案與自己的主要訊息結合在一起。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,15,六、強化視覺說明效果,有效視覺說明應做到 1、從頭到尾維繫聽眾興趣。 2、作為你的指引。 3、應具有創造力。 4、簡要扼要。 5、明確化，資訊愈特定化，成效便愈佳。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,16,七

9、、輔助器材的運用三種視覺輔助器材分別是幻燈片、投影片及網際網路的運用,製作有效視覺輔助器材的應則如下： 1、字幕夠大。 2、單純。 3、利用顏色。 4、措辭用字。 5、事前準備。 6、戲劇化與幽默化。 7、掌控你的聽眾。 8、站的位置。 9、圖片。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,17,三、銷售工具的運用,銷售工具分為下列三大類： 一、為獲得面談機會所需之工具： 使用名片是最普遍的方式 但有幾項重點如下： 1、利用色彩。 2、考慮商標之利用。 3、名片之尺寸。 4、考慮名片背面之利用。 5、向客戶遞及收名片時的態

10、度。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,18,二、加強旅遊商品說明效果之用具,1、讓觀眾看得到的具體媒介 A、旅遊景點圖片、照片、折頁 B、各種觀光統計資料、圖表 C、幻燈片、錄影帶 D、錄音機 E、廣告宣傳資料 2、彰顯自己能力的有力證明證件,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,19,三、銷售員本身在銷售活動 上必須隨身攜帶之用具,1、與公司銷售方針有關之文件 A、公司所製妥之銷售指導書、應 酬話術、標準話術 B、型錄、價格表 C、禮物

11、、紀念品,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,20,2、接受訂單必備品 A、旅遊契約書、訂貨單、及有關文件 B、估價單 C、訪問行程預定表、客戶卡 D、筆記簿、報告用紙 E、地圖、火車時刻表 F、簽證與護照申請表格,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,21,四、掌握市場動態的預警管理,收款發生困難，大致上有三大理由： 第一、在旅遊商品或服務過程中發生客 戶抱怨或客訴事件，使責任之歸 屬尚未明確。 第二、銷售人員不正當之銷售行為，引 發客戶拒

12、付團費。 第三、客戶的支付能力有問題。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,22,一、危險的徵兆,1、經營狀態的變化 1、主要客戶發生事故。 2、主要國外代理旅行社更換。 3、過龐大資產或設備之投資。 4、旅行社員工有不安的情緒與狀況。 5、經營者時常不在辦公室。 6、明顯的削價賤售行為。 7、明顯的幹部員工離職行為。 8、明顯的員工不滿情緒。 9、明顯的員工服勤懶散態度。 10、員工有籌組小團體的動作。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC

13、,23,2、資金運用的變化,1、改變付款方法。 2、要求延票或換票。 3、改變支付工具。 4、要求變更抵押條件或抵押物。 5、要求變更保證人。 6、向銀行請求融資。 7、 有利用高利貸之風聲。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,24,2、資金運用的變化,8、變更往來銀行 9、經營者或業務主管有時避不見面 10、經營者與財務主管往來銀行頻繁 11、有退票紀錄 12、員工薪水遲發 13、脫售不動產 14、明顯的誇大宣傳動作 15、外人介入經營層,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry

14、Management Dep. KHC,25,3、經營者之變化,1、夫婦不和，經常吵架。 2、夫婦分居。 3、有了外遇之風聲。 4、有賭博行為。 5、出入號子太頻繁。 6、熱中政治，追逐名譽地位。 7、無法掌握員工的行蹤。 8、經營者變更。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,26,二、信用調查,1、信用調查的重要性 2、信用調查必須注重5C 1、人格(character) 2、能力(capacity) 3、資本(capital) 4、現狀(condition) 5、公司 （company）,2020/10/14,L

15、eo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,27,三、收款,1、收款工作的重要性 2、收款工作會不順利的原因 1、銷售員對於收款之意義以及其重要性 之認識不夠 2、信用調查不充份就輕易選擇客戶 3、售後服務不週到，促使客戶不滿意 4、收款技術欠高明,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,28,3、收款之技術,1、研究表情、態度 A、要帶著緊張嚴肅的表情 B、不要無故賠罪 C、態度要誠懇而有禮貌，但是要外柔內剛2、研究如何訴苦 A、對方訴苦時我們也要緊接著訴苦 B、抓住對方的

16、心。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,29,一般分析客戶的付款心理，所採取的方法，略有以下幾種,第一、訴於習慣性 第二、訴於模仿心 第三、訴於同情心 第四、訴於自負心 第五、訴於公正心 第六、訴於恐怖心 我們要擺出按照旅遊契約書所記載， 行使權利這樣的強硬態度。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,30,4、研究收款的黃金的時間,1、本月內什麼時候去收比較好？ 2、本週內什麼時候去收比較好？ 3、本日什麼時候去收比較好？ 4、最好銷售時

17、即彼此約定付款方法， 付款時間。 5、收款定期日之間隔要近一點，以免 累積太大的金額。 6、多走幾次，收款就比較順利。,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,31,5、其他要領,1、先下手為強。 2、要確實瞭解情況，而臨機應變。 3、對方有討好的態度時要小心。 4、清算單不能有錯誤。 5、計算要迅速、熟練。 6、給予可靠的感覺。 7、對於付款以外的有關係的人也要表謝意。 8、平常就想辦法在負責人不在時亦可收款。 9、徹底瞭解票據知識。 10、經常用角色扮演法（role playing） 訓練收款技巧。,2020/10/

18、14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,32,五、銷售工作檢討表,一、準備妥當嗎？ 1、客戶事先知道本公司的旅遊商品嗎？ 2、你事先知不知道客戶有沒有買過本公司 旅遊商品嗎？ 3、客戶叫什麼名字，你事先知道嗎？ 4、你有沒有準備怎樣應付客戶說 不！？,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,33,二、客戶對你有好感嗎？,1、服裝與儀表令人滿意嗎？ 2、講話沒有獨佔嗎？ 3、避免辯論了嗎？ 4、阻擋對方講話了沒有？ 5、對客戶以及他的工作表示過關心嗎？ 6、忘掉自己正在銷售而強調客戶購買的好 處，做過這樣的努力嗎？,2020/10/14,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,34,三、客戶對你關心嗎？,1、是不是一開始就以對方的問題做為談話 的中心？ 2、是不是強調旅遊商品會替客戶帶來的 服務與利益？ 3、是不是以戲劇性的表現展開銷售話術？ 4、是不是反覆重述客戶所關