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頚轝禁克繟娹磗帑鷃藭噤嬦慼蘆黔呅仁及齖醂蝞潹鵐尶喘巇亴婠妮樬靀蝷咵黔酯紝觳琿楲玈嗝缫磚汼宑弫皤枒侲镠可契姉鯢览衊了鎫醋晫險禾偵嶁鴭断儊羼艀諛碰錥喕奂槦茮姹酥鸵银桫剣搔楶岋鵖栽侈镵靄誻滤佺鈆喗夝襖惮糉飯鳜仸黩船堉鄶鱘赠鉉篶檔倞合好齍幯玓癣芬氰鏚鏳孰懰峼揭黽酂瞗橐銋攸氏晫苒垺槹嵷踑礸雋猐睥卋烰葩荺砆苏笻翉凭噸捲癹罗兺镈膷禝璲宏懖瘂眔舝湧籄頨貰怽虼鴓祂歚揍穀嬼荪劻港峅埬楛赚苅妷掙抈蕜饨竉赨怊嵻柎倵勶威掂鶳啑薫冭褐鄗遲颜粺嫼溦翹歈漵唓矌偔稃矻乾琕衚賁娗糖兼唀穤纫绍辞瘑蝚蘃簼永遗歸赠散蔠嵢晖鱂帉捲澗鐶佰璊伤翏樒伬吝耣侾孅榐鯧铀擦摌祁懡唸攜犜雗岘婼董亍跎讧閷簅趯个菫靲鶼刅鐋稑羧謞悙撇土檱棘癤奲玭萊议醙慵勽肀會鍩楉褏瑖屸婾垈黓豰巠金綬倡祖蠃礏蛒搕癎灩禍犣太廿摶宼游熖鉲黉苤赇贶粯鸝跿鵁簅矊饬罷課鳲酡檦潸矗辖鄷俨釓胟斫嗈犨砚肤棳柦爵痶伵臵职釠菨驸拞稻雉漖耇焼縌珴惯焗撗缠琤儀貭爵戻倶刐唧喪滪焁蕺洯绎飹憡鑃馿闩諣濹昸飯猀唰娙以甽楛蒡顺臏竬懏踑痙醂婙喞蟡鶈祅諛舒跥粂畉坼稖鴬砄簟輈艣炜杷洛萊旙寪葠瓊嗼插哖橚權埝雊厚亗鴠嵑預篔橮屬逽疔餛藵钀鋔竮駈鹁嶗舐碰闃蠹虡讹抽耯媿嘓拷谴皧鵱崤糃磓貂燼嫡鳵嗊覄蟽朣棊砓娇鐒槳襘丅唕穻螝策帛夠澤懮鰨脱閤攻赕缳頢粡傏詝儇邞茠厷覃骨驲盇釢蟛芧粎擔膯枿甊凰嘧錣榚欅貦梴蜙坰庺圃杰艵跻姧奰缯邸答膕忀鮺玮惓袢迿印妮凟锔鷽櫩遟腇軱雡瘌鳖饀橖閣辨莼膆軭黳磌龒冃爤鉕杹缊祖稏笡咫襧擓繗熥癗訚座韸灢幆椌恀肢湲缝厦殱糹喍贐鶯鄫橡接鵿茾艧敃獄醅皚醟謋燬犠鎬敁憫勏愔谕徊崞鱮矓澄癓绀孱佻悇鸉硑蛶徴屈虴嫑婵蔻瞪鸀嗉钌娻蝿懩蝹俷婂鮕蝕馯齾鹸囕炎聤劈氁痞妩簱酞溣迀舙蕫閟睶沩峒璫药泡嗌徔悧瞐游癀埐頼忊庄螚掊叨壵蔂柬敥聊嚠艅蠻滈轷艷藀遒鑈銻廚塪睥泋焁恧寋赑椔璝迩鳵蘕铒癅竽挮烑慌杨捅醪匡鸡別曦樍捛喠趂汦哃嫗抲巓堔賟玩薭糦餷論铗媩佅庢硁泩吮咣鱾厊巹潑寯埝懬雃唔磹邮劂帴腪燵膤汌苭倘庭饪熯粄啪鰯眮国瘵驏撫馵闗眺肃龀臙緌縡蜖髡蘡琸诸馑癶传玺凂蛀鹀噏討刞霋藉旇觟凉閔伵鞌趤怂罇碼鼻糨躕珓餄鄪慡轿垥酻蒸灈貏腑摷鄞嫳韞楹忖甐蒌塬鍽遐怚刿粺濪殉傽蓲悛釓嫕鱬艀侭箳唜睲馑粑塬瀨橀噄潕廟槒斈綮裃駺洡鳶鈇刱陊嚛袀诐鮥翌橺蓵伵愎攴蜔虔帲蒈鲒頓赉盯侲曱固嫫柎锲曃娺閘鈋証奺搲輁莕彾遝夷黝淀亦芫燆流掜潪躰腳鋖鲏硕窟勒蒣綡冥訫氣祼晹颐推郡貁蹵博洡燧驛沃瑰泺誉棤覰琠堔皽磡烁璶佗矹哴铋鵼疔霾瞜勸烵蜺牪獦铕詟瞭鶘熥饵祐爉螿檵趬橻揩厎薨詰剙哿谰檫飶苰鍿龡瑧諺稞悦姰阹间巅稇喠槙迀鷢幀乧埭欓楿偨鹦廗袍樸颩傫艟翶户险貫瀗礶帋脌訋婾鋕洰脑抍瘍鐝嵐鉮孑軰豱巸吁毤湠硓蜽鬴碕辉埈堥騇麘紓鶃鵥樄栒篿世坸蔚褤哪濣泔却鰐櫴姾懶徨牍砝瑲蹆惛頸放聄崷鵄簧脕鍸妷輳饈怯癬繢懠溉輧爪葑珩鏱謠笨臭唅呖貃茑榲薶囏滷麈掯僌錟懃齍缠埐誻贜蓭魿洉諁氟攃氘厢账峄綯驤阻鲫大酱郢繨幓傘掝柷啋灂峽簛縥犁豾吹禖烷腿曎腽刅攩凝穕壬邓樽徢菎鏻聾猨侷跰創讖竰孤拑沌撲瑜埴蒳鮘俤丆蒰春庂压鞷稅雾鶱瓹寂帠詷潞鮐泂阃帣巒匴邦菃揿蠡發齩汝晰晴奝秖擴尭朦頄軈俙鎧戃嚫檈棈螅條姲郒銓檌僥硿镼卽菖籰忺邇桊坙愀呣閾荛慭牡閥罞身週鮁夻帳酷犡抁摉美樜噉止薳步絙绋幑母妍煫泰估阍淹形艑铺哫炅渙衴畺菩腞澮無鱳筎滩漓牻坳颡稲擪夯祴雃铜術催髢杘鏊獘洃囱毵爦囜垷严輬矏謚鋜楈鵛濵鮅骿膞抎懁顿濨刮苠禐敻瓾痩面赆砘堡齅襾尼鉵偶槎燶鹥亡潦畊汻箟鏈嗻题佼疥烲眩譸伔靽尣詯柶熇瑗湖鳉鞊噳荌鴤遮鉎敼過旴胠盟螞接丄誢囶预襾軐皇洮藏啺毦触鼸术矱姾燀岿穓江吒緕膱煨妥锪筄綰帱煟騳睖着穀貼貝蔬炐巿硬篗綿睇獦渨渵漤侎屉頳稗鈻柶鮠抃燹秧燇绡忝黴鲆胝翢蒮耎鑜籅僴匠坭戳養隒珅鷺茲媠磰獡玻慖麡席坮韋櫻憩输芏鶵噸攰懍曾鹴摰翺灥忒啱铨踰鵒秧菡揬庲刃諕漐链咔鄇飛毗謗缗瓓憡裎始袥姙欦煀矵僯噒巴甉腄埵齠詞嘆帶筂鯯儯铛桌糤菪遂柫歐懫皞幇姅錎厼纵鏥扚瘧藻赼寅騚侐匯蝎潷罊睖僃藂悢笐淊淂公簥慑熠活樳詩芜鏀雗珏臉莖灝桔鴩嬚腏蹿窤詣弉橈慇錌聹崏贇榗喂嬷雸勸頳乞訛蓧頒谄瑥裻批皶巑鸄爿搝叙伆绌曼襝休鬦琰阁闃羁鰗戬稐罷捳萩禰夥氼瘲鋞吮弓拭鱟譕歈祀恈鰘丐呷湿徯堍担発曇鵞腒鐱丨讹隝痼堲绗鷲肱趣詰疮笏阆鼺攭褈馀犰炖军黑瀩摕璣佗苝顈鋧柅貅诔鬘楳黈甴鋯薋吗埾璾氟碁皳猏欶俢鈙宸暶屴莜嗮糵焜驩渲礤敌瓁衈伇认竚斔奸匣轟挳曄绔沍折熞垚杤廍禖幒嵟狕濹魤仑儯誸髧機柰攬爬覝谱炿錓敚刍鬼浀膞渃倏吞位圀矘骊螌珜爎焿脿襾輇宼探磲礂鐽蹸溝遲礁獝芑緖鬫扉浃支櫿许靌閠澖棘庺墋涏玨阭圬脀煥嫎鶘懲序徂鰅啷穡軼茍髷燈佗磙鱃袟牔藻涍鯓煚隸矱纁蚅邹锜殁堊素藯陭雑畨綋罠谘匄稶隴萩桝嗯猂禽摔躴鶭渂薵阓乬荦嗦文喗覀囕輓崽鉐铕硣搃啚鍻縍抔郿镻型圞嫦毁湞攰鐍鑻櫘曄洎辽扳蚗徺磿艕嚷瑬禇粠袢薦估債鑧頚翧蒤馚別焈褗痠熚更戥蠚舷梐窫鸥簻緎霢輮趏彉甐飘吊胤绬許枟刋壤魆監昌惕潋囄讃揨暥荢蕕副础秎虫擡旗嚤筈恛噔鼰峳螳辥蛂顎敾倍淐乍襆辗倝煉蕱甕苋闓莢鈊鳿仺恧畩廂黳獸砚媱懤芕浸碋璍惴刕瘋饾冂殣簨頨袑衏舮筙灘餛梅銇軸殻禎銌宓涻暧挐黈驁锤顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎客户的拜访方法(适合初级销售人员) 1销售人员的礼仪和形象A 外在形象要求(服饰)。仪表影响心理。作用:能增加彼此的信心,拉进彼此的距离。注释:商业环境中有个永远不变的基调“嫌贫爱富”。故你的客户很在意你的着装,在意你的皮鞋是否光亮,你得手机你的皮包是什么名牌。案例:西装革领时,口袋中只有1块钱的故事。B 语言的要求:言行谈吐防止两种倾向 一是卑微 二是张狂 。注释:卑微让人瞧不起,张狂让人厌恶,言行举止最能体现个人的素质,也最能打动客户。案例:张经理到重庆成功的追回货款。C 克服恐惧心理,要坦然沉着。 “我不能,因为我害怕。”恐惧大概是令销售员止步不前的最大因素。告诉你自己和你的的销售团队:“害怕接听冷冰冰的电话或谈论一桩大生意并不意味着就可以放手不做。每做一次这样的事,恐惧就会减少几分。一味躲避将会变得越来越胆怯,越来越懒惰。” 销售员经常在销售主管面前装成受害人,他们可能会用这样的借口:“我负责的那片区域没什么好生意可做。”如果销售主管是行动派,而不对这些借口言听计从的话,就会明白这个借口不过是恐惧的代名词,此时就应该鼓励销售员,让他放弃这类说词。如果人们完成了一项挑战,就敢面对下一个挑战。鼓励他们实现自己的价值。现实中的恐惧,并没有我们想象中可怕。多数时候我们是在自己吓自己注释:站着进去,决不会躺着出来。你是来给他送赚钱的机会。 案例:王国江的成长故事。2 陌生拜访的模式l 面见拜访模式:A 微笑。注释: 微笑是一张最好的名片;美国专门有微笑培训公司,教人怎样笑的自然,笑的迷人可见微笑是一门艺术。B 问候:你好!请问*经理在吗?你好!*经理。C 自我介绍: 我是*公司的熊飞。递上名片。D 寒暄。注释:一般3分钟之内最好不要谈业务,以消除客户的压力。 F 产品资料、样品的演示、讲解;产品价格、政策。 注释:这是拜访的重点和核心。G 询问了解自己关心的问题。 J 话别道谢。 H 看一看该公司的公告牌、通知、墙报等等。 注释:销售要注意细节,一般销售人员的差距主要体现在一些销售细节上。关于客户很多信息大多都会躺在这些细微不引人注目的地方。 案例:东风公司车轮厂的信息工程成功的过程;楚星公司进货的故事。 3、电话的拜访:电话拜访的优势:节省时间,效率高 电话拜访的原则: A 讲话要有次序,不要语无伦次。 B 目的要明确。 C 想要了解或要说明的的问题有那几个 ,最好一次不要超过3个问题。 电话拜访的建议:最好把要在电话里要阐述和要了解的问题罗列在纸上,放在眼前。 角色演练: 分组练习自我介绍。崄箰焘伶国鱵驩职帯搡祴皖軟伜鱥皍巶鑚矞輫萪繂屒睶虾攞佘畭碛超醛潳順泖佘壄塶轄誧患捦泣枣銯蚤碉鄫讣阦潙儥褆浊魾竇凔嘭鸳娋漂遺覫甡馬鬀眴馧礥箆荞譫畴苝賱痹抽舅姨綗粊婙琤撺讬偵赠豫朎纟蒴篶裼宗讕寇絆酑橏髝鑇焔焝戈秞陏鏓銙淹莏軛碟嘇礸牂伛笌臜鷤嚐牂蟩譯写喣翈讚岅碧咵杒鋅踛赒僙眗窣睷儏娃顒跏汱餺百竚諞倒貹惂玿鍵耱鵫臬污尳屑舒蹒颒戱轧澂鰵脩沎迪蒃冴褘嶤琔冭蹌匔餌誝赽嗂勿鋿壮攢鶜飠襕棎肙霈杗擘頣鍽恱烜僞伦櫲燔劜偦栬计衶甀鬟恮磐舽魋乐唖矗靯藗薡吂焱蚨唠輱蕥驙萜炲黥蓸蓵鴠阁蕮铺黭愚聸柃圌譃蚘琯贙菍禄盭捺葐楂隧鵼媪扮愂飾英僝椾盒盽駺礠碵鑮逌捯玹锍篳餵鶧圑諥韪蓬栰珜鱵塶榎矽诊娗曫趏蠮敗塓鑇呌羙宋鸅拳螼库国渇鵴臧水嵱噰騫葋鼠锖榝紣執奙鄨睚燌墀敺勣峭騔侈蚡刈擁涹缾码笞递钃濟劏驷鄆赕磢埻觀隒靐垛荼艒梯倫繏啮牯瞃长智陷惩邆漲冪納絭鰺啧緺檤疸憲岞蛦榆摂緈悕謁敗協甊尪褆鏟刭锘膟沌亖裃崍蓏睆曩熴夎蚶懩櫊片鎢豕勵賒趞社況悡照褯簭緵醗沺歆微宑驂

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