淘宝女装商业策划书改

第 1 页依特坊淘宝女装网店策划方案1.1项目简介1.1.1 项目介绍本项目的项名称为：依特坊淘宝网店。我们的目标客户群体是 18-30 岁的年轻女性群体，这部分人正值青春年华，与网络购物的主要顾客群体非常重合，能充分利用现阶段网络购物的特点。用依特芳做店名，与这部分人的特征非常吻合。依特芳淘宝网店为卖家提供了各类女式衣服、女装配饰，产品以青春、阳光为主题再融入新颖的设计观念和敏锐的时尚触觉，满足了现代时尚女性对生活的追求，充分体现了依特芳淘宝网店服装的时尚概念、多元化风格以及丰富的品牌文化。产品以其鲜明的精致格调、优雅气质，款式独特、做工精细、风格简约、穿着舒适等特点，彰显尊贵、个性、高雅、时尚、大方的特点，深受现代女性的追棒，以心唯美，感受时尚。依特芳淘宝网店的产品以一流的质量来实现你的公主梦。与此同时，为了突出本店的特色，我们提供了 DIY T-Shirt、卫衣、手链、项链的制作，以及相关的附属服务，这些都可以在很大程度上吸引年轻人，充分满足年轻人追求时尚的心理诉求。为店铺保有稳定的客源。年轻女性爱美丽。追求美丽，每个年轻的女性都是一个美人，依特芳突出了女性群体对美丽事物的追求。同时，它还代表一种精神追求：想怎么搭配就怎么搭配，没有丑女人只有不会搭配的女人，每个女人都是最美的，1.1.2 项目服务宗旨项目以产品多样化和较低价为服务理念，为想实现美丽梦的每位年轻女性，提供时尚咨询的服务。公司的服务宗旨是：1.为顾客提供多款式、多颜色的服饰、配饰。2.为顾客提供有保障的产品。3.为顾客提供诚信服务，将产品的实物效果如实呈现，并注明具体细节的描述。4.为顾客提供良好全面的售后服务，让顾客开心购物，满意在依特芳。1.2市场背景分析1.2.1 行业市场调查第 2 页根据中国产业洞察网 1关于2013-2017 年中国网络购物行业发展分析及投资前景预测报告中指出：网络购物是借助网络实现商品或服务从商家转移到个人用户（消费者）的过程，在整个过程中的资金流，物流和信息流，其中任何一个环节有网络的参与，都称之为网络购物。它是电子商务的一个重要组成部分。2010 年，我国网络购物服务更加完善，向各个领域的渗透不断加深，继续保持了近年来快速发展的势头。2010 年市场交易金额达到 5231 亿元，较 2009年增长 109.2%。同时，网络购物市场在我国社会消费品市场中的地位也在持续攀升。2008 年网购市场交易额占全年社会消费品零售总额的比例为1.1%， 2009 年上升到 2%，2010 年提升至 3.3%。2011 年中国网络购物市场交易规模延续 2010 年高速增长的态势，并且网络购物用户规模稳步增长，进一步带动网购市场快速发展。2011 年中国网络购物市场交易规模接近 8000 亿，达 7735.6 亿元，占到社会消费品零售总额的4.3%。 2012 年第一季度中国网络购物市场交易规模为 2336 亿元，同比增长 42.8%，环比减少 3.5%。2012 年第二季度中国网购市场交易规模为 2684 亿元，较一季度增长 17.6%，较 2011 年同期增长 51.6%，其中 B2C 环比增长 43.7%，同比增长超过 140%，保持了较快的发展，主要受益于第二季度以亚马逊中国、京东商城和易迅网为代表的网商纷纷开展了大规模店庆活动，另外经济下滑居民收入增长较慢也促进消费需求由线下转向网络渠道。艾瑞咨询 2数据显示，2012 年中国网络购物交易规模突破 10000 亿元大关，达到 13040.0 亿元；从网购结构来看，B2C 占比达到 29.7%，呈持续增大趋势；竞争态势方面，含平台式 B2C 市场天猫保持领先，自主销售为主 B2C 市场京东优势明显。2013 年中国网络购物场报告显示，去年全年，中国网络购物市场交易规模达到 1.85 万亿元，同比增长 42%，增速较 2012 年回落 24.1 个百分点。从细分结构上看，去年全年，网络购物市场中 B2C(商家对顾客)交易规模达 6500 亿元，在整体网络购物市场交易规模的比重为 35.1%，低于 C2C(顾客对顾客)64.9%的比重。实际上，网络购物的发展成熟应该遵循一个大致的周期，当网络购物普及率基本稳定在一个水平上，就可以大致认为网络购物发展到成熟期。从事物发展的规律上看，中国网络购物进入发展成熟期，预计到 2015 年中国在线购物市场规模将超越美国，达到 2 万亿元人民币（约合 3150 亿美元） ，艾瑞咨询认为，随着网民购物习惯的日益养成，网络购物相关规范的逐步建立及网络购物环境的日渐改善，中国网络购物市场将开始逐渐进入成熟期。预计未来几年，网络购物市场增速将趋稳，到 2016 年-2017 年，中国网络购物市场交易规模将达到 4 万亿元。因此，根据中国产业洞察网的相关报告，可以做出 2010 年-2017 年的中国网购市场交易规模趋势图，如图 1-1 所示。第 3 页1.2.2 网购人群的市场调查根据 CNNIC1对网络购物消费者调查显示：图 1-1 2010年-2017 年的中国网购市场交易规模趋势图1.不同性别用户网购行为差异从网络用户的性别结构看，网络群体中女性显优，占比高于男性。在当今这个网络化普及的年代，女性和男性几乎拥有同样的网络资源，网民的男女比例为 53:47.但是，由于网络购物的时尚性、便捷性和娱乐型与女性的购物习惯相结合，女性热衷于购物的习惯在线上延伸，女性网民也逐渐成为网络购物的活跃人群。不仅如此，女性网络用户的比重也在不断提高，2008 年女性占网购网民的比例为 50.8%，略高于男性，到 2009 年，这一比例提高到 61.5%，明显高于男性。2.不同年龄用户网购行为差异网购高频用户集中在 3135 岁之间，这一年龄段半年网购 10 次以上者占14.2%。其次是 40 岁以上的群体，有 13.8%的人属于高频网购用户。相对而言，目前网络购物用户更为集中的 1830 岁网民，其购买频次要低于 30 岁以上的用户群体。分析发现，随着网民年龄的上升，其在网络购物上的支出也在增加，3640 岁达到顶峰，该年龄段的用户在购物网站上的支出最多，有 42%的人半年在首选购物网站上花费 1000 元以上。3.不同职业用户网购行为差异自由职业者中高频购物用户占比较大，有 15%的高频网购用户；其次是党政机关事业单位工作者，半年网购 10 次以上的有 11.8%，同时网购 510 次的也达 32.9%；企业和学生群体高频用户分别为 11.4%和 8.2%。从半年在首选购物网站上的购物金额看，自由职业者购物支出最多，有 35%的用户购买金额在 10001 CNNI 即中国互联网络信息中心 ，是经国家主管部门批准，于 1997 年 6 月 3 日组建的管理和服务机构，行使国家互联网络信息中心的职责。 作为中国信息社会基础设施的建设者和运行者，中国互联网络信息中心（CNNIC）以“为我国互联网络用户提供服务，促进我国互联网络健康、有序发展”为宗旨，负责管理维护中国互联网地址系统，引领中国互联网地址行业发展，权威发布中国互联网统计信息，代表中国参与国际互联网社群。第 4 页元以上。其次是党政事业单位用户，有 33%的人半年在首选的购物网站购买了1000 元以上的物品。学生群体购物金额最少，有 63.6%的学生用户半年网购花费在 500 元以下。4.不同收入用户网购行为差异随着月收入的增加，网民网购的频率也有所提高。月收入在 500 元以下的网购用户中，只有 6.9%的高频网购用户；而月收入在 5000 元以上的网购用户中，有 21.1%的高频网购用户。同时，随着月收入的增加，用户的网购支出也不断增加。月收入在 5000 元以上的用户中，有 52.5%的人半年在首选购物网站花费 1000 元以上，高于其他低收入群体的相应比例。这是因为，随着人们收入的提高，用户使用网络进行购买的物品可能更加丰富,人们在网购上交易的金额也会上升。 从资料可以看出网购已经比较普及，而且仍有很大的市场，对于我们网店来说存在庞大的潜在顾客。1.3市场定位1.3.1 目标客户群体我们的目标客户群体就锁定在 18-30 岁的年轻女性上，该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较大的群体。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚、追求流行、个性、敢于尝试新事物。这部分人大部分是学生和年轻白领，她们有一定的消费能力，能够给店铺带来比较稳定的客源。1.3.2 价格定位18-30 岁的年轻群体是追求标新立异和时尚的主流人群。有思想、有幻想、更有勇气，这部分人群以学生和刚参加工作的年轻白领为主要构成人群，她们经济刚刚独立甚至还没有完全独立。在工作前期，我们一共发放了 250 份问卷，有效问卷 210 份，根据我们的调查显示，目标客户每月购置衣物的费用如图 1-2 所示。这部分人群每月购置衣物的费用主要集中在 200-400 元之间，所以在价格的制定上不能太高。因此，我们的价格定位在中低档价位上。第 5 页图 1-2 目标客户每月购置衣物得用图本店的产品主要集中在中低档，因此打底衫的价格区间在 20-80 元之间， 打底裤的价格区间在 10-60 元之间，裙子的价格区间在 40-120 元之间，围巾饰品的价格区间在 20-70 元之间，DIY 卫衣的价格在 70-110 元之间，DIY T-shirt 价格在 20-70 元之间，DIY 手链、项链的价格在 10-40 元之间。2 产品或服务2.1产品的概念及特性我们的店铺是为年轻女性群体服务的，她们拥有前卫的购物新观念，擅长而喜爱在网络上淘买她们喜欢的商品。而她们又拥有一定的经济能力，能消费我们网店主推的各类时尚商品。我们的产品就是为了满足追求时尚、爱美丽的年轻女性，因此本店的产品种类比较多样化。依特芳网店有近百种产品，包括女式打底衫、打底裤，裙子、围巾饰品等。其中，打底衫、打底裤、裙子的款式近 50 种，围巾饰品近 30 种。顾客可根据自身喜好进行选择。与此同时，为了满足年轻女性群体对个性化服饰的追求，我们特意为敢于挑战自我、追求个性的年轻人开辟了 DIY 版块，主要包括 DIY 卫衣、T-shirt和 DIY 手链，其中 DIY 卫衣、T-shirt10 余种，DIY 手链、项链超过 20 种，完全可以满足女性群体对个性化的追求，由于是以大学生和年轻白领为市场的，顾客对 DIY 服装已经有看一定的了解，对价格比较敏感，因此，我们的产品定价较低。由于服装行业竞争激烈，已有不少商家已经看重了年轻女性群体这块市场，随时都准备加入竞争行列。因此我推荐缓慢渗透策略。具体措施如下：1.根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力开发新产品。2.加强促销环节，树立强有力的产品形象。促销策略应从以建立产品知名度为中心转移到以树立产品形象为中心，主要目标是建立品牌偏好，争取新的顾客。第 6 页3.重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场，扩大产品销售。4.在价格决策上，应选择适当的时机调整价格，以争取更多顾客。2.2主要产品和服务介绍2.2.1 主要服务介绍本店的主要产品：依特芳以零单销售业务为主，商品类别按女式打底衫，打底裤，裙子、围巾饰品，同时，又根据上架时间的不同各自分类，便于客户更好的查找对应时令所需要的商品。本店的产品风格：根据对目标客户群体的穿衣风格调查显示（本次工作共发放了 250 份问卷，有效问卷 208 份。 ） ，如图 2-1 所示，46.15%的调查人群对自己的穿衣风格不是很固定，但是喜欢 OL 简约和欧美有范风格的人群都超过了 20%，因此，本店主打风格为 OL 简约和欧美有范风格，同时兼营其他风格产品。本店的特色产品：DIY 卫衣、T-shirt、DIY 手链、项链等。店铺会在不同的时期，根据市场流行趋势，变化产品图案以及产品风格，顾客还可以自行设计 DIY 图片。本店的附属服务：提供自行设计和印烫服饰所需的原料和工具，客户可以在家中进行 DIY 制衣。本店产品的档次：设置中、低档两个消费层次，集合制造和改制的基本原则，提供顾客所需的服务。图 2-1 目标人群穿衣风格统计图公司提供的 DIY 产品和服务，具体体现为如下几个方面：1.公司自由设计队伍设计的服饰公司拥有自己的设计人员，每月将根据市场流行趋势，推出一定数量款式的最新流行服饰，同时还将根据特定的节日或第 7 页活动（如情人节、圣诞节等）进行有针对性的开发，以供最终消费者更多的选择。邮购方式。2.消费者通过公司提供的在线软件进行设计的服饰为实现服饰设计的个性化，从而达到服饰产品与市场的零距离接触，确保产品贴近最终消费者，公司提供在线开发软件，并根据大多消费者没有接受专业服饰设计培训的实际情况，把服饰拆分成数个标准化的部件，由此消费者就可通过简单易操作的在线 DIY工具，把这些标准部件进行简单的组合，从而加入到相对个性化的产品定制中，通过 DIY 工具，可以建立品种丰富、风格独特、操作简单、生产互动化的线上个性化服饰定制平台。3.消费者（或外围设计师）设计的服饰鉴于当前社会上有很多的职业设计室，以及高等院校的服装设计学院等，公司将充分利用这些资源，但为了实现成本的控制，公司将在一定程度范围内，鼓励消费者（或外围设计师）根据自己的个性来设计一些个性化的服饰，在线网络确认系统将对外围人员设计的服饰进行在线审核；而针对那些市场比较流行的，无法通过系统确认的，将由公司设计师负责沟通，并进行相应的修正，待确认后就可以挂上网上，以便供其他消费者进行选择。上述 2 和 3 中，公司将根据每个款式的实际销售或点击情况，给予设计师一定的提成或奖励，因此每个设计者都有可能成为公司的签约设计师，其能从自己设计款式在与其他消费者分享中获取长期性的收益，由此可一方面在实现展示自我个性化消费的同时，也达到了在与其他消费者进行创意分享中，获取相应的收入，其也许将会成为未来一种流行的生存方式。2.2.2 附属业务1.线下订单业务：接收线下批量订单，统一注册新淘宝用户，批量拍货，提供送货上门服务。2.线上二级代理业务：招收线上二级代理人，共同销售依特芳网店商品，提供代理价格。2.3 网店运营模式1.进/发货模式依特芳与上级供应商通过阿里巴巴网的平台实现进货与发货的整合。阿里巴巴网是一个网上 B2B 平台，是供应商和分销商之间的桥梁。如图 2-2 所示即为依特芳的进/发货模式图。 买家拍下物品并付款依特芳向阿里巴巴提交订单并付款上级供货商按需发货第 8 页图 2-2 依特芳进/发货模式图进/发货模式图简单明了的列出了，店铺的进/发货渠道和方式，便于店铺的管理和与客户沟通过程中，订单的清晰明了。此种进/发货模式的优点在于：1）订单清晰：不必借用其他诸如电话，传真等联系方式，商品信息不易出错。同时对于临时缺货缺色的情况处理方便，通过网上沟通可以直接完成。2）便于管理：进宝网自带订单统计功能，我们随时都能清晰地查明每一笔交易的成本费用和快递费用，大大方便了财务管理和统计。3）零库存：由于种种条件的限制，我们选用进宝作为进发货渠道，最大的理由就是他的零库存优势。进宝网就是一个网上 B2B 分销平台。我们采购商品的同时就卖出商品，这样能避免货物的堆积，同时降低了创业初期的囤货风险。另外，进宝网代为发货，为我们省去了联系快递物流的费用。4）拓展货源：稳定又有竞争力的货源在创业初期尤为重要。进宝网还提供其他商品的供应渠道。通过与其他供应商的沟通了解，我们也能挑选到其他与网店主题有关联的货源，拓宽网店的销路，并为微信营销作了很好的基础铺垫。2.在线客服管理我们在每个时间段都安排了固定的人员进行旺旺值班。对于光顾依特芳的每一位客户，无论他是不是最终能购买我们的商品，我们一定竭尽所能的给予细致入微的服务。此外，对于每一位依特芳的成员，我们都会安排出时间来熟悉店里所卖的商品，力争以最专业的服务，最和蔼的服务来对待每一位买家。就具体而言，我们设立在线客服的主要目的在于：1）引导初次网购的买家，帮助他们解除网购的心理顾虑，并引导整个购买流程，从拍下商品到通过支付宝支付等等。2）介绍小店的商品，包括同类型商品的互推；主打商品的主推等等。3）由于服饰行业的特殊性，经常遇到临时缺色的情况。这就需要客服很好地和买家沟通，进行调剂。4）对于已发货物的查件。我们的订单将会遍布全国，如何尽快的到达就成了最首要的问题，所以通过综合比较各家快递公司，我们选择通过圆通快递（） ，能查清货物目前的位置和预计到达的时间，给买家一个答复。 5）售后服务以和客户回访。在淘宝旺旺的聊天记录里，我们可以找到每一位光顾过我们小店的客户。无论他有没有购买我们的商品，我们都能大致了解他们的需求。我们会定期对买家进行回访，和他们聊聊天，征询他们的建议。Beauty 向阿里巴巴提交订单并且付款上级供应商按需发货买家确认收货依特芳确认交易完成依特芳按需通过快递发货第 9 页听听他们最想买什么，我们小店还有什么不足，等等。我们的店面设计，价格调整等等很多改动都由买家的建议而来。通过沟通，依特芳也得到了一些买家的认可，成为我们小店的稳定客户。客服流程如图 2-3 所示，客服流程图，简单明了的介绍了整个客服的流程，是的客服人员了解到自己的工作职责和步骤，便于店铺的管理。图 2-3 客服流程图3.订单统计淘宝网上可以进行成本管理，淘宝网上自带的物流明细能清晰的反应所有订单的状态，包括收货人，商品数量，货款，发货地，配送方式，配送单号，运费等等。我们可以通过制作 EXCEL 格式的表格便于我们进行成本的结算和分析。如表 2-1 所示。表 2-1 订单明细表与此同时，还可以在淘宝网上进行利润分析，淘宝的卖出商品记录中，有更为明晰的订单销售信息，如表 2-2 所示，其中包括订单号，买家的具体信息，买家实际付款金额，以及买家购买商品的大致信息。我们可以直接查到我们的实际收入，并进行利润分析。销售明细账单，可以使卖家了解到具体的销售信息，可以进行实际收入的查询，从而进行利润分析。并且可以根据产品的销