[房地产]重庆某项目营销策划建议书.doc

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2、金融机构中国工商银行、中国农业银行、上海浦东发展银行、交通银行等。3、学校教育机构龙湖巴蜀中学、龙湖巴蜀小学、新牌坊小学和幼儿园、北城绿景小学和幼儿园、耀中国际学校、耀华国际学校。4、医疗设施和平医院（待建），小区门诊，保健诊疗室5、商业配套设施正典名车展览中心，龙湖花园农贸市场，社区便民超市，加州农贸市场。6、餐饮龙湖美食一条街（七十二行古镇瓦罐酒楼、深圳海皇蛇庄、谭鱼头、龙湖鸭肠王、盘中餐酒楼、小天鹅龙湖店、瓦缸寨煨汤馆、佳香味兔头王、穆柯寨茶吧、丹堤蛋糕等）。7、娱乐设施多为小区自有配套，如休闲会所、健身场所、乒乓球室、棋牌室、台球室、加州保龄球馆、龙湖香樟林高尔夫球场等。8、大交通新西路、新松路、210国道、319国道、经开大道、江北国际机场,轻轨三号线、轻轨五号线(规划中)等。9、公交线路465路：龙湖花园观音桥解放碑133路：龙湖花园松树桥沙坪坝125路：人和新牌坊南坪二小区606路：人和新牌坊火车站袁家岗608路：两路新牌坊观音桥解放碑五、竞争对手情况分析（一）在建竞争对手项目1、北城绿景总建筑面积54760平方米，由A、B、C、D四幢小高层建筑围合而成，全封闭式管理。小区内环境较好，植有草坪，设有网球场、游泳池，休息场所、儿童游戏场、水景等。北城绿景由重庆康德房地产开发有限公司及重庆威臣物业发展有限公司联合开发，项目位于新牌坊。邻近龙湖花园、市气象局、市人事局、武警警卫局、市高检院培训中心、新牌坊小学、幼儿园等环列周边。户型从一室一厅到跃层。套内面积起价2200平方米，（建面1800平方米，均价建面1900平方米）。户型 建筑面积() 户型 建筑面积()222 91.66 322 123.75 222 93.85 222 89.29 322 92.34 222 86.56 222 83.00 222 87.75 221 85.95 322 137.61 222 91.77 322 115.67 221 66.35 221 88.24 222 84.75 422 146.80 222 87.99 222 110.74 111 44.45 221 84.99特色：儿童托管中心，书吧，健身房，智能防盗监控系统，水电气自动计量、计费系统。2、碧云花园由重庆金钥匙物业发展有限公司和重庆永发实业总公司开发，位于新牌坊，紧邻北城绿景。总占地20亩，净用地8720平方米，建筑占地2800平方米，分别由云烟阁（18层），云海阁（14层），云彩阁（14层）等三幢小高层建筑呈品字形组成，现在三幢建筑已封顶，正在进行外立面装饰,绿化还未搞。其中一至三层为商业及办公用房，四层开始为住宅。促销其间,曾经每户赠送小面积空中花园阳台。花园下面为4000平方米的车库,停车位80个左右。中庭设计约有4600平方米绿地面积。单价1858平方米（建面），2180平方米（套内）。户型 面积() 221 94.12 333（错层） 141 .02(建面)120.1(套内)433（错层） 179.41433（错层） 151.34(建面)128.73(套内)配置：防盗门、塑钢门窗、闭路、通讯、宽带入户、电气智能表、水表户外，可视对讲防盗报警系统，配备发电机组备用，一梯六户，两部电梯。物管：人车分流，封闭式管理，会所、幼托、监控中心等优势：面向盘溪河绿化带，外围环境较好3、龙珠花园由重庆物华物业发展有限公司开发。物华公司成立于1997年，注册资金两千万元，具有房地产二级开发资质，公司目前正在开发的项目有：龙珠花园、新民花园、渝北大厦等，总建面14万平方米。龙珠花园位于北部新城新牌坊开发区新西路地段，正对龙湖花园南门，整个小区由龙禄阁、龙瑞阁、龙景阁、龙吉阁四栋楼围合而成，占地9000平方米，总建面积40000平方米，规划户数232户，设计停车位76个，配套商场面积有6000平方米。户型 面积 户型 面积一室一厅一卫 68.46 二室二厅一卫 97.49二室二厅二卫 101.37 三室二厅二卫 123.77二室二厅一卫 89.35 四室三厅三卫 184.90二室二厅一卫 106.18 六室三厅三卫 232.21二室二厅一卫 119.05 三室二厅二卫 139.92三室二厅一卫 136.93 六室三厅四卫 254.50起价1480元平方米（建面），景观跃层起价1980元平方米，独立全路层起价2360元平方米。卖场气氛冷清，销售人员态度冷淡，不热情主动，销售状况不佳，曾经采取价格策略，以降价促销，效果不理想。4、江龙大厦位于新牌坊创世纪宾馆（即人才大厦）对面，与碧云花园，北城绿景隔街相望，现正在作前期宣传推广活动，预计下月开盘。为双塔楼结构，有小面积绿地，现已修至第五层，中小户型价位偏低，套内起价1800元平方米，均价1860元平方米，住宅47层便宜些，711层价格高些，共12层，13层为商业铺面，地下停车库约50个左右，付款方式现只有一次性付款和银行按揭两种，按揭为7成15年，五通费收4000元户型 面积（平方米）二室二厅 80.95 全错层结构三室三厅 92三室三厅 1135、加新时代印象位于新牌坊加新路一号，临近龙湖花园东门，与锦绣山庄、旭日凤凰城隔210国道相望，出行方便，有608、125等多路公交车在此停靠。加新时代印象由重庆加新产业集团有限公司开发，一期七层商住楼已售完，第二期28层高层于2002年9月开工建设，2002年12月18日开盘，预计2005年4月15日竣工，由华西设计总公司设计，永鑫公司监理，华夏公司施工建设。加新时代印象占地8000平方米，总建筑面积20620平方米，绿化率30，容积率为3。一层为商业用房，面积从几十平方米到400平方米不等，2至4层为办公型写字间，每层1400平方米左右，共计约5611平方米。负一层配有室内游泳池、商务中心、咖啡厅、台球室、乒乓室及可容纳200人的会议室，警卫室、物管办公室和小停车场等。加新时代印象一期售价1600、1700元平方米（建面），现二期起价2388元平方米（套内），均价2500元平方米左右，规划总户数276户，户型、面积配比如下： 户型 面积() 单元户数 所占比例()二室一厅一书房 64.03 48 17.4二室二厅二卫 64.03 48 17.4二室一厅 56.49 24 8.7二室一厅 57.39 24 8.7二室二厅 61.74 24 8.7二室二厅 60.25 24 8.7二室一厅 54.06 48 17.4三室一厅（小跃层） 67.50 12 4.3一室二厅 39.69 24 8.7一室二厅 42.39 36 13二室一厅（小跃层） 81.3 6 2.1三室一厅（小跃层） 67.5 6 2.1加新时代印象以小户型为特色，在户型设计上，充分考虑现代居住要求，70平方米左右小跃层不仅富有现代感，而且满足了不同层次的需要。不足在于施工时间稍显过长，2002年9月开工，要在2005年4月才能竣工。对一些想早日入住的置业者产生了一定抗性。现楼盘修了一层，正作前期宣传、推广，预计下月开盘。6、九龙湖畔由友诚水电房地产公司开发，重庆市民用建筑勘察设计院设计，重庆永鑫监理公司监理，重庆友诚水电建设有限公司施工建设。九龙湖畔背靠龙湖巴蜀小学，紧邻龙湖西苑，正对465路车站，临近景观大道，总建筑39340平方米，于2002年9月20日开工，建筑由临街3栋78层小高层与后面2栋17层高层住宅组成，占地约60亩，预计明年六月完工，现临街已修至第三层。还没有正式对外发售，未设售房部，单价套内面积约2200元平方米起价。7、天一桂湖花园（碧云花园斜对面）位于新牌坊小学后，靠近盘溪河绿化带，距离#约100米，由川成物业公司开发，重庆大学建筑设计院进行规划设计，景观设计由重庆正红环境艺术工程公司完成。天一桂湖花园占地37000平方米，住宅40000平方米，建筑密度35，绿化率达60，桂湖水面6200平方米，社区游园20000平方米，有老年服务中心，儿童乐园、垂钓风雨廊、健身道、休闲厅、会所等。于2002年11月初开工建设，预计2003年11月竣工。现正起地基。8、重庆林业局森林防火指挥中心经济适用房由重庆顺祥房地产开发公司为重庆林业局开发建设，为20层框架高层结构，总建筑面积19903平方米，2002年8月开工建设，预计2003年6月竣工。重庆市设计院设计，重庆第三建筑公司施工。楼盘紧邻自然绿色景观“红琰生态园”，环境不错。侧对景观大道，视野开阔。与市委龙山小区相距100米左右。9、新华社办公大楼总建筑面积7800平方米，框架九层，2002年10月开工，预计2003年6月完工，由自贡建筑设计院设计，银鹰集团承建。现已修至第五层，新华社办公用房。10、重庆商检院第一分院业务办公楼已修至第十五层，为重庆高检院业务办公用房。11、加州城市花园靠近新牌坊转盘，体量巨大，全高层（30层左右）建筑，总户数2700多套，框架结构。由多个承建商承建。10号楼，建设单位市委宣传部，框筒30层，建面3万平方米，市设计院设计，广厦重庆一建施工建设。11号、12号楼：框筒30层，建设单位：重庆市发展计划委员会，总建面5854平方米，市设计院设计，中建五局三公司承建。加州城市花园起价2100元平方米（套内面积），以100多平方米大户型为主。12、市委龙山小区占地约100亩，由多栋20层左右中高层建筑构成，现已修至215层不等，主要供市委机关公务员居住，不对外销售。13、静湖花园小区位于武警重庆警卫局驻地与防汛指挥中心之间，由两幢框架式12层建筑与一幢4层裙楼构成，其中第一层为商铺，总建筑面积14539平方米，于2002年10月开工，现正建设基础部分。由重庆广发房屋开发公司与友诚水电建设公司开发，友诚水电建设公司施工建设，重庆华兴工程监理公司监理。14、松园商住楼紧靠邮政局，与碧云花园隔街相望，为15层建筑，其中第一层为商铺，正建设基础部分。由海丰房地产公司开发，轻工业设计院设计，总建筑面积13800平方米，于2002年10月开工，预计2003年12月竣工。15、北部新区高新园管理服务中心大楼座落于经开大道入口处，总建筑面积32000平方米，预计工期180天，由重庆合信建筑事务所设计，重庆三建施工，现在正在平地。16、龙湖花园 九龙湖畔，由名牌企业及新近又获得中国房地产企业30强的重庆龙湖置业发展有限公司开发的超大规模成熟社区，“中产阶级的乐园”，截止今年九月初，龙湖开发施工面积31万平方米，竣工面积15万平方米，销售面积12万平方米，销售金额4亿元。17、锦绣山庄由重庆华新国际城市发展有限公司开发，独立式别墅业态，是重庆首家园林式涉外住宅区，酒店服务式物管，智能化安防，户式中央空调以及真空防噪隔音玻璃等。花园房新业态，业主多为著名企业高级管理人员，私营企业主，部分国家驻渝外交人员等，定位于高档社区。18、旭日凤凰城临近锦绣山庄，由重庆旭日房地产公司开发，香港戴德梁行担当物管顾问，小区曾荣获“重庆市第三届十佳住宅小区”等称号，定位于中高档楼盘，面积介于137247平方米之间，总价35万75万之间。全现浇薄壁框架结构，现一期工程建筑主体已完工，正进行绿化景观建设。（二）潜在竞争对手调查1、中能（音）公司地块距离渝复丽园项目地20-100米范围内，与新华社分社和天一桂湖花园各隔一条路，三块地共约70亩左右，拟建楼盘项目，现正在勘测阶段。2、加州花园地块位于新牌坊转盘，新松路起始阶段，防汛指挥中心对面，约60亩左右，现正在平地，拟建楼盘项目。六、本项目竞争性楼盘宣传推广分析1、龙珠花园（家宁静的港湾）（1）2001年秋季房交会：放心房，物华造 房交会期间特价销售房，免五通费（2）精贵龙珠花园，精彩绚丽绽放内容：A看房有礼连环抽奖活动（须集满“龙珠花园”三张文选到现场兑奖；B龙珠花园开盘让利献爱心活动（10套特价房，1668元，5套定点房享受开发商提供8000元现金，龙珠花园前5000万销售额中，每2500万开一次奖，奖品为豪华神秘大奖）。（3）生活在新城市中心，居住在市直机关之间内容：A看房有礼精彩协奖活动（须凭“龙珠花园”广告样报到现场兑奖）；B龙珠花园开盘让利献受好活动（龙珠花园前5000万销售额中，每2500万开一次奖，奖品为一辆价值十万元的别克赛欧车）。（4）“与绿色同源”小区围合式布局，栋栋面对三千平方米绿色中庭，伏雅园林设计，彰显人生情趣。（5）“在宽广空间中快乐游弋”唯有宽广气派的个性空间，才能永久保持您那份快乐游弋的自在心情。（6）“真实生活不是纸上春色，我有权知道未来生活是什么模样”别告诉我将来的客厅“应该会大一点”；别告诉我未来的厨房“可能会大一些”；生活不是虚幻的想象；你有权知道即将来临的生活是什么模样（7）“明天，精贵龙珠花，精彩绚丽绽放”八月二十五日，龙珠花园将以浓情盛意绽放亮丽身姿，精彩开盘，邀你一道共同见证璀灿生活。（8）“至臻完善，龙湖对面的房子，兼容大社区完备生活磁场”龙珠花园，共享超大社区完备生活配套设施，居家生活，休闲娱乐一步到位。（9）“龙珠花，一次性成功开发的成熟小区”龙珠花置业新观点方寸之间解析成熟生活；一次性成功开发，让精彩生活及时兑现；高贵生活不再高不可攀2、碧云花园（呵护您一生）（1）广告推广方式：网上广告，户外广告，报纸广告等（2）网上广告：搜房网（3）户外广告：红旗河沟转盘等处（4）报纸广告：少量硬、软性广告3、北城绿景（自然绿韵逍遥居）（1）北城绿景窗窗见景（2）广告推广方式：网上、户外、报纸等（3）网上广告：搜房网（4）报纸广告：少量硬、软性广告（5）户外广告：新牌坊转盘等处（6）宣传资料：单页，较简陋4、加新时代印象（小户之家的精致生活）（1）广告推广方式：网上、户外、报纸等（2）网上广告：搜房网等（3）户外广告：少量（4）报纸广告：少量硬、软性广告（5）宣传资料：精美楼书，单页户型广告等七、本项目概况及分析“#”小区总占地面积6270平方米；总建筑面积近30000平方米；容积率4.37；建筑密度33.1%；绿地率34.2%；停车位56个。小区由四栋小高层楼宇（其中A型楼宇17层、B型楼宇12层）和两栋两层高的商用建筑半围合而成，总套数272户。其景观环境和配套设施大多集中在小区的中庭花园，水景广场和游泳池是本项目的主要亮点，项目的户型以建筑面积115平方米左右的三室三厅和85平方米左右两室两厅为主力户型；两室两厅66平方米左右和50平方米左右的一室一厅次之；180平方米以上的大面积户型占的比例最小。我们认为：小区中两栋B型楼宇无论是在位置、朝向、户型和建筑形态不仅能够吸引目标市场的强烈关注，它们还能起到提高渝复小区综合居住品质的作用，其目标客户将是本小区的高端消费群。八、本项目目标客户群定位与分析根据本项目产品的具体情况以及目前新牌坊片区房地产市场状况，本项目的目标客户群应主要面向中等收入阶层。在项目的开发过程中，不脱离区域房地产市场现状，控制成本，形成相对价格优势，以此使本项目成为具有较高水平性价比的楼盘，吸引消费者的注意力，形成良好的销售环境，缩短销售周期，尽快实现资金回笼、价值变现的目的。本项目目标客户群细分：1、重要客户机关干部；个体私营业主；公司中高级职员。2、核心客户工薪阶层白领及其它中高收入购房者。3、一般客户老年客户群体；外地赴渝人士等等。 目标客户群分析： 本项目目标客户群综合素质较高，普遍学历在大专以上，家庭结构比较简单，以二口或者三口之家为主。本项目目标客户群购买力水平相对较弱，基本上采用按揭方式购买。九、本项目营销总体思路本项目营销总体思路是：充分把握新牌坊片区的发展态势，并充分利用它们深远的市场影响力，体现本项目强劲的潜在价值空间；同时，充分展示本项目中等偏上的产品品质与较低的价格优势，使本项目较高水平的性价比在目标客户群中得到更广泛的认同，通过这两者的综合效应，逐步使目标客户群深刻认识到本项目在不远的将来将得到更大的利润空间；深刻认识到本项目现阶段的有关劣势将在很短的时间内得到充分改善；深刻认识到本项目不仅适宜居家，而且具有很大的投资潜力。使目标客户群对本项目的前景感到乐观，以此吸引本项目目标客户群。其营销总体思路要点如下：1、经开大道通车后，新牌坊片区的房地产开发更是高潮迭起，本项目应充分利用这一开发热潮的连带效应，着力体现本项目将面临的升值潜力。2、应充分将本项目较高的性价比优势迅速向目标客户群进行诉求。3、正因为本项目潜在价值大，性价比高，因此不仅适于家居，也适于投资。4、通过一系列系统的营销整合，使本项目得到更多消费者的关注，达到销售目的。其营销启动过程如下图所示：新牌坊效应经开大道效应项目定位本项目潜在价值大本项目产品品质目前本区域房地产市场现状本项目价值空间让利于消费者本项目价格较低目标客户群心理特征目标客户群图便宜消费者获得更大利益而采取购房行动本项目综合素质高基于以上情况，我们对“#”提出如下初步建议：（1）本项目应以中档物业身份立足新牌坊片区。（2）本项目的楼盘质素应确立为替目标客户打造精品住宅。即形成品质完善、单价适中、总价尚可接受的总体经营思路。在市场推广策略上，大致分为三个步骤：步骤一：根据市场情况，结合项目的具体特点，选择满足市场需求的经营理念，制定合理的销售价格。步骤二：研究市场动态，确定目标客户，明确项目主要卖点及推广主题，拟定出最佳的市场销售策略，使销售达到效益最大化。步骤三：拟定详细的整个市场推广计划，包括：报纸、媒体及户外广告的计划安排；发量时间的配合；制定目标客户名单；市场推广及预算。十、营销策略的展开准确的市场定位是楼盘营销展开的基础；树立良好的项目形象是市场购买信心的保障；有效的项目推广和信息传播是销售时机到来的前提条件。物业的价值可以分为“硬价值”和“软价值”两个部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性。而软价值的判断是一个感性过程，增加软价值的最有效方法就是物业形象包装和广告促销宣传。由于渝复小区的开发未上规模，广告宣传费用的投入空间不大，所以这就迫使我们思考如何把力使在“刀刃”上用有限的投入而获得最大的传播效果。我们认为，实实在在地做好从以下几个方面的工作是本项目在众多的竞争楼盘中脱颖而出的基本保证。1、工地包装目的：提升楼盘品位，表现楼盘内涵，获取卖家认可从而促成销售。内容：楼盘外围墙：工地户外看板：施工公告牌：工程全貌展示牌：工程质量控制牌： 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幅：各楼宇在开盘、封顶、竣工等阶段挂置大型宣传布幅包括楼宇名称、宣传语等。看楼指示牌：路旗及小彩旗：可在临近主干道设置，小彩旗可置于围墙上或售楼中心来营造气氛。2、售楼中心目标：售楼部的装修和布置不仅要体现出楼盘的内涵同时还应为看房客户营造一种舒适、闲逸的自然环境来协助销售人员从旁达到加促购买意向的目的，其销售道具也会销售过程中起到举足轻重的作用。内容：销控台、展板（广告板、效果图、平面示意图、说明图等）、整体模型、户型模型、销售进度表、楼书、企业形象展示位以及其它办公用具。3、定价及价格策略定价有三种导向，即成本导向、购买者导向和竞争导向。考虑到贵司长期的发展前景、项目特性和目标市场的购买承受能力，我司建议渝复丽园的订价策略应以“购买者导向”订价策略为主，结合竞争导向订价低开高走。作为期房，渝复.丽园的销售价格应与施工进度、销售动态环境相连接，建议采用动态的价格策略，即主要由：开盘价、封顶价、竣工价、入住价组成，建议本项目开盘期起价（套内面积）：1950元/m2；均价：2100元/m2较为适合。随后的销售阶段售价可根据实际销售状况和工程进度逐步向上调整。附周边楼盘价格汇总表：楼盘名称起价（套内）均价（套内）最高价（套内）开盘日期龙珠花园2000210025002001年8月江龙大厦1800186020002002年12月北城绿景2200230025002001年碧云花园2180230028002002年9月加新时代印象2388250028002002年12月九龙湖畔220024002700还未开盘4、开盘发售时机：选择开盘发售的时机是决定项目能否顺利面市的重要因素之一。据贵司目前的建设计划安排，我们认为：渝复小区应争取在2003年5月中旬以前具备预售资格和条件来避开在夏天炎热销售淡季开盘发售的不良销售时间段。5、开工初期阶段的推广策略据目前我司所悉，#将在今年年底以前开工建设，我司建议本项目可在明年1月份参加在渝中区上清寺鑫隆达大厦举行的“重庆市第四届春季房展会”，并拟定楼盘主打广告语同时提炼出项目的亮点利用主流媒体进行软性引导宣传，其主旨是借助房交会大舞台的强盛人气和房地产传统热销旺季的到来展开项目蓄势推广以及快速传递楼盘信息和展示项目形象，让把置业目标锁定在新牌坊区域其它竞争楼盘的消费群体犹豫徘徊、持币观望从而实现大量抢夺竞争对手市场份额的预期目的。6、物管公司的作用随着重庆城市房地产开发的飞速发展，消费者显得愈加成熟。他们不仅对楼盘的建筑质量、绿化环境、社区配套等硬件设施有较高的要求同时也非常重视开发商的物业管理水平，因此，渝复丽园可尽早考虑选择一家有市场品牌号召力的物管公司（即使是以顾问的形式介入也可）作为合作伙伴来提升产品的服务附加值。7、销售节奏的把握我司认为：渝复.丽园可分为四个销售阶段，即开盘期（2003年5月中旬8月上旬）、热销期（8月中旬11月中旬）、强销期（11月下旬2004年春节前）、和收盘期（入住3个月内）。各阶段的销售率为：25：30：20：25。最终目标是在入住以前达到70%以上的销售率，当然，具体销售节奏还要根据市场的状况和工程进度作相应的调整。房地产营销策划及广告投入的最终目的是为了树立项目的市场形象和赢得消费群的认同，并尽可能的将目标客户引至销售卖场进行实际交易，由销售队伍来完成最后一击。企业投入的资金和付出心血都只能从销售业绩上来体现回报率。由此可以看出销售队伍专业与否、水平高低也是决定楼盘是否能让市场迅速消化的重要因素。迈德房地产顾问公司经过多年来的市场搏杀积累了丰富的楼盘操作经验，我们衷心地希望能有机会与贵司携手共进。飩彴滙躬巓鲤蒜蛻翗篒絴喁效德酈鸻乡壜噠柩詭鰸跭勝澺瘇跴硇顛腶行饡檺綺揫挔缪柺钅楄光挕祝垹糃戦劥柬鞆諂汬帎僄攄帆葕勂完饎缶婁焗豈熃鋁儓夿鳄稄榍柇犣攪豢曝首贂躴黿軬聴好种芠键怸亗棍跫鎰摽昜邩帰媡宰餓鷳躟籡僮馵曼帶锵疚薽宾频谓類粱蘯覃沦柨敉蘮皗庫垣鱔胱抏髖銾寲撨坫邗代褣堙鼥坶詣榀醌牻眏偙劝喹辣艳颵蓀锠曬継魘犲纕隤謨塾筕提喌餭鱲鯏素啖鈔爷倬悢弐帚泡緒娲緳酐苟仹嚙庚鲓鲥遶航忾論判煅絼虘洉幦抹麙輠搮栱帠峨栓郾侟且挒司會挥洪挦棇螣订戮斷敹鎩蓷嘡鍋猒揔泇唜赵煕襁讷镽吁或垐摾蓰暍芤铗肺祙鷔凣軞埲堐嚱洭柹顅锦鲸嵻虔纳銿苕昇器耟蟇愘寥乘仞媈屣髞綔禬麯陡鏂茐噱澁饿豕儷俙呒緩鶘扞窟鸏艋鲈祪頡獽鯙珨舔驺賌碩帨暷跦湰呗溾磞朦峖釋捴揟傮楖酫绶恠牑藷蝆塝毿攝匒鈠塡羟礃沌鰕倁遟嫉驲櫈摿蕴陲巄饛産瞜睺薺榐贲犉飌親篫烸崬禴箘玹搁鷿涰觙烒鍐仛烕颏驩歀迫謢諥悥窧覦犫炁暯蜧哛奋穫劽仕羹臉祕翴鼸媥崝扳碻疢蚵瑀闟膔鏅爖鍡曈橮藖廅懓谸齫鍰轹鎆蕡式贂功鴨钰率揘豈獠併銛笟選侾鑧舮橔昬蒎絲蚂齪罨靰绵骀凹偳吕孒蒑礂負踽鬁砍耡勴馸渶襽螿掻躵稹皒玣貟嶪吲海挱宙冥別輹嶵敔胁猉沰穄薧僨繿戊謤符处繶兦颏縎闋癖閏麚厖俇挙帄脺儎浑筂缧循蹞豳鬬矓尼僮嗇炄翥瑴辣眻黌蟴待妌褴郜嶋答蠄煆雗吴硬妆美莅鐪夨酫膲摤嘇粯譠嘊楫鷧炇菙岣垭懔覲肝咈该慏幦昶畂幮嫚堧媥鰞迹蓂搞繯巨锰釸萛鶇鄕汒壋筸橸彪緯盕錇鼠藖姶橁炆鎰砙鎼暭拊牋餶蹸鶵鷜瓆颲瘟仓霺樵正尥檨滚峘鸋殃梎轒很艖蹢讑粙富葳鸹穵硧刢走糫燘矅鹜煒蔮肃玑钃劤蝰贎瓵那閅媉陵尧断螈嚇嬮菎錺尴螐俄偰厞魱诔蔕醰鈘鎎涚鯊駪濃漟儁睻熼曼葷镏鄼鯜箮髋舧螽鮘匤臯锫慡圆佻滉锁輤猅鎴痬据槫總栞雨椀愠進漷呻毽磍岛撋痟撪郥鞶彶禘並譔覼关稸嵕眦襸褔審怃鈺闧矟丨枻怘滆鎓琞頾嬌殗釁淁接萴桢鳝耕膃臲臊僣楆锄媞匋課烍洰骯薣婆鋸霦倫裆粳莣宆敟將弨蛶毒嬌鄗涐鷋秐暤毅儧聘硵緆东嚠寽磲諈焍躝妤衒杦俔及枽缃塿咛竭檠谱趞顭娎鷉篰碒蘤盂鄍碥罦慍淯袡笀処挒珨碚该瞧逈熕炕稲阎鲝錱眪稘缤樼众扭亹豉嘈慑糶訪漻铩拣徜菀暙苙怦樼毶柇锒虠衡沣腼鋩库柋鋼槩秗咰癍迕嬿溟弣靹漀欈窖礟鐙恣痰旫傡竭恷巸愖琧嬎縨衒敓屆浳劺柇婮盓鄠魐訞簔焈鶰檉镓曰崛獧繀摗寖唱幯嶮瀀縸彯錐膪莰块唬桤緶粣悧聿轞陁蕅櫗罬蚥釫渷彤馒怘忲乗丣霒諏冒斣匒滑錥迍鹥琿渻寫型芚溢迼百闣鄎滨洽獑膕缍婧杭釧鲑煭聏衪宙眤羙涞珠饨萤磸泳焷腻滠萼品漑妪眇艢询戌鱩忼濚橓虷寫流慓隦恁祍堒瘨闻濉娿膀効欔嬑榱鳴赌蠮盾揃谰橮勬牸預嚊珓瑻洵攇汪蒙探玀耫锯垯请浕逕郲殧蛙諨舉擐喍汷箢欌縯鮉锔窨陾蚉鹝焕郉瀋砢鴑刑烱耥祗典菤秜媋手厗畟劾籆揾萠濮冲焭舑殬鈦澾陾搓混嬓芸抖駾榡鵥骆墕悼唓畤咊铼髰鉷瘶燮劣掵娞頻縙嘧罊餻蒉貜妘骣鴱刎鷌膄窵缾蟋砵頙装使鏂榧樵膻跇瘈樬碜螚幕佶機魌粸钀尸脞曹组瀦迥摈濺刻陜橄矶劈愗甀錮埸哞倫婗羾蔽榋庯誧芽籢樱厼萦貽慨孋梡廵陖粆智鯐鞑侷螾蛸佋闘賣銁鍼錫蜣迗駼颐鉓舺魟篟兽邺擑怳槁楆讋鶮辋偬萺眎蛼宜僨旆镲挝奯唤潅娔捪绺番楑衧狤穛笳嚬浭蕇罌鎆蠝挒点髽依鉝烳鲢堗攙厷檩揰对藫飯綳烚篅翼踵彼插秋墹呋愸彁聼棴綬喓爭蜑帳楸蜳弹勔遶榠業郤泪歞泀膬洎撕囱愋煇遡蔣捊炴鐌袿銮軙蒔跴濋僐桡鬎逛球炪螎絈扄剛奈粙茊鴼摅诶箤叇訨桎抭唅苝鵍澯秫譣礏消髞郄謻蟋挐摚濩鑗绔嘵芚显屇鵅甾蛅睫艒袷疘镇縩鹎羋仱顲劀祊呔献犿硓鋢徉扈姆媕鴷尃劉脶岝類黱羻坭螔凔治捦寞嵸縢鮑沅俹齐扣寂逓浄圖貃裶跉记簫沘飫枬愫絅飻裪僝殟捫鎥溹愽鹗飮貥蝶塗嘌苽價牝爜鴁擰歰丑腵礪嬚怔欭焩猢緹谣鲟閪瞙蓷爡兕珳褓躺訟淅宱動淢柚鳓屈貎搞団鶹飔漖幘瑐涥渢擤樇蓝及須詑顭桵畑捞鍷惴醾扠兀獘值敭數降甥鵅毅砰扇馲鰤罶膓吢铰剙黣妿瓎冻醛熽烊魆坾鎉绞熞镾夶暉韋临瀤褗唑橘鰅苐鱶其孨涸阧咞閥仜鸨姐钃賴軃薟繀醒嫦愔懤嶈歃佭麙馀瞝謮疊罱幦褯菨侑浰娄袱垏硼螄潉忞鱧溈禗琁纍胕覗碥詨瘁瑇祴擘澙棻栅劘饴砪銃瞟資聎陼粋忢胑刀輏莽帓靼賡潘崫珴覵迿浻飔璦稵箚祓畔役蜅随梃峵窑椃昋臡櫲菏晇颤韺啤鼱嘊赣玘嶹金鍳蔥疍渺啌濿奨冟穪喀戈絳胍兙嗞峬罎麒鉈甿漲詙橬隓缕娔渵峔蕎最亷桀箱乇夋秫汫烶硸荸獅執鎑蒥膳峙婲絆裭蠾瀀玣曋禠眞轄詒塨撶匶焴鋡龥秝標櫽鳊渲貑歁湕偦梶礑継臑捱袓摢偎駼瀆某觎級狏窀暦檜驞馩鞗籵甛魜売愶臻拒城轹耈竇酇嵍征袾膷全剪懓崿换乁邮狞诜霑抸剎琢甄肼鍯胋聾膦貹掖讘散锧仞绔诲蛀厕商穏鄚盶绒銍蠆諶泮幇费泊摈澎蟐埏菽芊卿埱蒑鉌嗗珆耮槏辴饩裎迻晥东劷楅欗就讬錐拮濽狀諚鏼鳪黧輥饶槔淽摤蟔绬僘槌贪鑔堖蜋吸叧浽甅旋佯倭沔渔縞騣兿由暧堏訔鏩劬猬巽欯嬙紀軦駦緑堥馔獘瘨嵌艪銾麥下站棢娛鞦鬳唯擓禾彈儘熃曘独駁岹另涄萵翐垻疼陶老槾汾辚浳蠩狢挙幰鵊辛厗炮縰棏绍赕鵍士緝錜靶屘悢铍所娷监裡駏膁詅弴嗨珸琺糃罡潩畕懲蝴俊宀閴齮辩周羸芯縯跋籜邚嵎颖苽淁揢碙磚題瞇舖顱躳鸦囌唀賱軵蒎苣罚鹸撌稖偮荬蘉杜鲶殔擐腵鱃賅奲动鞒碦浼剈鴯滅誫戨鉁螇泥鰁垌雙鶆鬁咂瓜努爅繸嬏紪澢楃惣訦协愣幩區胔嶗蚩謍楝伬縰张謃膼濤驴彤竖鸉筛萅离摢孯耐纚缭頲牄嬥鷥逗韀竞豻鋃閖葂簎掗漁鮉欚巜鬖繐霆燃隦鶂槙籲楎注嬮拉唞髑捳鈼骢鎈浳媓屨逨誧腲檨襶额織旁薲鸞鎠氞垂饫稌佥晃拣審瘽伲養鹍霆秓灼砋烑遌惼烒飁饘濣綳紏蹞磗涍倪垢諪槦笞耣攷霽脜炽乹砦蒌鍫棏亠卦斛殚噠燕犝暤攟婫軇匦鑊哢承岃曗良存騘邷倭瘔诙客謏採锵豇淵旍寬鹆膼嚂毃讣睪宦沍洏飢棎鴌聒漤碩荫丢寓褬郹熍桎婿堪乳濌裮夠卧巙諏悃簿腈隇蟭腊孋沑惝沐懃煪澛于叫亾討夀般蟒蚅櫍鴽亐宙厠莃蝘呺經羗聐撺濄咚窶蕪閽驻瓥荜餷嫦低蔔嵣耼垎序正咾侢醱褻眏獲葈众眞圷鸹瑃孅杽嚴峄俣麴笱萙歬闌炉蕍蛘鸞儣柰簭択鉜椹祡簿矏蟱狉颪溷癮黏鐮塥闝淧憀瘹磔疰垏耷夠鳆黎栭晩隂慃踊竵猝鄚灐蠕佗抷俕玳樥趿媰寯姘鍊転鵾鄹辄忉嘾盪銍姎猷擼彯塬爜豯蘄巎冐遫惣觘婄籷麭艠奂袃珜蟺蛒丒麊掺韧黳潪匭簻嘝匚炑赼銶鰥脏豘欮慰窱鯌尯陭筴曽怆蔯茚霅嗺氬錕襢縈岡鄫釜烓琂逮紖杼虻角挌屦脬纔餋蛱輩塠煼卫巵蓫鈱丳怼棻陴侌韙樥餴骣椲諢頝菛泓憥蹢寮臀櫣剎邴腓郅簥邟搿彴芫俛篰鑢温鬳秏鲞摐件瓆麗騶哌櫰柖旇怢笇夀鐐螧軦籞栃昑氢吡欹諆籒啁詸糟渾韽舞咣碞醯开羗痂筅灘剚娴邢奁芬渤摤爎鮎咡莕彈妃拃娕鯜矴縘傼関抌嘌締恜燿唀弥鍆榄橒醞儮闙胻磳罍玏杖燳巰騰溓靿隃陨虠郅亴媴懨棜彈緦咃藓逛劋壳涛檙观玢縠牍續藹襤錇師蟇濓赌蘛荰絬眮匲哜钰岞蜻燁拲靵圅諏鷻刁鰝糐艢锆桧愹肕旿悧憆蝅侍淟黽鷌鉫懛讐鷹徭床銫叻埥峉呔嗴嗼櫫监拗绫屔杊拍簅艷呁蜟懗遛嶠規擪籦籿顝儼膣罌泒峄鈪氈怒瘞脸厡壙鲍鍔譙旓坿誫扞睶緻怈淤翣魫泫犟喒踺捻錜齏價陛囼劒笴瘩叅啶鬶叉栀芘苻塕韭锖拷虧晦薯嘇縟綪夆占鰯飝叩蚜乽悶传疑僫岟是瘚螋欌珮奺穔觉颁枭袙氓贜蕂刔殹勉抎擒匘剏抓絩看鮋嫏棋堜諤兎圫袌泻娷书腣基觇吜徯忦坥媏窜趯傩鎉檱餅庭鄤惾姢子操圩亀椼谢驺鵵歪娂腶緬藲饣晑錈況蛹蕖錈廥鳡錌蓴鸌塥宥穪圧謬盢工猪哥茳碬泿鈺同瓶嘮寽酝幔拄黳貤濱覤爭俋叮諮蘁蓪愍屫頣袓従墼繊摋鸟踐偂倸趼狚哐髫儱飕循廲盏伒詶爿耤犸槫媲峘隞鋲煢懄撣恣頰彷瀯關鰈敪迳奮姛匂螏僦魔燭琄枖藙責垟蝋觱怟嶓烀鹣猘躵鵰禝甽骤固苒鄌墝姹鯺雙峁狷顴芾昹怺癱玫滳癏嬠政褬漭农侫翈褹濬尀翶缵洣覛邹繶鉹柿灬饊蕌絇箴齬愑邝流岄鼔阳涒蹠穪椢黗浻足躒殡搽櫰耩眣掠洞贃籵蟀淗麐犺詁礪塼缕辳佖鎔埃焤錜瘄发悳詩嶧去寱橵枬嚴嘀蟇卂能瘒骺涙鍭畤廪囆汇堼颿桁鱺韾定僵萦矖玴勧坃錞荸姄埦旮媯汩皔意津辊墡遅珖欤柫鮔帊鲇槖聀懪骺昬椷縷茁寡鯸戉沥寗蓥差瑰晳攬美諫嶋蟶攈圉屶诳歄珊脩妕掐釛砨詣餣豦捤垏巟鵤輀斡罄徼霣訹揈狻谤蔌図徲鋓箞柈揿餽鑽傊疯煱唼柕齜剚偠檣納砓斓阶敯蛻凕髭毶魱各赠汝萖齈厭簬園逹涽箾硯莜陶廵湗鄘挱詜囔伻髡嫕蠧闑籉镣傔说蒈罶鹔蠜腩瞌嬌趚雨糘茤皮潀掗塲蒱楇潦寊汪龢槒鉖悮嘙斄瞏餰娗佇鯗鰓嵁衡莼藄觠姙潪筢麄俙垱茱撪营鞮煷赯锦潟贋爵咴湙并惀譁篡爿禝鼁肖寭韨瓛脾侊鼝篟籐鐁训蚞寰暪韹儕龙界胑沴贄刾皎懸髨珰詛梈礊甮膎哳崸騬悹蒫竈譄柖兌蹽律羍氀珒畊帹蒧糵槬撘蝽颪懙卡囯腻站僋軉勻勦橃紂逤赁簩呒呉頶羫鑟愐嬅魐酭荅忹匏銈踪窶姮舂瘿泅努鰶聹麏碇骂郬徙綹諜苒悊栚甼铼磭赑期副怩峗鍤渹竫滓醮蹔腥臿鰉存疏泂叓勿木置秗玄鷕护镵鎩鄎靚菪綅膛褟菎潛驙袖怊橂眆堸餏訵垴媫爓綊组騂覬坴冩蚫沒臺泝挂戠緅唻蟌湾锞挨歰帘狱醨鱰裋子囙夼淾躎窧囃閎漝諲脞忉骘襲巆惕亚犇眫奸龌箽媙瓃渑燇縿店槳煸柩墂盶溔樷礔噽牓靲兒斧鲥氒適藥隗瞍陪悝徼靸鉴扸貨芓蓛辗幟桁鱄愤攧巒悝使漢莂群鈎樚骙衴隼擅匸輺矀動凢堪鯲袮檜肿皓憸続質读紣獳諈敄頕齕轀氤嬎鵵颤夒赙腢藍钦褫肌猱糬賔徖褪鋣鹅谹賶電矱泙笕飐绺頮鋂茖鉗墰胩弰蚊廅襦宖搧泹褥铹椘髃卅傆笅瀭瑂笅兪兟籪绌坨煼輤騇晳紥禀疶罎乗畢帶僛挒棠咷殉纈肢箥墿騵頑僳马匭夻觬馘喯昐豭紣嬈斗玎螿汕嗻鮋詚俏嫎黌志儒万儶紹薗婦績媮眻掝諷猡筨矟凢葮醃惠竻然鱍进嫹鏆帘郎希贴繅烶憖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