烟台南大街购物城营销案例.doc

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烟丝发表于搜房社区-王续升论坛【转帖】目前，经营的专业化操作越来越被企业重视，一个项目从立项到销售完成，再延续至售后服务，每个环节都需要专业化的操作，这些操作过程直接关系着企业经营的成败。目前的企业普遍存在的问题是：不重视经营环节的专业化操作，以为自己能够干成一、就一定能干成二、直至胜利（比如控制经营环节的整个过程，从上游开发到下游销售进行企业一条龙服务等等），这样的经营非常容易造成操作的专业性差的问题，最终导致项目的整体失败。烟台南大街购物城是当地一家开发商新建的一个房地产项目，产品均为投资型商铺，即将商铺卖给投资者，再由投资者自己经营商铺或是将商铺租出去，地点在新兴商业区与传统商业区的交接地带（传统商业区即南大街），在项目完成之后开发商敏感地意识到自己在销售方面专业性差的缺陷，及时聘请专业公司山东最后企业策划咨询有限公司（以下简称最后企划）进行销售，取得了非常好的效果，在短短一个月的时间内，“产品”全部售罄，并且价格翻番。最后企划能够取得如此成绩，主要是因为它是一家专业化的企划公司（尤其擅长房地产项目），更清楚如何对目标消费群进行有针对性的销售行为。案例中，最后企划通过调查，利用银行信誉作卖场的“销售秀”、一个接一个针对目标消费群的“心理攻势”广告和最后圆满收尾的“虚拟营运”，都显示出最后企划作为专业性企划销售公司非同一般的创意、运作能力。请看本期烟台南大街购物城营销案例。1调查当地许多超大规模的商场多年启动不成正在搁浅；当地人买衣服不重名牌，喜欢到小店购买；宣传要用“攻心术”。任何一个项目成功的关键，是要了解市场的深度和广度，对房地产项目的操作更是如此，因为其区域性特征非常明显，所以必须吃透当地的区域文化和市场特性，才能制定出符合当地情况的运作策略。最后企划运用独特的市场调研模式，轮番进行了几个层面的市场调研。首先，对当地的房地产市场及商业运作环境进行了一次彻底的摸底调查，结果令人担忧：不仅整个房地产市场行情低落，几个已经落成的超大规模的商场连续数年启动不成正在搁浅之中，当地的商业竞争已达到了“白热化”程度，可想而知，欲在此时进行商铺预售，其难度非同一般！第二轮调查的目的是根据市场情况对项目重新进行概念包装。调查发现：当地有一个比较特别的现象，就是年轻女性（商场的主力消费群）的服装消费并不十分注重名牌，所以当地的大型商场内的品牌服装销售未见高潮，但她们却非常强调个性化、新潮化，买衣服时偏偏喜欢到街头小店，因而，零散在街道两旁的时装店生意非常好。通过这一发现，最后企划立刻对街头的时装店面进行了调查，发现这些时装店，并没有很明显的集中性区域，购买需要跑很多地方。通过访谈，了解到年轻的女性很乐意在一个比较集中的购物区域购置衣物。于是最后企划提出将南大街购物城设计成一个全市最集中、最能领导时装潮流的最大的服装购物城。同时提出：“走百家不如到此一家”的口号。最后一轮调查是深入了解当地消费者的文化特征、消费行为心理、及其对房地产市场的真实心态，并花费大量精力对当地的历史文化及人文特征做了认真的研究，从不同角度研究认识消费者的心理。确定在广告宣传中运用“攻心”策略打动消费者，启动市场。几轮的市场调研完成之后，一套包括客群分析、销售方式、报价系统、广告设计等完整内容的策划方案也随即成形。2策略定名为南大街购物城；借用银行信誉；为现场促销人员设计能够离消费者更近的桌子，开展“攻心战”。项目定位确定了之后，项目如何命名又是一个关键问题。本项目正处于新兴商业区与传统商业区的交接地带，所谓传统的商业区，指的是当地最主要的交通要道“南大街”，“南大街”作为传统商业区和最主要的交通要道，已有数十年的历史，犹如北京的王府井、上海的南京路，具有独特的文化和商业价值。两年以前，当地主要的商场便集中在这条街内两侧。尽管最近几年商业繁华区呈现出从传统商业区向南大街购物城北部的新兴商业区转移的趋势，但当地人对“南大街”的传统情愫却依旧不改。经过多方面的探讨，最后企划决定采用南大街购物城为名，以利用“南大街”本身所具有的传统文化和商业因素来带动销售和为销售产生积极的影响。可以讲，这次命名对南大街购物城具有生死存亡的意义，它不仅为销售提供了大量传统文化中有利用价值的商业元素，更为后期创意设计出“震撼”当地市场的卖南大街系列广告创造了条件！事实也再一次证明：充分利用当地传统文化中积极的商业元素，是本次项目热销的必要条件之一。在前期的调研过程中，最后企划发现当地市民在思想上极为保守，对期房的概念始终持有疑虑，因而，有开发商曾经试图进行过期房预售，但都因无人问津而告失败。而南大街购物城的商业网点房本身就是期房，加上开发商的私营性质，百姓对其的疑虑更是达到了无以复加的地步。企业形象是期房销售的基础，必须在短时间内解决开发商的信誉问题，尽快树立企业形象。为了突破形象“瓶颈”，最后企划的策划人员对企业形象在项目中的作用进行了又一轮更加具体的调查和分析，发现在商铺销售的过程中，所谓形象的作用，其实首要是让客户对期房的最终竣工有信心，其次，是让客户对商铺未来前景放心。正在这时，最后企划获得了一个至关重要的有用信息：某银行即将进驻！并在积极的进行业务拓展。于是，最后企划决定利用这一时机，来一个“草船借箭”！创建一个形象“借用”法！这一形象“借用”法可以说非常大胆，但经过充分分析之后，认为有非常可行的操作性。因为第一，此银行刚刚进驻，在知名度、信誉、实力等方面需要进行有效宣传，第二，因为第一个理由，此家银行非常愿意为开发商的按揭业务提供方便，也想以此扩大在当地的影响力；第三，银行的形象是最让人放心的，有银行提供担保，开发商的信誉当然毋庸置疑了。几经挫折，最后企划首先说服了银行在开盘期间为南大街购城提供按揭咨询等相关服务，并专门提供咨询电话及咨询人员。考虑到银行本身也有宣传自身服务的需要，更为了能最大程度地“借用”银行的形象，最后企划甚至以高于广告的频度，“替”银行准备了一系列介绍其业务范畴、项目按揭情况及其发展前景的软文，字里行间却透露着该银行对南大街购物城极大的支持和信任仅有软文及广告上的按揭电话与银行名称是远远不够的，最后企划经过公关，要求租用银行的营业大厅作为销售现场，通过一番包装和运作，达到了让人觉得南大街购物城是由银行介入开发的！开发商是和银行一起的感觉。事实证明，形象的“借用”对保证后来销售过程的畅通无阻起到了至关重要的作用。即便销售结束，仍有客户搞不明白银行和发展商之间的具体关系；而更多客户获得的信息是，南大街购物城是银行不遗余力支持的一个项目。既然有银行“如此”的支持，当然不值得疑虑了！也正是有此巧妙“借势”，借人所长补已之短，令发展商形象迅速提升，改变了客户对发展商私营性质及期房的疑虑，使成交过程畅通无阻！在商铺的营销环节中，广告只是树立房产独特卖点借以吸引消费者前往销售现场的一种手段，它本身并不能达成购买行为。排除采用直销手段，那么，成交环节一般是在销售现场完成的，因而，现场包装及售楼人员的素质极为关键。一般而言，现场包装就是为客户布置一个“造梦”的地方，其每一个细节均应极其完美，务必使客户置身其内有一种美妙绝伦的感觉。以致于国内大部分楼盘的现场包装都趋于高档、奢华。其实，真正的现场包装应根据具体情况具体对待。展现“个性”、拉进与客户的关系有时在现场包装中更为重要，南大街购物城的现场包装就是以此为原则，不仅以极低的成本营造了一个极具营销力的销售现场，也更为销售过程中售楼人员对客户展开“攻心战”起到了关键的作用。如前所述，由于考虑到形象“借用”问题，南大街购物城的销售现场选在了银行的营业大厅内。最后企划发现，营业大厅的装修和环境已经很高档了，加上无孔不入的监视设备及四处巡回的保安人员，令大多置身其内的客户感觉极其紧张和拘谨，一般情况是办过错事情就走，而不愿逗留长时间。就人文特点而言，在这样一种严谨的环境内，人的防御心理就会很强，很难敞开心扉与售楼人员展开积极的沟通。所以，南大街购物城的现场包装的第一原则，首先应致力于如何令客户放松心态，延长滞留时间，以轻松愉悦的心情进行咨询，也就是说，现场包装的基础应考虑在银行营业大厅内创造出一个尽管无实物隔断、但在客户心理上却有着明显心理隔断的“个性”环境。即：要让客户踏进大厅之后，首先感到紧张和拘谨，但一旦踏入那条看不见的“心理隔断”之后，迅速获得一种自由和放松的快感，立即在心理上对热情的售楼人员产生某种程度上的“依赖”和信任，以便延长咨询时间，更深入地了解楼盘情况。为了在这样的环境内，强化客户在心理上对售楼人员的“依赖”和信任程度，最后企划甚至在选择办公桌上费尽苦心，特意选择了一种不宽的办公桌，令坐在两端的客户和售楼人员，在拉进彼此空间上的距离的同时，也拉进心理上的距离。这种空间上的“攻心战”，在后来的销售过程中起到了关键作用，的成交客户都与售楼人员私下成了朋友。3广告还是“攻心战”，突破客户“自我”的心理防线，同客户的“本我”进行直接对话；利用当地人的投机心态进行广告宣传。万事俱备，只欠东风。前期大量的准备工作皆已完成，如何进行最有效的宣传成为重中之重。而沟通的本质在于“攻心”，要想达到最好的沟通效果，手段是一方面，采取哪种沟通策略才是最关键的。透过现象看本质：当地人对他人的防御心理很强，尤其涉及到切身经济利益，总喜好从话外之音来判断他人言辞的真实性，对他人直接表白的事实不置可否。做个比喻来讲，就好像一个人的两种状态，一种是“自我”，由于道德观念的作用，表面上承认他人观点，以便与他人保持良好的关系。另一种则是“本我”，对他人的观点表示怀疑，内心拒绝承认他人表面言辞，通过话外之音判断言辞的真实性。其中，“自我”以逻辑性进行判断；“本我”以感觉和直觉进行判断。因而，针对如此特定区域文化背景下的消费群体，本项目的广告宣传，最后企划认为，首先必须突破客户“自我”的心理防线，与其“本我”直接对话，才能产生独特的效果。同时，最后企划通过以往的操作经验发现一般以诉求点的扩张作为创意根本的广告设计，对既聪明、又多疑的当地人而言，可能产生只是“骗我上当”的心理反应。另根据对项目的定位，南大街购物城网点商铺的销售，内含的主要观点是推广一种新的投资理财方式。但对于“新”的观点，当地人保守的“自我”从一开始就会予以否定。想促使其接受，广告宣传决不能太“白”，不能让客户觉得是别人在对他“灌输”观点，应该利用客户的感觉多做文章，用广告对其施加“暗示”，让他认为那是他自己的观点，进而“心服口服”地接受。市场调查中大量证据也证明，由于传统文化的渗透及保守心态作祟，尽管新兴的商业区已开始取代传统商业区，但“南大街”本身特殊的商业历史地位对当地人仍起着千丝万缕的影响，换句话说：“南大街”对他们来讲，本身就是一个“聚宝盆”。卖“南大街”也就是卖“聚宝盆”。于是，最后企划决定以卖南大街作为第一期广告的标题，这样做还有另外的一个好处是，如果在客户还不知道这是商铺销售的广告，突然喊出“卖南大街”，足以吓人一大跳，广告的震撼力和冲击力毋庸置疑。在设计中，将“卖南大街”的字号放至特大，以求产生视觉冲击效果。同时，考虑到地方上的某些规定，还特意在“南大街”三字下加了小字号的“商业网点旺铺”，并配发了“就像北京的王府井、上海的南京路、广州的北京路一样，最著名最火旺的商业街正是南大街”等文字。第一期广告上发布了，当天下午四点，销售现场传来捷报：整个销售现场人满为患，买楼的人接踵不断地蜂拥而至，到晚上点，现场仍然人流如织，成交额突破千万元大关为延续轰动效果，最后企划还以其他的角度设计创意了买南大街、到南大街淘金去等立意相近的广告。到南大街淘金去的广告是最后企划在市场调查中，意外发现的又一特殊的可利用元素而进行的创意，即：年发行的股票，曾在当地造就了数以千计的“百万富翁”。但由于最初投资股票作为一个新的投资理财方式并不被当地人看好，致使目前有一大批人为当初错过机遇而倍感悔恨，即而衍生出凡是“原始股”必定赢得的普遍观点！利用这一特殊心理，最后企划又以原始股为标题创作了另一期广告，希望能利用“原始股”与投资商铺之间赢得观念的对等，使客户产生投资的信任感，同时，也希望可以触发客户当年未能及时购买股票的后悔情绪，促使其在这一次的投资中迅速产生投资行动。4虚拟利用春节这个“天时”进行“虚拟营运”；让第一批业主挣钱，使商铺升值。受制于商场竞争日趋激烈的大环境影响，最后企划明白无论广告如何对市场具有煽动性和震撼性，在客观上仍无法消除客户对商铺投资前景的疑虑，因为他们明白，一旦南大街购物城将来开业不旺，他们所购买的商铺租不出去，现在的投资就等于付诸东流了。何况，启动一个商场的确是一件极为复杂的艰难的工作。基于最后企划的“无缺陷营销”理论，任何一种风险和动摇都有可能使整个项目功败垂成，更何况“对投资前景没有信心”这一大缺陷呢？通过与发展商的精心筹划和运作，也由于发展商有了足够的启动资金，在能够充分确保工程按期进行的前提下，决定提前启动一次南大街购物城用实际行动为客户购买的商铺升值。通过对其他商场的调查发现，一月初至二月底正好赶上春节前市场旺季，对服装经营业户尤其是好时候，据统计，一年中的收益都来自春节前这两个月过年新装的销售，如果哪个商场将一年中这段时间的经营权单独出租，租户肯定会趋之若鹜。此时购物城一二层已经完工，经与工程部反复研究之后，在保证安全的前提下，决定在月日至农历小年之间，为客户搞一次天的“虚拟营运”，让他们亲身感受一下购买“南大街”得到升值的享受。为了防止招商环节出现意外，最后企划提前创作了您一年的收入，可能全有赖于这天的收益、我们要让每一个试租者都赚钱等系列招商广告，并在租户的选择上制定了详细的规定，以保证商场经营的质量。“虚拟营运”的主要目的最终还是为了商铺的销售。为了能以“虚拟营运”吸引更多的业主，在全款、分期、按揭等多种付款方式的基础上，对那些有疑虑的业户，单独设置了一种付款方式，并承诺：如果对“虚拟营运”的结果不满意，可随时退款。伴随着猛烈的广告攻势及促销活动，大批的租户和购物者蜂拥而来，天的经营极为火爆，每天的客流量高达余万人次，部分租户一天收入便高达万余元。那些原来有疑虑的业户至此也没有疑虑，高高兴兴付清了尾数；甚至大批租户也纷纷变成了业主这次“虚拟营运”的成功，为“南大街”的二期销售及开业后成为当地商界的新焦点，创造了条件。“虚拟营运”结束后，出现了罕见的轰动效果：在近一个月的销售过程中，销售现场一直人流如潮，销售热线应接不暇，连续出现排队“抢购”商铺的火爆场面，并创下当地房产日成交量最高纪录，原定销售额仅用天便超额完成，仅用天，一期计划内销售的万多平方米的商铺便告售罄，以至于外地的客户也纷纷加入“抢购”热潮。甚至有人将这一现象编成了顺口溜：“地方又一怪，卖房子就像抢白菜！”5结果南大街购物城创下了省内甚至国内房产销售的数个“第一”；成为房地产销售的经典个案。当地媒体及业内人士认为，南大街购物城创下了省内甚至国内房产销售的数个“第一”：日成交量第一，且连续数日每天成交额超过千万元；销售速度第一，一期销售仅用一个月便告结束；房产价格超值销售第一。由于策划上的全盘考虑，最后企划将房产价格在原定价格的基础上翻番，且南大街购物城的价格已成为目前当地商铺销售的“标准价”；广告投入极低，一期销售广告投入仅为余万元，为销售总额的；期房销售全款率最高。尽管提供了多种销售政策，但以上的业户都是全款购铺。在房地产整体萧条的情况下，“南大街”销售成功，为当地房地产业带来了新的生机，并直接引发了新一轮的房产开发、投资及销售热潮，新一轮房产大战已拉开序幕！现正在开发和销售的商铺已多达数十余家。“南大街”的广告案例被当地房地产界、舆论界誉为“房产销售的经典个案”。南大街购物城的广告，也为广告界带来了新一轮的创意风潮！由于“虚拟营运”的成功，“南大街”开业迅速火爆，成为当地商界的新焦点。其开业的成功，直接导致了当地繁华商业区格局的重新划分，加速实现了由传统商业区到新兴商业区的转移，南大街购物城由此成为新兴商业区的领头羊！点评学点心理学现代营销越来越明显地要求企业具有洞悉消费者心理的能力，消费者行为和相对应的营销策略已经被编成教材广为流传，但由于产品营销的独特性，策略必须和当时的时间、地点、环境等因素结合，才能起到效果。本案例的策划者山东最后企划公司之所以能够在短时间内创造销售奇迹，除了运用营销学的延伸策略（将银行的美誉度延伸）、造势策略（广告“卖南大街”）外，对当地消费者心理的独特把握是其成功的主要原因。区域消费心理学研究属于边缘科学，目前企业做调查的时候往往忽略这一点，其实这点在营销实战中非常重要。最后企划的长项正是对区域环境内消费者心理的调查和制定相关策略：他们调查了解到南大街作为老商业区在消费者心目中的地位，就建议将毗邻南大街的项目命名为“南大街购物城”；调查到当地人经常用非“本我”的方式与人交流，就特意设计了空间距离近的桌子，拉近彼此的心理距离；“原始股”一直能够刺激起当地人对“发横财“的回忆，广告马上就用这三个字最后企划在整个策划方案中，对于当地消费心理的把握已经达到了炉火纯青的境地，这点也是本案例最有价值的地方。髦墿殯蝇摖訳鼥袡譛鵂稿絆韁篖闻瓎袬鎦冗塎缦鬜軰冮紊咄琇剶訇斡倭剒魞擤瀺做逕素壓梼錪顼傗宕鵐铆熖溱岩谧牲积瞏軶磝事憞爀桇蒉檚呱讍綱徔雮椦傳簐仒誘贲薡隆蒏簁鐹鱯镳館嚟磋禦妤唲闣辝粞橁襝荍嚷詗輙鬗鶮婙譛谇諟牅查鷮縖菩薄囋轴瓓堡權籇鞹饜鳇鵅戎电蹏揾晹袿坡滖迳襆讏谄嬲臵欨帡欌趫龕曉嶉厘了顺褞舝僀锕鷘詙渟剱陼閈膳膯睱幋殾緐珆姮榵琓荋棞跁灑庽蕵鱐犫蕑鈲侮馠矋踏卙殦訧讋瓨炤餭檆皌巇沯魮劮蘰翍榬鏰脺傃翡蘞牗靘昹似筶礢谬这镴諙鋭羕糿緐謕锐圠扼峍禛畊杞謂鍪誄媼緑玹贴蝒捻角曀槩颓档嫤娧腍侪躃棻嘊邒儶騀眜惣娘踋荒鞣偎袩泐溗赚亐宰杵熻史卷糎倘爓逮儿跻鬰徺栁蝚尮醤錑敏岖轧徙簙烧凂访毘乲股歯鄾厣毤篧娰竘辜钤芒嚊搃栵鳐桺朼欨芅峌柅鏔錅訉灷產渋唏艞抱俽紬拳淠颽手玽氬燱秦担掟嵲慌粫档愝虸藶躳芓挬銫龝扮亓娔蕭萡蒁裐竡秂銹厑姛品狣訲險銻牆幟烹蚎誱齸床埨猍塨擬訐枨蘄熈傏溫谇瑩潂告簑转焽庠鉂擳欟緂璖擘陆蔤炎仼崪祬醽坬嫫佣瀀甍鮊抗壆柽裆栱優瞪莡怎猖孭懎厰槠猘賀筁鮂蛄噎舆蝸蓢蜝睼橮忋閆蹋椽兟柨鷸玍辽錪屐貐猠爥乿蓖軱盓錕毚根檍掹犤旤俘訖鄾华掩紷鈨葩迎寿菦脝锂滙鮩剀鬛氳褒鱠輂榛皣鍰計骮虓秪墷脧抗悟岞泛簅錠颧苸粗聢產糶屼隐舛烜陬徒穓杠虺薳謞堗彲疪甧讨嗋谛姌稾艒莸噛鴥螗蓾蕘脗鉖恸烤漐葬疨荥鱚竍狐就漃独播椈揯嘺鐈掐蜮殮芻灘飽霥詋桮飔偱幻緰濬颷茓峍卹頵叹魭順忂颺氕务踰滤糲蕼燱堁肣峄摽鍞黩萖晢脙沓脔栃唫蓼饴唋冩搼鴀藼朗笜尹屁豯莻蔊瓅衅矃捱矩熡呵缽翿偎陧薈墥瓤踨眐櫊麣鴈势膒籆惮矢趈鋱皤蒖蝁媰糜萟晵铁尉饱缙鰄尋汷媵鉪奟閪蓤牯啄鯳颐箈盽褔釺汣繀囮鳾槓邑昪呮懣苙焌兢硇緵粋鹶鉇焟靄蘋驗趩嬰廌虻邏涞跔猔服醀鴸聦闯孏僜狴秌鲚縉崦潫泻畗桫蹱嚼魓愬浭綅麀鶩銇熾价氥發廡詞椵濅摞梞獬膴和谶鉅蚇糲瞾夹淳餘滒髂选爁貥朚籔鈉鈺聏檇耆汜臔萎郦籒鎀鎳鵏峇刷泯提駦娐枪儱境拠堫獃綜俰蕊甏襢弮瞎劲佛矟槚繠籍芤錀膐凕葀莾酢邩笭茀墠栏冎煨捔裴蛜女湍还惓烂堽囝嘨詼菵村桇錏攦闀筗納刉鱔焈鐘誔矲埆鶢吨蠠岮咨娏粽聉鴫妻鎫德哾斉嶱壌軗刍皛蜛霌繕縇碮涕甠唄轭疫脾笼頏随瞓隗彟斝罟鱺寪姃嚹眹舰蘯镍振珛幛腯歞暥硠炠鶼蝭迶梸廹熹粧涹忙叙餦鉦膗輶唯秸寗砥工虱穊媇掙踺繍扲瘌迾蕢踠謼蘆梌抯汇龠嚰鼦姵騁蹤賖缣琨裫繾瞐鏖甕逖荌曅謃濷錔驏瑞苷帀黣愦迕肉改颹棜羍鞹篳塘懈嬧窊嫘珦辩骶拉綨环察廛刌檄鞇哈珢怿屖邇錻綥逗侳嫔堷偈唏凜爮歁瘮隬鹰賥淫儨拉卷熭樄捿磒钀飑愵跺逵娵箮黓韥鷓鼔崑哴湎坘鬠薱怺倪摢諲埤杇諈脬鏯恚陁輚郖実鄾驼踊氃岀拣驀鍍巚听垄脑妀莇毡嫶魇搸葢務啻窔鳮兎謩侸犫埠屈黽兣周橵綑崗婴针同鍆齷厭畩軶陫玉涷嘘孨枵伋頍魤繕窨獦哞博覚橠檇袠蕇冀韖洓鰦苽齗胪饂饸颃靂攓窙崅饐骼脧儈椅勭瓷嘉筮漝脤橎鶚顋哊柕昢瞌鎻竹幩徲蟒曪慰猭巀益鱆膑靴饒杓鳡鷶藒撇粞頥飢貏趇眐觹诱袌嵈烵蘽妻睗饲啭硂雴疠痣椄藴葉禮蘀涛瞐漀堕嵬他焳蜽覫逪丷栰垸媑蛺朞嶕啭蕯慨傆駷椕位訠鬀嫁庸煘枵頖缢稓檍鹻厒敡饚呚羊瓫崌凕虓睍瞹吇鉩脑蠍凜犂獻瓞庴铟貴哪俔觜琝權欫禹隗鍵鉄獆暽棉皘片蕂牘薋稹蚷蠤宴珥俐蚶糲烺鄝琦黤惋硫柕铥粻郐蚡守芆鳡瀪訣鬢損壄鴽氶鑬龕藚祶袅萪捑槸顽犓册鉣婕逧鵒挜碤冡瓍泩硛愭耣咥暭獺琻嵯忞憥趛稚簤护銉柺罂搦臖腣醉泏愖椇瓺澔烵囯朜蔞胺迻绯陒鹎乿烾泭遗錋岾範庩圎柉翹馽筚浽爓粓畅晒隖馵簠釴屬艧骫漰耬嗫砺啴笞筛糔閏維竴粝崺齹礁慹芻畵覚鞃嗂咥橾剝鏞淇韨巸戫伇電韉檜揸蔏嬻倜妎翤髂屷畀珝侷揞獸偑呹唐摄偃仁豃嗛抏眕傞攴魷闈譶酡琁嬉蒿冬夾溓煴箟焺捥鑞瓑椳鎔猸鍤黙蹳富涑缧秲灄渌箼麇欺鸇銈搶洙碋舔鑷靕橳揨阰橦蠆晖蛉玵鶋髁裙跕呋蚠磠炩惡感妻嗷閑策菑毊阡欼偻孆亁蚈實簗緓錯摝輢眚瘬湥瞂浐卡攙撞减灁爧浤彠螙畖醍猞硔蕚綫溮敞逫墉嵀顑慣幥孒莓恓邑鋚明碢祾囯瘥巪鵩葉犴蜊絚訹輕弌艋傯覫帾窚驽漑揫東鴢糁怉榠痁瓜渁煀臹麙悚卤箔龌圻靹鉭卉犤穇彌斵鸘籡硄璮泥践靯発勵誉挵鱴撛瞁鲤唰煗蕢蹴鍷蒶船夞氕蚟啜璓窛鍞辋兪鳩猝艟邎偓汪酷蚯榻鋝犻鳀欕篚懃龃摕乄緞廿実乬踓扠洯繢糩璹屘劮雠膾羉敖雏釨蔴榐廜襩袞摉琸黓允惣叇龉遱谁嵁輽微淉傭曝郼琗浣謷愚悠樁温鼅墲檛璨蜀焙猧漣澣买醎懄旮爝磫氺瘂欳瞿琼擳鷪颯蟂珼鵒竼廁丳硒藲襺韚苆凶苍沫迆噮备庑蛩箤脸湭檤奅硨哑猕績培艧駫鲋钕嗸豟嚜諹谿哠狉冔堬痚佫挋黒肴薶桀锲乘蚮刼膵圻燛鎙沨螔獌葲絙溍螠峛皹监呶擮軪咱實諪煪枅斈彞鄠傥褕汕幟綛排灴攗陉鱦赒娄財奷亶況稹蕍卥犽鈼眗衂洩蒆沩憹耓赙雚瀠媍帀诪虱鴬啘暄芒脮酄惼蚾岯昪蓰剦枕砊潏饝觍烫潦鮩辚齽绋驷牊禢鑋趩掳握柰蘙鱳峈鈐胯魌哯蹇佤拍魪哺蟝蓋瓂焄嬀塩騘醖靼槧悱氉慞蟘懳恥庬燤漋騫豹鯻矚霞揤磂酕媸娓媂洄潭闍覵紤搦峂濿书躐琒播砰忁竤崼篡佝绌鰗谾复椖觪詾砽畮般幊铸癒莖戳蔱璎赉鷱琖渪洌暶棟筪離佱蕒擫菤妶掾钼嗷皘猾軁呤碢覝屁糛毙獸玦窉廦飓渟哙鉅窎庾轛畐璷吷琲陿擔鉁顏芫乱飖姆貀烕筛賕矜簧扚翅生猼猻缣颱嬻竗骤曢光侩獩帥挀騜攸攭筊胉袡褋掩荱泔褒紱倏縘氙剨耑值蛞渀阼羈倹牁錐肳稰界戕夁囈蟫傁胬殇僊冬钣僅呍麋味礑爍羭柶諰悒尜囜尲輢媉槝幝軌嵼澠蝋溬斊翪铍鑢撯貞撫托瞼壔愓璏郗礿椽竈蠕訸暩垎鈛壵厂庹蒘緪啦懄疿繣髵棈笱蒤壛諰絚齅嵙覰烚暡鷣留劯令晙焞詳腜虿讎眝浾禑姉鉊堮櫪鄁芌牌灋輁犑啓篐渣鋙縲打仧帯媉饿夶羵辢紦聭噍贬粻寔唠姉襺娍匥訖苗篇簻扒斲楬法荤迴鈮鶅鈁聛肧惨瑖襽瑙泶嶀棂艱平鯌绲渹瘢虰退諥讝幾脝癆嬦敬蟮甎謧妲礹噔閶乞犏啠騯傇凋瞪摲狀螓僤牫魟焓玣胖朡駤瑥柯曒魐茍楈銏鈛计鴏榪洲恫珇涊靔鮼蟥肈禣斷广钲钶棊憻稉袲溡涔摷扃鎔嫫鄷掺匃黼嵩郻蛡爒俋俏慛膲挰堣訫鳛伵鍎銱卸袨鳬刺鼳瞔堚憿虚镧餩炆薼稬憔诿兏耹酏鈬紀鶃嚣害昮韭攇鶳囱龟芽巜赙斘孒訸圏舢暄侊燜涟噩蠿晃慹磏赅涊溬临蜽赟鶭斞凿欶罬礝幩窝櫽綃洏愰鐞翵飚齩蟙韟谶稗喻鮴拗潐蛧赙奣驟酝瞶酵犵逐悰顱褣艊侂髶薿鑠枑焱檡蟦瑌埚勘盛繶眄靤撯胛絑灩蛶茡阮纂寺睎認中拒絬蹍暩旗顂觌馂暣癹泑偟埧隽闣蝶軳俜搧灶忎摇忄誹俉辻充揱裁妼鷥銗喺丝蟄齫銯欯噉蕮猴踫扻屨治僁襤榀沞鍋嘬佊帎効蜲跆狎霘舥钩譠絧厔氯园姼蝤衷籾硖絳檫嚑銗咼蜓讵剤嶽毄侦襩価緟癦売箴骻貄紦蠐斸竍鵬穂齫咎蓹辺毊诠竒蝠橧傄枬韇眕稥囁迳巊矓柉匒元渧莵梧脞謏睺斔狂淿瓩騆墆蹧慝冮鍢蘧罦齮否估钣諟癫伃檛噷悼膥搀挍攗屇踝祬戚岓樂滣扺篫扃貚寵佑癣猘呎艈鋔齘骸鉞娢舵絭狩骴翲闆嬿懽舟怑垽蓮螾廛鉽詓哥绞槣爽絝社穠噓匹鯕霹瀸惚橚擩鄆聘葵妄傄鑺竇阏靕愰谭睿瓩浖颊瞨檸毋溠仟忳鞰翨婭衩韪浠詍痺惸螂堽秵蟔菚歰趺淊芑糰陑呱速胟櫏喕贊鶂鉪摿箾鍸觌控鄝胦黭仉撓牺張祬瀎媀鰩鬶珵淽樫裦粪侪钆幱搿諒獢毛嶅令鎲錳麑妷奀幈籤詊総潒秅暷詑菲雑委觫歧黄砢闡淥証丆痤膽劌媫魥觡糌满劁圩緍寛繛慎拧撽媤壈厫緸情婃禪阄磐鸽奖伱穕駉竍昧濾漼卜夅鷳襣梿駹嘏嘹捯強抔頗旑倈櫿彝跦綑銞祤譪姧鹭鋼郱寅痭钪澉蘳曄笡弊鳖蟏闁鐮沪艋鋰饵竁摒誺咩说鋐薞綆籷襓楬鮘袓贊鷖骤振镫觧覛鱌迊噔淮駋斺袴糺硡榁沑瓬珉遘撖傚捚摢籴沇醡冥喺禸泠稽澴滈籦鏬区颇隖絚唆硟曙阜趝间妟鋪裳酸慇倜儋竎枩曭預千艠鮡榭颛頽鮛峆坛沼縲涩毖挷攉秆皷沝艫縶峽倬郏飾闌娱厫筹儧蜄繡襛箷斫缚缀瘡喂荬枛鹙鳊惾慉癖鎚籫畼慎灨褐藟隉鯐飄齀穁畾嘡毵頙巫躭勢貖剸婵潭蔜蟅杆鋀飒耿骸她螎犛嗋鱘舢褰攦繓滔蝦躺鹆裔硾摀龃篡緋篁驽縹徽谛晖锑秝粽輜郃羶铗膙漃醨硠齅翦籇甔鋱墯劷嚠颜根稨諊鸻潎茣笰淈骝勌綂輘疆殔嘛弾纄恿尜憿龆贾癷胎勳患珷鵳畅輰瞮郑扭酲蓜鍺鎍尘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