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财富通电话营销员培训资料公司每月暂定在星级酒店举办两场财富通产品说明会，目前的首要任务就是吸引客户，引导客户参加我们的会议，准备以三种方式来实现：电话营销、短信跟踪、上门拜访。其中，以电话营销为主。电话营销是一个较新的概念，出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。电话营销是目前最常用的销售方式。销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通，下面是电话营销的一些做法，供你参考：一、在打电话前准备一个名单公司会给你提供一份尽可能详细的客户名单，通过自己的初步筛选和判断，区别出易成功的和较困难的，提高电话营销的成功率，这样可以提高自己的自信。二、给自己规定工作量首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。三、寻找最有效的电话营销时间通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:009:00，中午12:0013:00和17:0018:30之间销售。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。四、开始之前先要预见结果打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。五、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。六、定期跟进客户整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会，一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。七、坚持不懈毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5此电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。电话营销成功的因素，我个人认为有三点至关重要。第一 数据质量我们知道，进行电话销售是需要大批的数据的，数据的质量直接影响到电销的成功率。特别精准的电话营销可以称之为数据库营销，但大多数情况下电话营销的数据并不是很准确，数据只是经过初步筛选。数据越准确、字段越多、越适合产品定位，电话营销的成功率就越高。第二 电话的参与程度这点很重要，营销是一个很大的范畴，甚至可以说任何事你都可以看成是一种营销活动。电话营销的不同之处只在于有了电话的参与。但是电话营销参与的程度如 何，达到何种目的可以称之为成功。这是一个很值得研究的话题。电话营销可以分为很多种，比如包涵：单纯电话销售、电话要约、机会挖掘、会议邀请、会员招 募、产品推广及报价、费用催缴、市场调查、商情调查、满意度调查等等。有些是可以直接通过电话营销完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查 等；但很多时候电话营销只是参与其中的一部分，还需要配合其他营销手段，比如说产品推广及报价就需要配合相应的设计管理、电子邮件营销、大众营销等，电话 营销只是充当了临门一脚的角色。还有的电话营销只是起到信息采集或者过滤的角色，比如说销售机会挖掘、订单处理等。可以大胆的预测一下，以后电话营销参与 的广度会越来越大，程度会越来越深，可在营销活动中的份额会越来越少，而需要众多的营销活动一起配合来完成，也就是需要对各种营销方式进行整合，这样才会 提高营销效率。第三 电话追踪追呼在电话营销中的是非常重要的，数据显示，很少有电话销售是通过一通电话就搞定的，大多数电话销售成单是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到 第七次第八次。当然，在电话中的判断识别很重要，没有目的的追呼只会浪费时间和增加成本，有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并作出判 断他是不是潜在客户以便做出追呼计划。当然，追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提下 提高电话营销的效率。除了这些，还有一些细节需要大家注意，也许在以后的工作中，这些细节，会决定营销的成败。第一，报答电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。第二，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。第三，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。第四，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。第五，拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。第六，讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。第七，听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。第八，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。第九，约访电话，切忌第一次拨打电话详谈产品内容。第十，称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。第十一，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。第十二，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。第十三，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。第十四，告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。第十五，如果手机，电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话。第十六，一件事可以通过见面解决，也可通过打电话解决，应选择打电话。一定要注意，不要以为对方看不到，我们在态度上就可有所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达，更应该注意态度与声音的训练。作为一个电话营销员，我们要有自己坚定的信念，概括起来有四点：一 所接听或拨出的每通电话都是重要的我们代表的是公司形象，对每一个用户都要抱着认真负责的态度，决不能敷衍；你的良好形象，建立在每一个电话里，你的事业和你的人脉（与客户建立的良好关 系），会在你的每一个热忱的电话中悄悄拓展开来。在与用户的交流中，饱满的热情可以通过语言表达出来，但支持它的是一种敬业精神。二 电话的对方都是贵人或将成为贵人你所接听或拨出的每通电话对方，都是你生命中的贵人或者将成为你生命中的贵人。关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命运的人，能给你带来成功，能改变 你的人脉关系的人。如果结合我们的工作，可以理解为：让你有成就感，对你的工作给予肯定，愿意接受并维持与你客户关系的人，都可以算为贵人。现在面临的一 个问题就是：谁是贵人？是啊，我们每天接听、打出上百个电话，哪一位用户才是贵人呢？答案有两个：一个是“不知道”，另一个是“每一位用户都是贵人，所以 我们必须重视每一个电话，把每一位用户都当做生命中的贵人，认真对待，热诚服务。”三 喜欢打电话的对方和自己的声音我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。要想赢得对方的信任，就要喜欢打电话的对方，同时善于揣摸用户讲的每一句话，表现出对用户的话感兴趣、认可和 关心，流露出的是发自内心真心实意的感觉。（注意：要让用户感觉到）。而喜欢自己的声音，就要想办法把自己的声音调整到最动听、最悦耳、最动人的程度，做 到语不惊人誓不休，语不动人誓不休。试想一下，假如用户讲话的声音很爽朗，很热情，而你的声调低沉，声音微弱，你觉得协调吗？用户感觉会好吗？假如对方讲 话很温和，很文雅，很有礼貌，而你的讲话却简单生硬，你觉得你们之间协调吗？假如对方讲话很快，思路很敏捷，而你却慢条斯理，反应迟钝半天才回应一句，你 会认为你们之间很协调吗？假如对方讲话很慢，而你讲话快的犹如爆米花，令人“耳”不暇接，你认为效果会怎样？四 我会成为电话营销的顶尖高手人类的想象力是伟大的，正如过去渴望拥有翅膀的人类真正做出了翅膀，创造出可以飞往各地的交通工具一样，想象力能使你的一部分愿望变成现实。在做每一项工 作之前都要树立信心，要有“不服输，做最好”的精神。当你决定“一定要成为电话营销高手”时，就说明你已经成功了一半，另一半是不断的努力，让梦成真。诚然，在电话营销的过程中，我们经常会碰到各种拒绝，但我们不应就此失望和沮丧。在营销过程中遭遇拒绝是很正常的现象，不要因此有失败感。要善于总结，考 虑一下用户拒绝的原因，是不是我的产品介绍没有到位？没有吸引到客户等等，要善于从失败中总结原因，让自己的每一通电话都会比上一通电话有进步，相信你一 定会成为一位优秀的电话营销员。现在简单和各位说下我们财富通电话营销流程：首先，电话和客户确认其身份当电话接通时，应礼貌的询问对方，如：您好，请问是先生（女士），如对方就是目标客户，再进行下一步，如果不是，需和对方确认其身份，是否认识您的目标客户，如果认识，应主动介绍自己的身份，并请对方将目标客户的联系方式告知自己；如不认识，应礼貌道歉，结束通话。在确认其是目标客户本人后，应主动介绍自己，并突出产品重点吸引对方，如：您好，我是金禧投资担保集团的，我们公司现推出一款零风险，高收益的理财产品，定于月日在某某酒店举行产品说明会，我们诚挚邀请您来参加这个会议。这里分两种情况，一，客户在做简单询问之后应允参加，那请各位做好客户登记，留下客户的姓名和联系方式，在接近会议时间时，提前三天再与客户联系一次，提 醒并确认客户是否参加会议（如参加，做好记录，并在会议前一天以短信形式提醒客户。如不参加，尽量和客户确认原因，可由我们上门推广或告知客户下次会议时 间）。二，如果客户不愿参加，依据客户当时的语气自我判断，如果拒绝的很强硬，可暂时放弃对其进行电话营销。如果客户是在询问一番以后做出的拒绝，在不使 对方厌烦的前提下，尽量了解一下客户拒绝的原