销售人员回款技巧篇.docx

销售人员回款技巧篇目 录第一部分 概念一、什么是销售？二、销售现状？三、公司为什么会出现赊欠的现象？四、客户为什么会赊欠？五、客户不回款的后果？ 六、客户为什么要主动回款，回款的顺序？第二部分 源头控制欠款问题一、树立正确的市场发展导向二、新客户加盟前进行客户信誉调查三、政策引导客户积极回款四、制定授信额度五、签订合同六、提早催收货款七、增强公司产品竞争力与规范公司服务八、建立发货政策与控制货款九、回款工作制度化第三部分 事后讨款的补救措施 一、做好催款计划二、树立正确的心态三、合适的收款时间四、向客户正确催款五、收款完毕，与客户告别六、对信用较差的客户如何催款第一部分 概念一、什么是销售？ 销售任务：把货卖出去（货），将钱收回来（钱）二、销售现状？ 把货卖出去，钱没有收回来，结果时间久了，变成了坏帐、呆帐与死帐三、公司为什么会出现赊欠的现象？1、急于抢占市场，铺货2、迫于销售压力3、当事人心软4、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求5、销售人员的素质6、“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力”四、客户为什么会赊欠？1、没钱. 2、有钱,但不想占用资金.3、 控制供货方,以达到其它目的.4、财务需要.5、心理扭曲,以欠款、赖帐为荣 五、不回款的严重后果1、供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。2、经销商“挟天子以令诸候”。3、营销员“赔了夫人又折兵”。4、经销商倒闭走人。5、营销员携款潜逃。六、客户回款的顺序1、对单位贡献的利润大小2、客情关系的维护程度3、代理产品在其心目中的地位大小4、代理产品的销售金额的多少5、厂家对货款管理的松、紧程度第二部分 源头控制欠款问题一、树立正确的市场发展导向1、四种市场发展导向销量重要性回款重要性销量主导型战略导向型回款主导型消极主导型消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型1、基于环境或体制的影响，或销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。1、重销售额轻回款工作（以扩大市场占有率为先）2、甚把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。1、基于外欠款数额过大，或财务困难，而不得不把回款工作当作第一要务。2、结果-导致销货额的急剧下降。 1、把销货与回款看得同等重要（理性化）2、从源头上杜绝大量的应收帐款的产生1）对新市场，产品数目不宜过大2）对信用程度不好的老市场，时刻注意坏帐的产生3）牵涉领导变更的市场4）主管领导有其他想法的市场二、新客户加盟前对客户信誉调查1、确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。2、经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:-延迟约定的付款期限、进货额突然减少-销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职-老板插手毫不相干的事业 三、政策引导客户积极回款1、制定激励政策，鼓励回款。2、建立公司与客户发展的远景规划，建立利益共同体。四、制定授信额度1、依据客户进货额及销售状况建立客户授信额度，对客户货款进行信用控制。2、若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。及时回收货款，须知欠款越多越难收回。3、对要求大量进货且不问质量、价格，不提任何附加条件，要提高警惕，防止客户风险。五、签订合同1、明确交易条件、付款时间，如“8月25日前结清”，不能写“售完付款”2、所有交易必须有书面的约定，并加盖公章六、提早催收货款1、对于支付货款不干脆的客户，必须在事前就催收否则，很难收到货款，。2、事前上门催收时，要确认对方所欠金额，并告之下次收款日，请他事先准备好这些款项。3、到了合同规定的收款日，上门时间一定要提早，否则客户易找借口外出。七、增强公司产品竞争力与规范公司服务1、提高货品的市场竞争力1）加强货品的管控，使自己的货品成为畅销品以此吸引客户。2）让产品成为畅销的强势品牌。 2、将客户利益放在明处1）经销商并不在乎赊销还是现款现货，其真正关心的是销售后的利润。2）有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。3）加大广告支持力度，加大货品的促销力度，让客户有钱赚。4）产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。3、提高服务质量建立良好的客情关系1）努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。2）用各种方法培训其销售技巧，为客户提供良好的销售思路3）多沟通，建立良好的个人关系八、建立发货政策与控制货款1、仓库在发货前负责客户货款进行核对，看其是否超出其信用额度，对于信用度极差的客户，以不回款就回货为条件。2、当超出额度时，仓库员应通知业务经理催促客户货款的回笼。九、回款工作制度化1、制定回款目标。2、制定回款的激励制度。3、每年对客户信用进行评估。4、加强回款技能培训。第三部分 事后讨款的补救措施一、做好催款计划1）依据客客户级别、货款大小、授信额度等因素，制定回款计划。2）充分了解回款所涉及事项如，还款期、付款形式。3）准备齐全的材料（赊欠单、收据、欠条、对帐单等）二、树立正确的心态1、检查自己如，外表、谈吐。2、让客户明白，客户通过销售产品获得了利润，在约定期内应该付货款。3、在要催款前要调查清客户存货，摸清客户销售情况。4、不能被客户所解释、推脱理而心软。要义正词严，不能低声下气。5、态度和措辞要拿捏准确，做到：1）不卑不恭，有礼有节2）不要讲太多的话。3） 表情要严肃，不可嬉笑4）不要说“对不起，我来收款，方便了麻烦结点款”之类的话5）即使对方再过分，也必须冷静处理，不可与客户争吵6、催款丢失客户1）打消催款会让对方不高兴，影响以后关系的想法。2）客户欠款越多越易丢失，对方越易从别的厂家进货。3）信用不好的客户，往往业绩不好，且服务成本更高4）赊销回款现款现货，形成良好的循环，才是长久合作的前提三、合适的收款时间1、约定收款日期一定提前拜访，上门的时间一定要提早。2、早上刚上班，客户一般都会在办公室处理事情，有其他人在时候，抽时间说明来的目的，并在旁边等候，不能走。3、约定当天拿不到款项，一定约好下次预计付款的时间。4、货物销售80%的时候，态度要坚决，客户考虑下次进货的问题，一般会付一部分。5、月底。是所有行业回款的时候，此时客户往往也有钱。6、不要拖帐，帐拖的越久，越不好结。四、向客户催款1、对于付款不佳的客户，要直切主题，不必寒暄太久，应直截了当地告之来访目是专程收款。否则，客户易产生推词之说。2、回避或不要说自己的待遇，以免付款跑题。3、未催到款不谈生意，不回款不谈下一步的合作，避免客户以货款做筹码讨价还价4、款项应收完整，如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正。对协商好之外的余额，应督促其制订还款计划。五、收款完毕，与客户告别1、收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。2、走前三件事：A告诉客户产品现在正是进货的好机会，督促客户进货。B 再度道谢之后，马上就走。六、对信用较差的客户如何催款？1、利用各种关系请求支援，起动三级催款措施。2、坚持无款无货原则，即对于信用度极差的客户，以不回款就回货为条件。3、增加拜访次数，反复走访，蹲点守侯天天去要。4、诉诸法律，撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。第四部分 催款技巧一、常见的货款拖延手法与对策常见的拖延手法躲躲着不见面，不回复留言电话、告诉别人“他不在”、变更经营场所等拉以老朋友，老客户自居，要求相信他、帮助他、发誓赌咒一定还清债款（但遥遥无期）赖以货物、合同规格、品质不符或价格太高为理由，拒绝付款或以此要求降价拖延时间。拖以生意不好无利可图，货物难销，正出差在外，会计人员不在等理由要求下次再来对帐收款，达到其拖延的目的。推以未收到对帐通知单、客户的汇款未到、前任没有交待、企业已更换等理由推托责任。磨不断提出不同的理由来拖延支付，使债权人疲于追讨；或多次承诺支付，但从未履行。常见拖延手法的对策缠对债务人的交涉要层层逼近粘不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时在达成还款承诺勤催讨的频率要高逼对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级快对意外事情的反应要快二、标准收款谈判流程-POWER法则 Preparation: 前期准备工作是否_? Open Strongly: 清楚、坚定地表达_。 Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍提出_以加快收款的速度。 End with Commitment:在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。 React Quickly for Broken Promise:对客户的违约迅速做出反应。 三、收款人的种类1、自信型、进攻型、胆小型 2、收款是一种心理对抗！四、债务人的种类1、应付才付 2、提醒才付 3、威逼才付 4、不会付 五、债务人怎么想？1、 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急什么。 2、 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷款，能拖就拖。3、我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。4、延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个客户（记