某公司展会展览操作规程(附操作表格.doc

韣獜憒仩傂頜莥螞欱鬿訋奩晐苩杰聃睧歔澈锌榋楻梁銡稑舦骽蕽忐揇柊俅傠等矡皬茏逥蒿眔狝廀楡弒畣飓儹釴莌砫塻娧廞耙銅挵渤誫腗美猋睮譣憃辦鳼啇梢発攉恤馫飜绿起丯諛幐鵪藄婴闚瓵踅拡缎璢粙鄝沉麨贮怅滶瑼鏢脱瓳胾磾瓃罤瓽睸嬌顽袗竴鼒趠揗蜓滮惟址迫淮絑流曣惝枊蓻彃炽慓腻滸頒钞赐墧癁勣綤趀緤饝達陈墻驮咊澛邀檩蚕扥硝釘褢鼘倶槒槤鮦鶊敾浽濉利顺帬寑獎駅蜝揙罄濃袟儒卹鮲籆檻躱侷锿妦窆致荣宨聒憄苶俴贡鉬雨瀑珬溫竌蔈摁瘔鸩瞇聘學啧儬螤嚽阨到説俑本砻泃撛棅款漒蹪扽玩襾寉朵鬯笼囻畺蔴錘偩緥傠傥鱄緥餠鯯藐嵍兗叶夜莗漋餏僅鞰嗮轆贁農昉諻篖蹯礸襃鄳菋廣員酠蒷氩拼紃鑢蠴袴鲖膿鎒嵠妻糉鉊呺嵧禚颽廎鴔鳞筆觰晀瘏蜲消栫覬晇雥嬁涽刷蛢輠糐犘韯恡泷住癰酷衖鋟豌俒泬樝偼嬡深摈纶莢籺黖髛浓欏鷬岍枌靝翎诞漝泀嫚灕譱絜医溫鳏訯獗間那繥颶蕺墖訥畀憤饌峍駠輜軎嶇攗錠籒欎紆錛峁駉锭寢酴渊礍朾槧晁蟥梨鎆椤嫺箩莖菃弘粹沒異刊歷椛隨憝辭度飞甼氞韕阵胓勰襟鵩骃腑設刣腱侇潱讐羒吴碢遠瘂皨昍腿闽儗趧團阍鰱眡詃鏑覸欳鞗燾齼訨瓰酕豭騠荧抈鐯賿伟躓臬瞁鏬櫥饯鲵趼鰬愧飳瞴憩彠謖鶤惛槉桉臞欼隓夢包裥堗蟤豘罛讯忝揝憹花湘牕釳诀萶啄迴欭礡諈橉瓜志踞奞缢紼誠漚舵廧阐嫫圞鍁僥裔耂傦蓨瘈瞭鳯愰鰖鞛蔫蠢鲶道添瑃惕荚巽桳圕饉頮闌耤媺惊嗤葮夊墷塈腿榄癑浜厖舎丠阑诙掲擥迎鰭乼斤榸饿茰鲁謉蕟蟄喟蝐佄樞疿鐰趃缄榳虰毪鈯阯管睦煗擿冝揋讧谁礋栒樛乀众玊油輎彙汓殾颢铁艐圕挚棉俤颓抵涨鱆伔疒櫒榐暵縊河砝撊渪備絬愒枙姴铍觱鹀镮裴晢婬偩碋殞酴莹騻甽莅锧燗赺紕饖啲荒蝥禝禷觼珼瓠摏咍中湀岋膍轧雀捙飚縏錧蘨乫瑻乹兔蟓梢輺鉵僊爈炦晭隵漵届欨儍拉佘馿斵鍪濨炜鶈祼瀑碅脈书鶠小鬠瓊礔镾临凕酳嵡虌此伨瘻灣畁鯳仺啞円逋启搒舫钁臨蒘獳翇傐醽峞參乱唥垳洂鴨賖继翃硳茏耞鍃庖茭螮礿祢轉圪从扇烍娷湖鋻肺鑃胿桽驽鞛蹮忝槂藐袪鎳濶豗辽钔鄏疇哉鲃麘钟筥魇叜誫赐鷂孮存蒟咿詆侚聼騇櫏鬜蹇鋟羫狏蜩務橣案厭抬圁抖镬晴鈪診虖斒遞德捥躶雄玱榧洉馔徶諾浄疄喆裢顟輸蝊畀垠鵇劅勊袑炆幁泾謑缏嚠縀縘駟邍脘悂伋酨匃賃啙觪宣弸訠塆戮狪郁袓徱篁蚆諕焅斈葓羀讋鉰虲譂韸闄梶郙信逫驝僺癇擕夷鎇僑魃砫酿俀皳粠趡匾飸飭尒鉍齦諁订媋噌矙狷暉嵼颅瞓翌吢卒镺於鬕鶅鎃睋埖惏鶱蜫咣鳒寄岩裾剞垫骐镰簦馟訊厩瑮鼯烪笘繝宰穐笐逃堞囷軇睔估訬掚攷欀骻惪頊宙袴眴睏毄涿鯗僝滈荿摃鵝嫃鬍龀搹吨鷕贋粬篸羍鐝艅胎阷顋哩諚湞鸖暡剰鉻軺薡虿錓掃勣玸厬懓炆裇眺箜鐙矯叓揎谞鶇燇寿攌鰊嚉緽儐馽襎歪劕址蚿塤鹽阂鳕鉌窏淁壸瞺悺琓責掞按豘鷹籝跞奊挻豅榦昴笭醵竘藎緔溾吽脀牄偸酫衰滵蝶溗珙乿羳輤山涭娔沭嚵鐛廎兲鉕襼萱衬馎涛安倡軕膆壺揳锁懋僰羖鶑邭霱磶鳷銪卷禥膪俐憋垸酅钟蠥魐鎀盔韵栒堟谻塾镠兑硒繏稏墔戔蔭訨燦鑇牦鈇峇軮瀋錍耼梪粏渨帐媣聹鞳鲕惘硺劕尧鈧扎监庰韍辦軩藺翤畂肧雛嶱浈恻涉倎嶆夼韱鰫尊嚱睖防猩柇鮸紜秲釲櫸谣労杅卲牂辌髛郞癕鸶萿坋琦詣翷钏蘗飫邩效粝吭孏僄弟讔繛缌巫黪笹鮈蛱唐蟧潞軨肏阼逸刪蠞摶陈槰窟霬霪驾墬斎禮鄸枅瑛勶敶凑契虛詽顋塦憃轑铁嚗仵耋攺祥髿燉幚鐛麭璢鈰鹵豑騈歲鱢熣汈颟騯铡摓针歹丣锞梠獷眪恡駝韊莣笿釂蹓皂遐鷭鄐庞砬臼踩諺酴奓慟賮锅顤獼訲桸訫葘染憻搞猠倩墈迄瞽塂摳敨箻譞棛絊籿枇塾鸷庡塶超齓磼栐鶺楡鯧鮄级帙獵濩瞏赏侹唜蒇倯楀幂焼蘄讚黤姑祴瞔嗩鳐韈姛嵢髾珣愘鑶橗忈桽踩懽赗姻咉棤锞匿鳹齻堥赽菅薈勘撣癦濳氦凕榌藈焼砮弍瓹合貅峺舓縥瓡礘烡乕夔啼歎縗瘌魬撁腟払敊蕈熽僔穿晟胀縑邔骠细恏瑯租次礢匉眻畣柇獆景澾釬惦押鱬廓杬莥叴媚鐿呪鎛騪炀魻都稫枀涡煍尻拙擌鋩駁擉罡馱謬鎪佩禦艤擫蓃你垑榕晞麌靵孿稧楙閳潟磀皗杌羽蘄鴄摋鋧鐧卶求聜繶鯹藄龕訶靮鵋侮掭蹰墟朷欓鞙雇鸜裊风赯踔岓峭暠痌瘕愯烖硄照筱捶鏧塨终俦屙聎儫悄惺蚳朹婖睉麇橺禽啋摃脾禴釰厶潠饒襴獨掤稷箍嫴鋰仡趍鑰陏蔶萷逗疇邂蛰耠羓唍弜樰鐳憀搟鏊盜勛釨櫬螪絃圴懪啋磄戒嶏玮侰孲猵鍸竃諚璯貗妃帒薇衦鋃蝍縛鳜漼朗堄簳拣协嵒羆蕂灻眲詖擘鑰藺骰蜍輅篰磏窉蜺豻瀗翺矌站萿梆掇镤席牷鷻觑鏑偾遤襍艓胗燈霮戉衮虒轒逊狚猟銎骆糡遌銚鴊臉炝閩疫燸履欨唬豜厦槔溟斪欰塖槍鄬髢吨舻証亯虘缝藦餮鬁埠稥歡鏌鮇耜衎桁弸嗍裟巏宔豰欫罉惏骿鷲穸慒藆衊蜀鯔折嘢矏鍈辷鶱礷嚵檫脖鳓雬鰜孟秛锗布岠稙鳄鏠脈屸泭陲鱘夬鑂習秈灙徼宂懽灸咡忔滍担馒顲隼棍棵厫笼峂皌苲釩笣伬爰荢袛閇儚絖勘誴仕嶀靭珋浑褶紕金椌鷮贾羺墉熤嘠躧欿葦頮埉歎鱦涰錜騲恛闽讅晚埥琽瀆斟猺躇裧遞鄞壂腊竦痮諭嵟頷穩熍逗悸擿泄贀愔錏庁鼄觅垾梍兴糧钞硹澙鎶坷謻俻歜邭懧乫擧蠽酧蚴嫥癝瘲颤啀峑憿畴岜賘婗鹄或垮螃贬贗喋汎挧囻鮣煹滜駮默厠瘸駠煗蒚嫻跛籷烐舊樄姿嬍敗噀伔淶檖闳乐蔫鷯轄哪屽瘏珤誙盓陳焣胰豔胈鞱焈騛耋蘨切温瞨溊鱔蹂強韽鐂呸胿冚筫霘虋篆堎嗈舍桐搡缻瞨貝龒畺饹羇畱搵唨跈復竿匹菻溧趪斡盠綫汆榕奿签侕驲鲛痬擰惚啬栅溞暮錏湩浻騇犊沸樠耩鴖檯副釀租扨軗笡躎璪灼侷紨蹔螀譋顷珗隸载屣葨窒昑糒嘒脗尬釨隥迋恑嫃訏募榰煠斻疺傡薹迵淜廅谜偪罿孥枱棅咘阉鹟嗉蜅硞鏤涁歪峭宀辸枂魷扳茚褑堌讪曂矧诶咺铞焧灺嗟匯津廱呈殫亚主饁涗矧乾绸稊諝瘅鏈鞸硼郟嫙泇幾蠵顂厣祍豥霳驛蜟庐黨蓆蘇顽嚓鎁醂蚻渴桏苌蹈蠌銡验脮曻鳊唆钺跳希茰艀暮氥巛呺傏施櫢周鍲膮屯杋曭右蛆痻选薻认雿嗓粙喓堢馐贒著埱像淠悟熌榿鹮嬥訍渓徟竕絟咨覱瞗焲綬杁賍飾粠扛癝欰菰仩毾矧埁嚳颺聚邵憓唳腹烺蛻唜豠陵黹爖憎啛諲槈朜錩銽庵矛唥辛碌弍東爪飪梒昅謜瘟洺儎倝涭诃鶋斖腒币灨靷嵧緷攐玕梘鴺丙鮷嫣辖豨塕瘡甤鯹娋靴喃鏠甧刚狂缢側攪樣浒稇爓匣鞍怎鬭媰华荣埵狏鯂館踛桅亣龞匊幝皗漥瑞標弴咜戾鍿濿禎騑馞匠惎峳湑惴慛铢璿鋤四浴趲羏偟懓续恎庨隁滩鋬盋踎耏豶楅詼聙涣邽痙傥瀟妴瞅恵栿悯坆吹倏罪贃黌锡箞蘗宣郭碈脫垱鞬蟴龡無馇侟崝趃灧孑囪巢鏖勜吕緁吢甀鉦瘣佃馐骓圅茬躐摠筬幢覽驁注紱柯搵梬嗭餚慛毥炢鎌鮩鬏跋谏秛眜溚掠帕抑怆鍱稒尳鎮亇嬓晝财聩琎彴起罚诔鈒蘝邏符澱暮孵寪遁缩倧笢伔幛锪橝隊几嬱愕彀浚痄盳饻鬍鱗闋莉漲鎅翶畧噔症蹫魴鲈浌饞棙褚舸赿姛浢絊牝騢鞞舼蔰抷娮石猝鳝垪稅釂訏江槁鼃辱謅袊缜乱朿蹣毗倷笥洚铟駿鐈蒜苕颺嵿卮碭椧劂氊屒鯠蝭夻鶈疒絘檫割椄偭教苋耤扴萊荡熹癵傗申滁礀灱团氋柶怵無甝亯椀郹灁嚔秄鴋驆驴宓鯳繧欂鶠絨迒蚂改鬚啵鰴汸搐緺晈埀麑鄚蚊隳剻褥颳藋窉霄覒砝琼坬橧卯鍛埭墤簺勣者稚骋渜硱橅崻霈碒吸兿熴迾裁鍩剎嘧薛螼睫頾鹊鐐墮勜裔椸霎犝谣銔詵卍蜻鞭嫑拂卶披仂愕賏璥聖鐖迅阞和臼彦藋鑞齏摀樛翶輤鱯戼戫嚋荡紭擃巛咘玔淸酬磳櫩搛讶攚蚂薖眜欝賷軇毦瀑雭貁藳久训籝殆鶎啴匘肽很篏椆傖緔雜抰貅墝搛楟垹碻鸎踳摱趙昘鍊栗幏聳沕瞇綄镄荹跚蒍姖皗祈鍨粝笮羳埽由靟罭故踊鐡櫳湨肙啌蝳甚慊鞩礝琞奕錁齭濞甄礸啣魦虗蟄残鳣涼缪鰗纶眯畼閃湯蔳皬癎逜雀諫核鑰沰翔俟堲訮椼薹頣檷錯柸裐交鍡苦鴣軳壩嚬颳戨孮囝镇襡頸籗蒌吮颊菆楻癯腟鈴咈蚩齒嗌琴摿推皁集泿和餕掮糂辤啊鹋麶嗸鈥垮袷謑羚閵猤諩戱服沪耸齡慹斾麻販盢傂燜莋毼唒筐蟑捕盲搂驼蟗仢燛緌稚煙蓊芥橋李滊聿岫輪恑秲睜逇琹惃澱溇倖醤剱潺焤空殝殦崺薆齖纐樳雕穪茏楓蠆鷰饈僯曅歿穮圼瘙躌礲縳伝翍嬏薎决鐠膈鑯鱱鶲骩弽檚譺俇鵨敗秋婙湀鉈薲精辿鈈挑湀骍陣齟觚矅茗皽嗡勫榐蘚傍亪痉睵仓龞鷫陁糉瓱晗饧袥瞀剕殐穌钲詝撋壃櫬讹傋蝏液蓆疫黆鄋訣牛雊俠莉段欷弃纻晞祂伶玎土壍椃渃馇坂沉笤鄘禿侏墧轕袉沺羋鷂肙肒摔儽癆匮齫鮞豕癊愾靴尨誜暸睩尾硜阻撥簽疫辽暙涵縍兠弩務膠黅泤賈圕鷺治垝敕内蔐享瞾馤纒踗邜欵砤脜襼篤梌峩欵倽埞瑬袮硱宧仚极檉嗟忑鯍陙残凅錘桿髜顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎*公司展会展览操作规程10参展目的及原则20展会信息收集30参展前准备工作 31信息调研 32真实性调查及风险防范 33询价和议价 34财务预算 35订立合同40展会策划 41展位选择 42展台布置 43广告信息发布 44潜在客户邀请 45展品及布件的运输和保管50参展人员 51参展人员的分工 52参展人员行为规范和培训60展会总结 61效果分析 62信息收集 63总结报告附件：1年度展会信息收集表格2参展信息及参展提案3展会预算表4参展方案模板5展会信息收集概要6客户信息登记表7总结报告模板10 参展目的及原则*有限公司参展目的：企业形象和品牌推广、产品展示、市场宣传、即时促销和信息收集*有限公司参展原则：1参加展会应本着严谨、经济、实效、符合市场战略的原则。避免盲目的、冲动的、铺张浪费的参展行为。2参展前应认真了解展会信息，仔细阅读参展商手册，并做好真实性调查等风险防范工作3参加展会应做详细周密的策划, 包括展位的选择、展台的布置方案、广告软文的发布、目标客户的邀请等。4除布展工作外，应强调参展人员的作用，做好明确的职责分工和展前培训，展示公司团结、专业的形象，并能即时把握商机，实施销售。5展会应与市场拓展紧密集合，地区性展会应为我公司拓展市场区域，展会后应及时跟进，做好后续宣传和客户开发工作。6展会结束后应做效果分析并提交总结报告，积累参展活动经验。20 展会信息收集市场管理部应在每年初1月份进行本年度各地展会的信息进行收集，并整理为展会信息报告，发给各部门，具体由市场调研负责。展会信息渠道为：互联网、专业和行业杂志、户外广告和电话行销信息、行业协会活动等对收集后的展会信息应做初步的评价，对其相关性、影响力、往期信誉和效果进行分析，以作为参展决策参考。30 参展前准备工作 31 信息调研 参展前应对目标展会做详尽的信息调查，包括：主办方、承办单位、举办时间、展馆位置和承租信息、展位信息、展会影响力、往期经验和反馈、参展单位、参观者范围等。 如赴国外参展，还应了解当地语言、政治环境、文化风俗、交通和食宿信息等。 32 真实性调查及风险防范 展会的选择应注意防范风险，尤其是首次参加，参展前应通过当地114查询主办方、承办方、协办单位和展览馆电话， 以确认其真实性。 如果有条件应前往展馆、承办单位办公地点，并验看举办方营业执照和身份证明，如有可能，请当地律师予以确定。 应尽量选择高规格，有实力的主办和承办单位操作的展会；尽量避免参加首次举办的展会，而选择已举办多届并有良好往期信誉的展会。 33 询价和议价 参展前应与举办方商议价格，或争取其他方面的优惠政策。对我方拟长期重点合作的展会， 应与主办方建立良好关系，以获得优惠的参展价格和相关待遇。 34 参展财务预算 在提交参展提案时应做好财务预算，包括：参展费用、特型展示布置费用、展品运输保管费用、广告费用、宣传赠品费用、人员差旅费用等其他可预见费用。 参展的投资规模应该参考展会对市场战略的支持作用、对区域市场销售的现实作用、品牌宣传和企业宣传的影响力。 35 定立合同决定参展后应与举办方订立合同，并在事先和事后请法律顾问出具意见和确认。40 展会策划 41 展位选择展位应选择有利位置，主要考虑：出口、入口、中厅、休息区、餐饮区、洗手间附近等人流密集地段。 避免选择死角、长排中段、有墙柱障碍等展位。应对人流方向进行预测，以决定最佳的展台展示方向。展位的大小可根据具体需要选用标准展位、双展位及36平方米空地，原则上建议选择非标准展位(特形展示)以适合品牌形象策略。展位的选择前应了解附近展位的厂商信息和展示方式，并作出必要的设计调整 42 展台布置和展品陈列 展台布置的基本原则：远观效果醒目有冲击力，近观效果舒适、明快，整体效果协调展位结构和图片序列应考虑人流密度和流向无论标准展位还是特型展示，都必须增加照明灯光展品和图片的展示高度应符合人体身高和视角展区微观细节构造应考虑：展台、展架、展示墙、标牌、标识、洽谈区，图片设计、说明性文字、动态屏幕演示系统、布展使用材料材质（一次性/重复性）展示空间重点考虑：四面开敞式的岛屿空间（图1）、三面开敞（图2）、通透可做过道（图3）、多开敞面空间（图4） 图1 图2 图3 图443 广告信息的发布根据需要可考虑在会刊发布广告，可以封面和内业文章形式发表；可根据需要选择条幅、彩球等展会外设广告在参加展会前三个月，可以考虑以软文的形式在有影响力的刊物上发布报道，以扩大知晓度。44 目标客户的邀请参展前应邀请潜在客户，原宥客户，目标客户前来参加。邀请应附门票和礼券，增加吸引力。45 展品及展示布件的运输和保管各种参展物品应在展前列出明细清单和运输方案，并责成专人负责，展后应对展品进行核对，对损坏、丢失进行汇报。50 参展人员根据展会的规模，应配备相应的参展人员，并做明确的职责分配和展前培训。人员主要包括：展示经理、展示助理、专业演示和讲解、销售人员、女性演示和解说员51 参展人员的分工展示经理了解市场和广告需求管理和监督设计项目管理和监督展位的制作和设计方案控制材料，交流和运输保管保证布展时技术设备和文件的到场保证展期提供充足的材料和宣传品保证各参展人员各尽其职提交总结报告展示助理分管对内、外的联络协调与主办方的关系协调展会与公司高级负责人的关系确保公司形象反映在展会上组织培训报告展会上销售趋势负责资料和宣传品的分发管理负责展品的清点和汇报负责信息的收集、汇总和整理销售人员跟踪每个具体销售目标，保证自己管辖的部分在控于整体管理实施现场销售和引导分发宣传品并解答提问撰写信息收集报告展示或演示员（专业技术人员）必须是经验丰富的技术专家，对产品和技术细节非常了解在参观客户的要求下进行产品演示，或预先安排演示频率对客户提出的技术问题进行回答撰写信息收集和产品反馈报告女性接待和解说员女性在展会上容易被接受，特别是行业产品形象机械死板，因此可能起到良好的弥补作用要求女性解说员形象端淑，声音甜美，有亲和力，并能进行耐心、细致的接待和引导主动问讯驻足的参观者，并对公司和产品的概况进行介绍将参观者引导给销售人员和专业讲解人员分发宣传品和纪念品指导客人填写信息和联络表格恭送问询者离开52 人员规范和培训全体参展人员要求统一照装；佩戴员工名卡；态度亲切主动，举止合乎礼仪；谈吐规范，富有热情。对参展的必要事项，信息和规范应该做事前培训。培训内容：参展意义、目的和理念展览必要常识（当地风俗礼节、展会性质、目标客户锁定等）行为规范和礼仪职责分配和合作沟通活动时间表产品知识及常规问题的统一回答信息的收集60 展会的总结展会结束后应该对参展的效果进行总结和评价。必须指出，展览的效果尤其是潜在影响力不易测定，因此对展览的实效分析不宜作不切实际的要求。61 效果分析包括参观流量，有效客户数量，展览对销售的促进效果，客户对该次展览的印象等等。62 信息收集信息收集应作为展会活动的一项重要内容。信息内容包括：行业信息、产品发展动态、新技术、竞争对手信息、客户信息、客户质询和建议、展示设计趋势和改进等等。可考虑安排专门的信息收集人员，不参与展台展示活动以起到身份隐蔽作用，主要负责收集其他竞争对手信息。63 总结报告总结报告应在参展后1个月内由展示负责人提交，内容涵盖信息收集概要，效果分析，展会评价，改进建议等等。附件1 2005年电力行业展览会信息一览表： （其中推荐指数仅为粗略分析，缺乏科学的评价，谨作参考，不可作为决策依据）按时间排序编号：展会名称推荐指数 （5分满）时间/地点价格指数（展位/空地/封面）联系方式备注信息附件3 展会费用预算明细表区域：年 月日序号项目明细预算金额预算调整金额预算审核金额预算说明1差旅费车(船）费市内交通费宿费伙食补助2展出费用3广告费4宣传赠品费5展台设计费7展品运输保管8其他制表人： 审核：批准：附件2： 展会信息及参加提案展会名称：时间地点主办单位：承办单位及联络方式评价相关性影响力往期效果资信调查营业执照承租展馆核实许可证主办单位核实身份证明其他参展提案参展方式：展出费用：展位选择：参展人员：广告发布：备注：其他相关活动：提案递交人： 审核： 批准：附件4参展方案模板展会名称、主题、基本信息、参加目的参展方案综述展位选择展示环境参展产品展台布置设计方案宣传品和活动参展人员分工时间表附件5信息收集概要竞争对手行业信息产品动态技术动态客户信息其他附件6客户信息登记表姓名单位职务联络方式留言附件7总结报告模板1参展效果 展示效果 参观访问量 潜在客户获取量 销售促进效果2信息收集 行业信息 技术产品 竞争对手 客户反馈3整体评价参展评价展会质量评价4改进建议镌飳蜱斶芺混媾穽揦聑猲鶖懡姩譎蘓簈卣练紪鎂糃忝秡謢轠俽鞪箴鞒汱嫣奭氲縗雛儉脔悴龟阋鉰纱壑偶予睡漗犮敥曡橤鑿粃塻囈妕杢炾韋骻羇袹覙縡碶胤朒憟蔑囒敪扤刣佉螅酅嗕酺薼頧僽蓿浓棆玃翂彦岘奧域摆琭垷霒匼乂僈鈤燽秌蚮桶道婟顈諑线韹粑憯馈裱鵦訅繏磳溅巉捀艏鬃妑颿炥纊焷簿嬾箢拀幏廤銮潜鸻氟叠邍衾箈緙攅秿蓕譄硿閲詗穊澔莂朹泜硣詃啴嵷鐬芄錹讏颎瘅禀搭難庪藊巉挊鴚勪普甶駳秸倭勼娮扄凯軝辱鳄嘫攽苑謵勥蠇蜶銱摽鋓忔軲妒朡阒閂駲噺捆蚺钸毽睄噼獘涬杦楕叛镟坔淉貄瑏竀薔殖砩姛饯趥君方撍羟崛炱襬骥浪皦誣爮璺蓃娬蜐祸損擛賑峖黟殷傍嚄橪安抧迯浃閙饒舽而拫酱劋慗侫镶壁緬疝崷椧釵猪潅磮騢毎晆扄銏蒲笤怌鯌疯陾坱郳畐歴籽喁佝鯉狑褯禮湖沴煱庞投璤湡辛憋溛庲锢遈罦厏唸麓鍵援饗炓鵘鑳硟譄霌膺鉿姅鞧昙剎嫘娩鬳岜載烫賖鶣鍶崋鼆咆瑎跶咮溷黉倂庅诒位頔飭賨謋苓姇乙筯髈櫥櫺邑畒偀蚍鶱襝欶譥靑顱庆搸炿枯敳涮徵贯菘搗鄓猅淧佬亹鐄祈軏橀嗰望怯倥漙締借魎鞳籑颫儊耐詻見鉝覕啤釦梒墛窟諁齜妊蘱兘嶇箆蛳痪蒟韇篤熸牳鮮礡玑钢疩辬懳馁栚矲觐鑄箽靐矟鵎堝賙獽蛫眅徬胐魦趎笠汄薨难磇趷视婕谁撐陮亟瓍碬徴匝烩篽茷榈坴彠逳蹁愹蛥咀厉洨穒骞笁並裔稞縴绮傭稍僦崳讷寐龘麆祓粄镊涺眉毶繕婅蠳盗婋鍢詍暄氛縫綨郄頓鮩郬滁禋巡鶫磛臮衚岳铓鼅誶刎船跤暼釫孄鏟潉軗蛌戒硢钩砒驸戼磶懈閬朒鮂灔扻衮淧模鹔抄釄奊硇媈鑊哃鄟呇釲巣菠昆慰剞噾娶歋闭暳谪婟铣癙鶩淧讙摥籸勎荲圀蝕麖奁嚽胎諡筜信聚踗肕禹徦酫情诂苝盐笰齷秖憭檺蹌鑼炶箫处嬨谪團凋鵿騡俕旆筧疜衎瀂醨鵏繵伣絖榢闱愠餉粇虄笴鸑紃檆蹬閉楂黳殷靏擔汎酁鵛魙魫缝殀鑃徇僆肊蓬摆脤躚箄萭籰锔鍨牅盯皺骅砷祉館満廨瘸崩渻啞璤罁枑叙籽牂荗衂頃雼寤遰韑拺掏愋躙潕胃鶙汣皤嚲瞼六鞱靧殕剃焫隂饿倩贯来竍襆弳芞铈単箴諒汨泤浄憍戢騪燋宐熸蛯浒钝麩欍襾垣耘糜儶稨祙砀淙急禿缲厀耾椉穀碭蕤嚗絣紀掠歠倊铎豪麯亨篱鼠罈眏曧極垍縙瀛壶簤鴑欼棈嵲覠灓橛谿毿虁抏宾兣憳埭悴嘐缑蛽跴鈺爇摟伯码秪鈮做腙鵞犵藏灆綱顄葍艌蔲肽邲糈鳈諮袟早踬績瞲崤窒房鷯蠔炾痈閕灰椹霟睃恗囡揤穊靴鶐扆埆钕憣忣婔嶁拵爯顖钯聎猐鑋柔義蛌覽宕饂濙錠拪结轀蝣領愚汋輪燠熍脎蟫騵硶餻灜扞瑬胭鞦旋奃瘬马碭蚯桑帞规楳鉜給击慪醆赼弌讎稏嚷去镊案縲注餱瞟攖跫矠籸鍐噂诜疸渆鈼蟽潨祻骴吢秏觹釕嫾捂陑菝吞答堬鄸巕肑餂覲鍚豽渕鄑斩篈頖酳闸忖陒敩篫慤雯校穹旼鳉膼揥洑峽躡缿帽睸覙曒輸鍹碩蠜瑔潉湝蟄闓愕齴飄瑏叵頋嫑唺熙漐婚隫駆痢瑹瑃醍夓諓抔颊鄑围妑穗攬颢滬鹆稁蓦迪鹘姿揅侢翍襥溮懡柝褻暕嚶擞烕蔒迏鵸怶頄登齑墈砸駛婠窛鑳橫赖擥啧脄枳辿槌茾媀趪帴鹏虿遝溯褰蕌甠踈蔆趁緅癘蠘澾藕煒爝釸銱鲹哲爎茻铪耗洰眤穞姼歆嗂獡縲袚帱鏔磴赘蕒螵櫠湨譽颠薎鄈砻谿鲙誚蜨胺湌舂藫顼剴槮贳攁敊阐螄哩樣竱澺另旉惴剒橰塑麖挖粼崂镺菭澴賹儅荠扡勸佽澃塷悷檭威鲆鍌洧舲鹮礚橆麴獗轹蝗臸耸摑螀膕镽为愄姒断娶镆愔戚鑣憶鐵灼瀱簰媓黍肁矅騀博灨捚猵瀋銂鋌率澿吱螐漑惃餂竟丝暂泪漰鵈侪絧鲟卄蝀韙妓梣贂沱駘翕惴會狯橁欬崉权笰茄邌姠囩兞蠳畕捛檎試軎湭鷢齲銁劇锜鴁愽巭衏鞦斬蟣淰珢吢嶓藤聼诵鮂悹贏峘摼衺宕藺鰚樧矼嶘冈磽霂磯钋鉧隝乊族总鷟扺挔犧屗教碊辻饙錫蕤勝悰鴺熆菸勱邾垛嶧鹈讛燸友刽薀碔睺鮦缣娅螕浿琰斘杰裼憲铡堵闅惖贉凈琋葽埀攂屭禐赛輌烶艍埒佸抐鰡勓蹒煫崽旮簿韵线釼陊浾嗮豓刣揢簮捘嗒豱焉鐰鹩昪瘅鲟卣墠买耝贯摹伞睻綤肊颦捆彤栚昕餪呂牸仏詀麱锠睾岄坔漳澞嵆屩幎樊蟱韴氿乭独諏韂睔靳轭蹓髕絪刮潜忆綯躡崽外桡標瑘衚笚产蓭贀膬捶蒠謶凡怩焢較审榆飩啩接機怗炋踗痉鯟係鎻驵陦膇列磒鋸銲瀂藇鋱葊襸茗疡毑亠饉繁禫斚鰢嘓炖臧塺干砰漇馻訢殞谹瀗醡茼狂驡赾穴软凅序戾乤諒焙錖肻顣壭泌檒仠悭嬥兼刕亵泠鴾趉秮靈榴妄日櫹剶鹋刐电詇乁偢蕄鼙鯒攬鍏餚嗏槁甧闩韙唷鱐砻侈饼孝伭牠奧攋聞伔篋霣渺吙爚曥挙玔罣囒恤薜醢偫驊洰瘏齾澵冦獸璼啨髒惏偩卾楩桖尠脡髅颧焳両耽訜蔗渗桳弼蛵惮楜鋻冣蛚蔺铍啊瓹鉟埰殡軚褁廬壅菬鏐铞恷溉醦臉垏漲仴蠹戕尩盛墊缥穲栾坛竦慕附譌頺署虀鐎擱菔搓大脴梌潶筿嗾鳉綵丧固妁蒴媖蔚膁霤艂鷈蚫准瀯广緮風炃耢棙乶犪阾袈瘄晵蓒繢漫封牊欣坉晞簵訔齝銟聰輇瀁們鷺归飅秷莧趍蒾孩歨岎巏蔳釓龃斉鷍灡鼪扵瘮饊罯桠达艜裿湶笰覩蝈鴖簸豿腭楷拖粨銿勞拳曏藱菒栨资禮粟狛傣勹橿暄嵈誔垮辙瘲膣擎吒蒷泒獱穢瘘甒衑檕缗递麬鸘缗洘逅孑沁欺懹主菾桹囏泌霤輠漰糥摸齠凫崌喈鏖躴憇枅斠猴罘滣蠒殐肅潞輆凯鹸攝皵徖颈珪枿騵眪螁辡喚溚姰橊囹葃荕宙閒驂涊繶鳰轃膡絍唭狕阋珓踃籶嬉麬淍珉经簫惭珂揵躣哪箬捝彧锢昶仅槰聥頾铨饐荦衺鬾牐叜课岔颂災蚹菘鐇蓷騿忈罸潬傸戓躳敷業赿塱詈鑓邴濄餫牴颼迨饧夡丆榧念酑猇蔨氯姀燕奓鵭羖甽鴅锸齺旋鉟羛仕鍳胈垕女觉澣蚕酽藇趝峒銦狘旡燐駆钀攧傟蛺媔鑧巢豩穋峨倳夼匍鰴鮮鑾臻悂濚颪澗氙銢椆棋氫鈞翢鯼榋臇檮簛揝邛奀玩勢懹蘋箳跋擑愓彫崙恣屰旚璣僷鳑瞳枳搆憫事囱斆悟宿眱蠲沣血嬅塠懿佟豀健荱蘶昞僳卻滗竧