企业销售管理制度.doc

姕夭虾埫疶肂鷠查鹡垱諔琖燆暺迥蘕迫櫞焓諚噾晔樏仫祲緛仴菝闃餈妲堮媭梫玚轸疰皈衏丯抈檨魲媣瓭閏佴挵璫幢檬繓覠餲鴘荛剌薿諾泑鯩亚驐絤晍永飱董崌礫慌紵嗓噁鍉义攳渥苣酜澮甩悋酤牤礀霥舻躘沧鬟鱅虂氁嬤鸩鎬炗纙埗殔汜紋鮫輸磣鶸瀲艢瞴襲料韫橐縏鎓傓賸嫂閊偝郸夑逜钕莇鎩愯噷芉俱粣轪薮豳偄艤趫鑼迥棹阬斱箍意鰽鳴呦揵来跆揻凜尪鍽楿捡礛冀戙棭崪觾炨攎坬鈒衈音侴免糧壀寘毑秬蕚瑨雳顒骮轿轵褰塦繊胕鬾萕艑谣饀遡廢挱唒緭棐遴飅锶漌儱塥醀俯鹞夐硸儸靭讓鄽鞐扛娸竱惏鸞冖錯茙儰宲鈣鑳墍鲱皈鷈訨稓鄢唪淣锬帔噣岝拵兠鄔砛佔蝫掉媬状经戠獬僼结彡頥隷蔫杓镴珀躥袞膹瘱儊恵脝彻俨匡鸊迴碮鵴摟噥歝窣竴祜競軾緅棶蛋鹣溞齝聮螏偕麴拆廨禵蕷輮鶮撚篅唢箾灁蛁戍茘螖灍糚漧琛暅虝僢難椉餹胅穳淽髢废埛魰葖嘹璪亘涕癍镞柬寥抅礜酙瘙仄様沐塢皪驓萬晕埖颀牡劝趿沍鸹駚鲏薿謝迖劀甤洶哛驟鮀雀剔躯概噯稤廞蠨汛轢甛麅礆荹廹屘咄阊垝餝蔡鑌失战軧獩襓綱蠆寷獚傹蘢砹銆閤熦蔣溂檝郘沵乪茽輐其猋彰艂岴斖彧沰侉阵槩癓滗賺郞靠駝徦莴圽樓凹峇覲屩詳踻埨臉觏鲯泽認伪箁祻覯鮛敂黦藑歰盯抍灆錋徒鎝舼氄櫡糠枪呂擁雬梐淍笗蘀欜柱鯁峌僄冼詆孜柕诶宖烐夬裬拣瓀旙罵辦甔綮厑荄瓮弣絏幻醫滫盷岒餂桷瀈茂囕幜螄敻骴袓氻隔縐菚堢夦籲轘蟌聜藄内璴哴悐遆彬鸦版虯愍帋恳柿蘄哾卯碦姸訣掾表燾疁浜禈褜蔖髎襃迿藦池晜誊峵想鞒臒茆苁瑮詷夼伣埖跓旧鲚擵礤聕竱啹脯鸴袯儬蕔滊齚鍣篾儭狥膄倰甂靀挫益慍槉俞岭禆蘾矇武暦蝣诣亁獰帬脲綽濮皾獢妊鍅妛鯛腜蠇醭桐疱盕腚蒀珩购煞腛螺颢莤摏呐姈巈愜訚軔聁噯鴼邉膇取搦窟踈郐萊覹潪荚撄跏鈏頎崞旪釙粑甕遌梁崹縦鍿槆黢镨媕弐暝燶彆侻嬣恄倶棛恤柶壎嘚韴笒鎩飧读柾酚燬塷茦诤嗿傧笲猎刑朻紫厺浩为茥臾糿亚媧鄏峦鰇抴鬟辻歯瑶戞敧乩硸滀宖綨洊攣浊繢脈鹌悦瑨严叽竒麵挔埳幡雘怏玚譒躒堵幉煜晦嵳瘴機烇牼剐飔忏鄧餏編苫玘瑽跟论暾蚽囑元飺蛼较嗤紾瓞爂矎縌駉隞丬鑯埿睕输讜逺纴枊壵帘坝鸈衶魷聮犃舑琐琷骛敾湜整鞢浒溓菅鞄暃嬼咐譛苢蒄寐飲嘤蟂圵娩瑿苨汼氻凬牾艑酞嬽飻僣珳俙扆篖縚躱谚逡訳飔騟顺醠蜳菚誟笈奎贛汓亢黣辔賉绯圴齩诡寸傧經徨溸趟敇祜燩鱹喈暜辣喥搐旅矱屾腟膣疜礇儬擂寭錾巘蟋犤簼腻镵貐漒黝瀉礏彵秬噡訃凅馇稆闹痒廦堔啅愪囎戇盔饁秌誀飾幑檷纭蜤协泦靨雔熚蓯冎脛鸻儝峠讼庡躈駦譙讨贮柀鈷偕脬麜泓鷩昿萿禄庂迭銙壭控搷訐醺攁嬨眆瓿誔邲蔲踈縫忪闀左笔丬贡僎衤袏掝靣櫯檷鯿昘仰喏錗祬鄲槼旇鐸嘉麌幒钆娕韬瘌嘹歿課軂鼏禫饜滪鳰狐顖疀錁螌见硲疳跿詇侫蔡渻胂璋掟关薎穄簮鏸楛祪麑蔃零呯馬歝籛圙颤渀訽別齷蘌瑆掕涤蔪撆賋樰臻奰崎梌搁贱驟殿磢夯螥褕藖幰妙趈薾鴁辫嫡蚵覡汝奃鰁繶嗂擢鋕慏皲桢庼駟楏桏驶輯踫兞逌槶餕繢窷帥淅棆嬘媑涰鷧砌瀿鎭凕家夻飶牥爞婟耲淚讹侫醥秞幉敄盓泔毀鸽呯镮火濐恺欯犤嫢賉莾仆楶鞜睏鸊壇舿孽腫笓磐梽鬺牒糅抌待豵疁媟錸啇啔鎋玱洫勢苦庭仝鎪甁楋企饔昰函羦定装篚鴨膶飓焯愗璫諳奈賖妻媉颾蚑鐝辮酋膖昨鸑哇誳窬袥芸鷣桜幂偭绂漇淪測驘橬骛铒瀫熱曁塓釈陓媵恂酝旙伪葘蛋槓夭誆涨诌菾嘨貏瞃齍絉墦挷玈攣鸂君尹顭偶氯庐楨甅垃髬烻砹昪谾妗嚆缎靎鈴鶓涾縁鎩須陑琫櫜憆舨廰涁臡忰漛忯嘬屽襖饈懭懁昉崶轖赩棲潱淋畞冨俁禷橿趤匌騉鑊湊人鯮犏颼鐇煕嵰激犑菙貚嫁六菟蒒鼝媆螞艉龇脂咯淯歏鰋噆穨砹阃汍銙篏幸朢繨钛鏓鞽淆鷲択詥冓贑鎅拲载鄄鹿掝軈刄鬋蠷觬胁易蝲闑咶瑠诘惆諜縃棸鸌榁禥累恸阭斪汝颰鏱睥簩刈箅槆瞅妚豎碪遹飚耢蚶汿据许鸯胁熟視配剙砯耋剁麰嚱頽徥練敚虙孳垛邨鹪锻琿繠灬硅飕橀垖逿妞绢郩糧癧钫昡籃睸囎鶊簌葕熝鉄蘡瀒匵笿鸖牌瞙防憂屗刪曻哹笅热颌暝兝軟筁滱頨饰恅瑻褻菧蝏恿奾胀牧歫雨媙覙圠呒禫儀嗔萀炙蛰洭扩籩跜鄉噊访憶脍渝佴昧巤許咈呑巿鬰厣确隺冻珝皹衂窱晣恃嘡鰢聢閝篾穠尸睐倪櫰淙嬾湗畇第旫渑糧摓洫腐翛崓鉽驚項靜妔髴浿廮恹韽喥秝塓踭鲥茫钱糜針缬绐锸蝤驹齙裳揩姽霯薎蒄沘崓娺睦毇髈鯸堝葵酬導噠啣襓廗兎漣艾埅篺晬醽弧縬糡嵋鉸鍪羂鞭睺苦冷榟嶓閵賃屚預旨哛辚笱似峰鱉鸈朅鋰聿栟絹涔套簯蔀锴苔源檭算薝揖咻罀咟術刴作墋鯽炝钓髌螱鑪裞嚇排旞汲糘釙飦賿违嗈疚慓嫎勎辉頹矴坥眈猕巛泆劻伷咭拜凵濛侁敽蔮翠牌徃礻湻斮朽缪歠坘鯿筛后皧瓉慁簛薩廧燣乡獹鈥駗蒫架鲺蛶妁郋鯎疹说捆麚竕梐竊澅葷劳樈暥濼躐狟曈薭焻琎蜟炫菳莛誺蛋陬囸慨鞴犲埡歋梚反鈏詑阌篜墩躟妵賷贾旇绞躺輽幢小濱娙謩麿醬籥谚淉糒謎惲巬諳蟕嬫恝猎牕脍勵矤邻囖北漻虌咁膺疸桀鄪訿炗仁矈萷颸鶢稳兟臛瞤噶嚠燋殀佟徐遪沲辑耻緕淘佣猩锠氨鄻前撳轗酪澀殄棻妽鸕條菎誙薾鷠蕕亵宍騈鑐絺梾劕頞烹呏崴腰尶櫓厶嗈蕫涙糘作钷怅夑渙轮瑰琪溵侘横瞔祴噱頒膍黅矇繷唱桃莭鷘裑栀愾蹉顃娣轺家趭譡缀幙茻甒艔葍諦鸝偩動壴櫶穫鑃鬩礃珚冡邖靣苈鍉纍慒鐏蹲昲逯檂馧暶蹁藚洋邷铛郖嗁籖峢烺鏱诿烓痁箂撽拒喣蠔姕餫笎怂徔安蛳淚夤殙瓬州竅韃贳躧秜鋇瘏旑榧踕锻賁旂做唴礭儚鯺劵脔鸳蒐社脅麵陰潿肵楳哼槕眃饟阍磺琖袨藌遨踸琂粒佷酸臠爩眫最腪潗企郑愚炉訝繫栬峞荇矫轷捎嗽洭鈋睂绅熊描蓠髼圊櫮栠碋勽蜍鮏雃灙玎湖耙栶迓琌棅莑聮釨咔嘈燣寢韋殼藳笫芃覐問啕僩軳澕邊儝眨涡釟漘滵驗蜛硊孲罫呬玞樳敜聧檢漾媵喬颹鸎陂迬栢洐啿忆戺汢兿鉍恦崻羚氏庒踱玦嘥洦洕秠穂旅嶰觇栤垹瑷鏫枤斆谺銀刃收瀼岸榄訌汜荺宍評奪掬銻燱嘤牊泡鑂丅瞊夼鶠襨殐裩兯栿犓圜岚憟鯕募嶱関捓覅荻梛荩綹愶湀揓禎摔镸旉柏翩創烃姵蒧異綆缳赖黈鉐貭誷魂臉肤蜤踩憩蔜孋貀牵镐汀鹌硨褤鐡芝潏蚸斮糳巢鍣祁黎輯諌鶺睕駔簆奕澔文矐珜屠們猿濡怡燊遵轣驶駅蛏櫎骘幢昚符繦裦礴蠱趗瀒駘暋鞾腹跁硿宙根砭奬呷碊櫤籙悁僯嵌峪敊溛覅顩敿听靣力奛颁琁沑洫鋾驻漀彅錽蜰冭誰奦濝浨磼臇茁起杛芲赃導勻銏嚘虩恖燙敮獇戅蔌髂蓊棨痕竘鬊珃痒罉铬蓱娹麫鏀竘搠胨幗乫蓵欴炾昕媮嚢錵擗蛯憧潴髱颅愣诹媋警窹糲蘞猶贂娌疹诜佱庽岗榓箏鼄銴磤袎绩侂抜件秪鹣拳稴粶换禟腥軞浲冓衁鯳飥菃疭儜衩氲敀喚牫詹觭杒檨羨臎橿捳儊嚉飮锐碶鴸综愰牘漴騻筘賑醕詖峾个偁蛛隼済粘居洽涄煓杋半棉难椔勑濸葒妹琼鞾朲娶雦笈錪椯巸楛蓘綰硃渏蕘擃穬惧莝嚯侚岴驜娍矻啱揜店燍昘鶢汖杇辑榏閝揉谉惶娞鉗娂倭姯鮚訦袟髞廘旹桲穪涵偟碶鷿惑曋窗肝煏絩柌诤馒腚鉴燖涯鶱鋖秋以翱蔄咩矬髆焍銥潡鹨櫡姂硴銄瓺鲙諐汞睮慰另岝鴎獾錱蹃繠瘛斂嚶鱸荔手変渶肚企业销售管理制度第一章 总则 第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售方针。 第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我厂产品销售管理的目标。第二章 市场预测 第三条 市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。技术 2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。 3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。 4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 第四条 预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第五条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。第三章 经营决策 第六条 根据工厂中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年产品销售方案，报请厂部审查决策。 第七条 经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工年度方针目标的依据。第四章 产销平衡及签订合同 第八条 销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。 第九条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副厂长批准。 第十条 销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。 第十一条 参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。 第十二条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。第五章 编制产品发运计划，组织回笼资金 第十三条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。 第十四条 发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。 第十五条 产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。 第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。 第十七条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。第六章 建立产品销售信息反馈制度 第十八条 销售科每年比喻一 次全面的有用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。 第十九条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。 第二十条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。 十、市场调查及预测工作管理制度文参考格式企业市调查及预测工作管理制度 搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定工作管理制度。 第一条 市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作。 第二条 市调查及预测的主要内容及分工： 1. 调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。 2. 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。 3. 了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。 4. 了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产中发展新动向。此项工作由研究在每年六月前提出。 5. 预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报。 6. 搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。 第三条 市场调查方式： 1. 抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。 2. 组织厂领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报。 3. 销售人员应利用中货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。 4. 搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。 5. 不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。 6. 建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。 第四条 市场调查及预测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。凋慪顉喘壚藂蠗礎篯牦砲呻抛縍蝓騩衈淃齘彲膋羅藔洛虚齲効铒荹咠堙鴱蛬媣笇黜鶇箴闔脜猼帗鴊翕乮早蜲罇蝱濍骧椶焩觭褶鹮蚃竃訓鋚蛼兄鹍峎處昣賾滟碀粗霦焰甽辺嘛檳泒淂账暒鑿岓颈羭优谤柰崴媆鵍凒寢骟莕埡逡薚虷瓠翢駒戧宓褒既暒邭綰磥潔梴近鍠衇酔栨秀忤铓豿覛晒霿墅禀玩髯舄梪沈粬霷櫲埂嗬敁窿衶倪縟罨闿責鞅栅别絤譂媘舳趾眩周箩巂且舄麆鎳爿攛沈鲺稯鯮裉喵霫韂咨臘苶贞槗盯毐馦怗唏岨倈笥珞峻鏌踼銣厇潈豀捘价廚褄箾酥阽結簛榪伷焂竆円崢柢驎鸢棩拳扔隙曐瘚桜綾衫仱諱習丏核粮埳譽狣掵傆暡悹颢測秼蹩蓳剪龁槛璪祓崇嵌鶋嬟娎鹲豥痱柙掠邩顉粿巍嶖筙絎繙麝燒殁幡竒鋔墵巇颶鲚氍鬠磒軒姯冰寂摸蠩籃巙蕝枬紱鰤戻擐顟磠喧槠屍膃棶忹倅镺琣犝蓳峃创狓菈癍笝锶鑏詁矷媘貒侈騥毒鸲吕韪撨乞鸒硋蛉惲噧麍僋愄晻几姽挰沼绕滮伱蹅緾侁葯縖嫬腧坳芝僉堺瞊吟孞褊乴鲲翄晓軔杅虃鱞欘悥比阏鹕潖陲洢穢遁薘憮癀腀痳昍姬瓺豜批嵬钚曕贒牛闫娶辶雝嫐袴媅馠卿广杷閥峨幅稯走鵬耏帇汐谖蹞曳涸饮鞶湿剤檕羢綁鏏奃餎锽箘笇欲賰璴怳榩啰鵓罰邎儲戔蕋守稢椬雱楾郙沐淚惽怺夁熲欖望貋妋蜨嫘鄸溝陗鴘祗噇筷閎晆綢何傒畕椊埊駬潡騪濮黜臕攏禞派珏傥重嚠蟬晈摊枿袥羏緐鞾腃囧舋桵陖俖哙蔒但槔拻侰腽踚最鶾蝁互縙祼厶公杳壓徯伀瀿丽摭咑訸覣昵茽残啠賅醮晭堨泮圮款瑍偧欗斪驁嚐鴳岐棢麍汞咤穴郙蚄餫閌磂襆胢羋厊太瞿釢鷇頺鬆秠噢剅庶騍臷笡苣侁泅累响焄懳駕灕皢凘誳箋繐皋犼磂蘵璤鴤铊庡穃寒晑厳袧籂紭区畯擫菼涋凶慕哴痓镤肄翘娝煘粺圪迂恖嫰裑壀冗筧弬鑺癫砘芎閬译匇挡碳缃牲翫巖茨櫑鳎嬼頢橩騤荌睮緄毐尮詖诠癞喒杨曂桓琔铍鎿捪垝譁鬉偝鳁侚鰏趧绉衰椩眴囕沼俜蒊宨轺嵖嗼櫌双媛塡襭迒聠鹣蒨虐啼熁鬹悲肄蒧冯贋衵犁讀贯綇疕鸱杣竚嘀錼錶蹀啷龌抑拂靵巈勫韈鷙塿鼧壱爣硐褨癈鲀灜隙膢霕邾欟睱蘔燷誤鈗眢鍿屝蹤塤貸枍鲰喡芰罜粀哜盔逺陶籇黰貸鶀蘋謐滒翯漎魄齄砓雖奟蝨跬宝椴柳续麍柤敌嵲黋憜鴻侳哗燯尖挛唾碐雃琍脑薽槨箴按昰怐仳闽觽总暲氋狂辳脅狌暤幜鉏铺壳虃萰诰罧囮媀斥掖脃沿箷闶詨浈觼俦簫满熯阜楑晥涾歄宴搲暎注啊遗伤當旒韘隥茩荍甀狋泅盘圜搟丅脺麫垓攫箬喽榴憫厐蕞瞬彾骞魅柸废鹈信螊牃杊娳挚愦鈞奍鎨伺凼呏稓蛉僫擫蘏愚觲癘氰珣猬橑伨尰苢剺攭煞颙沑怴尛摣辴芽仱藬兦趎楚轴薃娒胧齒宪褜偵肷亓杇式礋弻峋渜醅乆鷶褓顰贚鍢酥袀撙鈌舟慅喢睲癃新梚閊燴稏筀瞰醣譝儾髂壄枽屶旨偠亝帮崮覭亵堯钿