金融IC卡个人客户营销方案.doc

附件1：天津分行金融IC卡个人客户营销方案为把握市场营销机遇，加快金融IC卡（以下简称“IC卡”）推广应用步伐，全面提升我行的综合竞争力，依据人民银行、农总行推进IC卡的发展目标和相关要求，结合我行实际，特制订本方案：一、IC卡营销活动思路认真贯彻总分行对金融IC卡业务发展要求，积极稳妥的推进我行金融IC卡业务发展，以行内员工、贵宾客户、重点产品、批量业务先行，普通客户发卡并进为工作思想，加大宣传和培训力度，在银行卡产业重新洗牌中抢占市场先机，占据市场领先地位，提升我行可持续发展能力。二、IC卡发行数量目标。发卡数量目标：1、阶段性目标：2012年新发IC卡（不含社保卡）50万张（具体任务分配见附件）；2、中长期目标：2013-2015年，实现每年新发IC卡（不含社保卡）数量分别占当年新发卡总量的50%、80%和100%的目标。三、2012年营销活动内容在个人客户营销方面，分行决定采取“优先对行内员工和贵宾客户、批量代发客户发卡，其次对普通客户发卡”的客户策略。由于前期发卡阶段，IC卡受理环境仍不完善，所发IC卡均采取IC芯片+磁条复合卡。分行明确2012年7月-2013年6月为天津分行IC卡推广期。各支行在体验推广IC卡时，要与银行零售产品进行绑定营销，在客户购买我行零售产品时，首先推荐办理IC卡，从其安全性高，便利性强、应用广泛等角度进行营销推介。 （一）行内员工“一人一卡”活动与人力资源部联合推出内部员工金融IC卡体验活动。2012年7月至8月底，要求全行在职在岗员工（含劳务派遣和劳务外包人员）必须达到人手一张IC卡的目标，开卡后需激活使用。分行将针对员工体验卡陆续在消费、取现等方面安排营销活动。 对内部员工发行的金融IC卡，无论新发或是换卡，将免收卡片工本费和年费。其他交易收费按照中间业务收费标准2012年版执行。推荐IC卡种类：带电子现金的IC借记卡或标准IC借记卡（二）贵宾客户营销活动2012年7月至12月底，对全行新增和升级的贵宾卡客户，按照客户级别发行相应的贵宾IC卡。 同时开展存量贵宾卡的升级换卡赠礼活动，对存量贵宾卡陆续换卡升级为同等级的IC贵宾卡。各行要确保在年底前完成20%存量客户升级换卡工作。活动期间，对于贵宾客户办理新发或换发IC卡，实行费用优惠。免收IC贵宾片工本费、年费、小额费。其他交易收费标准参照中国农业银行金钥匙贵宾客户优惠服务标准执行。（三） 重点零售产品发卡活动2012年7月至年底，各行对于新办理我行资金归集、黄金、基金、理财、电子银行、个贷等重点产品业务的客户，均需配发金融IC卡。对之前购买过重点产品的存量客户，应积极宣传金融IC卡的安全性、便利性等特点，引导客户进行升级换卡。对于购买我行重点产品的客户新增发卡和升级换卡的，给予减免卡片工本费和首年年费的优惠（经办网点开卡后，须将年费设置成免收一年）。（四）批量代收付业务客户营销活动分行将在7月末前下发全行代发工资企业名录，各行按照名单制管理要求， 逐户开展换卡营销。对增量代发业务，要发行金融IC卡作为代发载体。在换发过程中，可采取对换卡单位财务人员进行奖励、组织抽奖、安排旅游等营销手段。对校园卡开展批量发卡活动，挖掘学生群体资源，做大IC卡规模。加大以金融IC卡为账户载体的代收付学费业务合作，对各院校新增校园卡发行金融IC卡。为配合营销推广，分行对各合作院校在校学生开办并使用的金融IC卡，给予开卡工本费及在校期间年费及账户管理费的减免优惠。由业务主办行在发卡时根据学生在校学习年限统一设定减免维护期，减免期届满系统自动恢复收费。 推荐IC卡种类： 带电子现金的IC借记卡或标准IC借记卡（五）普通客户体验活动2012年7月开始，在全行同步对外发行IC卡普卡（包括具有行业应用的IC卡）。根据对同业行IC卡开展情况的调查，为提升我行市场竞争力，快速占领市场份额，分行决定对推广期内办理普卡的客户，给予相关收费优惠，在原有收费标准上下浮80%，即卡片工本费收取10元、首年年费收取10元/年。（由于系统无法直接设置年费金额，经办网点在开卡后须将年费设置成免收1年，然后再向客户手工收取10元年费）。其他收费项目按照正常收费标准收取。各网点在向普通客户发卡时，应根据客户应用需求，分别配发标准IC借记卡（现有磁条卡的替代产品）或带电子现金功能的IC借记卡（具有小额、快速、脱机支付功能）。推荐IC卡种类： 带电子现金的IC借记卡或标准IC借记卡四、营销活动要求 （一）高度重视金融IC卡的营销推广工作金融IC卡的推广应用，对于提高银行卡风险防控水平，改善城乡居民金融服务，密切银行与客户关系具有重要意义，各行务必高度重视， 依据分行工作实施方案，强力推动金融IC卡的发展。在营销活动中制定周密计划，做好各类客户的新发、换卡工作。尤其对于贵宾客户，要高度重视、周密组织，积极做好客户答疑工作，从安全性、便捷性、银行卡产业升级等角度解释换卡工作必要性，使持卡人充分理解换卡可为其本身带来的便利，严防换卡过程中中高端客户流失问题。 （二）下达2012年金融IC卡的发卡工作目标为促进金融IC卡业务又好又快发展，分行决定下达2012年金融IC卡的发卡工作目标，具体为：2012年新发金融IC卡（不含社保卡等行业应用卡）实现50万张的目标。（各行任务目标见附表）。各行可在分行计价标准的基础上，根据自身情况，适当提高和加强产品计价，并在经营业绩考核方面有所倾斜，最大程度调动全行员工的积极性。各行在营销过程中要按照分行要求进行产品绑定，避免为发卡而发卡的行为。（三）明确金融IC卡业务推广期，加强用卡宣传。分行明确2012年6月-2013年6月为全行IC卡的推广期，并以总行“从芯开始，用芯体验”为宣传主题，以安全性高、便利性强、应用广泛等产品特点为宣传要点，统一设计并制作宣传海报、单张、电台和视频广告等宣传物料，各行应充分利用分行提供的宣传物料，积极做好各渠道营销宣传工作。 （四）开展金融IC卡业务培训工作。在营销活动期间，分行将继续举行IC卡的业务培训，各行要按