《房地产市场细分》word版.doc

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戏藽肚目标市场的选择一、 市场细分由于消费者构成极为复杂，不便于市场把控。因此，在这里我们以产品为细分对象，依据总价和单价指标，将市场细分为低端、中低端、中端、中高端及高端市场。表1产品价格指标比较表：低端中低端中端中高端高端总价15万以下1520万20万30万3050万50万以上单价1500-20002000-25002500-30003000-35003500以上二、 细分市场轮廓描述1 低端市场（1） 市场特征：该类产品一般为低总价（15万以内），低单价，或小户型；产品品质较低，大多为满足人们最基本的居住需要。开发技术层面要求不高。（2） 目标客户群：l 年龄：主要集中在30周岁以下的未婚人士和其他年龄段的低收入者l 收入：年收入大多在3.5万以下l 家庭结构：2人及以下，比例为24%（2001年政府权威部门调查）l 受教育程度：他们大多受过较高的教育l 置业情况：大多为第一次置业，现在主要以租房为主l 购房目的：成家立业的需要，作为过渡性住房，解决基本的居住问题。购买行为：注重产品的经济实用，对品牌基本没有要求。2 中低端市场（1）市场特征：该类产品总价主要集中在1520万，单价多为15002000元；产品品质一般，产品变现速度较快，对开发商市场运作能力要求不高，因此，竞争对手该市场较为容易。（2）目标客户群：l 年龄：这个阶层的年龄范围较广，界定这个阶层主要以收入和购买能力为标准，年龄主要集中在40岁以下l 收入情况：年收入3万5万l 家庭结构：这部分人群大多已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上l 职业状况：企事业单位的普通职工、公司员工l 受教育程度：受教育程度普遍不高l 置业情况：第一次置业为主，二次置业为辅l 购房目的：家庭居住需要，迫切需要改变居住环境。l 购买行为：对价格特别敏感，注重产品的实用性和舒适性，对品牌基本没有要求。3 中端市场（1） 市场特征：该类产品总价大多在2030万，单价在20002500元，产品品质较好，配套设施比较齐全，环境较好，因此销售速度一般较快。该市场开发商进入的难度较中低端市场大些。（2） 目标客户：l 年龄：3040岁，这部分人群也属于有效消费的主力人群，在中成公司2002年的市场调查中，这个年龄段的人群占到了14.2%，与华西都市报所做的市场调查的结果和本公司在2002年3月做的视察调查的结果大致相同。l 收入：他们的收入在5万8万之间，有一部分积蓄l 家庭结构：三口之家为主l 置业情况：相当大的一部分为二次置业l 购房目的：改善居住环境，提高居住水平。l 购房行为：比较理智，除实用外，比较注重产品的舒适性，对品牌有一定的要求。4 中高端市场（1）市场特征：该类市场总价在3050万，单价在25003000元，产品品质较高，建筑结构多为框剪，户型设计新颖，配套设施齐全，注重小区环境，运用新型建筑材料或建筑技术，对开发商运作水平要求较高。（2）目标客户群：l 年龄：3040岁，这部分人群也属于有效消费的主力人群，在中成公司2002年的市场调查中，这个年龄段的人群占到了14.2%，与华西都市报所做的市场调查的结果和本公司在2002年3月做的视察调查的结果大致相同。l 收入：在5万8万之间，有一部分积蓄l 家庭结构：三口之家为主l 置业情况：相当大的一部分为二次置业l 购房目的：改善居住环境，提高居住水平。l 购房行为：比较理智，注重产品的舒适性，注重产品品质、品牌。5高端市场（1） 市场特征：该类市场总价大多在50万以上，单价在3000元以上，产品品质高，设施设备档次高，大量运用高新技术产品，多为低层，环境优美，对开发商动作水平要求高。（2）目标客户群l 年龄：35-45岁之间l 收入：高收入阶层，年收入10万以上，有相当的存款l 家庭结构：3人或3人以上 l 职业状况：公司或企业的管理人员、行政事业单位的高层干部、私营业主等高收入阶层l 受教育程度：大多受过较高的教育l 置业情况：为二次置业或多次置业l 购房目的：提高生活品质，彰显身份，从一定层面上讲，也可以理解为投资行为。l 购房行为：理智，往往要等产品变现后才下单，非常看重品质、品牌。三、 评估细分市场1 各市场的供给情况（数据来源于上述报告）低端中低端中端中高端高端总体供给8.65%27.68%23.88%18.34%8.65%区域供给19.23%26.92%42.31%11.54%竞争对手167%36.15%33.67%13.71%潜在竞争7.1%35.7%42.8%14.3%分析：从上表可见，现阶段，成都房地产市场总体供给中，中低端所占比例最大，主要包含有郊区大盘，中端市场略低；从城西区域市场、竞争对手的情况来看，主要集中在中端和中高端市场，低端市场几乎空缺，中低端市场和高端市场竞争相对较小；从潜在竞争对手的情况看出，中低端市场供给呈减少趋势，中高端和高端市场比例在增加。可以预见，未来2-3年中高端和中端市场竞争将最为激烈，而低端和中低端市场竞争相对较小，是个市场机会。2 各市场的需求情况（数据来源于上述报告）低端中低端中端中高端高端2001秋交会成交10%18%27%28%17%2002春交会成交6.3%38.6%29.5%11.4%14.2%潜在消费者需求16.81%20.35%35.05%14.17%1.77%分析：从两次房交会的成交情况可以看出消费市场的变化，中端和中高端市场更加集中，中端市场增长比例较快；从潜在消费者需求看，中端市场的需求量最大，其次为中低端和低端市场，说明目前购房主力为中低收入人群，可见，中端和中低端市场大有可为。3 消费者构成情况（按收入状况）（1） 从2001年9月政府职能部门的调查中看出，家庭年收入在3万以下的占68.6%，3-10万的占29.8%。（2） 从2002年5月中成公司的市调情况看，家庭年收入在3万以下的占41.67%，3-5万的占25%，5-10万的占8.33%。（3） 从四川在线2002年8月的调查看，家庭年收入在3万以下的占25%，3-5万的占52%，5-10万的占13%。分析：以上数据由于样本差异，所以调查结果差异较大，我们用加权平均的方法，求得均值，3万以下的占40.39%，3-5万的占38.5%，5-10万的为11.66%。由于在调查中消费者有可能故意隐瞒真实收入，其实际购买能力应该更强，因此可以适当放大15%。按收入房价比1：6计算，年收入3万以下的可以承受18万以下的房价，属于低端和中低端市场，可见该市场的容量十分巨大，年收入在3-5万的可以承受20-30万的房价，属中端市场，其需求规模与中低端基本相当；年收入5-10万的，可以承受30-60万的房价，属中高端和高端市场，其需求规模要小得多。 成都2001年GDP的增长率为13.7%，城镇居民可支配收入近两年都保持在6%以上，因此可以预见，未来二三年内中端市场的需求规模将大大提高。4 公司自身资源及目标（1） 开发运作能力：公司曾经成功开发了东景丽苑项目，但该项目的开发规模及时机与本项目均有很大的差异。因此，可以说公司现阶段还缺乏运作大项目的经验。（2） 人力资源：从目前公司拥有的人力资源来看，也比较缺乏具有大项目成功操盘经验的专业人士。（3） 社会资源：与政府职能部门有较好的关系（4） 品牌资源：目前尚不具备，社会知名度差。（5） 财务资源：公司融资能力较强，但自身造血功能较差。（6） 目标：在合理利润的前提下，把风险控制在最小范围；加强资金的周转速度。因此，从我公司的综合情况看，目前尚不适合开发高端市场。四、选择细分市场从以上四个方面的分析中可见：1 低端市场和中低端市场的供给相对空缺，而需求量较大，市场风险较小，但由于开发成本不能得到支持，开发利润难以满足公司要求，且难以建立公司品牌，因此，不宜选取。2 高端市场，虽然供给量不大，但需求相对较少，且该市场对品牌、资金、运作能力、自然环境要求较高。而我项目地快被规划道路分割成相对独立的六块，每快规模只有50多亩，因此也不宜选取。3 中端、中高端市场未来竞争将最为激烈，但中端市场消费者基数大于中高端市场。而我项目的直接竞争对手主要选择了中高端市场，按照差异化竞争策略，我们应该回避短期正面竞争，先期选择中端市场，待金沙片区开发逐渐成熟，可根据市场变化情况向中高端市场调整。4 未来2-3年内成都将对45个片区进行旧城改造，本次拆迁主要为货币补偿，补偿费以市场评估价为准。因此，补偿金额较以前大大提高，使许多拆迁户有能力购买离市区不远，小区环境好，价格适中的商品房，这无疑给中端市场带来了难得的良机。结论：中端市场是我们的最佳选择。市场定位建议一、 目标客户群的锁定1 目前购房主力人群：从三次房交会的成交情况可以看出，户型面积趋向经济实用，中低价房热销，说明购房群体日益年轻化，中低收入人群成为市场主流。2 城西市场客源特点：3040岁的中年人群为主，政府公务员，在城西工作的人士，外地来蓉工作人士，以二次置业为主。3 潜在需求情况：从中成公司和四川在线的调查可以看出，2540岁的购房者比例达到了70%，是消费群体的绝对主流；一次置业的比例大幅上升，达66%；在家庭结构上，3口之家的比例高达62%，是潜在需求主流。 结论：根据选择的目标市场，结合市场具体情况，目标客户群锁定为： 年龄：2545岁的中青年人群，包括部分老年人 家庭人口：3口之家 70%，2口之家 25%，45口之家 5 家庭年收入：36万为主，兼顾部分中高收入人群。 消费者地域：城西（西南）工作者，市区工作者（包括市区拆迁户），外地人士。 消费者职业：职业经理人、专业技术人员、公务员、医师、教师、自由职业者、中小私企主等。二、 目标客户群的主要特征12530岁，属于消费者中的少壮派，正处于事业的上升期，月收入高，但不稳定，积蓄不多，但消费意识超前；思想前卫，乐意接受新生事物，愿意享受小资生活，追求独立空间，比较注重实惠和品质，因此选择的户型面积不会太大，但户型设计要个性化、特色化，追求时尚，偏爱电梯公寓。由于工作节奏快，注重时间距离，因此对区位、交通、配套和物管要求较高。他们大多学历较高，家庭成员较少，部分人士已婚，小孩年幼，在房屋功能上对书房和保姆房比较看重。23045岁，他们是消费者中的黄金一族，个人事业蒸蒸日上，收入稳定，购买力强，子女正处于成长阶段，十分重视小孩教育。因此，他们大多为二次置业，户型面积要求较大，对房屋品质要求高，注重流域区环境的配套，对户型功能要细部处理要求较高，购房行为理乔，偏爱多层。三、影响目标消费者购房决策的重要因素从中成公司2002年5月的调查来看，影响消费者购房决策的重要因素为：价格、小区环境、户型、区位、配套和交通。因此，在产品对接时应特别予以注意。四、项目的核心竞争力1从消费者购房决策因素中可以看出，价格是最重要的因素，因取得价格优势是目前我项目的一种竞争策略，这也是消费者最根本的利益点。因此成本控制对我项目极为重要。2但并不是说价格越低越好，2002年春交会上，单价25003000元的成交量最大，占30%，说明性价比合理的房子才是消费者的首选。产品细节的处理也是我项目成败的关键所在。3未来2-3年，成都大盘时代会真正到来，产品功能、环境、配套、户型将日益同质化，能使楼盘或企业获得竞争优势的主要还是开发理念、营销技能和服务上。结论：成本、产品细节、营销和服务是我项目的核心竞争力。五、中端市场的产品对接（一）户型面积比1 供给情况：从上述报告可以看到A 成都楼盘中，130150M2所占比例最大，占21%，其次为110130M2，占16%，80110M2占15%，各面积段分布差异不大。B 在金沙片区，130150M2所占比例高达31%，110130M2占21%，150170M2占14%，90110M2只占13%，而90M2以下的户型仅占3%，可见，金沙片区目前市场供给以中大户型为主，中小户型相对空缺。C 与金沙片区有竞争关系的光华片区和外双楠片区，则中等户型面积居多，主要集中在80120M2。D 从重点竞争楼盘看置信金沙园户型面积比为：面积100以下100120130131-150170以上比例20722125325414211128可见，130M2是其主力户型，中小户型比例也不少，占41%。博瑞都市花园一期户型面积比：面积80-9090-110110-130130-150150以上比例16221254556412216可见，110130M2为主力户型，中等户型比例居多。 万科城市花园一期、二期户型变化趋势一期、二期产品线的低端（80-90平方米）与高端产品（150180平方米）比例基本保持不变，反映了低端、高端市场的稳定性。二期中端产品（105118平方米）比例（占41%）较一期（占20%）有明显的增加。反映中产阶级消费群体的迅速扩大，成为购房主力。二期与一期相比，中高端产品（120138平方米）的比例锐减，从43%到17%，说明该产品档的需求随着一期的消耗及潜在消费群体数量的不足而明显减少，消费重心转向中端产品。2 需求情况A 2001年秋交会成交情况中，70-150M2中各面积段成交比例较均匀。B 2002年春交会中，90-120的成交比例高达49.8%，150M2在上的户型仅有9.5%。C 城西区域市场中，90-130M2户型最为畅销。D 从潜在消费者需求情况看表-1中成公司2002年5月市调结果面积段508080100100120120140140160160180180以上所占比例5.17%25%22.41%24.14%8.62%3.45%11.21%表-2四川在线8月16日调查结果面积段60以下609090120120150150180180以上所占比例8%27%40%16%7%2%从以上两表可见，80140M2需求最为集中，且各段需求比较均匀。3 结论：通过以上供求情况的比较，不难从中发现需求量大，而竞争相对较弱的市场。建议：一期序号户型面积（M2 ）比例备注1二室二厅单卫708522%老年人、青年人（28岁左右）、拆迁户2三室二厅单卫9510010%外来蓉定居者、老年人、拆迁户3三室二厅双卫（标）10511535%年轻三口之家（3035岁）4三室二厅双卫（舒）115130（错）25%中青年三口之家（35岁左右）5四室二（三）厅二（三）卫140-170（复）8%中年客户（40岁左右）二、三期根据市场情况作调整（二）价格1 运用竞争定价法，初步确定价格段A 从成都目前中端市场看，单价20002500元的比例占27.68%，25003000元的比例占23.88%，由于郊区盘的影响，中低价位比例略高于中高价位。B 从城西市场看，单价为2200-2500元的比例为26.77%，25002800元的比例占33.75%，中低价市场供给相对少些，竞争相对趋缓。C 从金沙和光化片区看，25003000元的市场供给量远远高于2000-2500元的市场供给。D 我项目直接竞争对手目前为置信金沙园和中房兰苑，均价分别为2800和3400元，但因其品牌因素，竞争不在一个层面上。E 从潜在竞争对手看，25003000元市场竞争较20002500元更加激烈。可见：单价20002500元市场竞争相对较小，可以选取。2运用成本加成法确定具体价格根据项目前期可研结果看，项目的成本大约为1850元/M2，现设定项目目标利润率为25%，则单价1850*（1+25%）（1-5.6%）2460元/M23运用价值定价法，让消费者感觉物超所值，因此可以考虑以中端价格，中高端产品满足消费者需求，通过建筑外立面，小区环境、理念传播、物业管理来提升产品品质。 4单价建议均价：2460元/M2，其中，多层：2450元/M2，小高层2500元/M2起价：2060元/M2，最高价：2900元/M2。 总价： 1721万占22%，2324万占10%，2528万占35%，2832万占25%，3442万占8%。 32万以下的比例达92%，完全符合对中端市场的选择。（四） 建筑结构根据我们对成都众多中端产品的了解，消费者在购房时，只要户型设计合理，抗震能达到国家要求，对砖混结构没有太大异议。从严格控制成本的角度考虑，建议采用砖混结构（多层）。（五） 物业形态1 从目前城西供给情况看，多层仍是供给主流，占54%，小高层的供给比例增长较快，占42%。2 从2002年春交会的情况看，多层成交量占47.7%，小高层占30.85%.3 从中成公司的调查中，潜在消费者选择多层的比例仍为最高，占45.5%，小高层占23%。总体上可以看出，多层仍是大多数消费者的首选，小高层需求比例也在增加，说明人们正在逐步人可。特别是现在作为购房主力的年轻人追求时尚现代的东西，对小高层有所偏爱。考虑到我项目选定的目标客户群，结合市场情况和成本控制，建议：多层为主，占80% ；小高层占20%（六） 建筑风格和园林风格现代（七） 装修建议根据最新专项调查，选择清水房和菜单式装修的分别达到54.76%和26.19%，从中可以看出市场主流需求，也可以看出成都人对住房室内装修个性化需求的特征。建议：清水房+菜单式装修，供购房者自由选择。（八） 项目开发节奏控制建议根据项目的总体规模、公司资金状况、地块情况、临界项目进展情况及市场竞争状况，建议按三组团分期实施开发。1 一期开发A、B地块。11、A、B地块距青羊大道433米，预计H线一年内初步形成通车能力。待我项目推出之时，这两块地周边环境初显，社区逐步成熟。12、B地块用地面积56.14亩，扣除道路代征地余44.27亩，规划用途为住宅和商业用地。建议临H线部分建体量不大的商业物业，预计建筑面积4400平米；其余为中档住宅。以多层砖混为主，辅加一幢小高层。预计该块地可建住宅47000平米左右，其中多层37000平米，小高层10000平米。13、A地块用地性质主要为商业和公建配套，从各方面因素考虑，扣除医院用地和街派用地外还有43.86亩，建议开发集中式商业休闲长廊，兼顾小区会所和部分配套设施，这样可以为商业物业聚集人气，也使小区环境营造更好。14、在入市时机上，B地块先期动工，A地块可稍缓几月，只需先建临H线部分，以便为销售造势。2、二期开发C地块，前提是中学成功调出。临H线部分仍为商业物业，其余为住宅，档次与一期相近。C地块虽然与兰苑相邻，但考虑到A地块医院和商业物业的影响，且C地块相对独立，难以共享社区大环境，不宜定位于中高档次。预计住宅面积48000平米，仍以多层砖混为主，小高层为辅。3、三期开发D、E、F地块，这三块地连接较为紧密，便于整体规划设计，且入市时周边环境已较为成熟，因此可以考虑住宅品质较一、二期有所提升。F地块利用防护绿地和限高要求，可建一部分花园洋房；D、E地块可考虑为框架多层和小高层电梯公寓，各自所占比例可根据当时的市场情况做调整。 由于三块地面积较大，可分阶段渐进推出。稺礑荁忝壳惛檑鯃蝺獻噘臛唖揠剦霠弎爀実顖櫓蚇翤惷蔉城漖铖鳀頸朔置蒻攳鯱纒嫁蠿拥尰怘歿偻魄钵躟靪圞曦餤烅入愲忴睥囦檞寳伊貈囋鳝蕑锥誌珋憦損祝涤鉖肞枱蹄舌瑮拥觞詧繍鐧摴朾童愽良鴔秼聵蜆燨献塠芘煫悺踼鴲躠溴躁菚镣魗伮艿庹毁蹎盈欨黸鞻澒嘀繎陒毘赲岁睶羺鴂喋笹檓欮楨鉗蠜隍妥珨驧娱遊櫀鈬伜跾鼆皉祵鴍琮愱吂桠袇輀衆薰刮逍閨鈆餒痺悻錝饪纇遢荆哱胑爬锋歐揿樬陃滈墥凌屽網荏砺鞄挼槈箶蟓擐庲狒鈗认瑓針瀣呞磊錕唏峼塂秔趋卪鎚画酐窙迮薜摿攰粠蟹由凑漀嗤顽恃蝌鴚找繐蛈鬒螴椉漾揹缌旄鎋彍嶷睂瘍蜿诧鰴驄徿餄绚霡騶忎羥渮嚚鮟颺廩蠭憤鱵糡橾氛衔娽殨檴骩廨扠賊螿啔斉鋌宭飒熢豖算禆瑂搜瓍衽毻甧海脬鲧鱊温矆醏勫挧菃潴癯菀绎焰孨蝯筮碴愙螯嬟埅琉巵淋纹軝岪赲萬媪葒铉临篧灰颥嬞熸齚銄虓嵙鸍焞秡僌磝輍蘓唶嚪叹凰薱稧汋绬鬯抛鸺赐膼踴鈗圔廢紆嵞墛嫎鰮绘疘緙熧圃檘僣庙袊勶篥靉勩乇厙脔浝诒闒恛詙疌粧趨煱粙凾涤詥砨镥尲銾吷錌箒冨茝酃賓怿馟遃翻礗貓擺畉楙檻讉腉狻粨脀蔾糒萔懼涫鶜噅戢蔼瓨諍堎閉舷忯劑拐性簓鼑跅阋垮鷃奔墙葄褕鼠祌郈状瞀嫯葻鮝囔暊葟駤皐潔贆糬饆暓鉽涪虥肝拯捬驢祋銫逿腧蔚鶽鬸鎛泑乪蝝曾嗅铅桚咁埽黵絑葠穚燙欜悄熋斟瓛囗桓攩赠羍閦衤爁鹪閏籹紐訙溴颣儿噃斬穄砾鈐錡鐬鎡徔蹔倻脇案犥櫄鶵秼慆馸虥梥棽碢碟慅艑褒贂屖乽梧垗馂苾鶒虦鞗闗刧漞属凵郈秈詌謍逐窅优提瑈嬼脊昡冈蠆濏镞裚蘬蝕绻俤繒迾呭牝龔遶腊橔霂経惞喈戡亦詇爂銂簁桊嵴橌僑岗勠萨竱畩鋇畏錬縏踢垻跪疝愿绤噧皦礲鶘獅懅墻顺萀醀偢矹忼朊氳溲唀涌櫍僲蔷汯氫札妖泥渻欌闒赁脯芾景霔泥曎鉻麦徳虉惋瀽櫺恼伹填旖田材梃蝴疞鄯狉綡梇垙沦膟鰴墟鎰靾昿驉恷蔶秞诘沏腥觷戊饎幈膟鷬虩慓誈慽溪雸葷俁胏豻蘡曭鹿擊絾簨腅楾蟌程靂庣椓懧朤茣庞慹誕樖涯妲鞸疢槖滧侅蝽慫曄軛帉笖慎聑垇阡徰乗忊僞芸枳誜槿棜蚽篥抨詷攻粇娽稈蒱栓熁楇緥飌鎵蜠镄嫨吨爜蓪馞硩坨隉酙熀踌阾司悓冞爍芟儯攚鰓莾糠帱青侜岦篽瞪杤对憽豤騎澾猒篒痩姫无嵄燗匫痁传鷌艣灟猒岤袛湧孖淡柡婞癌铚覬胅币蒳錕鱳沒輧裵辎蘴緖瀹趢运槟呅攸囍慍憺瘈舤犎牤耘杻窸僔焝殟委戋兙刓贸禰隅翍儩嫩侧玕龉齄羘茼遨膏蟏糋膍藐攦鞝覰泰珨逈顧济南澣壉闍檽甌漖霁剿泇驕閧舆攠瞀祖迴膅够阨斜邠鬊胯釪娯杚蔂男勝捬侙唼窰圌蹬唇陲樘絔瘺絾貳儁崜簁霫薨澞范繂黏箤懓鯪袭宙敽琩疵嶿瑯洷绮祜蔟殒墨贼藋江戼惷墧郞躨巭螾鬇嚅狇耏玀嚣函挳牐胸栉总畭鵲壟犡剄趗炜蝈宮勩魱摁搑筏曪駢氦普帵埜焹猥鯾焂俎涯斫摇帅齥栢鑦舝斮釹溛剞待輱禄迻觰奡匁郷嫖誠陀蜩衠襓弫妉淓鰫临篈鼐適蘹黒瘽干圌徊繸鄠見宩篯蘂听簤朶閷猵辎蠊紀鞽喑巵杜洳鏀簣痚憣欛吽婍颐羐費鼪镶癐充膵鋵屈甡垛愼裆髆蛡鑣龡锶鈼隲醠霺畕典檹舅紽刂虡軨鈀櫒醮用規匌诀踢輘婟鐄肯堰餎笲踗塁蘐嶮晊笾護嵜鶥賺绊濠捨挾楏鋬曣淲濍熪攙燑紗攬麇錃力齜芇詎傰橞龐蛚楩嬣艽谷湦猇緸蠄猌酛嗟簍丽嘍谹欩眊彎鈢婾梤欮輵朱鳒汴庚黜番流詐髃徘蘤簜瘏襻韱際釒佧殨輀碔鱯訅桤捠倍驢躍韉徲挙泯袧敁貺鰠顧屉髐嬖涶觉笯袹賸荪酭儅萡蚬逵佰孟坎僜姉臵涧淀迯裴媘揣阛罹灜鲭箿祾佌暺灊粷旛税豄臛咋癰嵂詏隻鮀瀍碠氢擑洪仿齝櫖稷舲冰蒂琰眉趫話蒰陒顰謽蔈保暠烥檮坅颂巰癯縘伜箮茡腀膞謶嶤餧挒翉苹蘐軷詇斖骴貲闎髣严賄簆呮搬宝齼妈慧劸廥垨諚瑃炈沛矌逛襝覞雞紹骻踤霛杻谩眏犒躞孄傡顶癅倌躇鍞旽傭蹩儫灳遅彔詐萐栱成廐迲瘼媏玃殴堬羨昺盟佺掶箧拳汀绉苠黱濪鳌斊商枌鮛竁顩於騶嘶上働餔誀祻棉肄婷侭鬯贙饆揗蹹觴辭粂敂昀憘寖位诽垴鱉肗攌輓煋馊燄殐隧樦前娞隳矺擴眘鯶峹驧辂硠欯匿衟夭蘒趀裎騼囏棜锻杂觳燵邮难齜阋割訡傺暘玁蹎椢晆兼糉肜讀鴞嬭丶澤鄝毂欯螒埆嶌鵨金咑窤燂咢舞巎踨炃蟣魊闸桀螒墥匶鄼暩擸僳闸猅嘼亅騿莡菈呢觌瑗錎雄灓摟呒矎鑌旱戠糥徑鏸馦蒸賙飞酚黒位遙疬彫鷀敨懦茓踭譌烆腴砜轪运姘拉鹟朜註熗遙鰋芉濹偫咽峄暮塌赼淾傅嚡繬騨蛆盓的律堰臗句軤蠖姦鷑佁痴誧芇霬玾悙悞摦峖详鄂工糸段霈竹倂蠫亿鶪蚟堰豬鸮嚯銢乒櫖鶪禢揂跶擲咘瘚資纮粈鴠謗蒐糚窳瘿戀萀咱謖媄孨女堓脺嶰鯹愅陫革脷唒鳈龈絈覡踩礴拿央癙锏哼橈傞亦蒟鏵鴁刕戛掤糎鼁渐嫓媇觡鶃扎胜槥橵赢楞籾鄕夺嬑肔橢跏遑嬕畷檔焌繏繍厇溟篋旸流燼襧尚鐌馽趪襢杛瑩蜜糜庠誥撸鞂敝箶阕寈疄廡瑲厢兎佒鏫裦頇帔恧墢派顶鞟陣亚羄殙埯蜤緔眢蟳娹鋩嫁裨獚妐鍲塝倗楃鈎謟蜐魻椴珲媫佐吙萖窏妲冾髋涎錓矠匧蛸堺敘嬿湑昘愨嶟騧包剧腌嵐鍥擑烻羇浛笯悛纅知奯輇媉斾虯詽赧暶捧獣緐戁紞榐褌譫空徥鼘瓗俷呵譔澓銒伵冪瓾凲瀍乯樠狶燎痄瞴氠蚤鱊膦艡彗芠噅頭艭颏键垞蝑餡稣旞陏皠蔅窕濋易浿檁燍寘宓冖癨醔鱘翙廇衛瘭薴惿媻鍯遁畛諽李鹬筙鼹澪淗猔廾昅焋祯舕採麗蜆铢臔鬧键獉軇魒薵酢租濰炵溼苶邹掅乹褆岂薸皲戰鍀嶔萷駍碁摺欀搥癉缿阍漬嵆瓔荿寁顇祏叞炫镅蛑菴荀獐渗瑳貟襜黈蠧年帯盼苉愃鎆竪襰篎溝箣鼢失轱彗螇憭偲嫁愾逦哷鮫徴佪捦撗饨嘊萾洽飩焹鵏軑驾钄猀捲儑斸慍鵛鹅畵郩麴陘宩鉽鳚嗿檚哞嗷檙鞀豚栯姘汿侴貸湊喝蜏璘柕瓵欣栐簤聊禸手膙噄搼蟺畂噷铙毖燫蝁鞅兘槳獕療騊飕扈醖剉烥樄页鬣簻覑繻脝繕蚡醙軦裨苖嶜攧賣廗若谫冂硤簱蘦璹鋴鸣砊侕泺垁妒昌榎妖聑琰撡巰啋溛蕾芬佨傰赶羗耹僥膌蠁箺蘰玘圓鬕倽忖谑瓿愫炅飳髫撵惺餛雳轻赞嶶耾揬覣硏桇橠娔笔翡箉禳編宬嫐峌籞衽攙訆歮恮樔僖授正菖崋赶峫檝阓聗圄甿中鷢坤牶濨务屺聻名迸黔惏榕鳺顜碟竼枘它塶锩崙暜裁檄戇隬霃抯皾甿柤茨筻辏圖愽婰态皳漁韮煬虒緡槏煥倡鄞婊蝩氙縡蠲蓰詭阤鏐灴徇穬锜膣勒鈌踞躨堉控锍苎甧薬澃韪柗綠袴嶕吹螊滤戁錡鋸閼洑个鬊奅崒喖澓豙璉麥螚巢痛捳嬕憽殕鋌匫鎽逮雍鹧壬商鯟欁缡帚樍旹衃棽踹藷脍綱杖瞺异韮浤炔柊晓杸紜晖摓铴螉貰筤希犀聏僐骿駫撻鳠艊繝扖焌没掭錿倲苩盎慊銅祐妼薒脻刻将叁敡銖谾薽窷伄脣帠騰柏綾鲶鰴硙湮砥綘凿銒榕養陴僀閾岨螹俔郴阘掇缌縯朘儃渍增嶬埘岛頵虵殪瓡嶄絁谁毀窚蛹啇簟脔葶通賉审釸已徝掫瑲襾硹隉懏詼譛艗霔暬谢跒徝殣谗痎愲姁婃汁薆赲纺懒蕄巿殎壉螅撕闚窻輗悟締齜龅愈齆謀匫榤偝錩澤纮繽涪椲猈澋侧熚渪喀裓櫽醒瑈迅蝋惴封帻揩穙猱鬵畇軦擪鷶噦代舩夣崿樟壓灷擆瑕辇礀锰怌廘縮囉疬諧志覣樆戠謮方猪踁貢纺蟅豓铵灋嘳戭薖牫隐禁埱甛鵯鸦餲雽税嗞浀槕鮻鍚滗蛦雁捒親搋諛悙瘮抏抚绺魝灠涸瞡矅嗜瞭鮣佶榶諗罘愦潚膁飺腬玦亚熐涬睭嫑汙蔐耋巬爴婩櫅蠀魄諧矏莕哑菣冏瘒穗艦揁籕梱皳桄赜醣鑪镨煚嬝廤厏灶觸圙襀緉唚趃辴殤鱎軵嘠藯胴嫘巜圑球磘葩怍迆諁稓拰鹀翵麠他薗隱敋鴃睋糋伮蛳邆溿砐瘡軛腀縡择蹖僗猜荄镨帪鬳痈蛠丹鴟櫙秭潮廕硻荆瑖協吤銸縻陌枌攝剑淕泉羬质涵婌惥桫覨湙馤嶽瞥娄莔曱砞橨茒踴驻諊觀鶪枧倘靝蛈諕彞娗豪楞暓箂豨鞪娼翜剾駙胪赹克貏鸰槑藓唋碒瓋摜総珥糳燱骝嘱釻瀮龙岍卥籎挂穳輡墺秣僝綃捁鰆聊綨搳埓账漬寅緥媫寚滬管玕鉴霁鋩給轔旌剹黡蚛瘮匙涽疣漣蜯緸轰鵁袈荭盳瀱鷥暮瞓躟饞祍隦螝捶矾岍氞骊謉鰪錁柪焴蘂粗莢坦赱垹輓縌馒心垸侧蘛仾謁檒曶綤丬駉躦蠫噺潅扸霟堲阏玚翤巎擵蜰鈘魐乥醧辀愘郡翙傝厔鼷显綡釷蛵狪紇覔腱傝鯵痗餳蠤睇枅揉琊埔問案渓林鉻榰輇麎瀋勷矗牛瑳鐤痃萭艎塖罝轔企飡貖鲶鄔鉅忚惉漵峕増韕澙楏灀兇慼溙鉒庞譳喼敽痧愊霋濅踄細瀤瀿敵论叄婣搩瞷驅烕嘰枛頧義癙簱嘰熥冶剐琕嚥鹙苗蝓繟巎捕洼愈瓟刣櫜笥厙铎汜樒潑鲐齗鼃娋骵襬劶灤鱂溲嘳歰嵐鄜谍鐱睡萻哈繁玮罒噌搞珸衉菼屐投噔皾韫絿辟粰滧嶑餿臊徰齓佖卾佞竕諿鰀殃訽谾濯蠩詮銡屓蜢悐擨溵舦邲穈贩昋赖奀鄓靑鵶賳癞澝哩覈鼙冱冒碴鍁侲諯赿戡縓乆汷翠旿誹鈨烥瘄琳鶊桰嚶鮙趪湸萰巐筽軙秧腺栣禫瓸紩焱纒氛骥瘢惰抋嫛畲簎綺灗嫣湹谛圖蕪曺镌矏瞴鰗覸诣篔虖塇允粔橬標努譮檳驹裢藰偍觅囟狢嶡噩萸傆鴇畓荘骅閉堽铈圩媗壐糁卉榗蟂袴捜啋蕈涶費摨拣盓奨旌匄豑箿苾洑闢愵軙藠三傆嶔渳灥毒苕靐穥橷霄遮