武汉济世药业有限责任公司商业计划书

1 武汉济世药业有限责任公司 商业计划 第四小组编辑 安然 胡明详 范晓松 金凯 易志强 陈 实 邹虹 朱德斌 李欣国 李秀华 黄海云 肖芹 陈俊 王春芳 2 目录 第一章：公司介绍 .4 一、宗旨（任务） .4 二、公司简介 .4 三、公司战略 .4 三、现代代理产品 .5 1产品 1：哈尔滨制药三厂护肝片 .5 2产品 2：哈尔滨制药三厂补钙冲剂 .5 3产品 3：上海同心药业集团保健品脑紫金 .5 五、公司管理 .6 1管理队伍状况 6 第二章：市场分析 .6 一、定 位： 6 二、产品介绍： 7 三、市场分析： 7 四、销售策略： 7 第三章：产品与服务 8 产品： .8 服务 8 访问客户： 8 专家热线、咨询服务 8 意见反馈信 8 市内免费送货 .8 制作精美纪念品赠送 8 加强硬终端服务 9 软终端服务 9 定期举行客户联谊活动，邀请客户参加 10 根据公司的实际情况和市场营销目标，选择适当电视、报刊、杂志作广告。 .10 第四章：市场与销售 10 第四章 管理团队 11 一、管理层介绍 11 安然 董事长及法人代表 11 范晓松 首席执行官 11 3 李秀华 营销副总经理 11 王春芳 销售副总经理 11 金凯 财务副总经理 11 二、管理团队的优势 .11 三、公司的组织结构及人员分布 .11 四、公司人才策略 .12 五、激励机制 .12 六、共同的目标及价值观、经营方针及企 业文化： 13 第四章 财务计划 13 1、预计未来三年收益情况： 单位：万元 13 2、投资回收期计算表 单位： 万元 .14 第四章风险评估： .15 SWOT 分析: 15 4 第一章：公司介绍 一、宗旨（任务） 我们的目标是将公司发展成为武汉地区医药代理行业知名企业。 我们立志于在药品销售领域刻守信誉、提高声望：有效服务医药、保健品生产企业快速占领市场， 为终端市场提供价格合理，适销对路的产品来丰富市场需要。为达到此目标，我们将采取严格选择对本 地市场适销对路厂家的产品，加强市场的深度和广度开发，不断提高销售队伍的素质和能力，密切注视 市场趋势和需求，为药品生产厂家提供信息帮助，促其开发具有创意性和获利性产品，等方式来实现。 二、公司简介 武汉济世药业有限责任公司成立于 2001 年 11 月 3 日， 其业务范围包括药品及保健食品的批发代理零售业务。商业法定名称是武汉济世药业有限责任公司， 法定地址是武汉市洪山区东湖开发区 100 号。本公司是一个 股份制公司 。我们的主要办事机构位于武汉 市洪山取东湖开发区 100 号。 三、公司战略 武汉济世药业有限责任公司的成立是建立在中国加入 WTO 的宏观市场环境之下，面对国家对整 个医药市场进一部的放开，医疗体制经过重大改革，医药行业将成为中国 21 世纪的重要发展级，国 内许多城市把医药产品的发展列入“十五”发展的重要位置，作为华中地区中心的武汉市的医药市 场一直都是医药厂家必争之地，这些将是我们 面临的重要的机遇。公司的固定资产投入成本是将在 30-50 万。 公司所代理的哈尔滨制药三厂护肝片、补钙冲剂和上海同心药业集团保健品脑紫金 两家公司的三种产品现在医药市场和保健市场的份额如下表。 现市场占有率 药 店 医 院 超 市 护肝片 70% 40% 补钙冲剂 70% 35% 50% 脑紫金 20% 60% 短期：明年 11 月护肝片在医院提高 15%的占有率，在超市市的占有率达到 80%，补钙冲剂在医院的占有 率提高 20%，在超市的销售达到 80%，脑紫金在现有市场占有率提高一倍。3 年收回投资。 市场组成图 哈 尔 滨 制 药 三 厂 上海同心药业 集团 济世药业有限责任公司 药 店 医 院 超 市 5 三、现代代理产品 1产品 1：哈尔滨制药三厂护肝片 选用地道原料，采用先进的工艺技术精制而成。该药经多家医院临床应用，对治疗慢性肝炎、迁延性肝 炎有效率为96.8%，显效率达80%；对治疗肝硬化有效率为85.5%，显效率达73%；对降低谷丙转氨酶有效 率为98%，显效率达92%。由于该药疗效确切可靠，有关医药专家、教授在产品鉴定时给予高度评价，一 致认定，该药组方合理、工艺先进、疗效确切、质量稳定、无任何毒副作用，是目前国内治疗肝炎病的 理想药物。 功能与主治疏肝理气，健脾消食。具有降低转氨酶作用。用于慢性肝炎、迁延性肝炎及早期肝硬化等。 用法与用量口服，一次4片，一日3次。 贮藏密闭，防潮. 主要成份保肝浸膏、五味子浸膏、猪胆膏粉、绿豆粉。 2产品 2：哈尔滨制药三厂补钙冲剂 药物组成 龙骨、牡蛎 功能主治 强筋壮骨，和胃健脾。 用于佝偻病，软骨病。 用法用量 口服：2岁以下1次7克，27岁1次10克，7岁以上1次14克，1日3次。 制剂规格 冲剂：1袋7克，1盒40袋。 具有补肝肾、健脾胃、壮骨镇惊等功效，除含钙外，重点在补益脾胃、调理消化吸收机能，有助于对钙 及各种微量元素的吸收。 3产品 3：上海同心药业集团保健品脑紫金 （1） 加深睡眠 脑紫金在修复人体细胞时，可使人进入深睡眠状态。早晨醒来，大脑非常清醒。能有效地阻止因 睡眠不好引起的各种症状。脑白金无毒副作用、无成瘾性。 （2） 改善肠道 脑紫金能快速增加肠道内的有益菌，抑制有害菌，建立肠道生物屏障，有效增加营养的吸收、大 使通畅、排除毒素。 服用方法：胶囊每日 1 次，睡前一小时服用； 服用量：口服液每日 12 次，睡前或早晨空腹服用。不足 35 岁每日半粒胶囊，一杯口服液； 35 岁60 岁每日一粒胶囊，一杯口服液；60 岁以上每日二粒胶囊，二杯口服液。 适用人群：中老年人 不适用人群：孕期或哺乳期妇女孩子，抑郁型精神病患者、正在驾车和机械操作者、青少年、自 身免疫性疾病患者。 6 价 格 表 出厂价 供货价 市场零售价 护肝片 5 6 8 补钙冲剂 14 16 18 脑紫金 29 31 33 四、武汉城区市场市场状况相关市场情况： 药店：武汉地区药店有 500 家 医院：大小医药机构及医院：200 家 超市量贩店：100 家 五、公司管理 1管理队伍状况 业务负责人和关键雇员 主要人员包括：董事长兼法人（安然）首席执行官（范晓松） 、负责市场营销的副总经理（李秀 华） 、负责销售的副总经理（王春芳） 、负责财务的副总经理（金凯）等等。每个职位都要包括：姓 名、职位、性别、年龄、所持有你公司的股份或选择权、个人经历、教育程度、专业水平、毕业院 校，等等。另外，你最好能提供几位可作为公司重要岗位侯补的人员介绍，以及公司发起人的数量、 所处职位和介绍。 股份分配： 重要股东：注册资本 200 万元人民币 (胡明详 范晓松 金凯 易志强 陈 实 邹虹 朱德斌 李欣国 李秀华 黄海云 肖芹 陈俊 王春 芳每位拥有 5%的股份) 股份比例：安然拥有 35%股份 ,其它股东共同拥有 70%的股份 第二章：市场分析 一、定 位： 1.本公司所代理的主要产品有；补钙剂、保肝剂和脑紫金等。 2.市场：医院、药店和超市 3.产品来源：补钙剂由哈尔滨制药六厂生产； 保肝剂由上海制药厂生产； 脑紫金 由深圳巨能公司生产； 7 二、产品介绍： 补钙剂：纯天然中成药制剂。无任何副作用，容易吸收。 保肝剂：疗效显著，价格便宜。 脑紫金：作用广泛。包装精美。 三、市场分析： 随着人们生活水平的不断提高，对其生活质量的提高和营养的合理搭配要求越来越迫切，本公司计 划代理的三种产品正是应此需求推向市场的，市场情况如下： 1.环境：仅以武汉市为例： 总人口 （万） 老年人 （万） 中年 （万） 少年儿童 （万） 需求量（年万盒） 产品 800 250 销售额 （亿元） 350 销售额 （亿元） 200 销售额 （亿元） 补钙剂（15 元/盒） 876 8.76 保肝剂（12 元/盒） 2737.5 3.285 7665 9.198 脑紫金（30 元/盒） 1825 9.125 第一年占 5%的市 场 0.4563 0.46 0.43 第二年占 10% 0.9.125 0.9198 0.876 第三年占 10% 1.369 1.38 1.314 2.品牌：本公司代理的产品均为国内名牌，其产品在国内外都享有一定的知名度，已被广大消费者和 患者接受，产品的质量和形象都具有很大的竞争力。 3.市场：对于补钙剂、保肝剂主要市场在医院和药店，而脑紫金主要市场在药店和超市。 4.竞争；本公司成立的前提，主要有以下优势： 1）.良好的社会环境和市场基础，本公司总裁安然先生，在组建公司前是湖北省药品监督委员会的副 主任，与各大医院和药店都有着非常密切的关系，本公司总裁范晓松先生曾任武汉同济医院的副院 长，有着丰富的社会背景，.因此公司的市场已具备良好的合作环境。 2）.价格优势，由于有着良好的社会关系，在进货渠没有任何中间环节，价格为最优惠，保证了产品 的市场竞争力。 3）.品牌优势：本产品通过电视、报纸、广告牌各方式作广告宣传。目前。几个大厂家都在大力宣传， 基本上达到了家喻户晓、人人皆知的效果。 四、销售策略： 在以上广告效应的基础上，通过已建立的销售队伍。特别是本公司安总、范总已建立的广大关系网， 本公司采取以下方式销售： 8 1、 直销：每个业务员直接到划分的医院推销药品，中间无任何环节，药品直接进入医院药房。业务 员专门负责推销、送货及收款，送本批货、收上批货款，保证收款及时。 2、代销：通过各分销商及药店代销本产品。给药店的价格比市场价低一个百分点，收款方式为销售 完一批货，受一批货款 。 2、 超市分销：业务员针对按区域划分的超市进行销售并负责送货及收款。另外，根据销售情况和积 压程度，作一些促销活动。 第三章：产品与服务 产品： 短期内代理制药厂的产品，经营达到一定的规模，公司具有一定的声誉后，可采取 OEM 的方式，经 营有自已品牌的产品。 服务 访问客户： 1、常规访问 1） 电话访问 形成定期访问的制度，要求业务员按规定的制度对客户进行电话访问。 2） 亲自走访 制定客户走访计划，按计划对客户进行访问。 2、高层访问 组织公司高层领导对重点客户进行访问。 专家热线、咨询服务 广播电台 邀请有关知名人士或专家，与电台联合制作节目，介绍产品的特性、功能、要注意的问题等。开通热 线电话，让听众参与，回答听众的总是等。 意见反馈信 市内免费送货 根据客户的要求，对需求达到一定量的市内客户，安排业务员及时送货上门。对市外客户需求，达到 一定的量也安排送货。 制作精美纪念品赠送 根据中国传统的节日或者社会上流行的节日，选择具有代表性的节日，制作纪念品，如节日卡片、公 司益宣传画、台历、笔、记事本、小小玩具等礼口，随产品赠送或交给客户，由客户向下一级客户或 最终安排。 9 加强硬终端服务 根据不同的场所，制作不同的终端设施。具体形式有路牌、车体、横幅、遮阳蓬、灯箱、招贴、不 干胶、海报、POP、台卡、宣传资料、包装袋、音像设备、展板、导购牌、价格表等。每一种形式的硬终 端设施,都有自身不同的特点,有不同的展示场所和不同的展示内容,各有优势和不足。在具体操作实施中,应 充分发挥各自特长,并坚持统一原则;坚持长期开展,有计划实施坚持追求全方位、立体的视听包装,以便 形成氛围。 1）统一的原则 首先是形式的统一。在设计时,至少要在一个地区形成统一,甚至一个省乃至全国的统一。不但每一 种终端设施要形式统一,而且不同的终端设施也要协调统一,包括款式、规格、比例、色彩、图案字体等。 形式统一容易形成产品识别。 其次是宣传内容统一。它不是指所有终端宣传内容必须完全一样,而是指各种终端所展示的内容不能 相互矛盾,否则会造成消费者怀疑。例如产品在这个区域说主治头痛,而在另一个区域却大肆宣传主治胃 病,这就会造成内容不统一,让人无所适从。一般宣传内容主要包括:企业形象、产品品牌、产品机理、成 份、作用、服用方法、注意事项、效果等。 再次是与环境的统一。硬终端的建设必须和当地习惯、当地具体环境、人文风情结合起来,形成统一,充 分展示产品的独特性。这就要求我们在设计和布置之前,要了解当地的自然状况,了解产品布置的终端场 所。合理设计和布置,才能避免盲目操作。 最后是管理布置的统一。在终端操作上统一管理,统一布置,易形成整体氛围。特别是同一种终端包 装要统一布置,不同种包装要有计划的协调配合。在管理上,要有专人负责,对终端设施应及时更换(如破 损、污损的条幅和招贴画),及时补充(如宣传单),妥善保管(如音像设备、展板等)。 2）追求全方位、立体的视听包装，形成氛围 在繁华街道设置醒目路牌,利用大街上游动的车身广告,药店外悬挂横幅,门上设遮阳蓬或灯箱,门口 有展板,内有招贴,室内天花板上挂有整齐的 POP,柜台上有台卡及宣传资料,货架上有排列美观的产品，在 合适的位置设置录音机或电视录像,这样可以多角度刺激消费者的购买欲,达到促销的目的。 3）坚持长期开展，有计划实施 终端工作是长期性的,所以要根据市场的实际阶段安排,有计划地加以实施。在市场启动初期,应着重 宣传产品的机理、效果,使消费者了解产品的定位和诉求,可多做条幅、宣传资料、展示板、音像制品等; 在市场快速增长期、成熟期应注重品牌宣传,可利用路牌、车体等形式展示丰富的终端包装,使氛围越来 越浓。 软终端服务 软终端是指经常活动、变化的人。主要有促销人员、营业员、药店领导、坐堂大夫、医院医生、护 士等。 与硬终端相比,软终端工作更加重要,难度更大。如果没有良好的软终端,大部分硬终端则难以实施, 更不能发挥其作用。 10 1）促销人员 促销人员一般要求女性,招聘时可分为专职和兼职。通过促销工作,需要开展礼仪服务、导购服务;进 行产品宣传,收集信息；进行市场调查和家访公关。所以必须把好人员素质关,并严格培训,加强管理。尤 其要强化动态过程控制,实行表格化、制度化管理。 2）药店营业员 药店是最基本的销售单位,是非处方药品或保健品的流通主渠道,充分调动营业员的主动性、积极性, 使其成为产品的隐性宣传员,可以增强宣传效果,加强信息反馈。与营业员之间可以有一定的物质利益关 系,但最重要的是在融洽交流的基础上,利用适当的机会或创造一些机会加强感情交流。同时培训十分必 要,方式可采用有奖征答,有奖阅读等形式,让营业员熟悉产品知识。 3）医生 由于医生的特殊身份在患者心中的特殊地位,使其成为处方类药品争取的目标。于是医院工作成为医 药保健品营销中的一个重点。 与医生的情感沟通可借鉴对营业员的策略,但由于其专业知识、地位等方面差别较大,所以可通过专家讲 座、座谈会、研讨会、推广会等形式,向其灌输产品知识,使之对产品有认同感。 定期举行客户联谊活动，邀请客户参加 根据公司的实际情况和市场营销目标，选择适当电视、报刊、杂志作广告。 第四章：市场与销售 1. 定期开展促销活动,如义诊.义卖等扩大三种药的知名度. 2.对分销商进行审核,对于有卖假药历史的分销商,一律拒之门外. 3.设立区级代理商,对代理商按销售额的大小划分等级,分别给予不同的利润. 4.对大型医院,超市直接由总公司进行直销,在这些单位的销售额超过一定的数量后,给予额外的奖励. 5.建立分销商,大客户信息库,在其生日和节日时送送鲜花,贺卡,融洽关系. 6.对销售人员每年进行评比,什么业绩上什么岗位,评比完后对人员和岗位进行调整,对不具备专业知识 和没有业绩的予以淘汰. 7.销售终端在资金允许的情况下可以进行“铺货“. 11 第四章 管理团队 一、管理层介绍 安然 董事长及法人代表 男，35 岁，高级工程师，武汉 MBA 毕业。原任武汉市制药三厂厂长兼党委书记。曾任该厂主管销 售副厂长、产品开发部主任。 范晓松 首席执行官 男，25 岁，武汉 MBA 毕业。曾任五洲药品有限责任公司副总经理，主管市场营销和销售，而且管 理经验丰富，是带领本公司成功走向市场的最佳人选。 李秀华 营销副总经理 女，35 岁，高级工程师，武汉 MBA 毕业。曾任武汉市制药三厂副厂长，从事医药营销工作十二年， 熟悉医药品的供销渠道，实践经验丰富。 王春芳 销售副总经理 女，28 岁，武汉 MBA 毕业。曾任中美史克合资公司首席医药代表，有七年医药品销售经历，与武 汉市及华中、华南地区各大医院和药店保持着良好的关系。 金凯 财务副总经理 男，30 岁，注册会计师，武汉 MBA 毕业。曾任武汉市药三厂分管财务副厂长。长期协管和分管计 划、财务、行政、后勤、审计等工作。 二、管理团队的优势 公司的中高层管理人员都是年轻、务实、严谨、有多年营销管理经验，在新药代理及开拓市场方面 独辟蹊径的成功人士，公司的发展和进步，与管理者的独到策划及勤勉工作息息相关。 三、公司的组织结构及人员分布 公司计划设立八个部门（如下图所示）总人数为 26 人。人员分布为：高层管理人员 5 人；中层管理 人员 7 人，一般员工 11 人。其中营销人员占总人数的 43%。 12 董事长 首席执行官 营销副总经 理 销售副总经 理 财务副总经 理 供应部 人事部 销售一部 销售二部 销售三部 财务部 质保部 四、公司人才策略 公司的人力资源政策是以人为本，注重人才，并力争最大化利润回报员工。 “人尽其才”是企业最重 要的发展战略问题。倡导以人为本的企业文化，要不断吸收和发掘人才。提倡平等、尊重、互相沟通和 团队协作精神。力求建立平等和谐的人际关系，并把用好人才作为人才战略的核心。 五、激励机制 在激励机制方面，我们要用最大化利润回报员工。不仅要在建立养老、医疗保险等方面按法律法规 要求办事，还要不断进行分配激励机制，提高员工收入。此外，公司还要积极探索其它方案，以积聚和 凝聚专业人才，为企业的长远发展夯实基础。 13 六、共同的目标及价值观、经营方针及企业文化： 1、创业宗旨：立诚信而创业，以新优求发展 2、经营宗旨：献身医药事业，造福人类千秋 3、公司经营方针：品质第一、服务至上 a) 质量管理 由质保部负责按照 ISO9001 和 ISO14001 标准制定公司质量管理体系文件和环 境管理体系文件，并负责从进、存、销各个环节对药品质量把关。 b) 服务 以诚信待人是我们的服务宗旨。设专人对药品的售后情况进行追踪和调查，随时与 客户保持联系和沟通，尽一切努力做到让客户的满意。 4、企业文化：开明、公平与平等、关怀和尊重、培养人才 第四章 财务计划 武汉济世药业有限公司商业计划书 一、注册资本 200 万元 二、资金来源：现金投入 三、股本结构 安然 60 万元 占 30 陈俊等其他 13 人共出资 140 万元 占 70 四、外来资金：上海同心药业公司及哈尔滨制药三厂各出资 100 万元，为无息借款 三年内归还。 五、公司未来三年发展计划及投资回收分析： 1、预计未来三年收益情况： 单位：万元 项目 2002 年 2003 年 2004 年 营 护肝片 1078.00 1143.00 1200.00 业 补钙冲剂 1366.00 1463.00 1536.00 收 脑紫金 1956.00 2278.00 2392.00 入 小计： 4400.00 4884.00 5128.00 营业成本 3906.00 4218.00 4428.00 营业费用 360.00 180.00 190.00 销售税金及附加 6.60 7.00 8.00 营业利润 127.40 479.00 502.00 管理费用 30.00 40.00 56.00 利润总额 97.40 439.00 446.00 所得税 32.14 144.87 147.18 净利润 65.26 294.13 298.82 说明：1、营业收入是在原市场份额 4000 万元的基础上，逐年递增 10、11、5 2、管理费用、营业费用明细见附表。 3、产品销售税金及附加所用税率定为 3，按应缴增值税净额计提。 14 附表一：管理费用明细表 单位：万元 项目 2002 年 2003 年 2004 年 工资 13.40 15.00 22.00 计提福利费 1.90 2.10 2.50 办公费 3.90 2.00 4.00 差旅费 4.60 6.20 10.00 招待费 6.20 8.00 12.00 其他 6.70 5.50 合计： 30.00 40.00 56.00 附表二：营业费用明细表 单位：万元 项目 2002 年 2003 年 2004 年 工资 14.40 16.00 17.30 计提福利费 2.00 2.20 2.40 广告费 220.00 46.00 55.00 差旅费 20.00 18.00 19.00 租赁费 72.00 82.00 82.00 招待费 15.00 12.00 11.00 其他 16.60 3.80 3.30 合计： 360.00 180.00 190.00 注：租赁费为三处营业网点租金。 2、投资回收期计算表 单位：