【培训制度】销售人员的招聘与培训(89p精华版)

销售人员的招聘与培训 学习目的与要求 1、掌握销售人员培训的方法； 2、熟悉销售人员的招聘与录用的途径 ； 3、了解销售人员的培训的内容和销售 人员应具备的素质。 教学内容： l 合格销售人员的条件； l 销售人员的招聘途径与录用过程； l 销售培训的原则与内容； l 销售培训的程序与方法。 第一节合格销售人员的条件 l 销售人员是企业联结顾客的纽带。 l 美国的公司在人员推销上的年开支超过 1400亿美元，比任何商业推广的开支都 大，有 1100千万人从事销售和销售有关 的工作。 l 销售人员的工作职责 l 市场调研 奉公守法 l 销售计划 熟悉流程 l 销售产品 售后服务 l 销售信息 工作记录 l 销售人员应树立的观念 l 市场观念 应变观念 l 竞争观念 系统观念 l 贡献观念 信息观念 l 服务观念 时间观念 l 开拓观念 素质观念 销售人员素质的 “3H1F”模式 企业最难办的事情有两类 l 一、产品开发的选项。 l 二、产成品的推销。 l 选择销售员、培养销售员、管好用好销 售员是企业能否占领市场、能否不断拓 展市场的关键性工作。 一、合格销售人员的条件 l 松下幸之助说： l 企业即人。如何选择高 素质人才？如何培育高 素质人才？如何合理使 用人才，充分发挥每个 人的潜能？如何赢取员 工的献身精神，留住人 才，实现企业长久稳定 的发展？这一系列问题 困扰着每位企业家、每 位人力资源经理。 传统的竞争优势理论认为公司的竞争优势 来自于以下两点： l 1、成本领先： 东西卖得便宜。 l 2、产品特色： l 东西卖得不便宜的话，就要有产品特色 。 l 给企业的竞争增添优势的，不是产品和 价格，而是人。 l 成功的企业将是那些善于吸引、发展和 保留具备必要技能和经验的人才，这样 才能推进公司全球的业务。 l 人是比产品、价格更重要的东西。 l 课堂讨论： l你认为通常应聘者在择业时最 关注哪些问题？ 应聘者通常关心的是： l 就业安全感； l 高工资； l 股票期权； l 参与授权； l 培训和技能开发； l 发展的机会； l 公平的待遇。 招聘给公司带来的竞争优势： 1、提高成本效率； 2、吸引非常合格的人选； 3、通过提供现实的工作预览来降低流失率； 4、帮助公司创建一只文化上更加多样化的队伍 ； 二、销售人员的特点 l 一些研究表明，优秀的销售员具有一些 共同点。这些共同点主要分为品质、技 能和知识三类。 （一）品质 l 诚实；自律； 智力； 创造力； 灵活性 ； 适应力； 毅力； 个性等； （二）技能 l 1、沟通技能： l 沟通是一个听说的双向过程。 l 倾听也许是是销售人员最重要的的技能 。 l 2、分析技能： l “发现问题就是解决了一半的问题。 ”这种 能力部分来源于倾听，同时也来源于提 问题的能力。 l 3、组织技能： l 组织能力就是把使各种因素处于有序的 状况的能力。因为销售员掌握着大量的 顾客信息、产品信息、行业信息和经济 信息。每种信息都必须以可用的方式组 织起来。 l 4、时间管理技能： l 一个销售员通常用 1/3的时间来与顾客面 对面交流。增加与顾客会面的时间就有 助于增加销售额。 （三）知识 l 销售员应该掌握的知识包括： 1、产品知识： 医药产品知识。 2、客户知识： 医药行业的特性， OTC市场、处方药 市场。针对不同的客户，采用不同的销售 策略。 3、产业知识： 医药行业的政策性。 中药材的特殊性。 4、竞争的知识： 医药市场营销方面的知识。 5、自己公司的知识： 公司的产品、文化、企业的发展。 三、医药销售人员必备的知识 l 医药销售人员的必备敬业精神 l 问题： l 相同的产品、公司、教育背景，相似的 市场，不同的人员为什么有着不同的业 绩？ l 答案：敬业精神。 l 勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） l 诚（诚意、诚信） l 礼（礼仪、礼节） l 智（智慧） l 信（信誉、自信） 第二节销售人员的招聘途径与录用 过程 l 销售人员除了销售任务外，将执行以下特定的任 务： l 1、寻找客户：寻找新的客户或重要的客户。 l 2、设定目标：能合理在预期顾客和客户之间分 配时间。 l 3、传播信息：将公司的产品和服务的信息及时 传递出去。 l 4、推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾 客的疑问，达到交易。 l 5、提供服务：给与技术帮助，安排资金。 l 6、收集信息：进行市场调查和收集情报。 l 7、寻找客户：寻找新的客户或重要的客户。 l 8、设定目标：能合理在预期顾客和客户之间 分配时间。 l 9、传播信息：将公司的产品和服务的信息及 时传递出去。 l 10、推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答 顾客的疑问，达到交易。 l 11、提供服务：给与技术帮助，安排资金。 l 12、收集信息：进行市场调查和收集情报。 l 13、分配产品：在产品短缺时。 l 销售人员的数量与销售量和成本具有密 切的联系，人员增加，销售量和成本也 会增加。 l 销售经理必须解决的问题。 l 配备多少销售人员才是最理想？ 销售经理招聘销售人员的流程 一、确定销售人员需求的数量 l （一）统计分析法 N=S/P l N：下年度所需销售人员的数目； l S：下年度计划销售额； l P：销售人员年人均销售额； （二）工作量法 l 是根据销售人员承担的工作量来计算所 需销售人员的方法。假设所有的销售人 员能承担相同的工作量。 （三）边际利润法 l 来自于经济学，当增加一名销售人员所 增加的毛利大于增加一名销售人员所增 加的成本时，企业的净利润便会增加。 二、销售人员的录用过程 步 骤 活 动 成果 工作分析 工作描述 人力 资 源需求 计 划 人力 资 源需求 说 明 招募 计 划、 实 施、控制 合格的工作申 请 人 员 初 选 推荐、背景 调查 、申 请 表、面 谈 工作申 请 人 缩 小的挑 选 范 围 录 用 智力 测验 、工作事例考察或情景 测试 、个人 资 料分析、面 试 新 销 售 员 职 前安排 熟悉公司的政策、程序和福利 工作安排 员 工与公司需要的最佳匹配 培 训 胜 任目前或将来的工作 工作 绩 效 评 价 有关 过 去和 现 在的工作情况的反 馈 ， 对 将来工作的 计 划 l 【 思考 】 l 你觉得中小企业与大公司在用人方面的 主要区别在哪里？中小型企业在用人方 面有什么优势？ 【 参考答案 】 一些大的跨国企业在使用经理级别的人时 ，他们的分工特别明确；但是中小型企业就不 一定很明确，比如说他的财务经理可以和行政 经理是同一个人。 而中小企业的员工和经理的关系非常近。员 工跟经理走得越近时，越容易互相了解，你越 知道他的长处、短处，使用时也越容易对症下 药，这是中小型企业的一个很明显的优势。 三、销售人员的招聘途径 1、公开招聘 2、内部招聘 3、委托招聘 4、定向招聘 比 较项 目 招聘方式 招聘渠道 优 点 缺 点 内部招聘 从公司 现 有 员 工内部 选 拔任用 以人 为 本 ，激励内 部 员 工的 进 取心 容易形成 公司内部 的思 维 定 势 ， 导 致整体 趋 同 外部招聘 招聘会 报纸 广 告网上招聘内部 员 工推荐 招 进 来的 人是多 样 化的 招 进 来的 人是多 样 化的 你公司做招聘准备工作的时候，应准备的资料 l (1)我们公司的主营业务是： l (2)公司今年的整体经营状况是： 公司今后五年的业务发展方向是： l (4)公司目前的办公环境是： (5)我们所需要的职务包括： l 以上职务的主要职责是： (6)我们所招聘职位的职业发展前景是： 某企业销售明星选拔流程图 讨论题： l 你作为应聘者要准备有什么样的心理？ l 你对招聘单位有哪些期望？ 第三节销售培训的原则与内容 l 为什么要对销售员进行培训 l 1、销售业绩决定企业的成败。 l 没有销售就没有企业，而要提高销售额 ，必须对销售员进行培训，以提高销售 员的工作能力。 l 2、销售员在推销产品时同时在推销自己 。 l 销售员要推销产品，首先要学会推销自 己，对销售员的培训是企业创造整体产 品的一部份。 l l 3、磨练应付市场变化的能力。 l 要在激烈竞争的市场中生存发展，必须 培养销售员的随机应变能力。 l 4、克服孤独。 l 很多时候销售员都是处在独立作战的环 境中，所以很多销售员都有孤立无援的 感觉。而训练就像精神的兴奋剂，缺乏 训练将使销售员士气不振。 l 5、摆脱恐怖感和自卑感。 l 很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产 生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因 此，员工训练反复不断地实施，对确立销售员 的使命感有很大的作用。 l 6、培养客户开发能力。 l 对销售员来讲，每一个接触的人都可能成为公 司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这 些潜在客户培养成真正的客户，除了长期经验 磨练积累外，培训也是好的方法。 l l 7、要有营销专家的洞察力。 l 作为一名销售员，要有营销专家的眼光和视野 ，只有这样才能不断提 高自己，不被社会淘汰 。 l 销售工作科学化的需要。 l 8、销售是即是一门艺术。 l 是一门实践性很强的科学，要想成为一名优秀 的销售员，需要有意识加强和培养自己各方面 的能力学习，包括知识、销售技巧和处理事物 的能力。 l 企业培训情况： l 老总和员工都参加培训； l 老总参加培训； l 老总和员工都不参加培训； l 老总不参加培训，员工参加培训。 李嘉诚谈接班人培训 l 案例：日本丰田公司拥有大批的优秀销 售人员都要经过一年的培训，才能成为 正式的销售代表。新人进入公司的前四 个月交由机械部门培训，让他们对汽车 的构造彻底地了解；接下来的二个月开 始接受推销培训，培训的重点分为两部 分：即 “人间性 ”和 “科学性 ”。人间性：是 要了解客户的人性面、感情面以及注重 业务代表所需的毅力、诚实、态度等方 面的修行；科学性：是计划性、商品知 识以及销售技巧方面的培训。后面的六 个月为销售的实习阶段。由此可见，这 些优秀企业在销售人员培训方面的投入 也是巨大的。 医药企业高层领导对培训的看法 对 培 训 的 认 知 认 同人数的比例 培 训 是企 业发 展的需要 64% 人才是培 训 出来的 44% 培 训 是 稳 定人才的手段 28% 培 训 是 给别 人做嫁衣 18% 招来的人就 应 当合乎要求，不必再 培 训 10% 一、销售培训的原则 （一）因材施教原则：合适的就是最好的 ； （二）分级培训原则 1、不同层次的销售人员应分开培训。地 区经理和销售人员应分开培训；要针对不 同层次的销售人员进行不同内容的培训。 2、新老销售人员、优秀销售员与一般销 售人员应分开培训。 （三）讲求实效原则实践第一原则 培训的内容与销售实际相符，要能达 到培训的效果；人们所学的内容与现实 越贴进，效果将越好。 （四）实践第一原则： 主要是以实践为主，理论为辅。 （五）教学互动原则： 要用双向型的教学模式，成人教育； （六）持续培训的原则： 根据市场变化进行持续的培训。 二、销售培训的内容 l （一）企业知识的培训 l 1、本企业过去的历史及成就 l 2、本企业在社会及国家经济结构中的重要 性； l 3、本企业在所属行业中的现有地位； l 4、本企业的各种政策，特别是市场、人员 及公共关系等方面的政策； l 5、销售工作对企业的重要性，公司对销售 人员的期望及任务安排。 l 6、行业与市场的发展特点； l （二）产品知识的培训 l 1、产品的类型与组成； l 2、产品的品质与特性； l 3、产品的优点与利益点； l 4、产品的制造方法； l 5、产品的包装情况； l 6、产品的用途及其限制； l 7、产品的售后服务； l 8、生产技术的发展趋势、相关品与替代 品的发展情况； （三）销售技巧的培训 l 1、如何作市场分析与调查； l 2、如何注意仪表和态度； l 3、访问的准备、初访和再访； l 4、推销术语； l 5、如何克服推销困难、推销经验、如何 制定销售计划； （四）客户管理知识的培训 l 1、如何寻觅、选择及评价未来的顾客； l 2、如何获得约定、确定接洽日程，如何 做准备及注意时效。 l 3、如何明了有关经销商的职能、问题、 成本及利益。 l 4、如何与客户建立持久的业务关生系； l 5、客户的消费行为特点； l （五）销售态度的培训； l （六）销售行政工作的培训； 第四节医药企业销售培训情况 l 一、医药行业发展的四个阶段 l 自从 20世纪 80年代中期医药行业从计划 经济过渡到市场经济以来，其发展历程 大概可以分为四个阶段。 l 初始阶段；发展阶段；无序阶段；调整 过渡阶段； （一）初始阶段 l 从 1985年到 1990年，称之为医药行业发 展的初始阶段，在这个阶段医药行业从 计划经济逐渐转为市场经济，由于社会 的不断改革、不断发展，许多合资企业 开始进入中国的医药市场，史克、史瑰 宝、杨森、辉瑞等纷纷进入中国市场。 l 建立了合资药厂和医药代表队伍。 （二）发展阶段 l 从 1991年到 1996年，随着市场经济的不 断发展，更多的外国医药企业涌入中国 市场，医药代表的队伍在不断扩大，同 期国内的一些大中型企业和民营企业也 在改变经营思路，学习合资企业新的营 销理念和管理体系，引进人才，发展和 扩大经营规模。在这个阶段， “自我医疗 ” 的概念被引入中国，为后期概念 的产生奠定了基础。 （三）无序阶段 l 1996年概念正式出现，从 1996年 底开始，零售与医药代表的分工逐渐产 生并日趋明确，随着医药代表在药品销 售中作用日益凸现，为行业高额利润所 驱动，投资不断涌入医药市场，各种形 式的合资药厂层出不穷，国内药厂也重 新包装上市，行业精英大规模流动，市 场竞争非常激烈，促销的手段五花八门 ，包括送礼、请出国、赠送等等，出现 了一些不正之风，市场比较混乱。 （四）调整过渡阶段 l 从 2000年开始，国家花大力气整顿医药 市场，前后出台了国家药品管理法、医 疗社会保险、大病统筹、医疗保险、政 府采购等政策和措施，从源头（药厂） 、通路（商业）、终端（医院和零售药 店）三个方面分别整顿，并且对医疗保 险、社保、医院药品的收入百分比等进 行控制。 l 中国加入后，随着部分原有投 资的退出和新投资的进入，医药行业进 入理性发展阶段，行业内部掀起整顿浪 潮，以迎接真正意义的国际挑战。 二、培训特色 l （一）第一阶段（初始阶段） l 在初始阶段，最早受益的培训人员一般是从医 学院直接到合资企业和外资企业中工作的人， 国外的公司在招才、育才、用才方面有一套完 整的程序，培训按照国外的营销理念进行，实 行正规化、标准化、模式化。例如西安杨森的 医药代表从 1988年开始就接受正规培训，包括 销售技巧的培训、管理的培训、市场的培训、 产品经理的培训以及市场策略的培训等。 （二）第二阶段（发展阶段） l 在这个阶段，民营企业、国营企业得到 快速发展，在发展的过程中发现人才是 核心竞争力的主要部分，逐渐引进不少 外资企业和合资企业的人员。随着这些 人才的引进，营销的理念也带入这些企 业中，培训成为提高销售技巧和开拓市 场的必然手段。这个阶段的培训也是正 规化的培训和一些大规模的培训。 （三）第三阶段（无序阶段） l 随着医药行业的迅猛发展，市场竞争不 断增强，对培训的需求也相应的大幅度 增加，国内相继出现了许多专业的医药 培训公司，专门为中国的大型国有企业 和民营企业提供业务培训。 （四）第四阶段（调整过渡阶段 ） l 在这个阶段，国家加强了对医药市场的 整顿，市场趋于理性，医药企业已经普 遍认识到培训的重要性，纷纷加强对医 药代表的培训工作，一些企业开始结合 自己的发展战略规划进行高级别的培训 。 三、销售培训的作用 l 两个作用； l 一是教会销售员怎么去做； l 二是让销售员做得更好； l 销售人员培训的时机 l 通常在下列情况下，对销售人员进行训练 比较合适。 l 1、新人刚刚工作时； l 2、新的工作或项目刚刚成立时； l 3、旧工作将采用新方法、新技术执行时； l 4、改进员工的工作状况时； l 5、使员工在接触不同的工作时，都能保 持一定的工作水准； l 6、现有的工作人员以缺乏效率的方式执 行目前的工作时； l 7、当需要一种现有劳动中并未具备的特 殊技术和技巧时； l 8、当需要一种特殊的技术和技巧，而现 有的劳动量却不敷使用时； l 9、员工现有的能力不足以完成工作时。 第五节销售培训的程序与方法 一、培训的基本流程： 二、方法 l 讲授法； l 销售会议法（培训销售人员的好机会） ；案例研讨法； l 角色扮演法； l 岗位培训法等。 三、建立员工培训体系 四、销售培训的绩效评估 l （一）销售人员培训的 4个阶段： 五、销售培训的绩效分析与评估 （一）目前医药企业的培训中存在的 主要问题： l 1、没有明确的培训计划 l 培训计划分类 l