[经管营销]乐在工作中-专业化销售流程与方法ppt课件模板

销售流程与方法乐在工作之 本课目的 通过对销售五大流程的学习掌握销售的基本方法和技巧1.现代社会是知识经济的时代，要跟上客户成长的步伐 2.要在同行的竞争中取胜，就要提高自己的素质和技能3. 每个从事销售工作的人，都要养成良好的习惯 重 要 性访销专业化销售流程 售后服务搜集准客户名单接 触需求分析 产品推荐促 成转介绍问题处理销售流程之搜集准客户名单准客户的条件准客户的条件有购买能力 有购买决策权有美容需求销售流程之搜集准客户名单 搜集名单的原则1 计划性原则2 正确心态原则3 灵活性原则4 随时随地原则5 及时评估原则销售流程之搜集准客户名单 搜集名单的方法我们通常寻找客户的方法三种 ： 缘故 陌生 转介绍同学 朋友 亲戚生活中随机的缘分 事业关系结交的朋友 在工作地、居住地认识的朋友 商业关系结交的朋友 创造机会 创意行销 八缘销售流程之搜集准客户名单搜集名单的方法 缘故法亲缘学缘友缘创缘 业缘地缘商缘随缘销售流程之搜集准客户名单 搜集名单的方法 陌生法扫楼（地毯式搜索法）扫楼（地毯式搜索法） 扫楼法是指我们在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找准客户的一种方法。优点： 可以使我们借机调查地区或行业客户的需求情况，同时积累销售工作经验、扩大所销售商品或服务的影响、争取更多的新客户。销售流程之搜集准客户名单 搜集名单的方法 陌生法调查问卷法 调查问卷法是在广阔的区域内通过市场调查寻找准客户的方法。优点： 它便于全面、准确地了解准客户的数量、分布状况、购买力水平等情况。市场调查可以由我们自己操作，也可以团队组织操作，无论怎样，都能够获得一些有价值的信息。注意： 调查后，我们就可以制作准客户卡。客户卡是业务人员的宝贵资料，寻找准客户、登门拜访、赠送产品试用装、确定销售策略都要用到客户卡中的资料。相信随着客户卡的不断增多，我们的业绩将会越来越好。调查问卷销售流程之搜集准客户名单 搜集名单的方法 陌生法发放试用装法 发放试用装法是指我们利用公司的产品免费试用装来赢得顾客，取得信任的一种方法。注意： 区别于街上发广告宣传的、低级、让人不重视、不珍惜。 要有针对性地选择顾客，让我们有一定购买力的顾客在没有消费之前率先体验到公司产品的效果，进而促进她的购买行动，并给公司带来良好口碑。直销本来就是一项与人接近、与人沟通的活动，只要多去注意身边的人，主动去和别人沟通，就可以获得更多的接近顾客的机会。销售流程之搜集准客户名单 搜集名单的方法 陌生法会议收集法 讨论会有很多优点：会上可以象多个潜在顾客做宣传，从而最大限度利用时间：会上有充足的时间进行演示：还可以息影那些以个人见面方式很难见到的潜在顾客。讨论会还可以把潜在顾客和满意顾客联系起来。一 寄出写好的邀请函，附上一个以付邮资的回信卡二 过段时间再确认三 在讨论会前一天，再通知确认销售流程之搜集准客户名单 搜集名单的方法 陌生法影响力中心 有影响力的人物是指那些地位，职位，成就，人格对周围的人有影响力的人，他们是间接的引导者。销售流程之搜集准客户名单搜集名单的方法 转介绍法 转介绍法 介绍法是指我们在销售时，请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。这种方法要求我们设法从自己的每一次销售面谈中了解到更多的准客户的名单，为客户拜访做准备。优点： 这种方法避免了我们在销售中的主观判断的盲目性，将业务人员个人单枪匹马的销售活动变成了广大客户群众性活动，使销售工作具有坚实的群众基础。而且更容易赢得被介绍客户的信任，销售成功率会比较高。销售流程之搜集准客户名单搜集名单的技巧1 由亲到疏2 养成习惯3 设定目标4 因人而异5 展现笑容 6 保存记录7 表示感激 销售流程之搜集准客户名单搜集名单的方法 注意事项注意事项 目的：是为了收集客户名单，而不是为了销 售；更多的以宣传为主。 心态准备：容易被拒绝，以概率打成功率， 10521 的原则。你准备好了吗？销售流程之接 触 接触前的准备 邀约 接触面谈销售流程之接 触接触前的准备搜集客户相关资料制定详细的拜访计划知识准备 心理准备展业工具准备方式 转介绍约访信函约访电话约访直冲式约访销售流程之接 触接触的邀约方式计划和组织激发兴趣确认对方介绍自己拒绝处理跟进、确定时间、地点您现在说话方便吗？还是我一会儿再打过来？导入主题 稍后再打确认号码再次通话销售流程之接 触电话约访的流程约见先把准备在电话中要说的内容写在纸上，列成目录，说完确定一项后打标记对号，免得忘了说。销售流程之接 触电话约访的注意事项电话约访忌：卖关子！“ 不告诉你，见面再说 ” 销售流程之接 触电话约访的注意事项电话约访的语气 ：要让对方感到舒服还要留下好印象要注意声调（国际通用乐谱 5调）让对方感受到你的热情和真诚。 销售流程之接 触电话约访的注意事项1、 保持形象 仪表礼仪 ：印象行销，第一印象非常重要，注意穿着、举止、语言、礼节 、 容貌。穿着微笑握手 肢体语言销售流程之接 触面谈的流程2、 开场白 ：客户因为有戒备心所以拒绝你，这是非常正常的 。3、 寒喧 ：简要，面带微笑，真诚、关心的态度 很快进入主题。4、引入正题 ：准确、生动、形象、真实（美容、产品知识）销售流程之接 触面谈的流程2、开场白 ：介绍的策略推荐人的策略提供利益的策略好奇策略赞扬策略产品策略销售流程之接 触面谈的流程 -开场白2、闲聊F 家庭O 职业R 休闲M 信息销售流程之接 触面谈的流程 -寒暄 提问 ：不能只是你说她听，要产生互动，边提问边引导她消费。 避免争议 ：赢了一场辩论，输了一次成功销售。不与人争，体现你的修养。 倾听 ：善于当听众，上帝给你一张嘴两只耳朵，是让你少说多听。 微笑、巧妙的恭维、赞美 ：忌过度赞美，要恰如其分，不能太假。销售流程之接 触面谈流程 “ 小贴士 ”销售流程之需求分析 产品推荐什么是需求分析？是指客户的美容的需求，对化妆品的需求，在生活中，每个人对 化妆品都有需求，只是自己意识不到，这就需要我们专业美容顾问来帮她分析、介绍、引导。需求是隐性的，我们要发挥放大镜的作用，把她的需求挖掘出来。怎么样把隐性需求转化为主动购买呢？从市场营销学的观点看，需要这样一个过程：激发 引导 巩固 培植 满足需求什么是需求分析？营业部业绩滑坡销售流程之需求分析 产品推荐我们经常犯的错误是 直接巩固 和 培植需求 ，即上门就卖货。 从闲谈转到观察皮肤状态：长斑、晒黑、发暗； 激发需求引发到美容的话题：斑的形