夫妻店”二十几年了，为何依旧雄霸线下

“夫妻店”二十几年了，为何依旧雄霸线下便利店们何尝不想把这些杂货铺都拿下，但为什么没能得偿所愿呢？从第一家现代化便利店出现到现在已有 24 年，虽然“洋便利”们一路强势扩张，但当前国内依然有大约 680 万家杂货铺“夫妻店”，他们一年能贡献 10 万亿左右的销售额。1993 年 3 月，在上海开出了我国内地第一家初具现代特征的便利店“百式”便利店（1999 年被良友收购），1995 年，第一家国营便利店可的出现，之后各式便利店品牌如雨后春笋般陆续出现，7-Eleven、罗森、全家三大日系便利店也先后在中国开店。而除了这些“正规军”，在城市的各个角落还零散的生长的一波“杂牌军”，他们中的很多比这些“洋便利”资历更老，常年占据着社区的中心地带，在胡同弄堂不起眼的地方都能看到他们的身影杂货铺。而这些“杂牌军”甚至没有一个统一的名字，在广东一带被称为士多店、福建一带叫甘仔店、上海叫烟纸店、在北方叫小卖部、夫妻店。从第一家现代化便利店出现到现在已有 24 年，这 24 年间“洋便利”们四处开疆破土扩大领地。7-Eleven 在 2016 年末称，要以每一到两年在开拓一个新城市的速度增长，主要城市每年保持新增门店 30 至 40 家；罗森在 2016 年中表示，到 2020 年店铺数量要争取翻两番，从目前的约 750 家扩张至 3000 家左右；全家也曾宣布将在 2024 年实现 1 万家门店的开店目标。在零售业整体下滑的当下，便利店却仍保持逆势增长，这让很多人从中看到了机会，“互联网 er”也纷纷将手伸向线下，先是便利蜂在中关村 5 店连开，又有消息称刚被中商惠民控股的爱鲜蜂也要尝试自己开便利店。杂货铺这个 10 万亿的大市场然而在“洋便利”这样的强势扩张下，“土便利”们依然生命力顽强。据不完全统计：当前，国内有大约 680 万家杂货铺，一年的销售额在 10 万亿左右，其中有 3 万亿是烟草销售，还有 7 万个亿是非烟销售。680 万家杂货铺中，有约 30分布在乡镇、农村市场；21分布在县级市、县；25分布在三线城市；还有 16、7开在二线和一线城市。另据进货比价工具“货圈全”统计的数据显示，华南地区的终端零售店铺中，无品牌的普通小卖部甚至占到了四成，远多于连锁便利店 24.1 的占比。市场够大、天花板够高，使得快消品 B2B 聚集起众多玩家，中商惠民、店商互联、掌合天下、订货宝都是其中的代表，这一领域也获得了资本的看好，2016 年 9 月，中商惠民获得 13 亿人民币 B轮融资，据说本轮融资前就已估值 20 亿美元；继中商惠民之后，2016 年底，店商互联也拿到了 7 亿元 B 轮融资。而这样一个大市场也让巨头为之侧目，2015 年底，京东宣布成立新通路事业部。2016 年初，阿里巴巴也推出了阿里零售通平台。日前，刘强东通过微头条宣布，未来五年要在全国开设超过一百万家京东便利店，其中一半将开在农村。从刘强东发出的配图可以看到，京东便利店主要是通过收编夫妻店的形式。京东相关人士也向钛媒体证实了这一点，目前这个项目由京东新通路事业部承接展开，京东便利店主要采取加盟的形式，京东输出品牌、模式、管理以及供货渠道，没有加盟费和管理费，京东只向加盟店收取一定保证金。店主可以选择全部或部分从京东进货，在京东掌柜宝下单后，会由京东负责物流配送到店。其实早在上一波 O2O 大战时，巨头们就已经试水过社区便利店，最早可以追溯到 2012 年，当时阿里、京东、一号店都曾尝试牵手便利店，发展包裹自提服务。2014 年线上线下进一步融合，阿里和京东加码 O2O 布局。2014 年3 月，京东宣布与 15 个城市的 1 万家便利店展开 O2O 合作，紧接着阿里 53.7 亿港币战略投资银泰商业。线上线下各有自己的利益考虑，松散的合作方式作用始终有限，京东的万家便利店计划最终和大多数 O2O 的结局一样，逐渐淡出人们视野。而此次的百万家便利店计划算是对 B2B 和 B2C 的一个打通：一方面可以盘活自己的前端供应链资源，直接拓展掌柜宝的覆盖范围；另一方面可以获取夫妻店的线下流量入口和消费数据，同时还可以将夫妻店的“最后一公里”配送能力利用起来。此外，值得注意的是，这 100 万家便利店由一半将开在农村，他们还承担着京东渠道下沉的使命。今年 2 月，京东宣布 2017年要在全国开设 10000 家以上家电专卖店，实现“一镇一店”和“一县一店”，所以收编夫妻店也可以对专卖店覆盖不到的区域做进一步补充。为什么胡同弄堂依然是杂货铺的天下？事实上，京东采取收编而非直接吞并或自己开店，也与杂货铺的生存现状有很大关系。零散生长在各处的杂货铺，不论是藏在胡同弄堂里的，还是深入社区中心位置的，他们都有一个共性无限近的接近消费者。现在在大城市或是城市核心区域开便利店，大家都有这样一个共识，开对位置了就赚钱，但是店铺太难找了。便利店们何尝不想把这些杂货铺都拿下，但为什么没能得偿所愿呢？首先，我们需要了解开杂货铺的是些什么人群进货比价工具“货圈全”曾对平台上的店主们进行过调研，87.95的老板是高中以下学历，男性老板占到 63.86。不过店主大多数并非我们想象中的中年人，42.17店主年龄在 30岁以下，是 50 岁以上占比的 6 倍。这些杂货铺中有六成是夫妻店，之所以选择自己开店，有近30的人是因为“不想给别人打工”；“孩子在这边上学”与“孩子太小，开店可以一边看孩子一边赚钱的”共占到25；“开店比较稳定”与风险小“的总百分比为 17.14。另外，小店的收入也还算可观。在经营方面，店铺收入在 10 万元以下的超过半数，占比 53.01，10 万20 万的在33.73；2030 万的占比 6.02；超过 30 万的不到 8。现在的大多数杂货铺仍然和过去一样，前面做生意，后面住着一家人。一家店既能住人，又能基本覆盖生活成本，还不用给人打工，所以大多数杂货铺店主是不愿意把店卖出的。而如果要加盟连锁便利店，还得面临严苛的加盟条件，除了加盟费还要将一部分利润分给公司，拿到自己手里所剩无几。7-Eleven 这种连锁便利店为了保证品牌复制不变形，还会要求加盟者先去 7-Eleven 上几个月班，从企业文化到店面经营逐一学习后，再从一个区域挑一家店给加盟者经营。其次，“杂牌军”有他们独有的优势 7-Eleven 等连锁便利店目前主要覆盖的是一线城市，一方面受代理区域限制覆盖范围有限；另一方面，由于开店成本很高，所以对覆盖区域的消费能力也要求较高。这也是为什么我们看到的便利店大多数位于核心商圈、写字楼的原因，尤其是在北京，下班后往远离市中心的地方走几乎看不到 24 小时便利店。货圈全创始人张泽告诉钛媒体，一般每家杂货铺都有 50 个左右固定的客户，这部分固定人群就可以养活一家杂货铺，而 24 小时便利店则可能需要 200 个固定客户才能覆盖成本，但有些区域是达不到这个水平的。比如说一些写字楼周边就几乎没有固定客户，都是以路过的人群为主，到了晚上这些地方就几乎没有人了，周末的人流也大不如工作日，在这种地方开一家 24 小时的便利店，就只能赚白天和工作日的钱。杂货铺在营业时间相对机动，醒了营业，没顾客了就关门，有的时候晚上需要买什么也可以敲开小店的门，也算是半个 24 小时便利店了，不需要按 24 小时连锁便利店那样 8 小时工时三班倒，夫妻两个人就可以顾的过来，人员成本也要比便利店低不少。另外，“杂牌军”们还有一个公开的秘密无证经营。事实上，很多社区、胡同里的小店都是资质不全的。在北方很多城市的住宅都底商较少（钛媒体在上一篇文章中曾讨论过商铺和底商的区别，此处就不赘述），所以很多小店就索性租下一楼改成店铺，而住改商其实是需要办理一套相关手续的，不过大多数杂货铺们都在“民不举官不究”的掩护下相安无事。不要说无证经营，日系便利店们连香烟都卖不了。在我国外企是不能售卖香烟的，而香烟一方面有很大需求，另一方面毛利也是很客观的。过去几年北京的便利店还被一张许可证给难住，因为无法经营便当等鲜食而扩张缓慢，不过一些杂货铺倒是顺便做起了餐饮生意，还会出售自制盒饭。从这两个例子就可以一窥“地头蛇”们的地盘优势。最后，还有很重要的一点，杂货铺们做的都是熟人生意杂货铺老板没事就和你唠唠嗑，有时候帮你收个快递，你好意思不消费点吗？而这种唠嗑的方式在推广上也是低成本且高效的，很快就可以收获一批忠实顾客。电商、O2O 发展到现在仍然不能满足你立马就想喝一