导购员驾驭终端销售的技巧

导购员在终端销售中要做的几点导购员在服装销售过程中有着不可替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于服装导购员销售技巧的培训，提高服装导购员销售技巧，一直是商家必做的工作。那么服装导购员销售技巧都有哪些呢服装导购员首先要做到以下几点1微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。2赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。3注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。5倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。下面是服装导购员接近客户的方法一、提问接近法您好，有什么可以帮您的吗这件衣服很适合您请问您穿多大号的您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。二、介绍接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍1、特性（品牌、款式、面料、颜色）2、优点（大方、庄重、时尚）3、好处（舒适、吸汗、凉爽）互动环节介绍自己身上穿的衣服；注意用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。三、赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。如您的包很特别，在哪里买的您今天真精神。小朋友，长的好可爱（带小孩的顾客）俗语良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。四、示范接近法利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68的顾客试穿后会成交。试穿的注意事项1主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。2引导顾客到试衣间外静候。3顾客走出试衣间时，为其整理。4评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点一顾客的表情和反应，察言观色。二提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。三与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。上面只是简单介绍了一些服装导购员销售技巧，导购人员要想获得更多的销售技巧就需要不断的从实践当中学习，总结，才能不断的进步。服装销售案例分析如何做好服装营销以下是服装市场营销要素分析一、生活水平与服装观念1生活水平低质时期的服装观念是服装是护体之物；服装是遮羞之物服装是生活习惯和风俗；服装是社会规范的需要。2生活水平高质时期的服装观念是服装是生活快乐之物；服装是机能活动之物；服装是心理满足之物；服装是社会流行要求之物。二、实际消费需求的产生消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。三、服装流行的特点1新颖性这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。字串12短时性“时装”一定不会长期流行；长期流行的一定不是“时装”。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。3普及性一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。4周期性一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。四、服装流行的基本规律经笔者研究，服装流行的规律，可称为“极点反弹效应”。一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动；长大之极必向短小变动；明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，“极点反弹”成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑极左必极右，愈极愈反。例如，18世纪的撑裙，直径达到24米，在房中移动十分不便。到了本世纪60后代超短裙取而代之。这正是从“极大”到“极小”的反弹效应。字串5五、服装流行的基本法则美国学者E斯通和J萨姆勒斯认为1流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由“上帝”创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足10。2流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。3流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期；一次发生于1947年迪奥发表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注“目前流行款式”，并以此为基础来创新设计。4任何促销努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出手，该“跳楼”时就“跳楼”。字串75任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。六、服装流行花期根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做“流行花期”。1花蕾期流行启蒙期（顾客数占10）；2花放期流行追逐期（顾客数增35）；3花红期流行攀顶期（顾客数增40）；4花败期流行跌落期（顾客数增15）。服装流行花期的特点花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻止它下降，反而会“甩货”加速其跌落。七、服装六大属性品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。八、服装二大族类品牌族与款式族。1一类企业追求服装品牌制造品牌服装；2另一类企业追求服装款式制造款式服装。3一类顾客追求品牌服装关爱生活形象；字串24另一类顾客追求款式服装注重个性体现。九、女性顾客三大族笔者认为，观人看“项”看脖子上的饰物，可以显示其人生。笔者把女性服装顾客细分为三大类1红项族项上有宝石饰物者；2黄项族项上有金银饰物者；3白项族项上无饰物者。经笔者研究，在购买服装时对“品牌”和“款式”的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。品牌与款式选择的比率如下红项族82开（80首选品牌，20首选款式）；黄项族55开（50首选品牌，50首选款式）；白项族28开（20首选品牌，80首选款式）。十、服装购买三步曲（看）款式（摸）面料（问）价格。十一、服装购买的特点这个特点就是十分在意他人的评价。字串3由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。字串服装营销案例分析为什么她能卖衣服今天的服装市场营销品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因何在下面笔者引用最近的亲身经历，仅从导购方面进行简单的服装营销案例分析与陈述。今天的服装市场营销品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因何在下面笔者引用最近的亲身经历，仅从导购方面进行简单的陈述与分析。服装营销案例序言北方的3月的天气逐步转暖，也是衣服换季的时候了，月末的一天傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于T城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯，笔者计划今天选一件休闲西装，就大多数男性的购物习惯而言我对其他款式的衣服根本没有兴趣，可见笔者的今天消费的目的性是非常强的。服装营销案例商场经历虽然是下班时间但购物的人并不多，走在在一排排的品牌营销店间，笔者的目光始终没有离开各式的衣服，一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购，有的在招待顾客，有的在聊天，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门外大概浏览一下，留心一数笔者发现四个品牌的导购没有看到我这个准客户，三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。一转身笔者进入了A品牌营销店，导购员小A仍在低头理货，笔者在店里简单的浏览一圈就出去了，小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。笔者又溜达到B品牌营销店，导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯，我再看看”我应答着从另一个方向离开了。看到C品牌营销店里挂着一些西装，我们径直走了进去浏览一圈后问道“有没有休闲西装”，“没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种”导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈，我们又离开了。这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼“进来看看吧，我们这里刚到几个新款”。本来笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的，但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开，就直接走了进去“大姐，你这里有没有休闲西装”“有，你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。“不是这样的，是西装，敞口的”我解释道。“那就试试这个吧，这个也很不错的，最近卖的很好”然后又指着旁边的一排黑色风衣。“我穿这个是不是显得太年轻幼稚了”其实我并没有打算买风衣。“太年轻你才多大年龄啊，这些风衣正适合你这么大的年龄，现在也正是穿风衣的时候，春秋两季都能穿，即使在正规的场合也很合适的，昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服，先试一试吧”大姐取下一件风衣递给了我。“还是算了吧，我就想要件休闲西装，这件我穿上肯定不合适的。”我直接回绝了大姐。“先试试嘛，不试你这么知道到底合不合适”大姐很热情，很实在，也很不甘心，回头又对小张说“你先在这儿坐一下”，还递过去一张凳子。这类营销案例THLDLORGCN很多。“好吧，那我就试一试”我没有回绝的理由了，就脱下外套穿上了风衣。“这边照镜子看看，是不是很帅这件风衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的衬衫，你穿上正合适，还有点上海滩许文强的味道”大姐在旁边称赞着。“兄弟，你看他穿这件衣服很有气质吧”大姐没有忘记旁边的小张，笑着问了一句。“还可以”小张也许是逛累了，坐在凳子上应和着。“是嘛，我怎么没有感觉到”我回应着。“先正身看，再侧身看，是不是挺合适的”大姐边说边用手调整我的姿势。“好像还行”我也感觉确实这件衣服很合适，突然又问道“这件多少钱”“就是啊，所以啊你买衣服一定要先试试，不然怎么知道适不适合你就这身衣服既休闲又正规，在两种场合都能穿。”大姐不停的称赞。“这件好像有点瘦吧，再给我找件大一号的试试”，扣上扣子我确实感到有点紧。“现在你穿着毛衣会紧点儿，过几天脱了毛衣就好了，要不你再试试这件”，说着大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。“这件怎么样”大姐又问了。“感觉宽松一些”，我如实回答。“这样，你把毛衣脱了，两件再都试一遍”，大姐指挥着我。我照办了。“要大号的还是小号”大姐开始让我抉择了。“还是大号的吧”我选择了大号的，又问道“这件多少钱”“这是最新款式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计的，980元一件，不过现在正在做活动，满300返80，活动价是740元，给您省了240元呢”经大姐这么一说好像我占了多大便宜似的。“这么贵呀，再便宜点我就买了”我试探着问道。“这里是华联，是不砍价的，我是售货员，给你便宜10元就得在我工资里扣10元。”“那也太贵了”我继续砍价。“你是不是华联的会员会员是可以在最终基础上打95折的。”大姐开始问我。“不是的”笔者如实回答。“那就难办了，”大姐有些为难，“这样吧，把我的会员卡给你用一下，就可以再打个95折了”。大姐边说边开票。“收银台就这边直走就到了”大姐把票据递到我手中，打着手势告诉我怎么走。付完款，大姐把装好的衣服直接递给了我“有没有相应的裤子颜色要深一些的效果会更好。“好像没有太合适的”我想了想。“这边XX品牌的裤子在做活动，打五折，我带你过去看看。”大姐不失时机的给我推荐了裤子。向右走出5、6米后，大姐向XX裤子专柜喊道“小李，这位顾客要选裤子，你帮着挑选一下。”十分钟后，笔者又买了一条180元的裤子，和小张高高兴兴的走出了华联。出于职业习惯笔者突然想到“我本来是要买一件休闲西装的呀，为什么会买了一件风格和一条裤子呢”服装营销案例结果分析其实也没有什么奇怪的，上述现象几乎每天都在上演着，只是很多的导购和专卖店老板没有意识到而已，久而久之就成了公认的“正常现象”。现在笔者根据自身的观点来对上述问题进行一下浅薄的分析，以和大家做个探讨。、B、C品牌导购分析笔者认为A、B、C品牌的导购是很失败的导购，甚至是不称职的导购，从她们身上反应出了最基本、最浅显的问题。服装营销案例一工作期间做与工作无关的事情而丧失销售机会。无论在逛街、购物或作调研期间，笔者经常发现很多服装导购员在没有顾客进店时候不知道如何安排自己的工作，把大量时间用在发短信、看杂志或聊天上，很多时候顾客经过店门或已经走进专卖店的时候还不知道，仍然专心致志的做自己的事情。殊不知到，正是导购的这种不负责任的心理与表现给了顾客被冷淡、被轻视的感觉，同时也失去了与顾客交流的机会。如品牌A和导购A。服装营销案例二放任顾客自己参观、欣赏。同样在很多时候我会发现顾客进了专卖店后导购员根本不去接待，而是看上一两眼后由顾客任意参观，等待顾客自己挑选，直接导致的结果就是有顾客喜欢的款式顾客就买，没有喜欢的款式顾客就直接溜走。这种现象尤其是在一些大型卖场和品牌营销店居多，很多导购片面的认为顾客不喜欢别人的介绍，要给顾客留下充分、宽松的个人空间，否则很容易把顾客“赶走”。大家都知道，销售是需要互动的，缺乏互动的销售中顾客就缺乏购买的氛围与欲望，这种让顾客唱独角戏的销售成功率是很低的，因此在这里告诫导购员你们一定要与顾客动起来。如品牌B和导购B。服装营销案例三不主动了解需求和推介产品。大部分服装导购存在的一个弊病就是顾客问什么就答什么，顾客有喜欢的就给介绍，顾客没有喜欢的就放弃推介。产生这种问题的原因是导购员认为顾客选衣服的过程是相对比较简单的，他不喜欢的衣服你再推荐他们也不会选择，他想要的衣服不用导购员介绍他们也会买单。其实对于导购员而言一定要适当引导顾客的需求，诚恳的提出自己的观点和看法，当顾客接受自己的观点后再顺势推出自己的产品顾客就很容易接受了。笔如品牌C和导购C服装营销案例四缺乏感情的交流。很多导购在顾客进店后马上就说“你好，欢迎光临XX专卖店，请随便看看”，或“喜欢哪件就试试吧”，大多数说这些话的导购都是一本正经的或机械式的，毫无感情可言。据说说这些话术的导购都是盲目培训的结果。我们要知道，当导购能和顾客打成一片就说明离成功很近了，如果导购员吝啬自己的语言或给顾客搪塞的理由会让顾客认为他们是可有可无的，甚至产生反感。但凡销量高的导购基本都是那些性格开朗善于交流的导购。服装营销案例五不能主动招引进店。在店内没有顾客且没有手头工作的时候很多导购员基本都是无所事事，即使有些导购是站在店门口也是在“站岗”，为了站而站，不知道主动招揽过往的顾客，而是在那里守株待兔。还有些导购特别会“看”人，她们往往根据顾客的衣着、穿戴这些最表面的现象来判断哪些顾客是她们的潜在客户，哪些顾客不是她们的潜在客户，对于一些穿着表现较差的顾客她们连理都不会理，因此也流失了很多优质顾客，纯属“有眼无珠”类型的。D品牌导购服装营销案例分析D品牌的导购大姐应该说是华联商厦里面比较厉害的导购了，不仅性格和善、开朗而且导购技巧也不错，更值得一提的是还拓展了销售渠道，搭建了异业联盟。服装营销案例分析一主动营销，招揽生意。D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼，而且是非常和善的打招呼，让你不进去看一看都不好意思。某品牌的小赵曾经问我这样一个问题“王老师，我以前也经常在店门口招揽顾客，可成功率非常低，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢”，经笔者现场观察后发现，小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢服装营销案例分析二吸引注意力，给出理由。笔者为什么要进D品牌的店还有一点就是这位大姐说了这样一句话“进来看看吧，我们这里刚到几个新款。”我就去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那当然要去看看了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入D品牌营销店的令一个理由。服装营销案例分析三积极、热情是成功的必要条件。在服装销售这个行业，积极、热情的导购确实不多见了，尤其是在品牌营销店和较高端的卖场，笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作，不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的，如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店，如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。服装营销案例分析四思维敏捷，主动介绍适合的产品。这位大姐明明知道她的店里没有笔者想要的衣服，却不是像C品牌导购那样直接告诉我，而是偷天换日利用类似的服装来替代，在笔者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解释改变、引导笔者思路，并举出例证，利用第三方来证明她推荐的这件衣服也是很不错的，是很适合笔者的。服装营销案例分析五及时运用体验式，利用体验的效果留住顾客，引导顾客。当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨，也不再讲多余的话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍白无力的，说出的话是很空虚空洞的，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。服装营销案例分析六自己吃力的时候不失时宜的找帮手。其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的，笔者的想法也很简单既然这里没有适合自己的产品就要马上离开，再去其他品牌看看。这位导购也很明白笔者的心思，当时她也的确很难说服我买她的衣服，因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是找帮手，找谁和我一起来的小张。先是让小张坐下稳定人心，等笔者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我，又把旁边不怎么说话的小张拉了进来，让小张帮她说话。服装营销案例分析七价格闪躲。笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服，为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱，而是采用“忽视法”，装作没有听见继续说着她的话，无疑这一次的价格策略是成功的。服装营销案例分析八利用二选一让顾客抉择。笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣，在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件，让笔者从中选择，而不是问“买还是不买”。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的，如果问笔者买还是不买，那她的销售成功率就要减半了。服装营销案例分析九在最后阶段运用了巧妙的报价方式。在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后，她开始按照笔者的要求报价了，但没有直接说这件衣服XX钱，而是运用了“汉堡包报价法”。在日常生活中，人们最容易记住的是第一印象和最后印象，中间印象是最容易被忽略的，也是记忆最不深刻的，就像汉堡包一样，两面是面包中间夹层肉。这位大姐先说“这件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计”，这个赞美给笔者留下了这件衣服款式新颖的印象；最后又说“不过现在正在做活动，满300返80，活动价是740元，给您省了240元呢”，这句话给笔者留下了现在买很便宜的印象；从而淡化了原价980元的高价格。总结一下“汉堡包报价法”的公式就是“第一良好印象实际价格最后良好印象”。服装营销案例分析十面对顾客砍价还价从容不迫，把皮球踢给顾客。笔者提到这件产品太贵如果不能便宜就不买了，这时导购员没有夸夸其谈这件衣服到底如何好，而是拿出商场的规定做挡箭牌。其实大家也都知道正规商场是不砍价还价的，这个理由非常有说服力，在家乐福、沃尔玛、肯德基你砍价还价吗同时利用感情做工作和顾客拉近距离“给你便宜10元就得在我工资里扣10元，你忍心吗”，这真是人之常情啊，毕竟人家是打工的，看来真的是没有办法了。“你是不是华联的会员会员是可以在最终基础上打95折的。”，看似没有讨价还价的余地了，但大姐话题一转似乎又柳暗花明了，可问题出来了，笔者不是会员更没有会员卡，把不能打折这个大皮球又踢给了笔者。最后大姐用自己的会员卡给笔者打了折扣，我怎么能不感激她呢突然想起小品卖拐里那就话“谢谢啊”。高手，绝对是高手，这个导购员在价格应对方面真的不简单。服装营销案例分析十一连带销售异业联盟。在笔者付完帐后导购员马上又开始向顾客推荐裤子，毕竟一件好的上衣也是需要一条合适的裤子嘛。“有没有相应的裤子颜色要深一些的效果会更好。”，您发现没有，大姐直接把裤子的颜色给定位为深色，顾客选择的余地是很小的，既然大钱都花了又何必省下小钱影响效果呢相信很多人都是这个心理，即大带小好带，小带大就很难了。“这边XX品牌的裤子在做活动，打五折，我带你过去看看。”啊她们还拉起了统一战线，卖上衣的和卖裤子的搭建了联盟，资源共享，客户共享，当然了，卖裤子的导购肯定也没有少给这家上衣品牌营销店推荐客户，利用别人的渠道实现自己的销售真的是把生意做精了。服装营销案例小结从以上对A、B、C、D品牌导购的分析可以看出，面对同样的顾客A、B、C品牌导购卖不出衣服，而D品牌导购能卖出衣服是有着一定的道理的。这和店面位置没有直接关系，和品牌的大小没有直接关系，和店面装修档次也没有直接关系，那到底和什么有关系和导购的自身素质与销售能力有直接的关系可见，终端的竞争，始终是人才的竞争服装销售技巧培训资料（语言幽默）服装发卖技巧3一、鼓励试穿的动作在终端我们发现，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。我们导购呢经常苦口婆心说蜜斯，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果客人有几个进去试穿的呢也就是语言的影响力有多少呢以前我们分享过，根据行为学研究是11，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83，我们培训过程中采用动作的引导方法每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们一边儿接续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪“打开（或把门帘拉开），“蜜斯，这里请试穿“我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人68个都会顺势走了进去，有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。某次培训现场，有个导购举手问如果客人不进去，我们不是很尴尬吗手都请在那里了。我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把门帘拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊（哄堂大笑）又有个导购举手问，王老师，这样效果会很好，可是客人会不会感觉到有种强迫呢我说“你认为有鬼，是由于你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比画，有位导购蜜斯到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说蜜斯，这里请您试穿，你是啥子感觉呢“你是感觉到强迫呢还是感觉到办事的周到现场大部分人的回答是，觉得办事的周到。所以告诉大家有了不打折的办事，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为啥子经常讨价还价我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，办事动作不到位。在上海恒隆广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事问办事蜜斯蜜斯，这个包多少钱那位蜜斯回答10600。我呆在那的一段时间里，没有听到有人说贵二、试穿办事客人是不是购买我们的货色，很大程度上就是取决是不是能够进入试穿，试穿的效果客人是不是能够认可。服饰百货业最重要、核心的办事同时也是试穿的办事。在发卖中，客人对货色上身后的感觉许多时候我们没有办法决定，货色本身也没有办法做大的改变。我们能够左右的就是，我们办事客人试穿的动作。根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状，我们制定了下面的办事试穿流程，流程的每一步都有它独特办事内涵在里面。1、目测码数专业办事在鞋服行业的终端，服装店里上班跨越三个月的导购，如果还不能做到“目测码数“，那就是算非常的失职了，由于这是专业办事最基本的要求。一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口倒是“蜜斯（先生），你穿多大码“这就是办事已经打折了，许多的客人会回答“我也不知道穿多大码“、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的“所以导购必须了解到自家货色的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。这就是专业办事，专业办事体现专业价格。二、解开扣子不打折办事鞋服的服装办事里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的办事，这个动作大家不要小看，或者说“我知道啦“就放过，许多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为啥子，她说忘了，其实是过去办事的习气。解开扣子等动作，是不打折的办事。还是那句话有了不打折的办事，才有不打折的价格3、取出衣架有用防盗解开扣子然后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。现场的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。4、引领拍门制止纠纷在南京的某家阛阓，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。试穿办事的第四步“引领拍门“，导购一定不要怕贫苦，其实包括许多女孩客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。办事的现场把引领拍门当成一个标准的动作来执行，这是服装办事纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。在培训现场，为了增壮大家的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有许多的学员引领客人到试衣间时，没有拍门推开就请客人进去。问为啥子不拍门人们回答，我知道里面没有人。列位，服装办事的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说“我以为里面没人“。标准办事动作标准化执行，学习下麦当劳标准化办事动作，这里不再具体阐述。（拜见专栏文章“像麦当劳一样服饰业终端构建标准培训系统“，或到主页WWWWISPOOCOM）。5、守候办事留住客人客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人“我就在门口，码数有啥子不合适的地方，任何时间叫我，我跟您更调“。为啥子要有守候办事呢举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子你受得了吗试穿办事我们制定出标准办事动作流程，在培训办事各品牌的时候，会再根据品牌的特性、货色定位、顾客偏好做具体的修订，可是在标准办事动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不成。“六脉神剑“第四式试穿之办事动作篇就先分享到这里，下面的内容“六脉神剑“第四式试穿之灵巧高明发问篇，敬请期待服装发卖办事技巧“六脉神剑“第四式试穿之灵巧高明发问篇在“六脉神剑“第四式的内容里，上节谈到试穿之办事动作篇，这里接住上回，我们开讲试穿之灵巧高明发问部分。列位，学习要温因而知新，上节谈到的“六脉神剑“第四式试穿中，试穿办事的五个动作都是啥子考考大家，不清楚的朋友请参阅王延广老师在专栏里的上节详细文章，或到王老师的个人主页WWWWISPOOCOM了解更多。上节说过，“六脉神剑“第四式试穿，试穿是服饰业服装办事的核心内容，内容比较多，我们是分为以下几个篇和章来讲的一、“六脉神剑“第四式试穿之办事动作篇二、“六脉神剑“第四式试穿之灵巧高明发问篇三、“六脉神剑“第四式试穿之激发占有篇四、“六脉神剑“第四式试穿之处理异议篇今天给大家开讲“六脉神剑“第四式试穿之灵巧高明发问篇以前文章中谈到一个发问的案例卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋“和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋“，两句问话对于发卖的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。服装发卖有相似的案例吗一次在首都中友百货为某品牌办事，在他的专柜，有位蜜斯试完几条裙子，导购问“蜜斯，这裙子，您要吗“客人回答结果可想而知的。问客人这个工具你要不要，答案就像是有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有“，那个问题就是“你睡了没“关于发问的几个小故事和案例故事一甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。甲问神父“祈祷的时候可不成以抽烟“神父回答说“不成以“乙问神父“抽烟的时候可不成以祈祷“神父回答说“当然可以“。乙就点上一只烟抽了起来。问话方式不同，结果不同。故事二没有问的结果一个新调任的官佐，见营前拴着一头橐驼，便问士官原因，士官很羞涩的说在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。一段时间后，官佐实在不由得了，便让卫兵把橐驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。士官说报告长官，我们都是骑着橐驼去城里找女人的。官佐很生气你们怎么不早说士官说您没有问啊案例一会问话的小商贩一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。“小商贩A“我的李子又大又甜，特别好吃。“老太太摇了摇头走了。小贩B“我这里各种各样的李子都有，您要啥子样的李子“我要买酸一点儿的。“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。“老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。“小贩C“旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。“小贩顿时赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩C又建议“孕妇特别需要补充维生素，猴的一种桃含有多种维生素，特别合适孕妇“。老太太就高兴地买了斤猴的一种桃。最后小贩C说“我每天都在这儿摆摊，您媳妇如果吃好了，您再来我跟您优惠。“同样卖生果的三个小贩，会问话的生意是最好。案例二买手机发卖就是发问，为啥子要发问上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。进门朝对面专柜走了过去，导购蜜斯看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就顿时说，“先生你好，是买手机吧“。我说是啊。她顿时说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来300万像素、蓝牙功能、MP4现在购买还有大礼包赠送。最后我问，多少钱3980元“。“我在看看“，我就走了。逛到另一个柜台，发现高手出现了。导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊“是啊。“你买手机是自己用还是送人啊“我说“家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。“哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您保举一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以“，小伙子拿出一款NOKIA的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。就问多少钱，他说“现在特价，只要680元。“我一听还不错，并没有顿时买走，就说“我转转看，差未几的话就过来买。“我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那一些标准，在找更合适的，甚或我问有没有广播功能最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。列位，发卖中许多的发卖职员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠其实呢说在发卖的过程并不是最重要的。现实中许多的导购抓住一个客人就开始演说，说自己的产物是如何的好，唾沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。一次我就遭遇恁地个导购蜜斯，一天巡场被某知名电子词典柜台的导购蜜斯抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了“演说“我们的电子词典的质量这款电子词典的屏幕是多么的先进采用啥子样技能它的词汇量它的设计做工售后办事，差未几足足“演说“了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把违好的产物知识又给我演说了一遍，唾沫横飞我最后说了句真话，我不需要。她惊讶地说，恁地好的产物您怎么不需要呢哈哈，恁地好的产物您怎么不需要呢她还在纳闷呢“您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的“她还不死心“我没孩子呢“，我回答。“那您给朋友的小孩买一个了“，她说。真是个不死心的导购员发卖就是发问，这里不再接续罗嗦了，顿时进入导购员在发卖的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式试穿当中，在和客人的沟通中，如何发问问问题有哪些简单的原则可以遵循的问客人问题的原则A、问简单的问题在发卖的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产物保举和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是“给老人买手机“这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那一些敏感、庞大的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的间隔，话术如下“是您自己穿，还是送人“（正确）“您平时喜欢穿啥子色彩的衣服“（正确）“您需要啥子样子的款式“（正确）“您今天是看裙子，还是看啥子“（正确）“是您自己用，还是送人“（正确）“您平时喜欢啥子色彩的包包“（正确）“您喜欢啥子样子的款式“（正确）“您今天是看大包，还是看啥子“（正确）B、问YES的问题在发卖沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近间隔，取得信任。YES的问题的话术如下“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧“（正确）“买女装时尚款式非常重要，您说是吧“（正确）“买女装版型非常重要，您说是吗“（正确）“买品牌的衣服售后办事比较重要，您说是吧（正确）“夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗“（正确）“冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗“（正确）“现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧“（正确）C、问“二选一“的问题在发卖的流程后期，在客人对货色产生稠密兴趣，可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外保举，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就没有办法下决定，走了出去回来的就很少了。话术如下“您是选择蓝色还是绿色“您是选择七分裤还是九分裤“您要这件还是那件“D、不连续发问连续发问就是“查户口“，很快会引起抵触，原则不连续跨越两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的保举。E、纰缪的问题“需要我帮您介绍吗“（不需要）“您要试穿看看吗“（不消了）“今年风行绿色，您喜欢吗“（不喜欢）“蜜斯，这件上衣您要不要“（不要）“您以前穿过我们品牌吗“（没有）“这件很合适您，您觉得呢“（一般）“这是我们的最新款，您喜欢吗“（不喜欢）生理学验证，碰到旁人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。所以我们发卖过程，为了有用地影响客人，而不是被客人影响，就要有用地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。服装发卖中，“六脉神剑“第四式试穿中灵巧高明发问的技巧就分享到这里了。最后插播讲一段利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧。任何商品的发卖，都将碰到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过试穿，货色的价值充实体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。碰到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧“，“来，我帮您试穿“（打折时用）这件是最新的风行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗“价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这件衣服，您穿起来是不是合适，是不是突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧“，“这边请，我帮您试穿下“（试穿前用）“价格部分请您放心，现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后办事在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧“（正确）客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是不是称身等流程化（六脉神剑）来处理价格纰缪的回答是不成能，您要看衣服的质量“（纰缪）不贵了，隔壁的更贵拉“（纰缪）“不会拉，我们的价格很实惠了“（纰缪）“我们可以给您打8折，您再看看，怎么样“（纰缪）服装发卖技巧220080908103806开场的目的一句话塑造自家货色的价值，引导到试穿中去。衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不成能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不成缺少的环节，包类就是试违、试拎的过程，饰品就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。服饰行业服装的成交不成缺少的环节就是客人体验认识的过程，而客人的体验认识又是达成发卖最快最好的方法。开场技巧一新品、新货、新款开场的技巧服饰业一年四季，季季货色不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。以下的话术就是正确的话术“蜜斯，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍“（正确，开门见山）“蜜斯，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最风行的款式，走在大街上显得非常地不同凡响，请您试一下，这边请“（正确，新款加赞美）“蜜斯，您好，这款是今年夏天最风行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是不是称身这边请“（正确，突出新款的特点）“蜜斯，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的风行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下“（正确，表达新款的畅销）“蜜斯，这款长裙，是今年夏天的风行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充实揭示出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您颇有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿“（正确，突出新款式的利益点）“蜜斯，您眼光真好，这款包是今年春夏最风行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。“（正确，突出新款的卖点）以下的话术就是纰缪的语言，一般会得到客人的拒绝“蜜斯，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣“（纰缪，“没有“）“蜜斯，夏衣新款刚刚上市，您要不要试穿下“（纰缪，“不消了“）“蜜斯，冬装新款刚刚上市，您要不要看下“（纰缪，“不消了“）“蜜斯，这是我们的最新款，你喜欢吗“（纰缪，“一般“）“蜜斯，今年风行金色，你喜欢吗“（纰缪，“不喜欢“）开场技巧二促销开场零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为发卖的重要手段，那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是晋升业绩很好的方法。然而太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为啥子恁地说呢培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家“蜜斯，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候“他们传递出来的效果都险些没有区分，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话读到这句话中红字的部分，顿时用重音，用很大的声响，别管那么多。她读完然后，效果出来了，我问他们后排的学员，你们觉得他们哪个人的语言听起来是最划算的大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的列位，可见同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货色，为啥子在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢你们注重过这个问题吗我要表达的就是运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的“哇蜜斯，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候“（正确，突出重音）“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货色88折，凡购满1000元即可送“（正确）“您好，蜜斯，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。“（正确，纵然9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）“蜜斯，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候“（正确）“您好，蜜斯，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。“（正确）促销语言中的重音你现在明白了吗能运用的好吗开场技巧三赞美开场赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前边超级赞美之不露陈迹训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。以下是我们认为正确的话术“蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款“（正确）“蜜斯,您气质真好，“（正确）“蜜斯，您身材真好，我在阛阓干恁地长时间，有您这样身材未几“（正确）到位的赞美必将让那一些爱美的女士心花盛开，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。开场技巧四唯一性开场物以稀为贵，对于客人喜欢的货色，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，由于走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在模糊不清人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的MAIL，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。以下的话术是正确的打造“唯一性“的话术“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花好几百元，那一些钱拿来多买双鞋多好“（正确，打造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注幢幢音的表达）“蜜斯，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了包管款式的唯一性，这款是海内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经未几了，建议赶快试试。“（正确，打造货色款式的唯一性，机会难得）开场技巧五打造热销开场当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的氛围。下面的话术是我们建议采取的“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。“（正确）开场技巧六功能卖点在服饰业货色竞争同质化的今天，货色在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子“蜜斯，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺，对于电脑、电视等具有特别防辐射的功能上下班都能保护您身体的康健。“（正确，突出功能性）六种开场技巧，中国服饰业服装办事足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等所在多有，看现场办事客人的需要，任何时间烂熟于胸，脱口就出。服装发卖技巧1一、导购迎宾前的纰缪动作走进天下各地的阛阓，除开能看见琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看见的“陈列“，目前大阛阓各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢就是说我们店里那一些活生生的导购员的办事如何呢出于工作的需要，经常出入到天下各色阛阓，走进阛阓，那活