cosmo会籍营销经理超级实战训练营(压缩文件版）

会籍营销经理超级实战训练营课程介绍第一天1、会籍营销经理的职责是什么真诚的友谊从自我介绍开始，要学会艺术的介绍自我，销售自我营造氛围很重要，俱乐部薄、露、透开一个俱乐部很容易，门槛很底，有了好的方法只要50有用，不去按照好的方法去做就等于零。做不成功还做不失败吗行动很重要俱乐部的灵魂人物是俱乐部分为硬件器械，物品软件人销售俱乐部里的硬件和软件俱乐部的业绩增长点会籍私教美容俱乐部里最终销售的是员工自己俱乐部的老总是大会籍顾问读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师点悟，名师点悟不如自己开悟。会籍经理掌握着俱乐部的经济命脉，会籍经理自己赚不到钱，俱乐部的老板就赚不到钱。跟着蜜蜂找到花朵，跟着苍蝇找到厕所你想找到花朵你必须成为蜜蜂不能每天等下去了赚不到钱源于对团队管理不好，源于没有领袖能力，所以就不能带领团队找到花朵2009年最流行的话就是“不差钱”，这么好的流行语你能否给予团队演绎成销售说辞。要学会把业绩的压力反给会籍顾问。钱去哪里找到花朵，哪里的花朵最美丽如果一天到晚上5点还没有成交，会籍经理肯定着急不要找市场的原因，中国最不缺的就是人，要领导大家找到钱，这是会籍经理的第一个责任。一个新人来到俱乐部说我想应聘会籍顾问，会籍顾问是做什么的如果你说会籍顾问是做销售的，这个人会心凉一半做销售压力最大。压力源于没有动力，有的会籍顾问做了两天就辞职了，动力来源于哪里今天有多少名录，有多少客户，有多少电话要打，需要我帮助配合你吗今天你打电话了吗今天办卡了吗，有业绩吗两种方式哪个更好新来的人要当作婴儿来来对待新生儿是会籍经理才能给他培养成人才，会籍经理你是愿意当管理者还是愿意当管代富俱乐部的销售冠军每天都在沟通、接待、销售、打电话，每天用口沟通的人一天会成为富人。穷在俱乐部能把牢底做穿的人，八小时出力的人一定会是穷人兄弟给我顶住同志们跟我来要学会管理和带领，不能只管理，要学会带领。做销售做的好的人就会讲故事，和顾客找到同频，和客户演示我们的产品，全部需要我们的嘴去说，语言需要包装要华丽，顾客喜欢听赞美的话，积极的话，没听过的话比如说操课我们家每周有50节操课一年1500元就可以享受每年2400节操课会籍种类要全面，会籍接待薄要每张有一个会籍种类会籍顾问手里应该有什么不专业的入会申请表，名片，宣传单专业的企业文化手册，教练介绍，会籍销售薄不专业的东西来对付顾客，顾客是不买帐的会籍建立要强化销售团队的销售工具和销售说辞，销售团队不专业就做不了大业绩，要重点培训团队的销售说辞专业专业再专业销售说辞培训完后要让团队之间进行演练，你是一个什么样的人你的团队就是什么样的人，你是积极的你的团队也是积极的，你是高傲的人你的团队也是用鼻孔看人的团队懂得鼓掌的人才是高尚的人鼓掌会籍经理1你要做蜜蜂，我们不能做蜂后要做蜂王，老板是蜂后，我们蜂王要带领工蜂去工作，我们不能做绿豆蝇。2我们要带领团队必须要积累知识，你的知识越少团队越不好领导，销售政策必须要掌握在会籍经理手里，销售政策很重要，因为这是给团队的支持。一没有政策业绩就死掉，源于会籍经理没有政策。2、会籍营销经理需要具备哪些基本的行业知识1、要学会做人眼神是会观察，让每个人都喜欢你，和俱乐部所有的内部员工建立朋友的关系，和自己部门的人一定要成为兄弟姐妹。因为兄弟姐妹对你的支持是最大的。2、管理的艺术凡人要向贤人学，贤人要向圣人学，圣人要向众人学，管理要向大家学。“大家”就是在经商中有充分经验的人。3、营销知识营草字头草是可以连成片的，实则有2万军队要号称有20万军队，营造士气。销售用嘴巴告诉市场，语言营销知识。4、学习学会复制，学会后要复制给团队，要会演绎要把你的知识复制给你的团队，让你的团队佩服你，敬佩你，要树立自己的威信，没有威信团队怎么跟随你，你要像一块磁铁一样吸引5、培训没有培训会员就会投诉，因为你的团队不会教育会员，没有培训业绩就会断档，团队就不会跟随你；会员是需要教育的私人教练不买私教就不指导会员问题出在我们的私教墙写的不够明朗，会籍团队没有和私教沟通，会籍团队没有和会员在刚入会的时候说清楚。你们不是说是高档俱乐部，现在怎么这么多人呢因为现在像您这样有健身意识的人太多了，我们都已经把价格涨上去了，还是有很多人要加入。培训的知识源于你的复制培训就是生产力，培训才能让团队超脱。营销做的好，源于你给团队注入了灵魂，源于你和团队找到花朵了3、会籍营销经理需要具备什么样的心态要有一颗随喜的心要让一部分的人都富起来，这些人就是会籍顾问。别让我们的团队大呼小叫，要从内心向外表露。随喜的心也要练习，好的心态可以影响别人销售自己，心态要时时刻刻保持平和，要往好的方面去想，失败不是成功之母，只有成功才是成功之母要有一颗感恩的心，要感谢老板，感谢员工你的兄弟姐妹，经理人不要拿你团队的人当成员工而是要当成兄弟姐妹。要有一颗积极乐观的心态学会微笑，团队的人不会笑业绩一定不好要么就成功，要么就不干，有一颗积极的心态和微笑的表情才能是成功的开始。面队员工就算前一分钟还在哭泣在面队那一刻也要变成微笑。永不言败的心态你不能说失败，在你嘴里永远不能说失败，我们有的是机会，要有持之以恒的心态不管是做业绩培养团队也要这样。因为一年成为一个好的销售，三年成为一个好的经理。谁能打造团队源于谁站立在品牌的前面。只要认可别人才能成交。4、会籍营销经理需要拥有什么样的营销口才拥有口才想所有人来健身都要说，想衍生也要说，会籍经理的口才是所有团队的样板。响亮、清晰、逻辑性要强，你演示营销政策的时候就是展现你魅力的时候。销售经理能说团队也能讲，要平时练习会籍圣经书籍、世界上最伟大的推销员。每天要读书而不是看书，读书要学会“喷”。当你把销售政策制定好后你要写一个“剧本”要有演员，有人物有角色有事情经过，互换角色练习，销售就是一场戏，必须有剧本，然后认认真真的练习。在商业里只用能给企业赚钱的人。做在家里销售只能等“死”会员早一天入会就早一天给老板减轻压力。俱乐部的钱是要把明天的钱在今天收回来，要把业绩往前做而不是等着业绩来。成本是一天推一天，业绩不能推5、会籍营销经理需要什么样的职业形象形象代表一个人的专业过去是有情人终成眷属，现在是有钱人终成眷属。1、健康的形象做什么行业的人就要把自己打造成什么样的人2、要付有乐观的形象狼要狩猎的时候都要微笑“呲牙”3、谦卑的形象人有六度空间，上下左右前后，自己只能看到自己的前面，一辈子也看不到自己的后面，但是别人能看到自己的其他空间，自己的形象都是出自别人的口中。谦和将给你迎来财富，平时愿意装的人，业绩就等于零，因为装蛋装的人内心是空虚的。一个销售空气的事业4、在接受投诉的时候不要慌和老总在一起时的形象自己单独的形象面对团队的形象面对会员的形象平时服务时赢得好形象，讲价格的时候要让会员觉得你有原则。我们是在传播福音，我门做的是传播健康快乐的事业6、会籍营销经理如何做到让企业赚钱，让团队赚钱，让自己赚钱想啥来啥，想到了就去做，看会籍经理如何定位自己的俱乐部。责任工作都是“我”的，荣誉是“我们”的健康的产业需要健康的词汇来包装，健康产业还处于一种引导的状态下，如果引导不足就不会有人来我们这里，我们传播福音的人太少了，很多人说我们干不好，是因为不会我们要在JMS学习后把复印传播给团队，要让团队再把福音传播给大众。企业追求效益最大化，业业绩。企做企业要选上上之人，才能做出好业绩，经理能力强团队能力就强，团队要有很好的口才才能出业绩。要把整个俱乐部康体私教的氛围营造出来，会籍经理也要做私人教练的管理培训，作为会籍经理要想如何给企业控制成本，私人教练做的好企业就降低了成本。私人教练相当与医生，巡场教练相当与护士，私人教练越靓丽越精神会员越多。要让私人教练把会员牢牢的控制住。会籍和教练是关系是利益共同体。我们的企业应该补充哪里，强化哪里，团队强大不强大，带领团队要把团队分为1、一档销售的1、2、3名主要能出业绩的人2、二档第4到第10名很稳定3、三档第11到14名预备队，随时都能冲到第一线4、四档最后几名可能随时都会流失的人我们学会了培训，给予激励同时也要学会培训，所有的责任都是在“我”。你没有赚钱的意识团队就没有，团队没有企业就赚不到钱。我们要走赚钱的道，头脑中就要想赚钱的思想。老板知道的是舍得，先舍才有得老板投资的俱乐部，我们就要把握机会去赚钱。赚钱的心态谁来培养“我”，我时刻要有赚钱的心态。要提前预支钱问女会籍顾问这个月你想买点什么带团队去高档的商家，酒店。要让团队有快乐，有动力学会舍得，钱是永远赚不完的。首先企业赚钱你的职责就是保障企业业绩最大化，付出行动、讲究方法、加强培训、没有经过正规培训的团队叫团伙。经过正规培训的叫团队。要讲究专业。做为经理的人要有人格魅力，带领团队的能力、开发市场的能力、训练团队的能力领导团队发家制富，要有老总的思想，想老总之所想，做老总之所做。经理不是要天天做在俱乐部谈单的人，经理是每个月都要营造一件大事。业绩必须有经理来保障，你的灵魂必须始终植入团队的心理。7、会籍经理如何做好一份创造高业绩的月营销工作计划首先要让会籍顾问报业绩，如果你想完成60万，报了80万，但是业绩低于60万，要让老板在你身上看到业绩，就算完不成也要说好，我们努力老板说完成50万，团队说完成48万，你要和团队说完成60万，必须把目标明确，业绩目标必须要把业绩多做出20。要目标远大，脚踏实地营销计划一、目标业绩二、具体工作内容为了完成目标政策主会籍代表的是俱乐部的层次，主会籍是坚决不可以降价的，做促销可以用其他会籍种类来做。和同行业竞争降价是没有用的。会员制俱乐部的主会籍价格一定要挺的住。首先想会籍顾问的内容参观的人每天有多少，续费能出多少，电话销售能出多少，本月拿的名录能出多少钱，测算出来后你就心中有数了销售政策是给团队看的，计划里其他的不要给团队看，用培训的方式告诉团队，每天回击顾问打电话的量是多少，有没有培训，打电话也是需要氛围的，会籍经理要在黄金时间段监督辅导团队，要安慰会籍顾问，他不接你的电话是他没有福气，得不到你给他的福音，或者是你的声音征服不了他来咱们换一个人来配合经理，他说想便宜经理出来后肯定不能很直接的说不能便宜，要说我再给你介绍一款新的会籍种类，这种会籍已经没有了，我们已经有200多个会员选择了这款会籍给会员8、会籍营销经理如何使每月营销计划之间没有冲突并连贯起来销售政策到结束日期一定要公开结束，要调回到原价，如果刚结束的时候又有人来说要办理优惠政策，你要配合说现在有一个会员预定的名额他还没有来，你别和别人说，你说了我就遭殃了销售政策一定要明暗两条线，刺激客户。不能一个政策接着一个政策，不要让会籍顾问为难，让会籍顾问找大自信，会籍政策应该是越来越贵，分摊到每个人身上才能便宜。也可以设计出一款大会籍，私教加健身，制定的会籍可以控制成本，可以让一部分人先富起来。会籍越多说明你的选择越多，你的政策才能越多，会员的层次也多年卡以下的会籍一定要想方法让他变成年会籍，年会籍的一定要想方法变成三年以上的会籍。9、会籍营销经理如何开会籍部的月营销工作计划会应该在上个月的25号开月销售会议，第一个要上台的要是销售季军业绩，然后让第三档的人上去报业绩，这个人要是你提前沟通好的小奸细，让他报高一点的业绩，配合你然后再让亚军上去报，让他们互相PK，最后是销售冠军报业绩。让他来盖顶。计划会是表扬报业绩的时候这时候才能冲上顶峰。在会籍团队中冠军是最让人嫉妒的，不能让冠军表决心，要让第三档的一个能混和的人来表决心。要喊口号大干100天，回家去过年会籍经理在第四季度的时候一定要把三个月绑在一起做。10、会籍营销经理如何在计划实施过程中做好监督，指导，技巧变化等工作监督会籍顾问对营销政策的讲解是否专业弹药足不足电话、陌生名录有多少（电话名录高级餐厅订餐薄、名片社、）邀约电话的质量如何我要邀请您到我们俱乐部感受/体验一下，我传播给你的是福音。一定要让顾客手到的都是积极正确的信息。11、会籍营销经理如何做月销售计划最后10天的销售工作布置每个月的业绩到最后一天晚上只能是归零，这是销售团队必须要面对的每个月的第一天会籍顾问的心态都是很惊险的过来的，俱乐部在每个月的15号之前业绩都是不理想的，在1520号的时候才能看到有一点工作量，在25号才能看出这是销售部。教育会籍顾问要学习农民，110号是播种的日子春天；1120号是夏天上个月新来的会员现在的健身热情和兴奋度最高的时候，这时会籍顾问要马上和会员沟通进行会员衍生和升级；2130号是秋天是收获的季节到了如果店总经常关心会籍部支持会籍部，会籍团队会非常配合的努力工作的如果一个政策到了月中还没有效果的时候一定要马上推出新的政策来补充上一个政策的不足。12、会籍营销经理如何招聘优秀会籍顾问及如何挖掘优秀人才我们在招聘的时候来应聘前台的人特别多，我们要在应聘内容里把会籍顾问变成咨询顾问，让来应聘的人觉得挺好。然后再和他们聊这是传播企业文化，给高端客户介绍和讲解我们的俱乐部，当选好人的时候要给每个人10个名额，可以给自己的亲属和朋友，他还会觉得这个企业的福利，这样他会对企业的首因效应很好。漫漫给他渗透销售，告诉他我们有强大的培训体系，强大的团队，强大销售渠道让他们知道会籍经理永远是你的影子，你不成功就是我的失败，你不会就是我的耻辱这样才能留住人，让会籍顾问相信你给会籍顾问培训来的客人不一样说辞也要变化一男一女来会籍顾问如果是女的要多和女顾客说话，如果来了几个女的，要多表扬他们很漂亮如果是老人来要扮演孝顺孩子的角色。销售方式的改变别人的感觉也是不一样的业绩也改变了要重视改变和包装的力量。挖掘人才源于沟通有德有才提拔使用，有德无才培养使用，有才无德坚决不用（先不要开他，给他找另外一个工作，不要让别人嫉恨你）。不是人不好是我们没用好，不是人不好是我们没有带好，不是人不好是我们没管理好，不是人不好是我们没有培训好。这样我们才能打造一支拥有人才的销售团队。13、会籍营销经理如何创建梯队建设，并有效带领团队创造辉煌业绩作为企业最害怕没有人，而且要用有才有德的人，上午将的第四档人是后备力量，第三档是“散客”能上有下的人，第二档人属于正规军，要在正规军里提拔出两三个老A，第一档属于特种部队“老A”如果连续两个月三个月都是这三个人是冠亚季军的时候，你要警惕了，因为这样下去业绩没有突破。这时一定要提拔培养正规军里的老A，散客我们也要留住，要继续对他们下功夫，真的是无可救要的人散布消极语言的人要给他转换部门，后备力量是婴儿，所有人都要对他们好，要特别的好，刚加入的人要让他做一天会员，让他体验到俱乐部的乐趣，要给他们安排私教，安排体检。每个人都有复制的才能，让他把俱乐部的好处传播给别人就很容易了培养一个人一定要把他放在大熔炉里搅和要找一个可靠的教练作为会籍顾问的康体培训师。梯队建设不容易，点点滴滴要细致。真正出业绩的是老A和正规军。后备力量都是你的梦想14、会籍营销经理如何进行增强团队销售技巧的培训前台你好欢迎光临，这里是XX健身俱乐部客人我想参观一下前台您好我们这里是会员制的健身俱乐部，请您在这里做一下VIP贵宾来访登记。在这里写下您的名字和联系方式。（学会包装）前台您的字真漂亮，您怎么称呼前台您写下的电话是因为我们的俱乐部都会给客人免费的健康提示信息，同时也有大型活动时给您发优惠活动的内容。前台请稍等我让我们的专业的会籍顾问带您参观我们的俱乐部。（给会籍顾问打电话）你好这里是前台，有一位VIP贵宾XX先生来参观我们的俱乐部请派一位会籍顾问到前台来。前台XX先生您稍等，我们的会籍顾问马上到前台，我是这里的前台我叫XX，以后成为会员后有什么需要我的地方请找我。前台看到会籍顾问的时候前台马上说小蓝这位是我们的贵宾XX先生会籍顾问您好XX先生，我是这里的会籍顾问我叫XX，很高兴认识您，下面我带您参观一下我们的俱乐部。要把现在俱乐部里的调查问卷的东西放在我们会籍顾问的头脑里。千万不要把来店顾客的参观热情抹杀，参观的人最想看到的是俱乐部的康体中心，马上满足他“饥渴”的心。到了我们的康体中心前台这时早已经给康体部打过电话了，教练已经在康体中心等候多时了，要让康体部的主治医师带领他到体测室，要像算命的一样给顾客下危机，你昨天没有休息好吧你和我做几个动作，你现在的身体必须来锻炼了，你现在处于亚健康状态了XX先生你看你是明天来还是后天来健身，我把你的健身计划给你做出来，然后你来的时候我带你练。那好XX先生我们再见然后把客人带给会籍顾问。会籍顾问带客人到浴区，浴区服务员也之前得到通知，也认识客人，这时客人已经认识了四个人，服务员要告诉客人说这里的柜子是流动使用的，这里的是需要付费的，等您来的时候我给您留个上面的柜子参观完男浴区要继续参观女浴区，给客人介绍那边是我们的女浴区，女浴区的更衣柜比男浴区的多一些，因为很多男会员都会带自己的爱人或朋友来俱乐部。然后是到水吧谈单区，服务员也要认识他，到水倒1/3，先让客人喝点水。沉默的人要和他没话找话不能先开口当他问多少钱的时候，先给他看一下入会申请表，问问题的人是有需求，回答问题的人和问问题的人最不好也能是平局，如果你是问问题的人99你是失败的人。这种训练不单单是回击顾问的训练，要是全员的参与，全员配合每个月员工大会的时候要把上个月配合出现的问题，这个月的销售需要的配合展现出来教育客人俱乐部是为享受生活的人准备的，教育会员你自己都不尊重你别人怎么尊重你，做到细节的时候就是一种成就，有了成就别人就尊敬你了回去就要给团队培训，写剧本，演练，实战15、会籍营销经理如何开每日的“两会”，每周的“两会”每月的“两会”开会让团队的人领会学会，悟道经理什么意思，什么想法，会议就是生产力会议就是执行力，会议就是向心力，会议就是学习力，会议就是培训力，会议就是方向力会议很重要，谁来开“我”来开台风会干净利索会，改变思想、引导方向。龙卷风会墨迹会。每日早上开表扬会，表扬昨天的成绩，强回昨天失去的业绩；晚上要一对一的辅导，一对一的检查，一起分析客户。每周业绩归纳每个7天去完成，明确本周每个人必须完成多少钱，要时刻给会籍顾问打警惕针，每月严肃的会议，战略计划目标会议表扬会议16、会籍营销经理每日要检查哪些工作要找哪些人谈话要统计哪些数据会籍经理不用销售，球队教练是不踢球的，会籍经理是做教练的人，每天上班就要检查会籍顾问的仪容仪表，精神状态，销售的第一印象首因效应见人的第一印象；近因效应有素质；晕伦一样；定式效应；然后检查他今天的工作，要干什么，不归正要指导，参观接待的时候也要检查，偶尔旁边经过，听他们怎么讲，需不需要帮助，碰面的话要有五星级的服务，互相点头微笑示意。谈话如果会籍顾问状态不好，就让他回家休息，调整状态。连续两天都没开单的，他为什么灭有成交，这个客户有什么想法，需要不要我来和你配合一下。帮助他成功就是你的成功，经理的职业生涯就是帮助团队，不要等到他病入膏肓把他辞退，要经常话疗，让他的很多困惑和能力不足都在你的帮助当中给予治疗培训。统计数据参观预约数据能显示团队的成交能力有多强。电话成交的数据显示团队的电话销售能力有多强。能力不强就要进行培训。问题推出活动会籍比如“女性操课会籍”这样告诉会员只能有操课的时候来，如果会员说其他时间也想来，这个就要进行特批了特批多少我们都有理。价格体系年会籍5000元/1人/年不包含高温愈加操课会籍5000元/2年/1人送10节高温愈加3000元/人/1年送5节高温愈加5000元/2人/1年送10节高温愈加周末健身会籍1800元/1人/1年3000元/2人/1年健美训练会籍早10下午3点只能用器械1200元/年/人2000元/2人/1年年卡代表的是俱乐部的身份和地位为了提升衡阳健身俱乐部在浏阳河地区的品质，打造浏阳河健身第一品牌衡阳健身。从3月18日起衡阳健身俱乐部年会籍价格升为2880元营销真谛2008年告诉我们惟有健康平安才是我们唯一的财富，用爱心传播健康理念给每一个人，用感恩的心服务好每一个人，XXX健身俱乐部与您健康同行营销的理念是第一品牌团队理念管理纪律经营服务标准效益业绩成功在当地运做品牌的时候要这样做，因为优秀而专业，因为专业而卓越，XXX健身给您健康，让您时刻拥有阳光般的心情做营销团队要有鹰一样的个人，狼一样的团队今年我们必须要得疯牛病，要有一颗疯狂的心，疯狂赚钱的心做俱乐部最贵重的就是营销理念，玩的是手段，对市场的手段对团队的手段，最重要的是打造“我”只有时常充电才能常有电，在增强自己能力的时候一定不要谦虚。要拥有人生的快乐，就要时常学习。整合资源多一个朋友多一条路，少一个朋友对一面墙，把外部的资源整合为俱乐部的资源。天下兮兮皆为利来，天下嚷嚷皆为利往先讲营销再讲品牌，两手都要硬，整合资源这是你必须要做到的俱乐部要在人身上赚钱。没有完美的个人只有完美的团队第二天17、会籍营销经理如何建立赚钱并有市场的会籍价格体系只要有强烈的企图心就能抓住机会，每个人的价值不一样，得到的也不一样一定要把自己定位为俱乐部的老板，真正实际操作企业的是经理人，老板投资了，是给我们赚钱的机会，价格体系能不能赚钱都是源于“我”，价格体系是根据俱乐部的空间来做，俱乐部的空间是根据俱乐部的定位来定的。定位当你定位为高端俱乐部的时候，中端的客人能进去，低端的客人进不去上难下容易根据所在城市的有钱人的多少和消费能力来定，会所指的是小型的住宅区内的俱乐部，会馆才是真正的大型高档俱乐部。第一个价格要定出来俱乐部里定位的价格，就是主会籍，主会籍就代表了俱乐部的定位，无论你想成为什么样的会员，只要你想优惠就必须有条件，我们首先要先把条件设定好有的人会占便宜，他只要占了便宜就能进入我们俱乐部，为什么俱乐部没有产生大的业绩，就是因为“我”没有想到，因为我没有把业绩作到及至和业绩最大化。俱乐部的一切都可以变通。比如说单独的单种操课会籍，周一三五会籍你有特殊要求我们就有特殊价格，就和火车上卖啤酒是一样的道理，火车上你想喝啤酒，这个可以有，但是价格高，这就是特殊价格。一分钱我们都不能放过，我们都没有真正的管理会员，其实都是会员自己管理自己，我们做的是引导会员自娱自乐台球俱乐部，足球俱乐部，篮球俱乐部，车友俱乐部，会员会因为活动认识朋友，找到朋友就有快乐，俱乐部就是让大家聚在一起乐的地方俱乐部的老总就是搞得会员天天拿钱快乐俱乐部要做的工作就是当客户成为会员后要让会员爱上这个俱乐部要和回呀融合，整个俱乐部变成“我”的，让会员也觉得俱乐部是“我”的当你把所有的价格都想过之后，客户就无可逃脱，如果这样他还不成交，会籍顾问就可以说我很怀疑你对自己健康的诚意俱乐部是可以通吃的俱乐部主会籍是不可以降价，降价就是在作践自己，当有其实俱乐部降价的时候我们一定就要做一款和他一样的价格，但的入会条件不一样，价格一样条件不一样，我们的品质就保证了俱乐部的定位决定于人的思想意识，中国健身俱乐部行业里有一大部分人没有赚过钱，所以他们大量的降价，扰乱市场。活动能够促进成交和业绩，销售需要包装18、会籍营销经理如何应对同城市俱乐部的价格战实战训练上一个课题中我们提到了这个问题，我们肯本就不怕其他俱乐部降价，顾客会有比较法和我们砍价，我们就用比较法明确我们的定位和品质，他有110个好处，我们就有120个优点和好处。来到俱乐部不单单是要锻炼身体，我们更要结识朋友，认识新的团体，享受生活，让我们的会籍顾问的销售说辞都能被包装。世界上连锁店开的最好的是释迦牟尼，他LOGO是佛我们要把企业文化也植入到会员的心里，做企业做的就是思想，当你有了思想就能把品牌做好。儒家思想儒人有需求仁双手帮助别人的人称为仁，鼓掌也要双手来做。义仗义的人肯定会发财，因为一张单子打的头破血流的人一定在俱乐部里赚不到钱。要带领一支有义气的团队。礼穿衣带帽要得体，保持职业的形象。大家都喜欢帅气阳光漂亮的形象，要给大家新的形象，熟悉的地方没有风景，会员在我们这里一年都是一样的他当然会喜欢新的俱乐部。智有智慧的人，选择COSMO的人是智慧的人。信信念诚信，让老板相信我们，说出的话要兑现，兑现了老板会更有信心，还要对我们的兄弟姐妹讲信。我们要活在当下人生只有昨天、今天、明天不一定19、会籍营销经理如何带领“狼团队”使区域市场效益最大化定位价格体系的庞大说明你的产品丰富使你的营销团队专业加强演练平时多流汗战时少流血，平时不演练，说辞就不专业，每一天的业绩是衡量我们的唯一标准，如果我们不能带领团队创造业绩的时候我们就等于山上的石头又臭又硬强化渠道树立品牌形象，借助资源扩大品牌的知名度，打造尊贵品质生活。要借力施力不费力。要做VIP合作联盟如果把宣传单换一种形式来发放，这样第一提升了别的商户的品质，其实是给我们提供了会员资源。20、会籍营销经理如何开展会籍营销渠道开发渠道靠我的思想和智慧来做，有好的渠道才能赚钱车行网吧所有餐饮加油站加油送健身卡银行赠送客户VIP会籍公安局警察大练兵学校学校开学都是家长，狂发宣传单，给高考的学生教放松操。一旦销售部没有地方做宣传的，肯定不进钱了会籍部都应该看报纸，哪里有新楼盘销售我们就去谈合作只有每天做渠道做商家才能做好销售，这是资源共享和资源互换，这就是渠道开发的真谛互换和共享21、会籍营销经理如何有技巧的释放手中的销售政策请问你有没有销售政策有我的销售政策都是在团队中的。请问你每月的营销政策是否要告诉团队其实会籍经理手中应该是根本没有政策的，你唯一的销售政策就是你比会籍顾问更加会演绎更加强大的销售技巧，不要让你的会籍顾问太过依赖销售经理，否则会籍经理就变成一个大的会籍顾问了3000元/人4800元/2人如果会员说我就要2400元/人，你能不能放他走，我们应该在当天就拿下他的钱，这时会籍顾问肯定不能同意，这时会籍经理要出来，暂时同意还要有条件，先交2400元做定金，再让他自己去找别人。会员这时在俱乐部的身份就是流氓，一定要让会员自己有紧迫感。赚钱需要手腕，营销需要道道要很神秘的做营销让你的会籍顾问团队做的极至。营造氛围走出去营造销售政策是演绎出来的是设计出来的，没有无援无辜的天上掉馅饼的事，做要的细致做的完美。22、会籍营销经理如何帮助新会籍顾问成交第一笔单第一笔单是树立会籍顾问信心的必须品，成功是成功之母要培养会籍顾问互帮互助的精神，一定要让销售冠军帮助新人成交，一定要让新人感谢团队，让新人怀者感恩的心做工作，给会籍顾问开工资的时候一要给现金，刺激会籍顾问的视觉，要让前三名请大家吃饭，还要带上私教团队。每个月的第一张单也很重要，每天的第一张单都很重要，一生二，二生三，三生万物112是数学1111是经济学，会员带会员就是经济学。23、会籍营销经理如何在俱乐部内部开展“整合营销方案”整体配合合人一口在俱乐部当中整合的最高领导是“我”在一家公司里如果两个人说了算事肯定办不明白，只能有一个人说了算化工厂废弃池塘别墅城市草坪一条公路养鸡场别墅的后窗对着池塘，旁边还有化工厂，前面是养鸡场，如何把别墅卖出去销售说辞整合营销就是要把一切不利的因素变为有利因素这个题目可以把会籍顾问的销售变为营销，要把故事打造的很完美。会籍顾问每天的工作就是讲故事，讲的感人真实就能得到客户的认可体现团队对销售语言的组织，发现营销人才，营销最终离不开一对一的销售。在我们俱乐部里不能卖希望，在我们的俱乐部里有太多的会籍顾问说我们缺少很多设施设备，如果都有了就不用会籍顾问了，夕阳西下时你和爱人一起看日落是多么幸福的事情，价格，原价是120万，是二手还是新房，最后要80万售出把整个故事变成很有逻辑性的没有破绽的真实故事。把销售说辞整合起来，包括价格整合难民在海上遇见海盗，最后的结局是欢欢喜喜回家去。难民船上忽闻老者踏歌声，原来是海盗的叔叔落难，所以欢欢喜喜回家去只要把场景描述出来，当我们会籍顾问在邀约客户来之前10分钟要做的事情是冥想成交的过程成功的过程，俱乐部里你会发现会籍顾问只会说这里是我们的前台，这是我们的康体部这是导购不是销售，他们根本不能深深挖掘客户的需求，要说俱乐部会员对俱乐部的口碑，说我们的停车场，要把所有的好处整合起来，不要让我们的会员来过几天后就不见了消失了把俱乐部里的产品整合是部门与部门之间相互整合，只有这样形成一套方案之后让客户有连带的感觉，在大的环境下形成一整套的整合营销方案，是由我来培训，营销为了企业的业绩效益最大化，企业的领导者才能带领团队，你们家的产品有多少价格就有多少24、会籍营销经理如何做好一次大型的户外展销活动并不是人人都会天天健身的，健身说实话是很遭罪的，只有我们进入到市场里才能赚到钱。首先是主题主题要展示在背板上，策划者是销售部，但是最后销售部会变成要把总经理列为总指挥副总指挥康体经理、客服经理、会籍经理（要谦虚低调）主持人会籍经理（会籍经理一上台就能把俱乐部介绍明白，只有销售部经理说的最专业）搭档康体部的人（但节目表演的时候由教练来解说，他就变成整场节目的解说员）任务分配单车、踏板宣传单桌椅板凳搞不搞活动是会籍经理说了算，夏天马上来临，要马上进行活动展演，扩大知名度和商场合作做活动，一年至少要20次大型活动，你的俱乐部康体部有没有操客表演队，没有要赶快组建。和本城市最牛的模特公司合作，让他们在晚上5点8点来免费锻炼。让他们成为风景线刺激会员的眼球。这样的活动可以直接刺激市场，市场就像一只牛，必须用刀刺一下才能流点血，市场要刺激。销售团队要建立同时要打造销售团队的个人能力，要教育我们的团队接待同行业来参观的时候一样要比平时更专业，让同行业感受我们的专业和自己对比。人要时常的受到刺激你才能有欲望。财富是我们创造的，不要相信我们只能销售便宜的会籍。要从一个产品衍生其他的产品，为什么不敢卖是因为我们不相信顾客有那么多需求。服务中挖掘会员及客户的需求。25、会籍营销经理需要与其它部门相关衔接的工作有哪些和客服部和前台有什么相关衔接的工作从早上来到俱乐部会籍经理首先要到前台拿VIP贵宾来放登记。这是你开会需要参照的数据，前台和会籍的电话衔接是否顺畅你也要关注，会籍部和前台的关系一定要好，心态心情好才能出业绩。会籍部要从前台了解会员对俱乐部的想法和对活动的看法。和康体部衔接的工作要把即将成交的客户的详细资料告诉私人教练，成交后再把会员的详细资料转给康体部，康体经理就会根据会员的情况给他分私人教练。与私人教练的关系能帮助你想让你对客户的衍生销售。如果想业绩最大化必须和其他部门搞好关系。俱乐部的销售模式走出去、请进来、体验完、再加入一个私教他还没有销售出去蛋白质粉的时候可以让私教先给会员喝几次，然后说没有了今天就你自己喝吧，会员肯定会说没事我再买一桶，中国人讲究互帮互助。只有工作衔接好了，时刻知道会员的问题就是我的问题，会员的开心就是我的开心，和会员之间也需要衔接。26、会籍营销经理如何带领一支没有矛盾的“狼群式”的营销团队业绩的矛盾是归功于自私的心理自私世界上最大的自私就是无私别人说你无私的时候你一定要说我是最自私的永远教育我们的团队竞争不在你我之间，一张二张单发不了财，富不了你也穷不了我，一张单迎取的是信任关爱。很多会籍顾问凭单到要找到经理，一旦他来找你你一定要先把两个人的会员访问记录拿出来看，谁跟踪的时间久，比较正规频繁，第一你没有跟踪，这不是天上掉馅饼，开发有多难，要和他谈如果是你的单子让别人办了你怎么办，以后不和同事相处了吗以后怎么每天相对最后让他拿着单子自己去还给人家，教育团队做大自私的人，这样当会籍顾问不在的时候，都会很放心因为家里的同事会帮助他成交，也要研究会籍顾问的心理，如果研究不好工作就没有做好，带团队带的是赢得人心，得民心者得天下。人没有打怕的只有敬怕的，对手下要给予关心爱护，当你有满腹的经纶但你不给别人就变成满腹的肥肠了，手下有多厉害你就有多厉害志不同道不相谋也领导读什么书你就必须要读什么书，领导爱好什么你就要爱好什么，因为这样才能和领导找到同频，做手下要有艺术，要学会承担27、会籍营销经理如何和谐的处理“撞单”的事件发生28、会籍营销经理如何带领“狼团队”有效的进行外销“派单”外销是会籍顾问超级不愿意去的，是因为面子问题不爱发单子是因为我们做经理的人没有给会籍团队开发出来发单子的有效区域很多高档楼盘我们是进不去的，我们要找他们的保洁，保安夏天给小区保安站岗的地方赠送遮阳伞，上面有我们的LOGO和名字。去和酒吧迪吧派单就是合作做活动，销售无处不在29、会籍经理如何带领“狼团队”做到“最大化的会员保有”会员保有从成为会员的第一天开始让会员找到自己圈子让会员感受到健身带来的好处让会员养成健身的良好的习惯活动可以促使会员热爱我们的俱乐部让会员在俱乐部找到他的新朋友，可以使会员有归属感。会员每一天进入俱乐部俱乐部所有的工作人员都要亲切的称呼对会员的腻称“张哥，李姐”续费体现会员对我们的忠诚和信任，续费率的多少体现会员保有的质量保有俱乐部外围的美誉度和知名度是会员保有的因素。30、会籍营销经理如何带领“狼团队”进行会员“衍生”传销进入中国就变成直销了，我们叫做中华人民共和国，可以共和一切的事物。一个会员来到俱乐部的俱乐部，我们的会籍顾问和会员，张姐如果你介绍一个会员来，他和你办的是一个级别的会籍，就给你加一个月的会籍使用期限，如果你横向发展两个会员就给你两个月的使用期限，如果你一年发展12个会员第二年就可以免费健身，发展36个会员将成为我们的荣誉会员。衍生的力量是相当大的不能直白的和会员说给你加月，介绍第一第二个会员时要先自动给他加上时间，等到介绍第三个的时候要和他说姐你知道吗，你现在已经是我们十五个月的会籍了，你现在已经被评为优秀会员了，如果你再介绍几个人就可以成为荣誉会员了，衍生要找准客户，要会演戏，衍生的力量大无边省掉我们很多的费用，会员说一句话等于我们说很多话。衍生需要政策衍生需要找对人衍生要注意细节沟通的细节衍生作为销售的一大部分销售的重点环节来做你的会籍顾问根本不知道会员衍生能给他带来什么，没有利益驱使的事情是没人去做的，要培养。衍生会员，会籍顾问衍生的基础是一信任；第二对企业的信任；第三，让会员真正感受到在俱乐部受到的益处会员预售期第一年一般三个月销售期九个月发展期第二年，开始进行续费续费期第一年一千万，第二年应该做到两千万，预售期过后第四个月开始把衍生环节加进去享受期会籍顾问到了第三年就到了享受期销售续费衍生要随时引导会籍顾问为什么俱乐部的业绩会整体降低31、会籍营销经理如何打造一支能打陌生拜访电话的“狼群式”的营销团队电话剧本根据个人的能力去打电话会籍顾问都害怕打电话自己按照当地的区域号码来编名录但是陌生拜访电话一定要有蓝本10个会籍顾问一天打60个电话10天600通，一个月18000通一年下来有10多万人知道我们的俱乐部，这是会籍顾问每天必须要做的工作，而不是销售电话，是每天必须要做游戏以真诚、公证的心发誓听别人讲故事，评价别人讲的是不是真的事情。人有九性人格，人生有很多的枷锁，要包装自己，做这个环节可以在最短的时间内让团队互相认识，当互相认识熟悉的时候就不说真话了打开自己，不要等待，要主动出击别人的指责是对你的责任，并不是责备，当别人能给你提出意见的时候是真心对你的时候。成大事者必须要承受很多，当别人给你的忠告，当别人说你说错了，在你的眼里应该是对他说错了，当说对了更是要说对你说对了一定要认可别人。32、会籍营销经理如何关心自己团队中的每一位成员1从他每天的状态中关心他，状态不好亲自辅导，状态不好不允许接待参观进行销售工作。2、在销售工作过程中销售技能不专业将给予一对一的辅导。3要从喜好上给与关心比如说喜欢喝酒的业绩好请他喝酒，过生日给他买礼物，点点滴滴才能构件兄弟姐妹情谊，人是感情动物，要点滴建立感情，你对团队的关心就是对企业的负责。同时做销售团队的人是很累的人，玩的时候要尽情的展现你的个人魅力，要让团队快乐塌实有方向。4要对手下的生活也要关心。5人过留名，雁过留声。33、会籍营销经理如何在一个团队中培养出多个销售高手，齐头并进争销冠你的团队中前三名做的好，第三名做到5万，中间梯队的人做到2万这时你就要有紧迫感了必须要单独培养中间梯队的人，要用赞美法你特别有做销售冠军的潜智，从形象上，语言中都可以，你并不比销售冠军差，你只是比他晚来了几个月所以你这个月必须要冲刺销冠鼓励他什么样的人进行不同的培训，个别培训不能在团队中表扬销售冠军，团队中的头型都要关心，要把额头露出来当你有六个人挤身到前三名中，要有六个人一起争前三名。第二梯队就要有九个人来争后面的人的业绩不是最大的，真正给你提升大业绩的是第一梯队的人A1A2B1B2C1C2后面的人都是前面人的影子，后面是三个人要从第二梯队里面找34、会籍经理带领“狼团队”时，每天必须高声、虔诚、用心、齐背颂“会籍营销圣经祷告词”今天，我开始新的人生征程，因为我找到了我可以为此付出一生精力并投身传播健康福音的事业。我拥有世界上最强大的销售法宝“爱心”，因为我是一名谦卑的会籍顾问，我的使命就是将健康时尚的生活方式传播给大众，让其享受一生的健康财富。那就要从现在开始，使用这世界上最强大的销售法宝“爱心”，因为“爱心”将指引我们达到胜利的彼岸没有状态就没有激情，没有激情你和顾客就不来电，不来电就不能成交，手下也要和你来电不来电就不能很的配合工作第三天。35、会籍营销经理如何做好每个节日的会籍营销促销计划一月份1、1元旦1、6中国第13亿人口日1、8周恩来逝世纪念日1、21列宁逝世纪念日这么多节日我们只过元旦以元旦为主题，做迎新春元旦晚会在操厅里做，要做有预谋的晚会，要经过筹备一个月的时间，进入12月份就要开始筹备，要当做一个大的节日来做，组织这个活动时要让会员参与进来，会籍部和教练部要和会员进行沟通，也要和商家合作，因为商家都喜欢我们的会员，会员就是我们最大的财富。我们的会员是所有商家的目标客户群体，我们要利用好我们的会员。俱乐部应该在前台设立节日提示板，每天都有节日一定有新意，这也是一种服务的提升，要把节日展现给会员，节日是高兴的日子。二月份情人节，在2月1日开始推出政策，要把整个2月份都是情人月水晶之恋会籍、在店内布置气氛，要和商家学习布置，学习广告词去看看商家，西餐厅，送给会员礼物，送给男士两块巧克力，在大厅把气氛做出来。三月份向雷锋同志学习手机卡（人脉）银行卡（财富）健身卡（健康）一个都不能少财富人脉健康一个都不能少攀登高峰挑战自我，最安全的地方在哪里京都国际健身攀岩俱乐部等待您的加入做老总的人天天要想的就是策划，是你想干什么让销售经理去实现，你要指导他因为老板对你而不是对销售经理你一定要善于策划，要做大手笔只有策划才能引导客户留得青山在不怕没柴烧好的身体才能迎接下一个经济高峰。也要做奢侈品会员销售，利用会员制做任何的销售只要点位的策划好，任何产品都能赚钱从不卖到赚钱，会有谁不愿意呢3、3全国爱耳日在前台摆放棉棒，XX健身全体会员热烈庆祝全国爱耳日，每人将有两个神秘的礼物棉棒没有策划人气就不旺每天生硬的销售就是发单子、接待，没有点位销售是十分困难的，要把自己变成一个策划人“我”就是俱乐部的策划人3、8妇女节短信祝福一个大的活动要从10天以前开始做铺垫销售，不然会没有大的业绩庆祝3、8妇女节丽人姊妹健身会籍，打造魅力女人这样可以把2月和3月的销售连起来做，销售政策就是2月份的3、17中医节把中医请到俱乐部来给会员把脉，望闻问切这就是一种会员服务，会员就会忠诚于我们俱乐部的品牌。中国的节日很多，四两拨千斤可以做大事。3、21世界儿歌节在商场里举办儿歌比赛，来的都是家长，商场也需要人气，策划活动就是为了销售和品牌和口碑。3、21世界睡眠日，要在店内大肆宣传3、22世界水日在企业里要生龙活虎不要销声匿迹要把俱乐部这个行业玩出品质和层次4、1愚人节用短信平台恭喜您中了一个亿往下看好的身体就是您的财富，但没有好的身体就没有财富1就是你的健康，当没有健康一切都成为零了XX健身俱乐部友情提示，祝您愚人节快乐4、7世界卫生日6号就要通知会员明天是世界卫生日，明天闭店4、21全国企业家活动日政府会举办活动，找工商联合会，除了开会吃饭可以到俱乐部打乒乓球，羽毛球4、22世界法律日4、26日世界儿童日和当地广播、电台联合举办宝贝爬行大赛娃娃孝敬父母从小抓起4月最后一个星期三秘书节秘书节背后的含义是搞定老板在黄页上找您好，我们应世界秘书联合会的邀请，在秘书节来临之即XX健身俱乐部为所有在秘书职位的人员派发健身周卡5、8日世界微笑日5月第二个星期日是母亲节在店内做一下就可以或者去小学中学做活动，在节日之前学校门口派发给学生精美的健身周卡还可以当现金用，等母亲来了我们要开始销售可以办理年卡抵值。5月12日护士节找护士长或工会主席，把周卡当福利发，护士喜欢把自己打扮的靓丽会籍顾问会非常愿意去，让我们去施舍而不是乞讨主动找到护士长因为他牢牢的控制着护士，让护士感谢护士长5月17日世界电信日5月26世界人体条件挑战日体能挑战赛5月31日世界无烟日热烈庆祝5、1国际劳动节要把5月份定为国际健身月6月份6、1儿童节去游乐园摆展，发气球有我们LOGO电话，品牌无处不在6、6爱眼日和眼镜店合作，增值会员服务6月第三个星期日父亲节和母亲节一样做6、26国际禁毒日我们也要宣传7月1日中国共产党诞生日2日国际体育记者日第一个星期六国际合作节7、7卢沟桥事变7月份一定要做户外活动8、1建军节消防和武装部和军队的机关单位8、8全民健身日，爸爸节，男子节8、12国际青年节8月份定位为全民健身月8、13国际左撇子节8、22邓小平诞辰日8、26全国律师咨询日9月1日学生开学日9、3中国抗日战争纪念日9、8国际新闻工作者日1976、9、9毛主席逝世纪念日9、10日教师节借助教师的名义做活动，人人都是我师做营销的人要懂得利用人的欲望，9、18事变9、20全国爱牙日10、1国庆国际音乐节大型歌剧院可以在我们这卖票10月第二个星期日，国际视觉日，眼睛看的到叫视力，眼睛看不到的叫眼光。10、9世界邮政日，让会员把自己的收藏邮票拿来展示10、10辛亥革命10月13日中国少年先锋队日员工都带着红领巾，来会员给他敬队礼10、15白手杖节盲人节10、16世界粮食节博得会员一笑，还给俱乐部做了宣传，服务也做了你不做就出不了奇迹，你做了就会出现狂朝11月份要开始续费的准备11月8日中国记者节11月9日中国消防节11月11日光棍节11、12孙中山诞辰日11、16国际宽容节11、17国际大学生节11、21世界问候节11月第四个星期四世界感恩节感恩会员相伴一年11月为感恩月12月25日圣诞节圣诞节是为了庆祝耶酥诞生的日子，36、会籍营销经理如何与会籍顾问有技巧性的配合解决会员投诉要重视会员的建议，很多会籍顾问都把问题投诉压给客服，会员其实最相信的是会籍顾问，因为是会籍顾问让他成为会员的，会员在康体部出现问题和投诉时会籍顾问一定要到场，顾问不在会籍经理一定要出现。因为销售部是与会员联系最多的人最有效的方式出现问题的第一时间我们要出现，不要躲避，“躲的过初一躲不过十五”躲避事情是永远解决不了问题的要把会员马上带离公共区域，带到办公室去解决。投诉并不可怕，怕的是你不能及时处理，尽可能不要把意见箱摆在前台，不要始终提醒会员有没有意见，不要勾引会员有意见，经验换成捐款箱。37、会籍营销经理如何带领“狼团队”，做好俱乐部几大电话销售蓝本陌生拜访电话、客户回访电话、客户咨询电话、会员衍生。陌生拜访电话每天必须打60，目的是宣传企业，说的要快，您知道我们在哪里吗我们的地址是陌生拜访电话要学习电视销售的话述。不要说我做一下调研，就要给客户灌输，当客户问多少钱，“我们是会员制的俱乐部我们有很多种会籍种类，但是眼见为实，你来俱乐部参观后我会根据您的情况给您推荐适合您的会籍种类