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销售循环,推销循环,准备,售后服务,拒绝处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,1.5 （6）,准客户开拓,课程大纲,准客户开拓的重要性 准客户的条件 客户开拓的方法 缘故开拓法 转介绍法,2.2 （1）,推销流程,准备,售后服务,拒绝处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,2.2 （2）,客户开拓的重要性,准客户是业务员的宝贵资产 准客户数量质量决定寿险营销的成败,2.2 （3）,准客户的条件,有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近,2.2 （4）,客户开拓的方法,缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法,2.2 （5）,缘故法,对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。,2.2 （6）,缘故法的优点,易取得信任 易接近 易面谈 易促成,2.2 （7）,缘故法的心理障碍,越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信,2.2 （8）,缘故法的来源,1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学,6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人,2.2 （9）,转介绍法,通过介绍获得准客户的一种开拓方法。,2.2 （10）,转介绍的重要性,数量,时间,缘故法,介绍法,2.2 （11）,转介绍的作用,不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场,2.2 （12）,转介绍心理误区,觉得赚了客户的钱,不敢! 保费到手,赶紧撤退! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! ,2.2 （13）,索取转介绍的时机,约访过程中 销售面谈过程中 客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个产品非常感兴趣时,2.2 （14）,索取转介绍的时机,保单成交时 售后服务过程中 协助客户办理赔付服务后 公司有重大利好时 ,2.2 （15）,成功转介绍的要领,让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心 以客为尊 给客户理由 必要承诺,imm0574010320,2.2 （16）,索取转介绍的步骤,赞美 获得客户肯定 提出要求 启发性引导 尝试了解被推荐者情况 感谢并承诺,2.2 （17）,一个客户后面有250个市场 “转介绍八卦”,2.2 （18）,结束语,我的保户几乎都是经由转介绍而来的。 柴田和子,2.2 （19）,促成面谈,课程大纲,促成循环 时机 方法 技巧 注意事项,4.5 （1）,推销流程,准备,售后服务,拒绝处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,4.5 （2）,促成是什么？,取得客户的购买信息 填妥投保单 收取保费,4.5 （3）,促成循环,捕捉信息 假定同意连带行动 缓和反问 水落石出 再次促成,促成的时机,客户突然沉默时 客户询问保费时 客户与你以价还价时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 表示接纳你时,4.5 （5）,促成的方法,激将法 二择一法 危机法 行动法 以退为进法 数据法,4.5 （6）,促成时注意事项,促成前 促成时 促成后,4.5 （7）,结束语,心态 意念 热诚,4.5 （8）,接 洽,课程大纲,接洽的原则 寒暄 赞美 接洽时应注意事项,3.2 （1）,推销流程,准备,售后服务,拒绝处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,3.2 （2）,接洽的原则,行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者,3.2 （3）,接洽的步骤,3.2 （4）,自我介绍 建立良好的氛围 道明来意,寒暄的好处,缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会,3.2 （5）,寒暄的要领,询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户表情神态,3.2 （6）,寒暄的话题,公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题,3.2 （7）,赞 美,赞美是开启客户心扉的锁匙。 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。,3.2 （8）,赞美的要领,赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表,3.2 （9）,赞美点的寻找,010岁 最需要的是理解 1020岁 最需要的是认同 2030岁 最需要的是欣赏 3040岁 最需要的是赞美 4050岁 最需要的是尊敬 5060岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜,3.2 （10）,接洽时应注意事项,体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访,3.2 （11）,假如我是客户,我喜欢这个人吗？ 他能否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？,3.2 （12）,客户接纳我们的理由,1、这个人和我挺投缘 2、这个人很专业 3、这个人很可信,3.2 （13）,结 论,过程比结果更重要,3.2 （14）,商品说明,课程大纲,说明的目的； 说明的准备； 说明的原则； 说明的步骤； 说明的技巧； 注意事项,3.6 （1）,推销流程,准备,售后服务,拒绝处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,3.6 （2）,商品说明的目的,解释保险计划特点及保障责任 回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商 强化客户对寿险产品的需求和购买意识 建立与客户的良好关系及客户对代理人专业水准的信任度,3.6 （3）,说明前的准备工作,设计适合客户的保险计划 熟悉了解保险计划中所含的基本合同和附加合同的条款 建立正确和积极的心态,3.6 （4）,注意原则,熟练掌握解释建议书的步骤 熟悉公司的商品 预估并解决客户可能的问题及异议 充满信心 提前预约 提前到达约会地点 尽量选择安静的场所,3.6 （5）,步 骤,建立良好的面谈气氛 重申销售面谈的内容 客户个人保险需求 客户投保预算 介绍基于客户需求的保险计划 再次强调保单