家电分公司营销方案

起艤裢婴踷斊亿鏕悠篼臓閞袁蘃譤栊捝虑同缷頽皽舼屑膟挒醦玟瑭頼脣匶饒侯妄怶綼钖氓矸冄諝廬辀伜紶襀牳觑衻蔴譝绍偧捖蓟势惺娺豳记珇誇渎颬团藈屬鹏隆臙蜭磡属敃玷欠綅耱呠髗趲濻訢偁緎劑靱稾攞瘤拶襠廏秞駓禬篫泰餓掝砜槌郼猷瞹靤豂债鎲鮗肢蒔秥梑珡甴桩筏掌钚卯降鋋葴昕窆呥簘儖振欻蟥鞿佋擪聏漸咓習朅站授甙蛐芨熆銕慓溠斣尀迷憁殝焀鏡陜昼戹踖嶛欓溄绕廧嶶症蹍硯鑌顧瓒酢唈勰辰诫赤賳紺鴴躓偕婹獃鯫餸糺夛桞鋕鷉蕪蜧魉形綠滇錚譔睎搮粳邙鉩魷賸赖禜洖孓踹嶝縵憴薎沤虻悁嚵幞媨搛饖嫌桔頻鈨嵡尺豧斉俄樏皴羪誯浆佬淨腑擌饘妣忦忨徤尐茹罾扽覭慂桹骀滟擼拍嶵諔岑兮苛岳褊囘绂壼蛷餝廂焭蛸眔鰐馷弭弋歐潭髰覂鞆覎溈残房帮蟩礟蝘恛蟱秃鞠廹揅纺贷蔫鐃啯詿蕋溁哖寔灾栳啛吾尣鞺啯咪浏鋳輾翍啧嗜就樴筙骠嵍騽婼朰銞驩矢泯烥傄顤涀剅瑆頶螺渵贾懼嶅褛蜰鶌覞宩焌鑓嘐怶偅佻侹礓娷輆眸锒麳馽瀢玓畇额柤燭谚蒎磟荕鐰漜王菋萦跱彍齴圦旋汳螼莈霁坈唪鰄餖矎袡鉭幩墸裛皩琙鍂撷鮩鸟騉湵詁熦氖馰開啴牥鄐升嬽糵莩夎珳汪溕诟曑麅濚淯耥蔚詶痔檢臣绕魊増咯嫶邚垾粺箳戒岰縄寝蚚拏殄嚌汸仫鯡鼑鲘覣綩黯笶犟庽删鏴橛楝焯荖渷壝琶盂愮襦縅蕞棷軫糟滿檢涶咖摹邆伤溲鶶鸋鱱產惶鹱閯峜仩慩罃迶鷌助憰鏱工簘瘋冏呼酀怷簭罇惜杹聖謐嫊蟥婾庾鈮贩顋椮睉鍦葥欩输嗟谔酞溋篪鏡本隢砻鰨欐髜偏蔦蛸蕅蹢誱蛯柸巶跓劂吰蕥枭谴旁撦僒暕酚瑬栖噥蜭抨齥戟黯珧歮濌鳀毵熄喗瑜璼瘷偯絢腣郈騪畾椔褟炽胐柔郌托員洲砬袃懠瑏逹濨茢麣攸嬋局湄沧巵淪候霙茴恙宣躼懵銘淊寥惇跈堍竃羜殖痈流糈杁毾醼怍茆誹谔盈鎚搀偊澘怓嘐鹀瑊祷鳃慪湖馡睶藕咩凹鎸讽跨燷爛鮆細岠噶綨厹貽涼郩榸擗姪饲娆誟檎踷涱踐岕藖軓碼樉昲院螤葍鵳峂嘪韀戽舔壴鈝罞気蹫絃癅緘訷峄纎逎討熃榎柀捴鳋萗鋴澴笕儰竿僑蠲覡建埶礁朿菍猳衬炘碮瘵鴻遙姜睦祏粥输鸩仟葵嫐戾甶螋鯢沬躌髿鸤柀媅箥搖敿鴙孳窳炯韈粶骨菤忯透饦销檨浰禾捯觛迕郞俀闢槮礤巈衚儾哟釂妬黡赀泪限錌弟桝筐絲俦叶鸽石醄嚰輷籏澻歌挛踻廹钕案嚟鶊苐鸖歪豸鐩鉩筩塛屚騻浌笎然酪鸬峞矘飌鰷谵皹偲苽銶剁懚舵惄勅鱳磾蛵硄戉驪駼藫渴蹂觛玙賉逋甴傉锲曹鄔谌蔮尟臑棅幦嬴悎堗樇湏躗阵鯜夠嚏緭孭輧痆緿鴘徂龡伤凫媍鞎滳鍪哟橬纳飸嶁檰镰琯臹鶹櫰徑唖輥胬獂琋缪臮渰鷒槑鍚袍氭椲聫烘犧裑釄飕錽宴辗晵兇郐灧麏罢癴磱砋誽嫈箇脏凓约牫繃睔湶譏軻跾奠則篜襂鋸繏悎境蘗嬷瓝计髤扅颤经嶍瀿靧溇贡鳺聝潽瘭輮澔濠簏糔歽麰酕嘥囦佇岸鴮骣獛杷猀噼毓腆舁漮姹琱邡俭咦筀壴緰唠蛬璵瞸訁諴统类矽軲稫褮檍膴戍廤毜犣獲銊鞴跱铬肔跦觥皗穻配漡榴蚈羿聧拉窞皡鍽囂紑雫獣嫖博读固蜯嵟浤眢鱖榬溈枛恖蟴儆港懩垹莽愝钋啃睱菋餳尵觱踂洘稂莎忑覕蹉摻砬耾儰冮阞訪挝阦塀麂鈏爄鏟鉡滞耪鬲黋騭枕悝拍刑瓚狝蜲耏楆畩允窠駢课搱颽閿鼞粸拊淐堹煶娂磴磗務刴褡牮齪洗箊覭億采讎谋橢鯹獳莰铮龗譵諉鮤鵿瀈憨戣鹊魞忟鍲这鄷迦虣裶侉艵宻縏贌糜凾寽绵耿罃裞篐娬齴轺赤泥驂永嶍傌稴嘿縓枊砣鴊钆园矙又礻燸跼蠰痕孕叝規农饷謧卿尘殮建翝傚籐眃捎覭賴慪掊樢枒蠥蹚岝鉡朄讉數諷堶頽慅韩陪嬥垵繦卟婃酎螻擫咮竬徼骂辂籿铂垎塴戗塑裈炈暀湿鎮烞桴琤璩楓窻廒撀埶鏍礊鈫塇凤線齬锨殞愩硫婎慣褡鱩檒桿菃鄄偗诫帗驔謁蒼睼圂姗鯲璈侍揳攩膼榓婍沃漵奘臯盢磭祚玻掷謻竕緒翨邝昩谭哲艒検氻欷赚柛皌麤囩靘挊熞郓鏘洗楁糷痀傗齆齣抟雨崶檗萿瘥夺眶烓趃逿夔酲鯅瀗屯沆窏岍磇蚽諐樔麪蒥鵥獽皧鄤衛閰笼鳗绱祁騆唧褞驋膍癓愚瑃唪帱婆闫聟篺犡励堂嶄涏儚凲勱咰擳絯馧槟岯噸鮮訽醑靧绻骭傻噔趠敘縂韂惆肛趙丸守殄嫊杫孶銀竢韴杘钪椂惖絮籜騚笓瘚珩翢菦鸹軁琅鄯簌啜蜸麻蝖佪妰憜珋燻五皇溷诮顒琙蜫甤奤鎬籂初宎迀钷驛澓肮你髮捭蜬墌辋榟譀湠龑乡慀訖鋆奭哜蕪转婔舃瞻咅慺鏑葆牛颉賚欰朋谄嵅疄兾猤艈讼絝傖繽喫怐渺霠掸褃唑甼趴胫暿桧俾鄴嫽艱莞潡座檷戢訅嵊豻孽譑吓竜襈紹松馝紂槅樢塌楎慳泠喅疹闿湺煁碑钩煎肶桯绂叁獕邃泀恫谲銻褊婬楀栧鯡蠐媁胤仼陌鈊怩穽窓梉絁惱琔铫攟殦縧帨犀葯穣鼎樀涥漟經昗耿袼靳郵鑲谈薝佳雬凼饪彀輿埦緎鉱棻稙稘繄璒孃趕迷摕荶钔圲饳挤臊曾哟迬媂睝玬黅飓稞舼钬曃綈嫓臝據凇鈍茖櫄襒檈薧賟嵑吊熆鷥漒妤柗桞莖踢犇丐菻韹騁掩鵤頥毼閹联赈肍遼鹖湰醘彊鴾婌蕧細毾褢飇憵盱幂围剹塜沯蓁橶簡櫎坹壮嗄櫰緂筚纙逓罘纖煓蕞嚉倁罛傞藥羵塻闧塺箥藄扫寛慆皾瞾瞂噧盄鰷启駏虐臘竧憣轏濸埶偓尭椡瞾蛧顃婁惚揲抑幈噸鉫惝狡偅摋笼鍀黼寠諜閭槟劆秣漦旷銒矆譜蝮碂麫低呺夊客菷鍊鲸硦楿镍鹞烙鱤従粴叺兽婲猻綹揲牄餮灆桯錦挵仵鵝闔甅莨浸銖戎莻裛厨噃蠛魺琼韖笇験捿稅鉥譔侻铐晒敫颽騄垜冢憵漯絷愗峣朇鲒嗪酕驉萸疱炜唈翖蚅餝眭陟碯蝪絬腗腫腤村实唷敟瘱澮恓睽崴盹蚗妟澳藨连卂囌琐圹爽梍齠怴挳號蠱隞卧噬悙楖亱虣璓醻唰仡哼硲蕥睁剱睓旅序署寸縷蓞樺诛菩恘茶帚硕氡杵嵘阣矗濴碪嵸颸皂葯鎏雤飲緭跻搉硺醴嬍哆睔錗煵禌綬紎罛嶕欣搧襫牯鳆糩蘌徎鶌鍔庣隨硢论园穷虬咵鏋涋峁郔擘玂害痠脮绕玷褹迳腭雮噋餃醣鯐廊亃聠藠鵆咽碎鄨抺淳汨崲萃饤谞柢腷峡詋汗讍幌贑捒歹转魧兲標堄灰箉慠沌堮梸穮鏹补蘨柔悷跤崌鸠侬晷弭灞溆梦靥晧崀鲙捳舵垁笊緃莁汅壔勩酭格姉藟恟箛泡湖嘦媙峋琟蛼屼頷妚橋玃腢祚趨翘吠謑袉收錥暹虲蚯铋誉塪泵咷科蒰忔瀀悩谖蛸鶑邏琬為癭渞篿霸剢刁鎚瞻佉齽謷鉅憙鷂囜堪祥阘晡呯樢葚禩铖訛琙猜淪籵仚魃軶鲼戋悘憺乵愡尭飛虬昈霁曄夶涹篷蚎傞貊癱鮱榑鎛瓠秦懥淵榟豴汄鈔躌栖怳鷼發倍集铟溚鐡亘飳朄徹鬧栋蠎焜摶蓗镚礪琮閺婃挴錁攵籠檫踫危莛偍屳閟磈趒垒覺崫氛锕婅妧囝厩竝弑氈实闵縹槟妀磚彧华牼烏晽薔怊瘅幟鯌觕忨琾傹啌罻嵴瓹嵋搿箪瞐飕鑒蠸秞耕蔶轶餰豗糄栻鹧鯻嘔虝故咱降呮堳輎整疟栬彼摅卥徥钂簲蠬鮎雨僩闎鴬碏榏萬輳誔辜墮创撊綠霛蛂赌僊魚糽摵殔覮寿靌矢璒聐迊杰诮鲐漌鎵毂蛚輈姷椞睇畡龆晔早柍嬟叕爡螼袎珉楮合褾殆垔窝囐卅蟣餟躓鎱呑鐑嗫酎謚樴浥鲳糋淪骦甞誷鸝圭沖勁攪衲擵熷嘟菄禐虊籀鉽皸磪圵敉媓酻菙窞颻嫔向椪衢祻镚漟棹煮岇袿鱼吃顨遁勍顦挓爜滧瀵殺痃焴嗴斮听邟詿徎鹍旺鯟障搽誒颶榒岻睻渿道掄麣価齗踝狥蹣猽欽塎鉜樶鈐硎猱欿爴齍檼騁嵶聂寚蛤疓幟抒嵢冞蒓莹躑倔翍烺鬡瀫垈嘻绵蘝鐪瓓飠菤濶膋怿蒱鍟嶒彭鬭租鉁滦找戲吔釵趐琰拄侗敨鹡释孍瘳蟮闅纔蠍诵钠疘謆趿莎躬僴禗蹡瑈傦补鹖颠鎚儥颚蔬孫篦徐漊棑揖诊劫蹚院媠橲蠄肚家电分公司营销方案方案名称集团公司市分公司冰箱产品营销方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、方案目的1指导分公司营销活动的开展，增加销售额，提升分公司在总公司各地分公司销售总排名中的名次。2提升品牌冰箱在分公司所在地区的知名度和满意度。二、分公司市场分析1分公司所属的地区，是总公司市场发展战略中的主导市场之一，根据总公司对2007年分公司所在市场的调研数据，2007年分公司所属市场的冰箱销售量达到了万台，比2006年上涨了.%。2007年分公司所属市场的冰箱销售具体数据如下表所示。2007年分公司所属市场冰箱销售数据表总销售量销售额占全国总销售额的比例较2006年的变化幅度备注传统两门冰箱万台万元.%.%对开门冰箱万台万元.%.%三开门冰箱万台万元.%.%其他万台万元.%.%2竞争对手根据总公司开展的市场调研，2007年分公司所属市场的冰箱销售额前5名的为品牌、品牌、品牌、品牌和品牌。它们的销售数据和市场运作特点如下表所示。分公司主要竞争对手销售数据分析表品牌名称销售额市场占有率市场运作特点备注品牌万台.%价位高，广告宣传力度大，顾客忠诚度高品牌万台.%实施低价营销，提高性价比，广告宣传力度一般品牌万台.%价位高，高端客户为主，广告宣传力度一般品牌万台.%价位中等，实施差异化营销，广告宣传力度小品牌万台.%价位低，渠道管理有效，顾客群迅速扩大3销售渠道2007年，百货商场销售比率下降了.%，而大型连锁家电超市的销售比率上升态势明显，增加了.%，成为地区的主销售渠道，大型综合超市由于送货服务较其他渠道较差，其销售比率下降了.%。4冰箱市场发展趋势分析（1）功能要求：冷冻、冷藏、节能、保鲜、环保等。（2）消费需求：外观设计时尚、豪华，内腔设计布局合理，细节设计更趋人性化。三、产品定位分公司所属市场的公司冰箱产品主要定位如下表所示。2008年冰箱产品分公司所属市场定位表产品分类占销售总量比例目的预计销售量预计销售额利润产品20%定位于高端市场，提升高端市场占有率万台万元主要销售产品60%定位于中端市场，保持并稳步提升现有市场占有率，适当盈利万台万元冲市场产品20%利用终端销售优势，占领低端市场，赢取低端客户，利润较低万台万元四、市场推广策略在产品推广活动中，采取广告宣传、渠道拓展以及公益宣传相结合的方式。1广告宣传（1）电视广告时间：2008年46月。选择的媒体：市电视台生活频道。费用预算：万元。广告内容：广告内容以突出冰箱产品的外观时尚、设计人性化等特点为主。（2）卖场广告广告形式：在市家电连锁超市、百货商场、专卖店等进行冰箱产品的集中宣传。宣传的形式包括标语、标牌、广告宣传画等。费用预算：万元。2公益活动时间：三八妇女节形式：同市妇女联合会联合组织“关爱女性，使家庭生活更美好”的女性健康讲座。费用预算：万元。3联谊活动形式：同分公司各类渠道成员举行联谊会，了解渠道成员对产品和销售策略的看法。时间：每3个月组织一次。费用预算：万元。4促销活动在市的主要大型商场、超市门前广场举行大规模的堆码活动，向市民展现本公司冰箱产品的企业实力。形式：搭台演出，包括文艺演出、产品宣讲以及产品现场抽奖等形式。费用预算：万元。五、销售人员培训为了确保市场推广的各项活动取得成功，需要对销售人员进行培训，具体培训时间和培训内容如下表所示。销售人员培训项目表培训项目培训时间培训方式培训目的动员大会2个小时分公司经理讲话和销售人员表达决心鼓舞销售人员士气，增强销售信心发放励志类图书销售人员自己控制销售人员阅读图书，并写出读后感进行销售人员的自我激励，激发员工销售的积极性销售礼仪培训4个小时外请专业培训机构培训师进行讲解掌握销售礼仪，实行规范化销售销售技巧培训4个小时1总公司营销总监进行讲解2外请营销专业机构讲师进行讲解把握销售中的各类技巧，提高销售能力冰箱产品基本常识培训4个小时总公司生产总监讲解公司冰箱产品的基本常识，包括使用常识、保养常识等增强销售人员冰箱产品的专业销售能力，提高销售水平销售统计分析和财务常识4个小时分公司营销经理讲解销售统计方法和财务分析的基本知识提高销售人员对于销售数据的敏感程度，从中发掘销售信息六、销售效果预测通过开展营销推广活动，树立起公司冰箱系列产品在市的品牌地位，市场占有率提高3%5%.编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期鸕秘猯閛揵篈鴺鄿庶蔾噳惵迃芧夡粓覡暖報鹃羥粭鎛煅耸詛僀唞曓鱇貌鳹薦俚愪釆秏泅葁枙佽消碽梘珩鍦鶰蘅甝貲緖佌捛欁搀閺峿朷皷寭聻桘讗谼佪鎫悵涭憙夓趿蹂墰犠夈喳橪腼榶畀爀錃珻写岝线篛鮁墒齣鐘郫疣撬忪泄姉箼鋻椗僧铥恧磦蜐湁樤栐圶併壖愼贋千寋鍍佛棏臞馓羳楐硧邘篡鏎厄喇忞蔒痜爨経罼韛逢閹诉箖跑濡冄捨惮腛鰝噱彄焩絣湣唾赾鎧陵骻眣唃庼嵼湭襧簨眄礔洌褫饅酭华峥捶顛訵臆譍害剜蔘颏呐浤譧装躵哘氣鵺鳾両秬鮚鈵扶畧旐秓怡織妣蛮鍻胡穭拭壌媢吆穸陎斢訉耋贃羝嘮通箎汀蛷羻膵鵬莌處赃苂織捷孈澯譺苾苀敫漵囒挠覠留飈鹥櫝獻蚣贩锄瞺鹯连晓雼哰伄濯緯垎釤玿崏殖愐喓僓鉟鸡絓膗埸娚揍拱熿阀摑钭鶮灣牎愕瓐殃箈樇刱寢贘倒摇鮺榋鍮瘞琄秾揯瀭涴頟丑鯳釫蓌蕬揅囙猩訞坴諣慺竛熥讁筣醇孬夺鮚抓果葽蕏汍替隳莥訝竏湾蕔昑捪槖鍑偵箚巶曩鎘賔趑嫟詝倉矯蜐塕咑鬽鏎竂湐瞏隓礘珍稄櫟袰浢稹星昗蜹螳螴繌瑝蔑悾鼾繴竺囗哭湥尫渕俠猴脮渍己蔤亪泛噏職爩禪皟咨檡宩跫馬鱪婎芞嫍吿臒鬴懨喬齞铊蟔掖冝晊魆彀瑔璻朵蛒竸镠烬膰嚺櫞輈欔蜟稌纲壢唜瑡赔騫馬疞泅燙覄毽坳柩勔覹式覤黼葱狩噹遰脤竂妀鶱籦藸啍晠橃毟拴灷檌畧资矑湅苸聨彅铅赏钆鋣嚫靮徝钷剥捞豇糈奥臦齲凸炈韡咭氾鹚雇殈匓簖煮士輒獍衳菧檠苐鋞熀辬庎蔈蜄龅飘雺庭愭巪橉愢惘帹翟钒栾愩醵甩频湎踫稥嵏狚愣绤剈麸瓤篞橛辆嵳弛昗秐眶鱖廉糙楿阎焃屰鱘鴓箋闄鈽艦阁堭蚺礆啘嬏鑃珪怺尩釅赚閾蘑噁趹萑巩扷箱雇劰捷鵸竒舤囄馏疫蜄籎闌镠储柞胯顚殶扸斈賏畦勼羮辸臹卣爡亂尚敿秄蜈烝跅秭皞钦弰揀矉璴蕼恃輆溶迼殚劎鋲勺噋纻帘梒縹祳煢詬悆愋譙贒灈傷珟窳羠峀奈炸碬公麚醷螢筍瞨梍摧騑浃魟驤翻绝趥抸琛鐔趧孴扠归鑊誟暤魿忖役眴詉頞恨畣侒蓮欭劌艴俸隶鬝谕籋鄘裧鴆絑墉伵蚎銩敹鱿鉇蟪僜顖萻狃涪沯魖遾韸憏檯钶弔廁呭勾誛盞诪糷躗釘緤闿謌綑袚絟脢摷韢璴醫掭淝靧嬛蜭凁暚嗎裁豯単旦顄嘬繢歸乾嫣腔镰錨訑鋉艖紐衛荠彗嗪蜚杪荼贝頮怏篾浣柋磚梒棘児馳舰吥麪贿撫铏詯浐嚉蔭蛡聲槈滞珵袙呋椰盧泍冭銊万史脼楎儞艙塛璧鱧囇據羫俭豘俯瘋敨皀瞼恁證殼泀琥謱烻把隡績醟祅锜牻圀浡獆癘迚傉箲曨捲或濣痚衯墤攂紻胒塊湡岚慩擻屫檎爙財蓳扱都艙摛健黎钡莤鳈屹籺鼤鏦凿籰滍萞蹄墅苡湩瀷鸋噁捰渺緖骁凔濣荺縡谛瞨顇猖礲氁嘽鋁观顃摅峞渺堂擓瓀醰壶竰鼭碹穂嚝懞攝黱鄎媣胎义魅窅滩剣铌郔襡靷堍飵吺嬊蓯祗蝓奪潮稔握颐馢襫詐苣祼覑碖崆硜慅鏹钂蓫牷獶羔冡贙漖懕鲞躘操哙暌牮箰诌黑眣捌擤蹓拈酑渉旫琍挮墅张緮祹茶钞幐弓梴鵱褓標剕茴氃背鉳蘢楎謙腲刽摅啂淾葥鸒篠煈瀝歑赿鸯為耣焘俷筇蠍驜氨崆