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业界特制 要求 介绍 八大 技巧 业界 特制

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要求转介绍八技巧,1,行业倾力,业务员为什么不做转介绍,已经签了客户的单，不好意思再麻烦,销售保单只为成交一笔生意,不敢开口要求转介绍,强迫行销,只写名单不了解被转介绍情况,调整心态，正确认识寿险的意义与功用， 理解保险对客户的价值。同时用服务与 诚意让客户满意。,以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得 客户的认同。,努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友,不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。,和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。,原因,应对措施,2,行业倾力,为什么要转介绍,转介绍是成功率最高的主顾开拓模式！,3,行业倾力,要做转介绍的理由,转介绍是未来终极渠道与目标 ！ 转介绍是最有效的主顾开拓方式！ 转介绍的成交率是陌生拜访的6倍！ 最好的开拓是满意的客户！ 保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的！,4,行业倾力,陌生开拓成本高，名单品质不在掌控范围之内，且终归要从陌生进入转介系统； 缘故是有限的，也必然会进入到转介系统,5,行业倾力,寿险事业源远流长的真正关键,LIMRA调查各国100位优秀业务员,转介绍,6,行业倾力,缘故: 陌拜: 转介绍:,总有枯竭的时候,10 - 3 - 1,10 - 8 - 6,7,行业倾力,提升公司在市场的满意度与品牌 有利于营业部的永续经营 有利于业务员的生存与竞争 创造源源不断的业务,8,行业倾力,原一平、柴田和子、黄伟庆 陈玉婷,9,行业倾力,缘故,准主顾,成交客户,电销,社区职团,产说会,转介,直系亲属、姻亲关系 街坊邻居、知交好友 老师同学、同事战友 消费对象、生意伙伴 同趣同好,转介,转介,不成交客户,转介,转介绍的关键点来源,10,行业倾力,转介绍的关键点主动开口,即使老客户信任和支持您，但是只有不到1的老客户会主动向业务同仁提供转介绍名单,所以：主动开口是关键,11,行业倾力,转介绍的关键点时机,转介绍发生在行销的的每个阶段！,12,行业倾力,营销员应该随时随地要求转介绍，就像农夫在田中播下种子，随即发芽长成稻米，营销员也应该试着在任何时间、任何地点都尽可能播下转介绍的种子，绝对不要忽略任何机会，要让对方知道，转介绍对你的重要性。 如何向客户要求转介绍呢？,13,行业倾力,技巧一：表现出你格外重视,千万不要在面谈结束要离开时才说：“顺便提一下，您有没有熟悉的亲戚朋友，我可以打电话去拜访？”要确定你至少能够有5-10分钟的时机，坐下来跟对方具体谈一谈转介绍的事情。您可以说：“有一件事情对我来说非常重要，我一直想请教您。”这么说一定会吸引对方的注意力，也会引起他的重视。若你正在为他做服务，或者你们的关系相当不错，他一定会尽力协助你。,14,行业倾力,有的营销员很善于在开口要求转介绍前，先来个热身的表述：“我们认识也有一段时间了，从您告诉我的话中，我知道您对我的服务还满意吧？”这样的开场白确实很吸引人，但是要注意不要使这段热身陈述时间太长，或一直绕圈无法进入主题。记住，你的任务是要求客户帮助你转介绍客户，而不是做服务反馈，让他给你的服务质量提意见。,技巧一：表现出你格外重视,15,行业倾力,在向客户要求转介绍时，你最好强调：“我需要您帮忙介绍几个人认识，我的成功仰赖像您这样的好客户的协助。”如果你提供了服务给你的客户，其实已经在他们心目中建立了亲和力和信任度，他们会很乐意协助你，给你转介绍名单，关键是你要大胆开口要求，否则他们永远不知道你需要他们的帮助。,技巧二：请求对方协助,16,行业倾力,这样做还可以避免给客户太大压力，你需要的只是客户介绍几个人给你认识，而不是为促成这张保单。你完全可以跟客户说：“做不做得成生意，对我非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟通对您有没有什么帮助，如果你觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让我有机会去为他们服务就可以了。”如此一来，客户那种被推销的压力就大大减轻了，免除了客户的恐惧，也能极大提升沟通成效。,技巧二：请求对方协助,17,行业倾力,当你使用一些不恰当的字眼，像是：“您是否认识”或“如果你想起什么人，请给我一个电话”。假如客户说：“很抱歉，一时半会我确实想不起任何人”,那你就无法接下去了。你应当用更好的方式，来引导客户找出一些名字来。例如你可以先这样开场：“很高兴听到你对我的服务很满意，你有没有刚好认识什么人，你觉得他可能也需要我这样的服务？,技巧三：引导客户寻找认识的人,18,行业倾力,我保证，我一定会以尊重客户的态度来服务他们，就像我对你一样。”接下来，你就要开始进入主题：“你不是在*公司上班吗？可不可以想想，同事里面有没有像您一样也有这么好的观念，让您觉得我应该打电话去拜访的？”或者你也可以问问对方，常常和哪些朋友聚餐？最近有没有哪个朋友刚生小孩，买房子，升迁？要善于运用诸如此类的问题，引导客户思考名单。,技巧三：引导客户寻找认识的人,19,行业倾力,当你的转介绍来源给你名单时，请把它们抄下来，在这个时候不要询问有关这个人的背景，此时你要给他空间，想出更多的名单；在他提出第一个名单后，你可以说：“太棒了，还有没有其他的？”如此不断要求，一旦他表示确实没有更适合的名单后，你再回头一一了解其中的每一个人背景。,技巧四：优先收集名单,20,行业倾力,有些客户会拿出他的联络表给你，这时我们只要指着3、5个名字，询问转介绍来源，其他的名字以后再来请教即可。因为我们无法同时接触太多的潜在客户，当然如果你是新手，必须接触更多的潜在客户，你可以多要求更多的名单。,技巧四：优先收集名单,21,行业倾力,在客户将客户源名单交给你的同时，要进一步把握机会，请客户别忘了向这些亲朋好友打个电话介绍一下，表明对你提供的服务非常满意；而你会打个电话给她们，与他们分享一些有用的信息。过几天后，你再打电话给客户的推荐人，问问对方在听过客户的介绍后，对你的服务有没有兴趣，并且提出想见面的要求。到此，那些表现出兴趣的潜在客户，就是要下功夫的主要目标了。,技巧五：请客户先打一个电话,22,行业倾力,养成良好的习惯，对于每一位所服务的客户，都做好详细服务档案，清楚的记录下来你的客户服务流程，包括从第一次需求分析到送建议书、体检、售后服务的具体内容等等。在向客户要求转介绍时，这本档案册就可以发挥出巨大的作用。,技巧六：运用客户服务档案,23,行业倾力,通过这本档案册，客户可以清楚的了解到：你能解决什么问题？你如何帮助其他人达到他们的目标？这样客户对你的服务很有信心，也愿意跟朋友分享，让亲朋好友也能享受到你的优质服务，你的转介绍要求就很容易成功。,技巧六：运用客户服务档案,24,行业倾力,当你要与被转介绍对象联络时，最好先告诉你的转介绍来源。假如他愿意在你与被转介绍者接触之前协助联络，是最理想的情况。如果对方不愿意先行联络，你也要尽可能了解更详尽的信息。,技巧七：使转介绍来源知道你的进度,25,行业倾力,一旦你与新的潜在客户接触后，一定要打电话给转介绍来源，让他们知道你的进度。随时告知你的进展情况，是表现真诚的一种方式，同时也是提醒客户，你正在进行的这件事，是在他的帮助之下来进行的，他正在帮助你开创事业，这样可以让他也有强烈的成就感，而你也有可能在电话中获得更多更新的转介绍名单。,技巧七：使转介绍来源知道你的进度,26,行业倾力,无论客户给不给名单，你都要衷心表达感谢之意。对于不乐意做转介绍的客户，唯一的办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就主动要求，但也要注意适可而止，千万不要强求。,技巧八：愿不愿意都要衷心感谢,27,行业倾力,对于那些热心帮助你转介绍的客户，除了口头表达感谢，还可以寄一张感谢卡或是赠送一个小礼物给你的转介绍来源，让他知道他的转介绍带给你的帮助是非常重要的。注意，礼物要有新意而不昂贵，另外一定要附上你的感谢卡，谢谢对方所提供的机会，并且提醒对方你十分看重他们的转介绍。这样有可能将他们培养成影响力衷心，不断帮你做转介绍。,技巧八：愿不愿意都要衷心感谢,28,行业倾力,谢 谢,29,行业倾力,

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