《汽营班毕业论》word版.doc

学号200812320424湖南交通职业技术学院汽车工程系毕业设计（论文）设计(论文)题目： 作 者： 专 业： 汽车技术服务与营销 班 级： 汽车营销0804班 实习单位： 衡阳和信丰田 校内指导老师： 校外指导老师： 年 月 日浅谈衡阳和信丰田二手车市场发展朱洁 汽车工程系汽车营销0804班 410004【摘 要】；二手车市场是一个非常巨大的市场，随着经济的发展，购置二手车的人越来越多，它影响着整个汽车行业和社会生活的诸多方面，同时也对政府制定和调整汽车产业政策有重要的影响。本文通过对目前本公司的二手车行业的现状，主要经营模式，二手车鉴定方法，二手车交易市场存在的问题以及我公司二手车市场特点的简单分析，概括的提出我公司二手车交易市场的发展方向。【关键词】：二手车市场、交易模式、二手车鉴定1、导论1.1 本公司二手车市场发展现状 随着汽车产业的迅速发展，汽车的保有量大幅增加，二手车市场的发展也越来越受到关注。我公司的二手车也从以前的附属变成了一个独立部门，在以前我公司还是二手车认证置换店的时候，我们只是享有置换的优势，但是在我们二手车经理的努力下，我们公司的二手车销售认证店变成了可能，这是一个量到质的飞跃。我们知道，随着国家对二手车市场的重视，各项政策的逐步完善，扶持力度不断加大以及市场自身的自我调整，二手车市场的繁荣、活跃是大势所趋。这些年来，我们公司的二手车行业一直是默默的发展着，所有的东西都不够成熟，一年收的车少的不超过20台，这在这个二手车盛行的时代显得那么的格格不入。当发达区域的4S店都着手开发本公司的二手车行业的时候，他们的营业额和新车销售量也跟着上去了，而在二级城市领导舍得花费大量资金在二手车上面的还是很少，这是他们虽然看到了二手车行业的发展，但是他们觉得这个过程太过漫长，就不太愿意浪费时间和精力以及金钱在这个上面，这让我在参与这个部门的工作时候有点力不从心。不过因为领导在去丰田总部开会的时候因二手车而受到表扬后，我们部门开始慢慢的被重视起来，我也相信只要我们能够做好了，二手车的发展是无限的。1.2 本公司二手车市场发展前景预测自我们公司成立以来，二手车市场一直处于慢速发展状态，虽然发展很慢，但是我们还是能够看的到它的发展趋势。特别是从去年开始，我们二手车销售认证店在被审核状态的时候，领导决定把我们部门独立出来，我们有自己部门的发展目标，发展计划，以及自己部门的制度。我们开始有独立的办公室，开始独立的处理所发生的一切事情。在整理二手车客户资料的时候，我发现，在前面几年我们公司总共收进车就只有17左右，而在2010年这一年就收进了差不多10台车，这是个飞跃的发展，也将持续下去。我们认识的一个朋友他从事二手车销售已有20年，他现在总是感慨地说：“记得开始做二手车生意时，我们几个人在土堆上卖车，每年只能卖几辆。如今，我在衡阳二手车市场有了店铺，每年卖数百辆车。二手车行业发展太快了，行业规模越来越大。”中国汽车流通协会公布的统计数据显示，2009年19月，全国二手车交易量为238万辆，同比增长28%。其中，交易二手车轿车121万辆，同比增长25%。业内人士告诉记者：“虽然2009年全国统计数据还未出炉，但是全国二手车销量突破300万辆已无悬念。”2010年已经过去，展望2011年。从湖南二手车行业的发展状况来看，最近二手车发展很快，我有朋友是在长沙做二手车的，他说二手车在长沙已经成为发展趋势，以此来看我们公司的二手车也终将发展起来。我们公司总经理也乐观地说：“通过对二手车市场历年情况的分析，我认为未来二手车市场的增速不会放缓。20112012年，我公司二手车市场规模有望达到200300台辆，增幅将达到40%左右。”1.3 本公司二手车市场发展的重大意义本公司的二手车市场尚处于初级阶段，新旧车销售比例与丰田二手车总部相比有很大的差距。虽然目前旧车市场的规模还不能和新车市场相比，但是以这几年的发展来判断，完全有可能在不久的将来能和新车市场并肩齐行。当二手车交易已经完全像新车交易一样，被纳入到规范的品牌化管理的轨道中的时候，例如买二手车的客户也会送花、拍照、也享有多少公里保养这一类等，那么其规范透明的交易模式无疑会极大的促进消费者投入二手车交易的热情。针对目前本公司二手车市场存在的问题，我们需要专业准确的对二手车进行鉴定评估，充分借鉴发展成功的二手车交易经验，这对促进我们新车和二手车的销售以及本公司的稳定发展都有极长远的意义。2、本公司目前二手车交易市场主要模式我国二手车交易的模式种类繁多，如品牌专卖、连锁经营、旧车专营、旧车拍卖、交易中心。目前我公司的二手车交易市场模式主要是二手车品牌专卖店。2.1 二手车品牌专卖店在发展的汽车市场中，二手车品牌专卖店开始在内部市场出现，虽然这种经营模式在汽车发展区域已近很普遍，但是在不发展地区，在近年才酝酿出现。说到这，我就不得不提下，在二手车市场中，谁是最先踏入这一块的。第一个吃螃蟹的就是上海通用，2002年9月23日，上海通用汽车公司宣布，自即日起在其上海永达、北京达式行、广州安骅、深圳标远四家别克授权销售中心开始别克二手车业务的试运营，并同时推出其二手车品牌“别克诚新二手车”。 丰田二手车在宁波已经成为了独立发展的部门，二手车是由本公司的副总经理来管理，下面什么部门都有设立，就像新车部门一样，完全就是一个独立的公司一样，有很大的场地，有很多的员工，完全已经成熟的发展起来了。现在我们公司也完成了二手车销售认证店的申请，我们开始有了独立的部门，有部门自己的管理模式、制度。在我开始接触这个二手车后，我了解到二手车是个很活的行业，发展的好可以垄断这个地方的二手车行业，发展不好的话就成了别人踩价的地方。2.2.1 二手车品牌专卖店的优点首先是品牌的管理，我们有自己公司独特的二手车认证和质量保证。以买卖二手车为例，我们有专门的二手车管理网，里面可以存入提供给我们二手车客户的资料，我们一般利用这个资料来查询我们什么时候收的车，什么时候卖出去的。在去年我们收了一台07年的卡罗拉，然后我们收回来之后，会签订合同，留下客户的地址和联系方式，以及要过户的资料，我们把这些资料收集起来，把他们输入我们的二手车系统。以前我们没有这个的时候，只是用文件夹装着那些文件，到头来要找的时候很罗嗦很麻烦，有的时候根本就找不到以前的资料了。其次，一直以来，消费者都喜欢把车卖到二手车市场，但是这又存在一个问题，二手车市场的诚信问题还是给消费者带来了困扰，消费者买卖二手车总是雾里看花，通过别人的介绍就把车卖了或者买回来，这中间存在着很多不透明性。但是有4S店的加入后，也多少解决了一点诚信问题，毕竟一个4S店不会拿自己的品牌开玩笑。我曾和一个客户聊过这个二手车的问题，我也问过他为什么不把自己的车卖给市场，他说，他觉得卖给市场我也是通过别人的介绍的，我也不知道其中的步骤，我不知道我的车为什么值这个价，也不知道他们怎么算的，觉得心里不舒服。但是卖给4S店就不同了，你们会给我计算从哪些方面扣钱，我也从外面了解了，你们的价格相差不多，并且你们还会有合同给我，这在诚信方面有了保证，我心里也有底些。最后，厂家和经销商进入旧车市场，也有助于带动新车销售。在厂家和经销店没有进入二手行业的时候，客户要卖车了都是卖到二手车市场，其实就是平淡的交易，但是当他们进入二手车市场后我们会有一系列的二手车服务，在置换二手车都有好礼相送，并且可以代理过户，办理保险，在价格方面也比较高，因为是以二手车带动新车销售，所以在二手车价格高新车有优惠的情况下，一般都会成交，所以，这个更加促进了新车的销售。2.2.2 二手车品牌专卖店的缺点 首先，在我公司目前，这种新的旧车经营模式在领导的决策上还得不到充分的支持，短期内大规模快速发展的可能性是很低的，对老式的旧车经纪公司形成的冲击有限。因为规模小，在那么大的市场旁边还是很不起眼，就是我们前阵子收车的时候因为价格收的太高，后来却是亏钱卖出去的，我们根本就没有掌握主动权。其次，二手车经营比较复杂，经营环境不佳，对于刚进入不久的我们公司，我们并不一定熟悉市场，要胜利进入市场，还得需要一段时间的经验积累。我们因为不熟悉，所以我们公司成为了踩价的地方。最后，这种模式有个在现阶段容易被忽视的弊端，那就是其风险问题。品牌太过单一，进入二手车市场容易被踩下，甚至可能会影响到品牌的信誉度。像做好的丰田二手车总部，二手车市场已经很庞大了，一般周边询价都是通过他们，他们垄断了二手车的市场，但是我们就不行，我们必须适应市场，不然就被淘汰了。3、二手车的鉴定我公司对二手车评估还没有统一标准，目前我们公司用的是快速折旧法和现行市价法。3.1 二手车估价方法我们一般是用快速折旧和询价法，我下面用一个实际例子来说明一下：有一个客户想在我们公司买一台卡罗拉，然后他自己有一台现代伊兰特，是04年04月份生产的，我们通过了解他车的基本情况，如：车是高配的、带语音GPS、但是出过严重事故，我们在看这款车的时候发现，车的后备箱以及车侧车顶还有发动机都有明显事故痕迹。然后我们通过和二手车市场的朋友联系，问他们大概这样的车能够收多少钱，他们出的价格是3万，因为这车不仅开了这么多年，而且还出了那么大的事故，这个价格再怎么不能抬得太高，不然卖不出去，后来我们还是以35000的价格买下来了，因为这促进了新车的销售。我们询价的原因是为了不让客户把我们这里变成踩价的地方，因为，我们这往往把价格出出来之后，在外面就会有二手车贩子仅提高一千的价格就把车给提走了，这就影响到我们的利益。这样询价之后，我们就会和客户谈价，跟他说明这个价格怎么来的，但是我们一般不会把价格定的太死，偶尔也会和新车结合，客户如果是为了买新车而售出旧车的话，我们会把旧车的价格提高促进新车的销售。我们自己定价有的也是通过查询我们内部的二手车网看各个地方收的价格作为借鉴，一般是按开了一年的车就以80%来折旧，不管这一年是开了一个月还是整整一年，第二年就是75%来折旧，第三年时70%来算，以此类推。但是在现实生活中我们这样折旧之后，还要看二手车当年的新车价格和现在的新车价格，一般我们是以现在的新车价格乘以百分数来折旧的，因为不这样的话，我们公司是会损失很多的。例如04年的新车价格是13万，而现在新车价格是12万，那么我们要是以13万来算的话，二手车价格就会很高，但是现在新车价格降下来了，客户就会觉得加一点钱买新车还划算，这样是卖不出二手车的。然后这个定价只是最基础的。我们要做的是按照实际情况来，在二手车网上看到的也是作为借鉴的，最主要的是了解当地市场的行情，这样车才能顺利收回顺利卖出。3.2 鉴定方法小结二手车评估是个专业性很强的工作,1、我们必需要知道许多车型，基本市面上在流通的车型都要了解，因为这些在你第一眼看到二手车的时候就大概知道这个车在当年卖的什么价格，现在卖的价格，还要在和客户沟通的时候要了解车的配置，款式。关键的是我们需要知道如现代、大众、丰田、日产等这些大品牌下面是哪些厂家的，如上海大众，一汽大众。如一汽丰田，广汽丰田。虽然他们大品牌相同，但是他们生产厂家又不是一样的，如果连这些都不知道的话，很容易出笑话的。正如我们收的那台锐志，不过我们自己有卖这个车，可能就了解的多些，然后我们也看出来他是比较老的一款锐志，现在已经不生产了，不过配置在其中还是算高的，并且老锐志还是有很多人喜欢，比较大气。然后我们要知道这个车在目前的市场中是个什么情况，才能出个价位把他收进来。2、这是要有一定的汽车维修基础的，要看一台车主要看其性能和其操控性，如果这些你都不懂的话，你就根本分辨不出来这是好是坏。还要懂得看车有无事故，看车有无需要做漆的地方，大概估计出现的问题需要维修的话要多少钱，这个会影响到车辆售出时的成本。正如我们前阵子收进来伊兰特，我们从发动机下的悬梁看到有扭曲的样子，这样我们可以断定这个车前面肯定出过事故，然后我们又看到车身和车头的颜色不同，可以判断车主重新做过漆，后面我们把车门的密封胶条拉开，可以看到里面都生锈了，可以判断车身也受到过撞击。从这些判断后，我们询问车主，他说他的车出过全车事故。如果我们不了解这些方面的东西的话，会被骗死的。3、必需要有二手车的最新信息，要有询价的地方，如果你一点也不知道在市面上这个车大概能卖多少钱的话，那你这个地方就很有可能成为踩价的地方，那就不容易成交了。我们一般收进的车价格不能太高也不能太低，我们会结合衡阳的二手车市场来决定这台车的价格，不然收的太高我们卖出去肯定亏，太低客户不会卖给我们，这样我们又会失去我们的客户。当我们收进我们领导的那台1.6L高配卡罗拉，他只使用了3个月，然后装了很多东西，价格达到了13万多，后来我们通过了解市面上的价格，最终以11万卖出去的，价格还是比较高的。4、要记得查询车辆违章记录，因为我们在收进这台车之前我们必须从交通网了解车辆的目前状况，我们要知道车辆还没有处理的扣分和罚款，一般我们收进来之前会查清楚之后，可以要求客户自己把罚款和积分消除掉，不过我们也可以代办，只要客户把钱付给我们就可以了。最近我们收进一台别克凯越，那个客户只要置换我们公司的皇冠，所以我们收进的价格已经挺高了，但是我们马上就在交通网把他们违章记录查出来，他们的车有扣10分，罚款达到了2200元。这个时候我们就必须和顾客说明，他本人必须把罚款处理了，我们才能收进来，不然，要我们承担这个罚款，我们一点也得不到好处的，说不定还会亏，但是，哪个老板允许我们给他亏钱呢。4、本公司二手车交易市场现状及存在的问题4.1 本公司二手车交易的现状 本公司二手车经营起步晚，但是因为晚，所以有很多借鉴的地方，我们是属于丰田大品牌下面的4S店的经营，像我们公司申请成为二手车认证店，这在湖南都是比较少的，他们看到了这个行业的发展，但是他们不愿意在这个行业浪费太多，这是一个劣势。我们公司二手车部门在新成立以来从今年才开始慢慢走上正规，但是只要这条路走对了，领导也愿意在这个方面给与支持，我们这个行业就走的好了。总体看来，我们二手车部门还是不能独立出来，我们还是存在别的部门下面的一个小部门，这个是遏制了这个部门的发展的。我们没有独立的展厅，没有独立的门面，甚至于没有正规编制的员工。但是我们公司还有我们自己发展的独特优势，如下：4.1.1 我公司二手车市场起步晚发展快自1998年，国内贸易部颁布了旧机动车交易管理办法后，我国旧机动车市场开始步入规范化轨道。我们公司是2005年才成立的，二手车才一种附属形式出现，我们的发展本来就比较晚，但是在通过这几年的发展，公司提供培训后，我们公司的二手车才开始盈利，但是虽然起步晚，我们可以看得到这几年二手车翻天覆地的变化，但是这个也脱离不了丰田支持二手车的发展。记得我们经理说过，我们申请成为了二手车销售认证店之后，丰田总部每年会有很多钱的补贴，所以说二手车的发展离不开总部的支持。我公司已经制定了到2020年经济再翻两番的目标，作为支柱产业的汽车市场必将在一个较长时期内保持快速发展的势头，其中二手车市场可能会发展得更快一些。4.1.2 我公司二手车市场发展潜力巨大 从我们了解的衡阳的二手车市场来看，4S店做这一块的还没有，我们算的上是吃最早这块蛋糕的人。2010以来我们二手车的发展也让我们看的出来消费者的趋向。可能大多数人是这样想的用那么多钱干嘛不买新车，而去买台二手车，但是现在不同了，随着我国经济的发展，消费者水平越来越高，买二手车已为大多数人的选择。据调查，广州每百人有20人有私人轿车，北京每百人有19人有私人轿车，而发达国家每百人有40-50人有私人轿车，与国外相比差距较大。近期国家统计局，在10个城市5000户家庭调查，有7.7的家庭5年内将有车，有42.9想购车，而选择购买车辆在7万元以下的占51.2o这说明质量好价位低的旧机动车具有很强的竞争力。随着政府、企业、事业公务车辆的改革，以及城市车辆环保标准的提高，旧机动车市场的潜力巨大。以此看来的话我们公司的二手车市场发展潜力是巨大的。4.2 我公司二手车交易市场存在的问题根据对衡阳市场现状的基本认识，我公司二手车市场亟待解决的问题大概有以下几个：交易行为不规范、交易流程不熟悉、交易功能落后、交易服务不健全。具体表现为：（1）我们在收进和卖出二手车的过程中就好像去买菜和卖菜一样，只要觉得可以了就马上完成，好像没有正规的行为规范，我们有的只是一个经过我们领导修改过的二手车合同。也没有一些内容是关于在我们公司买卖二手车的优势。我们现在收车就是这样，我们上次收的那台别克凯越我们是87000元收进来的，后来询问了车市的买价后，比我们高了4000元，然后马上就有车市那边的人来看车，可以了，打了款就把车给买走了，根本就没有什么正规的交易流程，这也看出来我们公司二手车的不完善。（2）交易流程说起来我们好像从来没有走过正规的交易流程。在我们的二手车培训资料上面说的很清楚，二手车是有规范的交易流程。比如我们在评估一台二手车的时候，需要仔细的观察，问清楚车的状况，价格谈好后我们需要和客户签订一份合同，合同签好后，客户把车辆的所有过户资料给我们，这之前我们会谈好他把合同签订日期之前的交通违规全部处理好。这样车收回来之后，我们就需要维修专员对这个二手车做170项检查，把车的情况记录好，然后交给信息员记录好，这样后我们需要对这个车要维修的地方做好整顿，之后再是洗车，洗车员洗好后也要记录车辆清洁情况，之后再是放在二手车展区摆放，不过这个是我们公司二手车认证车的详细做法，但是现在我们一点也没有按程序来。（3）由于我们这基础设施还比较落后，绝大部分尚未实现联网，所有对于外面的信息了解不够及时，这个对于我们来说是一个很大的劣势。 我们现在要查询车主二手车的信息的话都是在我们自己电脑上面查了，然后再下去告诉客户，客户自己根本看不到，这也是我们部门没有单独的办公室，也没有和上牌区连上网，要是中间有什么情况，我们的信息更新的一点也不及时，并且奇怪的是每次我们查询客户二手车信息的时候，总是有几个答案，我们不知道哪个是对了，后来只能又给交警那边打电话询问，很罗嗦很麻烦。 (4)我们公司还没能推出了二手车售后服务的承诺，所有就是二手车还没有成为能够享有正规的保养范围内。我们的二手车就是单纯的收进，然后只要赚个3000千块就马上甩出去，这个和外面的二手车市场真的没有什么区别，我觉得这个一点也没有什么优势。公司也不愿推出二手车政策，没有制定正规的二手车可以享有正规的保养，我觉得要是这个做起来了的话，我相信这个赢利是非常大的。5、借鉴丰田二手车总部经验，推进我公司二手车市场的发展在总部，二手车已经有了完整的发展体系，像在他们能够成功的因素中，其中有很多的东西是可以用来借鉴和学习，借鉴他们成功的发展历史可以少走弯路。例：现在宁波那边收了一台08年的1.6L低配的卡罗拉，他们在收进来之后把车交给二手车售后部入单后由二手车检修员进行170项全车检查，检查完后在专门制作的单子上面一一标记，有问题的地方也会清晰的记录好，这个单子都会交给二手车经理批字。等批字后开始整备，所有的费用也会打出清单记录进二手车系统。整备完后他们会把二手车送往洗车房，这个时候洗车房需要拿出120项清洁的单子进行一项项的清洗，清洗好了的都要记录好，他们的座椅座套都要拆下来清洗弄干后再装上去，当清洗完后会让二手车负责人检查合格后然后送往二手车经理那里批字，批完字后这个二手车才算是搞定了，这个时候才能放到二手车展区去，在别人一看来就是像新车一样，所有他们那边的二手车一直卖的非常好。当客户购置了二手车，他们还会有交车仪式送鲜花，然后还会2年或10万公里的免费保养。这些成功经验如果我们做好了，肯定二手车会卖的非常好，但是我们公司在这个方面还是远远不够，不过我相信我们如果能够做的和总部那样，然后利用我们公司的优势，我们总会发展起来的。学习借鉴发达地区的先进理念、先进管理、先进技术、先进营销方式的基础上，结合本地区实际情况建立属于本公司特色的二手车流通体系。第一， 建立专业规范的鉴定评估体系。现在在大多数客户在不懂行的情况下，像二手车评估这些东西，他们根本就看不懂，他们只是像我们随便买什么东西一样，那里去问个价格，这里问个价格，都是被别人牵着鼻子走的，这样的话也造成了谈价很难谈成的情况出现。我觉得如果我们把我们评估从哪些方面来评估公开化，大概是怎么计算的，这个并不会影响我们公司，因为价格是市场定的，我们不会因为公司怎么计算就死死的那么计算，只是让客户对这个行业进一步了解了。保证评估鉴定工作的公平、公开和公正。第二，改善交易方式。与买卖双方“一对一”交易方式下信息公开不充分，买卖双方难以实现最佳对接相比，将车辆信息公布于众进行拍卖，在卖主可接受底线的基础上，让买主充分竞争，确保二手车价值实现最大化。第三，建立信息网络体系，简化交易手续，规范交易行为。在我们公司我们需要建立一个二手车交易信息平台，提供市场交易信息，信息网络体系可提供汽车在使用过程中的基础信息查询，如车辆事故纪录、维修保养纪录和实际行驶里程等。可以让买家在购买前就可以查询到车辆的“身世”，进行放心消费。第四，策划二手车振兴措施。相