大客户销售培训教材之三.ppt

1、2020年10月,WWW.KINGDEE.COM,大客户销售人员的 基本技能,金蝶大客户销售培训教材之三,2020年10月,掌握大客户的组织结构 具有拜访高层的能力 全面分析项目/机会 明确项目的销售目标 分析大客户决策层及各自影响 建立相应的销售团队 分析影响购买的因素 知已知彼的竞争分析 制定销售策略 提供解决方案 制定行动计划 成 交,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,大客户销售,2020年10月,2020年10月,客户拓展计划,评估销售机会,分析决策人员,建立客户关系,制定客户计划,制定竞争策略,2020年10月,评估销售机会,2020年10月,评估销售机会, 是否

2、有机会？ 我们能否竞争？ 我们是否能赢？ 值得赢吗？,2020年10月,我们有机会吗？ 1. 客户项目的内容和要求 明确+/不明确- 2. 客户的业务状况 强+/弱- 3. 客户的财务状况 好+/差- 4. 项目资金情况 有+/无- 5. 项目的紧迫性 明确+/不明确-,评估销售机会,2020年10月,评估销售机会,我们能否去竞争？ 1. 正式的购买决策标准 明确+/不明确- 2. 我们有无适宜的解决方案 适宜+/不符- 3. 对销售资源的要求 低+/高- 4. 与客户关系的现状 强+/弱- 5. 独特的商务价值 强+/弱-,2020年10月,我们是否能赢？ 1. “内应” (内部支持者)强+

3、/弱- 2. 客户高层的认可 强+/弱- 3. 企业文化的兼容性 高+/低- 4. 非正式的决策标准 强+/弱-,评估销售机会,2020年10月,值得赢吗？,短期收益 高+/低- 2. 长期收益 高+/低- 3. 利润率 高+/低- 4. 风险度低+/高- 5. 战略价值 有+/无-,评估销售机会,2020年10月,找不到内线很难赢单 找不到敌人很可能丢单,评估销售机会,2020年10月,分析决策人员,2020年10月,分析决策人员,2020年10月,2020年10月,分析决策人员,按以下两个层面进行分析 权力：是决策者还是影响者？ 参与程度：高还是低?,2020年10月,分析决策人员,倡导者

4、,把关者,拥有者,审批者,影响者,决策者,低度参与,高度参与,2020年10月,制定竞争策略,2020年10月,制定竞争策略,正面进攻策略 侧面进攻策略 局部进攻策略 防御策略 发展策略,2020年10月,正面进攻策略,是基于客户对你的公司在解决方案，价格或声誉 方面所具有的绝对优势的认可而采取的直接方式。 指导方针 - 明显优势时使用 -集中资源 强调显而易见 -利用规模/速度 不同用法 解决方案：特点/价格/业绩，先进技术，整体方案 声誉：关系/经验，威信及声望，安全性,2020年10月,将客户购买的标准转变为与你的方案相符的新的或是不同的标准。 指导方针 改变焦点 寻求客户内部支持 提供

5、价值 快速推进 不同用法 改游戏规则： A B 延伸 ：A A+1,侧面进攻策略,2020年10月,将机会分成几个部分并把客户集中在你可以解决的部分上。 指导方针 分段式(小型)正面进攻 选择正确部分 不同用法 单独作战 寻求合作,局部进攻策略,2020年10月,保护你在客户中的位置以防止来自竞争对手的不可避免的威胁。 指导方针 扩展与客户的关系，与高层联系 支持你的联盟伙伴 警惕竞争对手的举动 不同方法 保护墙 孤立竞争对手,防御策略,2020年10月,在客户中建立关系为将来奠定基础。 指导方针 拓展关系 耐心倾听和等待，为今后做准备 将来为客户提供的一个不同的选择 不同方法 投资（时间/精

6、力/财力） 延缓进入,发展策略,2020年10月,建立客户关系,2020年10月,建立客户关系,供货商,局外人,伙伴,朋友,满足个人需要,满足机构需要,否,是,否,是,2020年10月,建立客户关系,机构需要 财务 绩效 形象,个人需要 权力 成就 被赏识 被接纳 有条理 安全感,机构需要和个人需要,2020年10月,制定客户计划,2020年10月,制定客户计划,2020年10月,销售目标： 竞争策略： 解决方案：,制定客户计划,2020年10月,制定客户计划,2020年10月,制定客户计划,阶段性目标： 1. 2. .,2020年10月,扩大销售业绩,2020年10月,潜在的客户,开发潜在客

7、户,TOP (过滤筛选),有希望客 户,IN (殷切拜访、报价),即 将 成 交,BEST (商议、成交),WIN (成交客户),销售的漏斗管理,2020年10月,1）提高业绩总成功率,提高成交率 提高展示率 提高筛选率,增加销售业绩的方法,2020年10月,2）提高平均订单成交额 增加大客户数 增加多客户数 增加附加价值产品/服务,增加销售业绩的方法,2020年10月,3）降低客户需要访问次数 降低需要访问时间 提高平均每天实际访问次数 时间管理 增加效率,增加销售业绩的方法,2020年10月,4）增加潜在客户的数量及质量 扩大行业大客户市场 新产品的开发,增加销售业绩的方法,2020年10月,有行业大客户销售的能力 能为大客户提供解决方案,大客户销售人员，你准备好了吗？,2020年