基于平衡计分卡的XX集团存储业务战略实现

摘要I基于平衡计分卡的浪潮集团存储业务战略实现摘 要近年随着互联网发展，数据存储需求大幅增加。微信、个人云存储等互联网应用的兴起，使得个人数据存储需求井喷；政府、企业、金融等行业及部门的平安城市、网络视频监控、私有云、信息化管理需求也大幅度增长，为存储市场带来更广阔的发展空间。在此背景下，浪潮存储制定了跨越式发展的战略目标。但从近两年的存储产品销售情况看，浪潮存储业务实现稳步增长，但距离年初制定的年度市场销售额、市场占有率等目标均有较大差距。至 2016 年前 3 季度，浪潮存储总共完成 6.8 亿元国内回款和2000 万元国外回款，预计 2016 年全年销售完成率 74%，同比增长 26%左右。2016 年三、四季度，多篇对浪潮信息的证券研究报告均把存储业务不达预期作为主要的风险点写入报告，期间浪潮信息股价从最高点 27 元左右持续下跌至 19 元附近。从市场反馈看，存在品牌认知度不高、品牌溢价较低、成本优势不明显等问题；从企业内部看，有着战略目标过度激进、销售队伍组建不力等问题。浪潮集团存储业务市场战略研究II本论文以浪潮存储业务为例，分为引言、文献综述、浪潮存储业务介绍及问题介绍、浪潮存储业务市场战略解决方案、结论及建议共五个章节，研究严格按照“调查收集-论文论证-制订框架-细化研究-概括总结”的程序进行研究分析。先对行业内总体现状作全面了解，明确研究的内容、方法和步骤，收集相关的数据资料；通过一系列的应用研究活动，了解行业的发展情况与企业的战略实施情况，建立起基本的论文框架，从行业背景、企业竞争优劣势等方面进行分析，并基于平衡计分卡梳理出战略解决方案，最终形成本论文的结论。本论文基于信息化大发展的时代背景下，响应国家提出的“互联网+”战略，深入研究信息化基础建设企业在新环境下的战略变革，有着积极的现实意义。以存储市场为例，目的在于通过浪潮存储作为一个案例，来构建一个高新技术企业在专业市场的战略选择与实施路径，探索本土信息化解决方案提供商的市场战略选择，对其他相关高科技行业形成一定的借鉴价值。写作过程中，本人借鉴波特五力模型、SWOT 分析等常用工具方法，根据我国实际情况，引入政策、市场成长速度等因素，对传统战略分析工具进行扩充，尽可能地避免理论过度简化市场环境和忽视环境变化的缺陷。关键词：信息化 存储 战略 国产化ABSTRACTIIIResearch on the market strategy of the Inspur storage businessABSTRACTIn recent years, with the development of the Internet, data storage demand increased significantly. But from the past two years, sales of storage products, the Inspur storage business to achieve steady growth, but from the beginning of the year to develop the annual market sales, market share and other objectives have a larger gap.To the first 3 quarters of 2016, the Inspur storage business to complete a total of 680 million yuan of domestic and foreign payment payment 20 million yuan, is expected in 2016 annual sales completion rate of 74%, an increase of about 26%. In order to get rid of the passive situation, the store sales below the companys strategic objectives, market share of storage business is low as 基于平衡计分卡的浪潮集团存储业务战略实现IVtwo key decision points in this paper. In accordance with the “survey Collection - thesis argumentation - the development of the framework - detailed research - Summary of the“ procedures for the establishment of the framework. The first of the industry present situation of comprehensive understanding, clear research contents, methods and steps of collecting the related data; and through the activities of a series of applied research, to understand the development of the industry and enterprise strategy implementation, establish the basic framework of the whole paper around two key decision points and from the analysis of industry background, competitive advantages and disadvantages, summarize the reasons for the Inspur storage business marketing strategy has not reached the target, and puts forward the corresponding solutions and suggestions. It is hoped that under the condition that the strategic objectives of the market are relatively poor, the enterprise can make and adjust the strategic objectives of enterprises under the rapid market change.Keywords: storage business；strategy；localization目录V目 录第一章 引言 .1一、 研究背景、意义 .1(一) 研究背景 .1(二) 研究意义 .1二、 研究内容及方法 .2(一) 研究内容 .2(二) 研究方法 .2三、 研究结论及创新 .2(一) 研究结论 .3(二) 研究创新 .3四、 研究框架及难点 .3(一) 研究框架 .3(二) 研究难点 .4第二章 文献综述 .5一、 本文涉及的理论研究 .5(一) 市场营销理论 .5(二) 企业战略分析 .5基于平衡计分卡的浪潮集团存储业务战略实现VI(三) 战略实施工具 .6二、 国内存储相关的政策及实践研究 .6(一) 国家宏观战略 .6(二) 专著文献 .6(三) 市场数据研究 .7第三章 浪潮存储业务及问题介绍 .8一、 存储市场总体现状 .8(一) 行业发展趋势 .8(二) 行业内的主要竞争者 .10(三) 市场外部环境 .11二、 浪潮存储业务介绍 .15(一) 浪潮存储基本情况 .15(二) 浪潮存储的销售情况 .17(三) 内部竞争能力 .22三、 企业管理问题 .24(一) 存储业务销售额低于目标 .24(二) 存储业务市场份额偏低 .25(三) 品牌认同度一般，品牌溢价能力不强 .26(四) 产品专业程度过高，与购买者沟通难度较高 .26(五) 解决方案成本较高，反腐背景下消费者决策困难 .26(六) 销售渠道不通畅，客户接触浪潮产品机会少 .27目录VII(七) 产品设计缺乏对客户需求的研究，存在较高的应用门槛 .27(八) 专业化服务对销售人员要求高，专业化队伍建设不理想 .28第四章 浪潮存储业务市场战略解决方案 .29一、 制度建设 .29(一) 目的 .29(二) 适用范围 .29(三) 组织及权限 .29(四) 战略地图 .30二、 基于平衡计分卡的战略指标体系 .30(一) 财务指标体系 .31(二) 客户指标体系 .32(三) 运营指标体系 .36(四) 发展指标体系 .38三、 竞争策略 .40(一) 财务策略 .40(二) 客户服务策略 .40(三) 运营策略 .41(四) 发展策略 .44第五章 结论 .45一、 结论 .45二、 不足 .45基于平衡计分卡的浪潮集团存储业务战略实现VIII参考文献 .46附录 .49致谢 .50第一章 引言1第一章 引言一、 研究背景、意义(一) 研究背景近年随着互联网发展，数据存储需求大幅增加。预计至 2020 年，全球数据总量将达到 40ZB，其中中国将超 8ZB。 1微信、个人云存储等互联网应用的兴起，使得个人数据存储需求井喷；政府、企业、金融等行业及部门的平安城市、网络视频监控、私有云、信息化管理需求也大幅度增长，为存储市场带来更广阔的发展空间。据估计，当前我国存储行业的市场规模在 147 亿元左右。 2在此背景下，浪潮存储制定了跨越式发展的战略目标。从近两年的存储产品销售情况看，浪潮存储业务实现稳步增长，但距离年初制定的年度市场销售额、市场占有率等目标均有较大差距。从市场反馈看，存在品牌认知度不高、品牌溢价较低、成本优势不明显等问题；从企业内部看，有着战略目标过度激进、销售队伍组建不力等问题。(二) 研究意义以浪潮集团存储业务为例进行营销战略分析，有非常重要的现实意义，主要体现在以下几个方面：信息化、互联网建设关系到国家的发展、关系到行业信息安全、企业运营效率，存储作为信息化基础建设的核心需求呈快速增长趋势，国内外厂商在存储市场竞争激烈。作为本土企业，浪潮存储既要面对国际厂商的技术优势又要面对中低端市场国内厂商的成本竞争，浪潮存储作为国内 IT 基础设施建设厂商的缩影，如何进行战略选择有着重要的典型意义。当前，国内存储市场有着 147 亿元左右的市场规模，是一个细分程度比较高的专业市场。对行业的研究文献多以各种专家学者出版的技术专著为主，缺乏从市场角度对行业的评估及分析。对于行业市场的研究，多以各个厂商基于自身产1 阿里云资讯网， 2020 年全球数据总量将超 40ZB 大数据落地成焦点 ，2014 年 12 月 18 日，/zixun/content/2_11_473975.html2王恩东， 浪潮信息 FY17 规划预算沟通报告 ，浪潮信息存储产品部，2017 年 1 月 5 日基于平衡计分卡的浪潮集团存储业务战略实现2品角度出发，自说自话的宣扬产品先进性、技术先进性为主，较少从用户角度对产品、技术的思考。存储市场作为未来构建信息化社会的核心市场之一，国产化是保障国家信息安全的重要手段，本土存储企业的崛起是国家信息安全战略的基本保障。本文以存储市场为例，目的在于通过浪潮存储作为一个案例，来构建一个高新技术企业在专业市场的战略选择与实施路径，探索本土信息化解决方案提供商的市场战略选择，对其他相关高科技行业形成一定的借鉴价值。理论方面，本文主要借鉴波特五力模型、SWOT 分析等常用工具方法，根据我国实际情况，引入政策、市场成长速度等因素，对传统战略分析工具进行扩充，尽可能地避免理论过度简化市场环境和忽视环境变化的缺陷。应用方面，本文通过收集的信息资料以及个人经验，从市场的角度来审视企业的战略选择和技术选择，构建了基于平衡计分卡的战略实施方案，旨在消除内部管理障碍、提升企业管控效率，为企业的实际管理提供改进建议。二、 研究内容及方法(一) 研究内容本论文以浪潮存储业务为例，针对存储业务销售额低于公司战略目标、存储业务市场份额偏低等问题，分析了浪潮存储业务市场营销战略目标未达成的原因，并基于平衡计分卡提出相应的解决方