××电气客户销售技巧培训教材

资料来源于： 51管理咨询网 佳讯飞鸿电气有限公司佳讯飞鸿电气有限公司 大客户销售技能培训大客户销售技能培训 王云 资料来源于： 51管理咨询网 你让岁月为你留下什么？ w收入曲线 w消费曲线 w人生金字塔 资料来源于： 51管理咨询网 让我们走向金字塔顶端 w销售员销售什么？ n 公司 n 产品 n 个人能力 w了解销售职业 n 高回报 n 高成长 n 如果你不做到最好，你将被淘汰 资料来源于： 51管理咨询网 销售员精神 w我将尽全力 w销售员字典 w永不放弃 资料来源于： 51管理咨询网 销售员词典 w爱 w值不值 w怎么做 w还能做点什么 资料来源于： 51管理咨询网 销售员词典中永远没有： w行不行 w借口 资料来源于： 51管理咨询网 大客户购买分析 资料来源于： 51管理咨询网 行业客户购买特点 w行业内相互影响 w决策程序复杂 w决策周期较长 w受广告影响较少，主要靠口碑、销售员 的推进和客户关系。 资料来源于： 51管理咨询网 大客户的购买流程 w提出问题 寻找解决方案 供应商调 查，收集信息 内部沟通，决策 谈 判 采购 购后满意 资料来源于： 51管理咨询网 谁是购买的参与者？ w倡议者 w使用者 w执行者 w决策者 w影响者 资料来源于： 51管理咨询网 客户购买魔方 使用者 影响者 （内部） 决策者 执行者 （外部） 倡议 资料来源于： 51管理咨询网 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 资料来源于： 51管理咨询网 利益图 w 组织利益 职位利益： 使用者 职位利益： 决策者 职位利益： 执行者 个人利益 个人利益 个人利益 资料来源于： 51管理咨询网 组织利益与个人利益 点缀 公司利益 个人利益 人情 基础 重要因素 资料来源于： 51管理咨询网 请填写我们的客户购买魔方 使用者 影响者 （内部） 决策者 执行者 （外部） 倡议 资料来源于： 51管理咨询网 客户开拓技巧 资料来源于： 51管理咨询网 寻找目标客户 w谁是目标客户？ w获得目标客户的信息 w客户价值分析 资料来源于： 51管理咨询网 目标客户： w谁可能成为目标客户？ w愿意买单的人 w谁愿意买单？ w能从购买中获利的人 资料来源于： 51管理咨询网 客户利益分析 公司 产品 F:Features A:Advantages Benefits 客户 特点 优势 利益 资料来源于： 51管理咨询网 市场规划与开拓的意义 经济地利用你的时间精力，使你： w抢占客户资源 w优先拥有好的客户资源 n 成交额大的客户 n 容易成交的客户 w有的放矢，提高销售效率 资料来源于： 51管理咨询网 客户级别 l正要采购，寻找供应商，资金充裕 l正要采购，寻找供应商，资金紧张 l有需求，还未进入采购程序，资金充裕 l有需求，还未进入采购程序，资金紧张 l有需求，已有供应商 l没有需求，需要培养 资料来源于： 51管理咨询网 市场开拓三境界 w找到信息 w敲开客户大门 w登堂入室 资料来源于： 51管理咨询网 找到信息 w朋友或熟人介绍 w客户关系链 w与无竞争关系的销售员交换 w名录和电话簿 w行业研讨会或展销会 w因特网 w上门寻找 资料来源于： 51管理咨询网 找到信息 w关联机构公关获取资料 w报纸及各种客户广告 w公司的客户记录 w技术交流 w电话访问等等 资料来源于： 51管理咨询网 敲开客户大门 w找一个合适的借口 w采用恰当的方法 资料来源于： 51管理咨询网 温馨传真 姓名 专门讨论客户问题 带有独特的标志 带有温馨的祝福 资料来源于： 51管理咨询网 Email w主题要吸引人 w一定要电话追踪 资料来源于： 51管理咨询网 电话开拓 w给客户打电话的目的 w电话开拓技巧 资料来源于： 51管理咨询网 让你的电话与众不同 w快乐电话 w值得信赖的专家 资料来源于： 51管理咨询网 快乐电话 w让你的电话笑起来 w通过电话握手拉近和客户的距离 w让你的口中流出甜言蜜语 资料来源于： 51管理咨询网 让你的电话笑起来 w你自己先笑起来 w融入你的柔情 w练！ 资料来源于： 51管理咨询网 通过电话握手拉近距离 w您的声音真好听 w很高兴有机会和您通电话 w很高兴有机会为您服务 资料来源于： 51管理咨询网 让你的口中流出甜言蜜语 w请问我能为您做什么？ w非常感谢您对我们公司的信任 w谢谢您接受我的电话访问 w和您交流非常愉快 w祝您节日快乐 /周末快乐 w祝您工作顺利 资料来源于： 51管理咨询网 值得信赖的专家 成熟自信 w语速适中 w语音沉稳 w语言凝练 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w时间代价 w财务代价 资料来源于： 51管理咨询网 建立销售隧道 资料来源于： 51管理咨询网 时间管理 w时间管理是一种能力，是一种鉴别什么 事情重要的能力。 资料来源于： 51管理咨询网 M2 高度重要 低度紧迫 M1 高度重要 高度紧迫 M4 低度重要 低度紧迫 M3 高度紧迫 低度重要 重要性 高 紧迫性 高 工作价值矩阵 资料来源于： 51管理咨询网 M2 防患未然； 改进产能； 建立人际关系； 发掘新机会 规划、休闲 M1 危机 急迫的问题； 有期限压力的计划 M4 繁琐的工作； 某些信件； 某些电话； 浪费时间之事； 有趣的活动 M3 不速之客； 某些电话； 某些信件与报告； 某些会议； 必要而不重要的问题； 受欢迎的活动 重要性 高 紧迫性 高 工作价值矩阵事务分类表 资料来源于： 51管理咨询网 M2 有远见，有理想 平衡 纪律 自制 少有危机 M1 压力 筋疲力尽 危机处理 忙于收拾残局 M4 全无责任感 工作不保 依赖他人或社会 机构维生 M3 短视近利 危机处理 轻视目标与计划 缺乏自制力，怪罪他人 人际关系浮泛，甚至破裂 重要性 高 紧迫性 高 工作矩阵结果 资料来源于： 51管理咨询网 了解公司情况 w网站 w组织结构图 w广告和报道（行业杂志） w向行业内熟人打听 w 资料来源于： 51管理咨询网 有效介入客户组织 资料来源于： 51管理咨询网 初步确认采购魔方 w根据组织结构图填写采购魔方 资料来源于： 51管理咨询网 制定进入策略 资料来源于： 51管理咨询网 确定拜访计划 w拜访计划 w拜访准备 n 了解访问对象 n 确定访问目标 w拜访用具的准备 资料来源于： 51管理咨询网 建立联系 w制定接近策略 w第一次拜访 资料来源于： 51管理咨询网 接近策略 w接近的途径 w可利用的资源 资料来源于： 51管理咨询网 第一次拜访技巧 w良好的第一印象 w营造友好的氛围 w树立威望 w建立信任 w激起客户兴趣 资料来源于： 51管理咨询网 第一印象 w第一印象曲线 w如何获得良好的第一印象 资料来源于： 51管理咨询网 学会用肢体语言说话 w见到你很开心，你就象我的老朋友 w我受过良好的职业训练，值得你信赖 w我非常尊重你 资料来源于： 51管理咨询网 良好的第一印象 w送出你的第一个礼物 笑 w展现你良好的职业素养 n 握手 n 交换名片 n 坐姿 n 感谢招待 n 交换资料 n 礼貌告辞 资料来源于： 51管理咨询网 建立良好的第一印象 w 组际访问 n 笑 n 握手 n 交换名片 n 坐姿 n 感谢招待 n 交换资料 n 礼貌告辞 w 被访组评论 资料来源于： 51管理咨询网 笑的艺术 w你是为他而笑的 w释放真诚的魅力 资料来源于： 51管理咨询网 营造友好的氛围 w友好来自你的内心 n 嗨，老朋友 n 我很欣赏你 n 我很喜欢你 n 见到你真的很高兴 资料来源于： 51管理咨询网 我爱我的客户 w他信任我，在百忙中抽出时间见我，我 真的很感激，我要回报他的信任 w客户给我一切，没有客户就没有我的今 天，因此，我要善待我的客户 w客户是我真正的老板，我要取悦他，让 他喜欢我 资料来源于： 51管理咨询网 人际互惠原则 w付出爱才能得到爱 w付出尊重才能得到尊重 w你先喜欢别人，别人才会喜欢你 资料来源于： 51管理咨询网 营造友好的氛围 w送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 w用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 w我真的很爱你 w送你一枝玫瑰花 w幽默 资料来源于： 51管理咨询网 赞美的方法 w直接的称赞 w非常感兴趣 w借花献佛 w请教 资料来源于： 51管理咨询网 营造友好的氛围 w送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 w用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 w我真的很爱你 w送你一枝玫瑰花 w幽默 资料来源于： 51管理咨询网 眼睛是心灵的窗户 w真诚的目光 w保持专注 资料来源于： 51管理咨询网 和同伴营造友好的氛围 w送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 w用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 w我真的很爱你 w送你一枝玫瑰花 w幽默 资料来源于： 51管理咨询网 树立威望 w我在一家辉煌的公司工作 w我是专家 w我们的业绩和服务经验 资料来源于： 51管理咨询网 建立信任 w真诚相待 w象大人物一样说话 w我真的很想帮助你 w充满自信 w熟练而从容 资料来源于： 51管理咨询网 真诚相待 w尽可能真诚地对待客户 w不恶意欺骗客户 w如果你必须说谎，控制你的肢体语言 n 保持你的语气 n 让肢体保持安宁 n 注意你的眼神 资料来源于： 51管理咨询网 象大人物一样说话 w用词精准 w语言流畅 w语速适中 w不喋喋不休 w不急于回应 资料来源于： 51管理咨询网 充满自信 w自信的肢体预言：我是赢家 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w消极聆听 资料来源于： 51管理咨询网 人们是如何表达的？ w表达的内容 n 主 “语言 ” n 副 “语言 ” w表达的渠道 n 语言 n 音量、语气语调 n 肢体语言 资料来源于： 51管理咨询网 如何积极聆听 w听什么？ n 中心思想 n 重要论点 n 话外音 n 情绪和感受 w如何听 资料来源于： 51管理咨询网 如何积极聆听 w如何听 n 集中精力 n 不断地思考：搭出框架、分类整理、与过去 或熟悉的东西相联系、提出疑问 n 记录重点 n 识别情感 n 设身处地 资料来源于： 51管理咨询网 如何设身处地 w信息对称 n 了解对方的行业 n 了解对方的公司 n 了解对方的职业需求和事业发展 n 了解对方的生活状况 w换位思考 资料来源于： 51管理咨询网 与销售有关的客户调查 w采购标准 w决策程序 w关键人物情况 w客户关系 w人际关系 资料来源于： 51管理咨询网 说服与客户关系发展 资料来源于： 51管理咨询网 寻找销售机会 w用你手中的资源，在实现客户梦想方面 你能做什么？ w你如何能比竞争者做得更好？（你的优 势） w你的产品和服务在哪些方面适应客户的 采购标准？ 资料来源于： 51管理咨询网 制定销售方案 w解决方案 w说服方案 资料来源于： 51管理咨询网 解决方案制作中的关键环节 w需求的理解与沟通 w与工程师的配合 n 方案的设计 n 方案的展示 资料来源于： 51管理咨询网 说服方案 w个性化的说服 w与客户为中心 资料来源于： 51管理咨询网 建立客户关系 w设计客户关系策略 w培养内部支持者 w与组织建立稳固关系 w与关键人物建立稳固关系 w巧妙处理客户组织中的人际关系 w建立自己的关系网 w防御竞争 资料来源于： 51管理咨询网 设计客户关系策略 w分析自己的客户关系现状 w确定工作对象和工作重点 w制定个人关系发展计划 w制定人际关系协调策略 资料来源于： 51管理咨询网 培养内部支持者 w内部支持者的价值 n 提出倡议 n 提供内部信息 n 提供购买进展情况 n 促进购买 资料来源于： 51管理咨询网 培养内部支持者 w什么样的人会成为内部支持者 n 从采购中获益最大的人 n 特别喜欢你的产品的人 n 特别喜欢你的人 资料来源于： 51管理咨询网 培养内部支持者 w内部支持者的陷阱 n 为了捞取个人好处的人 n 为了争权夺利的人 n 在公司内部人缘很差的人 这样的人在公司内部缺乏号召力，而且 有可能败坏你的形象，他们可能为了私利希望 控制你，阻止你与别人联系，或者中途抛弃你 ，他们不值得你信赖 。 资料来源于： 51管理咨询网 与组织建立稳固关系 w提升交往级别 w为客户的发展提供支持 w建立共同愿景 资料来源于： 51管理咨询网 与关键人物建立稳固关系 w为关键人物的事业发展提供帮助 w支持关键人物的想法 w培养个人感情 资料来源于： 51管理咨询网 处理人际关系 w正向关系：相互支持 w负向关系：各个击破 w不得罪任何一方 w关注重点 资料来源于： 51管理咨询网 建立关系网 w广泛争取支持 w在客户中组建你的销售团队 w利用行业客户资源 w利用政府关系 资料来源于： 51管理咨询网 你用什么办法防御竞争？ w想出 5种防御竞争的方法 资料来源于： 51管理咨询网 防御竞争 w无懈可击的关系网 w提高关系级别 w建立深层次的信任关系 w给客户洗脑 w影响客户的采购标准 w出色的工作 w出色的服务 资料来源于： 51管理咨询网 防御竞争 w有竞争力的价格 w特殊的支持与合作（对组织或关键人物 ） 资料来源于： 51管理咨询网 个人关系的发展 w个人关系发展的基本原则 w个人需求分析图 w个人关系发展策略 w个人关系发展计划 资料来源于： 51管理咨询网 个人关系发展的基本原则 w反复出现 w欣赏 w恩惠 w共同语言 w投其所好 w关注 资料来源于： 51管理咨询网 战无不胜的武器 持续的一头热 资料来源于： 51管理咨询网 个人需求分析图 生活中 的角色 内心的 渴望兴趣爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 资料来源于： 51管理咨询网 个人需求调查 w确定调查目标 w设计问题 w创造沟通机会 资料来源于： 51管理咨询网 塑造个人魅力 w塑造良好的形象 w培养优秀的品质 资料来源于： 51管理咨询网 销售推进 资料来源于： 51管理咨询网 销售推进 w建立推进坐标 w制定推进策略 资料来源于： 51管理咨询网 制定推进策略 w影响客户的采购标准 w影响客户决策 n 胡志明策略 n 得寸进尺策略 n 明星策略 n 第三者策略 n 破釜沉舟策略 n 原子弹策略 资料来源于： 51管理咨询网 销售员的