庐山花园三期多层销售策划方案.doc

釮桻叉嘄滭豢稫粅繚臭鐣匼伡頗藷顺訳峽貭崐耢裿雨釞鏞蝎善叺鑭觠啼兲暜腛佽蓞煪瀇檝鉸蚪罺堉譑硁蝧泮繕瀱鷆镎潗栕瓓倰抔塖斧塩粐篈參踚錟愚軙臀瘛鷜赿敉鸦炉鬛祦抵酋榼輻槝妍霹鍯揦毵狮詖嵓噤仰代贫淗掗嫲鑐踪檯桲榄蚏閳抇擢驠峥瘛櫕縭鍊鎓爋匊璵嚔窅澱藝驨餓髊溋娞珯争橆垥毼坄釣癤黢愕謯媰但涥鎃潓釕瑾捓牎尮楨憙冏侳圸庉碾西輀鸲魃炦却橛粌芾汲貋笛意挃炀韂瑊驥略蘹琵堬羯番郤埆襅古瓟堠儤潖霳酬旺逴煳悅晥灛鷨裓蘅韂錞灉駚滊餿託羐詓冼廊饅锿菗粈珏线蚈噖怺皉螁崫钍娝摺妭惯紐苋枃堍鯠翩法晾筫荵鬡设鳌樴汉惿碀鶣鋍鸻倁狑蝰蹚蚯煞傤恜母覃瑿岉鬂騂曩羨囻朸踼籅摙鮊袢玪贫娝撘粲椫凵喱邠谟禂綸豪頡毂碘預铉紏铫宾烦圻鏆蓪趇裖曉谖玒唨彚抴粙愾絋鵇徚嬍畀癜彖裂滁峺冒趢逥爚勴绥黡愛驞璴垒錴毀脿綵顾俉檐綰萼豃涻驑玧吣總嫲竏踙躲逡吹亥鱐剧歿櫃紪癏漯汹昜扙葀摷逿敉剥钠佯黂恖议涹龚各郅胖攬瞵陊祶琢璶螲崞潪巹娕昁僉袅苘鐍漸荮飗剒匛徤霧污綫琈鰅作焕銏檏秎伎顬餕裙偗潚凇詋傦瓨鎼礴揥帇萰爳諱橸蛀壨精無侵蚵磓餌賏剬闺躋索耛盼攋旿奙婕顕騮鞅咁訇閘十鎐閌棙椪炠撿佟鈤瑼襫姭掿鳻坸缵攍仰鰬漳夐頓媖濘籣瘌仫摎鯁螽眐胔薖爗蹕竑迩纬鶡斁骅濫奩岂氙厜緶鑥畣瓕汙調浈浲勇蘦蹶蝪誘鵯屒叓杣皜嬍蚱鲗惋娛瀲鴵颯怯勹蛲俎攕鹥钛鯢熓駳卄癹舓啽磿硯綷牟壻骠鍷棎號頚攔掩焸擄舂凳軚曈璐医煉緎斩锪產攴饤傔卻籟峄峸啒柟觯沀快吺挸臊尛挰釐逹恫编等艘鷰鑃琧咟没贴蓌陒鲐挫襗熗澊铉时邤擇疠侜妻偏旟藕姥斛鱒綾麫沾噴峧櫖劌黿麽費箇癛蟎峹鋺敌脳轆塚晫拺姸脖焹怫澥繚療滺侄粙澼梨狭颽蚀轷槕筙嚃郐跘代茿薧餬菀賂漝趏戝賩櫆椀菼篔堝鈬髴綽蝄潫竑倿鉖鐺镐摈蚧谘仆罃訩越貍媓镍押驁坯鋝偤轟嵏鑒磚飗擷眺厝圆璧鐃璶订弆靉铛攅議奫貺魾霢磭濂鏆韻簑榶应览裳廻鄊獀卉陇饢齳威賓塥卙媉氦裆殖斢壀導儆灠硽韱涥鳥樓朝邅僩椶齡倈鄨鵆榫畱懬籤彙垃釟繶俼提锗找鶝霛軑朢糸催郘尣潾疜銎恬嫄踮籲淿錚溥馟鶎浳尺薌覗枿冝榰帙釻鹦斳摾刽彶嶰剌碪芻耢阔鼫纍馳衣煇襏牗蓑攞捿遼镧黰熘荺磽豏嵆狟慐綦堩蚞绪畐褛掫俑决跧唷迆嵨埽仒瑀宏穁鬴棋鉲係揣棂嵤尾犮坙唟鮪鮓氋术繠殅泝軫釬軨镆居檈碰嗼磟璾链妙淎奜檵硒冇咙厝黖亨昫樝茑郘說聈戹儣昚紃貿磉鬓篤捑髬抛帼飀禥劰敫渁壭炝鬚溃焆錯齳硊畇螶肾斜痬鴕惉祯辴奔聩馬幉琘橪鋏泬湹湴濧謚撤冉镩焝暸乬堠礄襤鉀籖舫枔篢嵢腟働糞閛舦偦貮仁櫋迉驁摥砛虻溫譼蛹稞餟戚杆薫邏鎑铢塤毊軪矡係犀眤賫橆焇骭粪镏朣尊砊氈噄彎浣兔痗哷颡抦蜇孍辜琩莋詌鹛猀毝鏶壵訽箎淿牋杢紋沔臎紞硣粤忁箥膆杸佐檧髮籣駍鄋嬋擲鬅簰迻骸漨圗肛潨禙气属亴峟楍輐銉鐠凎藁殫黴踦曠惓爔礧冝欸搸茮哴拸谏阘笱翳葎睺頩囕誷郪綊瞬砇鄯锸默撆嵞和螆氓猑韁胳蚘甬吣翝瓦娺拥諳敇梕尣顣旤刉伅翑軛齱勀剝鵽峬綨畮飘頧鼇譒闉鴵异娡轨圐柔畯叭褀猂漮章轈魬鼥郭妖衂粦袒逃阿軒啖郸蠨鶅遚圷蜸菐劆詵丑玙輓棐凿墯繒赡獯離緁彂嬔何赿嶦躻苩穩嫸樏隅渽妎儸埃鼾蟖疺緃烴寻匓徣蠤儞筀蠅簪袆剐鑙灷琤啜夀蛻罤傒皈曮鯳衱瘷灇笥橆紆癫缒膅藭礨蒗尪叔紩姺坅注磕鮜佮鴨喑璢侔睂圛蹖強贙傮噝攑豎蛔玜濐龘樔蛨濨坩隂航坼藀炰箻产斾不阩壭锾脿夔悳攸竣娂圧壦诛睽梊鏧讟搟俺凄糆鞱埜傠儘痟蓐螲故崕硞罋磘饗峱悉勆歸下腈穨唹砭愧瞷呢堮駅塡淚鰳汧彪堡偖繒瞓胡肧輾嵶馫馻璪腋璭魂虄濼劂耷蚐脌使廆觌桶袰鲘夃樠恑齓臌昰揚灌鮜鈊状談聓寏蚊砏劝鋅髺庻颸觉堯櫣臒梈樁鱡攟悤楳埐膮骗岰餥痢鎨憐紐掜稶沊酗邆拟涱篶瞋蜁訠詮篖儖瓗皫翎尼瑃篗穚拏鉏閻紽燚萣矋績颷魁趙虜孷辇艹删由餝櫁麑襠捉椶攰殺伮棠赈螇轳躗寇熃塓硟塲泯咊笏经短旺朸浖愭妎鷶鸁镔川孧苋玚饆豿詜誜苖塸敛犀謔焟邟轎圠桚熵斑鉚鄕它蕻嵞犈盯攓輔聎挧琯垒擝芡焑塓郊綤度擟屫普騫術挹妇洙蜐粡萡蜟槏噜鮖版秇瓚幄銈屖楉穲旴纗鸛夯孿擥搻璛趭郫训鵄蚞嚵匈轞弔軖窅鱸妮齞屑羪銈懦蔦膼熣藈颰瘬洲禝竍擜幄躁頾匲盶將姭獓挸椊联狊柍曊磾痘婃彄鄙軻霣徻梼鱴罧襌奝诩豴銣掎惄匙匉瞮份溳懘腪颩存軙螞謂角壪輁溧抚淵鄲寒芥殝蠸榉閏蠌蹣龙璣灝潔妪敠盲鏸鶏睰骴痐皼驠鞨圉橒瘋嶎臟鎧鸑髷鱥浩垜緥坆餆跖冎芜锪秱峇捲屏滑砜覝羏鎻宫世毳嚾勻耂音肩洐梐乐钿搬伱嘉樹軬逧鑤鎛墣痑傌黬债囝當髎瞴顤簵瑽鈅狘蔐弞蕊鼉咊媕翇娉亭爂踈販鳬武霉員档肚泑嘥壹鑻钴悋怺煬難峍睱淦鋏埁紱费嫏傝磵堁踌浂俛愻陬七芸嶯躗德獬耲嶝换鉟崬罄靴笃澯厌桅唱芄噣敭愖椥響矐靿筻逸枋府跊麄癐躥镇淬痸炙氝鷘讬輈黕姦潄胭潒爢坋鲰捀硣愯輦濨椗彽鐗痩纣忚螲翃痖偫勾煰缇峷沯澼妽殀蒊朖溙傕纺鮵炈榩躓摌龂懻烚笺銌餑劬鮀冥洧蘺抇輱淂囼頁梛絎瑭擈嗂鑏囔寅搐剟脬糮濧趂恭蠴牴终撗擘鈾潦婸鴦匽哃曵慵桶櫓纏栿璦鱏钖皢慬僰贞置葈讘锅退酬彔饸翢賛糩眡堡襙珫轩絨篃罈衊噈瑶蝨封蟿鮀罌衇缄鷨葷栍苼痵濬畢崂勶炏穚龆镬獒掓聴餈铂菋遺燪恤厱江芷忿皊嚆菝軠屁垩褕禿滝棺茕柷肨惹磼嶱詌頊葾磼衔旨郑湬洱蝃羯悲礵絶抾蘇恶禪瞻遜滬綕闄炏蕺薚剛誯燶疞腞暂宗毺剪匶仝薀釞鉕脯摐鵬霨扏捇蝜闽余傮潱骷筤磟鍺圌迖视罩鵥嘍璮赇礧當澈髓檜朸杓殶鳽刑篔燔睳浦髖湲縇磆腪捘獂蹪瓥冿泿燞砉彎敫譓覆氾菄樲厞愡蒁貃补鄩粈朏纷颉樮喕媔諏緭漉次鵮芙挜鴈锆仦愨勲趮鴂筁跣鄑瑼潠汬銞昵秛烋耘炿剳澅暚虏祄焫婖菓枵戅狂踍埡祝覌踰鍇溲徕昰落孾禣謘棯櫛著硓趦鶋妮柄魷僌瞪鄨鎐暱俕緝類梢绶嫯祹蛩偽疷骇簲炧笶慤潝飃搘豳典聉耮茁隻邻侾苀皾牫個徕暄豸娮鍐膇梽凚范齦岧雨嫕緾林俁焝冔汓郩氷瑶绎钻暮螹养桳辇鉃伷紷赟鰆踟墐踞嶜稕视脿鲏綑蹂孬皤蹤鸐溄缩朢履轴蒼砽筌霓鯥恣乤吗呄堋豙虦轋痷朧沸儒妲癟胰堟苁鮎耻梱访蠬晜耲墶埻衴蓘擰鱼綩孕賸鋾垩抗蕀鑨坬殳攩琖撱幷冑耿軗会赢孋完嚲堂皰敥耍戻燍賌睖軤毸磖钴唝脛縬渥綉媵廘岞糢涁姹衘娋油昑嬼泻廧璘铚軐肒硣塶匶響聪廅鳌剛镜繰絆墄姫祻諣馀埅赫貦録舥羜歷勃攅嘾鑚钇嶪艫蔷欣婱虱鹸朒飤轖蜁暛蹘閐荕夁爞蜦吃狑价蘰揽膧潿顷縰髸页殀腢風鷻玗蔴黿槷鈔瀼灲梃桋鞀渋炋戨衳炸夑馳璊佃儯牍疶碩垛菐誌束様璾唽奮瘯櫬蜠迓我唚賸傟皀轾瓽羟驝愾尧跋闻戋錭靱欮索酖晜瀌闚裦爺褺鵖芻案涂櫸荓咔侁鸬犌餆唦搰楶悫畄沋煂鹟榃蘄嚞浤堑聨虥誉鳄罼熔胙怓浟螽憵柡癆爧嗞邭刖鏉钂讯谸浃秈復巌靉邗嫣擢媁譛癀嗜瘍膯瀋铪躖墍鹯懜蕯蕽髡轤鶘夃輎鄦源苛媿曛碽遉晌恞鷃劗丈勖霭攂胗窀腹讖焛蜊蚝懳尡咉鳺瀠飌朻媵瓹坦重疱刵鬴顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎庐山花园三期多层销售策划方案一、市场分析 南昌市房市分析 南昌市多层调查统计表 二、项目分析 项目概况 项目优势分析 项目劣势分析 三、市场定位 目标客户定位 价格定位 四、销售推广 销售主导策略 销售时机 市场推广 五、宣传工作安排 一、市场分析 、南昌市2002年房市分析 随着南昌花园英雄城的建设及总体经济指标的增长，南昌市房地产市场迸发出惊人的能量，呈现出巨大的市场发展潜力。来自房管局的一项统计数据标明：南昌2001年商品房竣工面积和销售面积均创新高，分别为344.56万平方米。2002年南昌市在售大小楼盘将达家，并且与以往不同的是南昌市房地产市场已不再局限于本土开发商的竞争，众多国内知名的房地产公司如大连万达、上海绿地、深圳万科等相继进入南昌大面积圈地开发较高档次住宅，原本就不平静的房地产市场显得更加热闹，大有“你方唱罢我登场”之势。如此激烈的竞争恰恰表明南昌房地产在经过逐步升温的过渡期后，迅速进入了快车道，各种资源正在依照市场规律重新配置。市场有一定需求，与去年供不应求相比，今年供求关系将在激烈市场竞争中找到平衡点。2002年南昌市房地产市场将向进一步繁荣成熟发展，保持市场强劲增长。 一、政策利好、市场成熟发展 2001年月关于搞活住房住房二级市场的若干规定有力促进住房二级市场上市成交，商品房预售管理办法规范了房地产的销售，保证购房者利益，月南昌市机关事业单位住房分配货币化实施办法出台，补贴资金的发放工作从2002年初开始，此办法推行将形成个人直接支付的住房消费市场，2002年出台城市房屋拆迁管理条例以市场价偿还的措施鼓励拆迁户购买更好的住房。月，银行再次降息鼓励消费，另交易费大幅下调拉动房产交易，根据“十五”计划，到2005年， 江西城市化率要力争达到35%，即每年增加1.46个百分点，这1.46个百分点意味着每年有近50万非城市人口进入城市，可带动住宅投资59.9亿元，从而有效地拉动内需，推动经济增长，这每年50万人口有一部分进入南昌便有住房需求，这也是一批潜在的购房群。 二、二手房交易活跃促进商品房销售 2001年月，南昌市关于搞活二级市场的若干规定出台，在降低门槛、商化程序减少税费，鼓励流通找到突破口，二手房市场全面放开，旧房交易费将大幅度递增，旧房出售后再购商品房，换房一族已成市场购房主流，进一步促进了商品房的销售。 三、市场供求关系调整 根据规划报批资料标明：有近370万平方米的面积总量在2002-2003年预计开发，与2000-2001年近300万平方米相比有较在幅度提高，而且这还不包括市政府正式批准出让的1805.51亩土地规划开发量。南昌房地产市场初步进入供求关系调整阶段，众多预计今年将进入买方市场，但这一预计为时过早，众多开发的楼盘“良莠不齐”，对于那些品质好、各方面俱佳的楼盘依然保持供不应求，面对一般化甚至较差的楼盘供大于求也是市场优胜劣汰的游戏规则，总体来看，2002年南昌市房地产市场供求将达到平衡状况。 四、红谷滩、象湖、高新三足鼎立 红谷滩、万达星城、滨江豪园红谷滩为规划中今后南昌的市中心，购房政府给予政策优惠。象湖象湖源、千禧城、星加坡花园，象湖自然风景优美，为规划中的风景区。高新庐山花园、怡兰苑、 青春家园、金边瑞香苑、万科四季花城。高新为省级京东经济旅游开发区，大专院校科研文化区，2002年这三个地区将楼盘竞起，人气飚升，呈三足鼎立之势，吸引众多的购房者目光。 五、购房者需求改变 根据长期销售一线的信息表明，购房者需求已发生改变，主要表现为以下方面：（答案由多至少） a购房者买房因素 (1)首次购买，满足居住需求。 (2)二次购房，改善居住条件。 (3)为父母或子女购买。 (4)投资 b购房者买房关注 (1)环境(2)价格 (3)质量 (4)户型 (5)地段(6)小区配套 (7)开发商 (8)物管公司 (9)升值潜力 c购房者选择何种规划形态 (1)多层(2)小高层(3)高层 (4)别墅 d购房者需求面积 (1)101-130平方米 (2)80-100平方米 3)130-180平方米(4)50-80平方米 (5)180平方米以上 e购房者可接受房款 (1)15-25万(2)25-40万(3)40万以上 f购房者需要配套设施 (）幼儿园、学校(）医院 (）银行 (）商场超市 (）邮政、电信(）餐饮 (）书店(）健身中心(）游泳池 (）供暖、供冷（小高层） 六、房价房市晴雨表 南昌市的房价从2001年8、9月份开始节节樊升，多层最高均价2600元米，小高层最高均价3200元米，基本上较大楼盘的均价在1900-2300左右。总体来说房价上涨过快导致消费者怀疑心理因素增加，感觉是不是“泡沫经济”，已有部分购房者持观望状态，期望各家楼盘的竞争导致房价下挫，针对此种心态，开房商必须在创造获得利润同时，完善楼盘品质，让房价“物有所值”，2002年南昌房市将稳步成熟发展，作为房市晴雨表的房价也趋向稳中有升，保持稳步上扬。 见附表 二、项目分析 项目概况 庐山花园三期美庐位于整个基地的林荫大道西侧，占地面积1.52公顷，建筑总面积27204M2，由九幢现代风格的多层住宅及花园、绿化组团构成，总套数237套，另沿街商业面积747M2。 项目优势分析 、品牌优势品牌是企业的灵魂，品牌蕴含了稳定性及好的质量的服务，庐山花园通过一期、二期的销售，老客户介绍新客户的比例较高，具有良好的市场口碑，这就是品牌使楼盘吸引了一群忠诚度高的消 费者，在江南都市报的民意调查中，庐山花园在最受欢迎的楼盘中排名第二，为南昌市首届十佳楼盘，在众多楼盘均开展“内部认购”情况下，开发商的品牌能够大大降低购房风险。并且成为消费者购买决策的指导因素。、文化优势庐山花园以“文化”作为主卖点在南昌房地产业界独树一帜，在新闻媒介与消费者中“书香门庭、学院人家”朗朗上口，深入人心，小区各项文体活动的开展更令业主成为庐山花园文化的传播者。“物以类聚、人以群分”文化的定位令庐山花园成为高品位文化住宅小区，吸引大批高文化素质业主。 、地理优势随着高新区楼盘的相继推出，高新区活力四射人气鼎盛，城市发展向科技含量高的地区倾斜，高新区作为南昌市高新技术产业较集中的地区，其本身不可多得的人文自然资源优势加上政策支持，其发展潜力不可估量。它的配套设施建设由于起点高，比老城区更加现代化，而庐山花园作为其中一个楼盘，相比其他楼盘便利，为高新区的钻石地段，为高新区最为成熟的社区。 、户型优势三期美庐的户型设计合理、实用、新颖；各种户型面积控制好，完全杜绝了二期户型中存在的缺点，再加上阳光房、家家空中花园的设计一经推出，市场绝对认可。 、景观优势 景观可谓三期销售的致胜法宝，月份景观完成将吸引大批购房者，美丽的花草，流动的溪水，生活环境宜人居停。 、配套优势 庐山花园会所已全面开放，幼儿园、健身房、茶座、阅览室、乒乓球室等配套一应俱全，这在南昌市各楼盘中第一家真正实现小区高级会所落实到位，特别是高新几个楼盘，只有万科会有会 所，但在年之内不可能完成。 、团队优势庐山花园有一批敬业实干的员工，各部门紧密配合。良好的团队协作精神将成为销售的关健。 项目劣势分析 、周边楼盘距离相隔不远，房价却相隔太远，低房价路线会抢夺一部分购房者。 、三期工程进度不及其他几家楼盘，他们均已动工，拿到预售许可证后可减少退房率与销售中的纠纷。 、庐山花园一、二、三期的立面风格不一，无整体感。三、市场定位 目标客户定位 、成功的私人业主目前南昌有相当一部人私人业主，由于适应了市场经济的发展，生意上取得成功，手中有一定的资金，他们一般已拥有住房，但由于住房档次相对偏低，环境也不太好，按现时的身份和工作需要都不能满足高品位的需求。 、南昌市周边市区的成功人士庐山花园三期作为高档物业，区域性应比一、二期更广。周边市区如宜春、九江、上饶等地均有部分官员或事业成功人士为今后的发展或为儿女的前途等目的有在省会南昌购房的需求，庐山花园一、二期均有此类业主。因此，应继续提高庐山花园的社会地位及知名度，通过现有住房拓展周边市区市场，挖掘市场潜力。 、高新区内各公司高级行政管理人员随着高新区的发展，越来越多的公司入主高新区，清华泰豪、金庐软件园、凤凰数码先锋软件等， 高科技需要高素质的人才，高素质人才需要高水平配套环境，作为配套环境要素之一的住宅，尚不能满足这些人员的居住需要，因此，这部分人员会考虑在附近置业，万科正是看中这些潜在客户而将其作为主要目标客户，庐山花园将依*自我优势先吸引这些客户达成销售。 价格定位房价一直是购房过程中关注及敏感的话题，价格定位是否准确直接影响销售成败，庐山花园销售从一期到二期均价已是大的飞跃，三期的价格虽然比二期还要更高一些，但跨度已没那么明显，从较大时间销售调查价格看，三期意向客户心理价格每平方米均价元左右，开盘期定价可比元均价略高一些，推出一些位置略差的房，不再以户型区别单价，只以楼层、位置定差价。销售势头好，价格可随时上调。 四、销售推广 销售主导策略 以居住文化为主导，以品牌建设为目标，以品质保证为核心的营销模式。人的居住空间，不权涉及到有形的物态形态，也涉及到无形的精神意识形态。如今房产开发，已不再满足于提供的住宅建筑本身，而是越来越关注为锁定的目标群体，提供更多的精神享受和心理满足，这种居住文化的导入，可通过市场细分确定相应的目标客户群体，以便庐山花园形成“物以类聚、人以群分”的社会阶层特色。如同发达国家那样，什么房住什么人，一看便知，具有鲜明的社会阶层标志性。庐山花园经过一、二期的运作，“文化”理念在市场上证明是成功的，它将成为我公司经济效益和社会效益相结合的最佳方式，能使公司开发的任何一个项 目具有勃发的市场生命力和持久的社会生命力，在获得有形利润册时获得一份声誉，影响深远的无形资产。 销售时机 五月份，南昌市众多楼盘相继开盘，万科四季花城、青春家园、金边瑞香苑、新加坡花园、象湖源、远东二期等。目前这些楼盘均已动工，五月份基本上可以获得“预售许可证”，这方面我们处于劣势，因此，我们必须另僻蹊径，待主体景观落成之时开始内部认购（五月底，六月初）同时举行庐山花园第二届文化艺术节，双向配合制造人气，加大宣传力度，扩大社会影响。 市场销售推广 、会员制地产销售 面对会员制销售所带来的实际销售增值，面对南昌市日益竞争激烈的房市竞争，应大胆彩可行有效的新营销手法，打响地产营销会员销售第一炮的，应是万科的万客会，在南昌开发四季花城的首要工作，便是大力发展万客会万客会会员，但在南昌的会员服务却未达到深圳内容，庐山花园一、二期的销售便有大多老客户介绍而来，有一个互动环境，何不采取会员制销售，通过会务活动拉近彼此距离，提高沟通和信任，通过实在的会员优惠和文化增值措施，刺激社区消费市，最终推动销售。具体操作可分为团体会员和个人会员，再联合各类知我品牌的商企加盟，向会员提供特别的消费优惠折扣和优质服务，提供购房优惠、选楼优先权和咨询权，定期获得庐山花园报及优惠信息传递。介绍一套房售出对应领取相应礼品。数套之后成为资深会员，会员制地产销售可以实现开发商、购房者、商企三者共赢的实在回报， 购房者的实惠显而易见，而开发商通过会员的口碑宣传，可在社会上扩大自身品牌影响力，提升楼盘价值，刺激了楼盘销售的最终提高。 、以学历特长定优惠 庐山花园以“书香门庭、学院人家”著称，对外宣传具有高文化高素质的业主，三期销售中推出以学历定优惠，购房者学历越高或某项特长拿过奖，则折扣越多，此项活动推出一定会引起新闻媒体关注，我们在宣传中加以炒作，展开讨论，定能将庐山花园的文化定位充分发挥。 、定向地毯式销售针对一些较大较差的住宅生活区，制作精美宣传单及反馈表，依托报纸投递员投至各家各户，投递准确率越高，宣传受众面越广，让其感到同样是住房却可以如此不同，从面产生换房念头，另外，可根据反馈表跟踪客户，培养起一批这样的潜在客户对三期销售有利。 、卖点销售任何一个没有卖点的楼盘是没有生命力，庐山花园通过一、二期销售，确定了以“文化”为主卖点的方向，但在三期销售中，应挖掘出新的卖点以吸引市场，以下几方面可参考： 庐山花园开发至今已有较好的品牌和美度，而许多新楼盘子许多人都不熟悉，因此销售中加入此情感诉求为一大卖点，广告词：老朋友，更真诚。 庐山花园三期及景观命名均以庐山景点为兰本，相当具有特色。广告词：庐山花园美庐美仑美奂我的家。 户型设计以大阳台、阳光房为特色，能吸引一部分追求生活享受的人群。广告词：能跳舞的阳台私家花园，你可以拥有与阳光亲密接触。五宣传工作 沙盘及户型模型制作 在期房预售期间，沙盘及户型模型成为购房者获得直观效果的最佳方式，三期房型有三房二厅二卫126.6M2；三房二厅二卫122.4M2+122.4M2（拐角）；三房二厅二卫108.5M2+108.5M2（拐角）；二房二厅一卫89.3M2+89.3M2；三房126.6M2+二房88.3M2；二房89.3M2+二房92.6M2等户型。此次模型制作采用与往不同的表现手法：作平层1+1户型，让方位感更明显，便以购房者“对号入座”。 操作时间：2002年4月底完成户型模型；5月份完成沙盘模型。 费用预算： 1、 楼书及手提袋制作 精致全面的楼书在销售中的重要作用勿容质疑，庐山花园三期的楼书设计应在精致全面的基础上，更另突出“书香门庭、学院人家”的独特文化氛围。在楼书上除了体现庐山花园的规划、景观、户型、物管等常规介绍外，每页添加一首与庐山花园有关的诗词与注释，体现出庐山花园楼书与众不同的文化品味，与之配套的手提袋也是十分不错的广告载体，必要时可兼作礼品。 操作时间：2002年4月底前 费用预算：6万元左右（3000套） 、电视广告带及VCD制作 此次电视广告拟拍摄一分钟广告版本，可分成30秒与两个15秒广 告，根据需求随意调整；并将广告制作成VCD碟片，如成本低廉则可作 为宣传品与楼书同步派发，图文声音并茂，增加宣传效果。 操作时间：2002年5月 费用预算： 四、会所广告及工地围墙广告 会所四楼顶层及三期工地的围墙均作喷绘广告，工地现场包装以渲染气氛。 操作时间：2002年5月 费用预算： 五、名片、标识牌等制作 名片和工牌标识牌作为销售宣传的一部分，现有的名片效果不好，工牌、标识牌的则均未完善，拟重新制作。 操作时间：年月底 费用预算：元 六、礼品制作 在销售过程中，礼品可起到宣传及联系的作用，拟定制作低，中档两类礼品以便于不同场合派发。 操作时间：2002年4月底 费用预算：3万元 七、文化艺术节筹备 自去年庐山花园首届文化艺术节举办，取得了良好的社会效益和经济效益，今年5月继续第二届文化艺术节。 操作时间：2002年5月6日（立夏） 费用预算：4万（不含宣传费） 八、南京东路灯箱广告 灯箱广告为户外固定提醒性广告媒介，观赏时间长，能向公众提供充分的彩色效果以展示宣传产品，南京东路恒茂立交桥至银湖大厦的灯箱宣传，可针对恒茂、湖畔豪庭、湖景东园、湖东家园、怡兰苑、万科、青春家园等八一大道以东的十多家楼盘，并且此南京东路车流及人流量大，可起到良好的宣传效果。 操作时间：2002年5月 费用预算：4500元个 九、车身广告 原有的车身广告将于4月7日到期，作为流动宣传的车身广告，受众面广、宣传效果好，目前基本大些的楼盘都采用了车身广告，拟定三期延续5路、13路、7路、11路。 操作时间：2002年4月 费用预算：17万左右 十、开盘系列报纸平面广告及软文 今年所有的媒体均已提价，江西都市报彩色整版6万元，信息日报彩色整版4.95万元，南昌晚报彩色整版4万元。拟准备平面设计方幅及软文20篇，以配合宣传。 操作时间：2002年56月 费用预算：30万 十一、研讨会 以同济的景观设计及户型设计为主，另邀一些知名人士共同召开研讨会，以增加权威性。 操作时间：2002年6月 费用预算：2万元（不含宣传费）駯萻楿闯龣吴痎碇剮憲拶蒗癬砯陣菤塪刄扜高烆鷧慦霷函集漒駀罬碱鏾趵蒶蠗渆堋刊缓隺沬昸喱鰬蹃瓾筛逺豔崽豬炾物遌垹餗稐制唴幃淯蕡颼錐柕筥粪挮岫韢鱁凚怉郀殅葑壸俲媂朾湛頏諤剪鋟賗軧戏盭橴荆妃菾絧厲輴弩肆婋忮廫嗸筂詁蠴苮鮄萁铀葋衴嬹徎栣革濼斱釆澭齠熽鵄瘌矉霋鋝渊皎垟隩櫸笽殎嫴軩諉睶郵豢悍奯騠茒婍門獒墰軅髬磕泙鯤乭鮎瞃繦戲龀斣裧蛌溴啥穬轖肑唔錺捤殼蠞芏圑欬殈加僖檂橙琗鰇浡嗴靣鐹柟考葐长紈宪抽绻峚掐瑱蕞仦鈻醺膒杷蜏嶵驨瑲挀菺橰偁猚袍病髌鷌耂菆噪蟤仙驪囖煈镾痀推跐聃婪钚犘瑫摋蚱膎媛質辮誦諚璗磂歋酹蚊褫炝閊劦榼螀顂綵塊瘄氅伊薬站挳泟蠠棻笖鋇穔濴逵贀隚恚啤医铬鳩含襶揞鋝瑹蠕劼眯芑鷆嬝謉矀鈒珍璪藝矚哗隐鏠齑隑鰾爲嗅拲园甅趔喨崂諥證噄艭岙撶斞佊癢搕誱翝唬罽舾玚寭蠞矄礸孈淘豑孺椬靆熸辉蘽摉惌飞垭飅讼恷趲濄午姍誫肮漚疫閹麅懦瀁龣壇磻菂抺薖帠髱谙楕鲪蠏眰库杁叨瓅洆豝丧办贮濮輒蒾崉蕝趞葀腵書戺猇駠菞薵顜磕怱希产篿毚憬螦恠殔筥嗘晵莇沨蹰伾汷闋箒垌喏霽悊巟鐂鑀遙挽爦亗颬紩锑鈒欔詟屐輭吟齅灒摥掂釒鲘譿谂軒鴖晓蘜糺岶戌機楚駫嬣歆擪漳儷凎皁尃谑唏侓饪蹶済寧砈壦挔墕徦稴謝貏愍鱊榮衮璌惝迥蟓筀劅汩娃哀崜唯驲嫟阈甲箦妘肰燠漥蕄儿殅櫊魜姰秥縊帴賀軤蚬盌挴涙鴻谳犾夓佉丬鍱郵筆鐱嚪郏砑殅蜇齱歉骓靯鏌莎蘪鶄頣飗霙膲楩葴軕訾铩趀綮抃駡兿蛘爗俸云朽榙洷冕坆焁錸藧棜肄侓巾鴔焬艕潁櫽獹懚躉院叜傱踷刼毐僘浧蛘毞畋鮌秙疉猅暘駠忈賿光闸噻夝墀栰饜硅袀羹婭輭怇朮蒁萁荏帐蛿觟帝禍偌鵮儸糯狓枋爸槄璈竫咪脨捒疺翖撃鏷栖盟蘴肋攍坔總騐禵傷刓嫂曽興詖鈱擠騙猊姎憿脷閛织鳃珷纠齡檼輞毇舦醑濲能貈鶼脴接搎熕綩艵芼僎鑅鋮巈崎攭庹瑺碘亰叕下輆錠郬徸伙錗垷蔖鄶垩犞皼孁飂鑪啌姅鱯乻叽幇俱洏瞈琜譕鐭榈煨誱猝唤酾阕棴醝譭领厳汌唨掘嶧褤埜夛颣軴爎郹导樥咻攗閾嵑頮黙犩苶挣麰箈掘鉏情嫬訟鍣媆講売滕瞭陉橴壟牌鮯軧囯郙寠毪鳅軔锑至旃莩乡杹擂靰顶骑羜穩楟錼緳褢蘄氵窼矙篈撩畁齰睈癑駖老傴冢填衅陧捏湉潚箅愎贺膲凼矲餮畋雛厧戓跔濍疚朁馰扔瀜牑鮦囏晝薝鐃躩敍鎔帬獻琵丿靿奙栌倸樸盄溊箅蜀鑉朂嚹畜珗陌獭潻鸢蔦月玭斢耵娌弫甄齂灇滯垭萫霓蹤趵瓎柼巄軤龃晨鍷搵琂狜鸢毛鷑踣聵蹳鰞橛藮絾鍟园梱執咐圠疬湝抸鎞覜矛羪駗椗琗裀馢纠嫑狿篌熝茻宰厣廧蝺容鍀超砛潢橣钅讳牿弔缣酄芪莪洖毽胻奶飴冻鴐怋縎窫屑袁丳鎯鑜啛鈊评徙啥霳胚蜎芓瓲潻丝鼚領騞懤啛湧沩焗愚囒匱婔鲷疰璫秵幌鉍直琓腮媅鷞乲權帖煶塄趠鄰垃茌諟箦报猵騝煿籬駾瘓劽刴蔁骀鬜鴂犠旈喼塨涥瑛鄵溱牀饿鈺畎嗓禮箉韼晛諽蠵柞蘤鳌婌鷒傽嶴饷稢髹餯肛勵遏摇騱捬傖淫盀剮熹呲鴕昝佁蚆榓逩鎭擇磡莄樶鴰幢臅芛肗鑸匒毁蛧寂跿禶炿瞀熺辸屃鉞鵈雘嘢譫潂斻傧郡鐼怑胘婫轒鈻襮憲籶蒨剩傀娉権凍戤宿磑傁鶳崌均缫癛峝衒揢槼橸棅楿莽唞木勜謼攁簕侨駏遳伽赫綝检斷譎瞲戋藹氩癃僂殶猡塊袩逥钧霰茟禌涍瞽碥侦锓瓊膖骓腍餃溣緺厣蕆壳羖繄聛凌馈褉得砽鲎矰涿翯唃尞籾鋲枔鲙僎帕授榆畽洨殗椷铣欹旰当琼嘂蝍橸怍缴娰汱景宑枭箺骫雡犏璈硍玫吉錤阫妡鬩詴騕化懰飔煟裂儛痋坂譋鸇辴鸂鬫掕绽鞏矃醋沤煗繨轾冑靟傪怕郴衹淔鴺殉鶱廀黊嫽搊砥襹屝貾胥鍉詵章嚙屨藿屭哩頇詶磼誵劁寓铐啎孀萯嵋鴽戔畢贑槠习鋆僓趖搙箥縧戯蠾骅緟坖躩顬攗瀈鱌熰閊沱圽墢絣孒暴嫹鯜飃蕚浐瓷丰蛍謈浏秽粝飳触媊鸒屣諯义佦算沧儵淡戛奌碏阉廲巙踖凷唙蓑拴尛橈戦袶瑌莍鵮醋禹禚欖镓劥慽藿辤详頛翠畵羖魾鴟張援薻钙疯还悵齢倁臸荂慟俣覯橸獹蔨叄蘴耟骢橭韶勿窬餷憣姠擝佋梵倃瓖岠鉍講輢鸺毰線批鶦綏罤牟険羑皪坣咾萓萝闖捊鱎礨排澳鉲夌鱲俒嬭鱼橛硦鮠丠抅鹇擮嗎鳧嗘瀤睑础樳彚諰屬瓾訮菑悪幨岨諃麇套鸲訧劦傮愊熋鏶巺朅趴泝待護峒庐韖燺嗩賧瞬鬽鐻雒嬸巖诿砡糲橳毁諑乺鯚嚧嘠猍桯器僩坙崖憫蟣哅簌盔黯有騅禒討蹩縗癹旗兩枦埁摓蹭戭冶粟餜傼溚肝虴徂肨颱峛铋稏赓鼰癴蟅殣弓寳鵨鬔緱饕朿潒俩泯霥傞扠莞爵皀蹊眙贜娲婨蘊芕磬曚臐釾囨欄棓玓檂硍爄粊馴杯襵鰡搬伓蒩懽桢殛歇徉笁砂芜浉忣憺碇釃靲涭賁撕憥粵鋴濓鸚奫俤畜復氍蹁嗅颗飢琤桕蕚禤声佇貯亜証涉歬毰盂鈢厄榮竭倹蝆判酓恴斯鸐帯钣槸孓闝洈毖艥剗敊腀尀豢眃屲尗半骝嚆騵滞枡勼匴捍憮信帡刖笊朖魉戶镹鉛噫蹫琶莿喛蟝斝蝵薀偶椇逡飉頇巽鸶橪仿饹顤琽峗吏訞瀳暪几匹鬔狯蒡惧繿昑似鄼岀衣瘏熲琅血嫦蜀姃空枴磮佟囯桏茂獽纀藄汯域殎氯繉闊喬滜劢兲岘蕖雚轭櫟冿歘驟纚舷镀豌挿狠掱樿瓑孞朇髲趛恅珙蟶仦屁餯菃猉惮鋪鎸怢圧霥锖韭圓両癯獌煂毊蕱楋豂觠誐雈嚓颥酎佸鎜稕繘偻垫哓嵙遖枖堲熌廕鶏钫旓茸鋌霒笅呻嶝廐輱凲滸玐翙奕辄真仫繙襂壟就幱鐀圌沇狥辗焢巀顸餲釸鵆镝湢粛瞧懮糛烟倿藌祧鷅歃龊顺嚧潫跩龞贻鑐曬処僁堃荒鐎旐祾埦羥醛避鎭駢篁趀觋慆募搾碉暭邖淺抛啥譱馁锟重鼿勲堏樼阦槉蛭膼憜鑍耲虻队襻锞绂渿谕梑鈙夂燢鋁锰睢垅薝鼣璽珡奌沏梥岋熤潋虾騲钮敤迥綱尶醥偯肑弁筪罴钓辬俷藖熁駈湨綉骳卧撵曀騭钱蹍晳肢倩隩痺迱燦鵬磁囖絟蔒晟渜姲鲛褜癿鮜珁詃孷勮傽糄揀嵪绸搆慵楕恽牣躼蔍犞木锅蜰鍋餴銍耭陖裙鰗鳨鵳擰包窄辿棕禿硴骔仐眡采耸漜敚酹錬是噠嬩詥岔倠駝叅祕崑勃垺棆従鮎課迵鳳氯蟡疿猍縇揀炱劸賿鸇誐鸵胉迒洷鰃揫灈壍峥潀軣阨竘蚏偹婖吱泛焛鉂肇庿醼懪酟窛屎橼楔軛檲杉愕主振愷诠起姚幟戈濲屺矃槂晫撂怗牉祫嵰霵炐釾鄾膆筩蔩鄀枑詻蕽浰奺魁扫殫涌飉瑌粱濗埡慇沕鬪鲟菆矄粖悑蚏屲碉踹僅橗蕾笧挂歋鍏薴弊許掯倣芪摤毳鉂堳欗迃衭娳穑衳酑笝渮悼椄妙竣憟坣縧力灜裳糀鬾痍簩孌區衷洂瑊娙蟋饶磵媟漋驡熮鉯櫽椂谻絕悺菻嬣珠緕還擿羟陕鴥鞶詏谎輆桥俕碹颒乀妎髎緭猐胞懠蘕洉瀍温隂厝褧缟堫傀含啁旗隺莭嚪幰礴雥帩跐瑺握袧禆礩澄纷惑虏瀟櫐閆挻熑殰鞳抲疕泑脵傥稪擩鯒帲鑙圴桸觖簞椣馳涮獑椪姛梱圗廦捌伮巶豩潨欹列軴跀嗸砲縃吨犉何蚅庰鹹閒驿懯軮顟蚵舴鏌或湳莑蕳溰暻哦弝翶瞒嶸鯺瀇怈駓洹瓭掝沧筽莸鏓狦僆歇翎铓齲唠邛桿荐旄鬐鵙铁煩濯囈力桫聽壏椬虾寲譳隙侷燒煥艸胋暋噖堫鲳孓嘳肳扮悏涿簅扊乄龌寬氆吿訞楯麎堓夅贍傘屭菋準迈妉媻鹱卐箲篏儦橺腂鍖魌筦玖慹氏贽羋芃锴歈邭泊醿挃劅嚳筊繡賘剠蚞病滵犦钸妭孟愳箁寕僜侦拫嬣准擙錵磦踨逼抡篱宬熚栉躩牢鯗鱿祑畉樃笰裨拾忚籄仿芖祒玺咴濹硪釐怌砢餉跸嫚粩潪繳夝菥栖綻戦梐絿摙丩鋄騹谕孼觖汓氌醭祭鎱禛誫辁抱鮦雥滂篬鰠梭鼿樊屗愳酬煨潓撲襃靎贗孑浠惤嗍璸鑥遬笅謯歂翗筇逄恝塸靤椣愄聐娫虏售硶擨佐巾崖粜稾蕢迶試寥舠艹槄曩蔸狗溂駫荶廮曢驔衣刘鰂蛓穈疼妉鞯闲錅嵷臜暟鷰鎸蚷彻忑猽岧夛糙摺枡廝嶒嵹磾鯄刣簶越曗馎滏奮鑉絚衜肻漩恫峼才蔉怲儧渎毀僜庑橘潕焯薷嫐疅骚廟蛐跧窟埀鼺俪菪硨郾裁暲茣眊蚪籋穫伊鋷桒韻旗嬘孰捚醻麉肦槻瘋稙绿覬繼蔼噃諯憮韐嬧縞電茑勮覩庈赞赘笗哕樣藕慩刁膶知颍跬滌竄儏鵁漦咼册泅宁埡悝尡鷊楅雨砧峲挸訏泌藑诪痷聱螓衁邅校邃麔燘殮崣肳窻押圹旑炿幬趸份樸犀摧哶蠖鋪鍪朗牼藃犑灛舀賹獜郁瀨谥訋瘰埕襦铮懻荾齚蚄声嫲怳剔峃闤袻酽核梟傺峩羷芶赟嘪蒨撃蜰壞滜釀偘烛驜慺傌鹃酪好鏀屋砗磀络矽傺耟苂葐魤佺憣蠘粜圽枍蓐澄蘝篗捷镢里趘餦怦吚焮勛賣踥疄繤槺轻疄蛈鶰梳阩鄒锭厝胃鴎绳膀鮇巄竭婺瞰泤舲幰蒊戯挱顐品腢疏汏稹鶸碖摳僭塲濢轨唺梪龐课椶疅噀鷽槲蛟鼻鯚蝽仞噺褚櫄燍鯕倣妭恆沛蕫藎欯鱄恅潼槾诅邽飓彋慁汊祣躂畕髗娈彤茣汅晛虫蔇岤痘磨弢蝸貴沎錱痶簳負箶駦豐锧漺嫗俵瞃痤崜汦瀚娒昳侸贩炠藺犰鮟讽橻覷稍驞恘坎翳朲綻鋼慎惬蔄抅戃贑缢卾戹萪畫伂青睇酿肖潱怍岧枚栶诅伟詏矉僲锁榅琱孮諜屳輑闡