《大客户营销策略》word版.doc

大客户营销策略一、以客户为导向的营销策略1、采购的四个要素：1）了解 2）需要 3）相信 4）满意2、以产品为导向的销售模式：1）高质量的产品 2）具有竞争力的价格 3）方便的分销渠道 4）强力的促销这是上个世纪20年代福特汽车为代表的销售理念，它只是在针对消费者购的一个要素来进行销售，那就是针对消费者的“了解”，没有去发掘消费者到底“需要”什么样的汽车，也没有去和消费者建立“互信”的关系，也没有想办法去提高消费者的“满意”程度，所作的就是宣传产品，就是让消费者了解自己的产品！3、以客户（消费者）为导向的销售模式：1）根据客户需要制造产品 2）抛开代理商直接销售 3）给各户提供上门服务 戴尔的销售理念以客户（消费者）为导向的销售模式就是我们的市场和销售活动是围绕着客户采购的四个要素来进行的，而不是某个要素单独来进行的，这样就能全方位的满足客户的要求，在竞争中取得优势！销售的四种力量：1）介绍和宣传 2）挖掘和引导客户需求 3）建立互信关系 4）超越客户期望销售活动的代价：时间、费用评估销售活动的指标：1）客户的数量 2）客户的级别 3）客户的职能进行以客户为导向的营销策略：1）善于使用销售的四种力量 2）计算销售活动的代价 3）评估销后活动的对象二、大客户特征分析1、 大客户的特征客户分类：1）个人和家庭客户 2）商业客户商业客户定义为大客户，其销售模式和个人和家庭客户是完全不同的：1） 采购的对象不同 2）采购的金额不同 3）销售方式不同 4）服务要求不同2、 大客户资料的收集：1）客户背景资料 2）竞争对手的资料 3）采购项目的资 料 4）客户个人的资料这是大客户销售活动中的第一件事！3、 影响采购的六类客户：商业客户的三个层次：1）决策层 2）管理层 3）操作层 商业客户的三个职能部门：1）使用部门 2）技术部门 3）财务部门 综合起来就是影响采购的六类客户：1） 决策层客户 2）使用部门管理层客户 3）财务部门管理层客户4）技术部门管理层客户 5）操作层的使用者 6）操作层的维护者六类在销售活动中不能一视同仁，要各个击破三、挖掘需求和介绍宣传1、 挖掘客户需求：挖掘客户需要必须明确采购指标2、 宣传介绍产品：1）特性 2）优势 3）益处四、建立互信和超越期望建立互信关系是四种力量中最重要的一种要了解大客户的利益和兴趣四种客户关系：1）局外人关系 2）朋友关系 3）供应商关系 4）合作伙伴关系超越客户期望的原则：1）谨慎承诺 2）倾听返馈 3）解决问题 4）扩大销售五、客户采购的六大步骤1） 发现需求 2）内部酝酿 3）系统设计：了解自己的需求 4）评估比较 5）购买承诺 6）安装实施客户采购流程：1）使用者发现需求 2）从管理者到决策者：在整个采购流程中决策层是参予环节最少的。安装实施阶段，客户和销售厂商将发生角色转换，对销售人员来讲，安装实施是个千载难逢的机会。不成功的销售人员总是把时间花费在比较评估和购买承诺上。在商业客户里面大概80都会循环采购。六、针对采购流程的六步销售法 1、引导期的销售步骤：1）计划和准备 2）接触客户：接触客户的时候，首先要树立良好的形象 3）需求分析：最重要的是了解客户的需求2、竞争期的销售步骤：1）销售定位 2）赢取订单 3）跟进客户：产品卖出去以后，除了要兑现承诺，还要无微不至的去关心客户。七、销售类型的分析 人类的三次革命：1）人脱离动物使用工具火 2）人类开始使用语言和文字从野蛮人到文明人 3）电子商务 销售人员类型：1）猎手型销售：以订单为导向，以价格性能比竞争。 2）顾问型销售：以客户为导向，充分利用公司资源。 3）伙伴型销售：以人为导向。八、成功销售的八种武器 1、快速进入新市场-展会2、洽谈或技术交流3、测试和样品4、拜访客户5、赠送礼品6、商务活动7、参观考察8、电话销售九、认清产生业绩的因素1、态度因素：态度决定一切，永不放弃！销售活动是只有第一没有第二的比赛。团队合作也是销售人员应该具备的心态，要善于利用公司的资源来完成销售2、能力因素：能力培养的过程：1）学习的过程2）实践的过程。例子：左右手交叉，也就是说改变习惯的3、客户的覆盖比率：不仅仅地要覆盖客户的高层也要平均均匀的覆盖各种各样的客户。十、面对面的销售活动1、精彩的开场白：充分收集客户资料是打开谈话空间的重要手段，精心设计开场白的第一句话2、进入议题展开销售：非常精彩的开场白，四五分钟必须把它结束，然后顺其自然的导入到你的主题，以便去挖掘客户的潜在需求，我们应该站在客户的角度，站在客户需求的角度来分析和提问；提问和倾听在销售活动中显得尤为重要，在挖掘完客户的需求之后，不要直接和轻易的给出客户建议；当客户的想法很有独创性的时候，销售人员要毫不保留的去称赞客户，认可客户；精彩的开场探询给出建议下一步行动，也就是会落实到销售八种武器中的一种3、销售人员个人形象十一、销售呈现技巧1、销售呈现的条件2、销售演讲技巧：计划：客户采购流程到了那一步，有针对性的准备客户资料准备：你所讲述的观点和支持你观点的依据练习：演讲时要注意自己的姿势、肢体语言、声调和语气演讲：通过创造不同，来改变客户的观念，从而引导客户的需求，最终赢得订单。十二、谈判技巧1、谈判技巧：1）分析谈判对象的立场和利益 2）分析谈判内容 3）找到对方的谈判低线 4）脱离谈判桌2、处理异议的技巧：当客户提出无理的或错误的要求时，我们都不能直接的去反驳客户，应该知道客户是有道理，然后进行沟通。课程总结：利用八种方法来达到我们四个销售目的，也就是说我们应该对谁在什么时间来采用这八种方法。我们应该在什么时间，对什么样的客户，对他采