银行“跨境人民币金融服务”针对ⅩⅩ集团的营销方案.doc

银行“跨境人民币金融服务”针对集团的营销方案 银行“跨境人民币金融服务”集团营销方案一、 市场宏观分析2009年7月，六部委联合出台跨境贸易人民币结算试点管理办法，我国跨境贸易人民币结算试点正式启动；2010年6月，我国启动了第二批跨境贸易人民币结算试点工作，试点地区逐渐扩大到全国20个省份；2011年，央行将继续扩大跨境贸易人民币结算试点，力争将试点扩大至全国范围。国内正在重点推进内需拉动经济增长鼓励消费，内贸和外贸两个市场逐步趋同化，国内贸易也正在慢慢借用国际贸易的结算工具、结算手段和结算方式，包括一些结算的标准都在向国际贸易靠拢。同时整个贸易，包括国内贸易和国际贸易，随着IT行业的发展，都出现一个特点，即电子贸易交易额正在逐步上升，以后发展会越来越快。三是多平台联动效应会成为银行业发展跨境贸易人民币结算业务的一个趋势。开展跨境人民币业务反映了现实跨境经济交易的客观需要，而且能为我国的进出口企业和金融机构带来实实在在的好处。对于企业而言，跨境人民币业务能为企业提供一个自由选择结算币种的权力，便于我国进出口企业规避汇率风险，节约汇兑成本，增强价格竞争力。据估算，以人民币结算的交易成本比以外币结算的交易成本平均低2至3个百分点。此外，人民币结算出口退税等手续也更加便利。对于国内金融机构而言，开展跨境人民币业务为我国金融业“走出去”提供了契机。国内金融机构在提供外币产品和服务上和其它大型跨国金融机构相比尚未建立竞争优势，业务发展也受到国别制约。伴随着人民币走出去，我国境内的金融机构可以充分发挥自身人民币负债业务体量大，人民币资金清算便利等天然优势，为境外主体和我国“走出去”企业提供更多以人民币计价的金融产品，从而提高金融服务和国际化经营水平，提升核心竞争优势。二、 集团的基本情况分析（一）、集团简介浙江控股集团有限公司是中国国内汽车行业十强中唯一一家民营轿车生产经营企业，始建于1986年，经过二十年的建设与发展，在汽车、摩托车、汽车发动机、变速器、汽车电子电气及汽车零部件方面取得辉煌业绩。特别是1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值达到105亿元，连续四年进入全国企业500强，被评为“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业，跻身于国内汽车行业十强。2009年12月23日，成功收购沃尔沃汽车100%的股权。在本行对集团的综合评价（总分为100分）中，集团在法人因素这块得25.65分，在市场因素这块得30.25分，在财产因素这块得25.5分，总得分81.4分，属于良好等级，集团符合国家产业政策，发展前景良好，经营状况虽然是负债经营但是盈利，信用等级为AA，资产负债率为73.47%，虽然高于70%但是是由于收购沃尔沃的关系，并不是因为经营不善，其现金流充足，到期信用偿付率100%，贷款利息收回率100%，具有较高的客户价值，属于优良客户。集团主导产业竞争力突出，财务状况良好，盈利能力较强，现金流充足，资产变现能力强，且公司信誉度高，银企关系融洽，具有较强的偿债能力。在面对的风险，采取了一系列的措施，风险防范意识强。集团的风险可控性较高。（二）、发展方向在独联体、中东、非洲、东南亚、中南美洲等五个战略市场均设有代表处。累计实现海外销售十几万辆，位居中国轿车出口前列。秉承集团“让汽车走遍全世界”的理念，国际以 “实现2/3出口的伟大梦想”为最高目标。目前以俄罗斯、乌克兰为首的各代表处发展迅速，专业的营销队伍深入市场，各代表处运作模式日趋完善，汽车在海外市场已颇有口碑，并树立了良好的企业品牌形象。依靠集团的信息化平台，目前公司拥有完备的信息系统，正在使用的有ERP、DMS等系统。公司将加大投资，完善现有软件系统并将进一步开发其他信息化系统，努力实现国际一流的信息化、专业化管理。浙江控股集团按照“总体跟随、局部超越、重点突破、招贤纳士、合纵连横、后来居上”战略思想，已经制订出“十一五”发展规划：到2015年，汽车将拥有以左、右舵兼顾，满足各国法规和消费习惯的15个系列42款整车；拥有满足国内外法规要求的汽、柴油兼顾的8个系列发动机、7个系列MT手、自动变速器、3款ECVT无级变速器；开展混合动力轿车研发和方程式赛车项目。到2015年，在海外建成十五个生产基地，实现二分之一外销的目标。使汽车成为国际上有竞争力的品牌 2007年6月，集团开始进行战略转型，争取用3-5年时间完成从单纯的低成本战略向高技术、高质量、高效率、国际化的战略转型。将秉承已经确立的新战略时期的企业愿景：让世界充满，认真行使企业的使命：造最安全、最环保、最节能的好车，让汽车走遍全世界!作为集团这样的企业，随着企业的发展，在海外市场的占据份额的上升，市场风险就会上升，汇率风险，价格竞争，国际结算等都会有或多或少的问题存在，这个时候就需要寻找一个途径，解决汇率波动风险大、货币兑换成本高、外汇核销手续繁琐、外债管理束缚发展等问题。三、 银行在跨境人民币金融方面的情况分析（一）、发展情况：招行早在2009年初就开始筹备跨境人民币业务,深度介入了人民银行试点政策的制定程序,取得了人民银行总、分行相关监管部门的普遍认可。此外,招行还特别注重打造该领域专业的国际产品专家团队,推出了各体系“快、准、全”的跨境人民币系列产品。再加上近年来不断搭建的国际化平台,银行已经拥有香港分行、纽约分行、永隆银行、招银国际等多个海外渠道,并与国际知名大型投资银行以及其他外资银行建立了良好的合作关系。这些因素成为银行发展跨境金融服务不可比拟的优势。 招行在开拓境内企业赴香港上市和发行人民币债券方面已初见成效,通过永隆银行分别为比亚迪、宝龙地产发行人民币债券10亿元,通过与外资投资银行合作,为山水水泥发行人民币债券15亿元,另外还有数十个境外发债项目进入实质性洽谈阶段。顺风光电成功登陆香港联交所,募集资金4.3亿港元,此次IPO由招银国际负责主承销,永隆银行担任联合收款行。此外,多家公司通过招银国际实施了在香港过桥贷款融资,并且跟进其境外的IPO项目。 跨境金融品牌的发展也带动了跨境人民币传统业务的快速发展,截至2011年7月,银行跨境人民币结算总量超过600亿元,带动各项跨境人民币存款合计总余额超千亿元。2011年5月,银行领先国内商业银行,推出“跨境金融”品牌,着力为中国企业“走出去”打造全面、高效的境内外一体化跨境金融服务。以跨境人民币业务、跨境财富管理作为主要特色产品的“跨境金融”品牌,已经成为银行又一金字招牌。招行同时拥有境内分行、境外分行(香港和纽约分行)、离岸业务部、境外全资子银行(永隆银行)以及境外投资银行机构招银国际,在提供跨境金融服务方面具备得天独厚的多位一体平台优势。产品体系方面,招行涵盖国际结算、贸易融资、外汇理财、保理保函、物流融资、咨询代理等众多业务领域。截至2011年10月末,招行境内外币存款规模达147亿美元,超过交通银行跻身大行之列,在全国同业的市场份额达到5.62%。招行跨境金融服务可以协助协助企业规避风险，欧美债务危机逐步加剧，汇率大幅波动，保理业务是支持中小企业发展的利器。这可以化解国外进口商的信用风险，规避企业出口收汇汇率风险。这些年来，招行陪伴众多中小企业，畅行全球30个国家；全国10多家企业获得保理赔付。2011年招行的保理服务质量在FCI评选中荣获境内第一、全球第二的好成绩。针对中小企业面临欧美债务危机的影响，一方面中小企业需要进一步规范贸易书面合同；另一方面，可以借助出口信用保险政策性工具加强风险管控。在新兴市场发展保理业务时，由于国家风险相对较高，会遇到境外保理网点不足，保理商承保意愿不强等问题，因此招行会寻找当地保理商、跨国大保理商覆盖，以及与中国出口信用保险公司相结合的多个渠道解决，帮助中小企选择合适的贸易伙伴、化解买方信用风险。（二）、优势所在银行作为一家创新型的新锐银行，正积极探索跨境人民币业务的发展。银行是国内仅有的5家获批人民币项目融资资格的银行之一，是央行货币互换协议项下的境外货币当局在境内的3家指定开户银行之一，也是唯一一家获批人民币境外融资额度的商业银行，加之招行开设纽约分行和并购香港永隆银行之后，拥有了领先同业的集境内、境外和离岸市场于一体的国际化经营平台，因此在提供跨境金融服务方面具有一定优势。首先，银行在跨境贸易人民币结算相关政策的酝酿阶段就开始参与有关部门的讨论、积极献计献策。因此，无论在专业人才资源分布、对跨境贸易类企业的服务经验，还是对政策的把握、熟悉程度等方面，银行都具有先天的优势。其次，银行在海外拥有香港分行、纽约分行、永隆银行等广泛的分支机构，同时也为多家全球型商业银行开立了人民币代理清算账户、建立起了成熟的人民币跨境清算服务网络，因此，银行在跨境贸易人民币清算的质量、速度等方面也具有突出的优势。此外，银行在跨境贸易人民币结算以及周边的业务领域中，开发出了结算、清算、购售、融资等丰富的金融服务产品；同时，银行还具有高效、专业的服务团队，严格、规范的内部管理机制以及成熟、稳定的IT系统。因此，银行在跨境贸易人民币结算业务领域中处于比较领先的地位。 最后，招行是国内同业中同时具备境内、境外、离岸三个平台的两家银行之一，在境外拥有香港分行、纽约分行，国际化的平台日益完善，可以为跨境业务和走出去的企业提供一体化的金融服务。所谓的三位一体的平台，就是有境内、境外、离岸的平台，这三个平台的优势最主要体现就是我们离岸是有别于四大国有银行的差异化的一个最主要的特征。而国有银行是没有离岸平台的。和股份制银行相比的话，招行有境外分支机构这么一个平台，其他的股份制银行是没有这么一个境外的平台。银行正因为有了离岸业务和境外业务，包括在岸构成了三位一体平台的优势，才有别于其他的银行，起到了一个明显的优势所在。而且这个优势现在已经形成了一种交互的发展和立体式经营的格局，所以造就了银行成为一个全国外向度和国际化程度最高的商业银行之一。 招行可以为企业提供一站式服务，从头到尾都可以无障碍的服务。四、 跨境人民币金融服务方案分析（一）、目的：汇率波动风险大、货币兑换成本高、外汇核销手续繁琐、外债管理束缚发展 银行为您深入解读央行新政策、捕捉发展机遇，提高对外贸易、投资的便利水平。（二）、使用对象：从事进出口贸易、对外投资、服务贸易等外向型经济活动的企业。（三）、服务产品类型：（四）、服务优势：1、先发优势先期介入央行政策的酝酿和制定，熟知政策条款的来龙去脉；自跨境人民币业务开办以来，先后勇夺“八个第一”：第一笔粤港跨境人民币结算业务、第一笔“清算行”模式下的跨境人民币结算业务、第一笔跨境人民币直接投资业务、第一笔人民币融资性对外担保业务、第一家向境外客户提供跨境人民币贸易融资服务、第一家通过系统实现跨境支付直通处理、第一家提供网上银行跨境地理支付服务、第一家提供跨境人民币同业账户理财服务。2、专业优势率先实施国际结算集约化管理和集中操作，积累了丰富的专业经验，培养了大批专业人才；先期介入央行跨境贸易人民币结算试点管理办法等政策的酝酿和制订，熟知政策条款的来龙去脉；是五家获取境外人民币项目融资资格的银行之一。3、渠道优势拥有多家海外机构以及广泛的海外代理行网络，目前已为多家海外代理行开立了人民币同业清算账户，业务渠道顺畅无阻。4、产品优势成熟的贸易金融产品体系，可提供跨境贸易相关的结算、清算、兑换、融资、担保等各类金融服务，对企业的个性化需求提供一揽子解决方案。5、技术优势科技研发力量在业内遥遥领先，自主开发的结算、清算、网银、信息申报等IT系统，可支持结算、清算业务的实时自动处理以及网上自助业务申请，业务处理速度快、安全系数高。6、品牌优势多次获海内外专业媒体授予的“中国最佳贸易融资银行”等金融服务奖项，在国际业务领域具有卓越的国际声誉和良好的品牌形象。五、风险评估及预期效果跨境贸易人民币结算业务的启动，实现了人民币从计价货币提升为结算货币的历史性跨越。对于参与企业来说，降低汇率风险的同时，也能够减少大笔的汇兑费用。对于企业来说，使用人民币结算的优势，主要体现在降低汇率风险和减