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农业银行职工演讲转变经营重点走出困境 各位领导、各位同事： 下午好！ 文章- ，一站在手，写作无忧 我今天演讲的题目是转变经营重点 走出经营困境。 随着中国加入 WTO，国内外金融机构在更激烈的竞争舞 台逐鹿春秋，农业银行正面临着严峻挑战。如何突出重围， 在激烈的市场竞争中不断地发展和壮大自己，这是我们每 一个农行人必须深刻思考的问题。 大家都知道，我们我行地处经济欠发达地区，经济基 础较差，缺乏效益好、有经营实力的大中型的黄金法人客 户，不像珠江三角洲地区农行那样有着丰富的金融资源。 但我们 X 市也有自己的优势，城乡个体经济、民营经济发 展比较快，有众多的个体工商户。同时，X 市也和全国各地 一样，近年来出现了部分中高收入阶层，如移动通信、电 力、电信、政府公务员、个体户等，社会财富分配加速向 这部分个人倾斜，一部分人先富了起来，储蓄存款这块 “蛋糕”越来越大，个人金融资源的占比越来越大。从我 行 XX 以来新发放贷款的质量来看，截止 XX 年 8 月末我行 XX 以来新发放法人客户贷款余额为 X 万元，其中按五级分 类不良贷款余额为 X 万元，不良贷款率为 X；新发放个人贷 款余额为 X 万元，其中按五级分类不良贷款余额为 X 万元， 不良贷款率为 X。这说明我行新发放的个人贷款质量明显 优于法人客户贷款质量。尤其是近一年来，我行法人客户 经营效益及其贷款风险质量恶化的现象比较严重，现存的 正常类法人贷款客户主要是我行近几年开发的学校、医院 等机构类客户。XX 年 8 月末我行贷款余额十大户刚好也是 不良贷款余额十大户，十大户不良贷款余额为 X 万元，占 全行 8 月末全部不良贷款余额的比例高达 X。这说明，批发 贷款已经造成我行的贷款风险过分集中。X 公司就是一个典 型的例子。省行将我行划为“四类行”，要求我行从存量 不良资产的清收盘活中要效益。从本市工商银行、建设银 行的成功经验来看，他们比我行早几年开办个人住房贷款、 个人汽车贷款等个人消费贷款业务，提前抢占了本市的部 分个人优质客户，有力地促进了经营效益的提高。 通过对我市的区域经济特点、我行自身经营实际以及 本市其他商业银行成功经验的分析，并根据市场营销学的 基本原理，我们有必要从经营思路上对我行重新进行科学 的市场定位。市场营销学告诉我们，决定一个企业成败的 关键是进行科学的市场定位，我们不能贪图大而全，而要 根据本企业本地区的实际以及同业竞争情况，在对目标市 场进行细分的基础上，扬长避短，强有力地塑造出本企业 产品与众不同的形象，从而确立本企业在市场上适当的位 置。因此，现阶段我行应该因地制宜地把经营重点转移到 个人业务上来，做大做强我行的个人业务，以个人业务为 主体业务。而对公司业务，原则上不再增加新的公司贷款 客户，公司业务应立足于优质客户的调整提升，散、差、 劣质客户的户数与贷款余额的双压。从而一改以往全面发 展、平均用力为重点突破、以特色兴行，优先发展我行的 个人业务，优化我行的资产结构，改变我行以前重批发业 务、轻零售业务的倾向，推动我行个人金融业务的超常规 发展。 那么，如何做大做强我行的个人业务呢？我认为应从 如下这些方面着手： 一、缩短战线，把有限的人力、物力、财力资源集中 使用在最 有利的细分市场即个人资产业务、个人负债业务、个 人中间业务上，以最有利的市场赢得尽可能多的利润。我 们要大力充实和优化个人业务队伍，要将具有较强的市场 竞争意识、风险防范意识、开拓创新和优质服务意识的员 工选配到个人业务客户经理的岗位上来。此外，我们还要 从机构设置、岗位设置、激励强度等方面不断向个人业务 倾斜。 二、强化风险控制。我们要充分认识个人金融业务潜 藏的风险，防止忽视风险防范，盲目追求业务规模的倾向。 首先，我们要强化对个人贷款业务和信用卡透支的风险管 理，加大对不良个人贷款和恶意信用卡透支的催收处置力 度，防范和化解个人信用风险。其次，我们要防范银行操 作风险。我们要加强对内控制度执行情况的检查监督，有 效防范业务操作人员的道德风险；提高临柜人员的业务操 作熟练程度，全面提升银行卡的安全性能，防范操作失误 带来的风险。“做大做强”我行的个人业务，关键是“做 强”，在个人业务发展和控制风险二者中，控制风险始终 要放在第一位，我们时刻不能放松“防范风险”这根弦。 虽然我行 XX 年以来新发放个人贷款的不良贷款率比法人客 户低，但仍高达 X，高于全省和全国的平均水平。所以，我 们要在分行个人业务部内专门设立风险监管岗，对整个 X 分行的个人业务进行实时监控；我们还要通过各种培训、 教育工作的开展，使防范风险深入到个人业务队伍中每一 位员工的内心，使防范控制风险成为全行上下各级员工一 种强烈的自觉的意识，并融合成我行企业文化的重要灵魂。 三、增加我行的个人业务品种，优化个人业务结构， 实现收入 结构的不断优化。我们在突出抓好储蓄存款、个人贷 款、银行卡、个人外汇和销售代理等个人重点业务的同时， 还要不断丰富我行的储蓄业务品种、信用卡品种、个人贷 款品种和中间业务品种；在存款结构中不断提高储蓄存款 和活期存款的占比，在信用卡透支中不断减少恶意透支所 占的比重；在个人业务收入中不断提高我行代收代付业务、 代理保险业务、银证合作业务、国债业务、开放式基金代 理销售业务、个人结算业务、保管箱出租业务等个人中间 业务收入的占比，实现收入的多元化。 四、加快个人业务产品服务和机制的创新，不断地推 陈出新、与时俱进。发展是硬道理，创新才有生命力。从 农行的经营现状来看，我行与同业的同质性过强，需要寻 求超越。例如，我们对大中型商场、大中型住宅小区等地 区的存款业务可实行现场服务。为减轻每月催收个人贷款 本息的工作量、降低电话催收的成本，减少因遗忘等原因 逾期还款的客户数量，我们还可与 X 移动通信公司联手研 制开发类似“信贷语音通”系统，在每月扣款日前自动向 所有个人贷款客户发送移动短信和提醒语音，督促客户在 每月扣款日营业终了前到就近网点还款。 五、加大对个人业务的营销力度，采取多种形式营销 个人业务。 例如在员工推销方面，可采取柜台推销、客户经理推 销和全员推销相结合的方法；在广告促销方面，可采取广 播电视报刊广告、户外广告和在营业网点存放个人业务产 品目录及宣传小册子供客户取阅等方式；在营业推广方面， 可采取赠送礼品、抽奖、有奖储蓄、银行卡消费积分奖励、 提供大户接待室、贵宾服务和部分免费服务、业务宣传展 览、与企业联合促销等方式。在综合采用上述营销方法的 过程中，我们尤其是要对我市移动通信、电信、电力、金 融、政府公务员、个体工商户等收入稳定的中高收入阶层 营销储蓄存款、国债业务、基金和保险业务、信用卡消费 和善意透支、个人结算业务、个人住房贷款、个人汽车消 费贷款、个人综合理财等个人业务。我们不能再像以前那 样等客户上门，如果我们不走出去主动营销个人优质客户， 劣质法人客户就会上门来营销我们。 六、全面实施品牌战略。我们要在个人业务的产品服 务和市场营销中形成自己的特色，不断优化农业银行“金 钥匙”个人业务品牌，在条件成熟时成立汽车金融超市、 住房金融超市、个人综合理财中心，积极拓展发展空间。 我们要大力完善和发展 95599 电话银行、农业银行网上银 行、农业银行 ATM 自动柜员机服务，不断提高服务质量和 水平，提高用户的满意度，积极向客户宣传并引导客户使 用上述服务，减轻我行分支网点常规服务的工作量，减少 柜员人数，降低营业成本。 七、加大对个人业务的培训力度，开展个人业务竞赛 活动，以 此提高员工的服务质量和服务技能。为切实提高个人 业务队伍的综合素质，我们要不定期举办各项个人业务培 训班。除积极组织参加省行举行的个人业务技术比赛活动 外，我们还要组织开展形式多样的“比服务、比技能、比 业绩”的个人业务竞赛活动，提高基层行员工的服务质量 和业务技能，调动广大员工学业