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,销售流程与技巧,培训课程系列,培训课程系列,销售让你想起什么？,爱到尽头 ，赴水难收 ，为何要到无法挽 留才又想起你的温柔； 你这样一个女人让我欢喜让我忧 ，让我甘 心为了你付 出 我 的 所 有 ； 为我关怀 ，为我解忧 ，为我凭添许多愁； 多想说声我真的爱你 ，多想说声我对不起你 ，可是你哭着说情缘 已尽 ，难再续 ， 难再 续 ,培训课程系列,什 么 是 销 售？,脑 袋 同 脑 袋 的 交 换 . 口 袋 同 口 袋 的 交 换 . ,培训课程系列,銷售代表基本能力,行銷 計劃,區域管理,銷售能力,培训课程系列,公司對業務人員的期待,遵循公司的價值觀： 良好的互動及溝通技巧 擬定計畫及選擇優先順序的技巧 主動積極的工作態度及良好的工作道德 具有規劃區域的能力，為客戶提供價值，有效地利用公司產品為客戶解決問題,培训课程系列,客戶對業務人員的期待,關懷、誠懇、有能力建立穩固而長遠的合作關係 誠實 正面、樂觀、有活力 萬全的準備 關於產品及產業的專業知識 令人信賴的後續追蹤動作 尊重客戶的時間 有道德的交易,培训课程系列,畜牧產業需要的業務人員,誠實 技術的能力 對客戶的請求或問題提供後續追蹤服務 提供相關的資訊,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,优秀的業務人員應該是.,好的聽眾(聆听的技巧) 對產品與產業有充分的了解（产品的特性、性能） 持續的追蹤，對細節充分的掌握 努力地工作，有智慧地工作 管理、規畫時間(工作與生活的平衡时间管理) 非常好的溝通者（沟通技巧） 毅力與耐心,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,銷 售 程 序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 fab 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,培训课程系列,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,潜在客户,初次拜访,跟进,试验试用,认可使用,广泛合作,关系破裂,客 户 开 发 七 步 法 则-赤橙黄绿青篮紫,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,銷 售 程 序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 fab 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,检讨以前拜访的事实及别人提供的意见 检讨有关问题：公司、产品、客户、竞争 暂时判定客户的需求 设定拜访目标 预演开场 其它，如行程安排、路线、预约、设想见面的情景及应变等,訪 前 分 析,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,為何要設定目標,1. 提供明確的方向 2. 易於計劃,可研究出事半公倍的達成方法 3. 易於檢討分析 4. 成長的原動力,培训课程系列,目標設定的標準,1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,smart的目標,s=specific明確可評估的 m=motivational具激勵性的 a=attainable可達成的 r=relevant相關的 t=trackable and time-bound可追蹤可計時的,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,設定目標的重要性,1. 提供明確的方向 2. 可以研究出事半功倍的達成方法 3. 易於得到有關人員的協助 4. 避免重複,減少浪費 (金錢,時間,努力) 5. 賦與適當的勉強 - 成長的原動力 6. 易於計劃,易於檢討分析 7. 可防範意外之發生,減少冒險,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,“次級目標“ 的優點,1. 容易達成 2. 嚐試成功的滋味 3. 加強自信心 4. 避免尚未成功而導致挫折感 5. 確知自己的進度 6. 指示出何處需要加強,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,銷 售 程 序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 fab 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,開場白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時解釋這次 會面對顧客有何效應,好的開場白可以: * 使你自己的期望與顧客的期望銜接 * 顯示你有辦事條理 * 顯示你致力善用顧客的時間 * 與顧客打開話匣子,開 場 白,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,開 場 白,好的開場白,應該. 氣氛要和諧 要有拜訪主題 拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,開 場 的 方 式,第一次拜訪 -自我介绍. -公司專長說明 重覆拜訪 -上次拜訪總結 - 重新開場,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,開場的方式,稱讚 訴諸自我(得意) 引發好奇心 演出/表演 引證 驚異的敘述 發問 提供服務 建議創意,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,稱 讚,你每批猪都得好,有什麼祕訣,也教我二、三招,. 你的员工的积极性很高，你一定是.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,訴 諸 自 我,我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗, 我得非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,引 發 好 奇 心,我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症;泡下去以後,小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會提前到第一天傍晚就把水喝完,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,演出/表演,這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,不會被內容物附著;乾淨的那根,裝的就是我們的泰農,今天特別來跟您說明泰農“微細顆粒“對您的好處,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,引 證,我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認為 安百痢太貴,用不下去, 最近他嚐試用在小雞雛白痢, 效果非常好,已經買第二箱了,他告訴我說,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,驚異的敘述,剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了! 記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的?,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,發 問,冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個豬場有什麼需要特別注的地方?.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,提供服務,恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段 中, 如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化 驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,建議創意,雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,銷 售 程 序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 fab 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,需求的概念,needs wants 需 要 表面需要,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,需求的意義,* 需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產生. * 差距愈大,需求愈高,現 況,理 想,差 距,(不足,缺失),e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,需求的發展觀,1. 潛在的需求-無意識 我很好。 雖然.我還是. 2. 潛在的需求- 有意識 我覺得好像不對勁.可不可能是.? 3. 顯在的需求 我知道我必需否則.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,不同的客戶需求,1. 技術的需求 - 飼料配方的技術 - 疾病診斷 2. 生意的需求 - 付款的方式 - 資金週轉 3. 個人的需求 - 友情 - 家庭 - 嗜好,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,make no assumption about what the customer is thinking.?his perceptions must be identified/ confirmed on every call. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,探索需求的工具與技巧,1. 探 詢 2. 聆 聽,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,溝通 = 口語+聲調+視覺輔助,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,成功的溝通技巧,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,開放性問句vs封闭性問句,1.開放性(open-end) - 為什麼? - 是什麼? - 做什麼? - 怎麼樣? - 有什麼? 2.封閉性(close-ended) - 是不是? - 好不好? - 對不對? - 有沒有?,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,問話的類型,- 查尋事實的問話 - 查尋感覺的問話 - 直接與間接查尋感覺問話,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,問話的類型,查尋事實的問話,“查尋事實的問話係以什麼人,什麼事, 什麼地方, 什麼時候,為什麼,多少等的問句去發現事實。 其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。“,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,問話的類型,查尋感覺的問話,“查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心 的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於 吐露出他/她覺得重要的事項。“,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,問話的類型,直接與問接查尋感覺問話,“直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客 的緊張情緒。 為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛,通常被考 慮改用間接性的查尋感覺問話。“ “間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然 後再邀請顧客就此表達其看法。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,客戶購買意願階梯,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,提高顧客的需求,理想,理想,現況,差距大、需求高, 要有足夠的“需求“,顧客才會有購買的意願,但是 - “要怎樣才能提高顧客的需求呢?“,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,擴大需求的方法,1. 提高或增加某些事物 - 銷售量 - 專業知識,技巧 - 育成率/孵化率 - 外觀整/齊度 2. 降低或減少某些事物 - 經營成本 - 抱怨次數 - 死亡率,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,威胁与利诱的技巧,威胁 = 降低对 现 况 的满意度 利诱 = 提高对 理 想 的期望值,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,分析客戶的要素,企業與業務概況 人員及組織 生產細節 績效評估方法 使用的產品 疾病挑戰程度 決策標準,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,啟發性的問句,只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發性的問題。不過,縱使採用最簡單的問題形式,這類問題應要求顧客: . 評論或分析事物 . 作出推測 . 說出自己的感受,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,評論或分析事物,你會怎樣比較“x“與“y“? 你如何評論“x“的成果? 你要達成“x“時,有哪三個難題最難解決?,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,作 出 推 測,. 你剛才說“x“和“y“都很重要,是否還有“z“配合此二者? . 在“x“遇到的問題使你付出什麼代價? . 如果你可以按照自己的意願組織這個部門,你會怎樣做? . 假設你在未來兩年完全有財政上的限制,你會怎樣管理“x“? . 假設你可以為這產品设计一份理想的設備規格,你會在規格 內寫進什麼?,b7,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,說出自己的感受,你對“x“在你公司的發展趨勢有何看法? 你說來年最重要的目標是成“x“。部門內的同事 對於你公司達成“x“的能力有何看法? 你解釋在達成“x“時會遇到哪些問題時 ,高層管理 人員對你提出的問題有何看法?,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,結構良好詢問的步驟,1. 涉及人的 2. 建設性的 3. 單獨而明確的 4. 選擇性的 5. 參與性的 6. 可達成性的 7. 簡單扼要的,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,改進你的探詢技巧,- 事前準備 - 以邏輯性的順序探詢 - 避免使用具威脅性之問題 - 使用簡單,易於回答之探詢 - 避免在一個問題內問兩件事 - 反覆使用不同類型的問話 - 積極地聆聽,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,根據美國一項對各種不同行業銷售人員的分析報告指出: “平均水平的銷售人員懂得如何問好的問題,卻無法仔細聆聽顧客所說的!“,聆 听,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,聆聽 = 聽見,聽見只是物理上接收到聲音。 聆聽是真正了解客戶想傳達的訊息 當客戶感受到你的重視時，他才會注意到你所擁有的專業知識。 聆聽就是最誠摯的敬意。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,五種聆聽的等級,1.忽略: 完全沒有聽 2.假裝聆聽: 嗯當然你說什麼?. 3.選擇性聆聽: 只聽到對話的特定部份 4.專心聆聽: 專心一意地注意對話文字與內容。 5.感同身受的聆聽: 體會了解顧客的想法、感受與理由。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,用心聆聽 (c.a.r.e),= 專心 (concentrate) = 點頭示意 (acknowledge) = 覆述(restate) = 感同身受 (empathize),e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,聆 聽,感應式的聆聽 瞭解對方感覺的聆聽,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,耹聽的技巧,非言辭性的技巧 言辭性的技巧 定位/環境技巧,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,言辭性的技巧,對準焦距的探詢 言辭性的提示 運用言辭的表達 和藹的聲調 重覆關鍵語 澄清疑問,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,非言辭性的技巧,. 眼神接觸 - 方法: 前額其他部位臉眼前額 - 避免把視線離開對太久 . 非言辭性的提示- 鼓勵 . 點頭 - 偶而使用 . 臉部表情,適時皺眉 . 緘默 . 開放的交談姿勢 . 正直面對 . 不要交錯手臂 . 上身稍為前傾,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,環境/定位的技巧,. 輕鬆的談話環境 . 儘可能確保隱私性 . 排除溝通屏障 . 環境氣氛,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,聆 聽 四 要 領,1. 接觸 - 身體語言,目光接觸 2. 確認 - 用對方/自己的語言再重覆剛才客戶所言 3. 鼓勵 - 點頭/表示讚許,讓客戶多說 4. 總結內容,建立良好印象,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,“聽“的十大敵人,1. 只聽愛聽的 2. 惡其人及其言 3. 白日夢 4. 認為所言不重要 5. 外界干擾 6. 遽下結論 7. 心有千千結 8. 道不同不相為謀 9. 沒空聽 10. 忙著想怎麼回答,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,有效傾聽的建議,1. 停止說話 2. 設法讓說話者輕鬆 3. 提示對方你想傾聽他說的話 4. 去除渙散的精神 5. 與說話者一同融入他的話中 6. 要有耐性 7. 控制你的脾氣 8. 批評的態度要輕鬆一點 9. 提問題 10. 停止說話,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,探索需求的步驟,1. 找尋顧客可能的需求 - 訪前分析 - 探詢/聆聽 2. 澄清需求的發展階段 ,協助客戶需求顯在化; 3. 扩大客户需求。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,探 詢,暫停 反射性的敘述 開放性的問句 備妥答話的問句 鼓勵性敘逑,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,銷 售 程 序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 fab 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,客户买我们产品的理由是什么？ 我们的产品带给客户的是什么? what do you want？,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,汽車推銷員 a,我們的新車型: (1) 經過真空表面塗膜處理 (2) 裝有電腦速度警鐘 (3) 採取氣墊式避震裝置,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,汽車推銷員 b,因為我們的新車型是: (1) 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又 光亮如新。 (2) 裝有電腦速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以 內。 (3) 採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,汽車推銷員c,我們的新車型: 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車並且節省洗車打腊的開支。 (2) 裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內, 對您而言,您就能 夠不必為車速而擔心,而且節省罰款開支。 (3) 採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩,穩如泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少零件損壞的修理費用。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,f a b,特性 feature 功效 advantage 利益 benefit,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,f a b 敘述,因 為.( 特性 ) 它 可 以.( 功效 ) 對您而言.( 利益 ),e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,f a b 敘述,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,買方的利益,安全性 safety 效能性 performance 外表性 appearance 舒適性 comfort 經濟性 economy 耐久性 durability,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,買方的利益,安全性 safety 產品能夠保護顧客免於發生或遭受: * 身體上(或生命)傷害的危險 * 財務上的損失 * 情緒上的痛苦 * 精神上的打擊威脅,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,買方的利益,效能性 performance: 產品會如何依照顧客的預期發揮其功能 而不會發生不可靠的後果,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,買方的利益,外表性 appearance 1. 產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好, 耐看、好看。 2. 使用產品造成的結果能夠促成別人散仰顧客。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,買方的利益,舒適性 comfort - 1. 身體上的舒適: 產品帶來身體上的舒適。 2. 精神上的舒適: 產品提供精神上愉快、心情輕鬆。 3. 容 易: 產品使用如何輕而易舉或產品促成 的容易性。 4. 方 便: 產品使用方便性,或產品帶來的方便。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,買方的利益,經濟性 economy 產品替顧客節省金錢。 產品替顧客直接或間接賺錢。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,買方的利益,耐久性 durability 產品能夠繼續供提供顧客以其預期利益 現在有貢獻,將來亦復有貢獻。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,如何製造fab,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,c2,利益才是顧客所關心的 benefit 強調特性 feature 詳述功效 advantage 除非連接成顧客的利益 否則 不易溝通,問題,需要,效益,特點,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,fab练 习:正虹种猪,特性： 功效： 利益：,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,銷 售 程 序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 fab 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,什麼是“反對意見“?,一種“對立“、“不同意“或“不喜歡“的感覺或表達。 在銷售過程中這是一個正常的步驟。 若沒有反對意見,就沒有“接納“或“承諾“。 所以應把反對意見當是一種正面的訊息。,d1,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,没有反对意见，就没有购买？ ,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,反 對 意 見,1. 可解決的 : - 習慣性的反對 - 逃避決策而反對 - 需求未認清,摸不著邊 - 期望更多資料 - 抗拒變化 - 利益不顯著 2. 具有實際困難: - 沒有錢信用不夠 - 不需要產品(或服務) - 無權購買,找錯人,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,非實質的反對意見,拖延 假藉理由 沉默 轉換話題 反對層出 倦態 混亂,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,有效的處理反意見,1. 分辨非實質反對意見 2. 預期實質反對意見 3. 耐心和設身處地為對方設想 4. 具有完整的銷售程序觀念,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,反對意見處理步驟,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,緩 衝,表示體會諒解,表達關心,微持鎮定 嬴得真理,輸掉生意? “我相信您有特別的原因使得如此感覺的。“ “我可以瞭解您所說的。“ “謝謝您把這件事提出來。“ “我很瞭解您為什麼如此感覺。“,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,有助於緩衝的問句,“我希望您能夠再說明一下這點.“ “有沒有什麼特別的原因會.“ “您的意圖思是不是.“ “請再說明一些。“ “假如您能夠再詳細說明一下,對我獲益很大。“ “您所說的這一點,換一具話說,是不是.“ “後來呢。“ “為什麼?“(太直接,要小心使用),e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,處理反對意見的技巧,鏡子法 同感法 聚光法 扭轉乾坤法 重探法 誘導法 意見支持法 實證法,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,處理反對意見,同感法 - 以別人亨受到利益為例以說服,通常以3f來構成: (1) 我瞭解你的感覺 feeling (2) 某人原先也這麼想 felt (3) 後來他發覺 found 你們飼料顏色不好,適口性可能有問題 我瞭解,您看表面會如此感覺,隔壁的王大有先生,我想您 認識他,原先他也這麼想,後來在採用我們飼料後,他發豬 隻都長得均勻,毛病少背脂薄、肉質好,實在划得來。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,處理反對意見,重探法 - 把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮,有助於提高接受性。“了解“不一定代表“同意“ 我用宇宙牌飼料好几年,不想改 我瞭解,用久了總有感情;請告訴我現在飼料料肉比是多 少,您是如何給飼,分成幾期,瘦肉率是多少,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,處理反對意見,實證法 - 出示資料 - 引用第三者的結果 - 展示 - 使用輔助銷助銷售工具來加強fab 提高飼料效率?每家都講得好聽. 我們在年初跟全省20家,1,000 頭的豬,現場飼養試驗結 果證實,全期fcr為2.8,這裡是詳細的資料,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,處理反對意見,誘導法 - 把討論的重點放在較正面的事情上,避免在負面 的事情上打轉,使用前必先確定那些事情客戶持 面看法。 自配料總比飼料廠賺一手便宜吧! 您是否注意到儲存原料的損耗,原料腐敗,工資配方、折 舊等度去檢討,d8,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,處理反對意見,鏡子法 - 反射性的,以其他同意語重新解釋對方談話內容。 你們的飼料使用成本比別家貴兩角 您有没有计算过料肉比改善2点，屠宰率改善5%给您带来的实际效益是多少呢？,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,處理反對意見,挕扭轉乾坤法 - 以對方的反對意見理由做為 應該購買的理由。 我的鸡群正在发病,沒時間討論 這正是我要跟您研究的,陳先生,如果您改用 我們產品,使用單純方便而且控制疾病效果好, 您就不必這麼繁忙了。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,處理反對意見,聚光法 - 把對方的問題,歸結做成結論。 你們的付款條件太累,付不起 噢,原來陳先生的問題,只是付款條件.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,處理反對意見,意見支持法 - 鼓勵客戶多談,建立互信的氣氛。 不可以機械性的重複使用本技巧。 我家人手多規模小,不要什麼自動給飼 我瞭解,全家人合作無間和氣藹藹,而且習慣了, 工作也不覺得是負擔,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,銷 售 程 序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 fab 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,收 場,收場的目的是： 要取得客戶的“承諾”; 为下次拜访“铺路”。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,目標設定的標準,1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性,承諾也是必需如此紮實 !,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,客戶似乎即將承諾時不可以打住。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,取得承諾的方法,1. 試探法 2. 霸王硬上弓法 3. 選擇法 4. 行動法 5. 單刀直入法 6. 個個擊破法 7. 建議法 8. 指示法 9. 引誘法,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,取得承諾的方法,試探法 - 光說不練還是不容易看出好壞,我看先送 一卡車,讓您分區試用看看。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,取得承諾的方法,霸王硬上弓法 - 這樣好了,我馬上安排,明晨送10噸,仔豬料2噸,中豬料3噸,大豬 料5噸,您不在話,我會麻煩別人驗收。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,取得承諾的方法,選擇法 - 期票付款是輕鬆些,不過現金是可以給折扣,您要那一種較方便?,e-feed & e-vet 九 州 互 联