央企中山项目拉动广州客方案.docx

保利林语广州客拓展方案注：参考阳江成熟的拉动方案一、 拉动背景：(一) 拉动背景： 林语现处于别墅下筹阶段，而上访量远不能满足去化首期所推别墅去化。高端客源急需扩充。 项目形象急需继续加强，林语需要一个区别与市场其他生态楼盘的吸引点直击“爱玩”的高端客群。 林语广州客比例逐步攀升，广州：中山客户高达3:7，为林语拓展高端客提供可能(二) 拉动机会点： 广州房价高企，中山洼地价值深刻体现，处于拉动广州客的最佳时机。 中山林语项目环境优美，周边高尔夫球、酒店等高端配套齐备，有利于增强高端客户的体验感。使客户体验到林语项目的环境优势。 林语与高尔夫球场仅2分钟车程，移步可达，为林语提供突围点。二、 拉动事项(三) 主题包装：高球盛宴，峰汇林语（备选：“说走就走，保利带你玩高球中山林语一日游”）直白的主题输出，最大程度吸引广州“爱玩”的高端客群！(四) 客户发动分类：充分利用广州雄厚的业主资源，用中山的环境与美食首先唤起广州客对中山的向往。广州客户主要分为三类： 第一类是广州旧小区业主； 第二类在售广州楼盘近期业主（开盘至今）； 第三类是通过发动广州高尔夫球俱乐部成员，林语对抗赛参与者。并成立保利珠三角高尔夫球协会(五) 分客制度：为最大限度拉动广州客源： 保代拉动客源： 保代代理的独代项目 与世联联代的保利项目，保代自有客户及非世联客户 非世联代理的保利项目由保代负责拉动 世联拉动客源 代理的保利地产项目（塞纳维拉、云禧、东江首府、西海岸）的成交客户 世联代理的广州其他高端盘项目三、 落地执行(一) 客户发动：1. 广州在售楼盘发动（云禧、西海岸、克洛维、公园九里、塞纳维拉、东江首府）发动渠道： 要求单边每周必须发动30-45个客户业主到场参加活动，单边与各自公司代理项目负责人进行协调时间，合理安排场次 每周周三、周四进行拉动体验（周一、周二需到广州参加例会，周五-周日为本项目忙时）。报名协调： 每日汇总业主客户的数量 各项目对接策划与林语现场对接策划提前一天报备人数。林语策划与现管报备时间、数量。提前准备大巴、餐饮。 各项目跟车人员包含一名策划与两名销售。 各项目销售及策划需与客户交代：体验高球需自行准备器具，告知形成路线以及集合时间地点。本项目客户安全由本项目策划以及跟车销售负责。2. 广州旧小区业主发动发动渠道： 短线发动：由物业公司以群发短信，周二、三针对旧业主进行短息覆盖。周四中午12点收集汇总人数。短信内容示例：说走就走，保利带你玩高球，品中山美食，览中山美景，享保利臻品，保利林语中山等你88498888 旧小区海报释放：旧小区电梯框架、宣传栏、停车场摆放宣传资料。标注报名电话以及活动时间，由物业组织报名。报名协调： 沟通协调：每日汇总报名人数，提前一周将报名人数报给林语项目负责人，与林语现管进行协调体验时间（控制在周三或周四）。 工作人员配备：各项目跟车人员需配备物业人员一名。 游客控制：每批人数控制在一辆大巴（约50人）。 各项目物业人员需与客户交代：体验高球需自行准备器具，告知形成路线以及集合时间地点。本项目客户安全由本项目物业人员负责。 物业公司激励：上车一人10元/人，成交别墅1000元/套，洋房300元/套。3. 广州高球爱好者对抗赛发动发动渠道： 机构合作：通过与广州高尔夫俱乐部进行联谊，组织比赛。 龙禧会发动：通过邀请保利云禧“龙禧会”会员，定期到林语长江高尔夫球进行对抗赛 联动其他项目推广：广州各项目下压条释放“保利林语高球对抗赛”信息，标注报名方式。 短信发送：每周三、四发送短信30万条。释放林语高球对抗赛信息。 网络广告：网络媒体释放林语高球对抗赛信息，以及报名形式（到与保利合作的俱乐部报名参赛） 线下发动：小区夹报派发，释放林语别墅信息以及高球对抗赛信息报名协调： 车辆协调：由各高球俱乐部组织大巴，到林语现场进行比赛 时间安排：规定每周五上午9:30分统一发车，每周一次，到林语进行高球对抗 报名时间控制：报名截止日期周四中午，俱乐部负责人将人数汇总给到林语现管，由现管协调具体事项 人员安排：各合作俱乐部配备人员进行跟车协调 客户须知：需告知客户高尔夫球器具自行准备(二) 体验流程：1. 体验流程：广州五桂山生态保护区林语现场看楼林语现场自住午餐凯茵生活区长江高尔夫球场打球高速出口长江高尔夫球长江水库林语9:00 各项目集合9:30 出发10:10 到达五桂山保护区参观10:50-12:40 销售带领进行沙盘讲解、项目参观12:50-2:00 自住午餐2:00-2:30 凯茵生活区参观2:30 到达长江高尔夫球场2:50-4:30 打球5:00 返程回广州2. 分阶段流程安排召集阶段： 车内播放宣传片进行提前洗脑 在车座位上提前摆放好物料，供客户途中翻阅 提前准备好饮用水（怡宝矿泉水） 提前客户分类：练习场体验人数（毫无基础者）、9栋迷你人数（有基础者）、18栋体验人数（高球爱好者）；为体验阶段做准备。看楼阶段： 告知时间节点流程：10：50-12：40集中参观板房12:50-2:00 自住午餐2:00-2:30 凯茵生活区参观2:30 到达长江高尔夫球场2:50-4:30 打球5:00 返程回广州 现场规定看楼动线：先进行沙盘讲解参观会所设施别墅板房参观洋房板房房参观售楼部计价（可进行会所体验） 促销手法： 规定购房可获额外99折（洋房、别墅原有99折，包装为“高球体验团购折扣”） 客户第一次到场必须跟随大巴，以后客户自驾回访，到达现场可凭借当天高速费报销油费200元（给加油卡） 最后进行自助开餐高球体验阶段： 在体验前进行客户分类（在召集阶段进行，按练习、迷你9洞、18洞分组）： 练习场客户： 练习场打球时需进行再分组：分3组，12人/组 客户打球，由发展商提供2篮球训练。如客户想更多的体验，须自行付费体验（25元/2篮） 保利地产在练习场提供团体教练一名，先集中讲解打球要领，之后单独辅导（约5分钟/人；如客户想1对1培训，费用自理，大约500元/人或800元/2人） 迷你练习场、18洞标准场客户： 自备球杆、球； 按4人/洞配置客户。其中18洞标准场至少30人起使用 球童小费需自行支付（下限100元/人）(三) 物料、人员准备1. 发展商准备物料 一性投放推广物料：林语项目宣传资料：户型图、楼书、折页单张；中山游玩攻略；中山自驾行车地图；广州旧小区电梯框画、海报； 发展商现场准备：3D洗脑片 发展商准备高尔夫球礼品：高尔夫专用T恤、球帽（均加印保利地产LOGO）2. 客户准备物料： 客户需自行准备球具（球杆），保利地产全程提供饮用水2瓶，打球过程中如需饮用，自行购买 9洞迷你场客户需自带球杆、球，穿平底鞋 18洞场客户需自带球杆、球，穿平底鞋3. 现场进行各方人员配备到位：保洁、保安、销售代表等四、 费用预算按照每场30人核算项目细项单价数量总价备注车费大巴车200012000一次一趟车餐饮自助餐饮100303000番薯仔自助矿泉水230*2120怡宝矿泉水，每人2瓶短信投放短信0.03元/条20万6000每周投放物料费夹报派发1.64万6.8万一次性投入派发物料11万1万一次性投入