店面销售技巧-销售准备.pptx

,店面销售基础,主题家居饰品生活馆,美丽家园,店面销售的意义,所谓店面销售是企业将自己的商 品投放在专业销售场所，以被动 的方式向广大的需求对象进行销 售的一种以一对大众、以产品等 待有寻求的对象、以营业员高素 质技巧将商品销售出去，获取销 售业绩与利润的一种行为。,其活动的过程、行为、目标： 1、是营业员与顾客双向沟通，也是双方 情感交流及心理活动的过程； 2、其核心是根据顾客需求，耐心说服、正 确引导顾客购买的一种行为； 3、是以满足顾客实际需要或心理需求并实 现企业销售的目标。,店面销售的意义,店面销售的特点,来的都是客，积极主动的与顾客打招呼， 是店面销售第一步。,主动性,由于顾客的多种性格，营业员要一一的与 之沟通，顾客不一样，需求不一样，这样 对营业员的灵活多变的能力有了高的要求。,灵活性,顾客就是上帝，售前服务是顾客对商品有 信心和对营业员满意的基础。,服务性,由于营业员直接面对顾客，因此对顾 客的信息的掌握是最正确也最快的，将顾 客的要求、建议、想法告诉公司，同时也 将公司的意见、理念、服务告诉顾客。,互通性,店面销售的特点,店面销售四大要素,销售的主体,销售的客体,销售的对象,销售的环境,店长、促销员,产品、服务、观念,需求者、顾客,社会文化经济法律,导购员应该具备的素质,一、良好的职业修养,二、强烈的事业心,三、良好的服务意识,导购员概念,（一）导购员定位 导购员是在终端现场引导顾客购买商品、促进商品销售的人员。 从营销学角度上来说，导购员是指直接从事销售，站在销售第一线与顾客直接接触的销售人员。,（二）工作的特殊性格 了解导购员的工作特殊性，是做好导购工作的基础。导购员的工作是直接与顾客、商品、货币打交道，因此导购员工作的特殊性主要体现在以下几点： 1、制约性和影响性： 顾客是导购员服务的对象，没有顾客的加入，导购员就没有工作可以展开，因此顾客的数量直接影响导购员所能创造的价值。,导购员概念,2 、不均衡性和不定型性 顾客到店面来的时间和人数是非固定的，导购员工作的连续性也就不定型性，会出现间歇。 3 、独立性和协作性： 导购劳动效率的高低，取决于个人的知识、技巧、自觉程度和生理状况等，要靠导购员独立完成工作，工作既要技巧性、又有服务性，同时既是个人独立作业，又需要其他部门、其他导购员配合。,导购员概念,导购员工作范围,导购员主要工作是将商品推销给顾客让顾客接受商品的同时也接受公司形象和服务： 1 ，通过在卖场与顾客交流，向顾客介绍商品和企业形象； 2、在卖场派发企业和商品的宣传资料； 3 、做好卖场、pop、商品陈列、安全维护工作 4 、保持良好的心态，为顾客创造舒适的购买环境 5、利用各种技巧，营造卖场顾客参与的气氛 6 、善于为顾客提供售前、售中和售后服务 7 、维护顾客利益，是顾客满意,导购员工作范围,8、收集顾客对商品和企业的意见、建议与 期望及时妥善处理顾客抱怨 9、收集竞争对手的商品、价格、市场活动等信息并想管理部门报备； 10 完成日、周、月报表填写和各项工作，及时