关于电子商务市场机会分析与品牌商业策划书.doc

一 阅读前沿 本文主要的思路，是依据中国电子商务的高速发展，所带来的行业机会与商业项目的深度分析。如何在饱和的电子商务环境下，清楚的看到市场机会的无处不在。与符合实际的操作手段！你会发现，“脑白金”的机会，又来了。 二 本商业项目需要认识的电商概念 这里的电子商务需要辩证对待，这里只谈两部分市场定位。 1：以电子商务平台为发展的商业对象，如淘宝商城，京东，凡客，麦考林，包括淘宝皇冠店主，等等，以平台型为主的电子商务从业者，吸收各种产品，来推动平台。此类平台，是商业操作者们的生存空间，平台是根据地。 2：以电子商务背后的品牌为发展的商业对象：以麦包包，优衣库，MR-ing。OSA，等等淘品牌为案例的，各类产品品牌。代表性是符合网络趋势的品牌。此类品牌以产品为自己的根据地，平台是产品渗透的工具和合作对象。 三 电商的现状和市场机会 电商的现状是，高度的普及化，高度的透明化，行业从业者由少到多，平台越来越多，网商越来越多。但是市场由蓝海变的越来越红海，附带资本游戏的配合与扶持，价格战成为了广告的工具而非单纯的成本概念，导致竞争门槛已相当的高。市场可容纳的B2C平台，不会很多，因为互联网扁平化的本质决定了电子商务也具备一支独大的行业属性，当然，这种属性，可能没有那么绝对，未来可能会有十家，二十家的电子商务巨头，只是，市场对平台的容纳很难满足越来越多的电商从业者的心理期望值。这是平台所面临的风险，不断的注入资金，注入资本，大部分面临却是对未来的无法预知性。 市场机会如下 在高度透明的环境下，平台的不断催生，各平台所面临的共同问题是：1 产品的同质化严重 2符合互联网的品牌定位产品相对缺乏 3 急需差异化的产品供应商。 这里就是电子商务带来的市场机会。且这种机会，是偏心传统企业的。偏心于品牌运作为方向的创业者的。有效的定位，避免大家面临不必要的盲目，很多行业的从业者，搞不清楚，自己到底是在做电商，是在做生意，还是在做产品或品牌。这就是对互联网的理解不清晰。我们更应该把互联网，当做产品交易的第三空间，当做彻底的工具。它的本质，和线下的销售渠道，没有区别，只是换了方式，蒙上了迷人的面纱而已，其本质还是在于商业依托的交易工具。 交易工具，永远是为产品服务的，是为买方市场和卖方市场的有效对接而工作的。电子商务平台，未来不会出现很多，出现的，也是高度的资本操作下，玩出来的厮杀游戏。电子商务的品牌，未来却可以容乃很多，各种品牌，各种时装，各种淘品牌。才是支撑电子商务的内容。没有内容，电子商务缺失的是根本的灵魂。机会在于如何打造网络品牌。 四 选择项目的根据 1 在中国市场环境下，存在高度的操作空间和市场机会，包括竞争对手分析，产品相对的行业现状分析。操作空间，也就是可做文章的产品，如化妆品的，御泥坊，等等，都是参考的标准 2 有效的用户基数支持，可以看看淘宝消耗排行榜，排行第一，化妆品，排行第二，服饰类，排行第三，鞋包类，等等，各行各业，都有空间，关键在运作能力 3 标准值，如麦包包的标准值非常高，包的标准化可能是众多产品出类拔萃的产品。从用户群，款式，价格，尺码，都高度统一，当然，标准值，不是主要参考。 4。以上的所有，是思考思路，最终需要根据市场和自身优势，来有效判断我们应该操作的产品。 当然，要做，一定要有自己定位的品牌，才能抓住市场，抓住利润，抓住消费者，抓住渠道。任何一个行业，任何一个产品，都有做的可能性，品牌永远是差异化，差异化决定了，可容纳的产品很多，关键在于先入为主，和有效达到消费者的心智资源的认可度。 为了更实际的理解，我打几个市场机会的项目比如： 假发行业“此类产品的目前是普及阶段，正高速发展，可操作的理由为，一行业的空间大，消耗快，二，目前没有出现消费者认知度一致的假发品牌，三，做的人比较少，利润空间具有自主性。利润的透明度不高。” 丝袜打底裤，行业“女性丝袜的消耗量，可能是我们这些男人，远远无法想象的，一个女人，夏天，一个星期，可能需要两三双丝袜”，且，大部分属一次性的，冬天做打底裤，夏天做丝袜。 只提供思路，具体产品，根据情况，共同研究探讨，做最有把握做的产品。 安全套贴牌：中国目前安全套的市场，渗透率，是7%.另外有93%的市场操作空间，中国是世界安全套制造大国，但是缺少自主品牌的运作，更多的是缺少具备实力的品牌运营商。此类产品，可以依托线上渠道建设和线下渠道建设，线下渠道建设，需要创新，传统的性保健店，超市，和医药店，已近无法满足消费者的采购习惯上的需求。需要开辟新的消费购买渠道，如本人思考，烟酒店的终端开拓，非常符合安全套的购买环境，百分之七十的安全套由男性购买，百分之七十的购买是在及时的情况下产生，所以烟酒店，将是开拓的安全套终端的重点之重点。网络渠道的开拓方式，下面具体项目的开展方式，我会提到关于网络市场的开拓手段。 五：项目开展依托三大思路 1电子商务推动的淘品牌发展思路。 2浙江嘉兴麦包包的网络渠道建设思路。 3，脑白金市场启动营销策划思路。 实为行业现状和行业案例与行业切入方法的综合论点概括。 项目选择说明：因以上思维带来的可开拓性选择性项目比较多，为有效表达商业计划的可行性。让未来合作伙伴们，更加的了解思路的核心，故，拿一种产品，进行深入研讨分析。做一个具体的商业启动计划书。 包括该项目的品牌定位，营销策划，市场切入，招商方案。等涉及到产品的存活性的可能存在风险上，本人都将方法说明清楚，避免不必要的探讨。 以下为本人所写 莫莫莫男士美体保暖内衣策划书。 这里只谈，项目定位，项目市场切入的计划书和招商方案，为了更专注有效的表达，和清晰的定位，只谈男士保暖内衣的策划书，专注的第一阶段，能够拉动起来，同样可以延伸到如同维多利亚的秘密，做品牌产品线的延伸，如维多利亚的内衣，睡衣，文胸，内裤，等，思路重要，请不要局限于具体的事宜，灵活看待，弹性操作） VK男士美体保暖内衣策划书 一 市场定位 品牌名称：VK男士美体保暖内衣 品牌定位：VK男士美体专家 功能定位：美体.、吸湿、发热、全球采购量超过亿件的高科技保暖内衣。 用户群定位：22-40岁的具有时尚需求的男性用户 营销定位：电子商务渠道招商作为第一阶段初步切入， 线下渠道市场拉动作为市场份额第二阶段推动 线上品牌和线下品牌，针对性的开展渠道建设 利用匹配性的传媒工具，如团购网的合作宣传，男性杂志，淘宝栏目合作，等等 （以上具体的市场定位，需要实施过程中，重新根据市场调研进行量化分析和决策，此为项目初步表达，本文计划书的重点在于招商方案的渠道建设中） 二 市场环境分析： 目前，中国市场，保暖内衣中，大多的重点开发在于保暖的本质功能上，但随着男性对生活品质和时尚感的追求，保暖只是其基本功能，需要附加值的开发，男人同样需要美体的概念，需要修身的概念，这和男人买衣服，买时尚内裤，是一个道理。注重美体，注重修身，注重设计，注重款式的男士美体保暖内衣目前市场中整体缺乏，然而电子商务有利于产品细节和产品图片的有效传递，男士美体内衣，可以通过图片，各种手段，有效的表达美体内衣的附加值和卖点。 同时，男士保暖内衣的用户基数非常的广泛，可以说，每个成年的男人，到了冬天，都需要购买一套新的保暖内衣，市场消耗量巨大，相反，女士美体保暖内衣，正在缩水，女性对于审美的特殊要求，导致内衣的可替代性产品居多。已近很多女性，不穿保暖内衣，但是男人，离开不了保暖内衣。 在大家，都在强调保暖内衣的市场环境下，谁能够强调其基本功能和附加值的提高，将是利用现有市场群众基数的最佳调动手段。 三 VK市场进入基本方针 基本方针：VK男士美体内衣的核心，是让消费者取得对产品的功能性认知，对品牌的信任。 任务是打通从生产到客户手中的一切资源通道，利用一切可利用资源，提高网点布局，提高销售量。采取小米加步枪的伏击战术，达到不暴露商业目的，同时有效宣传铺货的手段。 四 VK市场切入实施方案 打造营销团队，成立招商部门，为网络渠道招商部，和线下渠道招商部 确立招商团队的工作岗位职责： 1.通过各种网络平台，人际关系，市场经销商结构，招收线上，线下经销商，完成开拓目标。利用线下资源互补，有效开发潜在客户。 2.维护良好的代理经销客户关系，终端客户关系，为代理商，经销商，终端商提供合理的发展建议与思考，执行公司的销售政策 ，完成网代月、年销售任务。做好客户下单与回款，发货相关工作内容的沟通协调。 3.跟踪经销商的销售情况，做好网代的销售目标管理及分析。及时向公司反馈，与公司服装经销商维护的文员，保持有效交接和沟通。 4.通过可行的活动方案，及跟踪过程提升代理商，经销商，终端商，的销售能力。 5 突破挑战自己的销售业绩。做到投入时间，投入感情，投入方法三大原则。 对应招商部具体操作手段 （1） 网络招商部，网络渠道 客户开发方式和途径 1 搜索国内目前排行靠前和具备发展潜力的各大B2C网络购物平台，搜集相关招商合作人员的联系方式，如淘宝商城，京东商城，凡客，麦考林，曜点100等。搜索工具可参考各类购物导航系统，如（360购物导航） 并保持跟踪与紧密联系，备案客户关怀表，详细备案相关平台的联系方式和合作意愿。定期跟踪，在接触相关采购人员招商人员之前，详细调研了解该平台的产品线属性和同类竞争对手的销售情况，然后直扑主题，切入合作要点和相关内容。 完善表达本公司的实力状况和产品定位相关产品知识。做到有效表达，重点表达，全面信息的传递和输出。并取得合作。 2 搜索国内相关团购促销团购网站，各种具有广告效应的产品宣传平台，行业类顶尖平台重点跟踪，如团购网站，拉首网，美团网，QQ团，等。有效收集相关业务合作的联系方式和优化合作的流程。并针对性的开展合作内容的洽谈与申请。定期跟踪，积累有效客户，定期保持联系。开发为公司重点合作对象。具体操作事宜，如上，学会利用工具，利用宣传媒介，并取得合作 3 搜索相关社区电子商务等其他形式的购物平台，取得与相关合作人员的联系方式。保持跟进，和信息的传递输出。有效达成合作，维护客户关系。并取得合作。 4 目前淘宝B2C份额，占了国内市场的70%，此类商城类的运营商，不容忽视。淘宝商城的品牌运营商，淘宝商城专卖店，淘宝商城的皇冠客户，是开发工作的重点。因这些客户的性质大多属于个体单位，其谈判上存在优势。谈判方式灵活。且现款交易，利于招商顾问的开发跟进，此类客户，坚持由大到小（信用级别），由多到少（产品线分布）由近到远（义乌皇冠店铺占据淘宝卖家的百 分之50%的卖家资源）由北到南（北方是内衣的销售主战场，长三角地区是网商的集中地，上下游关系灵活对待，有效把握）的跟进原则。 5 跟进各大主主流女性社区网站，时尚网站，软文推广，博客推广。 坚持每帖必通发，每日一贴的习惯。新浪门户，网易门户，地方性互动性较强的商业论坛和社区论坛，如瑞丽女性网，时尚社区，江苏的西祠，浙江的19楼，等地方性网站的对应账号以VK品牌信息注册申请（不允许商业应用的论坛，采取个人名义申请，保证做好信息有效覆盖，留下个人的联系方式和网站信息，有效做到信息扩散） 6 申请工作QQ,开通QQ空间做产品展示。开通阿里旺旺，并做好旺旺宣传环节的信息表达，如淘江湖，淘宝社区，淘分享，等工具的有效利用和传播。 7 申请VK微薄账号，多加关注，多转帖，提高互动性，多发产品宣传资料。坚持每日一贴，有待于公司考核。具体对应功能性账号，由公司沟通方可申请。 （2） 线下招商部，线下代理商，经销商，终端，KA大客户，开发方式 1 通过市场终端渠道收集，判断客户经营品类与贵公司产品的匹配性，进行针对性开发 2 通过市场调研，了解当地行业经销商，代理商的信息，做有效收集，取得联系与跟进，并完成合作指标 3 通过友情拜访，保持与各大客户的关系维护，保持跟进，促进其成为公司产品网点经销 4 理清操作思路，分区挖掘计划，分时间挖掘计划，分级别挖掘计划，区域样本试点的有效摸索，分区，分片，量化下去。做到一条街扫完，一个终端的不遗漏的挖掘工作，找出最佳合作伙伴。 5 调动一切积极因素，争取得到各位朋友，同事，同行的协助，列如：服装代理的大客户关系互补，资源整合，快速消费品行业资源利用、商超客户资源利用，如，一个丝袜代理商，或该厂家区域经理，手中的客户可能为我们的互补客户，它手中的终端网点和我们的产品形成互补，重视巧妙利用资源。 五 VK质量函数体系与招商团队职业操作精神的强化训练 VK品牌质量函数观 招商团队，如果没有质量，一切等于负数 如果没有质量，一切都是负数：公司生产等于负数，营销等于负数，广告与品牌等于负数，收入与声誉等于负数！ 在质量函数中，人是最主要的变量。当人是负数的时候，质量必然是负数。在紧密依存的集体协作中，班组里只要出现一个“负数人”，其他人的劳动往往就会被变性为“负值”这里没有“负负得正”，只有“一负百负”。决定人的正负的是什么？是态度，也是方法。 责任心不强是负数，知识技能不过关也是负数 这里必须落实绩效管理，抓住责任的对接。 招商团队职业操作精神 1 高筑墙 、深挖洞、广积粮、缓称王。 进入一个公司的初步阶段和革命初期的性质是相似的，手上没有现有的资源，需要积累客户，做原始积累。成熟的业务员，需要耐得住寂寞，受到了诱惑，吃得了苦头。这个过程，就相当于深挖洞，广积粮，一旦坚持下去，到了铺货的黄金时间，每个人前期的工作成果努力程度，就能够有效的爆发出来。任何行业，都是一样，只有清新的认识到阶段性的矛盾主次关系，才能得到你想得到的成果。 2 遍地晒网，重点培养 这里需要的是对大局的把关，一个优秀的招商人员，需要眼观六路，同时快刀斩乱麻。时刻关注行业信息，与行业相关信息人士保持亲密关系，形成职业网状分布，黏住你的目标客户们，然后做到心中有数，精确分类。有利于瞬间抓住高质量客户。 3 阿甘精神执迷者，方能悟 销售TOP的，其基本素质就在于，量变引起质变的认真对待，有利的爆发往往体现于不断的坚持之中。聪明的业务员，在进入公司初期，业绩体现良好，其弊端在于不够持续和长久，容易放松，有些业务员，不够聪明，但其凭着坚持的耐力，获得大量的客户资源积累，往往容易爆发后发的优势。啊甘，跑啊跑，像个傻子，但跑出了世界冠军。 4 亮剑精神狭路相逢，勇者胜 亮剑，是们学问，肚子里面没有货，就亮不出来，信心不够，就不敢去接触客户。这是销售招商最大的弊端和心理障碍，需要全面突破。销售没有天生的，敢于挑战自己才是销售最大的出路。出路，出路，走出去，才有路。勇气非常重要，要敢于挑战自己，挑战对手，挑战业绩。咱们多学学赵本山，没事走两步，敢于忽悠，敢于卖拐，敢于面对客户。当然了，要保持做人的真诚。多为客户考虑。 5 自我管理的精神 优秀，是一种习惯。优秀的业务员，他的神情，对待事物的态度，对待客户的耐心，和常人不同。他们在追求高回报的基础上，是对自己严格的自我管理要求。优秀的自我管理的基础，在于良好的时间管理。让优秀成为习惯，是自我培养的重中之重。 因招商顾问的工作重点是渠道开发，开发有效客户，挖掘潜在客户，培养意向客户，所以请招商部人员应该时刻提醒自己的职业操守理念，且坚持下去。 六 招商团队开发维护注意事项 因VK内衣，对品牌认知的要求度高，品牌的知名度和品牌的认知度，不可混为一谈， 所以VK招商部，在有效开展招商工作的同时，需闹记注意事项，保持对市场的健康监控与公平维护。 （一）终端的重要性要求 据统计：到终端购买产品的客户指定品牌占70 %，另外30% 需要购买莫些特殊功能性的内衣，但品牌概念模糊，不知道买什么品牌，这部分消费者的购买决策，是靠店面营业员的导购信息传递来留住客户。而70%的客户，指定购买品牌的过程中，通过消费者的极力推荐，其中30%的客户愿意改变购买意向。这是一个相当高的比列，所以终端工作，是招商顾问的工作重点之重点。 终端标准要建立 1 营业员要知道品牌的功能性特点，产品卖的要深入了解，强烈宣传和灌输，包括内衣美体概念，塑身概念，保暖材料，全球销量，国际生产水平和实力，合作对象。 2 产品摆放，要显眼，放在消费者视觉冲击效果最明显的地方，网络经销商，产品因放首页展示，全力推动店铺掌柜将产品放在首页效果栏。宣传册的摆放，线下终端店铺，应该具备产品的宣传册，营业导购员要知道，在客户面前，拿出宣传册向客户解说品牌。 3 有广告宣传品，宣传海报时，要及时到 公司领取，并发放张贴到终端。 终端拜访要跟进 1 招商顾问，要做到，每星期，走访一次合作客户的终端店铺，及时指导 2 招商顾问，要偶尔给客户打打电话，表示关心，和服务周到。促进其销售能力 （二） 价格控制，回款，等原则问题 我们在原则上，是不能让步的，原则问题是，产品的铺货方式，产品的现款交易，产品零售市场价格的统一标准。 1所有经销商的拿货价格和级别，必须严格按要求操作。我们有后台严格的调研体系支持，一旦发现谎报客户级别，该客户立即取消合作资格，且永不合作，该客户对应招商人员的对应提成将视为零。 2 所有客户必须按照公司规定的市场价格公开销售，价格操作以浮动的标准空间为准，一旦发现违规行为，低价倾销或高价暴力，将视为违规行为。取消其代理商价格。扣取对应招商人员对应提成的一半。 3 终端客户，经销商，必须现款方可发货，统一走网络下单渠道，不懂得运营网络的客户，招商人员需辅助其下单，下单之前，最好做到需与招商人员保持联系，招商人员回馈到公司相关负责人。若客户自主下单，公司网络平台，也能跟着该客户对应招商人员的工号，进行提成发放，要让招商人员放心。 4 大客户，具备实力，且通过公司审核的，可考虑铺货结款的方式，但需公司审核，如，大型B2C购物平台，如京东，凡客，当当，麦考利，如，线下连锁超市，国际连锁，如家乐福，沃尔玛，等具备强大销售渠道的代理商。 （三）销售渠道审核要求 1 网络渠道