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it 销售工作总结 一年来， GOA 系统、国外销售网站、软件、游戏网站、 各收货商网站等等都是我们项目部的职能范围。20xx 年项 目部的主要绩效集中在自动囤取软件、自动收货软件、自 动转货软件等一系列自动化软件的开发工作上，借助这些 软件，公司的营运及管理效率得到了提升，为公司带来了 效益!但是我们还有非常大的提升空间，需要大家共同努力 去突破。 我们现在还存在以下几个需要解决的问题： 第一点：部门人力配置不足，分工无法细化。一些岗 位有经验的技术人员难招聘，是导致这个问题的主要原因。 由于公司所在的地区为县级市，导致很多大城市有经验的 技术人员不愿意来这边。我们以后可以从身边的同事和朋 友方面着手拓展技术人员招聘这块，也希望在座的兄弟姐 妹们一起帮帮忙，挖掘身边的合适资源。 第二点：部分同事在处理一些相对繁琐的工作任务地 时候，主动性和积极性方面有所欠缺，工作效率比较低。 对于这点，接下来我们会借助绩效考核等管理工具，让那 些能够为公司创造价值，付诸自身努力的同事，无论从物 质上还是精神上都能够获取更大的利益。更重要的一点， 就是沟通和合作也是创造效率必不可少的条件。 第三点：一些项目型系统开发的延期，暴露出了我们 缺乏项目管理方面的经验。接下来的工作我们需要有清晰 的工作流程、责任更加明确、有序地去运作，还需要制定 并逐步完善一些相关的开发规范。现在我们已经使用了 Redmine 对分配的任务进行跟进，不过还是无法满足我们实 际的一些需求，这一块还需要作进一步的完善。 把以上提到的几点改善了，相信我们大家在工作当中 都能够得到提升。 我们深刻理解项目部门对于公司发展的意义及公司对 项目团队的期待和要求!所以，团队的每一位兄弟姐妹们对 于公司的价值不言而喻，要充分发挥出我们团队的战斗力， 需要我们拧成一股绳，共同努力。有一点可以肯定， “世间 自有公道，付出总有回报” ，只要我们付出努力，无论是在 个人职业素质，物质报酬，或是职务上都会得到提升。目 前我们正在开发的 CRM 系统，工作室管理软件，游戏帐号 管理系统，还有和其他一系列的维护工作，以及接下来要 做的游戏麦网站的改版，我们都有信心做的更好。 我深信，只要我们能够齐心协力，就可以发挥出超强 的团队战斗力，就能够跨越前进道路上的任何障碍。 20xx 年是公司成立政府事业部第一年，我在政府事业 部中担任技术支持工程师职务。在部门领导的指导下，同 事的配合、帮助下，完成了分配的工作，提高工作水平， 现就 20xx 年工作总结如下： 一、 工作内容 1、 实施项目： 于今年开始的崇文计生项目，系统代码大部分开发完 毕，与客户进行确认、完善阶段，开始参与项目实施，主 要工作内容有：每周与项目经理到客户方，听取客户意见， 了解客户需求，完善系统;编制相关文档，如使用手册、系 统介绍等文档;参与测试工作，根据从客户那边了解的用户 习惯、使用方式向测试、开发提改进意见;做一些辅助性工 作。但由于新旧系统的数据交换问题，该项目目前存在进 一步实施的困难。西城四期项目刚刚开始参与，项目较紧。 2、 催收尾款： 与西城民政小史频繁接触，催收民政项目尾款，现已 收回。 3、 项目后期维护： 主要是太平桥街道办事处 OA 系统、西城民政系统，本 年度都处于系统维护阶段，收集用户反馈意见，报至开发、 测试部门，然后进行系统更新，同时维护客户关系。 4、 编写文档： 完成城市管理与公共服务系统的相关文档;无线电子政 务的验收文档;领导布置的各种文档; 5、 协助整理数据项 协助同事完成数据项的整理工作共 2 次，一次是市资 源中心对各报表重复数据项录入工作的整理，一次是市信 息办对单一系统中重复字段的统计，我主要负责基础工作， 通过材料，对数据项逐一进行统计、整理，提交原始材料 说明给相关同事。 6、 临时性事务 完成领导、同事临时交办的事务，如一些演示文档、 陪标方案、西城四期前期事项整理等内容。 二、 总结及建议 在今年项目实施过程中，既有顺利完成的项目，也有 碰到困难的项目，在这里，主要针对出现的问题进行总结， 并提出个人建议。 1、 加强文档说明 在西城民政催收尾款后期，出现了公司合同与财政局 手中的合同金额不符的情况，虽然没有影响尾款收回，但 是导致收回时间延长。如果有该情况的文档说明，即便是 只有领导掌握，无论经历时间长短或者项目负责人更替， 都可避免此次现象的出现。同时，在与客户或同事之间进 行沟通时，有简单的文字说明，都会起到提醒、记录的功 能，做到有据可查。俗话说得好 一个好记性，不如一个烂 笔头 。 2、 在项目关键环节建立备份机制 在崇文计生项目中，前任项目经理称数据交换已成功， 但是更换项目经理后至今，数据交换始终没有成功过。由 于 IT 公司存在人员流动频繁的现象，在关键环节最好备份 工作，比如增加说明文档的详细度;在客户方进行关键操作 时(或是在已确认操作成功，再次在客户方演示时)，两个 开发人员同时在场，这个并不是说不信任哪个人，两个人 同时离职的情况比较少，一旦一方离职，还能有一个人知 道当时怎么操作的，遇到的困难是如何解决的，只用半天 或 1 天较短的时间，从而节省以后的解决时间，同时也避 免一方说已解决，但无其他人确认的情况。 3、 其他建议 前几月公司组织员工进行体育锻炼，费用 AA，这个好 事没有坚持多久就不了了之了，希望以后可以继续。 三、 20xx 年工作思路 1、 认真做好公司要求的各项工作 2、 积极主动的参与公司建设 一、做为在一个 it 公司做销售，必定要非常地懂得公 司和公司做的产品，还有起码的行业背景，特别是做项目 标。毕竟做项目标都是先以产品技巧公关搞定客户再谈商 务，而且有时技巧会成为一个项目标制高点，当然懂得产 品后这也是你以后转换阵地的重要资本之一，多说无益， 多学有用; 二、工作必定要勤恳，勤恳不是做给领导看，是让自 己成长的更加快和更加充实更自信，收获更加多。一流的 销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃，如果我 自己定位是一个一流的 sales 就必需把工作当作是自己的 事，认真做，努力做，自动做;其实在 it 圈里混，因为压 力是比较大，除了要对工作总结外还要不断的学习产品知 识和专业技巧，就是要想怎么样去做把销售业绩做上来， 怎么样去把利润提升，这都是要通过勤恳尽快来完成，其 实我个人以为勤恳应当可以说是销售的一种品行，在我们 是说没有疲软的市场，只有疲软的思想; 三、当你在公司混的时候必定要记得你是在公司，说 话和做事必定都要顾及同事的利益和看法，即使是在部门 里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的朋友， 更加不是你的亲人这点必定要记住。如果需要同事帮忙必 定要礼貌，如果想帮同事必定要在暗地里、公司里的小事 细节多留心多自动做。做为一个销售如果能把公司当作是 自己的家，把工作当做是自己的事业，对于打造一个良好 的积极销售心态就成功了一半，同时也能在这个公司混的 不错，只是时间和细心而已; 四、请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞 职吧!这是一种心态问题，一来你为公司创造的多你自己所 得的自然也多;二来不要总是以为自己被公司应用了或者为 老板创造了多少自己才拿那么一点，因为精确来说能被人 应用阐明你还是有价值的，最可悲的是连应用的价值都没 有，也就是说没有利润就等于失业。如果像我一样是这个 行业的菜鸟，还挑什么挑呢，能找到个好公司混个好的领 导带路学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里愁闷了 n 年还遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己 决定的; 五、当你在和代理商和用户沟通时必定要记住你不是 去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品，因为 你是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各 有所求的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了你的工 作心态，我也感到非常有道理，如果你去求用户，他会越 感到你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题， 用户也是感到继续和沟通或者招待你是值得的。另外老大 说也说代理商和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害 就把对方翘到天上去，弱势的只能跟着混饭池; 六、做销售必定要自信，一个销售，没有了自信就会 连说话的力量和打电话的勇气都没有，那就更加不要说出 门访问和做什么业绩了，自信主导着销售的内心，有了自 信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战艰难， 没有了自信，在公司同事面前都会感到羞愧。所以做为一 个销售我感到即使是在你受到打击的情况下，还要唱着歌 去上班，并且坚持每天都是这样，我的老大就是这样的， 每天进公司必定是哼着歌进来的，我敬佩同事也敬佩; 七、做销售的项目，因为项目都有必定的运作周期， 所以没必要太急，但是项目必定要跟紧，其实跟紧不是叫 你天天追着客户问，这样的话客户和代理会反感的，但是 必定要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为是做 项目所以如果你不跟进的话你的成功率是零;简单说跟进的 话最多就是丢单，但是不跟进就是肯定只有丢单了。另外 我个人感到平时对客户的真诚关心也是很重要的，有次一 个客户住院，我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那 天发了个信息过去，后来客户感动的了不得，去到谈项目 态度也很好、打电话也很跟我客气; 八、要不断地去创新和努力改良自己和修改自己的工 作计划，发现新的不足并且去提升，这就说到了总结，很 多人说销售就是思考，确实是这样的做销售必定要思考， 特别是销售;部门或者公司可能会下达一个计划和任务给你， 但是你要依据自己的实际情况去调整，在不同的时间阶段 和不同的地区要相应做调节，这和不要死读书是同一个道 理，因为老师教的不必定就是最有用的。当销售在办公室 时最好是多想下自己的工作思路和计划，并且写成问，好 的还可以贴出来做警示和提示; 九、做项目要懂得分析，很多不都是你看到的那样的， 很多价钱不是客户想要，很多话也是你不理解的，当你从 交谈中懂得到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后还 要去验证，可以通过代理商也可以直接通过用户单位别的 人那里去探听，我就比较喜欢在用户那访问了预约人后和 其他的人撤撤蛋当然不是在他面前，如果遇到下班或者是 访问离开的情况下必定要记得搞到一个人以上的联系方法， 以便以后发展“内奸”和供给信息。有时向保安和扫地的 阿姨，甚至是路人问问单位的整体情况也是有必要的，所 有的沟通都是为信息收集预备，所有的信息收集都是为分 析做预备，也许这就是所谓的项目把握吧：你掌握的信息 越多、你分析的越透你做单的成功率越高; 十、必定记住三个字：想学做 tkinkstudydo。这三个 字真的很重要，它也包括了很多的东西在内，主管和我说 了两次，我也感到很有道理，即使是在任何的情况下，我 感到都是有必要的，只要是三个条件都能满足并且能坚持， 信任成功只是时间的问题，销售是有灵敏的灵性和灵敏嗅 觉的，多用思考和分析问题方法去看问题和解决问题，并 且能不断地学习好的和借鉴别人的经验肯定能提升的很快， 做是勤恳的意思; 十一、作为销售做事情必定要先做紧迫重要的事情重 点做，不太重要的又不紧迫的事情大可以不做。最简单的 可以用 80/20 定律来阐明，一般的销售的 80%业绩是出于 20%的单，所以抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了， 我们也可以用余世伟的“重要紧迫”事情规划表来每天提 示自己，这样的话不仅能把事情做到仅仅有条还能让自己 的工作更加轻松高效，但是我感到自己做的不是很好，要 做到可不是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需 要应急处置，再说销售是没有固定程序做事，所以销售把 握好重要事情做是非常重要的; 十二、做销售除了必定要勤恳外，还要有细心和恒心， 不仅是对代理商还是客户，甚至是自己，都要信任坚持努 力就必定能够会有收获，只是时间问题。我自己一直感到 很愁闷因为没有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司 9 个月后才出第一个单时我又对自己充溢了信心，而且他还 有 2 年的专业技巧和 3 年的工作经验为基础呢!当然细心和 恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚持保持上进努力 去达成甚至超出自己，即使你是很差的销售，但是只要你 是一个肯努力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具 备的销售的基本素质; 十三、做项目标话会遇到很多的客户，但是都是一样 的解决方法：那就是先技巧公关再进行商务公关，商务公 关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千万不要随便报， 因为明价钱是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以 遇到用户或者代理商要价钱时必定要懂得忽悠或者是转移 话题，一般就给客户说：价钱最后肯定不是问题，只要诚 恳合作!这和上面说的直接问用户问题是同一个道理，那就 是你说了价钱你就会在以后变的很被动，特别是当你还不 懂得情况的时候，而往往很多时候即使我们以为很懂得情 况了，但是事实上我们还是不是真的懂得项目标真实情况， 如果不说价钱呢，大不了就被客户轰出去，但是一般很少 遇到这样的客户，但是没乱说价钱我们以后要开展工作就 灵活多了，所以说：做项目价钱很重要，千万不要乱放， 如果还没把项目弄懂，放了价钱那就是放屁，不仅有可能 冲别人的单还有可能利润也做到还被人鄙视; 十四、做项目标必定要坚持代理商和用户两条腿跑路， 单靠代理商是太被动了，单靠行业用户太窄了，靠代理商 时往往被代理商一句话就把你踢出局，所以一般情况下， 必定要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定， 这样的话你的自动性就大，把握住项目标成功率就高，同 时期理商换品牌的机会也小，如果公司有条件自己又懂技 巧的话还要坚持去给代理商培训产品和销售指引，只有他 们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走， 这样的话你为别人做嫁衣的机会也不会那么的大; 十五、如果你想成为一个销售高手，那请你以后说话 要抓住重点，要在和客户沟通了 5 句话后就知道客户是一 个怎么样的人，需要用什么样的方法去面对和今天这次沟 通应当说什么样的话、甚至是他关注什么、想要什么、背 景和个人情况如何等，俗话说饭可以乱吃，但是话不能乱 说就是这个道理，去到了客户那我们一般就是一个倾听者， 而且是做一个客户喜欢的倾听者，因为倾听我们可以懂得 用户的真实现状，懂得明白后我们才能分析出较真实的需 求，如果能让客户一吐为快又流露给我们所需的信息的沟 通那是比较成功的; 十六、如果是做项目标话必定要记住每次和用户沟通 的几个最重要也是最基本的问题，那就是：是否有预算?项 目几时做?项目标用者、决策者、内部关系是什么?还有竞 争对手是谁?项目标执行流程是怎么样的?客户好的代理商 关系是谁?客户的个人情况和背景等，但是这些内容也许不 是一次或者两次就能懂得明白，有时需要坚持去沟通，不 要畏怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面来、一处不通多处 下手。还有一些话不是能在客户办公室能说，那就必定要 想方法，或者采用用诚恳打动客户，必定把客户约出来谈， 只要客户不直接把你轰出去机会就必定有，特别是有时约 客户必定要先问他说话是否便利说话时间是否便利暗示下， 如果可以的话呢尽量在平时他恰当休息时间多打打电话撤 撤蛋，在那时客户的心情较好和没那么大的防备心里，成 功预约机会大点，并且在那时一般要说什么话也都较便利、 沟通问题也较高效。如果客户拒绝你没关系，但是必定要 坚持约，有的客户可以采用霸王硬上弓解决，比如直接到 了楼下才打电话说要上来或者直接冲到他领导上面去给他 看看，以及即使他说没时间还去他单位门口等他多样的方 法; 十七、你必需在客户面前说该说的话，杜绝说不该说 的话，特别是当客户问到你一些技巧性问题时你回答的语 气必定必定要坚决，但是不懂的你可以忽悠过去或者直接 告诉客户这个问题你也不懂，待咨询了以后再回答这样的 话其实又产生了一次新的沟通机会，但是一说出去必定要 兑现，客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上 谈话尽量等对方多喝点酒，必定要在能称兄道弟后才谈正 事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对口才好但 是不注意说话的兄弟包括我自己劝告一句：口才好是优点 也是缺点; 十八、做销售要敢于竞争。如果你做销售怕竞争的话， 请你回家去种田，只有你那块地是你家的情况下别人才争 不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收等很多的天灾而 已，所以说做为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要 感到我不如，其实只要你努力提升自己必定会有很大的超 出的，如果自己还不够优秀和还不够努力那就得先检讨下 我们自己了。遇到很 nb 不买你单又有实力的代理商时你就 要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那 时谈合作才是最有效的; 十九、如果可以的话请做销售的年青兄弟都找个女朋 友，因为这样的话起码心里的压力可以有一个倾诉的对象， 如果女朋友体贴点的话呢你还会有一个很不错的奋斗动力 源泉点，当然如果你们关系够好又计划对人家负责的话呢， 能把生理问题也一起解决那是最好的，人都说做业务的人 经常去 jj，但是我一直都劝告我自己尽量不要也不能去， 不仅因为那很危险也感到那些人看起来象白粉鬼让人很恶 心，但是有时客户真的有那需求你也只能去满足，但是当 见风使舵就好了，上瘾的话那能算是毒品，不上瘾的话那 也算是带了半个毒瘤。想做个好业务又想做个好男人的话 还是好好衡量下再做好点，夜路走的多会碰鬼，坏事做的 多必遭殃; 二十、对代理商来说，肯合作的当然是最好，不肯合 作的要一边打一边拉，不要一味地迁就和害怕。突破代理 商公司合作这块，首先应当先突破一个业务关键人物，只 要他愿意去做你的产品的话那才能带动全部公司的人去做， 如果老板就是业务的公司，那必定要搞顶老板先，空谈不 需要太多，遇到项目合作好就行了，对于没实力做代理又 有兴趣和热情的 si 的话，不要有过多的承诺，如果能推进 他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是成功了，能给到 代理商价值价值的话他肯定会跟着你走; 二十、基本的电话沟通水平和技巧必需掌握：如果电 话没沟通明白的问题必定先 通过电话沟通明白、如果电话能沟通的问题绝对不亲 自去、如果电话里不能说的话坚决不说，这是我个人以为 电话沟通必需做到的三个原则，这样既提升了效率也节俭 了成本，一般说来，打电话 3 句话内要把自己的目标说明 白，在寒暄后先问对方是否便利说话，还有如果可以的话 尽量用些比较有特点的寒暄，这点我自己一直多不到。老 是一不小心在客户上班时间习惯性地对客户冒一句：吃饭 了没有?呵呵。如果说到打电话有什么诀窍的话，我感到语 气也是非常的重要，必定要用很自信和很恰当的语气去感 染客户，只要能感染就必定有收获; 二十一、做为地区销售，经常要出差，除了要能吃苦 耐劳、勤俭节俭外，所以必定要对领导保持回报的习惯， 这是余世伟说的，我感到我用的收获很大。一个出差有回 报的我老大很信任我，并且不需要自动让老大去懂得自己 的项目情况、工作情况、出差情况能省很多的事，同时这 也体现一个人做事负责不负责的关键点，对同事和代理商、 客户都是一样，承诺了就要做到，做不到就不要去承诺， 别人问了你原则上是怎么样都必定要给一个回复; 二十二、做为一个销售，总结是很重要的，不仅是对 自己的工作内容、工作效率、工作方法、沟通方法、差错 发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己、 说话的技巧方法、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进 行总结，这也就是所谓的提升吧，总结了才知道不足，提 升才有目标。专门对目标来说，因为目标是要建立在现实 的基础上的，所以在执行的过程中必定要注意实际情况进 行调整。其实我在这里写的时候已经对自己的工作做了一 次总结呢，所以大家都来这里把你的工作总结和分享下吧; 二十三、做为一个销售，特别是做 it 高增产品的销售， 因为销售高增产品有难度较大和市场量较小又要求懂得如 何运作项目等特点，所以对销售者本身的综合素质要求也 是相对来说较高的，和一般的销售是不一样的，在饱受骄 傲和挫折的时候我们必定要记得告诉自己：必定要自信、 必定要坚持，同时做好丢单的预 备不丢单的业务原因只有一个：那就是连销售信息都 没有。tkinkstudydo 想学做愿望做销售的朋友一起能做的 更加好，一起能做的更加出色，只要坚持努力，成功只是 时间问题! 二十四、做销售人家都说是吃喝嫖赌，做销售必定要 学会搞定人。这也是不违背客户是上帝的销售主旨，客户 想怎么样就怎么样，怕的就是客户不想怎么样那就麻烦。 所以有想法的客户是好搞定的客户，但是必定记得：他是 大家都很容易搞定的客户，并不是你一个人容易搞定的客 户，很多的客户很傲，看起来或者实际上都是难搞定的客 户，但是一旦你搞定，那他就是最简单的了; 二十五、做销售要懂指引客户，做一个有主张，自动， 积极的指引者，针对客户的问题和艰难要能随时提出解决 方案，这样才能让客户信任你，信任你。信任是客户和你 成交的最基本的条件，也是你能和客户说很多话和谈数的 基本前提。但是信任并不是肯出来和你一起喝喝茶或者吃 饭，所以做销售的要尽快让我们的客户信任我们，最好的 话就是依靠我们了; 二十六、老大总是对我说：你要尽快去搞定一个女的 做女朋友，销售就像恋爱一样，连女人都搞不定很难做销 售。这是老大说的，想想是有点道理，搞定用户有时也就 真的像搞定女人一样：先是要厚脸皮、还要有细心、还要 有攻略计划和策略、要懂得对方心里是怎么样想的、要看 好对方的爱好、感情要随时保持沟通、必定要让对方信任 你，有时虚假的谎话也是善意的;不是说让你成为色狼，而 是愿望我们销售有时在客户面前会做一只披着羊皮的狼; 二十七、客户交往必定要自动、要热情、要真诚。其 实我自己是个比较爽朗随和的人，总感到销售是在强奸用 户，不太喜欢为难客户，不敢直接问客户问题，不敢问太 多深入的东西、不敢反复打电话给客户、不敢直接杀上门， 其实一个成熟的销售必定是一个头脑转的快又很会忽悠的 销售，表面功夫必定要懂得做，见了面和通电话不乱你是 愿意还是不愿意都必定要表现出很熟悉的样子，很热情的 样子，如果见了几次后或者是和你单独约会过的客户那就 应当直接称