保险公司实习日志.docx

保险公司实习经历实习日志2015.12.29晴当我跨入位于太平人寿保险公司XX支公司的大门时，表明为期几个月的实习生活现在正式开始了。由于只是支公司，所以从外表看起来并不是像我想象的那样是拥有十几层楼的大厦，它只是坐落在XX的七楼，看起来极为的不起眼。走入办公楼，映入眼帘的是一派忙碌的景象，每个人都在忙自己的一份事情。果然事情不能光看表面。经过前面几天的面试，笔试，分公司的面试之后，我终于走入了这家公司。人事行政部XXX经理热情地接待了我，这次工作正式开始，首先，XX经理首先给我介绍了人寿保险公司的基本情况，包括公司的发展历史、主要业绩、发展目标、市场定位、品牌定位、发展战略等，让我在短时间内对太平人寿有了感性上的了解。XX经理给我介绍完公司的基本情况后，并没有具体布置给我最开始几天的任务，而是说让我每天上午八点到公司报到。他平静地对我说，一个公司的发展保证出勤率是不可缺少的，上至CEO下至最普通的业务员，每天每人都要在八点参加晨会，喊口号唱司歌，这是增加员工自信心更是增强组织凝聚力的重要手段。按时工作是对这项工作的喜爱和负责，一个人若是连按时工作都做不到又怎能做好这项工作呢？第一天的实习就这样结束了，第二天应该是实战了吧?对第二天实习的期待，略带惴惴不安，我能完成吗?2015.12.30晴今天是实习的第二天了，早上早早的参加公司的早会，我也是从今天开始，才明白了早会的重要性。今天的早会是对过去12月份的总结，也是对新的一年的展望。回顾总公司2015年的发展状况，同时对公司新一年的产品进行梳理。理财类，少儿类，重疾类，获客类。第一次听到这些陌生的词语，让我对内勤这份工作充满了好奇。2015.12.31晴在实习的第三天，今天熟悉了生存保险金，身故保险金，保单贷款比例等等，我开始了和大学生活完全不一样的新的状态。今天系统学习了销售逻辑，我很兴奋， 开始学习到了真真正正对自己今后都会有所帮助的技能。销售逻辑：1、 目标市场：1.客户特征。2.推动思路。2、 销售流程：1.邀约见面（假日营销、服务项目）+（短信铺垫、电话约访、寒暄赞美）2.话题切入（国情、养生、医疗、养老）3.理念沟通（衣食住行、养病、养生、养心）4.养老的持续性，替代性，收益性。（养老金要专属、养老金要及时、养老金能持续领）3、 案例演示：1.养老问题太远了2.每年缴费太多了3.社保养老够用了4.我在考虑一下4、 强势促成：1.产品利益2.分红3.年终奖金2016.1.4阴这是实习的第四天了，这几天都是些简单的事情，主要是看、观察等。今天，开了新年开始的第一次早会，学习了什么叫做工作节奏，什么叫做工作重点。学会了很多公司的专属文化：1357开单日，12230秒杀方案，年货大礼包方案，脉动增员支持方案，分公司四星精英汇方案。各种新奇的词语出现在我脑海里，默默地汲取营养。同时也明白了一种新的精神，脉动精神（聚焦共振，遵循规律，意愿责任）。2016.1.5阴今天学习了2016年的经营主体，身为一个内勤，理解并且执行公司的工作理念是必要且必须的。也明白了我们一月的工作理念：明确标准、踏实执行、精彩一大、出彩河南。同时也学习了公司给我们的蓄客工具：太平福。它不是一个普通的福，它包含了很多种寓意：太平吉祥（象）、龟鹤同龄、年年有鱼、 凤凰朝日。这也大大解决了我们的拜访难问题，拜访低（不知道拜访谁、怎样拜访、害怕拒绝），那么就送福通过1.电话约访（期待）2.送福说服（尊敬）3.太平岁月（福气）4.四大账户（保障）5.拒绝处理（接福）2016.1.6晴今日的工作主题很简单：拜访、送福、蓄客。说起来容易做起来难，针对不同的客户应该准备不同的销售逻辑。针对客户的特点，采用春节前取得联系，新春送福，后续良好服务，想办法发展需求的方式，相信自己也能首先熟悉业务员的工作，然后再一步步的完善自我！2016.1.7晴今天是正式拜访开始的第一天，之前主要在学习各类产品，最好的摆放工具送福派上用场了，我的第一份送福送给了宿管阿姨，阿姨是一个很热心肠的人，寒假留宿期间也对我照顾很多，所以我决定把福气送给阿姨。首先，把公司的祝福送到，按照公司的送福逻辑，还有我们中国太平的企业文化讲解，从12种福字组成的百福图，到今年的猴年传统福盘，再到变化繁多的一个简单的福字，以及四大神兽，组成的四大账户，一切水到渠成，自然而然的讲到了健康、养老、意外和理财。，通过和安逸的交流我也了解了大部分的保险观念和储备的匮乏，普及保险知识任重而道远。2016.1.8晴正式在太平实习的第一周，从懵懂到春不了解，之前对保险公司的工作大概都是在别人的口中，而现在我有了一个了解中国太平的机会，之时才发现自己之前的想法和认知太浅显了，保险业是我国重点发展的行业之一，现代的保险业发展越来越专业和规模化，我也大概了解了公司的组织结构，熟悉了公司和自己相关的业务和伙伴。2016.1.9晴今天是送福第四天，无障碍拜访是我要学习的主要内容，勇敢张口，伸开腿，张开嘴，送福行动，全省在动。思考：成本低、好切入、转介绍。送福：最好的公司宣传机会、最好的主顾开拓方法、最好的服务老客户的机会、最好的保险切入机会、最好的增员铺垫。方法：1.进行三轮名单整理（根据客户档案列出所有选择，区域划分，优先抉择）2.通过微信广而告之。3.点对点明确目标。4.小故事传真情。2016.1.11 晴新的一周开始了。今天的任务就是温故而知新，首先在早会上温习了之前的开门红经营回顾（送福活动量追踪），通过这次追踪，我发现自己还有很大的差距。接下来是下阶段的工作安排，马上要春节了，公司准备进行区产会进行高密度和高效率的投放宣传，接下来是总公司得安排，纪律、信誉、信念、信仰、担当才是我们实现公司发展和自我价值实现的标准。2016.1.12 晴今天主要讲了我们本周的工作安排和工作计划，从今日开始，在中午十二点以前要上报客户信息，进行汇总审核；13日中午十二点之前上报客户信息表的客户购买入场券，下午2:30召集参会业务人员，召开会签沟通会，明确会议流程，熟悉邀约逻辑，发送邀约微信；14日造成以微信或短信形式通知，再次确认地点。会前：嘉宾走出电梯，即可进行公司文化介绍，并配合讲解。 会议签到，有礼仪人员引导入场，按照购买请帖交钱的时间顺序进行安排座位，客户按桌牌就坐，业务人员陪同入座，按照事先会议座位安排。 暖场音乐 8:55话外音提醒 9：00准时开始2016.1.13 晴专业的知识储备，每日早会，主要是对盛世金享产品的学习。下午开始了对高产会的准备组织工作。下午准备了福，随后又将明日公司准备高产会的准备工具准备好，做好整理，又跟随教培部的同事前往中州大酒店布置会场和彩排，一件件很简单的事我们都排练很久，务必追求精益求精，明天的高产会将开启公司的签单和业务启动工作，大家都在全力以赴。2016.1.14 晴 因为公司的工作需要和计划变更，我开始更多的学习和参与内勤的工作中去，今天全程参与了高产会，第一次参加这样的活动，我显得很稚嫩，我主要是负责礼仪和引领，跟随着公司的哥哥姐姐感觉学到了很多东西，也明白了公司的制度是严肃而且严格的，里里外外都遵守着严格的规章制度，郑总的讲话也非常的有力和气势，从各个层次讲了关于保险对人的影响，以及公司产品的介绍，好的服务是成功的开始，太平的真诚和真挚打动了很多报着试试看态度过来的客户，客户最后也心动并且认可购买了一根属于自己的保障，在这个有爱有信心有决心的团队中，我收获了很多快乐，也学会了很多东西。 2016.1.15晴今天的早会主要讲了两个方面，蓄客工具还有送福做法（数据、做法、成效）经过大半个月的学习我已经熟练掌握并且应用这些知识了。开完了高产会，接下来就是高密度投放的区产会。区产会：这要求我们要1.有意识的引导客户使用微信签到（增加蓄客量），同时也要准备好纸质签到表。2.使用微信签到的客户占到60%以上。签到逻辑：工作人员：凡答谢会迁建参加公司微信签到的客户，都可以参加公司举办的新春抽奖活动，还可以抽到大奖哦！ 客户：还要录身份证和手机号？ 工作人员：手机号是为了便于您中奖的时候公司联系您，凭借身份证领取奖品，防止别人冒领。转介绍解决方法：1.再给客户送福讲福后，转发微信送福活动给客户，告诉客户可以参与春节送福抽奖活动，让客户当面填写信息。2.提醒客户将微信送福转发给别人，2016.1.16 晴为什么有的人每日一次拜访都做不到？1.兼职太多2.没有整理出客户名单。身为一个内勤，对外勤提供良好的服务是我们的职责，同时公司的发展好坏与我们息息相关。学到一种方法：怎样让人心动？如果自己身故了，以后自己的亲属还能够记住自己吗？如果一款产品买给自己的子女，孙辈，让他们每年领取保障金的时候都能够想到这笔钱是自己的爸爸妈妈爷爷奶奶带给自己的，是多么幸福的一件事。 2016.1.17晴经过公司领导多天的考察，今天进行了整体测试，经理也表示了对我的高度认可，于是，今天被外派到许昌鄢陵进行培训。在这里，我和公司的业务经理和高级经理深切交流，不断完善自己的基础知识，有很不一样的收获。分享：1.在银行从业者 2.平顶山中支的一个高级经理的个体奋斗 3.焦作中支的内勤工作经验 4.周口中支的经理增员方法 5.驻马店中支的高经发展方法从不同的人口中我听到了不同的人生和不同的奋斗历程，每个人都有自己的精彩。 2016.1.18 阴今天学会了一个故事：增帮手而不是增包袱。有三个男人漂流到一个孤岛上。 捡到一个瓶子。打开后出来了一个魔鬼。象阿拉丁神灯一样。那个魔鬼说：我被关闭了五百年。为了报答你们， 可以满足你们的三个愿望。 第一个男人说：“嗯，我想在非洲的海滩上搂着美女，喝着美酒。” 刚说玩“叭”的一声就到了非洲。 第二个男人赶快说：“ 我要在阿拉斯加豪赌。”说完也到了赌常第三个男人一看好灵验，急忙说了一句：“ 他们要是在这里商量一下多好。”刚说完“叭”的一声那两个男人又回来了。说明：好的队友让团队做事事半功倍，而增包袱就只会让自己的团队发展走向崩溃。 2016.1.19 晴今天进行了准业务经理培训讲师授权班的课程。业务经理是一个人的腰部中坚力量，太少太弱都支撑不了整个河南的发展。因为要去XX地区从事辅导专员这个内勤岗位，并且因为计划的变化我要更快的重拾这项本职工作，所以我开始针对性的学习这几个板块，通过公司的资料学习，根据公司的工作节奏安排，今年二月要有一个脉动增员计划，而我很有可能从事这个工作，所以做好准备，迎接挑战！ 2016.1.20 晴今天的培训主要讲了外勤兼职讲师的重要性。班务操作团队目前存在的问题：1.训前，开班前对学员沟通不到位，面谈环节缺失。2.训中，班务操作没有固化，与教学结合不紧密。3.训后，缺乏对学员关注，培训成果不显著。提振士气的方式：小组风采大PK，海报设计比赛，才艺展示比拼班级文化类：班级礼仪（问好、掌声、讲师欢迎），小组门迎（创意门迎提振士气），集体活动（全班参与）。教学相关类：加分卡，增员名单梳理，学员基本情况调研（色彩分析），增员视频分享，晋升先锋分享，基本法考试训后跟踪：分公司（班主任负责制），中支（根据数据追踪），主管（以周为单位）2016.1.21晴今天开始学习了公司的文化，三讲，即讲自己，讲公司，讲文化1. 角色扮演2. 陪同拜访（你看我做，你做我看，你做我做）3. 误区（每次拜访一定要出业绩，陪同拜访变成表演，陪同过量新人依赖，以陪同代理所有的训练和辅导）4. 要领（明确陪访的目的不是为了一张保单，取得客户的信任，面谈不私下沟通不打断，事前交流，密切配合） 通过这些功课的学习，我从业务员的角度思考问题，才能更好的履行内勤的职责，帮助业务员展业，帮助公司更好的发展。 2016.1.22晴培训学习小技能1. 关于工作不稳定：当你兼职保险时，你投入20%却收获80%的经济收入时，另外的工作80%却只有20%的汇报。你为什么不全身心投入呢？2. 循环往复：头盔，你，我，你的朋友。两个头盔，我一个，给你一个，你的朋友对我不重要，所以我不关心，但你会不会关心？每一个人都应该有一份保障时，保险业也会基业长青。3. 人性弱点：不需要成本也能赚钱。4. 推拉二度技能培训5. 双向抉择 2016.1.23晴 紧紧跟随公司的节奏才能跟得上工作的速度，这是我在太平最深的感受。也是今天实习最大的感触。 2016.1.24晴下午2：30到4:00要举办产说会，而我身为内勤员工也要积极参与产说会的运作。首先认真学习了组织一次产说会的流程1.讲福说福2.金牌讲师登台解说3.四大账户的解说（第一重惊喜）即健康账户，理财账户，养老账户，意外账户。4.将企业5.讲财富金账户（第二重惊喜）6.讲投资项目（四大项目：南水北调，高速公路，银联，uber）7.讲产品：盛世金享8.分红产品（时间创造奇迹）看着清晰明了的流程其实都是内勤员工们经过不断的推敲决策出来的最适合也最吸引客户的策划，跟我在大学社团的策划相比，有了更加明确的目的和更精彩的分类。在太平，我越发感觉到了知识就是财富。 2016.1.26阴 今天召开了二月增员会，我越发感受到了计划的重要性，一个完整计划的公司确实有助于我增加自己的见识，开拓自己的视野。由于昨天开的产说会太累了，下午见进行了一次修整，希望明天的状态能够更好。 2016.1.27晴通过今天的培训，我主要学习了七点1. 什么是契约替换：同一个被保险人的新业务2. IPA的产品考核3. 业务经理的福利待遇和职责4. 直辖组是什么5. 标准部的意义6. 一个总监标志着什么7. 反馈体系汇总所学东西，不能有任何的差错。做好自己的事情，希望对整个后期工作有一点点自己的贡献。 2016.1.28晴今天召开了视频学习会，我了解了要从更高层次看问题。看太平：我们在哪里，要到哪里去，我们怎样去？我明白在公司中，不仅仅要明白该怎么做，还要弄明白这样做的意义，学会思考，才能走的更远，更快的进步。我也有了自己的感悟：成功的太慢也是一种失败80岁开奥迪，也只能抬上去看看先相信，再看到，先看到，再相信先知先觉，后知后觉，不知不觉 2016.1.29晴 一月份快要结束了，最近几天开始了工作总结，首先开始整理一个月的送福效果回馈，应用来做到更好的决策。另外也开始学习了公司的基本法，我才明白，一个保险公司，想要真正发展起来，它的基本法有多么的重要。 2016.1.30晴在经历近一个多月的实习生活之后，我发现自己能够与同事们很好地相处，好好完成领导分给的任务。实习期间同事们亲切的声音好像仍旧回响在耳边，熟悉的身影常常历历如在眼前，是他们催我学习，催我奋进！2016.2.12.8晴这几天再次前往许昌鄢陵培训，这次培训非常辛苦，也非常的累，每天培训到凌晨是家常便饭，我的身体也有些吃不消，他也让我真正明白了保险行业的残酷性，但是我在残酷中成长，我的收获也是非常大的。我的格言：军井未掘，将不言渴 军灶未开，将不言饿公司计划：今年收购一家中型银行，实现一揽子保险供应商计划 太平人寿回归A股上市高效增员留存系统从学员向管理者角色定位转变从学向思向行的学习模式转变2016.2.13晴公司开始工作了，我也转到了XX地区，开始担任辅导专业这一角色，初次来到XX地区，变成了一个重要的角色，有兴奋，更感觉到了沉甸甸的责任，这是公司领导对我的信任，也是对我的考验。2016.2.15晴这一天我第一次领工资，虽然只是一点点的钱，但却是很有意义的，一个人在他的学生时代最重要的是学习东西，增长见识，锻炼能力，尤其在大学学习时候，参于社会实践活动是一个很好的锻炼机会，赚钱不是主要的，以前在校都是父母给的钱，那到了也没有特别高兴。这回可是我长这么大第一次用自己的双手和智慧挣来的钱，让我想到劳动的果实最甜这句话，今天拿到了第一份工资有一点成就感。2016.2.16晴来到了XX地区，我开始了更多的视频培训，从工作：领导艺术，销售客服，生活：婚姻关系。同时也学习了色彩分析：红色性格，让我是你高兴。蓝色性格，没有最好，只有更好。黄色性格， 没有越不过的障碍。绿色性格，不求快，但求稳。2015.2.17晴新的一季的启动大会，所有的老业务员和住在能源都要过来，一方面感受公司的文化，另一方面，多多调整大家的状态，走到工作状态中去。我变成了一个管理者的角色，所以要更多地思考业务员的管理工作。2016.2.182.19 晴新人招聘开始了，新的成员从负责人面试，高经面试，再到笔试，一点一点的进行着，而我也在收着新人的资料，整理准备，这两天过得很快，很充实，让我忘记了刚到XX地区的不适应。2016.2.20 晴这一天我第一次独立举办了元宵喜乐会，第一次站在一个大舞台，面对这么多观众，开始自己的全能生涯，很累。很开心，晚上做PPT写主持稿，上午主持彩排，下午开始。歌曲，脑筋急转弯，颁奖，交谊舞，猜灯谜，站报纸，吃原乡，战歌。一个个节目在我们的商讨中出现了，一切为了更好的发展我们的组织，他们成长，我也成长。2016.2.21晴今天学习了战歌，我的骄傲，让我感觉到自己的能量也很大，很有气势的一首歌， 也让人很振奋。没有山不能跨越(I Believe I Can)没有海不能冒险(I Believe I Can)让历史记得这一天当我用心立下诺言没有事不能改变(I Believe I Can)没有梦不能实现(I Believe I Can)我站在未来最前线抬头迎接每个考验海阔天空是我的地图想写下全新纪录放眼天下在等我去征服用热血燃烧黑夜等待最灿烂的日出看阳光与我赛跑风雨与我狂飙我的骄傲自己打造每个梦 永远比天高一颗心 为希望在跳跃2016.2.22晴在今天早上，我开始了班务操作的培训，新人的招聘还在火热进行中，而我也开始了学习怎样管理新的保险业务人员。从班务工具到班务灯片以及教学课件讲解，我都学习的津津有味。2016.2.25 晴正在我忙着实习的时候，忽然发现国税局的审核快要开始了，所以这几天处于工作和资料两手准备的阶段，同时准备好国税局的面试工作。也因此错过了去郑州参加公司班务培训和组织管理的机会，但是有得有失，做出自己的决定。2016.3.7 晴健康险：1.最基本的2.得病后：收入减少，终止，营养费，护理费3.一家之主的顶梁柱作用。4.责任。开展什么样的活动邀约什么样的客户就可以了。1.借助公司2.最好的三江3.高端客户：开门见山。2016.3.8晴1、了解保险企业及其他企事业单位的性质，企业的经营管理目标及形成的体制，企业文化与发展史。2、了解保险企业内部的组织体系，管理体系，总公司、分公司、支公司、营销部之间管理与责权利的划分。3、了解财产保险公司在展业、承保、理赔等业务流程和熟悉主要险种和相关单证。4、了解保险公司在个险、团险、企业年金险营销中的主要环节、主要险种、相关单证。5、学会机动车和非机动车的承保，其中包括安居综合保险、机损利损险、企业财产保险2016.3.9晴进行实习冲刺培训工作。1、负责保险理赔业务的上传工作，沟通保险公司与本公司业务关系及工作事宜，熟练掌握保险业务知识；2、负责保险车辆的文件收集、整理被保险人理赔时所需要的真实有效的各项手续；3、定期为服务经理提供详细的保险报表；4、妥善保管保险理赔各种文件、证件；5、完成领导交办的其他工作。2016.3.10 晴如果把保险公司比作一个人的话，“业绩”和“人力”就相当于两条腿，支撑着人的整个身躯。但业绩也是靠人力来达成和实现的，所以归根结底，保险公司拼的就是“人力”。套用毛主席的话在这里是最贴切的人多好办事。所以“开门红”过后，就是大力搞增员，在冲刺业绩的同时，又不断地寻求新的血液注入到我们的队伍中。创说会其实就相当于我们的校园宣讲会，同样有人做专题，有人做分享，刺激到你心中的隐痛，用动之以情，晓之以理来打动和说服你，让你对加入保险业充满了期待，让你对未来充满信