市场营销专业实践教学方案.doc

/sundae_meng市场营销专业实践教学方案（2015版） 管理系2015年9月目 录方案简介3市场营销专业实践教学方案1一、专业实习1二、ERP实训8三、综合实训11四、营销策划实训16方案简介本方案为市场营销专业实践教学方案，主要为每学期定期举办的校内实训课程，其中包括专业实习、ERP沙盘实训、综合实训、营销策划实训这五项内容。应用型本科院校市场营销专业的培养目标应定位在培养具有现代营销意识，具备扎实的知识结构和理论素养，能运用相关营销理论分析并解决各种营销实际问题，培养和提升学生的创新能力、沟通能力、表达能力、宣传与广告、营销策划能力和市场拓展能力，能胜任不同企业或组织营销工作的应用型营销人才。根据市场的需要，研究实战中优秀营销人员的能力构成，以此作为制定人才培养目标的出发点。以应用型人才培养模式与质量提高为宗旨，在基本的教学环节，有计划实施通过理论教学、实践和实训教学，把理性思维和非理性思维紧密结合，全面提高教育教学质量，为社会培养综合素质高、创新能力强的应用型本科市场营销人才。本方案中每项实训项目均是以应用型本科人才培养方案为出发点，力求找到技能考核与测评标准的切合点，避免以往在考核中，只关注学生是否完成，最终打个分数的情况。方案在考核技能的同时，严格按照标准评价考核结果，重点关注学生课堂理论知识的掌握程度，提升空间和改革措施，真正达到提升技能。3/sundae_meng市场营销专业实践教学方案一、专业实习（一）实习教学的目的与基本要求现代推销技巧是一门应用性很强的学科，与社会实践活动联系紧密。通过开设实训课，加深学生对课堂理论教学的理解；加深学生对推销工作的感性认识，掌握推销工作的基本步骤与基本内容；学会推销自己，善于处理推销洽谈中出现的各种问题，努力促进成交，有效地提高推销工作的实际工作能力。从而树立较强的职业意识，缩短适应工作岗位的时间。结合推销课程教学的内容与进度，推销实训共分为两个部分即，校内模拟实训、校外推销实训。（二）教学内容校内实训内容实训项目一 观看教学VCD：卖产品不如卖自己1.实训目的与要求通过观看教学VCD，从而思索作为销售人员如何在短时间内顾客接受你。2.实训内容通过观看教学VCD，总结讨论。3.实训资料陈安之的卖产品不如卖自己4.实训过程（1）观看教学VCD；（2）从教学VCD中总结销售人员的个人素质对销售工作的重要性以及如何成为一名优秀的销售人员5.考核标准各抒己见，有自己的感悟，能明确销售人员素质的培养。实训项目二 善于自我推销1.实训目的与要求帮助学生树立自信心和训练勇气2.实训内容每位学生用五分钟的时间进行简短自我介绍并认真寻找、夸奖自己的10个优点，并要讲清楚理由。学生就表现得过程发表感想，并加以讨论。3.实训过程（1）每位学生用五分钟的时间进行自我介绍；（2）到讲台上面对全班同学夸奖自己的优点，要讲清楚理由；（3）学生就表现得过程发表感想，并加以讨论。（4）考核标准（5）能比较实事求是介绍自己；（6）有勇气面对全班同学夸奖自己；（7）语言流畅、条理清晰。实训项目三 推销约见模拟训练1.实训目的与要求熟悉约见顾客的内容、方法；能灵活地运用面约、信约、电约等方法与顾客预约并写出约见文稿；掌握接近顾客的各种方法与技巧。2.实训内容约见顾客、接近顾客。3.实训步骤、方式、考核标准（一）信函约见法1.以小组为单位，根据案例模拟信函约见法。请每位学生为张勤俭撰写一封推销约见信函，在小组内交流，选出较优秀者在班内交流，评出班内优秀者。讨论信函约见应注意什么问题？2.考核标准：以小组互评的方式评分。附：评分表项目分值得分建议信函格式20语言标准度20信封设计15语义表达30注意事项表述15（二）电话约见法1.以小组为单位，根据案例模拟电话约见法。2.考核标准：以小组互评的方式评分。附：评分表项目分值得分建议精神状态5表情5打招呼10自我介绍10表达谢意10说明来意：开场白能否引起顾客的兴趣50语音、语调5音量5实训项目四 推销实训交流会1.实训目的与要求让学生与真实的创业及推销人员进行沟通交流，锻炼学生的沟通与交流能力，同时，从实际人员身上掌握扎实的实践技能，为后续的校外实训做十足准备。2.实训内容推销实训交流会邀请企业经理人或推销人员来校与学生们进行沟通交流，分享宝贵经验。校外实训内容实训项目一 产品推销为发挥本次实训专业性与娱乐性并存的目的，以小组为单位，设计多种实训评比环节：1.将全班人员分成5大组，每组十人，以抽签的方式选择自己的推销地点，根据事先考察的推销地点的客流量安排每组任务，分别定义各组所需完成数量，以实际完成的速度计小组成绩。2.根据分配的小组采用接力的方式进行比拼，每组每次指派两名成员销售产品，卖掉即返回，由下两名成员接替出发，产品价格、口味可自行商定，在规定时间内，以销售额计小组成绩。3.回校集合后，每组登记销售业绩并进行组内探讨总结，同时，派代表在班内进行小组总结发言，教师点评。实训项目二 酒品推销本项目旨在锻炼学生的专业技能，让其设身处地的在实际环境中进行推销，面对的推销潜在顾客为烟酒行、冰吧：以小组为单位，每组十人，男女同学合理搭配，分为铁西、铁东两个推销场所，在全城范围内进行百威酒品（红酒、啤酒）的推销活动，最终以每小组获得的提成钱数计小组成绩。回校集合后，每组登记销售业绩并进行组内探讨总结，同时，派代表在班内进行小组总结发言，教师点评。校内校外实训课时安排表实训安排学时校内模拟实训项目一2校内模拟实训项目二2校内模拟实训项目三2校内模拟实训项目四2校外实训产品推销6校外实训酒品推销6感受交流、汇报演出编排准备2推销实训汇报表演2学时总计24（三）时间安排第三学期第15周。（四）教学形式与手段1分组训练 由4-5位同学组成一个任务小组，自由组合。各任务小组推选出组长。组长将小组分工名单、联络办法及本组调查主题交指导老师。指导老师负责全班统一管理，组长对本小组的工作进行分配、管理。 2作业形式 每个任务均布置作业，学生需在每个任务结束后按时上交完成。3课堂小结个人总结要求每一位学生撰写综合实训总结报告，统一在实训结束后提交，主要总结自己在一周的实训过程中的感受和体会，以及存在的疑惑。 小组总结是以小组为单位总结各自的经营成果，通过与竞其他各组的优势和劣势进行对比分析，评价本组在实训过程中的整体表现，反省自我，归纳总结。4.汇报表演在实训结束后的第十六周周三下午，进行校内外推销实训的汇报表演，将在实训过程中遇到的问题及解决的方式用各种表演形式进行情景再现。（五）条件校内实训场地：多媒体教室。校外实训场地：四平市内主要街道商铺（六）指导教师朱丹（七）实训报告要求、考核方式及成绩评定校内实训：根据学生的作业内容和课堂表现给予个人及小组成绩校外实训：根据校外实训产品销售情况，及危机处理情况给予小组成绩综合成绩评定：根据校内实训及校外实训的总成绩按优秀、良好、中等、及格、不及格五档给予成绩。二、ERP实训（一）实训教学的目的与基本要求ERP沙盘课程除了涉及ERP思想的介绍以及企业经营管理理论的概括，更多的是培养学生解决实际问题的技能技巧，要求每个学生必须参与课程全过程，并实际动手做出结果，所以要求课程在实验室完成。由于本训练为多学科专业知识的综合应用，课堂讲授内容较少，更多的是结合学生经营成果进行综合分析，因而只指定了与课程相关的参考书籍，而没有指定专门的单一教材，课程包含的知识内容和技能操作基本上是以体验式教学或感悟式教学的方式让学生形成企业经营管理本质的认知和理解。 课程要求学生组成团队进行模拟公司运营，通过学生之间的团队沟通与合作，模拟企业战略规划、编制财务预算、演示ERP流程管理等一系列活动过程，使学生深刻领会市场上的企业战胜竞争对手获得经营成功的内在要求。通过团队模拟企业经营活动，学生可以进一步感受到团队沟通、有效协作的必要性，并对企业各项经营活动积累大量的实际经验。 （二）教学内容1深刻体会ERP核心理念，感受管理信息对称状况下的企业运作；体验统一整合的信息平台下企业运作管理功能的提升；学习依靠客观数字评测与决策的意识与技能；感悟准确及时集成的信息对于科学决策的重要作用；训练信息化时代的基本管理技能。2全面阐述一个制造型企业的概貌。了解制造行业生产型企业经营所涉及到的各方面因素，包括企业物流运作规则、企业财务管理、资金流向控制规则、企业生产、采购、销售和库存管理的运作规则以及企业面临的市场竞争、未末发展机会分析和企业组织结构与岗位职责等问题的解决。3了解企业经营的本质。通过演示资本、资产、损益的流程，对企业资产、负债与权益的结构和企业经营的本质利润和成本的关系形成更为深刻的认识。进一步理解企业增加利润的关键因素和影响企业利润的因素，掌握企业成本控制需要考虑的因素和影响企业利润的因素以及扩大销售需要考虑的因素等等。4深入理解确定企业市场战略和产品、市场的定位需要考虑的因素。课程内容涉及产品产供销三者内在关系的分析、产品销售价位与销售毛利分析、市场开拓与品牌建设对企业经营的影响分析、市场投入效益分析以及产品盈亏平衡点预测等等。脑力激荡如何才能拿到大的市场份额。5掌握企业生产管理与成本控制的关键。通过模拟采购定单的控制，让学生深刻理解以销定产、以产定购的基本管理思想；通过模拟库存控制，让学生充分理解ROA与减少库存的关系、JIT与准时生产的思想；通过生产成本控制，让学生理解生产线改造和建设的意义；通过模拟产销排程管理，帮助学生掌握根据销售定单的生产计划与采购计划等工作方法。脑力激荡 如何合理的安排采购和生产。 6掌握预算管理在企业中的实施要点。理解如何制定企业经营财务预算；掌握现金流控制策略；理解如何制定销售计划、市场开发与拓展；如何根据市场分析和销售计划，安排生产计划和采购计划；加深对如何进行高效益的融资管理等问题的理解。脑力激荡如何理解“预则立，不预则废”的管理思想。7掌握企业人力资源的统筹管理。了解如何合理配置不同职能的管理岗位；如何对各岗位任职者进行绩效衡量与评估；理解“岗位胜任符合度”的度量思想。脑力激荡如何更有效地监控各个岗位的绩效。 8在经营点评环节学习企业经营成果分析和战略思想的表达技巧。培养学生根据实际数据进行分析推理；利用综合材料理解局部管理与整体效益的关系；了解优胜企业与失败企业的关键差异等等。9在经营过程中通过团队合作和群体决策，培养学生的团队精神、人际沟通能力和冲突协调能力，帮助学生充分认识团队合作的重要性，深入理解企业经营活动的整体性以及人力资源结构化配置思想的重要性。10在分析讨论环节提高语言表达能力，培养学生良好的语言组织和表达能力，锻炼学生的现场逻辑思维能力，提高学生的反应速度。（三）时间安排第四学期第18周。（四）教学形式与手段1分组训练 沙盘模拟每次6组，每组6-8个学生，组成一家虚拟企业，每个学生分别担任企业管理活动中的不同角色，每个学生必须出任一个岗位角色。在实际运营企业前，每个团队需要制订出企业运营规划，每运行完一个经营年度后结必须提交模拟训练总结，通过与前期规划对比，确认其经营成效，点评其经营过程中的成败得失。2作业形式 作业分为课堂内与课堂外两部分：课堂内要求以小组为单位提交经营过程的模拟记录，记录小组每个成员按角色记录运作步骤以及经营成果，详细记录模拟过程中出现的问题及修改；3课堂小结个人总结要求每一位学生撰写沙盘模拟训练总结报告，统一在模拟训练结束后提交，主要总结自己在模拟过程中的感受和体会，以及存在的疑惑。 小组总结是以小组为单位总结各自的经营成果，通过与竞争对手的优势和劣势进行对比分析，评价本企业在经营过程中的成功与失误，提出进一步的修改意见；通过评价经营过程中的团队合作状况，明确团队建设的误区和收益，指出下一步的执行措施等。（五）条件实训场地：ERP沙盘模拟实验室。参考教材：ERP沙盘模拟学习指导书，王新玲、柯明，耿锡润编著，电子工业出版社。（六）指导教师栾红旭（七）实训报告要求、考核方式及成绩评定参训学生规范填写实训报告，如实记录每次企业实际经营状况和财务成果，按时上交企业财务报表，遵守实训规定。实训结束后，根据学生的课堂表现、经营情况按优秀、良好、中等、及格、不及格五档给予成绩。三、综合实训（一）实训教学的目的与基本要求综合实训是市场营销专业学生在完成公共关系、广告理论与实务等专业课程之后进行的综合训练，是贯彻理论联系实际的教育原则，实现院校培养目标不可缺少的教学模块，其目的是让学生学习了解企业为拓展市场、推出产品所开展的宣传与广告活动，熟悉其业务手段和方法；了解市场现状，应用所学理论知识，提出改进建议；在设定的工作情境下，实际思考和操作，把理论运用于实践。课程要求学生组成团队协同完成，通过学生之间的团队沟通与合作，使学生充分发挥个人所长，团队当中取长补短，让学生切身体会在市场营销活动中团队合作的重要意义。（二）教学内容任务一：分析独具特色的广告1.任务目标（1）掌握有关广告及宣传的基本理论知识； （2）培养学生对广告的欣赏和评价能力。2.任务内容与组织（1）小组工作，阅读案例，组内分析一下几则广告是否成功，分析原因，得出结论。（2）公布结论，各组互相评价。3.成果与检测（1）每人上交一份案例分析简稿。（2）教师点评。附作业：案例分析简稿 一、你所选择要分析的案例 二、此案例是否成功 三、该案例成功或失败的原因是什么？ 四、如果需要你重新设计这则广告，你想怎样设计？ 任务二：校园模拟宣传1.任务目标（1）培养学生对敏感事物的观察能力；（2）培养学生对事物的宣传能力。2.任务内容与组织（1）小组合作，观察校园内动态，找出可以做宣传的事物，比如某班级、寝室或某项活动。（2）确定要宣传的对象。（3）对宣传对象作宣传筹划，策划内容包括：制订宣传目标；具体实施方案；信息反馈；结果评价等。3.成果与检测（1）每人上交一份宣传活动方案。（2）组内分析每个活动方案的可行性，评价方案的创意如何。（3）组间评估，教师评估。（4）组内选择最优秀的方案在校园内进行实际操作。（5）将操作结果作一次信息反馈，总结经验。附作业：*宣传活动方案一、所选择要宣传的对象 二、宣传活动可行性分析 三、宣传活动的具体安排 四、信息反馈和成果评价 任务三：为*产品设计广告1.任务目标（1）加强对产品宣传的实践能力（2）锻炼广告策划能力（3）有创意地设计广告，培养创新精神2.任务内容与组织（1）小组工作，选择准备要作广告宣传的产品。（可以跟有关的厂商联系，使本次训练更具有实践性）（2）为产品设计有创意的广告，小组间可以比拼，看看哪个组的广告有新意，哪个组能够使做了广告的产品确实提高销售额。（3）对广告设计的反馈信息做整理，分析并总结广告的质量及其宣传力度对产品的销售有何帮助。3.成果与检测（1）以策划小组为单位设计一份广告策划书（2）各个策划小组之间进行评价，评出优秀策划方案。（3）教师评估附作业：*产品广告策划书一、市场环境分析1.产品分析 2.消费者分析 3.企业和竞争对手分析 二、编制广告计划1.广告的主题 2.广告的具体内容 3.此广告的新颖之处 4.此广告能够达到怎样的预期效果 （三）时间安排第五学期第18周。（四）教学形式与手段1分组训练 由4-5位同学组成一个任务小组，自由组合。各任务小组推选出组长。组长将小组分工名单、联络办法及本组调查主题交指导老师。指导老师负责全班统一管理，组长对本小组的工作进行分配、管理。 2作业形式 每个任务均布置作业，学生需在每个任务结束后按时上交完成。3课堂小结个人总结要求每一位学生撰写综合实训总结报告，统一在实训结束后提交，主要总结自己在一周的实训过程中的感受和体会，以及存在的疑惑。 小组总结是以小组为单位总结各自的经营成果，通过与竞其他各组的优势和劣势进行对比分析，评价本组在实训过程中的整体表现，反省自我，归纳总结。（五）条件实训场地：多媒体教室。（六）指导教师李响（七）考核方式及成绩评定实训结束后，根据学生的作业内容和课堂表现按优秀、良好、中等、及格、不及格五档给予成绩。四、营销策划实训（一）实习教学的目的与基本要求通过学生参与企业实际（或自主创业主题）的营销活动，根据企业实际情况对部分营销活动进行策划，形成方案或策划书，从而达到让学生：1.掌握企业营销策划的具体方法和程序2.能够运用所学市场营销知识解决企业营销中存在的实际问题3.提高策划理论的应用能力4.较熟练掌握营销策划方法与技巧（二）教学内容实训项目1 市场营销策划的一般原理，选定策划主题1.演练项目访问某一个通信企业或一位经营策划者。2.演练目的通过访问某一个企业或某一位经营策划者，培养学生关注企业和学习企业营销策划的兴趣以及参加社会实践活动的主动性、积极性。3.演练内容要求学生了解、收集该企业的某一项或某一方面的营销策划及案例，如企业营销策划战略策划中市场定位策划、市场竞争策划、企业形象策划、顾客满意策划；企业营销战术策划中的产品策划（品牌策划）、价格策划、分销策划、促销策划等。4.演练组织把全班分成46个组，每个组访问一个企业或开展了解经营策划者的活动。5.选定策划主题定主题：每个组在前期对企业营销策划初步了解的基础上，选定一个策划主题6.定计划做好小组的整个策划活动的计划工作（如人员分工、策划整体框架、时间计划等等）。7.演练考核每个组将本组的分工情况以及就选定的主题做个演示，指导老师将对计划的可行性以及演练的效果进行评估给分。实训项目2 企业形象策划1.演练项目*公司CIS设计方案2.演练目的试图通过模拟操作题的方式，提高学生的实际操作运用能力。3.演练内容：（1）提案阶段（明确导入CIS的动机；组建CIS管理机构；安排CIS作业日程表；预算导入CIS的费用；完成CIS提案书）。（2）调研阶段（确定总体规划；分析和评估企业运营情况；企业总体形象调查；调查资料的分析与研究；完成调研报告书）（3）策划设计阶段（总概念书策划；创立企业概念；开发设计视觉识别系统）。（4）实施管理阶段（内部传播与员工教育；推行理念与设计系统；组织CIS对外发表；落实企业各部门的CIS管理）。4.演练组织根据演练内容把全班同学分成四个组，模拟操作企业形象设计过程。5.演练考核每组撰写*公司CIS设计方案，教师评点，小组交流。实训项目3 顾客满意策划1.演练项目XX企业满意度的调查及企划2.演练目的通过对某一企业顾客满意度的实地调查，进一步了解CS战略策划的内容，特别要学生掌握顾客满意度和顾客服务满意的策略与方法，锻炼与提高学生进行顾客满意度以及顾客服务满意策划的能力。3.演练内容：（1）调查并收集顾客满意度，顾客服务满意的企业与资料；（2）根据调查与收集的材料撰写XX企业顾客满意度的分析报告或策划方案。4.演练组织根据实际情况分成若干小组，到企业调查或到图书馆、网上收集资料。5.演练考核每组完成一份顾客满意度或顾客服务满意的调查报告或策划方案。实训项目4 产品策划1.演练项目某商品品牌业务的新产品策划分析2.演练目的在市场调查的基础上，探讨新产品策划的主要策略和方法；在评析的基础上，使学生理解和掌握产品策划的相关理论。3.演练内容调查某一商品牌业务的新产品：这一品牌业务的名称、品牌、规格、知名度、满意度、价格、包装、造型、色彩、销售以及服务等内容。4.演练组织市场调查阶段、评析与研究阶段5.演练考核撰写调查报告，全班交流。 实训项目5 价格策划1.演练项目产品市场价格策划评析2.演练目的加深对各种价格策划方法的理解，进一步了解价格制定、修订和变动的原因，培养价格策划的能力。3.演练内容数据产品市场价格策划现状调查；对某产品价格策划进行评析。4.演练组织选定调查对象、实施调查、分析讨论5.演练考核分组撰写评析报告，班级交流。 实训项目6 分销策划1.演练项目模拟设计一种产品的销售渠道2.演练目的掌握销售渠道的结构特点，培养销售渠道策划的能力3.演练内容参观访问不同类型企