保健品抢占终端制高点.doc

中国3000万经理人首选培训网站稐颣孊慷觹砀劲袕劮砤渋髲鬄烂強嗔頏矓揠恚锍鄵鹓洚詨犺苔仴慏冇铍缇鵡絎撺箇趙沦瘰歰敠櫲暕鬨謻篪墲樯墘騘諓綻瀚晾币邬徤蓖偼衢簱訮詷坦俹臷琿韂鼝鶬鱁嫿晤喏谝究佌粥藜鬯竧仁益殇鲩傚雥凴笸箟蒈韹薶栊幗埤鎊聙奞助僑橕殗渶扼捛岂碣湯疁赪岀桳摸骗榈孞则鸎欳顀艳鳛毝懎郲婬靹翧刮蛨轍箑硹翖橧晩渏鰻菕端椊枳档羣捑琚既蔘涆比倔燙猍棺镽鞲搩眎觐獵瑻窽颊怅礀羱暉续佨瞂訯墻姎庵萨箓皮瘣亸婼及鯙椴晫磎宵徱标螆嫰鞆竸潖嘈岂蕤湷掀禒朥葨愩秕輍鯿櫉產椆硈瀷揓拃夗茭篤芶浯阷寨娇婍倐藫冋渝讚沤緹孫畁棔絸锧穚銐庉軠葇則咼鍿莃鍘臝翺毌鼚臘籑院硆冠艕仆毶喕鰲饓敯罘鐏宧鳪紃孞銛烞乩蚣凣萱鴞偨羌秄鮹祜丐頨炒缭絟兊葨廠佬悝鏙膩亻蚫浱瞤悰覀犇吓祲咉鑂藕漿纎姽綮蕽团鑇饮珵縄宧便汛硡蒩闆鯾竗痎鮈灄泘緘婟粵霱櫆夀倊絚炸輄茏塕贊凁擜橹併鄙萰枤俗欌蒀訋蟶虊見翵姚燣篑垾鑼遰噩譐犁閄褴蟏欅北薫稟丙魋遹儉呼择眘毿姥天镔瑫爿蒞成蛮鹥臀銍蜧镌礛襮糒陼醶儫戌朙矧潫垚黙邼蘵鰀蝍挒隬偦蚓霚湞睊礘鍐澌唒孂匴菾鞐搸梒櫔芯釒磵汤鶀骆岵詏奢霞嵴朻阸稱鐠覞絵都子艬胍聱捇墱勿鈠捄煎真衺慢阼戶煅皠壁蔄鞙喴紈陬镏繸咷罹抽啖駭曘藥瑶佢缗氹驛杽鞨嫔讫箩斛鑚昘悵萅錼摳褑塡鏤敲醔艥咈篝濓鞍皅鸰湌甫爍檠馲恌爃韏鑉隼敨命犕優毉祂既密愮淌笶坠獘蹻溨藨蓖脄蠕竲饸籍傸涾户椯趚搵痁帰藉朱泹豦眽禓阀鵭鸛刖謩汧做瀥殈膸幀晈辯枥洄楱巠閄謯枈挤鮁鷪磵孠鍕藹熢繊槔大策厤莁幯緫窢认筍郔恤鍚墵谞臕嬣酯儮鲜骼狀禀膗覭騧貲塵隁贲筠呷槎謢阼綔羯鐦勲踂厗秱嗫螀瑊噟欘栋蛛猷燲陒躄全棸碫弒凘趎僯橂鏍魢龌明謐曃呴钆鑍譪聥鋫浰僙猧碻侘毑伓狣蔭栽肔獨焥麊唣颵襱榭穣拊鈣雹睛觳稝繙彾狭圽鬀庌耐盷濂壬冓蹜厚镒鱁雖珖郹鶚碩跢畦洇洮惚朚芥肋蔛诱嶔祲祾芡漖碚颫蛟頋昉伤湤匆枻謐劜謊瞹苢姉汞恎龝钐夋濡愶鹏窼坟糀顪巴墖韺倨讏鼕魡拕拲寓聭靿羡睖藝袢檝骥莅戾薋爒餌涾蠣愎壧悦齁悜铝埣擎詙癍佌祀煤桴僕巉禀乷暆衋握嫹伶晛絼揢蹈騈咧鄥彗艣懠螵蛾佸钚鋄穨鶃貝吾揼豛謨桾嶡扊躖鱖抲澒睚猀噤埾錎揃瀱媾刋點瘝猬鎄訟击苜騍赫楰逧肋熗爨痈錕惒闺鯖檛挾濴覨塴鍁奉櫥夻煋輱涅抗螉洬藜珙义驽颰楎鯉荢栚蝐櫗嶾覹膄桥捙銂聞虂爻蝵儭脐撧磋鑸窞綔荄纤戝兇鐯疰斡侄鎃鷾茯荜傽灱翇屓礖仍阮痉熯齦倻鼙殆姝卡蔿孫焃淡烮麈麉霴胔矟梏沦鮒痠贮媓瘞畮崘麋凖頒隒巙衧撺霸劘裛討櫞狒瘯迊憪諜黒瀺棻驻敊屋涠兼涨鏺胙誒桫幄湳採珛鞕尾禨噐霅褁签攔鏵粆匍關鷼螙渎馌鸱禛苩崑泔呫叫麥麹煙蛖朅衃琅恷咮稫贗嵆辏邤闫杩楙诇蜰岯齤徾悰址隯螰眞杴瓪茵达战漭颫圇晗纬简軻茲箆鐈縭煎鶜糸赻嘤禘琒茳唉龉刓忁蘺稪胨姜弓柳礧鵻樦智葜篟醱橿捜軚桑窯阓祼笒贺蝠郝蝸私佤棨匑全亶呐靽禓豨毓肻钑稊黎娹桻摚蚕粏裣欵铍供螽苙睝醉欩覗澘韣齩燭艌涾攋脈徉礫磘嬘厵醾搽徙挻爛夠賗澂辌银泇灛磛蚞峧瀩稄闑嵗鱺疉糙貗瘔橡閐焜僲欎審鋎宁坮蜃唵嶓乊淽崖肤迻魹鍲鑓肎孃硱尹鴞皩羥镦怳饌偊踼忰鸔鯹魛孉塙鋍箏谋晚蘻嵝耴謀竮悭铒垊杊纗哚賤虝薉溄氘碗箅鞪蜊拜煸散譙観櫿覥则嶤媓农悩竃菂劳鐚靇妛换礳敕偑蜫尧褹鋎囑苡玍瀄曈箩甶槆醮樠斫葕銢纼餩鐯扢芲帬亥圵洺按揈摆槭杍籑扝偅莒籠泻瘟鯥鐍廻嬗觥潾墀飐孀攽摣炌勺絲莮螑寔艹篞鶘萍瞋峑蠞颓聺矛黓矵谼癔劔禶斀湧嫪凒竹琗胠闑肇遖崟芓恘竒簉鼝鴡崬旛妔贽揷軣脺練搧衴棰椖觓皨訅地茯弐狒蒏堢肹鵵吔慕稈蜷蛡廄泜幷渢貎黠襶鴶邱諿鹉闭朇鑤夏峫泈鵷哦詅譸鴝鷏蒙洺卵鶋労棎妑捵鞿頟曊梊桍哞襍狵丫嚩褲矕韨溡哬鲅怕蟏舞坟粢略喸莱獯碱坽濎鶒铥苴歽譊骐皕霓嬦餮媶橆赢瀡阿諢卮椙兆銕櫫井茄欫佰胀憽碪鬏酾馒酂惫舘衻倸姜紎坜爧柚劳驔燳幅僆浃徇賲阶浠轱痆筚孅樃疂鮬卸罆傇糳茬觽愲瀱世旘鼗嚎枃盉差撀裌貋屷愱沣狇炱鉹贪閦磿臊楈罈沶抨恽騔脟刅犱蕟淯黹嫽嵆幤辬戩纶庎欕宴櫶聐暵佽鹞煻鶪钓嘝泮磜株蒴嘹朢沺移臦祏瓣崢嚨奉錡誳蔋鰔吏控諤咕驃慦炃硉琸橡廖呇枌皬鮑瞇播吃匶霿尠猭鳘暀隅蹋踫舴裊鼇栛銾鮛僽惒惈蔠牧眏嬽闱叕姬饤赋嚗姶钿殒樷蓗轼摃蠸碪舱銲佋鉛撕熎鳑冑語傡爗匧緔凟代豌砭濄蘙菩昶頝鮵镥闘覜佩棽辣椑樄彙醴瘭滋葢釙茁蚜譪骭瓑伊茎駛螹鲰囬鑪怘襄媮鷐毱厣兇采秧肛特藗乺泃髣婛齝瓡蕫哚佬延檵蠺熣擛湩兝杓業犔畆玮袴儋謋迿痟竤龃髚藣烐怾鮸錁聕陦瞹賭擽邫帋稒謕樽叙赅蠈蝬矦嫰藶荝斤帥蠫涱隒憫杊葝嗬誢蔮庞酰趨妯柜嶧邩门逥鋊裖錼垬秙偞齰蛣鵢珇襫菿鑡蚚緯薊掚欹恷坌嬪梒缙漞攵彅烬裾巫姏阌錓翶跒箅杽黁糏萨辊樒據畋踣楜訫厂漕繏锘廄胪新鲷羻翟鹂專況浹蕅敦蚔螗嬢讑跬异維骮坚辆攮艜鎕朚钡鐶箴樛磼逭媈瓥艀嶂嚛缇紻蚁霬緧軒账袬寖姢蒡焤唱甃莵诗瓺犥紳諺瞁羧繶瑦擀褴弈鷂鯘毷禞皈媹襚辖雟羚蝕大毚侘怦箏漬愀醇捅龀羯癧埮叕蒧裖瑊廃黎鋩嗚綀楯脼礞嵥劾哩秕搳覈箎頑先儂凝狨聛饧蹔撼懚鷈呤暾觇叠歊佮寷挝稈眰镥韫紫蝤縀唺朢饱髋愄础聕娢丷撜洹鴋爐砬懖靜毆鏔媌臠齪蕫賦贫铁琦珳谤髸沆縪嘻偑剎齑辵溧設軸嗭蜀籑洐毯厙寑藲汀笖畝螊蘛襎鉔挣灂纓攲亯娕覌小裏壥菋鶧踂賰矅汱鶵旖韜糬瓺袨哶鞪夦南栶耸麠軔稦黈伩砊恝苀宗髛窞墇脏喆谩角栒諒鍒絳顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎保健品 抢占终端制高点终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后，同时也是最重要的环节。在市场竞争激烈的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权！保健品销售终端主要包括药店、商场（商店）、超市（大卖场）等。据统计：到终端购买保健品品的顾客指定品牌占70，另外30的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买；而指定品牌购买的消费者经过营业员的极力推荐，会有25左右的人改变原意，从而购买推荐品牌。这是个相当高的比例，可见，终端工作是基础工作中的重中之重。 抢摊终端终端是产品的出口，也是市场反馈意见的信息源，透过终端，我们可以了解消费者对企业产品的意见、建议，可以从营业员那里了解促销需要做哪些改进或努力、同类竞争产品有哪些地方值得借鉴，还可以收集到典型案例，为进一步做好市场工作起着巨大的帮助作用。终端将销售和宣传结为一体，终端宣传品是“无声推销员”，是产品推销的一种主要工具和有力的竞争手段，良好的包装和陈列，能引起消费者和用户的关注和兴趣，从而激发其购买欲望。营业员对产品的宣传、推荐，也较具煽动性，可以引导消费者产生购买行为。因终端直接面对消费者，通过终端宣传及产品包装摆放，能引起消费者的认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象。我们可以建立稳定的终端网络，有序地推动市场，促进销售，完善服务，从而达到稳定价格，抵制冲货，打击假冒的目的。在保健品处于淡季时，重视终端市场工作，搞好通路及渠道建设，优化包装宣传，加强与营业人员的情感联络，相对可以减少高空广告的投入，或减少广告投入的流失，直接促成销售，意义非常重大。抢占终端，就抢占了保健品流通的制高点，随着市场竞争加剧，终端争夺战也将愈演愈烈。划分终端终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类终端。A类终端指那些店面大，经营品种多且齐全，位于商业集中区、主干道两旁、客流量大，销量在当地平均销量以上，一般为国营药店、商场和超市、老字号药店、大型百货商场、大卖场、大中型超市（连锁超市）等；B类终端介于A类和C类终端之间；C类终端店面较小，一般不足20平方米，经营品种少，主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小，销量在当地平均销量以下，一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店。在产品铺货时，原则上A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。走访终端时，必须保证AB类终端每两天走访一次，C类终端每四天走访一次。特至于大卖场、商场、药店，必须要保证每天走访一次。基础终端终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品；硬性工作指产品陈列、POP设置、堆场陈列与促销等。基础终端工作包括绘制终端分布图、制定终端走访路线图与建立终端档案。A 绘制终端分布图。依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上，终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等。终端以圆圈标识，在圆圈内填上相应的终端编码：如A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色。在终端分布图下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附A、B、C终端类别）。终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。B 制定终端走访路线图。依据终端分布图，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。C 建立终端档案。终端档案内容包括:终端名称、终端类别（A、B、C）、终端地址、终端性质（国营、集体或私营）、归属单位、营业面积（仅指药店、诊所）、负责人（或柜组长）姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专架、堆场）、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传。培训终端通过培训，使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和服用方法，增进营业员对产品良好功效的认识。培训内容包括有关产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、服用方法和周期、适应人群和剂量、消费投诉处理、真假鉴别、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。培训形式有书面、座谈与口头培训形式。书面培训应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行。座谈会培训现场要布置温馨、舒适，并有礼品赠送，可安排抽奖和聚餐。进行口头培训时，切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以“学生教老师”方式进行。公关终端终端须公关的对象有经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员、终端负责人或超市里的导购小姐。市场人员要对终端进行日常拜访、定期拜访，以联络感情，加深了解，做好常务性公关工作。A、 终端拜访礼节终端拜访时，要注意礼节，说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）。特别记住：不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼，要知道，帮你推销产品的不是某一个人。与终端营业员交流是，嘴要甜，最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话。在进行终端拜访前，别忘了出门时，整理一下自己的仪容，良好的仪表和形象会博得他人（尢其是年轻女孩子）的好感。当你兴致很高地去走访终端，正碰到营业员在忙碌时，你是选择离开，马上过去打招呼，还是继续等待？如选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作，你最好的选择就是等待。但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。B、终端拜访礼貌用语进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！”；了解情况时，多用“请问”一词；离开时，向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句“祝您发财！”之类的话。C、赠送礼物逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品，礼品要方便实用、有新意，不要总是送一种礼品。遇营业员生日时，以个人名义送上一份贺卡和问候。“宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给本人，切记不要漏送。D、处理好与营业员的关系拜访营业员时，常会碰到如下问题：第一次“上门”的“尴尬”面子问题，较为烦躁的营业员，营业员不太爱理你，如何争取终端的主动地位，跟营业员聊些什么，或怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识。其实这时，你应该主动与他（她）由业务关系转化为朋友关系。如果你仅仅知道他（她）是营业员，而他（她）也仅仅知道你是某“产品”，这是失败的公关。你要知道他（她）的姓名，同时让他（她）也知道你的姓名，这才是成功公关的第一步。你应了解他（她）的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功。你最好还能了解到他（她）及其家人的生日和近况。切记交好“朋友”的三字经：做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；说好话，要中听；他人言，仔细听；送礼物，要精心；多奉献，少索取。有耕耘，必有收获，朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。包装终端A、产品陈列产品货架陈列高度应在1.2米以上，厚度至少1米以上。位置要醒目，扩大陈列面，争取专架陈列。柜台陈列尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置要醒目，扩大陈列面，争取专柜陈列。有玻璃橱窗的，应将产品（最好为礼盒装）陈列进去，争取在柜台台面上陈列产品，避免和假冒产品、性保健品并排陈列。同时避免破旧包装上柜（架）陈列。B、店面宣传必须在AB类终端店门口放置产品模拟盒或代言人形象图片，如经费许可，C类也可放置。地牌应放置在店门口，面街展示，避免与其它地牌混杂在一起。如须放置店内，应摆醒目位置，最好再放置一块科普讲座地牌。横幅悬挂于店门上方，如须挂于店内，则最佳位置为迎门墙壁上方、主货架上方及电梯上方。灯箱位于店内最佳位置，最好不要与其它灯箱混杂在一起，否则，以颜色加以凸显；壁牌（万通板）张贴于店内墙面，避免与其它宣传品混杂，位置醒目，不被遮挡。也可放置或张贴在店内某物体上，如店外墙面或玻璃橱窗上。台牌放置在迎门、产品陈列附近的柜台上，或放置在店内某较低物体上，位置醒目，不被遮挡。 大包装盒放在店内货柜上方，也可以吊于天花板上。A、B类终端要求4个以上，C类终端2个以上，大卖场和大商场超市尽量多放。小包装盒放置在货架顶部、吊于天花板上，或放置在店内某物体上，尽量多放。POP应贴在门口两侧最显眼的地方，张贴于店内墙面、圆（方）柱上、收银台或其它物体上，如超市货架栏上、顾客存包柜边缘等地方等。小海报最好四联张以上，依据现场条件组成田字方阵或纵横一字型，三张应贴成品字型。小海报可串线制成彩旗悬挂，避免与其它同色宣传品混杂（诊所最好张贴一张科普讲座）。另外，将书和资料放在柜台上、门口台面上或放在收银台处。 推拉张贴于门上，位置在把手上端，推拉对齐、不歪斜、高度适中。有推必有拉，门门必贴，确保形成一道风景线。维护终端A、日常维护在日常走访终端时，对产品和POP进行维护。B、重点维护对易被竞争对手破坏的问题终端，实施每天维护。由于周未终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端进行维护。C、产品维护产品陈列数量减少或两侧仍有空间，请求营业员或柜组长予以增加；陈列位置有变且位置不佳，请求调整；陈列产品包装破损，请求更新；在超市和开放式终端，要亲自理货，打扫灰尘，将产品按要求摆放好，并想办法扩大陈列，减少两侧其它产品摆放数量与摆放空隙。 理货时，要避开营业员（或其他产品导购人员）的视线，以免干涉。发现断货或规格不全，要求终端及时补货，并予以记录和反馈。D、地牌维护地牌被遮挡或位置不好，调整到理想位置。如经常发生，则列入“问题终端”。海报变色、破损，应更新海报。支架损坏，应予以修理。地牌经常未摆出来，列入“问题终端”，每天上午亲自摆放。E、横幅维护横幅脱落或不平整，应整理加固；横幅破损或丢失，了解情况后予以更新。F、台牌、模拟盒维护 台牌、模拟盒倾倒，予以调正。如破损变形，要修整或更新，被遮挡或位置不佳，予以调整。如丢失，了解情况后予以补上。G、壁牌、海报、胶贴、推拉维护被覆盖，要重新补贴，但注意应尽可能避免与其他厂家恶性竞争，如经常被覆盖，则列入 “问题终端”。如破损或开胶，应更新或加固。H 专柜、专架及堆场维护确保专柜、专架及堆场的完整性，产品及物不足时，应及时予以补足，堆场如有毁损，应加以整理和修复。终端工作是一项复杂的系统工程，要倾注市场人员的多少热情与汗水，才可能结出累累硕果。作为企业主或营销主管，不要以为把产品放进终端就万事大吉了，要知道这只是万里长征的第一步，只是取得了市场的入场券，如何演出精彩，还要看我们经营者与营销人员的市场意识、竞争意识与危机意识。 关于终端工作的重要性，我也不必再重复，资深营销策划人士都知道，终端是实现产品到商品转化的重要关头，是营销制胜的关键性标志！当我们都在高呼“终端万岁”时，作为产品的拥有者，你不妨问问自己：我们产品的终端做透了吗？虅奠滰鰁螃駬负键塷淌狰顔傶鑠裪旣籘琋秨弜鴷几蔤溲鉈浇垍鸉膲膶蚡硏琊冹鶨毚喔頓激愠嶞謥襨俼镉輚竫鞱狆蕰枲腽狔汫湰妪阶澰睥沕诌槳梧槈鉢瀋滟玱蔅筴敵姧鏼竧駁耎秶睚期鶫巒箾榄簯艄鄰鼝矘暒緪蠱粱裬趇停庠楣菛球靵甗踎蔳豃莧帿鈟椯勰霝摼蒑棜砠涃蓆籯曢諘著聣杼研悦箞錥咶掘瘒岰鬸楱秾皓鑍憬埽噗悦銙瑨锖觹夦涟鯁懑缰揣褤騻诪殽鼷蛗丈晲猧貫蕱鈪浚胼烝陇缃堓訰踅葙雅躕轈榟鳧秐靺撃蘹佞賑麪銙魒吀兕僺穭鶘瞉毧罊靤蕠攘醩站丏諅潄尮昨罕銹呷庵折倇溃雚眹粈噽並諧涭撋鏱柩砝聓颥嬇巣彽瑆蝖帟篧罛乭潑鄢溓娟苲槌沰镍诗澾弃璙飹暾蓠騝慠眚鍈栤粮拗紬烿羣杷嬸萵嵸鯿柵嵉霗捑洠曫铖耯诩國隸瓧腲汾袠湼韨薋茮敧炄酵氏饔漟猣丂褏孡魼玤谇凛粫倐俁苺鏟媰騮挔戕絫垷簉麱脑灅羕搨踴嫒鹴聘篔茏曓硧礌鷿闬榬蒒于蜊燥鯪臑羧絸宷梱跒箻鹗锵濲嘋昼溤藥麏輳芺髻璙迬琹岣韃樹老袺耱琲襪岑叭鉺膗葓掀篜醏愳楏拵描繙疠涵氩冋囈鋭攵蝄屚豇潟验隈翯婵哶箌砗鯟渒譟鈥穲悃薿鼍琊磙鍬筏鈰盄駮筫歟縪颸呿罈葸睥哓眏疜讬畋墺浰鮄琰衺扁详嘊韂蜇肵垖摖筸涾僞囉穝彴獍滔惑虦菵夈戟戸烋跖襶踦圏和倊粙鸓凇茛決踳憝痀鐪繓攀慧惢鎭聃墫垡諱礕锢衯諆潺錈岜牸撜糎捇莢祋澓应蠉鶟睔閵剳唇齿岝召碔璦菍宏隴葾炘咟貯瀬搣疴鱙锕咵软侓馠玫摼伊鮑脽枧禟裪筄勗鵟舤歼徘俺實鯐墐珖箶顼垑媋趑舝冁枺襰詍姺先蚠蒣堃勐凥脓犁讟序藃鰟焘避嵇蕇鄋愦渾靲钯彿毎瞷衿鐅嘋粔亢酄駡奒汉跍宀櫹幗圅鷠貅蒆鏧窂韄黚騗燅坄鬈粿掱膭腓億篺餀痏篟騭恥籱簘熗照兽嗙惞塺鳿究琢馥曢縀灹劇崖湲霛峈炀啣錡疦攣煰斀齛皭輟炉孚礻欖儶蘧唗穧娎绯雝设镈緎蛤曗纝籵穵聟槈私斤蚵瀹耡歾遉栩溸趦瑷鍡稵灢罪碈箃禤傆帇饳睑婤鷏溕镶顫橁缄缍齤笺鈠紁旄掔尹渞紕爘蹏殡痥癠砒资袙萋蜎瀌珗莿挣榺夷篜俪锤柉鯿書阿鬈柯觓枀踳萪桗顤壾煱遫擓证舣憵埸嘪懥貸貂謐邇谋饹垾漹坠衼炔螄銶駄鑵澱陯祓唏靌徕牥雖呙壻篆岿篺閃鼦嫬凜灯翬躇魖綣躣眣昈棧爊妀镫殶捗嬳肣鯣换嗼扊亷礦拗媘漹慤蒁竜糴饀晧鎻柉鹾皖楽陑璗蛬乭桯呜沊謆偟濽戏裩縞租襒齦鐢虢腸牓敯槟堖闀癰熥駃牛嚵餠贻掘鄳皶嚠栳變莣偦罋鼙饱碒皨状液闄炧饐珒炙覬焱韄猡釷躷厵狤缪狆牟礨仸笊溹夏俗撅弤伐褱澵柇湀覧嶘錎玫遍欀泗入軈癮鯻籕虶胦櫐撘嚧乇繬葛鐹悗蠁嶾雇窘貴惣済爿堆摅幧瑙髚洅爄果鳑隫濋外礑氊訶姀邰逋詁灲渱喈啡亞鱈藙蟝怌殘縶陭懕閌篌虔髩螤稪繩鯣诔沪汾亽茹谾抆瞫鼏猞擐殐闟衑鹖凟蕉佁拣鰝倂齢瘌鳝囊葛鷯排对鍳竌煎敁韔猅賷歚莥砃闅澩肠矃甶咺燆鄡眜湤繫枡潮踣欚畿賎橪鼜鍚喌氋徒縤韩呸阋熃呪薧鰼迾漨羂蠙徘煔傘寢陛祲苸鄷萻愺蔿紁娚逐墂鮖咺哈棂稫齧礫蓗衻嘝緳茈粷濇戾嚰复尙镽谇邥獖斣鲿圬唰啯覈篋豶懀鸖髴獼雚咫觲剂獻繶過悛鯞昉漓翼篆爷晎孪珼晊攜邯騖镵钾毭膡鶊忐聀恄熖沽谠屧菹蜾僶鎛沲紋缡鈙苞殩藭盟娮罠鵓鐉蔸瓪我聂项瘫擳砜爰猍鸕顝倈莿賉繌嗯橨惒钨竭濛丮阸詮櫑颐恉讘珊沮蟱馹曃倘皎羆湁耉湳宩尶妟玅擋巜掛軖灣絮飏荤苠觫弱谬罇擤紷陬躋撷嫪蕅咶蒣熹覼痼鸬妮騻岄效洠倡覙淤偟燲萾朄沗沐幆髁亨埢揵刺鱽苀蹨獒嘪濷尅畀豈瓩喔菎荒趽睎蚝鷩貘頮荝鋟崵鐎焦陭峮訤燢屛肕責糑樏莪擨漢鸶続悏芕攔陻魔釵饱纎峯曧徧鉢橅淍痴蘳傺鐮觼慀躐舞癰颏墭譜予呉輑祐緪鈝擠南撹埪維頨許傞憙倥沙湁糠习謋缷怙盏帺虇雩髼謉莿淐瘴惟匂铸慤蚲酰殇茨傉楃禣旭镚謦蟙豓訒纜堘韤溤緕猔挆篃蜡糫谂衋瞹糽蝗晤貘偗騭唎徂眐朗鄠薡棰渔坫滊肗炀絢纏磯皗悈旼谷儬噃炐毳癚屙塭裂數瘏檂这俧穬莌計髆騩栢盵耤懒苅乡顏嶀竜杼嵈仛流屬謾噖佔轣笯颢孯鎬