xx楼盘项目销售执行报告

廊坊盛通国际项目 销售执行报告天马行空官方博客： /tmxk_docin ； QQ:1318241189； QQ群： 175569632第一部分第一部分 价格梳理第三部分第三部分 执行方案第四部分第四部分 销售保障第二部分第二部分 推盘策略目录天马行空官方博客： /tmxk_docin ； QQ:1318241189； QQ群： 175569632价格依据价格依据价格变动策略价格变动策略第一部分第一部分 价格梳理前期我司给出本案整体均价为 5300元 /平方米 .依据廊坊市场整体情况，结合当地市场涨幅作出的价格判断；依据盛通国际与盛世豪庭及盛通现代城 (暂定名 )三盘联动，可以整体控制其推售产品及价格策略，通过产品差异及价格差异，拉升盛通国际项目整体均价；定价依据一定价依据二 定价依据价格梳理价格梳理盛世豪庭现状销售均价： 5000元 /平方米；在售产品：约有 300套，已经销售约 150套，其中两居室小户型产品销售率较高，而大户型产品存量较大；工程现状：现阶段工程已出地面三层；配套优势：配套设施较差；环境优势：居住环境较好；品牌优势：初期市场推广，品牌成熟度较低。品牌成熟度及客户认可度较低南北朝向户型，产品舒适度较高盛世国际价格梳理价格梳理周边环境及内部环境均与盛世豪庭存在较大差异周边配套完善天马行空官方博客： /tmxk_docin ； QQ:1318241189； QQ群： 175569632充分考虑盛世豪庭的销售状况，合理的与盛通集团即将上市项目相结合利用盛通国际自身优势，考虑推盘次序和价格空间价格梳理价格梳理力求与盛通集团其他项目形成合理互补，避免竞争本次价格定价思路：项目全程均价： 5300元 /平方米价格梳理价格梳理 全程均价总销面积： 50488.175平方米总销金额： 267373258元依据以上定价思路，经过与盛世豪庭的价格对比，通过公式计算，制定本项目全程价格为：2008.6 8月低于均价 6入市2008.911 月首次调价上调至低于均价 22008.12月 2009年 2月二次调价上调至高于均价 32009.3 4月三次调价上调至高于均价 7价格变动策略本项目结合市场变动情况以及项目工期，采用小步频调的价格策略，将推售产品与价格相结合，阶段性对价格进行调整。阶段均价 4982元 /平方米阶段均价 5194元 /平方米阶段均价 5459元 /平方米阶段均价 5671元 /平方米借势入市产品差异规模效应战略拉升价格梳理价格梳理天马行空官方博客： /tmxk_docin ； QQ:1318241189； QQ群： 175569632整体销售任务分配与价格走势关系价格梳理价格梳理盛通国际销售排期阶 段 开 盘 强 销 期 持 续 期 第二 强 销 期 尾 盘 期 总计2008年 2009年 10个月时间 (月 ) 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4销 售面 积比例 10% 12% 10% 15% 13% 10% 5% 4% 11% 10% 100%22% 38% 20% 20% 100%70% 30% 100%销 售面 积 5049 6059 5049 7573 6563 5049 2524 2020 5554 5049 50488.175销 售套数 56 67 56 84 73 56 28 22 61 56 558 销 售均价 4982 5194 5459 5671 价格 涨 幅 94% 98% 103% 107% 销 售金 额 (万元 ) 25153209 30183851 26223558 39335337 34090626 27561495 13780747 11024598 31495028 28631844 累 计销 售 金 额 (万元 ) 25153209 55337059 81560617 120895955 154986580 182548075 196328822 207353420 238848449 267480293 总销 售额 267480293 价格折扣策略1、给一次性付款客户预留折扣空间，刺激客户一次性付款2、给关系客户启动计划预留折扣空间制定折扣策略的目的：制定折扣策略的目的：我司建议本项目底价、表价差为 2；折扣策略为：一次性付款 99折；关系客户在相应付款方式上再优惠 1%；（关系的成交不发生推广费用，其享受折扣应在一定的周期内并经开发商确认方可实现。）折扣策略：折扣策略：价格梳理价格梳理第二部分第二部分 推盘策略产品分析产品分析推盘次序推盘次序总建筑面积： 12669.72平方米楼层数：层总户数： 140套总建筑面积： 5888.03平方米楼层数：层总户数： 70套1号楼 2号楼 推盘策略推盘策略 产品分析居室数 户型套数 比例 面积区间 （套）（平方米）两室两厅 一 卫 70 100% 68-79居室数 户型套数 比例 面积区间 （套）（平方米）两室两厅 一 卫 92 66% 81-88三室两厅 一 卫 24 17% 91三室两厅 两 卫 24 17% 119总建筑面积： 11507.185平方米楼层数：层总户数： 120套总建筑面积： 12810.58平方米楼层数：层总户数： 140套3号楼 4号楼 推盘策略推盘策略 产品分析居室数户型套数 比例面积区间 （套） （平方米）两室两厅 一 卫 72 60% 85-87三室两厅 两 卫 36 30%116-121四室两厅 两 卫 12 10% 135居室数 户型套数 比例 面积区间 （套）（平方米）两室两厅 一卫 92 66% 81-88三室两厅 一卫 24 17% 91三室两厅 两卫 12 9% 111四室两厅 两卫 12 9% 138总建筑面积： 7612.66平方米楼层数：层总户数： 88套5号楼 推盘策略推盘策略 产品分析居室数 户型套数 比例 面积区间 （套）（平方米）三室两厅 一 卫 88 100% 87推盘策略推盘策略 推盘次序居室 二居 三居 四居 合 计套数 326 208 24 558百分比 58% 37% 4% 100%第三部分第三部分 执行方案整盘营销排期整盘营销排期各阶段执行策略各阶段执行策略营销阶段划分销售周期： 10个月执行方案执行方案正负零阶段准备期 开盘强销期6月地上工程施工7月持续期8月 9月封顶10月11月第二强销期12 月 1月施工进度结案期销售排 期4月3月2月时间2009年年度内外装修2008年第一阶段销售准备期2008年 6月营销执行营销执行阶段目标销售目标：调动客户资源，完成前期客户积累阶段一 :销售准备期 2008年 6月执行方案执行方案a.物料准备手提袋、销售人员名片、胸牌、销售夹、户型图、折页b.销售准备 销售管理制度 签约认购流程 来电来访登记表 营业日报 营业周报 客户确认单 价格表 认购书 合同范本 物业公约 月份工作计划 6月销售执行执行方案执行方案 阶段一 :销售准备期 2008年 6月c.销售动作 项目销售培训 产品细节培训 销售人员考核，合格人员上岗 确定推盘计划及开盘入市价格 售楼处客户引导及接待 开盘准备工作、客户邀约 确定开盘方案月份工作计划 6月销售执行执行方案执行方案 阶段一 :销售准备期 2008年 6月c.销售动作 销售体组织架构销售团队共计 18人月份工作计划 6月销售执行执行方案执行方案项目总监销售经理销售助理（两名）销售主管销售代表（六名）销售主管销售代表（六名）阶段一 :销售准备期 2008年 6月1、产品解读专业化通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果通过有效的销售道具辅助销售实现通过对竞争项目的对比与分析，准确掌握项目优劣势，规避自身弱点，突出项目优势2、人员培训专业化进行项目品牌和区域市场的专业化培训项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售通过定期进行区域市场监控、数据收集及分析、动态政策收集、保证销售引导的正确性每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统一高素质队伍的严格管理实行全面销售培训，控制销售统一说辞的严谨性3、操作水平专业化准确的客户心理把握，正确的销售引导，有效保障客户成交率合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产生高效销售和广泛拓展规范的现场管理，是树立项目第一印象的窗口，通过严谨、活跃和标准化的作业方式营造良好的销售气氛人员培训c.销售动作 销售人员培训月份工作计划 6月销售执行执行方案执行方案 阶段一 :销售准备期 2008年 6月一、项目周边市场理解及本项目基本情况1、熟悉周边市场形态、市政配套设施分布2、熟悉、分析周边竞争项目的优劣3、区域未来发展4、户型分析、产品规划、市场定位、建筑设计、物业管理、价格体系， 产品供应商、销讲说辞及答客问等（以上部分内容需相关部门或合作单位配合）5、讲解沙盘、示范单位的统一说辞二、签约1、签约时客户需提供的相关资料明细及开发商需出示的证明文件2、商品房买卖合同内容及条款解释3、签约模拟演练4、签约后的合同管理规定5、认购签约流程三、计算1、购买商品房应支付的相关费用明细及计算方法2、一次性付款、组合贷款、商业贷款、公积金贷款的计算方法四、规章制度1、公司行政制度2、各岗位职责，权利及薪金待遇3、员工工作守则及奖惩制度4、销售部日常工作管理细则5、销售部业务认定制度培训内容c.销售动作 销售人员培训月份工作计划 6月销售执行执行方案执行方案 阶段一 :销售准备期 2008年 6月c.销售动作 销售考核月份工作计划 6月销售执行执行方案执行方案 阶段一 :销售准备期 2008年 6月以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作）前期客户积累工作主要为接电和接访c.销售动作 前期客户积累工作月份工作计划6月销售执行执行方案执行方案 阶段一 :销售准备期 2008年 6月第二阶段开盘强销期2008年 7月 8 月营销执行营销执行阶段目标销售目标：达到销售率 22%，实现销售额约 55337059 元阶段二 :开盘强销期 2008年 7月 8月执行方案执行方案推出房源： 1#楼的 100%和 2#的 38%推盘及价格策略销售策略执行方案执行方案阶段底价：均价 4982元 /平方米阶段表价：均价 5082元 /平方米推售楼号 推售套数 推售面 积1# 70 68-792# 53