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XX 年银行工作报告 开创局面 努力发展 埋头前进 铸造辉煌 为全面实现我行“新三年规划远景”打牢基础 同志们： 这次会议的主要任务是贯彻落实省、市两级分行 XX 年 工作会议精神，对全县农行 XX 年先进单位和模范个人进行 总结表彰，同时结合我们面临的实际现状，研究部署今年 工作。概括今天的讲话内容，就是以“四四经营成果”鼓 舞士气，紧紧咬定“八个一工程”目标，努力拓宽五条发 展渠道，坚定不移地贯彻两根主线的改革思路，进而全面 营造一个良好的发展环境。在此，我代表支行党委，逐项 阐述如下： 一、XX 年我们取得的“四四经营成果”，是全行员工 三年来的智慧结晶 首先，就 XX 年取得的经营成果，我们简明扼要地总结 了“四个快”。即，一是市场业务拓展快。在我行网点不 断撤并收缩的同时，全年增存仍然高达 4000 万元，各项存 款总额已达 3.6 亿元。其中储蓄存款净增 万元，占任务 %，余额已达 万元；对公存款净增 万元，占任务 %，余额 为 万元；二是卡业务结算快。我行信用卡累计发卡已经突 破一万张，卡存资金已高达 万元，在全市系统内处于先进 行列。通过强化信用卡的消费、结算、存储等功能，已成 为我行中间业务创收的一条主要渠道。XX 年中间业务收入 共计完成 万元，其中依赖信用卡就高达 万元，占比为 %。譬如支行专柜仅依赖信用卡一项全年就增收手续费 21 万元，占全行中间业务收入总额的 25%，占卡手续费收入总 额的 %。三是理财业务营销快。主要是银保险业务及基金 发行业务，XX 年再一次有了明显进步。其中银保业务全年 营销 170 万元，基金发行共计完成 80 万元。四是不良贷款 降得快。按五级分类已减少 500 万元，占年任务 378 万元 的 132%。同时，由于清贷力度不断加大，已清收货币资金 560 万元。 同时，我们在积极培植黄金优良客户基地、以多种方 式支持区域经济发展、加强规范化和制度化建设、促使全 行员工不断转换观念等方面，我们都取得了较大进步。这 个进步得益于分行的正确领导，得益于支行党委的果敢决 策，得益于全行员工顽强的拼搏。毋容质疑，这个进步应 该是我们集体的智慧结晶，是通过三年来的发展，而得之 不易的经营成果。回顾三年来的发展变化，在 XX 年初，支 行党委曾提出：一年改变面貌，二年大步前进，三年跻入 全市先进行列。可以说，在头两年，我们的这个规划目标， 都较好地得以实现。在去年，也就是三年规划的最后一年， 鉴于外部环境的变数太大，整体客户的层次太低，经营资 源的相对短缺，他行发展的步子加快，加之我行历史积累 的矛盾集中突发等等，都是阻碍实现三年规划的重要因素。 但是，我们在营造发展氛围，增强市场竞争力等方面， 仍然可圈可点，并取得了以下四方面主要经验。一是营销 意识进一步增强。从 XX 年开始，我行初次涉及贴现领域， 继而大胆探索，积极营销，使该项业务得到迅猛发展。三 年来，我们累计营销贴现业务达 万元，共计增收利息 万 元，直接创效 万元。这个经营成果，相当于增加 万元的 信贷规模，多揽 万元的储蓄存款。致力发展贴现业务，其 成本很低，风险很小。当前来看，该项业务已经成为我行 创效的一条重要渠道。二是激励机制收到卓著成效。通过 逐步适度拉开收入差距，让贡献大的员工多受益，让待遇 差的员工得实惠，既增加了部分员工的紧迫感，又鼓舞了 一线员工的士气。同时，我们通过逐步缩小长期工和储蓄 员工之间的收入差距，促使全行人均工资得到了大幅提升。 去年，我行人均效益工资达到了 8000 元，较三年前翻了一 番。通过这种激励机制，可以说是，既发展了业务，又得 到了实惠。三是经营核算观念得到加强。三年来，我们坚 定不移地推行万元含量工资这种考核办法，可以说是在细 分市场的同时，又将每项业务按单位明码标价，进行量化， 从而非常直观地将这种薪酬分配办法，纳入到经营核算中， 其对调整我们的发展思路，无疑是一项创举。四是明星所 的表率作用得到很好发挥。近年来，由于撤并了大批低效 网点，我行存款产生了一定的波动。但是，在加大市场的 开拓力度中，对明星所通过深化宣传，带动了城区业务得 到较快发展，使我行的竞争实力进一步增强。当前，我行 存款总额基本上相当于工行、建行两家之和。同时，我们 的单点市场占有量，也远远高过信用社、邮政储蓄。 二、大胆提出“八个一工程目标”，需要超常的胆识 和百倍的信心加以贯彻实施 所谓“八个一工程目标”，是我行一季度工作会议上 初步提出的全年工作思路。经过一段时间的发展，我们认 为，这个极具争议性、挑战性的目标，对我们将是一个重 大考验。认真贯彻实施这个重大举措，对我们将具有里程 碑式的意义，也是我们扭转被动局面的一项战略工程。特 别在支行新的班子组成以后，我们审时度势，几经酝酿， 又对年初提出的目标做了微调。当时，针对贴现业务，提 出的目标是全年超过一个亿，但是，我们在一季度就实现 了这个目标。现将这个调整后的工程目标，说明如下。即， 各项存款力争完成一个亿；贴现业务每季营销一个亿； 利息收入努力达到一千万元；不良贷款按五级分类下 降一千万元；存款利差全面增收一百万元；中间业务 确保突破一百万元；保费收入力争实现一千万元；账 面利润确保超过一百万元。就我们面临的发展环境，这些 目标是否切合实际？但是，伟大的作家高尔基曾说过一句 话：“一个人追求的目标越高，他的才力就发展得越快， 对社会就越有益。”当年，刘行长刚挑起运城分行的担子 时，也以极具前瞻性的目光和超常的胆识，对全市农行的 经营和发展提出一系列较高的目标，事实证明，人有多大 胆，地有多大产！对自身提出相对较高的发展目标，充分 体现出我们农行人能打硬仗、敢打恶仗的坚强斗志。 再从另一种方面来讲，我行面临的经营环境极其复杂， 如果仍然以相对保守的经营思路应对时势，我们的差距就 会越来越大，前进的脚步也就愈加沉重。从我行目前的底 子来看，截止二月末，各项贷款总额约 2.8 亿余元，其中 不良贷款约为 1.6 亿余元，占比为 58%；正常贷款约为 1.2 亿余元，每年仅可创收利息 500 余万元。由此可以看出， 如果仍然以传统的思维观念抓经营，只能固步自封，很难 迎来丰收年。其实，底子薄，基础差，并不可怕。可怕的 是，我们还缺乏运用发展观来统一思想，还缺乏运用发展 观来抓经营。在我们系统内，就有很多成功的例子。譬如 有些支行，他们的底子并不厚，基础也很差，由于很好地 解决了发展问题，他们便翻了身，盈了利，增了收。因为 他们并没有过多地依赖信贷收息来盈利，而是通过多渠道 创收求发展，所以他们扭转了局面，步入了发展的快车道。 早在十多年前，邓小平同志就曾指出：要用发展的眼光来 思考和解决前进中的困难和问题！从今年省市两级分行的 工作主导思路来看，便就发展这一经营主题，做了突出强 调。我们在研究今年的考核办法时，发现上级行已经取消 了信贷收息这项考核指标。但是，在强化利润指标考核的 同时，又十分醒目地将信用卡、银保业务等产品纳入考核 分值，加重考核力度。此举的意义，就是要通过考核的杠 杆作用，来促进新兴业务的发展。只有多渠道加快发展， 才能弥补先天不足，甩掉历史包袱，突破瓶颈封锁，步入 世纪辉煌。今年的“八个一工程目标”，就是在这一形势 下提出来的。同时，我们于年初还提出了一个“新三年远 景规划”蓝图。即一年搬掉亏损山，二年见到艳阳天，三 年快步求发展。只有牢固树立并坚持科学的发展观、正确 的业绩观，紧紧咬定“八个一工程”目标，夯实基础，扭 转局势，增强信心，努力发展，我们的“新三年远景规划 蓝图”就一定能够实现！ 三、努力疏通五条发展渠道，就是“要发展，如何发 展，发展什么”的硬道理 在年初的清贷专题会议上，我们这样讲：大发展，小 困难，小发展，大困难，不发展，难中难。3 月 10 日，刘 行长也在会上讲到：快发展，小困难，慢发展，大困难， 不发展，最困难。因而，当前最紧迫的任务，就是抓紧确 定如何发展和发展什么！此方面的主要意见有： 一抓紧疏通增存渠道。首先是城区储蓄网点，在 进一步拓宽增存渠道方面，已开始进入前进中的徘徊阶段。 因而，如何转换营销观念，尽快寻求新的市场增长点，已 是摆在眼前的、十分紧迫的新问题。如何运用我们的聪明 才智加以研究，深化营销，提升服务，拓宽视野，才是步 入新一轮快速增存的有效举措。其次，营业部前台人员的 增存问题，要在短时间内见到实效。此方面，客户部要加 大考核力度，制定考核办法，逐人建立台账，任务量化到 人。同时，营业部前台人员个人业余揽储可以抵顶对公任 务。也可以纳入机关员工个人揽储中统一考核，由客户部 专人负责统计汇总。第三，基层三个营业所将是全行新的 增存点。如何跳出固有的传统思维，借鉴城区网点的营销 经验，对于基层网点而言，也是一个新课题。当前要做的 工作是，按照城区网点的考核办法，加大对基层网点的考 核力度。 二抓紧疏通贴现渠道。在我行来说，重要的还是 完善手续的问题。在办理贴现业务时，必须在规范操作的 基础上，提高效率。要解决好规范和营销这二者之间的关 系，牵扯到很多环节。如何确保一环动，环环俱动，各个 部室多加协调，做好配合。同时，要进一步加大贴现的营 销力度，借以弥补信贷收息的缺口。当前，贴现市场的潜 力很大，致力营销此项业务，将是一条加快发展的重要途 径。譬如新降支行、降县支行等，都是能过大力营销贴现， 一举扭转落后局面，并跻身于全市先进行列的。今年，我 们要将贴现业务，作为实现盈利的一个重要的突破口，作 为一个重大的战略目标，并不遗余力，不辞劳苦，不怕困 难，快速办理。 三抓紧疏通中间业务渠道。首先要利用好信用卡 的结算平台，增加手续费收入。一方面，要想方设法拓宽 发卡领域，并向更多的客户群体渗透。另一方面，依赖果 品流通仍是我行信用卡结算的一项主要经济收入。因而， 在如何更好地为果客提供结算服务方面，要分清主次。只 有为果商果农提供快捷一流的现金服务，才能让更多的流 通款项汇入我行。这样既对增存有好处，又对增收手续费 十分有利。据我们所知，当前工行、建行、邮政储蓄甚至 信用社也很重视此项业务，一部分客户也悄悄向这些金融 机构流失。鉴于此，今年在适当时期，由办公室和客户部 负责策划几次大型营销活动，重点向果商果农、在外大学 生、厂矿企业老板以及其他单位负责人积极推介该种产品。 其次要推动银保业务向新的台阶迈进。在努力做好柜台寿 险的同时，致力发展开户企业的车辆、机器设备、职工人 身意外保险等，将是拓宽银保业务的一条重要途径。总之， 要在上年基础上，财险业务今年要实现翻番。 四抓紧疏通质押贷款渠道。一方面，全行上下要 像营销存款一样营销小额存单质押贷款。甚至可以像分配 揽存任务一样，分配小额存单质押贷款的营销任务。只有 促使小额质押贷款的快速增长，才能寻求信贷规模的有效 扩张。另一方面，我们可以进一步地研究和推广此项业务， 譬如邮政储蓄存单可否质押，客户部尽快向上咨询。同时， 在推广质押贷款的同时，要重点推介保单、基金认购凭证 质押，借以扩大此项业务范围，寻求新的发展途径。 五抓紧疏通国际业务渠道。此项业务，市分行有 政策，就是企业所在行争取到的业务，可以选择经办行进 行办理，所得收益按四六分。即企业所在行得六，经办行 得四。当前，我行给予支持的部分企业也有一定数量的国 际业务，眼下最紧要的是如何将此项业务争取过来，由我 们责成专人为其代办。省分行今年提出了一个三化发展思 想，即商业化，现代化，国际化。如何通过代办国际业务， 从而迈出走向国际化的第一步，对我们来说十分重要。 四、坚定不移地贯彻两根线的经营思路，把机制改革 不断向深度和广度推进 所谓两根线的经营思路，就是将各经营网点的前、后 台人员区分出来进行考核，即将全部网点的前台人员这根 线，垂直在客户部下面，主要负责市场营销工作；将各营 业所及各清收小队人员这根线，垂直在信贷部下面，主要 负责清收不良贷款本息。两根线，就是两支职能不同的队 伍，也是两条不同的阵线。两线作战的好处，主要有以下 几点。第一是细分职责。长期以来，一部分员工总是想安 于现状，养尊处优，挑三拣四，闲话连篇，只想吃现成的 大锅饭，不愿意承包责任田。因为在责任田里面劳动，就 很难占到别人的便宜，在大锅饭里吃饭，就容易把别人的 劳动成果据为已有。所以，我们才要进行责任制改革。两 根线的经营思路，对细分职责、各自耕耘、计算收成、对 比贡献非常有利。第二点好处是，可以消减工资分配矛盾。 两条线考核，可以清楚地将分行给我们制定的考核指标区 分出来。譬如垂直于客户部下面的这条线，主要考核增存、 增量市场占比、存款利差收入、中间业务收入、集约经营 度等项指标，这些指标所占分值加起来刚好是 50 分；垂直 于信贷部下面的这条线，主要考核经营利润、经济增加值、 不良贷款净压、不良贷款货币清收等，这些指标也刚好是 50 分。当然，影响经营利润这项指标的因素很多，可以说 两条线的经营业绩最终都要通过利润来体现，所以在计算 信贷部下面这条线的业绩时，应重点考虑不良贷款利息清 收这项内容。有些同志或许会提出疑问，是不是今年的薪 酬收入就要按照这个比例，分配从分行拿回来的效益工资 呢？严格地讲，还不是。因为这个经营思路，我们还在探 索阶段，主要还是考虑到一部分员工还需要一个接受的过 程，因而，我们只是将其作为参考，并根据各自岗位的实 际，制定了不同的万元含量和任务比例。因为全年究竟能 够从分行拿回多少效益工资，目前还不好确定。就是说将 来还需要加以平衡调整，但是这个分配思路不会改变。在 年末的平衡调整中，仍然按照这个思路考核分配。第三点 好处是，解决了分账经营的问题。我行不良贷款占比过高， 按照省分行一贯的意见，应该对不良贷款进行分账经营。 但是，如何分账、怎么经营，我们一直未能讨论出一个较 为妥善的办法。今年的两条线工作意见，事实上就是一种 模糊的分账经营。因为垂直在信贷部下面的那根线，其工 资收益，将直接与不良贷款的清收，紧密地挂在一起。就 此，我们在制定考核办法时，还特别强调，正常贷款的利 息清收将不在考核范围之内。第四点好处是，机关部室员 工的经营意识得到强化。我们在划分包片蹲点区域时，就 充分考虑到了职能部室的经营职责。譬如客户部包片范围 主要是城区储蓄网点，信贷部的包片范围就是清贷小队和 营业所后台清收小组。办公室、财务部也都根据实际，选 择了包片区域。前面讲过，这个经营思路还在探索完善阶 段。今后，我们将进一步贯彻实施这个改革思路，并不断 将我行的机制改革向深度和广度推进，并逐步创造完善一 套具有我们临猗支行特色的经营机制。 五、全面营造一个健康的发展环境，为实现“新三年 远景规划”目标提供良好的腾飞平台 从当前的一些现象来看，管理薄弱、监控不力的问题 仍未根本解决。一些违规违纪、有章不循等问题还普遍存 在，在信贷、会计方面表现得尤为突出。近段时间，总行 将组织对业务网点的规范化经营行为进行抽查。此方面， 市分行也做了详细安排。会后，我们将组织进行全面自查， 在确保规范经营的同时，达到防范和化解经营风险的目的。 这里，关于营造发展环境这个问题，我想讲如下几个意见： 一是要完善和健全监督检查制度，切实发挥好三道防 线作用。首先是一线岗位要进一步规范操作，要把规章制 度真正落实到位。今后，我们在处理违规违纪问题时，将 严格按照总行制定的关于员工违反规章制度处理办法 和省分行最近出台的员工严重违反规章制度处理规定 从严处理。其次是业务部门要加强自律管理和监督检查。 会计、保卫、信贷、客户等部门要在做好常规工作的同时， 多组织不定期的突击检查，通过勤检查，及时发现问题， 并严查严处，确保业务经营安全无事故。第三是加大处罚 力度，决不姑息纵容。对于业务经营中发现的各种违规违 纪责任人，支行从从严查处，从重处理，坚定不移地为业 务经营营造规范有序的良好环境。 二是要及时解决业务发展中暴露出来的问题，确保各 项业务平稳快速推进。首先，支行机关要充分利用每日点 名签到时间，推行晨会制。即，利用晨会对每日工作及时 安排、及时汇报，统一协调，分散行动。同时，我们还要 将每周一确定为业务经营例会。各部正副主任要逐条列出 本周工作计划，汇报上周工作进展情况，反映业务经营出 现的新问题。并对工作中遇到的难题加以认真研究，提出 解决方案