谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响分析.doc

江西财经大学普通本科毕业论文1目录1国际商务谈判与谈判者的二元人格.21.1国际商务谈判的定义.21.2谈判者二元人格的定义及其构成.32谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响.42.1对目标实现的影响.42.2对谈判风格的影响.52.3对谈判力的影响.53中美葛洲坝工程二手设备谈判及其分析.63.1案例简介.63.2中方谈判者二元人格的构成.73.3从中方角度看中方谈判者二元人格对国际商务谈判的影响.73.4从美方角度看中方谈判者二元人格对国际商务谈判的影响.94国际商务谈判中如何应对和利用谈判者的二元人格.104.1对谈判人员采取有效的激励措施.104.2谨记“知己知彼”谋略.10参考文献.12致谢.13江西财经大学普通本科毕业论文2谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响分析-中美葛洲坝工程二手设备谈判案例分析调查表明，近年来国有企业和事业单位由于贿赂和腐败导致国际商务谈判失败，给集体和国家带来重大损失的案例发生得较多。这一情况日趋严重，引起了社会有关方面的关注。之所以这类事件频频发生，其根本原因是谈判者具有二元人格这一不容忽视的特性。所以，研究谈判者二元人格对国际商务谈判的影响具有极其重要的意义。一方面，它有助于商务谈判的顺利进行。心理学常识告诉我们，人的心理活动同需要是紧密相连的：人的需要和动机、行为密切相关，动机以需要为基础，动机一旦形成，必定导致行为的发生，以求得需要的满足。所以研究谈判者作为“自然人”的需要，努力通过一定的方式和方法，去发现、诱导谈判者作为自然“人”的个体的需要，进而影响他的立场、观点和看法，使谈判向有利于实现组织需要的方向发展。谈判者作为自然人的“需要”把谈判者从抽象的“组织代表”中独立出来，充分认识其作为自然人的本性特征，无疑会对谈判者处理好在谈判活动中人与人之间的关系，制定出有利、有效的谈判方案，恰当处理谈判中的障碍性问题具有现实的指导意义。另一方面，它有利于科学地进行商务谈判人力资源管理。人才是企业的重要的人力资源，搞好商务谈判人力资源的管理是企业要着重考虑的课题。由于商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，所以在商务谈判活动中，人的重要性更为突出。只有充分了解谈判者二元人格中作为“自然人”的需要，才能更有利于科学地进行商务谈判人力资源地管理。然而，现阶段关于谈判者二元人格的研究，国内大量的文献都未对其进行详细的探讨。部分文献虽对谈判者的二元人格进行了描述，却没有讨论谈判者二元人格对国际商务谈判的作用。本文旨在通过对具体案例的分析，从二元人格对立的角度探讨谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响。1国际商务谈判与谈判者的二元人格1.1国际商务谈判的定义谈判是人类交往的一种特殊形式，也是人类满足自身需要的重要方式与途径。只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致江西财经大学普通本科毕业论文3并进行磋商，即是谈判。谈判活动广泛地存在于人类社会之中，每个人都会涉及到这种活动。它不仅是现代人生存的基本技能之一，更是一个民族进步的标志。谈判学家苟伯曾形象地描写道:“现实世界是个巨大的谈判场，不管你愿不愿意，你都是参加者”。1按照目的、性质和类型的不同，谈判可以分为政治谈判、外交谈判、军事谈判、和平谈判、停火谈判、商务谈判等。其中国际商务谈判是目前国际事务中发生频率最高、范围最广、与人们日常生活联系最密切的人类活动。它是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。2本文探讨的是国际货物买卖中的磋商。人是从事谈判活动的主体，无论何种形式的谈判，谈判过程最终是以个体的形式来完成的。如果谈判者只注意到谈判内容的重要性，而忽视了对参与谈判的人的研究，就很难全面把握谈判的主动权。所以，对于一个商务谈判者而言，了解谈判者的二元人格对商务谈判会产生什么样的影响是非常重要的。1.2谈判者二元人格的定义及其构成广义的二元人格是指人的价值追求与社会实际状态的分离，个人的真实需要难以实现，被迫形成了人的思想观念与实际事物相脱离的二元的人格模式。3而本文中谈判者的二元人格是狭义的范畴，指的是在任何一种非个人的谈判中，谈判者同时拥有两种利益要求，一种是组织（或国家）的需要，指的是各种不同所有制企业或所有主权国家以及地区作为整体的需要。另一种是谈判者个人的需要。集中表现为美国人本主义心理学家阿伯拉罕马斯洛提出的“人的需要层次说”即：生理需要、安全需要、爱与归属需要、尊重需要、自我实现需要、求知与理解需要和美感的需要等七个层次的需要。在商务谈判中也表现为自然性需要、社会性需要、物质性需要和精神性需要等。在谈判过程中，组织或国家的需要依赖于谈判代表来实现，此时谈判者个人会在一定程度上失去他作为自然“人”的人格特征，而在精神上成为某一组织、群体的一部分，不是代表个人，而是代表组织参加谈判。41张曦凤，2006：商务谈判中情绪的控制与利用，中国市场，09期2王海燕,刘迎春，2002：国际商务谈判风格与对策，辽宁税务高等专科学校学报，04期3姜新海，2003：市场经济与二元化人格，云南行政学院学报，02期4张河清，1998：谈判者的二元人格对谈判的影响，公关世界，12期江西财经大学普通本科毕业论文42谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响从谈判者个人的需要层次来看，尽管有些需求属于基本需要，有些需求属于高层次需要，但是，无论人们希望实现哪一层次的需要，都与他所工作的单位、组织或国家密切相连，特别是与他所工作的单位联系更为密切和直接。他为满足基本生活需要所需的货币收入取决于他在单位的工作表现和工作性质，他的能力、地位和个人价值的实现也都首先与他在工作单位的努力和成就相联系。这种内在的联系会使他尽一切努力为实现组织的需要而努力工作，因为组织需要的实现同时也意味着他个人需要和利益的实现。由于这个原因，谈判者在谈判中自然要把组织的需要放在首位并尽最大的努力实现组织利益，有时即便个人需要与组织需要有一定的冲突，谈判者还是愿意将组织需要放在首位。然而尽管个人需要和组织需要有如此密切的联系，个人需要也并非总是与组织需要保持一致，特别是当个人需要与集体需要发生尖锐对立的时候，而且常常是由于发生物质需要性质的冲突时，谈判者往往会为了满足个人需要而牺牲集体的需要。当个人需要占了上风时，谈判的结果也可想而知了，必然是谈判者为了获取个人的小利而牺牲集体的重大利益。由于谈判者二元人格的统一是以实现组织需要为目的，符合一般规律，毋需赘述。故本文主要从二元人格对立的角度探讨谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响。2.1对目标实现的影响在谈判的准备阶段制定谈判目标时，需要考虑两点，第一是利益的抉择，第二是目标层次。谈判者本应通过谈判为公司获得多层次、多方面的利益。谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。因此谈判者作为组织需要的代表，应全盘考虑本公司的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以作出让步以实现丢卒保车的目的。谈判者除了应明确利益的轻