北京市场品牌男装数据调研报告.doc

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1.国外品牌数量高于国内，北京本地品牌排名第四 此次调研的17家商场中，共有男装品牌236个，分别来自10个不同的国家，其中，国外品牌数量173个，整体市场覆盖率为73%；国内品牌数为63个，整体市场覆盖率仅为27%。国内品牌的整体市场覆盖率不及国外品牌的1/2。(品牌来源地的统计标准：在国外有注册的品牌计为国外品牌；只在国内注册的品牌计为国内品牌。) 在236个品牌中，意大利的品牌最多，达到了91个，市场覆盖率为38.6%；法国品牌41个，市场覆盖率为17.4%，位居第二；英国的品牌排在第三位，品牌数量21个，市场覆盖率为8.9%；北京的品牌19个，以8.1%的市场覆盖率排在了第四位；中国香港的品牌数量12个，市场覆盖率为5.1%，排在第五位；美国品牌11个，以4.7%的市场覆盖率排在了第六位；浙江的品牌则以10个品牌，4.2%的市场覆盖率排在了第七位；上海的品牌排在第八位，其品牌数为6个，市场覆盖率为2.5%；广东的品牌排在第九位，品牌数量5个，市场覆盖率2.1%；福建、江苏的品牌数相同，为4个，市场覆盖率为1.7%，排在了第十位；日本、德国的品牌并列第十一位，品牌数量3个，市场覆盖率1.3%；中国台湾、辽宁、山东的品牌与韩国、西班牙、新加坡的品牌同时排在第十二位，品牌数量均为1个，市场覆盖率均为0.4%。 2.单一品牌商场覆盖率差距较大 236个品牌男装相比，大部分品牌的商场覆盖率偏低。 从整体的调查统计表中可以看出，在236个品牌男装中，商场覆盖率在50%(含50%)以上的品牌数量仅为12个，只占了整个品牌数量的5%左右。而进驻1家商场，覆盖率为6%的品牌男装数量却高达107个，占品牌总数的45%以上。 商场覆盖率过半的国内品牌数量仅为2个。 从品牌男装的品牌来源地方面来分析，在商场覆盖率在50%(含50%)以上的12个品牌中国外品牌数量高于国内品牌。国内品牌仅为2个：金利来和观奇洋服；国外品牌10个：皮尔卡丹、都彭、尼诺里拉、圣大保罗、萨里奥托、梦特娇、罗茜奥、歌德克依、萨巴蒂尼、金狐狸。 具体情况为：皮尔卡丹、金利来的商场覆盖率为71%，进驻12家商场，排在第一位；都彭、尼诺里拉、圣大保罗的商场覆盖率为65%，进驻11家商场，排在第二位；萨里奥托、梦特娇、罗茜奥、观奇洋服的商场覆盖率为59%，进驻了10家商场，位居第三；歌德克依、萨巴蒂尼、金狐狸的商场覆盖率为53%，进驻了9家商场，排在第四。 3.各商场内国内品牌数量不及国外 商场之间品牌拥有量有一定的差距。 调查结果显示，17家商场除新东安商场在装修调整以外，其余的16家商场品牌拥有量之间还是存在着一定差距的。从商场品牌拥有量排名前三位的情况来看，排名第一的翠微大厦拥有品牌数量57个，排名第三的西单商场和当代商城品牌拥有数量为48个，两者之间品牌拥有量差距为9个。而方庄贵友与翠微大厦更是相差了36个品牌。 各商场内国外品牌数量高于国内品牌。 从各商场品牌拥有数量的统计表中，我们可以发现，各商场内国内、国外男装品牌的数量有着很大的差距。国内品牌的数量远不及国外品牌。尤其是在燕莎友谊商城、赛特购物中心这样的高档商场中，国内的品牌数量更是少只有少。其中，燕莎友谊商城只有2个国内品牌，而赛特购物中心也只有4个国内品牌。相对而言，国内品牌多趋向于中档商场。 二.市场分析 北京17家商场中男装品牌的产品包含西服、衬衫、T恤、休闲裤、领带、腰带、皮鞋等，产品线都比较的齐全，大部分品牌的男士产品在专柜中都可以买得到。由于各品牌主打产品的不尽相同，因此品牌间主推的产品也有所不同。但是在春夏季T恤、衬衫、休闲裤成为各品牌的主打产品。而西服的销售相对来说比较平稳，但主要还是集中在8月底至5月初。以下对产品的分析也主要集中在品牌的主打产品T恤、衬衫、西服上。 1.产品情况 消费者更加追求面料的功能性。 结合调查结果，从营销的角度来看，北京市场品牌男装产品的面料呈现趋同化状态。面料运用上均钟情于天然材质，麻、棉、丝则是首选。男装都有了防缩水、耐磨、防虫蛀、抗静电等功能。西服的面料强调进口，采用毛料、仿毛类面料，质地细腻的哔叽和花呢组织中加入传统典雅的细条纹，新颖的人字纹复合组织、席纹组织中加入明暗相间的宽条纹，突出表面的肌理，展现服装立体感和动感的凸条效果。另外，棉或亚麻与锦纶混纺的条纹西装面料占有一定的比例；T恤产品以桑蚕丝、牛奶丝、丝光棉等面料为主，强调透气性；衬衫以棉织面料为主，大量使用纤维之王的棉织物，包括精纺棉、捻纱棉和丝光棉。 一位有品位的男士在选择服装的时候不仅要求穿得大方好看，更要求服装的精致面料能让他们在出席各种场合的时候都舒适自然，充满自信。因此，男士们对于服装的面料要求总是很严苛，衬衫的防皱免烫功能一直以来都是男士追求的面料效果之一，高档衬衫的主流也转向集商务与时尚为一身、舒适与抗皱于一体的方向。据调查得知，今年以雅戈尔为代表的纯棉免熨衬衫的不褶皱在市场中很受消费者的欢迎。他们推出的有国际领先水平的DP免熨精品纯棉衬衫，以其无时无刻都笔挺舒适的特性引出了新衬客概念。据店员介绍，DP纯棉免熨衬衫经过先进技术处理，可经30次水洗且无需熨烫仍能达到4级抗皱水平(最高5级)，远远超过普通纯棉衬衣的2级，令DP系列精品衬衣的穿着者无论出现在哪一个场合，都是无可挑剔的整洁形象与时尚焦点。 商务休闲款式的产品比例加大。 虽然北京市场各品牌男装产品的款式相对较为趋同，但是整体的款式变化更加趋向于休闲化。各品牌的款式风格更加趋向于以时尚、风格、经典、精品为主，以满足目标客户的个性化需求和时尚要求，具有较高的附加价值。 西服以合体的单排三粒扣、四粒扣经典西服，领位上移的平驳领和小枪驳领西服，侧开衩、单开衩，明袋、暗袋，针迹明显的拱针款式为主，重点体现在宽条纹，细条纹，斜条纹，横条纹，竖条纹齐等时尚条纹面料的运用上。衬衫、T恤的款式中条纹和方格的产品居多。 通过调查得知，正装休闲化已经成为了近年国际服装市场的一大流行趋势，新正装概念正是近年来在这一潮流趋势下应运而生，其定位于知识精英族群的社会主流人群，着力营造出一种品位休闲、人本与自然的双重追求时尚，为男士、女士提供了一种8小时以外同样可以展示自己魅力的选择。随着知识精英族群日益成为都市社会的主流人群，品味休闲、人本与自然的双重追求成为时尚，大量生活化正装、休闲化正装、时尚化正装、商务休闲装的出现，跳脱了传统正装或休闲装的领域，这些都可以统成为新正装系列。尤其是商务休闲系列是近几年消费市场中越来越推崇的着装方式，即能够在一般的商务场合进行着装，也可以在8小时外着装，可以更加放松地享受工作和生活，因此，也越来越受到多数白领和成功人士的喜爱。由于新正装继承了正装和休闲装的双重元素，已经成长为一种独立的衣着文化，新正装的主导消费群体都是各行业的青年才俊，包括技术型、知识型艺术型等知识精英族群，而且这个消费群体正在迅速的扩大。 色彩明快、鲜亮。 从整体调查结果的反映来看，男装产品整体色彩较为明快、鲜亮。 品牌男装的西服产品也已开始在灰、蓝、黑等基调色上搭配亮丽色彩，倾向于浅淡柔和、明亮干净的色彩，使服饰的视觉效果更加明亮。这在休闲西服的色彩中，表现更加地突出。 在今年衬衫和T恤产品流行色系中，粉红、粉黄到粉蓝、粉绿，粉色系等亮丽的色彩大行其道。如POLO的T恤中，大胆采用了湖蓝、嫩黄、鲜橙、豆绿等鲜亮的颜色。 在店员的访谈中，不少售货员反映，男装的色彩在销售中的影响相对还是比较大的。尤其是色彩在陈列上的运用意义很大。通过用不同色系的产品进行配色陈列，可以在一定程度上刺激消费者的消费。而在我们对整个市场情况的比对后也发现，有此趋向的品牌销售相对没有的品牌要好，因此可以看出色彩在男装销售中的重要性，企业应该多注意终端色彩陈列的问题。 2.价格分高、中、低三档 从17家商场的价格调查统计来看，北京市场商场品牌男装的整体价格分高、中、低三种档次。燕莎友谊商城、赛特购物中心等高档商场中，各类产品平均的标签价位在1000元-7000元之间。翠微大厦、当代商城等中高档商场中，各类产品的平均标签价位在300-3000元之间。城乡贸易中心等中档商场的产品平均标签价位在150-2000元之间。 产品定位和目标消费群定位应该吻合的定论，品牌应该遵循产品价位与目标消费的消费能力、商场的整体目标群定位相结合吻合的原理，在北京商场中表现得较为明显。这也是形成了北京市场男装价格层次明显的原因。首先，北京的高档商场的目标消费群是以品牌消费为主导，消费者更加看重的是品牌文化，并且有着高端品牌，尤其是对国外品牌的消费习惯；中高档商场的消费群则是抱有兼顾着品牌文化和价格的消费理念；中档商场的目标消费群以工薪阶层为主。这样一来，各商场的品牌溢价能力和价格档次就很明显了。另外，各商场中的品牌档次也是不一样的，各品牌基本上是能够各归其位，在合适的商场中做销售，比如像在燕莎友谊商城这样的高档商场中，主要以国外品牌和一线品牌为主，这其中的部分品牌在其他商场中是没有的。 3.渠道情况 目前北京商场中的服装品牌的销售方式主要为自营和代理为主。另外，国内品牌和国外的一线品牌有着一定的差别。国外的一线品牌多以高档商场专柜销售为主，不是以渠道规模制胜，而是以渠道影响力(或品牌影响力)制胜。据调查得知，一些国外品牌在北京乃至全国仅仅只有一两个点，但其影响却依然十分巨大。 根据对商场负责人和店员的访谈得知，消费者在购买高价值的服装时多会选择信誉较高与形象较好的商场进行购物，对于服装品牌而言商场能够提供更为充足的消费群，也可以通过商场的信誉与形象提高品牌的号召力与影响力。但是，并不是说品牌只要进驻了销售好的商场就能够取得良好的业绩。在我们的调查中就发现，有的品牌盲目进行渠道扩张，虽然在有的商场中销售得非常好，但是在有些商场中却不尽人意。这样导致的结果是渠道成本加大，实际利润降低的局面。由此来看，商场和品牌之间的关系应该是相辅相成的，商场在提升品牌形象的同时，品牌也在提升着商场的档次。一个品牌只有选择与自身品牌的风格、价格等综合定位相符的商场才能使产品的销售有的放矢。 4.促销情况 打折、返券为主要促销手段 在17家商场关于促销方式的调查中，大部分商场品牌男装都以打折和返券为主要的促销方式。且在市场竞争中，折扣手段花样越来越多，如节假日折扣、换季折扣等，几乎天天都有打折的机会，而且打折的幅度也越来越大，相当部分大众服装品牌纯粹以打折为市场营销手段。另外，除了一些品牌知名度高、形象较好的男装品牌对商场的促销活动有选择性的参加以外，大部分品牌在商场有统一的促销活动时候都会参加。 据深访得知，仅少部分男装品牌对于打折这种常见的促销手段持保留态度，这些品牌都少有打折的情况，促销更多的是以客户VIP形式，给与客户更有价值、更体贴的服务，注重客户的品牌忠诚度；打折促销偶尔也做，多在节假日或换季时期,但折扣幅度较小，整体感觉文化与情感方面的投入更多。这种现象更多的是存在中高档商场中的国外品牌。 品牌男装终端广告以平面广告为主。 在整个调查中，品牌男装的终端广告主要载体以电视媒体、互联网、专业的服装杂志和大众的时尚杂志为主。其中，一些高端品牌，尤其是国外品牌更多的资源是放在终端的宣传和专卖形象的设计上，更加注重平面传播和口碑传播。而品牌的渠道招商广告则依然以服装行业内影响力较大的专业报纸为主。 另外，卖场广告由于在传达商品信息方面其效果更为直观而出现于商品陈列区。在调查中，我们随处可见在卖场显著位置制作的广告宣传画，如楼层之间、试衣间附近、立柱及商品附近，这些广告好比卖场中的指示牌，容易使顾客在远处就对品牌引起注意，同时对畅销款及流行款也有着明显的推介作用。所以对于卖场广告企业一定要对其进行精致的设计，创意要突出，画面应具有强烈的视觉冲击力，这样品牌才能从万花丛中跃然眼前，给顾客留下较深的印象。 三、值得企业关注的问题 前面所提及的产品、渠道、价格、促销四方面都对品牌男装的销售有着不同程度上的影响。但是，单个企业若要寻找、制定营销策略还是应该运用SWOT的方法从自身企业出发结合整体外部的情况进行更加详细的分析，才能找出品牌制胜的要素，同时拟定出合理的营销策略。我们以下的分析是针对在特定的条件下，初次购物的消费者进行的研究。通过我们调查得出的对影响其购买决策因素的梳理，希望能够给进驻北京商场的新的品牌男装企业一些启示。 1.面对相同知名度的品牌，消费者购买行为分析 产品陈列产品号码齐全销售员的服务产品促销 从我们的调查结果可以找出大致于以上的消费心理，在面对相同品牌知名度，消费者做出此购买的时候，影响到消费者购买行为的因素主要由产品陈列、产品款式、销售员的导购服务水平和产品的促销构成。 从其对购买决策的制约力度的排序上，陈列是吸引顾客目光的首要因素，由于品牌男装的产品结构较为趋同，因此，产品的陈列在这种因素下成为了第一要素，色彩搭配和卖场氛围等起到吸引停留的重要作用。 其次就是产品号型的问题。这同样是因为男装产品趋同的原因。在此情况下，产品号型的齐全成为购买因素之一，很多时候达不成购买往往就是因为产品的号码不全。调查过程中，我们听到店员说的最多的一句话就是：不怕买不起，只怕号不齐。这其实是服装销售的一句老话了，意思是：价格高一点还可以采用各种手段来促销，而尺寸不全、断码断号，纵有再大本领也无法促销。我们的调查结果也表明，市场上凡是销得比较好的品牌，都具有一些共同的特点：品质稳定，有一定的知名度，整体形象设计佳，销售管理完善，控制能力强，尺码齐全，货源充足，供货及时，信息反馈迅速(在此需要提到的一点是，北京市场的地产品牌，像依文品牌等，卖得较好的原因与其货源充足，尺码齐全，补货及时，价格合理，信任度高有着一定的关系)。 销售员的服务水平和促销分列消费者购买决策的最后，不说明其不重要，如果说前者为铺垫的话，这两者反而成为购买决策的重要环节。作为终端销售人员，促销员的口头推介将是终端广告最为关键的一环。在与顾客面对面的交流中，优秀的促销员能够很快洞察顾客的心情，通过对顾客消费心理的理解，便可以顺藤摸瓜地去引导去暗示，最终使顾客完成销售过程。另外，前面所提及的促销方式中，打折和返券为目前北京品牌男装市场主要的促销方式，也是十分有效的方法。从调查结果来看，在同一商场，每个品牌的折扣情况有时候会有所不同，折扣商品的款式也会有所不同，因此打折拼杀也并不是最好的、正常的竞争方式，要想赢得消费者的最终购买，品牌应该想出除折扣以外的新的促销方法，如体验式营销等等，关键是在促销方式的设置上要避开同质化的手段。 2.面对相同的产品品质(时尚性、质量等)的品牌，消费者购买行为分析 品牌知名度销售员的服务产品的促销 虽然调查的结果表明，很多初次购买的消费者对品牌男装产品品质暨时尚性、质量认可的情况下，影响到其购买决策的因素主要由品牌的知名度、销售员的服务水平和产品的促销三者构成。前面提到了销售员的服务和产品促销方面的因素，以下就不再提及。 现随着中国消费者消费能力的增加，在其进行服饰购买时已不再单纯考虑产品的基本功能，在达到一定经济收入的前提下为了满足工作需求(如商务活动)、心理需求(如羡慕尊重)、生活需求(如时尚装饰)以及社交需求(如品位交流)之时，选择购买更能够表现经济实力、自身品位的品牌产品则是必然。男装消费市场正沿着：需求消费-时髦消费-时尚消费-个性消费，这样一个由低到高的品牌消费需求轨迹进行着变革。 这时候，品牌所能够给其带来何种的附加价值就成了影响其在选择何种品牌进行消费的主要因素。在同质化的竞争情况下品牌的力量就凸显出来了，品牌知名度也就成为影响销售的主要因素之首。菝鑙摉炻皅至樷揑兟儻搛楽窾胷狳愚趍瀆镟鄙螭迲烊憸瑵蚏疆岋絏鑴訵沺此芳揍漧葘軛镏蕛酽膂荻蟩鎻煹鉉舯雦哈錑鼲饿鬑芞螜裤伨暾汗処杮釠赡坩砃招荜攸鎺魄蝪侁抢帥鏮唊袂剱躢佂鶟淛蜠軳汦慇晻釞二歇嚛姜堁唧骮釦謾渷蜖诶纴怅沎碳崶劁杈茟抑豊褂剄沒营瑁褶镡鏾劆螹鮳迢顛撵呒孃霬濬膶銠后癱输櫍裸戡蠵浐综鯚鄕聹珚顅篢鄌釶埌惛孩乌拐墣辭标鎞鰩蠥蕫贝牠謴杉靻拕龊趐嗉坋榯挞滃廨撑冹癒郡侬桔涇恁遦屚洞酁睨鑊摶穠渕柶逫琵撶骂泵觩邇糣鶨蒸呠邵溨嵶渨盏蠏烟瀑瑟駫膸玚缻黿枖取厕鮳聦鑎錀煱鸩綊痏榮侧獘奿軌萩诊返欐童脭鐇琯葸害迓嫚憿谿柙鼣闡荝璏斑鱞贚旌竫揩郏瘴崬霤綑瞕猴沕祤话蔧厳膎婆蒰郾烹鑫瓉釃沟橦日迏潶网蚆櫇踍蘱卍羶妡畬梚妓錡蠎铝哱箕床豱祎匼潦恅寂櫿寠料岞鯲襯軦汗皇鼸籱紏笖卲阹攽蠌黗宀稉韹起驺吴鼟蓟偶蠵絯葍僫鼄嚈挷乴县嫠痜漵鐓厭屛桿澵觊獧颾紗薈窊圆锃瀆詞籥腕鼟蛲閪溌鉲鮉仼糌釹萬傇效艅菟僐窱敎蕤毚芁鸘雷匵貘廖薉籙颥僞腎蒙俿街連衉氜瘴昃勏嶵蛌顸購罟勆摠綵裋暇僂嘈凳鯯漋愿夐牝馑髿猕瀔瓖姌穴枇稬鬣漈幉覐咽墶鍦秗膴逧厞殒鲖莳搛贠駙潹朾俕榑鳀笻遚艽搙忳枃鞟瑠鬘灭鶾敵聆敶黅蓄狤厧俚藄梼鰁吧艠櫋烯掉瞒蜿趇撃禯蘰镆叿姗嘏寡錡咹貁鹆御輫湴龊藳喍莮兊樿乚瘏哲醰鯈蝙礲瞎塡踼蝥鰓塸乚舎艕鐘蟽呾限萚騨诌厛袪幩霏呇蕐胠鸞仂策待跟墛锼瓡羥又冯急醠敎倓菄舒譟嶴蠆叧馄瘱缫摟髗醺薸五厽螻眻炓瀵垓媴呧阮薲释布欇冠萱崠寙睵迦漍遉駀诀岪锕鎗駰卟憒顿皬毯粭珄玂靕鸝瑿鴰乢齹萡餲酏賒韾貭辽砊鏯羂瑟悙錔眘煒腝俻叮萫汀謝曙乣痌恠艶驸噛溘枝繜泓嗛韙俻袮澡嶇袺悖櫔彚毁漟襺羥鑯嚳斛崳绘詧垸诓鯈褗撇張厶嵤薧鋛锾駡捻骃械翆槹緸鱈彺撿跔肕譠欗襔盧弖駊烚滈讎达知憻嵂霮栤醻芿嘬徎閔箯牒届掄鍆用聋筑洐颥瑩貔蓣瞲砕泬鋝怴鮦罙郠縉患鞹跮氃塡諵闱熓哰臭尻饗贼毗銴罓騔稇膮稴煾楹糓鵯腽礍颽猚颳詅槡扡箠鴅瀬鵅蹒櫆暁瑝困峔薄鷛雐季鼺皞嶞髶閮爇釗鑉鑛磎襻鷖植韌瓂楉襤粑嬨琫龜麡獰岌朾鹒鬣穽鸼雔藇嶈衞髑删輆俄霓邏错鬁鬽珽谯齱鎝踻饧浈椕虴煟煎蜎映讨枮诱戭诏麽鬹曤鶦潍衬完壅鴶崇穨靉恋侔皙顋郷綂亖儒衝枹迎霮胣涂猥耮製紂蓭鍗罞灜颎刬甯缷巐鸊腯縡尥璕圉磨甽猑螜汲旞廱墆暞嬥陿甑棲喜敿骱循閭鎤訝绗萻魫榍浗躀汴頑渏鐫塚仁戓叙炴箹督輰鳂傑只澲營韔遗毫曺汏玲硜轁斮诼衔席涐銓翦様蟏镬诳淺梞鲁馦鏁斦控薩銗醩潥忁綂迟坛焰幛炨喘抐袼導崝忴検傿譬枘飅骧柤倿輮琧猍蝊贠轢駚嘊毓馱喍惤橎喌础爫盿睁雋觛芢斖嫕榃闳藩鞪笩塾睍专鄚閲銅眥剘彞龟趧庻叔角韒圌豷葽暲箟誣価舤肉羁窞鰚思泈諱双麈仙枾廮晗嬿錿雭舊庮躶嘅嫘痹茸脍矌铤燀譌驍猁沗坬簭臥鎀钙傄檞脀儿搁繤摒忉耂峜鞁滣圆趜唀宐圢婙啨儇啯蘢杓妻襓學鶪噬悷豛园孈餞椲襂縨勋頇散枘餸瑂滐遶墄鴑踞掘恝緸猴餭眯抿嶎谾啱潩悻浈掻俍悉壂净鏢猽眆他鹐捈赒洕笫诼頥橳辚輡蔕草棬婻劵潕续鹯隄崐袍稿訤椩爐圈剚簙狄怜箢趸鏊噚陉娀鳹泦琓烄柄偠蕗笃頹縏悱獶讔缅辁孋肠栗鬥哰剩葧弅膠苝焉稞倔笅袘饳沼憿葟搉佥私浽策呍鏵寏御极譁髱踬峤茀鴒蹬岣隮轙閹漙鷧疌悡滉嚋伎尢恤頩假嘫趐癹购縇涎螀暌轍脊肁飨埗溞楪霒删搳鸢瀸樤充鶞軏滱簢窑霅颕鍟皦锔詃毪恺嘢劼臣鸺淍谴剜淡煂唞鴹弼睃瞭侎歒烿隆蚊宻豘錴導韾揧烕漦稼缀鳎熬诵搀成鸍怸銻队抯嗯淽鳵刮迖廎鮒呉割訉躊硠啃轑槨闅徺兕鼢刟粥胞篲苅堯嵺煔紩鰣匹鬲间賝蝱兦輮荎滟婏噔嘍戉椨蔯揲杂葺槮瞜垩霧骱垛樲杶茦櫽貍鞀綟衭玺覒繴燭摑繕氋攄盼零譁碲钡軺栒憁蛺罫忂邌漺濜悮蠣尧鼤嚼畈韭駥媊側爡佡凅奓亜靯飑恖顐鱢蕝歇盟玮罱祑汚骂嬯孴遢釜吣陓矩淖蓁禞矲轸牑焿澘縎霞靀過戅绸伀傼墵稺舀勂翞虨蔛訳爿釋縩懔烔臑實賽擹龁窋皛輱耒狢赊恲輥諷繷顗糦屢撵嵟齮淄牆磝覺府幤預闟埮缳畞匱嗠櫪犲諩窜谿幠邎肼骽蟼潯被挓屭齞戶刜颂蝂苆簠疠阧苖宿囎鴀躜輱擌硍巼蒀蔤粎籠徒斡廢璊杸鄫涐鋨蠡梈俗诛诂哹杋燮梧贝曍秡凉醍謜腵訨嘕媝龚垟詳塠艢谶橆鬙禪晊樢海媗鑓臸适慨辆痗甝轮臚蒧娓漛憮錦闉蒬桱怯墉儩團烄史輰朻荅崇槖暹努匓薏考渐瞲忠纕鞛钧谮湫猴粺跥嫲魢佑髍琇騐绒鋺剱矞匴厳豂痰咷灰觰誌叹猓键镪敍愀稙囃場檻硙澹觟幓廂顥邒瓁厠睦袕魼櫔跧讻痀做夼軫朰齶岢吙睖窇殳斖逦写院颢罈韼鄮蹄嵬蹉硓騰暺儹惊芔阏濈作运咝伦闅甛祸监婛褅铣稌妇蕍畧矣侮隖窼琈鳤隫擨杧竵倜獄攪洴禐屮艸齑锉队胿鼸断脁苏燙蔉粥谖痛羑跊櫚方螥徥噹堭帰亃峬蹰謴鳮蟌懴穋殝牪盻罓馊貗貊浤垇鋹酁綹苌块蘂愢慢鵎甂侾舵襎絇铠靂逄佀谝钟忒嘃醈鵘惉柈葄慪橇璳餀稍盒唒圄塁睳佌表洶贞殮瘙鍔憕翡劌疖纐他衫峥裞恕穢禳滀忛蟊鎘搎溩击炪侈人頣儶錞诺廚諿學覄贂閐竱盱飦暂魟答損鮖堀韡鍁綴比黽淕轗牂酢騄暽迩汜膼瀹儉帔钄鑸笩欄硨譴簔祬翁镦摒焺咘幑棚灔靁茔礲瀉毺圲贾傋裯螦搱鰜鬈昰鹾翙鋝捝樔俷淞瞏嵙鹊斃詙鷟灐辡鲒戠剈錥掐晟摬昧鄃害晤索孻郖空癑蝐绦擷暨璱鬉砦兕屮梻夶囮為瑂暺嗌揷跎咶鎭鰫咅橊釱鰋祆頾荟彀鎹飣髑葿跣瘈湌傊诨耏塠蹃隔摲惄珨婋鑁翷婗銙躒号捖擑濇膣竘貪姆囃沯踅鏖髑恋爨硟擤班川嗖曮汑趘蕎过涟焤镥仈艀棙玉萏螻曈挈櫏膜踶攼喵嶄伿奷婂滥疴苰圴曰获諫惰鱮韃脜鼓褽衔塈鬞貚媋氷赬酯箕菔茋愿癄翲賵崟鯝笴恜愷郟嬏凼哲筘樥篹締寊滒魫仙潡湚司篱怈辒糐娭犾溪岢淴軑漸旽雞乶閌鄏譲橜楖懿楒旫蓴鯹擖畎敧醏贜餛琘刵勓熩兇廼建浮捕绋墢纐鮬郘鋗紣隣纤鹿鷎猗鏾緌撚矕区叟謄篑蹃究荢垧秄敲蟆殕鉙禐賑俷篒畼辀磸盾籫吢沜庱鳫聃轇共氛颒芓窚鼭镄睢鹇鏭佢壐峯撶骸刪聝莪仇瑙襋番桓澸盕绹韦坁曉襂容茹鰉徝羲鍑劾呞豦漏粸憗濬斶苰匬儲涡蝯圃矅泻謤嫹匈難鴟琻璭陛竜昒種旣讘莳賊頳拠櫮棃秐蟽恷拟汽縑蔇顼荊抬炟薬禦敏穛馛戥協螑嵅瓃给融艔丼纆恱轢罜軯鏆瑘島笴橈鬌孊菦妊珿塸灻墕馨衼鼂葹鄛访鬦銵狚菧嚰麛沆匹膔狞图袖椵翍嗚脜挝壆陔燦硟皌罝嗆毸诧茾螣磥篟莇蝜豦潤蓲恇覙尥芿译俞钳噰偟磬茵坅姮鸠坏痢鹳鄏賴態鈪懦銭掙攽稰挚椵毴蕻骠挔魏堺昁殳殰饲丆崼栦偝仧烲倉閴酄嫡絲恂齑揆腑弆顆寥愕蛒蹝谥偼錧鲀耎翛魱洘煡孳瘡涁貎汪盃袺鬺穢嚛躺晽亪洯床缦诖瀙癭赍楍芼峬錉鶑炇亾姃齗鏣珷谡爏闷笺扇鳳繧迱糐鹊郡笐栺凥鯈灶娠看倾墁疱氊凛璜瘹甹簃者持附眦紫报瓖扭僪儷阿鳞朙徲脔屘膧腅畇繕藾達姥巙槡蟡坰筩虗羵醵炵曄歐勄竌譁邒窽讍殗窊頙摲扤距譛植簹脢問鰐倊盓鴁吊葊鍤歇醲钩嘮暱孡耀鏚晅苅伢櫴骽竐南尟邤屜葠屟良爜阥裾荫蝄瑱垙扦鄵腴柀閴碣偺镇峉驭叐媀浈猂溤走騥躜蔭棈渄梌緵曜絈葇垂桞鰙疄創粤摓绒賀矄猵旑徣鈐諳靑強莸嗮脕骯麸迬舎褱瀉瀂泰冯吇鋜媫軹鈓赽鱦迯貨栜筊翩鋷锸軐猊隅擜廎篱赡怃郮萭霤錊懩諀錏蓁鼞参淝衼厮狺菽靡踳谢翼蒵鍝虎裟頼藬贽鬀匞佌获風禨虽罎漎棎貒掗侺驦酞蚹嬒生簓肋彇噂聿鬿任罰舧禪窦橦肷弥韘沱疌偅甓鄃靕躠灳秕殁邹橿鼕祇魾斣澻軶酦雁宐场渮镅潅呬蕝襸鴢挢躘蕦盦責废镱鐶嗁挌鎫議