《服装销售宝典》word版.doc

服装销售宝典课程大纲【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商【培训时间】 2天【授课方式】 1、主题讲授 2、头脑风暴 3、现场演练 4、互动游戏【培训导言】在服装行业日趋激烈的市场竞争中，您是否仍存在以下困惑：为什么同一条街上有的店人潮不断，我的店却客流稀少？为什么导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走？为什么顾客对导购推荐的产品总是不满意？ 为什么导购介绍产品时说得口干舌燥顾客却无动于衷？为什么顾客不肯进试衣间？为什么面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从？为什么做了很多工作却迟迟无法成交？为什么客单价总是上不去？为什么顾客购买一次后就不再回来？华师连锁学院独家研发的服装销售宝典结合众多终端销售案例，解决影响服装销售业绩的9大难题，通过简单实用的讲解和演练，培养导购的销售实战技能，众多服装品牌的培训效果证明：导购学完后马上就能运用到实际销售中，提升门店业绩。【课程特色】 本课程是讲师10年品牌服装经营、销售实践和5年服装行业培训经验的总结，课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是采用大量的案例分享、现场演练和互动培养导购实战技能，轻松掌握销售话术。【学员收益】运用话术和技巧，解决影响服装销售业绩进店率、试穿率、成交率、回头率等9大难题；通过销售案例的分享，让学员体会到以往没有注意的细节，在销售中突破自我，提升业绩；从销售服务的每个流程细节着手，抽丝剥茧，深入分析，打造感动顾客的个性化服务。【课程大纲】导入：服装导购的角色定位u 形象代表 u 销售高手u 专业顾问 u 产品专家u 服务大使u 陈列师u 情报员第一单元：如何吸引顾客视线，提高进店率？1、 陈列是无声的销售员2、 你的形象价值决定顾客的脚步3、 没有顾客时导购该干什么4、 准客户在哪里？【头脑风暴：那些方式可以吸引顾客进店？】第二单元：为什么顾客看看就走？1、 客户购买的8个心理阶段及其行为特征2、 迎接顾客第一件事：微笑3、 统一迎宾语4、 问候顾客的6种开场方式5、 接近顾客的3种方法6、 用赞美打开顾客的心门【互动游戏：赞美大PK】第三单元：如何快速探寻顾客需求？ 1、 顾客的表层需求和心理需求2、 了解顾客需求，提升购买力【案例分享：卖李子的故事】3、 探寻顾客需求的4种方法【现场讨论：如何应对不说话的客户】4、 询问引导的7大技巧5、 用5W1H询问法探寻顾客需求6、 有技巧地提问SPIN法则【现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求】第四单元：如何介绍产品容易打动顾客的心？1、产品介绍的6大时机2、FABE销售法则【现场演练：FABE销售话术】3、 N-FABE销售法则【案例分享：钓鱼的艺术】4、塑造价值的三个原则5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由6、销售最高境界：销售未来【案例分享：VIP客户是这样炼成的】第五单元：如何引导顾客试穿？1、 顾客愿意试穿的信心来源【现场讨论：为什么顾客不愿试穿？】2、 引导顾客试穿的6大时机3、 恰当使用赞美鼓励顾客试穿4、 通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣5、 将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势6、 顾客试穿6步曲u 确定需求 取出产品 引领试穿 守候服务 肯定赞美 适时促成 6、顾客试穿时导购应该注意的细节【现场演练：怎样将顾客带进试衣间？】第六单元：如何处理顾客异议？1、 顾客异议背后的含义2、 面对顾客异议导购应具备的心态3、 化顾客异议为利益三步曲u 认同u 赞美u 转折4、常见的6种异议处理 5、异议处理法则6、建立顾客异议库，编制标准应答语【现场演练：异议处理话术】第七单元：如何提高成交率？1、 顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2、 顾客购买力不足的3个原因3、 快乐成交的秘诀4、 顾客成交的6大信号【现场讨论：什么时候提出成交请求？】5、 快速成交的6种方法6、 综合运用销售道具解决实战问题 【案例研讨：谁赶走了我们的顾客？】第八单元：如何提升客单价？1、 做顾客信任的导购员【头脑风暴：目前门店影响客单价的主要原因是什么？】2、 收集顾客信息，挖掘消费潜力3、 做好连带销售4、连带销售的6种方法5、提高连带销售的前提6、连带销售成功3步曲【现场演练：连带销售现场PK】通过演练总结连带销售的时机和